T EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR 1.

- Concepto de comportamiento del consumidor

El consumidor es el eje de las decisiones que toma la empresa, as como de las estrategias de marketing que debe aplicar la misma; por ello necesita conocer cmo se comporta para orientar sus acciones a la satisfaccin de las necesidades del consumidor. El consumidor tiene que saberlo todo: qu, cmo, por qu, cundo, dnde y cunto compra, consume o usa. Definicin de comportamiento del consumidor: Surge la necesidad

Comienza proceso (racional o irracional)

Efecta compra influido por variables (Internas o externas)

Para satisfacer necesidades o deseos

El estudio del comportamiento del consumidor emplea los conocimientos aportados por las ciencias de la conducta, como la economa, la sociologa y la psicologa que nos ayudan a comprender mejor por qu y cmo se compra. Las oportunidades de negocio de las empresas surgen si stas son capaces de identificar y comprender las necesidades y gustos de los consumidores. El anlisis del comportamiento del consumidor se deriva del enfoque del marketing, pues su objetivo es satisfacer las necesidades del consumidor. Para los que toman las decisiones, el

consumidor es el integrante fundamental de todas las estrategias y debe ser el objetivo central de las decisiones que se lleven a cabo sobre: introduccin de nuevos productos, cambios de precios, mensajes publicitarios...

2.- Nuevos hbitos y tendencias del consumidor

Existen importantes tendencias en la actualidad, que afectan al comportamiento de compra de los consumidores. Algunas de las nuevas pautas socioculturales que en estos aos estn o previsiblemente van a modificar el consumo de la mayor parte de los pases, se recogen a continuacin: Tendencias culturales actuales que modifican el consumo: A. Mdico-corporales 1. Tendencia a el culto al cuerpo. 2. Tendencia a perfeccionar la salud corporal. 3. Tendencia al consumo de estimulantes. 4. Tendencia hacia los productos naturales. 5. Tendencia a practicar deporte. 6. Tendencia a auto medicarse. B. De contenido individual 7. Tendencia a hacer todo lo que nos rodea ms bonito. 8. Tendencia hacia lo mstico y la introspeccin. 9. Tendencia a la regin individualizada. 10. Tendencia a mejorar el tiempo de ocio. 11. Tendencia a aprovechar el momento, el da a da. 12. Tendencia hacia el aumento de creatividad personal. 13. Tendencia a una formacin total y a La autorrealizacin. 14. Tendencia al personalismo. 15. Tendencia a facilitar la vida. C. De proyeccin externa 16. Tendencia a la unin familiar. 17. Tendencia hacia el romanticismo. 18. Tendencia hacia la integracin de nuevas formas sociales y culturales. 19. Tendencia al consumismo. 20. Tendencia hacia la paz y la fraternidad. 21. Tendencia hacia Lo ecolgico y biodegradable. D. Liberal-progresista

22. 23. 24. 25. 26. 27.

Tendencia hacia la liberacin sexual. Tendencia a [a igualdad de sexos. Tendencia hacia la novedad y el cambio. Tendencia a aceptar la importante opinin de los jvenes. Tendencia hacia una mayor aceptacin social. Tendencia a aceptar Los rpidos avances tecnolgicos.

Todas estas tendencias pueden resumirse en seis tipos:

1. Actitud ecolgica del consumidor, tiende a consumir nuevas tecnologas y productos que no daen el medio ambiente. 2. Mayor riqueza: ms capacidad de gasto. 3. Consideracin de prdida de tiempo el ir a comprar, por eso aparece el centro comercial. 4. Mejor nivel cultural, ms inters por la informacin (clientela heterognea y segmentada). 5. Culto al cuerpo sano (productos naturales, dietticos). 6. Segmentos especficos (solteros, tercera edad que buscan comodidad, servido, calidad, proximidad) esto da lugar a tiendas abiertas 24 horas, grandes superficies...

3.- Proceso de decisin de compra

El proceso de decisin de compra del consumidor es una sucesin de fases por las que pasa el consumidor de forma consciente, desde el reconocimiento de la necesidad o problema hasta la bsqueda de informacin y finalmente la compra.

PROCESO DE DECISIN DE COMPRA

Este proceso ser ms o menos largo e incluir todas o slo alguna de las etapas segn las caractersticas del cliente y del tipo de producto.

En la compra de determinados productos pueden intervenir varas personas en el proceso de decisin de compra. Distinguimos cinco papeles:
El iniciador: persona que sugiere o propone en primer lugar la idea de adquirir un producto determinado (los hijos proponen la compra de un producto). El influenciador o prescriptor: persona cuyo consejo va a influir de forma positiva o negativa en la decisin de compra a travs de su opinin autorizada (la madre est de acuerdo). El decisor determina toda o parte de la decisin de compra, decide sobre alguno o todos los aspectos de la compra, como si se compra o no, qu se compra, dnde, cmo (el padre aprueba la decisin de compra). El comprador: persona que realiza material y fsicamente la compra (el padre y la madre).

 El usuario o consumidor: persona que utiliza o consume el producto adquirido (la familia).

Actividad: EL MERCADO DE LA MICROINFORMTICA. UNA HISTORIA QUE EMPIEZA AYER

Preguntas 1. Un estudiante ha obtenido muy buenas notas en los exmenes y sus padres deciden regalarle un ordenador personal. Describid un posible proceso de compra indicando sus etapas y los roles que puede jugar cada una de las personas involucradas. Una chica sacan buenas notas y sus padres deciden comprarle un porttil como compensacin. Iniciador, Decisor y Comprador los padres, consumidor la hija. 2. Influencias del entorno en la seleccin de un ordenador personal. Nivel tecnolgico, precio, publicidad, informacin sobre el producto, numero de establecimientos que lo venden 3. El estilo de vida y su influencia en la compra de un ordenador porttil. Poder adquisitivo de la familia, relacin familiar, nivel cultural, experiencias vividas 4. Una empresa decide la compra de ordenadores personales (PCs) para sus empleados. Explicad cul sera el proceso de decisin de dicha compra, indicando sus fases y los roles de cada uno de los implicados en el proceso. 5. Cmo influyen los factores psicolgicos en la compra de un ordenador personal. Qu tipo de necesidad satisface la compra de este producto?