UNIVERSIDAD DE CIENCIA Y TECNOLOGIA UCYT.

Nombre: Leydi Valeska Centeno Duarte.

Prof: Max Hurtado.

Fecha: 12/08/12.

Aula: a-17 Dominical.

Administracin de ventas. Tema1: capacitacin de la fuerza de ventas. Tema2: motivacin de la fuerza de venta.

ndice.

-Objetivos generales3 -objetivos especficos..4 Introduccin.5

I-Tema: capacitacion de las fuerzas de ventas6

I.I-Programas de entrenamiento constante.7

I.2-desarrollo de la carrera del vendedor.9

I.3- Entrenamiento para vendedores nuevos15 I.4-Diferentes tipos de tcnicas de ventas18 II.TEMA: Motivacion de la fuerza de ventas..21 II.1-Motivacion del equipo de ventas..24 II.2-Estimulos a ala fuerza de ventas25 II.3-Premios a la fuerza de ventas...26
Conclusin........... 29 Bibliografa. 30

Objetivos generales.
-Dar a conocer las diferentes maneras de implementar e inducir fortalezas y evolucin en el campo de las fuerzas de ventas. -mostrar en este trabajo las nuevas posibilidades de obtener una fuerza de ventas efectiva -dar a conocer los principales pasos a seguir con los premios y estmulos a la fuerza de ventas.

Objetivos especficos.
-Destacar la importancia y necesidades que tiene la fuerza de ventas. -dar a conocer la descripcin de cada tema y subtema para adaptarlo a nuestros puestos y diario vivir

Introduccin
Las organizaciones utilizan recursos humanos, materiales, financieros y tecnolgicos para la produccin de bienes y servicios, generndose diferentes grados de rentabilidad. A nivel mundial, los recursos humanos constituyen un factor clave para el logro de los objetivos estratgicos. Por este motivo, la importancia de la Administracin de Recursos Humanos, ha ido aumentando, debido a que las empresas requieren cada vez ms de personal altamente calificado y motivado para poder adaptarse a los constantes cambios del l modelo o perfil de competencias aporta al entrenamiento una serie de mtodos y tcnicas que permiten fortalecer en el individuo aquellas competencias claves para alcanzar un excelente desempeo. La comparacin entre el modelo de competencias y las competencias que realmente posee el individuo ponen de manifiesto la brecha resultante entre el desempeo actual y el que debera ser, logrando de esta forma identificar las necesidades de capacitacin o entrenamiento a ser cubiertas. Conocer cules son esas necesidades a travs de la teora de las competencias brinda a la empresa la oportunidad de fijar conceptos ms claros sobre aspectos especficos del conocimiento, la conducta, actitudes, habilidades, motivaciones, rasgos de carcter, y destrezas involucradas directamente en las funciones y tareas que realiza el individuo en su trabajo. Esto permitir que los planes de entrenamiento que se elaboren persigan fines ms concretos obteniendo resultados a corto y mediano plazo, evitando que los objetivos de dicho plan se desven hacia reas difciles de desarrollar, perdiendo de esta manera recursos

I.TEMA: Capacitacin De Las Fuerzas De Ventas.

Una buena capacitacin es aquella que se puede aplicar en la prctica cotidiana y no se queda en la teora. En general, muchas empresas se ocupan de capacitar a los vendedores, dndoles cursos de venta, que luego, stos no saben llevar adelante en su tarea cotidiana. Muchas veces, si los gerentes o dueos de cada empresa, no comprenden la forma de acompaar la aplicacin de esos conocimientos adquiridos, no es posible obtener los resultados deseados.

La capacitacin de la fuerza de ventas siempre ha sido una de las responsabilidades ms importantes del gerente de ventas puesto que, para la mayor parte de los clientes, actuales y probables, los vendedores son la empresa. Lo que estos dicen, como se conducen y como reaccionan en interacciones cara a cara con los clientes influye de manera definitiva en el xito de ventas de la empresa. A travs de los aos, el reclutamiento de la fuerza de ventas se ha vuelto incluso ms importante. Una razn para ello es que el costo de contratar u capacitar se ha elevado mucho. Debido a la importante crtica del reclutamiento los gerentes de ventas deben tener un sistema eficaz para contratar y seleccionar personal de ventas. En muchas empresas, la capacitacin debe ser continua para combatir el problema de una alta rotacin. La importancia del reclutamiento planeado es incluso mas obvia cuando se analizan los costos que se desprenden de la seleccin y la capacitacin del personal. Los costos directos como el mantener equipos de reclutamiento y colocar avisos para solicitar empleados se incrementa con rapidez. La perdida de un vendedor debido a una mala decisin de seleccin le puede costar a una empresa innumerable perdidas cuando se calcula el esfuerzo y los gastos de seleccionar, capacitar, desarrollar y administrar. La administracin debe contemplar al proceso de reclutamiento y seleccin como un subsistema de la administracin de la fuerza de ventas y evaluarlo en trminos de su costo total. Con este enfoque la actividad se puede optimizar para reducir el costo total de seleccionar y desarrollar nuevos vendedores hasta el punto en que su productividad sea provechosa.

I.1PROGRAMAS DE ENTRENAMIENTO CONSTANTE. ENTRENAMIENTO DE VENDEDORES:

MTODOS DE ALTA EFECTIVIDAD: En 4 horas un vendedor aprende a manejar cuatro efectivos mtodos de cierre de ventas que le ayudarn a manejar al cliente en la decisiva etapa en que el negocio puede ser ganado o perdido. CMO LOGRAR VISITAS POR TELEFONO: Una herramienta extraordinaria, no solamente para vendedores que gestionan sus propias visitas, sino para personal de apoyo a ventas que tiene esta misin especfica. Desarrollada y aplicada por Carlos anco, y conocida por quienes se han entrenado en este mtodo como "una llamada, una visita", es una herramienta imprescindible a la hora de convertir contactos en visitas efectivas. CMO MEJORAR MIS RESULTADOS DE VENTAS: Muchas personas que trabajan en el rea de ventas no rinden ms, no porque no quieran, sino porque no conocen sus resultados y cmo mejorarlos. Este programa de entrenamiento tiene como objetivo lo que se conoce como "motivacin por resultados"; funciona de la misma forma en que un mdico entrena a su paciente para que lidie con una enfermedad crnica: reconocer los sntomas y aplicar el remedio. Convierte a un vendedor en una mquina de ventas, capaz de auto diagnosticarse y aplicar las acciones necesarias para mejorar sus resultados. CMO HACER UN PLAN DE COBERTURA DE CLIENTES: Entrena al participante en una herramienta de gestin que le permitir tomar excelentes decisiones tcticas, sin perder la panormica del territorio asignado. El tener xito en el largo plazo, no est en ganar las pequeas batallas diarias, sino en entender, en cada perodo de ventas, cules son las batallas claves que hay que ganar. Dirigido a vendedores a terreno de todo rubro y empresa, as como a mandos medios de ventas responsables de guiar a su grupo de ventas. Incorpora una herramienta cuantitativa, orientada a la gestin y a los resultados.

a) BENEFICIOS DE UNA EXCELENTE CAPACITACIN El crecimiento del personal. El aumento de la productividad. El mejoramiento del clima de trabajo. La actitud de colaboracin generada. La disminucin de riesgos de trabajo. La contribucin para un mejor acondicionamiento de las instalaciones. La implantacin de los programas a todos los niveles. b)

Limites

No cambia a las personas o las convierte, si stas no estn motivadas para generar su propio cambio. No produce buenos resultados, si no se involucra a los gerentes y supervisores en su diseo y contenido. No sustituye costumbres o hbitos por s sola y tampoco ofrece resultados en forma inmediata. No suple aspectos y carencias originados por malos sistemas, estructuras, sueldos y motivacin. c) Posibilidades Ofrece la formacin de trabajadores y empleados ms capaces, para desempear eficazmente un trabajo determinado. Es una herramienta efectiva para mejorar la comunicacin y la participacin. Arroja resultados significativos a mediano plazo con un costo muy inferior a sus beneficios, siempre que haya existido una direccin tcnica. Es una variable que impacta a los trabajadores para lograr un cambio positivo, tanto personal como organizacional

I.2-Desarrollo De La Carrera Del Vendedor.

Existen "personas" que hacen negocios exitosos. Las caractersticas de la personalidad pueden determinar la aptitud para alcanzar el xito en la profesin de las ventas, y en cualquier otra disciplina. A continuacin analizaremos las condiciones que hacen que una persona no pueda alcanzar el xito que se merece, los aspectos de la personalidad que pueden impedir o inhabilitar el logro de objetivos altos y ambiciosos.

Soberbia La soberbia es el peor enemigo del vendedor. Tiene varias manifestaciones. El engreimiento, el creer que se sabe todo y nada puede aprender del cliente ni de los compaeros. La actitud de mirar por encima de los hombros al resto, la altanera de considerarse mejor que los dems. La incapacidad de plantearse objetivos por miedo a no cumplirlos. La imposibilidad de esforzarse un poco ms porque se cree que ya se dio todo. El tratar de "caer" bien, de ser simptico para lograr los objetivos. La manipulacin de las personas, normalmente emparentada con un tono alto de voz, para lograr imponerse. El capricho de no querer escuchar a los dems. Una persona con alto grado de soberbia no puede tener xito, es una persona inferior. Necesita del reconocimiento de los dems y cuando no lo recibe (eso es lo normal) se siente mal, se desanima, baja los brazos, deja de esforzarse, deja de tener buenos resultados, deja de vender. "Lo peor de un miserable es serlo y ni siquiera sospecharlo" Es imposible para alguien con un alto grado de soberbia poder desarrollar la empata, esa capacidad que deben tener los vendedores para interpretar las necesidades de los clientes, para establecer una relacin con los dems por ellos mismos. La capacidad de demostrar al cliente que l realmente les interesa y la percepcin por parte del cliente de esta realidad es lo que lo hace sentirse seguro en manos del vendedor. "El soberbio no se interesa ms que por s mismo." El soberbio repele a los dems, incomoda, disgusta. La gente tratar de evitarlo.

La soberbia hace que la culpa de la falta de xito (no habla de sus fracasos) la tengan los clientes o los factores externos que l no maneja. No tiene la humildad de encontrar las respuestas a sus fracasos en su actitud, en "cmo" est haciendo su trabajo.

Pesimismo Una persona pesimista no puede alcanzar objetivos. Antes de empezar ya sabe que perdi. No se va a esforzar porque no vale la pena. Es aqul que "sabe" que no se vende los das lunes porque recin comienza la semana, ni los viernes porque est terminando, ni los das de lluvia porque se mojan los zapatos, ni los de calor porque transpira y el cliente percibe su mal olor. Abandona a un cliente que est de mal humor porque "con ese no se puede hacer negocios". Abandona a su cliente ante la primer objecin porque "este no me va a comprar"... No, no y ms no. Nunca encuentra las condiciones propicias para hacer negocios.

Negatividad Una persona es negativa cuando a lo largo del da sus nicos comentarios fueron de ese tono. Se queja de la situacin del pas, de los polticos, de los competidores, de sus compaeros, de sus clientes, de su producto y su precio. Nada lo conforma: no est conforme con lo que gana, no est conforme con su trabajo, no est conforme con el pas ni con la poca que le toc vivir. Sabe que no va a vender porque no sabe si est haciendo lo que debera estar haciendo. En su personalidad est viviendo el fracaso. Sus resultados son el fruto de la suerte y la improvisacin. Egosmo Si el vendedor no puede salirse de sus propios intereses para introducirse en las necesidades de su cliente, en sus preocupaciones, en su bolsillo, en su cabeza y en sus sentimientos, es un egosta. Difcilmente lograr establecer una buena relacin con su cliente, que percibir en el vendedor la necesidad de vender. Tratar de escucharlo por respeto, pero mientras el vendedor est desarrollando una perfecta exposicin de su propuesta, l pensar qu decirle para poder retirarse cuanto antes.

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Ser desagradable A nadie le interesa estar con alguien con quien no se siente a gusto. Mucho menos establece una relacin con alguien que no sea digno de su confianza. El proceso de la venta tiene dos etapas bien marcadas: En la primera, el cliente toma la decisin sobre el vendedor, determina si es o no la persona con la cual va a hacer el negocio. En la segunda, decide si compra o no el producto que se le ofrece. Para que lo segundo tenga lugar, incluso para que el cliente est en condiciones de entenderlo o mnimamente "escuchar" lo que el vendedor dice, debe ocurrir lo primero. No importa cun bien el vendedor conozca el producto, o cun bueno, o conveniente sea el negocio que propone... Si su cliente no lo compr a l, la venta del producto o servicio ser extremadamente difcil. Ntese que no hablamos de la Empresa ni de su prestigio en el mercado. El cliente necesita comprar los servicios profesionales del vendedor y luego evaluar la compra del producto. La marca, el prestigio, la Empresa, su seriedad y confiabilidad son valores que un mal vendedor puede arrojar a la basura. En realidad, el vendedor es la Empresa, y si el cliente tiene una mala percepcin a travs de una relacin mal establecida por el vendedor, todos esos atributos no tienen valor favorable. La percepcin del cliente de los aspectos negativos de la personalidad del vendedor hace que tenga la sensacin de que su producto y el servicio que brinda su empresa son de baja calidad (o de mala personalidad). No puede tener xito en ventas quien no disfruta en su relacin con los clientes Qu significa vender Otra de las grandes diferencias que observamos en la comparacin entre vendedores profesionales y vendedores promedio es la claridad de concepto respecto de su funcin como vendedor.

Mientras que un vendedor promedio entiende que tiene que colocar su producto o servicio ("su" necesidad), el profesional asume el rol de asistente del comprador y centra su inters en ayudar al cliente a satisfacer sus necesidades, resolver problemas o hacer un negocio (la necesidad "del cliente").

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La Profesin de las Ventas

Qu es la venta?, una ciencia?, un arte?, un conjunto de tcnicas? Vendedor, se nace? Se puede ser un profesional siendo vendedor? Son preguntas que, sin respuesta, impiden comenzar una carrera productiva en el campo de las ventas. Intentaremos definir qu es un profesional. Si acudimos al Diccionario: "persona que ejerce una profesin". Ahora, qu es una profesin? Nuevamente el Diccionario: "larga dedicacin acadmica con aplicacin al estudio..." Esto parece razonable porque es lo que ocurre con los mdicos, abogados, arquitectos, etc. Perfeccionan su vocacin durante muchos aos de estudios universitarios y reciben un diploma. No vamos a detenernos a considerar la habilitacin que otorga un diploma y su determinacin de calidad de profesional del individuo que lo recibe. Lo que s debemos tener en cuenta es que la profesin se inicia con el estudio pero se nutre y sigue perfeccionando con la prctica y la experiencia positiva. Profesin es la "perfeccin de una vocacin"

Ms relevante an, prosiguiendo con nuestro razonamiento, es tratar de entender qu es una Vocacin. Vocacin es la inclinacin, casi natural, de lo ms profundo del ser humano. No slo hacia lo que uno tiene ms habilidades o condiciones, sino con lo que cree que ms disfruta o disfrutar.

Vocacin: Inclinacin del espritu y del corazn Como seres humanos contamos con "potencias" espirituales que nos diferencian de los otros seres vivos: Inteligencia y Voluntad. Y con una capacidad de gozar, amar, disfrutar que en su grado mximo podemos definirla como "Pasin". Cerrando el crculo podemos inferir: Si ponemos el 100% de nuestra Inteligencia, el 100% de nuestra Voluntad y el 100% de nuestra pasin en perfeccionar nuestra Vocacin llegaremos a ser Profesionales. El verdadero profesional pone el 100% de todas sus capacidades en el desarrollo de su profesin. Algo menos de esto no define a un profesional de menor categora, define al "mediocre".

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Vocacin de Servicio Ahora bien: Cmo se sabe si uno tiene vocacin para la profesin de las Ventas? Si VENDER = SERVIR, lo nico que hace falta para ser vendedor es tener Vocacin de Servicio. Los seres humanos somos seres sociables por naturaleza. En nuestra naturaleza est inserta la calidad de ser relacional. Nos relacionamos con los dems por necesidad y los dems tienen la necesidad de relacionarse con nosotros. En esta interrelacin se ponen a prueba los valores de las personas, especialmente su generosidad o egosmo. En otras palabras, todo ser humano podra dedicarse a las Ventas, dada su condicin de ser humano, ser sociable, ser que necesita y es necesitado por los dems. Se trata de una vocacin que slo las malas condiciones de nuestra personalidad podran llegar a amilanar o hasta aniquilar. Qu vocacin de servicio podr tener una persona soberbia, egosta, etc.? No es que no tenga vocacin de servicio, anul su capacidad de servir. Y un ser humano sin capacidad de servir a los dems no puede tener xito en el campo de las ventas ni en ninguna disciplina que requiera de interacciones humanas. En las disciplinas tcnicas podr ser un excelente tcnico, pero fracasar en su vinculacin con los dems, fracasar en el aspecto ms importante de su profesin. El profesional busca clientes de mximo valor. Y los clientes que valen ms, buscan a los mejores profesionales de cada disciplina, as como a la mejor Empresa y el mejor servicio. Son los ms exigentes pero tambin los ms rentables. La calidad de los clientes con que contamos no es fruto de la "suerte" o de la "improvisacin". Cada vendedor tiene la calidad de clientes que se merece. Tiene una calidad de clientes proporcional a la calidad de trabajo que hizo por tenerlos. La calidad de clientes que desea tener es fruto de una decisin. Ahora bien, si el vendedor no est dispuesto a planificar la calidad de clientes que desea obtener, o ms an, si no est dispuesto a hacer el esfuerzo necesario para conseguir gran cantidad de clientes de calidad superior, debe volver al principio y definir qu es lo que pretende de esta profesin.

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Una vez que el vendedor decide buscar, en cada contacto, clientes "fanticos" para su Empresa, comienza el trabajo ms difcil: Encontrar los medios, los caminos, los mtodos y las tcnicas, el CMO HACER, para obtenerlos. De eso nos ocuparemos en la mayor parte de este trabajo.

Trabajo en Equipo Probablemente el vendedor est pensando que su funcin es slo obtener nuevos clientes. Es el "cazador" de su Empresa. "Ya otros se ocuparn de mantener satisfechos a los clientes que yo consigo". Y no hay nada ms alejado de la realidad de su funcin que eso.

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I.3-ENTRENAMIENTOS PARA VENDEDORES

NUEVOS.
El verdadero profesional es aquel que alimenta y cultiva permanentemente su vocacin de servicio, el que no escatima esfuerzos por ayudar a su cliente. Y esta actitud la traslada a todo el mbito de su vida, con su familia, sus amigos, compaeros y hasta con desconocidos, porque sabe que sus actos no solo afectan a los dems sino que impactan directamente en su capacidad de servicio desarrollndola o reducindola. El vendedor profesional no depende de la suerte y de la improvisacin. No escatima esfuerzos para alcanzar sus objetivos. No le teme al sacrificio. Domina su voluntad. Pone su carcter en accin. Sabiendo que ese es el precio que debe pagar para obtener las metas ms ambiciosas. Al final del da termina extenuado, exprimido... nada le qued por dar, lo dio todo... en inteligencia y voluntad. Y siente el gran placer que slo los que lo dan todo pueden entender: la satisfaccin del trabajo bien hecho. Muchas organizaciones hacen un gran esfuerzo en los procesos de reclutamiento, seleccin y capacitacin para captar vendedores nuevos, ya sea para campo, mostrador o telfono. Una vez seleccionado el vendedor nuevo, este pasa a trabajar en el equipo que solicit su incorporacin. Las estadsticas son alarmantes en industrias de alta rotacin de vendedores: slo el 15% de los vendedores nuevos permanecen el primer ao y casi el 30% salen antes de cumplir los 3 meses. Qu pas? Dnde qued todo el esfuerzo, tiempo y costo que implic el proceso de conseguir este vendedor? Estas cifras mejoran sustancialmente cuando se trata de industrias que requieren vendedores ms especializados donde la oferta de valor de la empresa requiera profesionales de ventas con experiencia probada y que muchas veces tienen como activo una cartera importante de clientes.

La ROTACIN DE VENDEDORES es un costo oculto que muchas industrias no miden y puede ser la explicacin a mrgenes comerciales bajos. Cuidar el proceso de captar vendedores puede reducir sustancialmente estos costos. El problema no est necesariamente en la gestin que realiz el rea de Recursos Humanos (asumiendo que el perfil del vendedor responde a la oferta de valor que la empresa brinda), muchas veces el problema est en que el rea de ventas no ha preparado un trabajo especial para Vendedores Nuevos o PROGRAMA NOVATO como le llamaremos.

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Un Programa Novato requiere ser diseado pensando en reducir el tiempo de aprendizaje del vendedor y que pueda comenzar a generar ventas rentables lo antes posible. Los puntos a tener en cuenta para disear un Programa Novato, son muchos y depender del perfil de vendedor que la industria requiera y de la propuesta de valor que sta quiera ofrecer a sus clientes. Aqu algunos aspectos que deberan tenerse en cuenta: 1.- Perfil del Vendedor que requiere la empresa. Es vital que el perfil responda a la oferta de valor que la empresa quiera ofrecer a sus clientes. 2.- El Programa Novato debe tener tiempos diferenciados para capacitacin en Producto y para entrenamiento en Tcnicas de Ventas. 3.- Durante el proceso de entrenamiento en el Programa Novato es recomendable que el vendedor nuevo reciba una remuneracin fija. Esta puede incluirse como una Remuneracin por Entrenamiento, la cual est contemplada en la legislacin vigente. 4.- Nunca debemos permitir que salgan vendedores al campo sin tener muy bien aprendido todo lo relacionado con el producto que su empresa ofrece: O Manejo del Manual de Evidencias O Lista de Precios O Promociones y ofertas O Tipos de productos, empaques, presentaciones, modelos, tamaos, etc. 5.- Es importante hacer una evaluacin al culminar la capacitacin en Producto que nos garantice el paso anterior. 6.- Luego de la capacitacin en Producto, debe ser capacitado en los procesos internos de la empresa que involucran el rea de ventas: O Ingreso de expedientes de clientes O Solicitud de merchandising O Presentacin de formatos de trabajo: hojas de ruta, informes especiales de cobertura y tiempos, etc. O Proceso de pago de comisiones, premios, bonos. O Proceso y participacin en eventos: promociones, ferias, campaas, etc.

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7.- Culminada esta etapa deber hacerse un entrenamiento en Tcnicas de Ventas. Aqu se identificarn falencias en el proceso de ventas las cuales debern ser reforzadas por el Supervisor durante su trabajo de campo. 8.- Finalmente el Programa Novato debe incluir un tiempo en que el vendedor nuevo salga al campo con un vendedor antiguo y con resultados exitosos consistentes. La idea es que pueda aprender y contrastar lo aprendido en el campo. El vendedor experimentado deber emitir un pequeo informe (formato preestablecido) en el que pueda dar sus apreciaciones del trabajo del vendedor nuevo. 9.- Concluido estos pasos tendr una mucho mayor probabilidad de que sus vendedor nuevos sean exitosos y por consiguiente que la inversin en el proceso de captar nuevos vendedores sea rentable. 10.- El tiempo que invierta en hacer un Programa Novato consistente y profesional revertir en mayor productividad de sus vendedores nuevos y menores costos de rotacin de vendedores.

El vendedor debe estar entonces en capacidad de negociar y de satisfacer a un cliente altamente preparado. Esto no es fcil, y para lograrlo es necesario profesionalizar las ventas.

Debido a los diversos campos del trabajo en los que un vendedor puede desempearse, es complicado definir un perfil nico. Por eso se encuentran aspectos que se agrupan en 3 categoras: cualidades, actitudes positivas y profesionalismo.

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I.4-Diferentes Tipos De Tcnicas De Ventas.

Cmo desarrollar las sesiones? Aqu cinco pasos: 1. Prepare el temario. Sea positivo. Felictelos. Dgales lo excelente que es el trabajo, pero seale los obstculos a lo que se van a enfrentar. Explqueles que las sesiones van a ayudarlos a salir victoriosos. Mencione como estarn formadas las sesiones. 2. Explique el perfil al vendedor. Seale que hace su empresa. Dnde va a trabajar l y cuales son los clientes a los que se enfrenta. Mencione cuales son los productos y sus caractersticas. Muestre los folletos y catlogos. 3. Muestre la venta paso a paso. Este paso tiene que repetirse una y otra vez hasta convertirse en un hbito. Deben tener explcitamente los pasos de la venta en forma sencilla. 4. Haga que participe. Revise, motive, corrija. Pregunte como se siente al hacer lo que hace. Qu espera de los clientes? Pregunte qu se le est haciendo difcil de forma especfica. "Qu parte no entendiste?" 5. Practique las situaciones ms difciles. En esta etapa, el consejo es "Practique, practique, practique". Haga una demostracin con vendedores expertos haciendo la venta tal y como ellos han aprendido. Haga que parezca fcil. Registre los avances de sus novatos en vdeo, una grabadora o una grfica. Felictelos por sus logros. Luego djelos que salgan a la calle a vender y entonces sabrn usar los que aprendieron. Este sistema puede utilizarlo no solo para aprender ventas, tambin para ahondar en otras reas del marketing por ejemplo, ensear a ejecutivos a elaborar estrategias, o para departamentos de servicio a clientes.

Si usted sigue este sistema evitar prdidas de tiempo, energa y dinero, pero lo que es ms importante, su personal... nunca olvidar hacer de manera CORRECTA las tcnicas fundamentales!

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Existen 3 tipos de clientes:

Clientes visuales:

Se relacionan con su entorno, con las personas que los rodean, predominantemente desde lo visual. Clientes auditivos:

Son personas que prefieren comunicarse a travs de los sonidos, de su escucha. Clientes sensoriales:

Para ellos comportamiento del vendedor en una reunin de ventas hace que descarte o se apruebe el proyecto Ahora veremos otra tcnica de ventas SEA CONFIABLE Haga preguntas a su cliente. Preguntas relevantes. Y escuche atentamente sus respuestas. Pngase en el lugar de su cliente: en su cabeza, en su bolsillo, en su corazn. Piense en qu puede ayudarlo. Identifique necesidades. Exponga beneficios. INSPIRE CONFIANZA Haga que su cliente se sienta seguro con Ud. Ud. no vender nada hasta tanto se gane la confianza de su cliente. Demuestre verdadero inters por los intereses de su cliente. Su cliente debe percibir que Ud. est interesado, verdaderamente, por su problema. FALTA DE CONFIANZA No quiere decir que sus clientes duden de su honestidad o que cuestionen su tica o su sinceridad. Es el resultado de no haber creado esa atmsfera de seguridad que el cliente necesita para tomar una decisin. La confianza es el paso ms crtico en la construccin de su profesin en el campo de las ventas.

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GNESE LA CONFIANZA DE SU CLIENTE Su personalidad afecta la calidad de relacin con sus clientes. Si sus habilidades para establecer este vnculo son pobres, seguramente la gente lo evitar. Uno de los principales objetivos del vendedor es lograr que sus clientes se sientan a gusto y no duden en depositar su confianza en l. VENDA SUS SERVICIOS PROFESIONALES Venda la idea de que Ud. es la persona ms indicada con la que su cliente puede hacer negocios. Si logra vender sus servicios de manera exitosa, no slo la venta del producto ser mucho ms fcil de realizar, sino que es posible que haya creado un cliente de por vida. Las Dos Cualidades Principales del Vendedor Existen dos cualidades fundamentales que debe cultivar un vendedor. En ellas debe crecer profesionalmente, cada da, ante cada entrevista de venta. Ellas son: EMPATA: Capacidad de crear una buena relacin con su cliente. Es la habilidad de interpretar las necesidades y sentimientos de su cliente, de generar confianza, de crear ese clima de cordialidad y distensin que necesita para tomar una decisin. PROYECCIN: Capacidad de resolucin, de concrecin, de cierre. Es la agresividad "sana" que debe cultivar el vendedor para poder ayudar al cliente a tomar una decisin. Graficadas en un eje de coordenadas pueden verse de la siguiente manera:

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II.Tema: MOTIVACION DE LA FUERZA DE VENTAS.

La motivacin no significa el estado de nimo de una persona para hacer lo que decidi hacer. Tampoco significa el entusiasmo pasajero de alguien al que las cosas le estn saliendo ocasionalmente bien. Mucho menos el entusiasmo que produce un fervoroso discurso de una persona respetada. Qu es la motivacin? La palabra motivacin proviene de motivo, de motor. Es aquello que mueve a alguien a hacer lo que hace o a hacer lo que tiene que hacer. Son las causas ms profundas de una firme decisin. A los seres humanos nos "mueven" las necesidades. Satisfacer nuestras necesidades nos "empuja" a hacer lo que hacemos. Y hacemos lo que decidimos hacer. La respuesta a lo que nos motiva, a lo que nos mueve, la podemos encontrar en la satisfaccin de nuestras necesidades. Ahora bien: qu necesidades tenemos los seres humanos? A pesar de que mucha gente cree que lo nico que necesita, en funcin del trabajo que realiza, es su pago y cuanto ms alto mejor, vamos a mostrar el horizonte de necesidades que tenemos los seres humanos ante nuestra funcin laboral. Las analizaremos desde el punto de vista de la persona que realiza el trabajo: Extrnsecas De un tercero (la Empresa o los clientes) hacia el Vendedor. Se trata de motivaciones que satisfacen necesidades de Remuneracin Econmica y de Reconocimiento al buen desempeo en la tarea desarrollada. Ntese que no solo hablamos de Dinero. Una parte importante de la retribucin que recibe el vendedor es el reconocimiento a su trabajo. Este reconocimiento puede consistir en palabras de agradecimiento, de aliento, felicitaciones, etc. Muchas veces esta necesidad es mejor satisfecha por los clientes que por los Jefes o Superiores que tienen la obligacin de reconocer los aspectos positivos del trabajo, as como de castigar o hacer ver el mal desempeo laboral para ayudar a corregir. En cualquiera de los casos se trata de recompensas que vienen de terceros hacia el que realiza el trabajo. Es por ello que se denominan extrnsecas.

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Intrnsecas Es el efecto que tienen nuestros actos sobre nosotros mismos. Nuestros actos impactan directamente en nuestras virtudes y defectos. Los actos virtuosos repetitivos (hbitos operativos buenos) nos hacen adquirir Virtudes, as como los actos viciosos repetitivos (hbitos operativos malos) nos aportan Defectos. Los conocimientos del profesional se nutren con los actos de la experiencia positiva, aquellos actos que lo hacen crecer en su capacidad profesional. La experiencia en Ventas no es sinnimo de Profesionalismo, salvo que se trate de una experiencia positiva. Son recompensas o castigos que recibimos pero que provienen de los actos que nosotros mismos realizamos. Por ello se denominan intrnsecas. Trascendentales Es un tipo de necesidad superior a las anteriores. La necesidad de hacer el bien. Por ms que, conscientemente, un vendedor no se lo plantee, esta es una necesidad latente, corresponde a la naturaleza humana. Necesitamos ayudar a los dems. No se trata de un derecho ni de una funcin que suena bien en el vendedor. Se trata de una necesidad real. La necesidad de servir, de ser til, de trascender a nosotros mismos. Se trata de un crculo virtuoso. En la medida que satisfacemos mejor nuestra necesidad trascendental estamos en condiciones de o motivados a mejorar la satisfaccin de nuestra necesidad intrnseca. Y esto trae aparejado mejores resultados en las ventas y una mejor satisfaccin de nuestra necesidad extrnseca: vendemos ms y ganamos ms. Tambin es cierto que una persona que no tiene mnimamente satisfecha su necesidad extrnseca no puede ni plantearse la satisfaccin de los otros niveles de necesidades. Un vendedor acuciado por necesidades econmicas pierde de vista el "bosque". El peligro es que entre en un crculo vicioso: "Su" necesidad extrnseca se traduce en "su" necesidad de vender. No puede pensar en las necesidades de sus clientes. Les transmite su presin, hace mal su trabajo, genera desconfianza, y lo peor... no vende, lo cual agrava su situacin inicial.

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II.1-MOTIVACION

DEL EQUIPO DE VENTAS.

Aqu lo que buscamos, es aprender como motivar dando sentido al trabajo de cada uno, por muy rutinario que sea. Sea cual sea nuestro rol, lo mas importante es VISUALIZAR correctamente la importancia del mismo. Esto es obviamente ms fcil de trasladar si hablamos de un trabajo creativo, dinmico, reconocido y bien remunerado, pero an en estos casos es posible que, bajo determinadas circunstancias, las personas caigan en el desanimo. Hacer entender a nuestro equipo (o inculcarnos a nosotros mismos) que lo que cada uno hace es parte de un engranaje mucho ms grande y que somos una pieza de algo que merece la pena es clave para ser capaces de afrontar cada da con toda la "energa positiva" que hace falta. A veces podemos pensar, que, no se puede motivar a un equipo, por hacer un trabajo rutinario, aburrido y mal pagado, seguramente no es el escenario ideal, pero no por eso debemos renunciar a hacer ver a las personas el sentido de su esfuerzo, el porqu del mismo y su importancia. Rodearse de personas optimistas y positivas tambin es importante. Todo se contagia. No creo en las personas gafes, pero si en que los que piensan en negativo acaban haciendo realidad sus pensamientos...y al contrario tambin, quien piensa en positivo vive experiencias positivas Motivacin Motivar es ser capaz de extraer y aportar lo mximo de las potencialidades de los miembros de nuestro equipo. Es ser capaz de hacer aflorar las ventajas competitivas de los miembros de nuestro equipo humano en relacin a los dems miembros del mercado. Motivar a alguien significa conocerlo profundamente, sus ideas, su filosofa de vida, sus metas personales, etc. El dinero no es el nico elemento motivador, y adems no incide en todas las personas de igual manera. Las personas a medida que van saciando sus necesidades buscan elementos motivadores diferentes. Cada miembro del equipo de ventas est en un momento diferente al de los dems respecto a los elementos que le motivan. El liderazgo de un equipo exige de un compromiso serio y duradero por parte del lder, con la tarea de descubrir y conocer los elementos motivacionales de cada miembro de su equipo.

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Motivar consiste en proporcionar ese impulso interior que resulte en un cambio de actitud que facilita afrontar con actitud positiva los retos diarios por parte de nuestro equipo de ventas. El reconocimiento y el sentido de pertenencia, son dos valiosas herramientas a la hora de la motivacin. Tanto el reconocimiento como el sentido de pertenencia proporcionan estimulacinin de los individuos llevndolos a la accin, no motivados por elementos extrnsecos como el dinero, viajes etc., sino por motivos intrnsecos como la superacin personal y profesional, reconocimiento por parte de los dems, el sentirse miembro de un grupo, etc. La motivacin intrnseca aporta resultados ms duraderos que la motivacin extrnseca. Las ideas, proyectos, visiones, equipos, desarrollo personal son factores de motivacin mas eficientes que el dinero, premios, viajes, etc.

Es por tanto es el lder, quien lograr mantener y mejorar los resultados en el tiempo. Para ello deber transformarse en un coach y mentor de sus equipos. La apuesta es importante. Aqu le acercamos pasos bsicos que conforman un entrenamiento altamente efectivo que hemos diseado para que lderes de ventas puedan transformarse en MENTORES de sus equipos.

Medir el desfase (Qu sucede?) Escuchar y entrenar al vendedor (Qu puede hacer? Qu quiere hacer?) Negociar un plan de progreso (Qu hay que hacer?) Tender hacia la motivacin y la alta competencia (Cmo vamos a hacer?) Organizar el seguimiento (Dnde estamos? A dnde vamos?) Reconocer el xito (Cules son los resultado obtenidos? Cmo los hemos conseguido?)

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II.2-Estimulos a la fuerza de ventas.

Los estmulos son los que nos hacen dirigirnos a un lugar o a una meta en especfico, la cual debe ser nuestra motivacin. Este estmulo puede ser positivo o negativo, as que esto es exactamente lo que debemos de cuidar. En muchos casos e visto empresas determinar objetivos especficos, muy bien trazados y con una lgica de realizacin muy real. Sin embargo al poner los estmulos en las personas hacen que estas se desmotiven slo por ser estos negativos. Las palabras y frases que se usan generalmente son estmulos negativos. Ejemplo; Planificamos llegar a una meta extraordinaria este ao, al darlo a conocer al personal se les exige sacrificar su tiempo libre y darlo todo por la empresa. Cul cree que es la reaccin del personal? Naturalmente que desmoralizadora. Incentivar es ofrecer un premio a cambio de alcanzar una meta especfica. Este premio puede perseguir diferentes objetivos: Los incrementos de ventas sern generales? Sern de un producto especifico? Sern por reducir el volumen de stock? Mejorar el conocimiento del producto? Sera por ofrecer una mejor atencin al cliente? Aumentara las horas de lectura o formacin sobre tcnicas de venta? Tanto la Motivacin como los Incentivos, son las 2 herramientas que no debemos de dejar de utilizar a la hora de buscar el mximo rendimiento de nuestro equipo de ventas. Te recomiendo hacer uso de ambas desde hoy mismo, busca el balance entre los incentivos ligados a las ventas, y el reconocimiento personal por medio de pequeas celebraciones o gestos. Un simple aplauso, en ocasiones es la mejor Motivacin e Incentivo para tu equipo de ventas.

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II.3.PREMIOS A LA FUERZA DE VENTAS Los premios variaran en funcin de diferentes variables: El premio es algo deseado por todos los miembros del equipo? Cuales sern los beneficio obtenidos por los ganadores a lo largo del tiempo? Cuantos sern capaces de alcanzarlo? Los objetivos sern individuales? Los objetivos sern de equipo? Los errores ms comunes a la hora del diseo e implementacin de un plan de incentivos son: Duracin demasiado larga U buen plan de incentivos debe tener una duracin mxima de 2 meses, y aconsejable de 1 mes. Las metas y objetivos son inalcanzables Las metas y objetivos deben estar calculados para que sean alcanzables con el esfuerzo de lo miembros de nuestro equipo y supongan un incremento en la ventas que permita absorber el costo del incentivo, y nos produzca beneficios. Poner incentivos que no se alcancen es ms contraproducente que la falta de los mismos. Las bases y reglas del incentivo no son claras y simples En ocasiones el computo de resultados, las norma a seguir incluso contradicciones entre las mismas, hacen difcil o imposible la comprensin de las bases y normas de los incentivos, lo cual provoca la no implicacin en el incentivo d ellos miembros de nuestro equipo. Las reglas no deben ser cambiadas a mitad del incentivo. El premio no es atractivo para la mayora de los miembros del equipo de ventas Hemos visto anteriormente que las motivaciones tanto intrnsecas como extrnsecas varan entre cada miembro de nuestro equipo, por lo que debemos de realizar un esfuerzo creativo a la hora de definir los premios de nuestros incentivos, buscando el inters de la mayor parte de nuestro equipo de ventas. Falta de comunicacin y publicidad del incentivo

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La comunicacin y transmisin del plan de incentivos sea probablemente una de las principales variables que influirn en el xito o fracaso de nuestro plan de incentivos. Debemos garantizarnos una correcta y adecuada comunicacin de todas las variables del incentivo, y por supuesto del incentivo en si. Todos, absolutamente todos, los miembros de nuestro equipo deben conocer el plan de incentivos, y mostrarse atrados por el. Realizar una mezcla de tipos de reconocimientos es ideal para lograr la mxima motivacin del vendedor. Por otro lado es altamente recomendable entender los factores de motivacin de cada vendedor e incluso entregar reconocimientos de acuerdo a la personalidad de cada uno para generar mayor valor e impacto emocional.

Algunas sugerencias en tipos de reconocimientos podran ser: Carta de agradecimiento a la familia del vendedor Fotografa enmarcada del mejor vendedor al lado del Director General en el cuadro de honor de las ventas Agradecimiento pblico y un minuto de aplausos Nombrar al vendedor como: Vendedor Clase Especial, Agente Fuerzas Especiales Anticrisis, etc. Por otro lado se sugiere acompaar a estos reconocimientos con algn tipo de regalo como podra ser: Viajes Bono por alta productividad o cumplimiento de cuota Becas de estudio Das extras de vacaciones Es importante premiar el esfuerzo de los mejores vendedores al cierre del mes en curso. No premiar ser-a equivalente a estudiar una licenciatura y no recibir el certificado de terminacin de estudios. Premiar a fin de ao enfra el efecto motivacional inmediato. De nada sirve que la fuerza de ventas cumpla metas o incluso rebase su cuota y que el nimo por los resultados obtenidos se venga abajo en el siguiente mes. La intencin del reconocimiento es motivar permanentemente para cumplir las cuotas anuales de la empresa.

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Conclusin.
La mayora de las compaas usan representantes de ventas, y muchas les asignan a stos un papel central en la mezcla de mercadotecnia. El elevado costo de este recurso requiere de un proceso eficaz por parte de la gerencia de ventas.

Como un elemento de la mezcla de mercadotecnia, la fuerza de ventas contribuye ampliamente a la consecusin de los objetivos y ejecuta ciertas actividades como la bsqueda de prospectos, comunicacin, ventas y servicio, recabacin de informacin y asignacin. Bajo el concepto de mercadotecnia la fuerza de ventas necesita habilidades en anlisis de mercadotecnia y planeacin, adems de las habilidades tradicionales en ventas.

Los representantes deben de ser reclutados y seleccionados con gran cuidado para no elevar demasiado los costos que implica contratar a personas ineptas. Los programas de capacitacin familiriazan a los empleados del reciente ingreso con la historia de la compaa, sus productos y polticas, las caractersticas de los clientes y los competidores, con el arte de vender. El arte de vender es un proceso de varias etapas que deben de ser llevadas cuidadosamente. Los vendedores necesitan supervisin y aliento constantes, pues deben tomar muchas decisiones y estn sujetos a muchas frustraciones. La compaa debe evaluar peridicamente el rendimiento de sus vendedores para ayudarlos a superarse

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Bibliografa.
http://www.monografias.com/trabajos14/mocom/mocom.shtml http://www.serviciosyclientes.com.ar/notas/articulo.php?art=27 http://www.consultor.cl/index.php/component/content/article/41-consultor-al-dia/79-ventas-yentrenamiento http://html.rincondelvago.com/capacitacion_1.html http://www.monografias.com/trabajos15/vendedor-profesional/vendedor-profesional.shtml

http://www.empresario.com.pe/entrenamiento-para-vendedores/ http://www.marketingmundial.8m.com/articulos/COMO_ENTRENAR_A_SUS_VENDEDORES.htm

http://www.monografias.com/trabajos15/vendedor-profesional/vendedor-profesional.shtml http://quieroservendedor.blogspot.com/2008/01/como-motivar-al-equipo-de-ventas.html http://www.degerencia.com/articulo/diferencia_entre_estimulo_y_motivacion

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