UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN CRISTBAL DE HUAMANGA FACULTAD DE INGENIERA DE MINAS, GEOLOGA Y CIVIL

ESCUELA DE FORMACIN PROFESIONAL DE INGENIERIA DE MINAS

TRANSACCIONES DE MINERALES Y METALES

(CAPTULO IV) ALUMNOS : HUAMANI QUISPE, CHRISTIAN HUAMANTINCO CASTILLO, MARLENY HUAMANI HUAYLLA, KIUSA HUAMANI HUAYANAY, LUIS HUAMAN LAZO, VIDAL HUAYTALLA BAUTISTA EDWIN HUAMAN GUERRA, JANAMPA CONDE, JOHNNY LICAS TIPE, VICTOR HUGO LAGOS FIGUEROA, ROBER M VSQUEZ PALOMINO, CARLN. YAURI MORENO, KIKE YAEZ CHOQUE, YASMANI ORLANDO COMERIALIZACIN DE PRODUCTOS MINERALES MI-447 Ing. JUAN JULIO ZAGA HUAMAN 22 de setiembre del 2007

CURSO DOCENTE FECHA

: : :

AYACUCHO PER
2007

INDICE
N de pgina
INTRODUCCIN CAPITULO IV TRANSACCIONES DE MINERALES Y METALES 4.1 TERMINOLOGA UTILIZADA. 4.2 LOS INCOTERMS 4.3 MODALIDADES DE COMERCIALIZACIN: 4.4 PASOS PARA LA EXPORTACIN 4.5 COMERCIALES DE TRANSPORTE 4.6 LA CODIFICACIN ADUANERA (PARTIDA ARANCELARIA) 4.8 EL CONTRATO DE VENTA INTERNACIONAL 4.9 ESTUDIO PARA LA DETERMINACIN DE LOS PRECIOS 4.10 4.11 5. VI. ESTRATEGIAS DE VENTA. CLUSULA EN LOS CONTRATOS COMERCIALES CONCLUSIONES BIBLIOGRAFIA ANEXO 06 06 08 11 13 15 16 20 21 25 39 44 45 46 03

4.7 LA FUNCIN LOGSTICA Y EL TRANSPORTE INTERNACIONAL 17

INTRODUCCIN

El Per es un pas de una larga tradicin minera, que se remonta a la poca precolombina. Hoy en da, al igual que en el pasado, la actividad minera es un eje fundamental en la dinmica de crecimiento y desarrollo del pas. El sector minero fue pionero en incorporar la visin de desarrollo sostenible, en el Per. Es dentro de esta misma visin, que analizaremos los aspectos econmico, social y ambiental, de la minera en nuestro pas, de tal forma que podamos ofrecerles una visin integral del sector. El Per es un pas de tradicin minera, la que viene desde la poca precolombina. A nivel nacional el sector minero ha sido el pionero en reglamentar e incorporar los asuntos sociales, ambientales y econmicos dentro de las actividades que desarrolla, dando como resultado que stas se realicen dentro del marco de desarrollo sostenible. Aspecto Econmico La importancia del sector minero dentro de la economa peruana ha venido incrementndose de manera constante en los ltimos 10 aos. El PBI Minero ha

4 pasado de representar el 3.5% del PBI nacional en 1994, a representar el 6.8% del mismo, en 2006. Esta mayor relevancia del sector minero en la economa nacional, se ha debido a que la produccin minera, en los pasados 10 aos, creci a un ritmo promedio de casi 10%; mientras que la economa peruana en su conjunto, lo hizo a un promedio de 4%. El dinamismo mostrado por la minera, la ha convertido en el principal motor de la economa. Ms all de la creciente participacin del sector en la produccin nacional, es fundamental el rol de la minera como actividad generadora de divisas. Las exportaciones mineras representaron el 51% de total de exportaciones peruanas en el 2003, porcentaje que se espera se incremente en el 2004, gracias al incremento de las cotizaciones internacionales. En los ltimos aos, las exportaciones mineras han mostrado una tendencia claramente creciente. Son las exportaciones de oro las que han mostrado el incremento ms significativo: ms de 500%, gracias a la maduracin de importantes proyectos como Yanacocha y Pierina, fundamentalmente. Otro de los indicadores que muestra claramente el impacto de la minera en la economa peruana es el porcentaje de inversin extranjera que ha venido captando el sector en los ltimos aos. En este sentido, se observa que aproximadamente el 31% de los capitales extranjeros llegados al Per, en los ltimos ocho aos, fue captado por el sector minero. En los ltimos diez aos, la minera ha sido un motor importante del desarrollo econmico del pas. En dicho periodo, en que la economa en su conjunto ha crecido a un ritmo promedio de 4%, la minera lo ha hecho a una tasa promedio cercana al 10%; gracias a esto ha incrementado su participacin en el PBI nacional de 3.5% a 5.8%. El significativo incremento del PBI minero ha ido de la mano con un no menos importante crecimiento de las exportaciones del sector. Las industrias extractivas, y especficamente la minera, son el principal generador de divisas para el pas. Por otro lado, el sector minero ha captado el 38% de los flujos de inversin extranjera percibidos en lOs ltimos aos, Todo este crecimiento e importancia de la minera dentro de la economa peruana ha beneficiado a las zonas donde se desempean las operaciones.

5 Las cifras presentadas, no hacen ms que confirmar la importancia que la minera tiene para la economa peruana. Es un sector dinmico, que atrae inversin, genera divisas para el pas y contribuye al desarrollo de las zonas donde se realiza la actividad. Las estrategias de ventas, considera objetivos a corto, mediano y largo plazo, con el objeto de mantener mercados y asegurar precios an en perodos de baja demanda, se busca el planteamiento de relaciones, estables en aquellos pases consumidores finales. Una poltica razonable de diversificacin de mercados sin descuidar la rentabilidad de las ventas, permite amortiguar las fluctuaciones en mercados particulares. Cuando las condiciones estn deprimidas y se espera que estas se recuperen, se trata de vender en contrato a corto plazo, con el fin de aprovechar condiciones ms favorables posteriormente, y por el contrario, cuando las condiciones de mercado son buenas, se trata de negociar contratos a largo plazo. Todos los aspectos del contrato, son motivo de negociacin. Esto incluye la modalidad de cotizacin, los premios o descuentos a pagar, las penalidades por impurezas, la forma de pago, facilidades financieras as como otros aspectos.

CAPITULO IV
TRANSACCIONES DE MINERALES Y METALES 4.1 TERMINOLOGA UTILIZADA. Existen muchas terminologas para el comercio de los minerales las cuales veremos algunos a continuacin Grados De Integracin Para La Exportacin a. ALC (FTA) rea de Libre Comercio o Free Trade Area Acuerdo entre dos o ms pases por los que se eliminan total o casi totalmente los aranceles entre los pases. Ejemplo: NAFTA ( North Amrica Free Trade Area) Acuerdo entre Mjico, Canad y USA donde no hay aranceles para el movimiento de mercancas. ALCA: Proyecto fast.truck para la aceleracin de las decisiones norteamericanas en la exportacin. b. Unin Aduanera Los pases que lo integran homogeneizan sus aranceles y establecen una frontera comercial comn, conlleva una centralizacin de sus aranceles y una gestin comn. En el NAFTA no hay unin aduanera por lo tanto en Mjico los aranceles son menores que en USA, podramos pensar en entrar primero en Mjico y luego como existe una ALC con USA entrar en USA, pero este tipo de trucos ya estn controlados por USA, estos exigen un mnimo % de fabricacin en Mjico si quieres beneficiare del NAFTA. En aduanas llega el precio que paga el importador, ms los costes de transporte martimo y/o terrestre, carga, distribucin, seguros. Ejemplo: UE (Unidad Europea), MERCOSUR (Brasil, Argentina, Paraguay y Uruguay), Pacto Andino (Venezuela, Colombia, Ecuador, Per y Bolivia) c. Mercado comn

7 Mercado de libre movilidad de mercancas y servicios, aduanas, capitales, es decir, factores productivos. Es un acuerdo como ALC+UA (unidad aduanera). Unin Monetaria UA+ALC+MC- Adems de unin o mercado comn tenemos una moneda comn que facilita el comercio y homogeneiza los intercambios comerciales. Hay menos asimetra, ms transparencia, ms competitividad, menos riesgo en los tipos de cambio y menores costes de transaccin. Ejemplo: UE Hay un proyecto que se llama LANFALUSI que es la unin de los mercados financieros a nivel Europeo, a Londres le interesa ya que mueve ms de la mitad de las transacciones burstiles de Europa. d. Unin Poltica El ltimo peldao de la UE, adems hay gestin comn de decisiones polticas. La comercializacin de productos mineros supone el empleo de un lenguaje tcnico, entre los cuales tenemos: .a Mermas.- Se refiere a las prdidas por las manipulaciones y el transporte, lo que se agrega al % de humedad. En la prctica no pasa de un 4% en su generalidad y se descuentan de TMNH. .b clases de descuentos: .b.1 Deducciones metalrgicas, debido a la imposibilidad de recuperacin del 100% de los minerales en proceso de transformacin como concentracin (relaves y colas), fusin (escorias) y refinacin (electrlisis) .b.2 Castigos por las impurezas que contienen los minerales; o sea elementos no deseables, castigos por contenido de Bi y Cu en los minerales de Pb. .b.3 .b.4 .c Bonificaciones. Se debe a las ventajas que ofrecen a los compradores como: Descuentos por pagos anticipados, (pagos de fletes anticipados) Descuento por prdida de fino en etapa de refinacin. Abonos o Descuentos.- Existen 4

8 .c.1 bases .c.2 .c.3 .c.4 .d Por entrega escalonada y superiores al mnimo Por economas en los muestreos Por entregas de leyes ms altas a las pactadas Unidad. Cuando se producen alzas en las cotizaciones de los metales,

Tericamente es el 1% de la tonelada de mineral o Tonelada producto, en consecuencia una tonelada tiene 100 unidades; de tal suerte que si se trata de toneladas mtricas la unidad sera igual a 10Kg, si es Tonelada Larga o Inglesa, la unidad es igual a 22.4 libras; finalmente cuando se trata de Tonelada Corta o Americana es igual a 20 libras. (Avoirdupois) la unidad. Se utiliza cuando se refiere precisar las cantidades de mermas, deducciones metalrgicas o castigos. Las unidades varan en cada contrato. .e tratarse de: .f Preparacin Mecnica (CONCENTRADO) Maquila de fundicin Maquila de refinacin Concentracin Concentracin Concentracin Escala de Pago. Charge Charge Charge Se refiere a clusulas especiales en los contratos de compra y venta de establecer una base de contenido de mineral del producto principal, sobre lo que se paga una determinada suma y luego se fijan escalas de subida y bajada; por lo que por cada unidad o porcentaje se paga o se descuenta conforme la escala de los porcentajes de ley de contenido fino. .g Ley Crtico. Cuando el producto de la venta cubre exactamente los costos totales de prospeccin, desarrollo, reconocimiento, el arranque, gastos de transporte y otros. .h Certificado de Peaje. Maquila. Comprende gastos totales de beneficio, maquila de tratamiento: Pudiendo

9 Se refiere al documento elaborado rubricado por los representantes del vendedor y del comprador (Pesadores y Muestradores Oficiales), mostrando el peso exacto, grado de humedad y los resultados del muestreo para los respectivos anlisis, para determinar el porcentaje del contenido fino del producto principal y otras sustancias componentes. 4.2 LOS INCOTERMS Definicin: International Commercial Terms. Interpretacin de las trminos comerciales de transacciones mercantiles entre un comprador y un vendedor. Formacin: Cmara de Comercio Internacional 1936 Objetivo: Tipificar los trminos comerciales internacionales. Uso: Marco de usos y costumbres en un marco contractual en la compraventa internacional, su uso no es obligatorio. Regulaciones intrnsecas y ha que da respuesta: Quin asume los gastos y costes que se generan en el envo desde la fbrica hasta las instalaciones del vendedor, carga, descarga y estibado. Dnde se produce la entrega, o puesta en disposicin de la mercanca. Quin es el responsable de los trmite aduaneros. Quin debe aceptar el riesgo de deterioro y hasta que momento. TIPOS Y GRUPOS GRUPO A (Incoterm de salida): Exworks: La mercanca se entrega por el vendedor es sus propios locales. La carga va a cargo del vendedor y el material embalado. GRUPO B (Incoterm con transporte principal no pagado). FCA, FAS, FOB: La puesta en disposicin de la mercanca se produce en el medio de transporte escogido por el comprador, soportando estos ltimos todos los costes y riesgos de prdidas o dao. GRUPO C (Incoterm con transporte principal pagado). CFR,CIF,CPT y CIP La entrega se produce en el medio de transporte contratado por el vendedor, quien corre con los gastos pero no asume la prdida o dao de la mercanca desde el momento de entrega de la misma. GRUPO D (Incoterm de llegada) DAF, DES, DEQ, DDU y DDP

10 La puesta a disposicin se realiza en el pas de destino y es el vendedor quin se responsabiliza de los gastos y riesgos inherentes en el transporte hasta su entrega. En funcin de la entrega final tenemos que: Incoterm EXW En fbrica FCA Free Carriage FAS FreeAlongside ship Entrega El vendedor cumple nicamente con la entrega. ( La mejor para el vendedor, carga en sus almacenes) El comprador escoge quien despacha la mercanca y dnde (hasta que punto es free). No seguro ni transporte pagado. El vendedor debe despachar la mercanca en el puerto Al costado comprador del buque. Formalidades exportacin

FOB Free on Board

El vendedor despacha en el buque de origen y se entrega. Mitad y mitad manipulacin hasta la borda La entrega ya se produce cuando la mercanca est cargada. Los dems costes son del comprador (prdida, dao,...)

CFR Cost and freight CIF CostInsurancefreig ht

Como CFR el vendedor solo acarrea con costes de despacho de la exportacin, pero ms el seguro principal. Primer porteador toma la mercanca y en ese momento CPT comprador acarrea con los riesgos. Como CFR pero para Carried Payed to transporte multimodal, se ha indicar hasta donde es payed to. CIP Igual que CPT pero el comprador escoge el transportista Carriage Insurance y paga el seguro de la mercanca. Como CIF pero para payed to. transporte multimodal. Indicar Payed to hasta donde. Los bienes se entregan cargados y despachados en la DAF frontera convenida. Vendedor transportes + seguro + Delivery at fontier riesgos DES Delivery exship DEQ Delivery Ex quay El vendedor no despacha la mercanca solo la carga en el buque y la entrega, pero sin la descarga La entrega incluye la descarga y el despacho de exportacin

11 en el muelle de destino. Incluye formalidades de importacin DDU El vendedor descarga con sus medios propios en puerto Delivery duty de entrega, pero no despacha a la importacin, lo incluye unpaid todo excepto el pago del arancel. Despacho a la importacin, entrega pero sin descarga a DDP cargo del vendedor. ( La mejor para el comprador). El Delivery duty paid vendedor paga los aranceles. Mercado de opciones y derivados. Surgen como alternativa a los activos clsicos (acciones y bonos). Europa= Solo se aplican al da del vencimiento, USA= las puedes ejercitar en cualquier momento. Opcin De Compra: CallCompras una opcin que otorga el derecho a poder comprar un ttulo o una moneda a un precio acordado mayor o menor al actual. A la fecha del vencimiento puede ser que: El precio del valor del mercado este por debajo el que se haba acordado. La opcin ha quedado obsoleta y no sirve para nada. El precio de mercado este por encima del precio acordado, el ingreso lo tienes por el diferencial de precios. El beneficio lo tienes por diferencias al ejercitar la venta o por la diferencia de precios de los ttulos. Del mismo modo puedes vender la opcin call. Opcin De Venta: Put- Tienes la opcin de vender un ttulo, que este en tu posesin, a una precio determinado en un periodo de tiempo determinado (vencimiento). A la fecha que puede pasar: El precio de mercado sea menor que el precio de venta. Te puedes lavar las manos ya que igualmente tienes la ganancia asegurado y la persona que compro el put deber comprarlas. De todos modos puede igualmente vender el put. El precio de mercado sea mayor que el put. La opcin ya no sirve, obviamente lo venders a precio de mercado.

4.3 MODALIDADES DE COMERCIALIZACIN: LA EMPRESA ANTE EL COMERCIO INTERNACIONAL

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EL DEPARTAMENTO DE EXPORTACIN EN LA EMPRESA Los siguientes aspectos justifican en cierto modo la creacin, junto con los aspectos coyunturales, de un departamento de exportacin en la empresa Desequilibrio Comercial El grado de apertura de la economa significa el 30% del PIB. En Espaa es difcil establecer departamentos de exportacin dentro del marco empresarial establecido ( 95% de las empresas son pymes), en repetidas ocasiones se utilizan inversiones para incentivar la exportacin. Protagonismo Exportacin Son pilares del desarrollo econmico, la exportacin significa expectativas de crecimiento para las empresas, la competitividad de los productos versus la capacidad productiva y organizativa de las empresas. Formas De Exportacin Indirecta: Mediante intermediario comercial Directa: Creacin de una seccin o de un departamento comercial Estas decisiones se tomarn en funcin de los siguientes parmetros:

Posibilidades de penetracin Producto exportado Clientes potenciales y actuales Tamao del departamento comercial Idioma

Incrementar Y Rentabilizar Sus Propios Negocios Ventajas para la empresa exportadora: Llegar hasta un mercado ms amplio Acceso a una mayor posibilidad de facturacin Diversificacin de los productos actuales ( Cantidad y gama) Incremento de los beneficios derivados de los accesos a economas de

13 escala y a la diferenciacin. Llegar a una demanda ms estable ( menores riesgos derivados de la compensacin de ciclos econmicos y a la nueva competencia) Alargar el ciclo de vida del producto llegando a mercados con diferentes niveles de evolucin tecnolgica y social. Contra restar crisis internas Contrastar la calidad de nuestros productos Acceso a ms niveles de informacin y experiencias tales como ferias, viajes, nuevas ideas. Apoyo comercial y de informacin Planes de viabilidad para la introduccin de nuevos productos en pases extranjeros. Cmaras de comercio, consorcios a la exportacin, ICES ( PIPE 2000) , COPCA (PNE) Apoyo financieros IVA y UE, Exportacin y las ventajas del IVA, crdito oficial a la exportacin COE: ICO ( Instituto de Crdito Oficial )periodos de amortizacin ms largos a tipo de inters fijos. CESCE ( Compaa Espaola de Crdito a la Exportacin) : Empresa pblica que cubre los seguros de los impagados a la empresas por motivos polticos, quiebras y otras razones en funcin de las plizas de los diferentes seguros. Segn estadsticas del estado el 54% de las empresas tienen departamento de exportacin incorporado a su estructura y adems de las empresas encuestadas podemos obtener las siguientes conclusiones:

No hay suficientes ventas en el territorio nacional 48% No son rentables 18% Escasez de recursos 10% No es necesario 7% Interaccin de otros departamentos 5%

Una de las funciones bsicas del responsable del departamento de exportacin es atender con prontitud las solicitudes de informacin expresados en el cuadro 1 de libro de texto.

14 4.4 PASOS PARA LA EXPORTACIN Anlisis Interno Capacidad productiva y posibilidades de ampliarla mediante produccin propia subcontratada. Si vamos a una feria hemos de saber decidirnos a exportar y saber si podemos atender satisfactoriamente los pedidos, hemos de tener cuidado con quien nos asociamos para exportar nuestros productos. Organizacin logstica ( representantes, escasez de representantes, zonas francas) La cuota de mercado espaol, posibilidades de ampliacin mediante la exportacin o ampliacin en el mercado domstico. El producto. Normas, atributos, presentacin y utilizacin en el mercado extranjero. La calidad. Homogeneizacin de la calidad en los diferentes pases fuera y dentro de la UE. Espaa es un gran exportador de componentes y reactores nucleares as como de componentes para el automvil. El respaldo financiero. Las adaptaciones del producto y los gastos indirectos. Recursos humanos. Encontrar buenos profesionales, plazos de negociacin y capacidades de adaptacin a las diferentes culturas. Solidez en la decisin de exportar. Apoyo con todas sus consecuencias y derivaciones. Buscar informacin para realizar un pre-proyecto.

Anlisis Externo Proximidad geogrfica. 80% de las exportaciones espaolas tienen como destino los pases comunitarios no solo por los costes de transporte sino por el conocimiento que se tiene de los mercados. Situacin financiera del pas. Por ejemplo el riesgo de Brasil, Argentina, Latinoamrica en general y otros. Evolucin del pas en relacin al nivel de las exportaciones. Tanto las espaolas como la de los otros pases donde queremos exportar. Tamao de los mercados y de sus evolucin: Produccin + Importacin Exportacin. Anlisis de la competencia nacional y extranjera

15 Aduanas y normativa, barreras administrativas o agentes que faciliten la entrada al pas como la FDA en caso de productos de consumo humano. Formacin del precio Imagen de los productos en el pas de destino 4.5 COMERCIALES DE TRANSPORTE Conocimiento de embarque (Bill of landing): Lo emite la empresa que embarca la mercanca. Pueden ser: Nominativo: Solo puede retirar la mercanca quien esta expuesto en el conocimiento de embarque. A la orden: quien lo exprese. Al portador: El que paga la mercanca. En funcin de cmo ha llegado: Clean: Si se ha embarcado en perfectas condiciones Dirty: Si ha llegado en mal estado (el oficial puede no deja entrar la mercanca) En funcin de los trayectos Directo: Si va directo al destino Mixto: si realiza las escalas En funcin de quin paga los portes: Debidos Pagados Comerciales del seguro

16 Plizas y recibos del seguro Comerciales de informacin

Factura proforma Certificado de origen ( expedidos desde la Cmara de Comercio o del ICEX), Certificados de inspeccin ( Se han de demostrar que se cumplen las inspecciones tcnicas de la mercanca ) Hay empresas que se encargan especialmente de certificar los requisitos de calidad, por ejemplo, como Bureau Veritas, SGS control,...)

Certificados de anlisis Certificados de lista negra o boicot ( productos prohibidos en la entrada en algunos pases)

Lista de bultos o Packing-List Certificado de Kosher (certificado de manipulacin juda de la mercanca) Halal (certificado mahometano de manipulacin de carne)

Certificados sanitarios ( en caso de Estados Unidos y la afeccin del vino en las mujeres embarazadas)

4.6 LA CODIFICACIN ADUANERA (PARTIDA ARANCELARIA) Control a nivel estadstico. Sistema que ayuda a controlar todos los flujos de mercanca entre todos los pases del mundo. Tributaria, las mercancas estn sujetas al pago de los aranceles en funcin del cdigo de producto. Background: 1947: Se crea la nomenclatura de Bruselas o el consejo de cooperacin aduanera. 1987: Sistema Armonizado basado en la nomenclatura de Bruselas

17 96 captulos ( 0 a segundo dgito) 1241 Partidas ( 3 y cuarto dgitos) 5019 Subpartidas ( 5 y 9 dgito) Noveno y dcimo dgito ( Taric) Ejemplo: Productos frescos empiezan por cero, el 91020 Azafrn, los apartos de alumbrado 9405. 4.6.1 CARACTERSTICAS DE LOS SISTEMAS DE NOMENCLATURA Sencillo: Capacidad de adaptacin y crecimiento Preciso: Ha de servir para la tributacin y el control. Objetivo Polivalente: Flexible y con capacidad de incorporar nuevos productos. Taric (Arancel integrado comunitario) Mediante la codificacin intenta recoger muchos aspectos relacionados con la poltica Europea como por ejemplo: Suspensiones temporales Preferencias arancelarias Turqua (Preferencias con Turqua y la exportacin )(SGP y las ayudas preferenciales a los pases del pacto andino) Los ltimos dgitos marcan el sistema de preferencia a la exportacin dentro de los diferentes pases. Contingentes lmites de los productos Derechos antidumping Montantes compensatorios de adhesin: Como por ejemplo Espaa en el primer momento de adhesin a la Comunidad. Certificados armamentsticos. Medidas de control contra la extincin ADUANAS Una vez tenemos el cdigo arancelario y lo presentamos en la aduanas hemos de declarar el valor de la mercanca. Declaracin del valor en aduanas. especiales a la exportacin. Ejemplo: producto

18 Preguntas cualitativas Preguntas cuantitativas Deducciones que se han de practicar porque los aranceles son un funcin de la mercanca no de los gastos de transporte, es por ello que en apartado C hemos de restar dicha cuanta. 4.7 LA FUNCIN LOGSTICA Y EL TRANSPORTE INTERNACIONAL Transporte martimo Regulado con carcter general por la regla de la HAYA 1921 y las reglas de Bruselas de 1954, estos convenios son la base para las empresas martimas para definir las condiciones en las que las mismas se hacen cargo del transporte o de la carga. Clases de compaas navieras:

Pertenecen a una conferencia martima Son Aquellos que contemplan una lnea regular,

periodicidad de transporte. Son ms o menos como una asociacin de armadores o los acuerdos de las empresas areas para el transporte de personas (Iberia)

No pertenecer a una conferencia martima Aunque contemplan una lnea regular no tienen

posibilidad de movimiento de mercanca o persona. Son normalmente empresas de menor tamao.

Buques Tramp Como si fueran vuelos charters pero en el mbito

martimo. Suelen ser ms baratos para fletar (alquilar) toda la capacidad del buque, si son cargas parciales. Tarifas No hay reglas fijas o criterio nico, para un particular un contenedor de 20 pp de la costa Este a Espaa puede costar 1.000$. Dependen mucho de las temporadas. 4.7.1 ASPECTOS A CONSIDERAR PARA ESCOGER UNA EMPRESA DE TRANSITO MARTIMO:

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Naturaleza de la carga Peso o tonelaje transportado Regularidad Disponibilidad de la carga Posibilidad de dao que pueda sufrir la carga ( Manipulacin ms costosa)

Posibilidad de robo Tipo de embalaje ( Contenedor sobre plataforma, barato). Facilidades de estibacin ( Ubicacin en bodega) Peso y medidas extras Instalaciones portuarias ( Gestin y rapidez de carga y descarga).

Reglamentaciones portuarias ( Puertos donde es necesario inspecciones por plagas u otros enseres)

Coste del atraque del puerto (negociar tomar o no carga).

El conocimiento de embarque ( Bill of landing) Transporte terrestre Convenio TIR permite el movimiento del contenedor sin necesidad de apertura y control entre fronteras. Regulado segn la LOTT Transporte de ferrocarril Convenio TIF permite el movimiento del contenedor sin necesidad de apertura y control entre fronteras..

20 Transporte areo Regulado por la IATA. Se ha multiplicado por ms de tres en los ltimos aos. Las tarifas van en funcin del peso o del volumen aplicando la ms cara de las dos. Los costes de manipulacin son menores y ms cuidadosos lo que provoca un menor coste de seguro. El transporte multimodal Despus de grandes procesos de fusiones y de tratados son ms las empresas que ofrecen un mayor servicio global a todos los niveles de transporte, ya sea terrestre, ferrocarril o carretera, areo, etc. Ejemplo de estructura de costes: Desde USA (interior) a Alemania (interior): Flete martimo 10% del total del coste Transporte interior en USA 35% Estiba y manipulacin 25% Descarga y recepcin 15% Entrega final 15%

4.8 EL CONTRATO DE VENTA INTERNACIONAL Sujetos que intervienen en el contrato: Exportador Importador Exigir erratas de la matriz

Objetos del contrato:

21 Uno de los objetos claro es hablar del producto y con el:

Calidad Cantidad Obligaciones complementarias Manuales y folletos, muestras, piezas de repuesto, servicio post-venta, montaje, instrucciones de montaje, etc...

Presentacin Embalaje, marca Modalidad de entrega Incoterms Trabajos preparatorios necesarios Maquinarias ( instalaciones elctrica, cubetas de proteccin de hormign, etc...) Precio: Precio determinado o determinable ( Compramos una cosecha y esperamos) Si el precio no es determinado o determinable no se podr dar el contrato de compra-venta internacional.

Divisa de pago Revisin o clusulas de diferentes precios. Clusula de salvedades ( Hechos extraordinarios que provoquen diferencias en el precio, hard ship)

Medios de pago ( Transferencia, remesa normal, remesa documentaria, carta de crdito, etc...

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Reserva de propiedad ( Hasta el propietario no pague no se hace con la mercanca).

Penalizaciones Fuerza mayor. Aquellos aspectos ajenos a la voluntad de las partes que hacen imposible realizar el contrato reflejados en el convenio de Viena 1980.

Garantas. Legislacin. A que se acoge el contrato al arbitraje, a los tribunas les justicia de un pas o de otro.

4.9 ESTUDIO PARA LA DETERMINACIN DE LOS PRECIOS Y METALES DE REFERENCIA PARA EL APORTE EXTRAORDINARIO MINERO RESUMEN EJECUTIVO 4.9.1. DEFINICIN Y OBJETIVO DE LA DETERMINACIN DE LOS PRECIOS DE REFERENCIA DE LOS METALES: Los precios de referencia de los metales son los precios que determinan si las empresas mineras aportarn o no al fondo extraordinario minero en un ao. Estos precios se han establecido para los principales metales producidos en el Per: oro, cobre, plata, zinc, plomo, estao y hierro, en base a las cotizaciones internacionales. En el caso del hierro, que no cotiza en los mercados internacionales, se utiliz el precio promedio de exportacin. Los precios de referencia calculados cumplen con los siguientes objetivos: Estar en lnea con el concepto de extraordinarios, en el sentido que son niveles de precios cuya probabilidad de ocurrencia es poco frecuente. Para ello, se utiliz un criterio estadstico. Evitar que estos precios distorsionen futuras decisiones de inversin y que las empresas tengan que seguir aportando ante un eventual declive pronunciado en los precios.

23 Basarse en una metodologa y fuentes de informacin que sean reconocibles, transparentes y homogneas entre las empresas y los metales. Ser polticamente viables y socialmente aceptables. 4.9.2 METODOLOGA DEL CLCULO DE LOS PRECIOS DE REFERENCIA DE LOS METALES: El clculo de los precios de referencia se basa en la informacin histrica de los precios internaciones de los metales seleccionados del periodo enero 1991 diciembre 2005. Se evalu la posibilidad de determinar los precios de referencia en base a datos anuales para un periodo ms largo (por ejemplo desde 1950). Sin embargo, se encontr una serie de problemas: Los cambios tecnolgicos y estructurales que se han generado en la minera en las ltimas dcadas hacen que los precios sean poco compatibles entre s. La calidad de la informacin estadstica se deteriora mientras ms se remonta al pasado. Los precios de los metales se encuentran distorsionados por situaciones no normales. En particular, el periodo inflacionario mundial de la dcada de los 70 distorsiona tanto los precios nominales como el ndice de Precios al Productor de los EEUU, utilizado para obtener los precios reales (explicado ms adelante). El precio del oro era fijo antes de 1968 por el acuerdo de Bretton Woods, por lo que no reflejaba la dinmica entre la oferta y demanda mundial de este metal. No existe informacin de los precios de exportacin del hierro para periodos largos. En consecuencia, se decidi tomar como referencia un periodo ms corto: los ltimos quince aos contados a partir de enero de 1991 hasta diciembre del 2005. En este periodo hubo pocas distorsiones econmicas mundiales y existi un comportamiento ms homogneo entre los metales. Se trabaj sobre la base de cotizaciones mensuales, por lo que el nmero de datos para cada metal alcanza 180.

24 Una vez seleccionado el periodo de anlisis, se actualiz la serie de precios nominales mensuales de cada metal a precios de diciembre del 2005 (fin del periodo seleccionado de anlisis), es decir, los precios se re-expresaron en trminos reales. Utilizar precios reales ayuda a tomar en cuenta, aunque muy parcial e imperfectamente, los cambios en los costos de produccin de la minera en dicho periodo. En vista de que los precios de los metales nominales se cotizan en dlares, se actualizaron con el ndice de Precios al Productor de los EEUU.1 Luego de obtener la serie de precios actualizada a diciembre del 2005, se calcul el precio promedio de cada metal en dicho periodo. 4.9.3 EL PRECIO DE REFERENCIA El precio de referencia debe recoger el concepto de infrecuente y extraordinario. Para hallarlo, se aplica una regla simple: El precio extraordinario ser aquel que est por encima del precio de referencia. El precio de referencia ser igual al precio promedio histrico ms dos desviaciones estndar. El uso de desviaciones estndar es una herramienta estadstica clara, reconocible y fcil que proporciona una metodologa homognea para todos los metales. Se eligi dos desviaciones estndar debido a que representa, en una distribucin normal, el 95% de las observaciones (5% menos de los precios estaran fuera del rango) Adems, se ha verificado que su ajuste estadstico a los datos es el mejor. La aplicacin de esta regla al clculo de los precios de referencia para los metales relevantes resulta en valores que capturan ms del 94% de los precios histricos. Los precios de referencia base para cada metal calculados con esta metodologa (a precios de diciembre del 2005) se muestran en la columna 1 del siguiente cuadro. Para el periodo 2006-2010, estos precios de referencia base debern ser ajustados por medio del ndice de Precios al Productor de los EEUU del ao correspondiente. En el cuadro siguiente se presentan estos precios estimados para el ao 2006 (columna 2).

Para el aporte que realizarn las empresas mineras en el 2007 (en base a los resultados financieros obtenidos en el 2006), se debern comparar los

25 precios de referencia base ajustados al ao 2006 (columna 2) con la cotizacin promedio de cada metal para el ao 2006 (columna 3). Si el precio anual promedio es ms alto que el Esta forma de actualizar tiene un precedente: el precio de referencia del impuesto que aplic EEUU al petrleo entre 1980 y 1988. precio de referencia ajustado a dicho ao, la empresa minera aportar al fondo extraordinario. 4.9.4 DETERMINACIN DE LOS METALES DE REFERENCIA Dado que la mayora de las empresas mineras produce ms de un metal, se requiere definir el metal o los metales de referencia relevantes para cada empresa. Para definir el metal o los metales de referencia para cada metal, se utilizar la participacin de cada metal en el valor de referencia de produccin en cada ao. El valor de referencia de produccin es el volumen producido de cada metal en el ejercicio, multiplicado por la cotizacin internacional promedio del metal en el ejercicio. En el caso que algn metal tenga una participacin mayor al 65% en el valor de referencia de produccin, dicho metal ser utilizado por la empresa como su metal de referencia. En el caso en que ningn metal tenga una participacin igual o mayor al 65% en el valor de referencia de produccin en el ejercicio, se define a esta empresa como polimetlica. En este caso, en cada ao, cada empresa establecer como metales de referencia hasta un mximo de tres metales de mayor participacin en el valor de referencia de produccin en dicho ejercicio. Dado que las empresas polimetlicas elegirn hasta tres metales, se requiere formular un ndice de precios, que se denomina el ndice de Precios de Referencia de la contribucin (IPR). Para cada empresa y en cada ao se calcula un ndice de Precios de Referencia (IPR). Este IPR es una ponderacin de los precios relativos de los metales. Estas ponderaciones reflejan las participaciones relativas en el valor de referencia de produccin de los metales de referencia donde:

26 Vi = valor de referencia de produccin del metal i (i 3). Cada Vi se obtiene al multiplicar la produccin de contenido fino del metal i (declarada al Minem2) por la cotizacin promedio del metal i (publicada por el BCRP3) en el periodo de anlisis. Vt = valor de referencia de produccin total. Es igual a la sumatoria de los Vi ( Vi). Wi = peso del metal i en el valor de referencia de produccin total = Vi / Vt. Pi = precio promedio anual del ejercicio del metal i. Ri = precio de referencia del metal i. IPR = ndice de Precios de Referencia para la contribucin. Si el IPR, calculado a tres decimales, es mayor a 1 (uno), la empresa realiza el aporte extraordinario minero4. De esta manera, la empresa debe realizar el aporte si y slo si se cumple que: IPR = W1*(P1/R1) + W2*(P2/R2) + W3*(P3/R3) > 1 En el caso de una empresa polimetlica de slo dos metales: W3 = 0 En el caso de una empresa no polimetlica: W2, W3 = 0 4.10 ESTRATEGIAS DE VENTA. Estrategia de Seleccin del Mercado Objetivo: Definir claramente una necesidad para un mercado objetivo, ser el primer elemento de la estrategia de mercadeo. Es imperativo definir su potencial, sus caractersticas y formas de compra, sus niveles de consumo y preferencias para arrancar de manera exitosa. 2. Estrategia de Desarrollo del Producto: Identificada la necesidad del mercado y su potencial, seguir el desarrollo de los productos a ofrecer en dicho mercado. Aparte del problema de la produccin, es clave definir la composicin adecuada de los productos a ofrecer, las lneas de productos, el anlisis de consumo. Estrategia de Distribucin: Las actividades de logstica y distribucin sern otro punto de la estrategia de mercadeo. Incluye: los canales por los cuales se van a distribuir los productos, las formas de entrega, las alianzas comerciales de venta y todas las actividades relacionadas con el manejo del producto, su cuidado y su llegada al consumidor final.

27 Nunca olvidar las 4P: Plaza Producto Precio Promocin (Quinta P):

Personalizacin 4. Estrategia de Promocin y Publicidad: Es la parte en donde la empresa hace conocer a su mercado objetivo los productos y servicios que ofrece, llegando de manera directa (personal) o indirecta (masiva) al consumidor. Algunos medios a utilizar son: Televisin, radio, prensa, Internet, Folletos directos, vallas, publicidad personal, telemercadeo etc... Segn el tipo de producto y de clientes, la empresa deber determinar la mejor combinacin de estrategias de mercadeo para ser exitosa en el desarrollo de su actividad comercial. 5. Estrategia de precios: Determinacin de los precios dados los siguientes le elementos (ms importantes) Capacidad de compra, Nivel socioeconmico, Costos de Produccin, Costos de Distribucin, Costos financieros, Costos logsticos, Costos de Publicidad y Promocin, Salarios etc. 6. Estrategia de Comunicacin y Servicio al Cliente: Partiendo de la forma de comunicarse con los consumidores (Manera personal o impersonal) y del tipo de producto, se debe desarrollar una estrategia de servicio al cliente que logre satisfacer siempre las necesidades de los mismos y que genere gran valoracin de marca. Importante: La parte de servicio al cliente permite la interaccin entre la empresa y el consumidor as que debe ser considerada como vital para el desarrollo de la empresa especialmente cuando se manejan servicios. 7. Estrategia de asistencia tcnica y manejo de fallas: Si el producto es susceptible de esta estrategia, es necesario definir las formas de asistencia a implementar: manejo de garantas con terceros para reparaciones, asistencia tcnica directa, asistencia tcnica indirecta, centros de quejas y reclamos, centros de asistencia, asistencia especializada etc...

28 La asistencia tcnica es otra forma importante de interaccin con el usuario y determinar preferencia o abandono de la marca. 8. Estrategia de localizacin: Determinar la localizacin segn el caso de: Plantas de produccin. Puntos de ventas. Puntos de distribucin (mayoristas o minoristas) Edificios administrativos. Puntos de pago. La fuerza de ventas. Vendedores. Transportes y manejo de cargas (si es el caso) 9. Estrategias de branding e imagen empresarial: Est comprobado que las empresas con fuerte nocin de marca y alto respeto comercial son ms exitosas que aquellas que tienen una mala imagen de marca o social. En la actualidad las empresas manejan presupuestos para ofrecer patrocinios, hacer obras benficas, dar regalos a clientes, mantener reuniones sociales etc, para mostrar una buena imagen, ayudar y beneficiarse indirectamente de la buena publicidad. 10. Estrategias de Personal y Calidad: Dentro de las polticas internas de las empresas se encontrarn elementos como: Salarios. Remuneraciones. Capacitacin. Calidad en planta. Produccin actualizada. Tecnologa. Que determinarn en buena medida la eficiencia y eficacia de la empresa. La determinacin de las polticas internas de produccin constituir la ltima gran estrategia de mercadeo.

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11. Estrategia de Ventas: Cmo se va a vender?, Que tipo de fuerza de ventas se va a utilizar?, Cules sern las polticas de crdito y pago?, Cules sern los rangos de ventas?, Cul es el nivel aceptable de ventas?, Cunto se puede ofrecer?, etc... La estrategia de venta, considera objetivos a corto, mediano y largo plazo, con el objeto de mantener mercados y asegurar precios aun en los periodos de baja demanda, se busca el planteamiento de relaciones, estables en aquellos pases consumidores finales. Una poltica razonable de diversificacin de mercados sin descuidar la rentabilidad de las ventas, permite amortiguar las fluctuaciones en mercados particulares. Cuando las ocasiones estn deprimidas y se espera que estas se recuperen, se trata de vender en contrato a corto plazo, con el fin de aprovechar condiciones ms favorables posteriormente, y por el contrario. Cuando las condiciones de mercado son buenas, se trata de negociar contratos a largo plazo. Todos los aspectos del contrato, son motivo d negociacin. Esto incluye la modalidad de cotizacin, los premios o descuentos a pagar, las penalidades por impurezas, la forma de pago, facilidades financieras as como otros aspectos. En caso de concentrado, adems del nivel de maquilas de fundicin y refinacin, se deben negociar los escaladores en las maquilas; los descuentos por perdidas de fundicin y refinacin, as como los factores antes mencionados. En la comercializacin, tambin se consideran frecuentemente las las ventas en paquete, con el objeto de colocar productos de difcil salida en conjunto con producto de gran demanda o para cumplir convenios comerciales entre gobiernos. Adems de la venta de los productos mineros, es importante la negociacin de fletes, operacin que tiene gran incidencia en la rentabilidad de las operaciones SWAP, mediante las cuales, dos vendedores intercambian lugares de entrega; permiten beneficios adicionales. En el caso de los productos, en los cuales las fluctuaciones de precios son muy marcadas, se pueden recorrer a las operaciones de cobertura, con el objeto de evitar los riesgos derivados de estas fluctuaciones.

1. Determinacin de la demanda

30 Cada precio genera un nivel de demanda distinto y por tanto tiene un impacto diferente sobre los objetivos de marketing de la empresa. La relacin entre las diferentes alternativas de precio y la demanda resultante se captura en una curva de demanda. En el caso normal, la demanda y el precio tiene una relacin inversa: cuanto ms alto el precio, menor es la demanda. En el caso de los bienes de prestigio, la curva de la demanda a veces tiene pendiente ascendente. Una empresa de perfumes subi sus precios y vendi ms perfume, no menos. Algunos consumidores ven el precio alto como seal de un mejor producto. Sin embargo, si se cobra un precio demasiado alto, el nivel de demanda podra bajar. La curva de demanda muestra la cantidad de compra probable del mercado a diferentes precios; toma en cuenta las reacciones de muchos individuos que tienen sensibilidad a los precios.

2. Elasticidad de la demanda Una pregunta clave para cualquier organizacin comercial es cmo cambiar la demanda de su producto en respuesta a un cambio en el precio. El ingreso total puede aumentar o disminuir dependiendo de cun grande resulta el aumento en la cantidad demandada en relacin a la magnitud de la reduccin en el precio. Dicho de otra manera ms general, el impacto de los cambios de precios en los ingresos totales depende de la magnitud del cambio en la demanda en relacin al cambio porcentual en el precio.

3. Estimacin de costos La demanda establece un lmite superior para el precio que la empresa puede cobrar por su producto. Los costos establecen el lmite inferior. La empresa quiere cobrar un precio que cubra su costo de producir, distribuir y vender el producto, y que incluya un rendimiento justo por su esfuerzo y riesgo.

4. Anlisis de los costos Dentro de la gama de posibles precios determinada por la demanda del mercado y los costos de la empresa, la empresa debe tomar en cuenta los

31 costos, precios y posibles reacciones de los competidores. Si la oferta de la empresa es similar a la de un competidor importante, la empresa tendr que poner un precio cercano al del competidor, o perder ventas. Si la oferta de la empresa es inferior, la empresa no podr cobrar ms que el competidor. Si la oferta de la empresa es superior, podr cobrar ms que el competidor. Sin embargo la empresa debe tener presente que los competidores podran responder con un cambio de precios.

5. Fijacin de precios por tasa vigente En la fijacin de precios por tasa vigente, la empresa basa su precio primordialmente en los precios de sus competidores. La empresa podra cobrar lo mismo, ms o menos que sus principales competidores. En las industrias oligopolistas que venden un producto bsico uniforme como acero, papel o fertilizante, las empresas normalmente cobran el mismo precio. Las empresas ms pequeas siguen al lder , cambiando sus precios cuando el lder del mercado lo hace, no cuando su propia demanda o costos cambian. Algunas empresas podran cobrar un poco ms o hacer un pequeo descuento pero mantienen la diferencia. Por ejemplo las gasolineras de segundo nivel por lo regular cobran unos cuantos centavos de dlar menos por galn que las grandes empresas petroleras sin dejar que la diferencia aumente o disminuya. La fijacin de precios por tasa vigente es muy popular. En los casos que los costos son difciles de medir o la respuesta competitiva es incierta, las empresas sienten que el precio vigente representa una buena solucin. E dice que tal precio refleja la sabidura colectiva de la industria en cuanto al precio que produce un rendimiento justo sin poner en peligro la armona industrial.

6. Determinacin del precio en base a los incrementos de costos. La asignacin arbitraria de gastos fijos puede ser superada utilizando este mtodo, que determina los precios usando slo los costos directamente atribuibles a una produccin especfica.

32 Habiendo elegido el enfoque que ser empleado para el clculo de los costos de los productos, la atencin puede dirigirse a establecer el margen que ser agregado al costo del producto. Este margen puede calcularse como Mark-up o como margen.

7. Fijacin de precios basada en las condiciones del mercado Hasta aqu los enfoques para fijar precios que se han considerado son aquellos que se derivan de la consideracin de los factores internos, al saber: la estructura de costos de la empresa y las metas de mrgenes de ganancia. En esta seccin se describen los enfoques de fijacin de precios basados en las condiciones de los mercados, que son aquellos que se realizan a partir de factores externos a la organizacin, como es el mercado. Dos grandes vas estn abiertas para las empresas que lanzan nuevos productos al mercado: el descremado o la penetracin. Las estrategias de descremar el mercado Involucran la fijacin de precios altos y una intensa promocin del nuevo producto. El objetivo es ' desnatar la rica crema ' de la cima del mercado. Los objetivos de ganancia se logran a travs de un alto margen por unidad vendida en lugar de maximizar el volumen de ventas. Las estrategias de descremado realmente slo pueden emplearse donde la demanda es relativamente inelstica. Es probable que ste sea el caso cuando el producto tiene beneficios y/o rasgos nicos que el consumidor valora. La estrategia puede tener que ser alterada si los competidores pueden producir un producto similar. Una pauta de comportamiento comn es que el innovador del producto pone un precio inicial alto para recuperar tan rpidamente y tanto como le sea posible de la inversin realizada por la empresa. Los competidores inevitablemente entrarn en el mercado en algn momento, si es potencialmente rentable hacerlo, y el innovador finalmente deber seguir la tendencia declinante de los precios de venta de la unidad a medida que aumenta la oferta. Las estrategias de penetracin apuntan a lograr la entrada en el mercado de masas. El nfasis est en el volumen de ventas. Los precios de la unidad tienden a ser bajos. Esto facilita la rpida adopcin y difusin del

33 nuevo producto. Los objetivos de ganancia se alcanzan logrando un gran volumen de las ventas en lugar de un margen grande por unidad.

8. Fijacin de precios segn la calidad: Cuando los compradores no pueden juzgar la calidad del producto, ya sea examinndolo por s mismos, o como resultado de la experiencia anterior con l, o porque carecen de la especializacin necesaria, el precio se vuelve un signo de calidad importante. Por consiguiente, si el precio del producto se fija a un nivel demasiado bajo, su calidad tambin puede ser percibida como siendo baja. Muchos productos se comercializan en base a su calidad y al status que la propiedad o el consumo confieren al comprador. El prestigio de tales productos depende a menudo del mantenimiento de un precio que es alto en relacin a otros dentro de la categora del producto. Puede suceder que si se permite que el precio caiga, los compradores entonces percibirn una incompatibilidad entre la imagen de la calidad y prestigio que se proyecta y el precio.

9. Estrategias de publicidad de venta El cliente que vende por ti sin gastos publicitarios Existe un cliente que necesitas de aliado para que venda por ti sin mayor esfuerzo. Cul es este tipo de cliente? Entrate en este artculo. Cmo aumentar tus ventas por Internet Esta es la cuarta parte de la serie Mercadeo por Correo Electrnico: Cmo aumentar los porcentajes de entrega, apertura, clics y ventas por correo electrnico. Mercadeo por correo electrnico: Cmo aumentar los clics hacia tus promociones. Esta es la tercera parte de la serie de 4 artculos para aprender a aumentar tus porcentajes de efectividad en tus correos electrnicos. Si buscas tener una campaa eficaz de mercadeo por correo electrnico, este artculo te ensear a aumentar el porcentaje de clics hacia tus promociones. Cul ha sido el secreto de mi xito

34 Muchos me han preguntado cmo logr acaparar el mercado, atraer a tantos clientes y seguir haciendo crecer mi negocio de servicios ms rpido que la competencia. Aqu comparto los errores que comet (para que los evites) y las estrategias que utilizo para hacer crecer mi negocio. Cmo lograr que tus clientes sean ms fieles Lograr que tus clientes sean ms fieles es el sueo de todo empresario. Entrate de cmo lograrlo con estas 5 estrategias. Mercadeo por Email: Cmo aumentar el porcentaje de apertura en tus correos electrnicos Cuantas ms personas abran tus correos electrnicos promocionales, ms oportunidades de ventas tendrs. Entrate con estas estrategias 4.10.1 LAS PERSPECTIVAS DE COMERCIALIZACION Estas dependen de la prctica de produccin y de las inversiones nacionales e internacionales presentes y futuras, que el pas obtenga y procese. Las perspectivas de la comercializacin de los minerales, en forma de concentrados y metales, en el mercado local, sub-regional y mundial, son buenas. Las realizaciones de las perspectivas dependen de: a .- Monto de inversin.- Las inversiones que va realizar las empresas nacionales e internacionales en la minera, como se estn realizndose en estos ltimos aos, como son los proyectos mineros Bayo bar, Toro mocho, Cerro Lindo, Milagro, etc. b.Condiciones financieras.Para tener estas condiciones de

financiamiento la empresa minera tiene que cumplir ciertos parmetros, y adems tiene que haber una estabilidad poltica y legislativa. c.- Ritmo de inversiones.- El ritmo de las inversiones mineras dependen directamente del precio del metal, y promocin de los yacimientos existentes, pues en estos ltimos aos las inversiones han sido tan favorables para la industria minera.

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d.- Financiamiento ventajoso.-

Los financiamientos no son tan

ventajosos en la industria minera pues como la minera es de alto riesgo los intereses son altos pero, hoy en da paga los productos sin problemas por la rentabilidad que existe. Entonces ser necesario un Plan de Desarrollo Minero dentro de un Plan Global Nacional. La comercializacin influye genricamente diversos elementos, que no reduce exclusivamente a la venta en si; a la negociacin directa; si bien la venta es la parte central, la comercializacin depende de: 1.- El aprovechamiento del producto.- Explotar el yacimiento con bajos costos y al mayor cantidad posible, y sacar un producto de calidad. 2.- La produccin disponible.- Tener una cantidad importante del producto en el deposito para casos de emergencia. 3.- La venta o negociacin directa.- Se debe negociarse directamente sin intermediarios para tener mayor rentabilidad. 4.- La distribucin oportuna y adecuada.- La entrega debe ser en la fecha y hora sealada en el contrato pues as garantizar nuestra permanencia en el mercado, y el producto con las caractersticas pactadas en el contrato. Estos factores generales que estn en funcin del tiempo y son sucesivos, dependen a su vez, en nuestro caso especfico de: 1.- Las reservas naturales e inversiones para explotarlas.-Para cumplir con el contrato se deben contar con las reservas necesarias y con el capital para la explotacin y comercializacin del producto minero. 2.- La planificacin global y ejecucin de proyectos.- El proyecto a ejecutarse debe estar planificado desde la explotacin hasta la entrega del producto al consumidor.

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3.- La utilizacin de la tecnologa adecuada, moderna.- Para cumplir con el contrato pactado se debe contar con maquinaria, personal, computadoras y otras herramientas que son necesarios como: - Avances tecnolgicos que permiten reducir los costos de operacin, lo que ha estimulado donde como las algunas inversiones compaas en en la el sector; estn industria; Consolidacin transnacionales

emergiendo

lderes

- El desplazamiento de nuevos desarrollos mineros hacia los pases de economas emergentes, donde se encuentran las mayores reservas minerales con menores costos de produccin. 4.- La obtencin de calidad ptima de los productos y un control de calidad permanente.- Para obtener una buena calidad del producto se debe contar con las herramientas necesarias y personal altamente calificado. 5.- La continuidad de la produccin.- La empresa debe producir ininterrumpidamente Para as cumplir con el abastecimiento del producto al consumidor 6.Los factores socio-laborales y polticos-econmicos que

minimizan paralizaciones que interrumpen el flujo de produccin y por ende de comercializacin.- Debe evitarse en lo posible estas amenazas pues en caso que se d debe saber negociar pues de lo contrario y otra empresa aprovechar el espacio vacio y as la empresa perder clientes y credibilidad en el mercado. 7.-La infraestructura adecuada de transporte interno y de suministro energtico que evita interrupciones en el suministro de los productos.-Se debe contar con la infraestructura necesaria para el transporte pues si no se cuenta abarata los costos del producto y as mismo debe haber un generador de energa.

37 8.-El mantenimiento de niveles de stock adecuados para la venta.Debe mantenerse un estndar de mercancas para la venta. 9.-La demanda de variable externa e interna.-La demanda varia mayormente varia de acuerdo a las circunstancias del mercado mundial. 10.-Los niveles de precios variables.-Los precios varan de acuerdo a la demanda, para evitar muchas oscilaciones en el precio se firma un contrato por corto plazo. 11.-El relativo equilibrio entre produccin y venta.-Debe mantenerse un equilibrio entre la produccin y la venta.

12.- La programacin y formulacin de polticas y estrategias de comercializacin. a). Preparacin tcnica de los vendedores. Las palabras tienen poder porque el cerebro es un intrprete literal de las palabras. La forma en que uno las comunique es la clave para convencer, y para eso tenemos que desarrollar la fuerza de las palabras. Al vendedor lo juzgan por cuatro cosas importantes: 1.- Lo que parece Una imagen vale ms que mil palabras. La pregunta que debe hacerse un vendedor antes de presentarse a una cita de ventas es: qu impresin deseo dar en mi primer contacto con el cliente? Prese frente a un espejo de cuerpo entero para verse tal como lo hara la persona con la que se va a entrevistar. As lo ver el cliente. Esa imagen que se proyecta es convincente? Lleva la ropa adecuada a la ocasin? Cuando se est frente al cliente, hay que mantener una actitud positiva. Un rostro que exprese tranquilidad y confianza. Seguridad al saludar. Firmeza y claridad en la voz; adems, mucha amabilidad y cordialidad.

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2. Lo que hace La expresin corporal es de vital importancia en el arte de convencer. Sentarse recto. Los ojos mirando al cliente. Las manos suavemente ilustrando el tema. La naturalidad es la mejor ayuda en la expresin corporal. Para convencer, hay que transmitir relajamiento, tranquilidad. La tensin le quita fuerza al mensaje. Cuando llegue la tensin, una respiracin profunda y sostenida, que luego deja salir lentamente el aire, es muy relajante. El oxgeno aclara las ideas. 3. Lo que dice Aqu se juzga el conocimiento sobre el tema. Un vendedor convincente es aquel que lo sabe todo, absolutamente todo, sobre su producto o servicio. Las objeciones desaparecen frente a un vendedor que conoce todas las respuestas a los interrogantes del cliente de forma anticipada. Un vendedor convincente es un vendedor estudioso e investigador. Conoce su tema y lo comunica con total seguridad. 4. Cmo lo dice La expresin oral. El manejo de la voz. Hay que encantar. Dejar que las palabras surjan fluidamente desde dentro. Cuando sea necesario se debe hacer nfasis en algo que influya en una decisin positiva del cliente. El verdadero as bajo la manga, que nos ayuda a ganar la partida de la venta, es el silencio. Una pausa capta la atencin. Escuchar de verdad al cliente. Ah est la informacin que se necesita para orientar la venta hacia la satisfaccin del cliente. El vendedor convincente es como un actor que sabe recitar adecuadamente su libreto y cautivar a la audiencia. El poder de la conviccin es un arte que se aprende con la prctica. Estudiar mucho, tomar un curso de hablar en pblico y hacer

39 muchos teatros de venta fortalece esta habilidad para el xito en las ventas. Como fijar los precios Una empresa debe poner un precio inicial cuando desarrolla un nuevo producto, cuando introduce su producto normal en un nuevo canal de distribucin o rea geogrfica y cuando licita para conseguir contratos nuevos. La empresa debe decidir donde posicionar su producto en cuanto a calidad y precio.

b). Captacin de mercado. Para entrar a un mercado nuevo se debe buscar alianzas estratgicas, promocin del producto, firmar contratos con otras empresas importantes en ste y llegar al consumidor con producto de calidad. Son agentes esenciales en el xito del negocio minero y deben ofrecer productos, equipos y soluciones con calidad, precio, eficiencia y oportunidad. Cul es el perfil promedio de los proveedores mineros? Y en cunto a la entrega oportuna de ciertos productos claves en el proceso productivo, el industrial, el empresario que atiende la minera debe conocer perfectamente que tiene que ser oportuno sino sale del mercado. c). Diversificacin consumidores. Detectar mediante estudios provisorios, los diversos fines de uso de los productos. La competitividad del sector requiere que sus productos no slo tengan la calidad adecuada sino tambin que sus precios competitivos. Al xito contribuyen varios factores relacionados, en particular el costo y disponibilidad de los insumos y las tecnologas adoptadas, las dotes de gestin, la capacidad de innovacin, los vnculos con los suministradores de insumos as como los mercados mayoristas y minoristas y el entorno institucional. del nmero y calidad de los clientes-

40 4.11 CLUSULA EN LOS CONTRATOS COMERCIALES Dice el art. 22 del Cdigo de Comercio: "El mandato comercial, en general, es un contrato por el cual una persona se obliga a administrar uno o ms negocios lcitos de comercio que otra le encomienda. El mandato comercial no se presume gratuito". Mientras que el art. 235 del Cdigo de Comercio establece: "El comisionista es libre de aceptar o rehusar el encargo que se le hace, si rehsa debe dar aviso al comitente dentro de las veinticuatro horas, o por el segundo correo; si no lo hiciere ser responsable de los daos y perjuicios que hayan sobrevenido al comitente, por no haber recibido dicho aviso". El art. 478 del Cdigo de Comercio define a la fianza comercial en los siguientes trminos: "Para que una fianza se considere mercantil, basta que tenga por objeto asegurar el cumplimiento de un acto o contrato de comercio, aunque el fiador no sea comerciante". El Cdigo de Comercio en su art. 572 caracteriza comercialmente el contrato diciendo: "Slo se considera comercial el depsito que se hace con un comerciante, o por cuenta de un comerciante, y que tiene por objeto o que nace de un acto de comercio", agregando el carcter oneroso en el artculo siguiente. El depsito gratuito no se considera contrato de comercio. 1. 2. 3. Porque el comercial est vinculado a la empresa de depsito, lo que hace Porque contrariamente a la gratitud establecida en el Cdigo Civil, el Porque el depsito comercial es sobre cosas muebles.

que una de las partes, el depositario, sea comerciante. depsito comercial es siempre oneroso.

a. CONTRATANTES General de leyes: Razn Social Direccin Nombre de sus representantes legales Poderes inscritos b. OBJETO DEL CONTRATO:

41 El objetivo del contrato es examinar la utilizacin de las marcas de confianza en el mercado del comercio electrnico y las condiciones para el xito de las mismas. En concreto, deber examinar: - de qu forma se controla y garantiza el cumplimiento por parte de los comerciantes que participan en los programas de las marcas de confianza; - de qu forma se garantiza la viabilidad financiera de los programas, y; - cmo garantizar la confianza de los consumidores en un programa. Esto hace referencia, en concreto, a las cuestiones relacionadas con la independencia, el control y la aplicacin, pero tambin con la administracin y la gestin de estos programas, y de sus costes; - averiguar hasta qu punto las marcas de confianza benefician a los diferentes tipos de comerciantes electrnicos (por ejemplo, las grandes empresas frente a las PYME) y hasta qu punto valorizan el reconocimiento de la marca en el mercado del comercio electrnico. I. Calidad Ensayos tpicos declarados y acordados Indica la procedencia u origen De no reunir esta calidad, el comprador queda facultado a rechazar

el material II. Cantidad.- El Contrato tendr la duracin prevista para la Campaa en los trminos de la Orden correspondiente, sin perjuicio de la facultad de las Partes de acordar las prrrogas que estimen convenientes y en las condiciones que establezcan al efecto. Puede indicar aproximadamente. Se indica mrgenes de tolerancia (5 a 10%) indica a favor del Puede ser como porcentaje de la produccin del vendedor Tanto en concentrado como en refinados los vendedores suelen fijar

comprador o vendedor.

cantidades mnimas de ventas. III. Duracin. En los contratos a largo plazo se precisa.

42 La vigencia del compromiso de compra venta, las condiciones para La renegociacin, si fuera el caso. Las oportunidades en que se negociaran los trminos y condiciones

cada periodo.

comerciales o clusulas en que se pueden variar o quedar fijas en este caso IV. Procedencia u Origen En los contratos a largo plazo se acuerda: Calendario de embarques en funcin a la produccin del vendedor y Se precisa fecha y tonelaje, puertos de destino y las condiciones La modalidad de entrega toma como referencia, los INCOTERMS

exigencia del comprador general de trasporte (CIF, FOB, FOT, FAS) V. Lugar de entregas. Pesos y leyes.- se establece que los pesos finales sern determinados en el depsito y las leyes finales sern la sque resulten del canje de leyes efectuado entre la empresa comercializadora y el productor. Asimismo se establecen los lmites de diferencia en el mencionado canje de leyes para cada elemento, pues para efectos de la liquidacin se toma el promedio de ambos resultados para cada elemento.

V.I Precio. Se consigna el pago de los elementos pagables, las cotizaciones a emplearse, las publicaciones que se tomarn en cuenta, y los cargos por Refinacin y Entrega (Roll Back). Por regla general, las cotizaciones de metal referencial son las del LME, pudiendo utilizarse las del COMEX. El precio ser fijado teniendo como base la cotizacin internacional del mercado fijo de Londres en la segunda posicin o precio de cierre (PM) del da de la entrega del lote del mineral que se negocia. En el caso de los

43 traders o especuladores se suele usar el precio stop de Nueva Cork, dado que este es un precio de mercado, es decir que vara en tiempo real por las transacciones que ocurren durante el periodo en el que el mercado esta abierto; es muy voltil y refleja ntidamente la oferta y la demanda del metal. Condiciones. Cobre: Casi siempre se deduce 1.1 unidades de porcentaje y se paga el 100% de saldo. Plomo: Previa deduccin 3 unidades de porcentaje, el pago del saldo vara entre el 90 y el 100%, dependiendo de la calidad del material y de sus impurezas. Plata: El porcentaje de pago se ubica entre el 95 y 98%. Este pago puede estar sujeto a una deduccin mnima que se ubica entre 30.0 a 50.0 grs/ts. Oro: Se paga entre el 95 y 97%, sujeto generalmente a una deduccin mnima de 1.0 onz/ts.

c. PRECIOS INTERNACIONALES DE LOS PRINCIPALES METALES En 2005 los precios promedios del cobre, oro, plata, plomo y zinc registraron resultados positivos al crecer 29%, 10%, 12%, 11% y 37%, respectivamente, frente a los resultados obtenidos en 2004; a diferencia del estao cuya cotizacin retrocedi 12%. En lneas generales los precios internacionales de los metales siguieron un comportamiento al alza debido a expectativas de escasez. De enero a mayo de 2006 los precios internacionales de los metales mantienen una tendencia creciente, sobre todo el oro, que en mayo ltimo alcanz su mxima cotizacin en 25 aos, al registrar US$ 674.23 la onza. Esta mayor cotizacin del metal se podra explicar por temores inflacionarios en EE.UU., debilitamiento del dlar respecto a principales monedas y expectativas de una mayor demanda del metal por parte de los principales bancos centrales. Antes del cierre de 2006 se prev que el precio promedio del oro supere los US$ 700 por onza, debido a la gran demanda de este metal por parte de los inversionistas.

44 1. Gastos de Refinacin en Concentrados.

Se pactan los costos de recuperacin del metal. Se expresan en dinero por unidad de metal recuperable o pagable. Normalmente se descuenta directamente de la cotizacin del metal/es pagaderos. 2. COBRE: PLATA : ORO : Niveles Actuales. US$ 9.50 c/lb US$ 30.00 c/oz US$ 7.50 c/oz

No existe cargo por el plomo

45 5. CONCLUSIONES: 1. El Per es un pas de una larga tradicin minera, que se remonta a la poca precolombina. Hoy en da, al igual que en el pasado, la actividad minera es un eje fundamental en la dinmica de crecimiento y desarrollo del pas. 2. El sector minero fue pionero en incorporar la visin de desarrollo sostenible, en el Per. Es dentro de esta misma visin, que analizaremos los aspectos econmico, social y ambiental, de la minera en nuestro pas, de tal forma que podamos ofrecerles una visin integral del sector. 3. Ms all de la creciente participacin del sector en la produccin nacional, es fundamental el rol de la minera como actividad generadora de divisas. Las exportaciones mineras representaron el 68% de total de exportaciones peruanas en el 2003, porcentaje que se espera se incremente en el 2007, gracias al incremento de las cotizaciones internacionales. 4. Otro de los indicadores que muestra claramente el impacto de la minera en la economa peruana es el porcentaje de inversin extranjera que ha venido captando el sector en los ltimos aos. En este sentido, se observa que aproximadamente el 31% de los capitales extranjeros llegados al Per, en los ltimos ocho aos, fue captado por el sector minero. 5. La minera es una de las principales actividades econmicas del pas. Segn la Sociedad Nacional de Minera, Petrleo y Energa: en 2005 las exportaciones del sector minero fueron US$ 9,000 millones aproximadamente, cerca del 50% del total de productos exportados por el pas. En ese mismo ao, el canon minero otorgado a las provincias ascendi a US$ 800 millones, asimismo su participacin en la recaudacin de impuestos representa aproximadamente el 22% del total recaudado. 6. Se utilizaron fuentes de informacin reconocibles, pblicamente accesibles, transparentes y homogneas para todas las empresas y los metales. DSe igual

46 manera informaciones del Ministerio de Energa y Minas, Banco Central de Reserva del Per. VI. BIBLIOGRAFIA: 1. Se utilizaron fuentes de informacin reconocibles, pblicamente accesibles, transparentes y homogneas para todas las empresas y los metales. 2. Ministerio de Energa y Minas. 3. Banco Central de Reserva del Per. 4. www. comercio-exterior_7.html http://www.minem.gob.pe/common/novedades/data/estudio_precios.pdf 5. DIRECCION DE MARKETING Dcima edicin Philip Kotler Edicin Milenio, 2001 6. MARKETING GLOBAL MARKETING Sptima edicin Kotabe Hel, Helsen Editorial LIMUSA, 2001

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CONDICIONES DE ENTREGA INCOTERMS 1990

NOMBRE

EXW
Ex Works

FAS Free Alongside Ship

FOB
Free On Board

CRF
Cost & Freight CIF Cost Insurance & Freight

CPT
Cariier Pald To

DES
Delivered ex ship

ENTREGA POR VENDEDOR

En fbrica listo para comprador

En el muelle, al costado del barco puerto origen

A bordo del barco puerto origen

A bordo del barco puerto origen

Al transportista

A bordo del barco puerto destino

TRANS. RIESGO Y COSTO DE VONDEDOR A COMPRADOR Dentro de la fabrica hasta antes de la carga Al momento de la entrega en el muelle Al momento que la mercanca pasa rieles de carga del barco Flete cargo vendedor riesgo y costo adicionales desde pase rieles de carga del barco Idem a CRF Idem a CRF pero en acutico cuando rieles barco no sirven Al llegar a punto descarga en puerto destino antes de despacho

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