CICLO DE VIDA DE UN PTODUCTO:

Etapa previa En esta etapa, antes de su origen, se desarrollan, entre otros, los siguientes procesos de la vida del producto: concepcin de la idea, desarrollo delproyecto, investigaciones anteriores a su produccin masiva y lanzamiento, plan de negocios, etc. Etapa de introduccin En esta instancia, una vez lanzado el producto al mercado, la empresa se ocupa a travs del rea de marketing de todas las actividades necesarias para asegurar el plan de cobertura y penetracin original previsto en los objetivos del proyecto. Los esfuerzos mayores se concentran en: cobertura de canales de distribucin; promocin, merchandising; capacitacin y supervisin de la fuerza de ventas; distribucin fsica para su encuentro con los clientes; inicio de la comunicacin publicitaria y, fundamentalmente, de su posicionamiento. Existen varios indicadores para identificar esta etapa. En primer lugar, la cobertura gradual de los puntos de ventas seleccionados como metas. Luego, la rotacin reducida de las existencias en los canales; su crecimiento gradual en volmenes de ventas, repeticiones lentas de compras, as como su progresiva participacin en el mercado. No pueden precisarse cifras exactas, ni vlidas para todos los casos; pero las experiencias sealan que, cuando un producto ha logrado superar 10% de los objetivos fijados para su etapa de madurez cuando alcanzar el mximo de la venta esperada se ha logrado su introduccin y comienza la etapa de crecimiento. En esta etapa, la poltica de precios y el financiamiento deben ser estratgicamente decididos para facilitar la rpida penetracin. Etapa de crecimiento En esta etapa, el producto completa su posicionamiento definitivo, consolidada su cobertura y comienza a aumentar su participacin en el mercado. Las seales que permiten identificar esta etapa son: Posicionamiento en el segmento definido; diferenciacin bsica creciente; grado de fidelizacin o repeticin de compras con sostenido avance; muy buena cobertura en los canales de distribucin; penetracin creciente en el mercado, pero con amplias oportunidades de avance (entre l0% y 95% del mximo objetivo establecido para cuando el producto llegue a su madurez); contribucin marginal superior a 25%; utilidades brutas en crecimiento, pero an bajas con relacin a su potencial; curva de aprendizaje en desarrollo; cartera de clientes amplia, pero con posibilidades de extensin; importante presin y respuesta competitiva; avance sostenido para alcanzar el liderazgo en costos; tendencia sostenida en crecimiento de ventas; segmentos y nichos de mercado an vrgenes, o con poca penetracin. Etapa de madurez Cuando el producto ha alcanzado la mxima participacin posible y pronosticada de su evolucin en el mercado, se ha llegado a la etapa denominada de madurez. Las seales clave que reflejan esta etapa son, entre otras: nivel ptimo de cobertura y penetracin de mercado, con pocas posibilidades de crecimiento; finalizacin de la tendencia de crecimiento de ventas; niveles mximos de contribucin y rentabilidad final, firmes pero estabilizados; mxima accin de la competencia para desplazar posiciones alcanzadas; liderazgo y dominancia en los segmentos operados, o en el mercado

total; altos ndices de fidelizacin de clientes; extensin amplia y casi total de lneas o variedades del producto; marcas y usos de alto reconocimiento y profundo posicionamiento; elevada rotacin de inventarios en laempresa y los puntos de ventas; carencia de requerimiento de inversiones adicionales para sostener posiciones logradas. Etapa de declinacin Despus de una meseta de alta participacin y muy buenas ventas y utilidades en el mercado, todo producto o servicio, con el tiempo, tiende a decrecer en su evolucin. Ello puede originarse en algunas, o varias, de las siguientes causas: cambios en las conductas de los clientes y usuarios; innovacin tecnolgica que marque la iniciacin de un ciclo de obsolescencia; errores estratgicos propios de la compaa; modificaciones en las condiciones socioeconmicas del entorno; leyes o disposiciones normativas; influencias geopolticas (caso Mercosur, Nafta, etc.). Dentro del ciclo de la declinacin, podemos reconocer tres instancias: prdida de hasta 25% de las posiciones sustentadas precedentemente (ventas, participacin de mercado, utilidades, etc.); En el ciclo de declinacin es posible intentar esfuerzos para desacelerar el ritmo de la cada, pero no ms que ello, ya que, cuando se detectan las seales de su iniciacin, el ciclo es irreversible y no se justifica, econmicamente, realizar inversiones para detenerlo o revertirlo. En la segunda parte de la declinacin, hasta llegar a 50% de su caudal de madurez, el producto o servicio es todava interesante para la empresa. Aporta buenos volmenes de ventas, absorbe costos de estructura, quiz genera an utilidades, complementa la lnea de productos y sirve para atender a una clientela que le sigue siendo fiel, en cantidades significativas. Como esa instancia no requiere inversiones ni esfuerzos adicionales, al igual que la anterior debe ser acompaada y seguida con atencin, porque es beneficiosa tanto para los intereses de la compaa como para los de sus clientes y distribuidores. Ya en la tercera de las fases de la declinacin, cuando se est superando 5l% de las ventas y las utilidades precedentes, es necesario comenzar a programar el retiro del producto del mercado, ya que en estas circunstancias no se obtienen resultados econmicos. Etapa de desaparicin y retiro En su ltima fase de declinacin, el producto est en la empresa pero no tiene vigencia en el mercado: los canales de distribucin lo dan de baja en su comercializacin, porque no existe demanda. Los compradores y los usuarios no lo aceptan por no adaptarse a sus expectativas y deseos. Lleg la hora de tomar la decisin de su retiro definitivo.

DEMANDA
Disposicin de un agente econmico para pagar, pudiendo hacerlo, el precio de una determinada mercanca. Cantidad que se est dispuesto a comprar de un cierto producto a un precio determinado. La cantidad demandada de un determinado bien o servicio depende de diversos factores, siendo los ms importantes: el precio de ese bien o servicio, los precios de los dems bienes o servicios, el nivel de renta y la riqueza del sujeto demandante, as como los gustos y preferencias de los consumidores. El precio es la variable que influye en la cantidad demandada de manera ms relevante. La demanda describe la relacin decreciente entre cantidad demandada y precio (en el caso de bienes de demanda), esto es, las cantidades

que los consumidores estaran dispuestos a adquirir de un producto concreto en funcin del precio que al mismo le fije el vendedor. Se puede hablar de demanda de un consumidor o agente econmico individual y de demanda de un determinado grupo de consumidores o de la totalidad del mercado, obtenida por agregacin de las correspondientes demandas individuales.

ANALISIS DE LA DEMANDA
La demanda de informacin confiable, exige disponer oportunamente de datos que faciliten la comprensin e interpretacin de la oferta y la demanda en formacin profesional. Las estadsticas facilitan el conocimiento de la demanda por sectores productivos; la gestin de los centros de formacin; el perfil de los egresos; la cobertura de formacin y los recursos disponibles, apoyando con sus datos la formulacin de programas de inversin o bien sustentando la rendicin de cuentas de la gestin desarrollada.

OBJETIVOS Comprender la evolucin histrica de la demanda. Conocer los diferentes tipos de anlisis de la demanda. Identificar los pronsticos de la demanda futura. Entender los tipos de demanda

EVOLUCION HISTORICA DE LA DEMANDA La evolucin histrica de la demanda se puede analizar a partir de datos estadsticos de los bienes y servicios que se han puesto a disposicin de la comunidad. El objeto de anlisis histrico de la demanda es tener una idea aproximada de su evolucin con el fin de tener un elemento de juicio serio para pronosticar su comportamiento futuro con algn grado de certidumbre. No se trata simplemente de resolver un problema estadstico de regresin, si no de estudiar y ponderar factores que como: cambios en la estructura de la poblacin consumidora (costumbres e ingresos), coyunturas sociales internas y externas, alteracin de poltica de gobierno, indiquen el comportamiento esperado para el mercado futuro. La informacin utilizada para conocer la evolucin de la demanda, se obtendr de fuentes secundarias en primera instancia, datos de poblacin, niveles de produccin, consumo, importacin o exportaciones, evolucin de los precios, etc.; y si lo amerita el estudio se apelara a la consulta directa del consumidor mediante la utilizacin de mecanismo de observacin o encuestas. Por lo general es conveniente recurrir inicialmente a las fuentes secundarias de datos ya organizados y procesados por los entes estatales de estadstica, las publicaciones especializadas de los gremios y los estudios de los institutos acadmicos, oficiales y de

investigacin para contrastar las hiptesis en torno al comportamiento de los datos tomados de fuentes secundarias, se recurre entonces a las fuentes primarias; tales como: encuestas a consumidores, vendedores y productores, o la observacin directa del entorno donde se consume el bien o servicio, o en la zona de donde se pretende ofrecer. Un amplio elenco de formas y procedimientos estn disponibles para los analistas en torno a la estimacin de la demanda actual de un bien o servicio, independiente del tipo del producto del que se trate, la metodologa depende en gran parte de la disponibilidad tanto de recursos humanos y logsticos, como del tiempo disponible para entregar resultados, por lo tanto queda a discrecin de la analista definir la intensidad y profundidad de dicha elaboracin. De todos modos, el proceso de cuantificacin de la demanda actual tiene por objetivo, la identificacin de reas geogrficas, las caractersticas del consumidor, los volmenes estimados de consumo y especialmente los aspectos y consideraciones que determinan la aceptacin o rechazo del producto en el mercado.

ANALISIS DE LA DEMANDA ACTUAL El anlisis de la demanda debe identificar a los competidores actuales, su capacidad de influencia sobre la demanda global y su previsible evolucin en el futuro. La entrada de nuevos competidores siempre presupone una perdida de cuota de mercado de las restantes empresas, aunque en ocasiones sirve para incrementar la demanda global, lo que puede beneficiar a las empresas en conjunto. Desde la perspectiva comercial, el centro del anlisis esta configurado por los acciones de marketing de la competencia, como los principales segmentos de mercado en que acta, diferenciacin de productos, niveles de precios, campaas publicitarias, acuerdos con distribuidores y resto de actuaciones. La orientacin estratgica necesita el conocimiento de estos factores para que las empresas puedan definir su ventaja competitiva que les diferencie entre si, permitiendo la defensa de su situacin en el mercado.

ANLISIS MEDIANTE ELASTICIDADES Las posibilidades de estudio de la demanda por medio de la elasticidad son muy amplias, originando diferentes tipos de elasticidades, en funcin de los objetivos del anlisis. En trminos de competencia o concurrencia de empresas al mercado, puede hablarse de elasticidad directa cuando se miden las variaciones de la demanda de un producto en funcin de los factores de marketing que acta de forma directa sobre la comercializacin de ese producto. La elasticidad cruzada por el contrario, mide las variaciones de la demanda de un producto en funcin de las acciones de marketing de otros. Ambos conceptos se aplican principalmente a la demanda de marcas. La dimensin tiempo permite tambin el anlisis de los efectos inmediatos de la influencia de los factores sobre la demanda, a travs de la denominada elasticidad a corto plazo. Se puede calcular tambin la elasticidad a largo plazo, que considera que la influencia inicial de un factor

tiene consecuencias diferidas a lo largo del tiempo, provocando un efecto residual y recogiendo, por lo tanto, la respuesta dinmica de la demanda del mercado. La inversin publicitaria ejerce una influencia inmediata sobre la demanda, pero esta influencia sufre un desgaste a lo largo del tiempo de forma que la publicidad que se podra denominar activa decrece en una proporcin concreta, manteniendo su influencia en la proporcin complementaria. El conocimiento y medicin de las elasticidades constituyen una de las herramientas imprescindibles del anlisis de la demanda y, en consecuencia, para la toma de decisiones de marketing. Por un lado, sirve para conocer los efectos y las acciones comerciales sobre las respuestas de los mercados y actuar sobre aquellos factores bajo control que mejores resultados pueden proporcionar a la empresa. Por otro, permite predecir las respuestas del mercado ante modificaciones del entorno, fuera del control de la empresa. Es imprescindible considerar ambos tipos de varietales para estimar con cierta precisin la evolucin de la demanda y, por lo tanto, sus elasticidades.

TIPOS: La demanda se clasifica en Elstica, inelstica y unitaria, dependiendo de si la elasticidad el precio es mayor, igual o menor a uno.

Demanda Elstica La demanda de un producto es elstica si un pequeo cambio en el precio provoca un cambio proporcionalmente mayor en las cantidades demandadas; en otras palabras, la demanda es elstica si una pequea reduccin en el precio del producto provoca un aumento mayor en las cantidades demandadas o si un pequeo aumento en el precio reduce considerablemente la demanda. Al subir el precio en un 1%, la cantidad demandada va a bajar ms que proporcional al 1%. Ejemplo de esta elasticidad son los productos duraderos, los artefactos electrodomsticos, que al incrementarse el precio en 1% la cantidad demandada bajara ms de 1%

Demanda Inelstica Es Inelstica cuando un cambio considerable en el precio del bien no afecta o afecta mnimamente a la cantidad demandada del bien. En otros trminos, un bien es inelstico cuando el incremento del precio en 1% hace variar la cantidad demandada en menor proporcin que el 1%. Ejemplo: Conservas

Demanda unitaria Se dice que la demanda es unitaria porque al variar el precio, la cantidad demandada tambin varia en la misma proporcin, es decir y a modo de ejemplo, cuando se incrementa el precio en

1%, la cantidad demandada varia tambin en la misma proporcin, es decir en 1%. Cuando la demanda es igual a infinito la demanda se llama Perfectamente Elstica; cuando la elasticidad es igual a cero, la demanda se denomina Perfectamente Inelstica.