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SUN TZU, EL ARTE DE LA GUERRA Y SU PLANIFICACIN ESTRATGICA La Planificacin Estratgica es un asunto vital para la empresa hoy en da, un asunto

de vida o muerte, el camino a la supervivencia o a la ruina, por lo tanto es imperativo estudiarla a consciencia. Con esta presentacin doy inicio a un comentario que quisiera agregue valor a los conceptos que muchos hemos ledo y aprendido respecto a la gran obra militar de este magnifico estratega chino Sun Tzu, espero que su contenido sea de su agrado y lo apliquen en sus empresas con resultados favorables. La Estrategia se basa en el engao, cuando est cerca de la competencia, haga parecerle que est lejos; cuando est lejos, haga parecerle que est cerca. Ofrezca carnadas para atraer al enemigo. Golpela cuando est desorganizada, evtela cuando est fuerte. Si su oponente es de temperamento colrico, trate de irritarlo. Si es arrogante, fomente su egocentrismo. Si el equipo del enemigo esta bien preparado despus de la reorganizacin, intente debilitarlo. Si esta integrado, trate de sembrar la desunin entre ellos. Ataque al competidor donde no est preparado y aparezca donde no es esperado. Esta son las claves para que un estratega logre la victoria. Una victoria rpida es el objetivo principal en la estrategia. Si la victoria tarda en llegar, las tcticas se desgastan y la moral se deprime. Cuando el equipo participa en campaas prolongadas, los recursos de la empresa se reducen. No hemos visto an una operacin inteligente que sea prolongada. Por lo general, la mejor poltica en una estrategia es tomar a la empresa competidora intacta; lo inferior a ello es destruirla y dejarla en ruinas. Capturar a todo el ejercito de la competencia es mejor que destruirlo; Ejmp. Movistar a bellsouth, Claro a Telmex, tomar intacto un equipo una compaa, su personal es mejor que destruirlo. Ganar 100 victorias en 100 batallas no es la mxima habilidad. Someter al enemigo sin luchar es la excelencia suprema. Los que son hbiles en la estrategia someten al ejrcito del enemigo sin luchar, sin desenvainar la espada.

El arte de utilizar tropas es as: Cuando est en relacin de uno a diez con respecto a su enemigo, rodelo. Cuando posee el quntuplo de su fuerza, atquelo. Si tiene el doble de su fuerza, divdalo. Si tienen la misma fuerza, lo debe atrapar con un buen plan. Si usted es ms dbil, retrese, y si es inferior a su enemigo en todos los aspectos, eldalo. Conozca a su competencia y conzcase a s mismo y en 100 batallas jams ser derrotado. Cuando usted desconoce a la competencia, pero se conoce a usted mismo, sus oportunidades de ganar o perder son las mismas. Si usted no conoce a la competencia ni se conoce a usted mismo, tenga la certeza que ser derrotado en todas las batallas.

El que ocupa el campo de batalla primero y espera a la competencia est relajado, y el que llega ms tarde a la escena y se apresura a entrar a la batalla se desgasta; por lo tanto, los que tienen habilidades para la estrategia atraen a la competencia al campo de batalla; no son llevados por ellos. As es que cuando el competidor este relajado trate de cansarlo; cuando este bien alimentado hgalo pasar hambre; cuando este en reposo hgalo que se mueva. Analice los planes de la competencia de tal manera que determine sus desventajas, as como sus puntos fuertes. Provquela para conocer el patrn de sus movimientos. Atrigala para que muestre su disposicin y para determinar su posicin. Lance un ataque de prueba para saber dnde es abundante sus fortalezas y dnde deficiente. Los planes se preparan para la victoria dependiendo de las circunstancias. Las multitudes no comprenden esto. Si decides aplicar un plan estratgico no anuncies tus intenciones o tcticas, haga parecer que: "todo sigue igual que siempre". Los lderes poco hbiles resuelven sus conflictos en el poder judicial y en los campos de batalla. Los estrategas brillantes rara vez van a la batalla o al juez, pues por lo general logran sus objetivos a travs de un posicionamiento tctico muy por delante de cualquier confrontacin.

Cuando decides desafiar a otra empresa, el clculo, el anlisis y el posicionamiento detallados dan lugar al triunfo. El clculo insuficiente conduce a la derrota. Los lderes con habilidad para la estrategia no permiten que una tctica inhiba los contraataques creativos, ni que los mandos de los que estn a distancia interfieran con las maniobras espontneas en la situacin inmediata. Cuando se obtiene una ventaja decisiva sobre un rival, los lideres con habilidades no presionan, sino que mantienen su posicin y dan a sus rivales la oportunidad de redimirse o fusionarse, no permiten que aquellos que no tienen nada que perder daen su fuerza. Los estrategas brillantes toman la delantera por medio de la ilusin, oscureciendo las reas de confrontacin importante, de tal manera que los oponentes dividen sus fuerzas tratando de defender muchas reas. Crean la aparicin de confusin, temor o vulnerabilidad, de tal forma que el oponente sea conducido intilmente a esta ilusin de ventaja. El mundo de los negocios se ha convertido en el campo de batalla del caballero contemporneo. Las similitudes entre la estrategia militar y la empresarial son innumerables: Los ejrcitos planifican invasiones y sistemas de defensa, las compaas preparan nuevos proyectos y medios de fidelizacin de los clientes; El alto mando elige a sus generales, el presidente de la compaa elige a sus ejecutivos; Los militares espan al enemigo, las firmas estudian a la competencia; Las tropas dependen de la intendencia, la empresa de una buena logstica. Por ello, esta obra se ha inspirado en las enseanzas del libro de estrategia militar ms antiguo del mundo, el famoso El arte de la guerra de Sun Tzu, y en las indicaciones de su predecesor Sun Bin.