Yani Publicidad: La publicidad es una tcnica de comunicacin comercial que intenta fomentar el consumo de un producto o servicio a travs de los

medios de comunicacin. Puesto que hay muchas formasy usos de la publicidad, es difcil generalizar sobre Este aspecto, aunque s se pueden destacar las siguientes caractersticas en esta herramienta: Presentacin Pblica: La publicidad es un modo de comunicacin pblica cuya naturaleza confiere una especie de legitimacin al producto, a la vez que sugiere una oferta estndar. Capacidad de Penetracin: La publicidad es un medio penetrante que permite al vendedor repetir el mensaje numerosas veces y al comprador compararlo con los de la competencia. La publicidad utilizada a gran escala comunica lo positivo sobre la grandeza del vendedor, su popularidad y xito. Expresividad Amplificada.La publicidad proporciona a las empresas oportunidades para destacar sus productos a travs del uso artstico de la impresin, el sonido y el color, aunque a veces un exceso de expresividad, se puede comer el mensaje. Impersonalidad: La publicidad no puede tener tanta fuerza como un vendedor, ya que el auditorio no est obligado ni a atender ni a responder, lo que la convierte en un monlogo en lugar de en un dilogo con la audiencia. La publicidad puede utilizarse tanto para construir una imagen a largo plazo de un producto (los anuncios de Coca Cola), como para obtener ventas rpidas, (un anuncio de Sears para ventas de fin de semana); se trata de un medio muy eficiente para captar a numerosas personas dispersas, con un bajo coste. Algunas formas, tales Como la publicidad en televisin, requieren un gran presupuesto, mientras que otras como los peridicos, pueden llevarse a cabo con un presupuesto pequeo. La publicidad puede tener unefecto directo sobre las ventas con su nica presencia ya que muchos consumidores piensan que la marca muy anunciada debe ser buena; de tal manera por qu gastaran tanto dinero las empresas anunciando el producto? Agencia de Publicidad Una agencia de publicidad es una organizacin comercial independiente, compuesta de personas creativas y de negocios que desarrolla, prepara y coloca la publicidad, por cuenta de un anunciante que busca encontrar consumidores para sus bienes y servicios o difundir sus ideas. Las agencias estn especializadas en la comunicacin y ofrecen a sus clientes, de forma directa o subcontratada, los siguientes servicios: Asesoramiento en marketing Asesoramiento en comunicacin Creacin y produccin de los elementos tcnicos de difusin Planificacin de medios (negociacin, compra y control de espacios publicitarios) Control de la evolucin de la campaa Planificacin de marketing y publicidad Las agencias de publicidad, agencias de medios o centrales de medios (diseo grfico, boutiques creativas, productoras, etc.) son partcipes muchas veces dentro del desarrollo publicitario, que est elaborada por varios factores; entre los cuales, el ms importante es el brief, qu contiene las ideas previas para desarrollar el producto publicitario. El brief es un documento que especfica todas las caractersticas propias del producto o servicio en s y adems, puede contener un historial de todas las campaas previas que se han realizado hasta la fecha; mayoritariamente este historial es agregado cuando el anunciante decide cambiar de agencia de publicidad. Se especifica toda la informacin posible para que a agencia lleve la publicidad y se dirija a los medios correspondientes. Trabajo creativo Compuesto generalmente por un departamento de diseo grfico, un director de arte, un redactor publicitario creativo cuya tarea principal consiste en la concepcin y codificacin del contenido de la campaa. Este es el trabajo que hace el departamento de creacin, en el que la direccin artstica lo componen los directores de arte y los copies (redactores). Los redactores tienen la funcin de redactar y realizar los mensajes, adecundolos a los soportes seleccionados por el departamento de medios. En dicha seccin y dependiendo de los distintos tipos de intereses de cada empresa con una Agencia Publicitaria determinada, los creadores pueden poseer las funciones de creacin de imgenes corporativas, o distintos ambientes pintorescos en relacin al inters de dicha empresa. El departamento creativo es aquel que lleva toda la Publicidad ya que es aquel que conoce bien al cliente, sus necesidades y requerimientos. Planificacin estratgica de medios En el departamento de medios se decide, de manera eficiente, los espacios donde se ubicarn las piezas realizadas por eldepartamento creativo. Estas decisiones se realizan utilizando software especfico que contiene las ltimas mediciones de audiencia disponibles. Ellos permiten cargar informacin especfica de la campaa (target, zona de cobertura, tasa de repeticin) y devuelven elrating de los programas, en el caso de TV, o el tiraje de diarios y revistas. En torno a este software existen otros, que permiten a losplanificadores de medios a realizar informes para las marcas que los contratan. Ahora existen ms de 15000 agencias de publicidad

Negociacin, contratacin y control de los medios Principalmente la contratacin de medios se ve determinada por el Costo por mil (CPM), el cual es el costo de contratar un medio para llegar a mil personas. Difusin periodstica: Es otro medio a travs se realiza publicidad de un producto o servicio Esta es muy importante, ya que los encargados de querer de hacer marketing, tratan en lo posible de hacerle llegar la informacin al periodista, para que el escriba y publique en su medio. Este tipo de comunicacin se da mucho en la poltica. Generalmente se comunica con el periodista, a travs de gacetillas, llamadas telefnicas mails para darle a conocer de lo que se quiere difundir, y la manera de difundirlos, tratando de conversarlos de que emitan la idea de lo que quieren que le llegue a la gente. Relaciones Pblicas El atractivo de las relaciones pblicas se fundamenta en sus tres caractersticas distintivas: Alta Credibilidad: los relatos y noticias nuevos parecen ser ms autnticos y crebles para los lectores que los anuncios. Penetracin: las relaciones pblicas pueden alcanzar al pblico que rechace a los vendedores Y a la publicidad. El mensaje llega al comprador ms a travs de noticias que mediante la comunicacin orientada a la venta. Exageracin: las relaciones pblicas, como la publicidad, tienen un alto potencial para destacar positivamente la imagen de una empresa o producto. Merchandising Cuenta con dos definiciones: Es un sub producto que deriva de un producto original. Por ejemplo: una pelcula (producto original) y los sub productos son todo el marchandising relacionado con la pelcula, gorras, remeras, posters, vasos, etc. La segunda definicin tiene que ver con la comunicacin. Es cuando una empresa realiza su propio Merchandising y la utiliza en objetos que no produce. Por ejemplo una panadera que regala almanaques con su nombre o lapiceras, as esta creado su propio Merchandising con producto que no produce y comunicando de forma gratuita su marca. Elementos del merchandising A continuacin se enumeran algunos de los elementos utilizados en el merchandising: Ubicacin preferente de producto. Se trata de situar el producto en lugares donde aumentan las posibilidades de ser adquirido por el consumidor. En supermercados y superficies de libre servicio son las cabeceras de gndola, los estantes a la altura de los ojos y las zonas cercanas a las cajas. Pilas y exposiciones masivas de producto. Dan sensacin de abundancia y suelen provocar un positivo efecto en los compradores. Cubetas. Contenedores expositores descubiertos. Si los productos estn desordenados dan sensacin de ganga. Extensiones de lineal. Disposiciones extensibles de las estanteras destinadas a hacer sobresalir un producto del resto. Mstiles (por analoga con el mstil de un barco). Carteles rgidos sostenidos por un asta en los que se anuncian ofertas o productos. Mensajes anunciadores que se cuelgan en las paredes, el mobiliario o el techo del establecimiento. Sealizadores. Indicadores como flechas o lneas en el suelo que sirven para dirigir el trfico y la atencin de los consumidores. Publicidad en el lugar de venta o PLV. Expositores, stands o presentadores de producto de carcter permanente o temporal; cajas expositoras y displays. Demostraciones y degustaciones. Suelen tener mucha aceptacin en los establecimientos y provocar importantes incrementos de venta. Las demostraciones se realizan para productos de uso como electrodomsticos y las degustaciones para alimentos y bebidas. Animacin en punto de venta. Conjunto de acciones promocionales que se celebran en un establecimiento durante un tiempo determinado con motivo de un acontecimiento particular. Por ejemplo: Vuelta al cole, etc.

Promocin de Ventas La promocin de ventas consiste en un conjunto de instrumentos de incentivos, generalmente a corto plazo, diseados para estimular rpidamente, y/o en mayor medida, la compra de determinados productos/servicios por los consumidores o los comerciantes. Aunque las herramientas de promocin de ventas -vales de descuento, muestras, concursos, etc.son muy diversas, presentan tres caractersticas comunes:

Comunicacin: atraen la atencin y generalmente proporcionan informacin que puede conducir al consumidor hacia el producto. Incentivo: Incorporan algn tipo de atractivo, estmulo o beneficio que proporciona valor al consumidor. Invitacin: representan un estmulo para efectuar la transaccin en el momento. Las empresas utilizan las herramientas de promocin para generar respuestas ms intensas Y rpidas. La promocin de ventas se puede utilizar para estimular ciertos productos y acelerar sus ventas. Los efectos de la promocin de ventas se hacen patentes a corto plazo, aunque no es una herramienta efectiva para generar preferencia por la marca a largo plazo. Herramientas de la promocin de ventas. Existen numerosas herramientas utilizadas en la promocin de ventas, entre otras: Muestras: Entrega gratuita y limitada de un producto o servicio para su prueba Cupones: Vales certificados que pueden ser utilizados para pagar parte del precio del producto o servicio Reembolsos: oferta de devolucin de parte del dinero pagado por el producto o servicio. Generalmente en la siguiente compra Precio de paquete: Rebaja de precios marcada directamente en el envase o etiqueta Premios: Bienes gratuitos o a precio reducido que se agregan al producto o servicio base Regalos publicitarios: Artculos tiles con la marca o logo del anunciante que se entregan gratuitamente a sus clientes, prospectos o pblico en general Premios a la fidelidad: Premio en dinero, especie o condiciones por el uso habitual de los productos o servicios de una compaa Promocin en el lugar de ventas: Exposiciones y demostraciones en el punto de venta Descuentos: Reduccin del precio de un producto o servicio, vlido por un tiempo Eventos: Ferias y Convenciones para promocionar y mostrar productos y servicios Concursos de venta: concursos entre vendedores o entre miembros del canal Asociacin de producto: regalar una muestra o un obsequio al cliente que aliente la venta y compra Internet: Segn las universidades tecnolgicas el internet tambin es una herramienta vital para la promocin de ventas en lnea y publicidad.

Patrocinio (Sponsorizacion) El patrocinio es el convenio entre una empresa u organizacin, denominada patrocinador, y otra organizacin, denominada patrocinado, a fin de que ste presente la marca o el producto que desea promover la empresa patrocinadora. El patrocinador suele buscar un mayor conocimiento de su marca o producto o bien un posicionamiento concreto de los mismos. Por su parte, el patrocinado recibe de la firma patrocinadora una contraprestacin en especie. Este tipo de patrocinio es notorio en deportes y televisin. Muchas compaas quieren a cambio que su logotipo aparezca en el uniforme del equipo. Se relaciona la marca de una compaa o producto con un espacio radiofnico, televisivo, un acontecimiento deportivo o un evento cultural. La justificacin es que los consumidores proyectan las cualidades positivas de los mismos en la marca o producto patrocinador. En el espacio se utiliza la frmula "Patrocinado por:" para presentar al patrocinador lo que de hecho significa que la compaa ha desembolsado una cantidad de dinero a cambio de poder mostrar su marca o logotipo. Hay dos tipos de patrocinio diferenciados: El mecenazgo es el patrocinio financiero a artistas o cientficos, a fin de permitirles desarrollar su obra sin exigir en contrapartida crditos monetarios inmediatos, aunque exigiendo esa remuneracin en una forma ms placentera para el mecenazgo. El patrocinio deportivo es una accin de marketing llevado a cabo para promover la venta de productos a travs del deporte as como los valores que el deporte pueda transmitir asociando una marca o producto a un club, deportista o evento.

Marketing directo El marketing directo se define como aquella tcnica que facilita el contacto inmediato y directo con el posible comprador, a fin de promover un producto o servicio, empleando para ello medios o sistemas de contacto directo. Entre las herramientas ms utilizadas para hacerlo realidad se destacan el mailing, telemarketing, couponning, buzoneo, televenta, e-mail marketing, sistemas multimedia mviles y todos los nuevos medios interactivos. En todos los casos, gracias a la posibilidad de medir los resultados, a la personalizacin que permite y a la utilidad en la formacin de base de datos, su aplicacin resulta cada vez ms til. Con objeto de implementar con xito el marketing directo en la empresa, sta necesita invertir En un sistema de base de datos de marketing. Una base de datos de marketing es un banco de informacin organizada sobre consumidores actuales y potenciales, accesible y manipulable para alcanzar los propsitos de marketing, y que permite la obtencin de informacin selectiva con objeto de conseguir la venta de un producto o servicio o de mantener la relacin con los clientes.

El telemarketing: es una forma de marketing directo en la que un asesor utiliza el telfono o cualquier otro medio de comunicacin para contactar con clientes potenciales y comercializar los productos y servicios. Los clientes potenciales se identifican y clasifican por varios medios como su historial de compras, encuestas previas, participacin en concursos o solicitudes de empleo (por ejemplo, a travs de Internet) Los nombres tambin pueden ser comprados de la base de datos de otra compaa u obtenidos de la gua de telfonos u otra lista pblica o privada. El proceso de clasificacin sirve para encontrar aquellos clientes potenciales con mayores probabilidades de comprar los productos o servicios que la empresa en cuestin ofrece. Las compaas de investigacin de mercados utilizan a menudo las tcnicas de telemarketing para buscar clientes potenciales o pasados del negocio de un cliente o para sondear la aceptacin o rechazo de un producto, marca o empresa en concreto. Las encuestas de opinin se realizan de una manera similar.Tiene como ventaja que se cuenta con una fuerza de ventas que contacta directamente al cliente y hace labor de convencimiento, incrementando las utilidades de los negocios, adems de ser un medio de publicidad barato en comparacin con otros medios como la radio o la televisin. Una ventaja para el cliente podra ser que puede adquirir esos productos o servicios desde su hogar u oficina sin tener que ir directamente hasta la empresa que los comercializa, por lo que constituira en dicho caso un ahorro en tiempo y recursos (como transportacin). Otra ventaja, es que cuando el asesor contacta directamente al cliente, este le resuelve todas sus dudas o le explica las caractersticas especiales del producto o servicio a fondo, cosa que sera imposible realizar dentro de un espacio limitado de pocos segundos en un comercial para radio o televisin. La venta por catlogo es un sistema de distribucin comercial para vender, de forma inmediata, productos o servicios, utilizando mtodos de envo como el correo ordinario o las agencias de transporte, habiendo visto previamente el comprador los productos a travs del catlogo. La venta por catlogo usa las herramientas del marketing directo. El buzoneo es una expresin relacionada con el marketing, que se refiere a la introduccin de impresos publicitarios en los buzones de aqullos que se considera consumidores potenciales. Es una accin o tcnica utilizada en marketing directo. Los soportes que se utilizan con mayor frecuencia son: Revistas comerciales con o sin encartes. Folletos o panfletos. Hojas comerciales. Tarjetas o tarjetones publicitarios. El buzoneo es frecuentemente utilizado por los comercios para atraer a los clientes que se encuentran dentro de su radio de accin. Las cadenas de supermercados, al igual que las grandes superficies, suelen introducir peridicamente sus folletos en los buzones de su rea de influencia, con ellos destacan las promociones de la semana o el mes. El buzoneo tambin lo utilizan los establecimientos nuevos que quieren promocionarse en la zona, generalmente ofreciendo un descuento o promocin de lanzamiento. Algunos profesionales tambin aplican esta tcnica promocional y dan a conocer sus servicios y tarifas mediante la introduccin de diverso material publicitario en los buzones de su entorno. Tal es el caso de fontaneros, cerrajeros, electricistas, empresas de limpieza, etc. El E-mailing es un mtodo de marketing directo que utiliza el correo electrnico como medio de comunicacin comercial para enviar mensajes a una audiencia. En su sentido ms amplio, todos correos electrnicos que se envan a clientes potenciales o actuales podran ser considerados como e-mailing. No obstante el trmino se utiliza generalmente para referirse a aadir anuncios a los mensajes de correo electrnico enviados por otras empresas a sus clientes o usuarios. Desde el punto de vista legal, el remitente debe de estar autorizado por el destinatario para enviarle correos electrnicos, de lo contrario es considerado spam, y se podra estar violando alguna ley del pas de residencia. Es comn conseguir las suscripciones voluntarias mediante formularios de captura en las pginas web.

Canales de distribucin o canales de marketing Canal de distribucin es el circuito a travs del cual los fabricantes (productores) ponen a disposicin de los consumidores (usuarios finales) los productos para que los adquieran. La separacin geogrfica entre compradores y vendedores y la imposibilidad de situar la fbrica frente al consumidor hacen necesaria la distribucin (transporte y comercializacin) de bienes y servicios desde su lugar de produccin hasta su lugar de utilizacin o consumo. Funciones de los canales de distribucin Centralizan decisiones bsicas de la comercializacin. Participan en la financiacin de los productos. Contribuyen a reducir costes en los productos debido a que facilitan almacenaje, transporte... Se convierten en una partida del activo para el fabricante. Intervienen en la fijacin de precios, aconsejando el ms adecuado.

Tienen una gran informacin sobre el producto, competencia y mercado. Participan activamente en actividades de promocin. Posicionan al producto en el lugar que consideran ms adecuado. Intervienen directa o indirectamente en el servicio posventa. Colaboran en la imagen de la empresa. Actan como fuerza de ventas de la fbrica. Reducen los gastos de control. Contribuyen a la racionalizacin profesional de la gestin. Venden productos en lugares de difcil acceso y no rentables al fabricante.

Tipos de canales de distribucin Se puede hablar de dos tipos de canales: Canal directo (Circuitos cortos de comercializacin). El productor o fabricante vende el producto o servicio directamente al consumidor sin intermediarios. Es el caso de la mayora de los servicios; tambin es frecuente en las ventas industriales porque la demanda est bastante concentrada (hay pocos compradores), pero no es tan corriente en productos de consumo. Por ejemplo, un peluquero presta el servicio y lo vende sin intermediarios; lo mismo ocurre con bancos y cajas de ahorro. Ejemplos de productos de consumo pueden ser los productos Avon, el Crculo de Lectores, Dart Ibrica (Tupperware) que se venden a domicilio. Tambin es un canal directo la venta a travs de mquinas expendedoras, tambin llamado vending. Directo Fabricante --------------------------------------------------> Consumidor Canal indirecto. Un canal de distribucin suele ser indirecto, porque existen intermediarios entre el proveedor y el usuario o consumidor final. El tamao de los canales de distribucin se mide por el nmero de intermediarios que forman el camino que recorre el producto. Dentro de los canales indirectos se puede distinguir entre canal corto y canal largo. Un canal corto slo tiene dos escalones, es decir, un nico intermediario entre fabricante y usuario final. Este canal es habitual en la comercializacin de automviles, electrodomsticos, ropa de diseo... en que los minoristas o detallistas tienen la exclusividad de venta para una zona o se comprometen a un mnimo de compras. Otro ejemplo tpico sera la compra a travs de un hipermercado o hper. Corto Fabricante ---------------------------------------------------------> Detallista ----> Consumidor En un canal largo intervienen muchos intermediarios (mayoristas, distribuidores, almacenistas, revendedores, minoristas y agentes comerciales, etc.). Este canal es tpico de casi todos los productos de consumo, especialmente productos de conveniencia o de compra frecuente, como los supermercados, las tiendas tradicionales, los mercados o galeras de alimentacin... Largo Fabricante -----------------------------------> Mayorista ----> Detallista ----> Consumidor En general, se considera que los canales de distribucin cortos conducen a precios de venta al consumidor reducidos y, a la inversa, que canales de distribucin largos son sinnimo de precios elevados. Esto no siempre es verdad; puede darse el caso de que productos comprados directamente al productor (ejemplo, vino o cava a una bodega, en origen) tengan un precio de venta mayor que en un establecimiento comercial. Estrategias: Distribucin intensiva: el producto est en la mayor cantidad de canales posibles (fortaleza del producto) Distribucin selectiva: hay una serie de canales de venta selectivo. El punto de venta hace a la imagen del producto. Distribucin exclusiva: productos que necesitan un cuidado particular.

Cuantos ms intermediarios frente a la venta de mi producto el mismo corre ms riesgos. El que vende directamente cuida ms del producto. Por eso hay empresas que no quieren intermediarios ya que descuidan la imagen. Todo lo que haga para que el consumidor se quede ms en el punto de venta repercute directamente en las ventas: Lugar Local Competencia

Tamao Diseo (vidriera) Cuanto personal y que perfil Ambientacin Como exhibo

.Integracin de los Canales de Distribucin Los productores y los intermediarios actan conjuntamente para obtener beneficios mutuos. En ocasiones los canales se organizan mediante acuerdos; hay otros que se organizan y controlan por iniciativa de un solo director que puede ser un agente, un fabricante, un mayorista o un minorista. Este director puede establecer polticas para el mismo y coordinar la creacin de la mezcla de mercadotecnia. Los eslabones de un canal pueden combinarse en forma horizontal y vertical bajo la administracin de un lder del canal. La combinacin puede estabilizar los suministros, reducir costos y aumentar la coordinacin de los miembros del canal. Canal de distribucin convencional: compuesto por uno o varios fabricantes independientes mayoristas y minoristas, en el que cada uno de ellos es una parte aislada del canal, que busca maximizar sus propios beneficios, incluso a costa de beneficios globales del canal Integracin horizontal de los canales. Consiste en combinar instituciones al mismo nivel de operaciones bajo una administracin nica. Un ejemplo sern las tiendas departamentales. Esta integracin proporciona ahorros importantes en especialistas de publicidad, investigacin de mercados, compras, etc. Y la puede llevar a cabo una organizacin al fusionarse con otras organizaciones o incrementando elnmero de unidades. La integracin horizontal no es el mejor enfoque gerencial para mejorar la distribucin y entre sus limitaciones incluye: Dificultad para coordinar ms unidades. Menor flexibilidad Aumento en la planeacin y en la investigacin para enfrentarse a operaciones en mayor escala. Mercados ms heterogneos.

Sistema de distribucin vertical (SDV): Se combinan dos o ms etapas del canal bajo una direccin. Esto trae como resultado la compra de las operaciones de un eslabn de canal o la realizacin de las operaciones de este eslabn para llevar a cabo las funciones. Esta estructura est formada por fabricantes, mayoristas y minoristas que actan como un sistema unificado. Uno de los miembros del canal es propietario de los dems, ha contratado a los dems o aceptara tanto poder que los dems deben cooperar SDV corporativo: sistema de mkg integrado verticalmente que combina distintas fases sucesivas de la produccin y de la distribucin bajo el liderazgo de un nico miembro del canal que posee las empresas que intervienen en el proceso de marketing. SDV contractual: sistema de marketing integrado verticalmente en el que varias empresas independientes que desempean distintas funciones dentro del proceso de produccin y distribucin, establecen acuerdos de mutua colaboracin para obtener mejores resultados, en costes o ventas, de los que podra conseguir individualmente. Organizacin en rgimen de franquicia: SDV contractual en el que un miembro del canal, el franquiciador, unifica varias fases del proceso de produccin y distribucin. Sistema de franquicia de minorista patrocinado por el fabricante Sistema de franquicia de mayorista patrocinador por el fabricante Sistema Franquicia de minorista patrocinador por empresa de servicios

SDV administrado: sistema de marketing integrado verticalmente que coordina diferentes fases del proceso de produccin y distribucin, no mediante la propiedad o acuerdos contractuales, si no basndose en el tamao y poder de una de las partes. Sistema de distribucin un acuerdo en el que dos o ms empresas del mismo nivel colaboran para perseguir una nueva oportunidad de marketing Sistema de distribucin multicanal: sistema de distribucin en el que una nica empresa establece dos o ms canales de marketing diferentes para acceder a uno o ms segmentos de consumidores. Cambios en la organizacin de los canales de distribucin

La evolucin de la tecnologa y el crecimiento vertiginoso del marketing directo y online est influyendo enormemente en la naturaleza y el diseo de los canales de marketing una de las principales tendencias que se observa es hacia la desintermediacin Intermediarios El conjunto de personas u organizaciones que estn entre productor y usuario final son los intermediarios. En este sentido, un canal de distribucin est constituido por una serie de empresas y/o personas que facilitan la circulacin del producto elaborado hasta llegar a las manos del comprador o usuario y que se denominan genricamente intermediarios. Los intermediarios son los que realizan las funciones de distribucin, son empresas de distribucin situadas entre el productor y el usuario final; en la mayora de los casos son organizaciones independientes del fabricante. Funciones de los Intermediarios La palabra intermediario ha tenido tradicionalmente connotaciones negativas, puesto que se quedaban con parte del beneficio de la venta. Sin embargo, las empresas de distribucin acercan el producto al consumidor y realizan una serie de actividades que redundan en beneficio del cliente. Esta actividad comercial no se realiza de forma gratuita, es una actividad lucrativa. Algunas de las funciones que desarrollan los intermediarios son: Investigacin: recabar informacin necesaria para planear y facilitar el intercambio. Promocin: crear y difundir mensajes persuasivos acerca del producto. Contacto: encontrar a compradores potenciales y comunicarse con ellos. Adaptacin: modelar y ajustar el producto a las exigencias del consumidor. Para ello se necesitan actividades como fabricacin, clasificacin, montaje y empaque. Negociacin: tratar de encontrar un precio mutuamente satisfactorio a fin de que se efectu la transferencia de propiedad o posesin. Distribucin fsica: transportar y almacenar los bienes. Financiamiento: obtener y usar los fondos para cubrir los costos de sus actividades. Aceptacin de riesgos: correr el riesgo que supone realizar las funciones propias del canal de distribucin

Clases de Intermediarios Los ms importantes son: Mayorista. El comercio mayorista es un intermediario que se caracteriza por vender a los detallistas, a otros mayoristas o fabricantes, pero nunca al consumidor o usuario final. Los mayoristas pueden comprar a un productor o fabricante y tambin a otros mayoristas. En ingls es conocido como canal "tier-2", ya que los bienes o servicios dan "dos saltos", de mayorista a retail o venta al por menor, y de ah al usuario o consumidor final del producto o servicio. Minorista o detallista. Los detallistas o minoristas son los que venden productos al consumidor final. Son el ltimo eslabn del canal de distribucin, el que est en contacto con el mercado. Son importantes porque pueden alterar, frenando o potenciando, las acciones de marketing y merchandising de los fabricantes y mayoristas. Son capaces de influir en las ventas y resultados finales de los artculos que comercializan. Tambin son conocidos como "retailers" o tiendas; pueden ser independientes o estar asociadas en centros comerciales, galeras de alimentacin, mercados

Distribucin fsica La distribucin fsica puede ser un medidor entre el xito y el fracaso en los negocios. En esta etapa se pueden realizar los ahorros ms importantes debido a que el intercambio se facilita por medio de las actividades que ayuden a almacenar, transportar, manipular y procesar pedidos de productos.La distribucin fsica implica la planeacin, la instrumentacin y el control del flujo fsico de los materiales y los bienes terminados desde su punto de imagen hasta los lugares de su utilizacin, con el fin de satisfacer las necesidades de los clientes a cambio de una ganancia. El mayor costo de la distribucin fsica corresponde al transporte, seguido por el control de inventario, el almacenaje y la entrega de pedidos con servicios al cliente.Los administradores han llegado a preocuparse por el costo total de la distribucin fsica, y los expertos creen que se pueden realizar grandes ahorros dentro de esta rea. Las decisiones errneas sobre la distribucin fsica pueden provocar altos costos. Aun las grandes compaas utilizan a veces demasiado poco las modernas herramientas de decisin para coordinar los niveles de inventario, las formas de transporte y la localizacin de la planta, la bodega y las tiendas.Por ejemplo, al menos una parte de la culpa del lento crecimiento y la disminucin de ganancias de Sears durante los ltimos aos corresponden a su costoso y anticuado sistema de distribucin. Sus viejas bodegas de varios pisos y equipo no automatizado lo han hecho muchos menos eficientes que sus competidores. Sus costos de distribucin representa el 8 por ciento de sus ventas, comparados con menos del 3 por ciento en el caso de su competidores cercanos, como K mart y Wal-Mart.Adems, la distribucin fsica es no slo un costo, sino una poderosa herramienta de creacin de demanda. Las compaas pueden

atraer ms clientes otorgndoles mejor servicio o precios ms bajos por medio de una mejor distribucin fsica. En cambio, pierden clientes cuando no logran suministrarles los bienes a tiempo. FUERZA DE VENTAS VARIABLES DE FUERZA DE VENTAS 1. Variables de gestin general de la empresa: ac se encuentran todas las actividades de los jefes de ventas referidas a los vendedores, ya que en funcin al tiempo que le dediquen a cada tarea, influye en el rendimiento. La actividad de los managers, caractersticas de las fuerzas de ventas, venta relacionada- adaptativa, planificacin de ventas, etc. 2. Variable del entorno de la empresa: ac tenemos el ambiente en s mismo y la intensidad competitiva. 3. Percepcin del rol: como percibe el comerciante sus funciones, y el conflicto que existe entre su orientacin financiera y orientacin hacia al cliente, as como la ambigedad entre ambas orientaciones, el papel que desempea el vendedor desde el punto de vista propio y el punto de vista externo. Uso de conocimientos tcnicos, motivacin, satisfaccin, destreza y aptitud. 4. Variables personales del comerciante: son las variables que posee el vendedor en s mismo como persona que materializa la funcin de ventas. 5. Variable de gestin de los RRHH: ac tenemos la formacin del vendedor, las polticas de compensacin, las tcnicas y procesos de seleccin y la rotacin dentro del equipo de ventas. . Compensacin de la Fuerza de Ventas Si se quiere mantener a la fuerza de ventas o atraer a los vendedores de la competencia, una empresa debe contar con un plan de compensacin atractivo. Para ello, existen diversos mtodos para compensar a la fuerza de ventas. Los ms empleados, son los siguientes: El salario o sueldo fijo: Es un pago nico por un periodo durante el cual trabaja el vendedor y supone unos ingresos estables para l [3]. Este mtodo es necesario cuando la empresa requiere que el vendedor preste algn tipo de servicio pre y post venta o cuando la venta del producto requiere de un periodo prolongado de negociacin. La comisin: Es un pago vinculado a una unidad especfica de xito. Consiste en un porcentaje del precio de cada producto que se vende y cobra. Incentivos econmicos: Por lo general, consisten en determinados montos de dinero que el vendedor recibe cuando logra el objetivo de ventas propuesto por la empresa. Compensaciones combinadas: Consisten en combinar, por ejemplo, un salario o sueldo fijo ms comisiones y/o incentivos. Compensacin monetaria indirecta: Consiste en compensaciones del tipo: Vacaciones pagadas, cursos de especializacin pagadas en el exterior, etc.

Un aspecto muy importante es que el plan de compensacin debe servir tanto como para motivar a la fuerza de ventas como para dirigir sus actividades de tal forma que sean coherentes con los objetivos plasmados en el plan de marketing. Cabe destacar, que hoy en da existe una tendencia hacia compensar a la fuerza de ventas por entablar y mantener relaciones con sus clientes, as como para fomentar el valor a largo plazo para los mismos. Esto resulta muy til para evitar que algn vendedor eche a perder una relacin con un cliente por presionar demasiado para cerrar una venta Supervisin de la Fuerza de Ventas: La supervisin es un medio de capacitacin continua y un mecanismo de direccin, motivacin y monitoreo de las actividades que realiza la fuerza de ventas en el mercado. Ahora, el mtodo de supervisin ms eficaz es la observacin personal en el campo. Sin embargo, existen otros mtodos de supervisin, como: el anlisis cuidadoso de los informes o reportes de cada vendedor, la observacin a las opiniones de cada vendedor en las reuniones de ventas, el contacto telefnico durante las horas de trabajo, etc. Una versin muy interesante de supervisin es aquella que dirige y motiva a su fuerza de ventas ayudndola a: 1) identificar los clientes objetivo, 2) fijar las normas de visita, 3) establecer el tiempo que se debe dedicar a la bsqueda de nuevos clientes, 4) la planificacin y realizacin de otras actividades que son importantes como actividades de relaciones pblicas con los clientes ms importantes, asistencia a ferias comerciales del sector, etc. y 4) el anlisis de tareas y tiempos (desplazamientos, tareas administrativas, descansos, etc...).

Evaluacin de la Fuerza de Ventas: Dirigir una fuerza de ventas incluye evaluar el desempeo de los vendedores para recompensarlos o para hacer propuestas constructivas de mejoramiento. Una evaluacin completa involucra bases cuantitativas y cualitativas de evaluacin: 1. Bases de evaluacin cuantitativas: Esta evaluacin se realiza en trminos de entradas (esfuerzos) y salidas (resultados). 2. Bases de evaluacin cualitativas: Algunos factores que se toman en cuenta en este tipo de evaluacin, son: Conocimiento de la empresa, los productos, los clientes y la competencia. Nivel de preparacin de las visitas. Administracin del tiempo. Calidad de los informes. Relaciones con los clientes. Apariencia personal. Por otra parte, tambin existen los mtodos informales y formales de evaluacin de la fuerza de ventas: Mtodos informales: Se basan en la evaluacin del trabajo realizado por cada vendedor a travs de la revisin de los reportes o informes de las visitas realizadas, el acompaamiento del gerente de ventas a los vendedores (trabajo de campo), etc. Mtodos formales: Se basan en la evaluacin de los resultados obtenidos, por ejemplo, realizando comparaciones de los resultados obtenidos por cada vendedor de la fuerza de ventas, comparando la productividad actual con la de anteriores meses o aos, revisando los recursos que utiliza cada vendedor para obtener una venta, etc.

Gracias a toda la informacin recopilada mediante las actividades de evaluacin de la fuerza de ventas, el gerente de ventas puede determinar la capacidad que tiene cada vendedor de planificar su trabajo y cumplir su plan. Esto es indispensable para recompensar los aspectos positivos y/o proporcionar crticas constructivas para el mejoramiento de los puntos dbiles. PRECIO Precio: Valor expresado en trminos de unidades monetarias. Se considera al precio como el punto que iguala el valor monetario de un producto para el comprador con el valor de realizar a transaccin para el vendedor. Adems de todo lo dicho con anterioridad, el precio, para los responsables de Marketing, tiene una gran importancia debido a diversas razones tales como: 1.Es un instrumento a corto plazo con el que se puede actuar con una rapidez y flexibilidad superior a la de otros instrumentos del Marketing adems de tener unos efectos inmediatos sobre las ventas y beneficios. 2. Poderoso instrumento competitivo en un mercado en el que existan pocas regulaciones. No obstante, su utilizacin puede volverse un instrumento altamente peligroso ya que una extrema competencia en precios puede llegar a una situacin en la que nadie sale ganando (slo el consumidor). 3.nico instrumento que proporciona ingresos ya que los restantes instrumentos de Marketing suponen un gasto. No obstante, y aunque estos instrumentos contribuyen a que el producto se demande y sea vendido, los resultados en las variaciones del precio son ms fciles de cuantificar y son un determinante directo de los beneficios. 4. Tiene importantes repercusiones psicolgicas sobre el consumidor o usuario. El precio debe estar adecuado al valor percibido por el consumidor, pero la sensibilidad al precio y la importancia asignada al mismo por el consumidor no siempre son constantes ya que depende de la etapa econmica en que nos encontremos 5.nica informacin disponible en muchas decisiones de compra, convirtindose en un valioso indicador de la calidad del producto, del prestigio o imagen de la marca o de la oportunidad de compra FACTORES A CONSIDERAR EN LA FIJACIN DEL PRECIO. Marco legal: Este marco legal puede regular los lmites dentro de los cuales debe moverse los precios a pagar por los productos ofrecidos por la empresa. Aunque en una economa de mercado existe, por lo general, libertad en la fijacin de precios, alguno de ellos est regulada y su modificacin requiere la autorizacin administrativa correspondiente.

Mercado y competencia: Mientras la demanda de mercado constituye un tope para la fijacin de precios y los costes un umbral mnimo, los precios de los competidores y sus posibles reacciones ayudan a su fijacin. La empresa necesita averiguar el precio y la calidad de la oferta de cada competidor. Segn la situacin competitiva en la que se encuentre la empresa, esta tendr mayor o menor capacidad para modificar sus precios. En situaciones de monopolio, la empresa puede fijar el precio ptimo (maximizacin del beneficio o cualquier otro objetivo), pero en situaciones de mayor competencia, disminuye la capacidad para fijar el precio que permite alcanzar los objetivos previstos. Una vez que la empresa se encuentre al tanto de los precios y ofertas de la competencia puede utilizarlas como punto de referencia para orientar su propia poltica de precios. Si la oferta de la empresa es similar a la de su principal competidor, tendr que fijar un precio similar al de este o de lo contrario perder ventas. Si la oferta de la empresa es inferior, esta no deber cargar ms que el precio de la competencia. Si por el contrario, la oferta es superior, la empresa tendr que fijar un precio mayor que el de la competencia. Debe estar al tanto, sin embargo, de que los competidores no alteren sus precios como respuesta a las modificaciones que ella introduce. Bsicamente, la empresa utilizar un precio para posicionar su oferta al mismo nivel que la competencia.

Objetivos de la empresa: De acuerdo con este criterio, pueden agruparse de la siguiente manera: Orientadas a las utilidades, para: Alcanzar el rendimiento propuesto a la inversin o sobre las ventas netas. Alcanzar utilidades mximas. Orientadas a las ventas para: Aumentar las ventas. Mantener o aumentar la participacin en el mercado. Orientadas al mantenimiento de una situacin para: Estabilizar los precios. Enfrentarse a la competencia ESTRATEGIAS DE PRECIOS Las estrategias de precios pueden ser clasificadas segn el objetivo que persiga la empresa respecto a la posibilidad de conseguir determinadas economas, modificando sus precios segn los siguientes criterios: Estrategia de precios para productos nuevos. Cuando el producto se encuentra en las primeras fases del ciclo de vida. Estrategias de precios psicolgicos. Se fundamenta en el modo en el que el mercado percibe los precios y la asociacin que el consumidor hace de los mismos con las caractersticas del producto. Precios diferenciales. Cuando una misma marca se vende a precios diferentes a los mismos clientes. Precios competitivos. Cuando los precios se ajustan para aprovechar una determinada situacin competitiva. Precios para una lnea de productos. Cuando los precios tienen en cuenta la relaciones de produccin o venta que existen entre las diferentes marcas de una misma lnea de producto. VENTAS POR INTERNET Es la operacin comercial donde el compromiso de compra de un bien o servicio es realizado a travs de un medio electrnico, independientemente que el pago se realice por ese mismo medio. Elementos. Tecnologa: la plataforma es el producto que usan los clientes, el servicio que les brindamos y la experiencia que realizan. Marketing: atraer trfico y aumentar el porcentaje de conversin trfico, conversin, transacciones, desarrollo y retencin de clientes. Logstica y operaciones: capacidad para que los procesos desencadenados se resuelvan correctamente.

Etapas para la venta Creacin del sitio web. Ejemplo mercado libre. Adquisicin de visitantes. Retencin de clientes Lealtad de los clientes

Generacin de ingresos

MARKETING VIRAL El marketing viral es un trmino empleado para referirse a las tcnicas de marketing que intentan explotar redes sociales y otros medios electrnicos para producir incrementos exponenciales en "reconocimiento de marca" (Brand Awareness), mediante procesos de autor replicacin viral anlogos a la expansin de un virus informtico. Se suele basar en el boca a boca mediante medios electrnicos; usa el efecto de "red social" creado por Internet y los modernos servicios de telefona mvil para llegar a una gran cantidad de personas rpidamente. Tambin se usa el trmino marketing viral para describir campaas de marketing encubierto basadas en Internet, incluyendo el uso de blogs, de sitios aparentemente amateurs, y de otras formas de astroturfing diseadas para crear el boca a boca para un nuevo producto o servicio. Frecuentemente, el objetivo de las campaas de marketing viral es generar cobertura meditica mediante historias "inusuales", por un valor muy superior al presupuesto para publicidad de la compaa anunciante. PLAN DE MARKETING Un Plan de promociones, mercadeo o marketing (Plan de Marketing) es un documento escrito que detalla las acciones necesarias para alcanzar un objetivo especfico de mercado. Puede ser para un bien o servicio, una marca o una gama de producto. Tambin puede hacerse para toda la actividad de una empresa. Su periodicidad puede depender del tipo de plan a utilizar, pudiendo ser desde un mes, hasta 5 aos (por lo general son a largo plazo). Describir y explicar la situacin actual del producto. Especificar los resultados esperados (objetivos) Identificar los recursos que se necesitarn (incluidos los financieros, tiempo y habilidades)

Victor: Posicionamiento Lugar que en la percepcin mental de un cliente tiene una marca, lo que constituye la principal diferencia entre esta y su competencia. 1. 2. 3. 4. 5. 6.

Reposicionamiento: es cambiar la posicin que el producto tiene en la mente del cliente o bien recordar uno que ya haba olvidado. Como se logra el Posicionamiento? Identificar productos competidores Identificar los atributos del producto Posicin de los consumidores respecto del producto Forma de comunicarlo Conocer la posicin de los competidores Seleccionar la posicin optima Tipos de Posicionamiento

1. Basada en atributos: busca posicionar al producto con algn atributo que lo beneficie. 2. Basada en beneficios: destaca el beneficio de un producto (dientes blancos prometidos por un dentfrico blanqueador) 3. Basada en el uso o aplicacin: destaca la finalidad de un producto 4. Basadas en el usuario: enfocado a un perfil concreto 5. Basadas en la calidad o precio: se puede brindar un producto de mayor calidad a un precio razonable o centrarse solo en uno de estos aspectos. 6. Basados en estilos de vida: centrarse en los intereses y actitudes de los consumidores 7. Basada en la competencia: expongo mi producto como el mejor comparado con los competidores. Posicionamiento como Lder Para ser un lder hay que ser el primero en la mente del cliente, y luego hay que seguir las tcticas para conservar el lugar. El lder deber identificar posibles conceptos de diferenciacin, piensa en el producto, servicio, personal e imagen que podran establecerse en relacin con la competencia Est demostrado a travs de los aos, que cuando una marca logra entrar en el cerebro se obtiene el doble de participacin en el mercado que la marca nmero 2 y el doble de la nmero 3. El clsico error que comete el lder, es tener la ilusin de que el poder del producto proviene de la

organizacin. Y es lo contrario. El poder de la organizacin se deriva del poder del producto. La posicin que el producto ocupa en la mente del cliente Posicionamiento del segundo en el mercado Lo que funciona para un lder no necesariamente funciona para el segundo en el mercado. Los lderes pueden contrarrestar un ataque de la competencia y mantener su liderazgo. Pero, los seguidores no se encuentran en posicin de sacar ventaja de esas tcticas de respuesta. Cuando imitan al lder, no lo estn contrarrestando. Ms bien estn dando una respuesta gregaria (o sea se mantienen a tono con el momento) A veces esa respuesta funciona en el caso de un seguidor; pero slo si el lder no reacciona con rapidez para establecer su posicin. Ac la empresa deber aplicar criterios para identificar las diferencias ms relevantes.

Segmentacin Es la accin de dividir el mercado en grupos de personas que tienen deseos comunes; estos integraran un segmento del mercado Tipos de Segmentacin

1. Geogrfica: subdivisin de mercado en base a su ubicacin. El tamao de la regin determina la necesidad de ciertos productos (BS AS necesita remises, taxis, etc; en Bariloche se vender mas indumentaria para frio que en otro lugar) 2. Demogrfica: entre sus caractersticas mas relevantes se encuentran: la edad, ingreso, genero, clase social, escolaridad, ocupacin, origen tnico. 3. Psicolgicos o psicogrficos: consiste en examinar atributos relacionados con pensamientos, sentimientos y conducta de una persona. Se utilizan dimensiones de personalidad (tmido, seductor), estilo de vida (deportista, saludable) y valores (religin, poltica, ideologa).

Formas alternativas de segmentacin

En la actualidad se esta segmentando por intereses mas que de la manera tradicional. Y por personalizacin, depende del rol que ocupa una persona en determinado momento, una persona puede pertenecer a varios segmentos.

Unidad 3

Productos Se refiere a todo bien o servicio que se utiliza para satisfacer un deseo o una necesidad. Cuenta con componentes tangibles o intangibles que permiten que los elijamos.

Clasificacin de Productos

1. De consumo: todo aquel que se encuentra listo para ser consumido. Se dividen en 4 tipos: I. Productos de Conveniencia: su compra exige poco esfuerzo; el consumidor no emprender una bsqueda extensa de ese articulo (lapiceras, caramelos) Productos de Comparacin: aquel donde se comparan los atributos de calidad, precio, estilo antes de ser comprados (muebles, ropas, tecnologa) Productos de Especialidad: aquellos que cuentan con caractersticas nicas e implican alguna forma de distribucin especial (automviles de lujo, joyera)

II.

III.

IV.

Productos No Buscados: aquellos cuya existencia no es conocida por el consumidor o que conocindola no quiere comprar (seguros de vida, sepelios, medicamentos)

2. Industriales: son los que se adquieren y son utilizados para realizar otros productos. Se dividen en materias primas, materiales, maquinarias, servicios industriales, etc.

Atributos de los productos a) Calidad: es el elemento que la mayora trata de buscar. La calidad desde el marketing hoy en da la define el cliente, volvemos a la segmentacin, aplicar calidad en funcin al cliente. b) Envase: Es el envoltorio o contenedor del producto que cumple una funcin primaria de proteccin. La importancia del envase se ha visto acentuada por su aportacin en la identificacin y diferenciacin del producto es fundamental en el consumo y participa en la eleccin del producto por parte del consumidor. El envase puesto en gndola, segn el marketing, es la nica forma de competencia directa con los otros productos y adems tienen el objetivo de comunicar. El envase en productos bien posicionados al cambiarlos los hacen parecer nuevos e innovadores. Las funciones bsicas que debe cumplir el envase son: Proteger al producto para garantizar que llegue sin ningn tipo de dao o deterioro al consumidor final. Ayudar a vender el producto. El envase debe ser econmico, cumpliendo completamente todas las funciones esperadas de l, a un coste mnimo. El envase debe facilitar el uso del producto al consumidor.

c) Etiqueta: es lo que acompaa el envase, es donde se escribe la marca y debe cumplir con ciertas normas legales. La etiqueta junto al envase, hoy en da cumplen el rol de vendedor, ya que posee las instrucciones de uso y modo de aplicacin. La etiqueta tiene la funcin de informar sobre las ventajas y caractersticas del producto (contenido, composicin, instrucciones de uso, fecha de caducidad, advertencias sobre peligros potenciales, fecha de envasado, nacionalidad del fabricante, etc.). Con un buen uso de colores, grficos y fotografas, la etiqueta puede convertirse en un elemento atractivo que capte la atencin del comprador potencial, convirtindose en un vendedor silencioso. d) Diseo: hoy es comunicacin y nosotros somos en muchas ocasiones consumidores de diseo. El diseo nos da algo que otros (competencia) no tienen, por eso se va a la busca de diseos exclusivos. Como por ejemplo la eleccin del color del envase y hasta del producto para que parezca lo que yo digo que es. e) Garanta: son los servicios post-ventas que ofrecen las empresas como la extensin de la garanta de un electrodomstico. f) Marca: podemos tener dos productos iguales pero uno tendr una marca ms prestigiosa lo que me permitir que el producto prevalezca y hasta que lo venda a un precio superior. g) Quien lo vende: algo de valor puesto en diferente contexto tiene otro valor.

Servicios Son actividades identificables e intangibles que son objeto de una transaccin ideada para satisfacer un deseo o una necesidad pero no dan como resultado la propiedad de algo. Tipos de Servicios Servicios pblicos: son apoyados por el Estado ,y defiende el inters general de la sociedad. Servicios Privados que son soportados econmicamente por la iniciativa privada y defienden solamente el derecho del consumidor de ese servicio. Servicios de mantencin Son aquellos que ofrecen mantener bajo un mtodo preventivo los artculos que requieren su cuidado. Ejemplo los televisores, las enceradoras, las bicicletas o a nivel industrial como las mquinas de uso diario, camiones etc.

Servicios de reparto Son aquellos que el cliente utiliza sin moverse de su hogar y que contrata por medio de va telefnica o Internet por ejemplo alimentos como pizza, pelculas, etc.

Servicios de arriendo Son aquellos que la persona contrata para satisfacer una necesidad momentnea o por algn tiempo. Por ejemplo arriendo de casa, arriendo de automviles. Etc.

Servicios de talleres Son los servicios que ofrecen personas individuales en el cuidado, de la mantencin y reparo de algn artculo de necesidad. Normalmente funcionan dentro de un taller pequeo o en su misma casa.

Caractersticas Intangibles: no los puedo probar antes de consumirlos, ej. Prepaga ( por eso se trabaja mucho con la imagen) Testimonio Inseparabilidad: en el mismo lugar que se produce su consumo Heterogeneidad: dependo del que me atiende: peluquera Perecederos: los que hay y no se vendio, se perdi. No lo puedo vender maana.

Como se crea un nuevo producto? Tener en cuenta que en cada etapa va subiendo la inversin Prueba de concepto Describo conceptualmente la idea del producto Le sumo imgenes Estudio el mercado (junto un grupo de personas) les pregunto si les interesa, les describo el producto, si lo compraran o no. Prueba de producto Mercado de prueba: precio, producto, comunicacin, etc.

Comercializacin de un nuevo producto Cuando: tiempo Donde: estrategia geogrfica A quien: mercado meta Como: introduccin al mercado

Una empresa puede agregar nuevos productos al adquirir o bien desarrollarlos. La adquisicin puede tomar tres formas. La empresa puede adquirir nuevas empresas, comprar ciertas patentes de otras empresas, o bien, adquirir una licencia o franquicia de otra empresa. La ruta del desarrollo de un nuevo producto puede tomar dos formas. La compaa podr desarrollarlos en sus propios laboratorios, o bien, firmar contratos con investigadores independientes o con empresas especializadas en el desarrollo de nuevos productos para el beneficio de la empresa. Los nuevos productos incluyen productos originales, mejorados, modificados y las nuevas marcas que la empresa desarrolla mediante sus esfuerzos de investigacin y desarrollo. Tambin se vera si los consumidores perciben como nuevos a los productos.

CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO Introduccin. Se entiende por tal un periodo de tiempo con crecimiento de ventas lento, que coincide con la introduccin de un producto en el mercado. Los beneficios no existen

dentro de esta fase, debido a los altos costos de posicionamiento del producto en el mercado. Crecimiento. Se trata de un periodo en el cual el mercado rpidamente acepta al producto y existe un incremento sustancial de los beneficios. Madurez. Es un periodo en el cual las ventas crecen a un ritmo cada vez menor debido a que el producto a conseguido la aceptacin de la mayor parte de los compradores potenciales. Los beneficios se estabilizan o disminuyen debido a las numerosas actividades del marketing que deben realizarse para defender los productos de los ataques de los competidores. Declive. Durante este periodo las ventas muestran una tendencia decreciente y los beneficios disminuyen vertiginosamente

MARCA

Una marca es un ttulo que concede el derecho exclusivo a la utilizacin de un signo para la identificacin de un producto o un servicio en el mercado. Tener un nombre fuerte puede ser, adems de un valioso activo, el arma competitiva ms eficaz para una compaa. Y aunque las marcas no tienen un ciclo de vida limitado, una mala administracin puede matarlas, o hacer que vayan perdiendo valor a lo largo del tiempo. La marca es, fundamentalmente, una promesa. Por lo tanto, no basta con que satisfaga las necesidades y expectativas de los clientes. Tiene que ser capaz, adems, de despertar entusiasmo y crear lealtades duraderas. El nuevo mandato del marketing, por lo tanto, consiste en crear una marca poderosa, que inspire confianza, y de la cual emane una promesa relevante y diferenciadora.

La Decisin sobre la Estrategia de Marcas Los fabricantes que desean poner un nombre a sus productos se enfrentan a varias opciones. Pueden distinguirse cuatro estrategias para la designacin de marcas: l. Nombres de Marca Individuales. 2. Una Misma Denominacin de Marca Para Todos los Productos. 3. Denominacin de Marca por Lneas de Productos. 4. Marca Designada a Travs del Nombre de la Empresa Junto con el Nombre de Cada Producto Individual. Los competidores adoptan frecuentemente, dentro de un mismo sector, distintas estrategias de denominacin de marcas. Cules son las ventajas de la estrategia de la denominacin de marca individual? Una ventaja principal es que la compaa no liga su prestigio a la aceptacin del producto. Si el producto fracasa o parece presentar una calidad insuficiente, no compromete, la reputacin del fabricante. La denominacin genrica de la empresa para todos sus productos tambin tiene sus ventajas. El coste de introducir un producto es menor porque no es necesario crear una nueva denominacin para l, ni se necesitan campaas de comunicacin para facilitar el reconocimiento y la preferencia de esa marca. Es ms, las ventas se vern favorecidas si la denominacin del fabricante es buena y su marca tiene prestigio. Cuando una empresa fabrica productos muy distintos, no es posible utilizar una misma designacin de marca para todos ellos. Las empresas frecuentemente inventan diferentes nombres de marca para diferentes lneas de productos dentro de una misma clase de los mismos. Por ltimo, algunos fabricantes introducen el nombre de su empresa en cada uno de los productos. El nombre de la empresa da legitimidad y las denominaciones de marca individuales singularizan los nuevos productos.

La denominacin de marca no debe ser considerada como una tarea a realizar una vez que el producto ha sido terminado, sino, por el contrario, debe ser parte integrante del proceso de diseo del producto. Entre las cualidades deseables para la designacin de marca pueden citarse las siguientes: 1. Debe Sugerir Algo Acerca de los Beneficios del Producto. 2. Debe Sugerir Algo Acerca de las Cualidades que Tiene el producto. 3. Debe ser Fcil de Pronunciar, de Reconocer y de Recordar. 4. Debe ser Distintiva.

LA ETIQUETA Las etiquetas desempean varias funciones. La etiqueta identifica el producto o marca tambin podra clasificar al producto. Podra describir el producto: quien lo fabrico, donde y cuando se hizo, que contiene, como se debe utilizar y como usarlo con seguridad. La etiqueta podra promover el producto por medio de grficos atractivos.

COMUNICACIN (PUBLICIDAD) Se necesita comunicar algo para que exista. Vivimos en grandes ciudades, ante esta circunstancia lo que no se comunica se desconoce, por eso la comunicacin pasa a cumplir un papel muy importante en el marketing. Muchas veces se invierte mas en comunicacin que en el producto en si. Una posible forma de comunicar es la publicidad, entre otras, pero hay mas formas que pueden utilizarse o no en conjunto. Definimos la publicidad como cualquier forma pagada de presentacin no personal y promocion de ideas, bienes y servicios por parte de un patrocinador identificado. Es un mensaje pago Es a travs de un medio: cualquier soporte donde puedo colocar publicidad. Con objetivos de marketing

En el desarrollo de un programa de publicidad, los gerentes de mercadotecnia siempre deben comenzar por identificar el mercado meta y los motivos de los compradores. Despues, pueden proceder a tomar las cinco decisiones principales en el desarrollo de un programa de publicidad, que se conocen como las cinco M: Mision Dinero Mensaje Medios Medicion

Por lo general se recurre a servicios externos agencias de publicidad Conceptos A. B. C. D. E. F. G. H. I. J. Ejecutivo de cuentas: representante del cliente dentro de la agencia de publicidad. Marketing: dice que tiene que decir, tiene la ltima palabra. Creativo: como hay que decirlo. Depto de medios: de acuerdo de que publico quiero llegar a que se vean en los medios adecuados. Target: publico objetivo que quiero alcanzar. Bolseros: son empresas que les compran anualmente segundos de publicidad y revenden lo que compraron a muy buen precio. Centrales de medios: son bolseros pero asesoran y sugieren donde conviene ponerla publicidad. Bouqitue creativa: agencias que se dedican solo a publicidad. Agencia interna: hay empresas que tienen empresas internas. Agencias digitales: nacieron como digitales, ahora son integrales.

DIFUSION PERIODISTICA

Es informacin , noticias o comunicaciones a travs de periodistas. Para el que lo ve, tal vez es mas creible. Su gran ventaja: no pago. Las acciones de relaciones pblicas y la difusin periodstica, sin lugar a dudas, son las herramientas bsicas para el posicionamiento de la imagen empresarial ante la opinin pblica. Los medios de comunicacin son el vinculo para dar a conocer a la sociedad los logros, crecimientos y beneficios que tienen las empresas. Para realizar esta tarea, es importante conocer las necesidades de la empresa y brindarle un asesoramiento adecuado que implique el consejo tcnico sobre qu comunicar, a quin comunicrselo y cmo dirigir la informacin a los medios. La estrategia con los medios debe tener como objetivo transformar lo que la empresa quiera comunicar en noticia, y de esta manera, incrementar la credibilidad del mensaje a difundir logrando una mejor aceptacin en la opinin pblica, pero siempre diferenciando la labor que desempea la publicidad. Existen diversas acciones en la que los medios de comunicacin ayudan al posicionamiento de la imagen empresarial como son: Las Conferencias de Prensa Lanzamientos o Presentaciones de Productos o Servicios Reuniones Ejecutivas Seminarios Tours de Prensa

MERCHANDISING (es comunicar a travs de puntos de venta) Gondola: no es casual como se exhiben los productos Cmo se agrupan? Dnde estn ubicados? Tambin tienen que estar bien expuestos. Hay productos con mayor rotacin. Ver lgica de rotacin Ver venta por impulso Blister: significa ampolla.

Estrategias: el packaging como publicidad, cada 6 meses se cambian de lugar las cosas asi vuelvo a buscar el producto y veo el resto. Promociones, degustaciones, nada es al azar, todo es una estrategia de marketing. Se registran los olores, por ejemplo ciertos lugares tienen olor a madera, bebe, comida, te llavas el producto a tu casa y segus sintiendo el olor. La pelea de cada departamento de marketing es obtener el mejor punto de venta. COMUNICACIN: PUBLICIDAD

Promocin: es estimular la venta de un producto, no necesariamente es una comunicacin. Cualquier promocin necesita ser comunicada para que tenga efectividad. Promotoras: en el sentido de comunicacin es comunicar cara a cara. No se invierte demasiado en capacitaci ya que por lo general las comunicaciones con cortas. Es comunicacin personal y hay que estar minimamente capacitado. Ej Visitador medico.

Sponsorizacin / auspicio: cada vez se apuesta mas. Se usa para asociar una imagen de marca. Por ejemplo-, recitales auspiciados por Quilmes o el auspicio a futbolistas o autos. Hay eventos que tienen mas ingresos por los auspicios que por la venta de entradas. Ejemplo, cuando auspician a un equipo no pueden sacar el primer plano de alguien (sino le tienen que pagar)

Problemas del ausipicio/sponsorizacion : si al que auspicio cae en desgracia, la marca queda pegada (variable incontrolable)

Comunicacin directa: no todas las comunicaciones son mediadas, hoy por hoy muchas comunicaciones directas por ej. Telemarketing, correo postal, internet, redes sociales. Esta forma de comunicacin tiene una particularidad, se trabaja con bases de datos por ejemplo cuando recibo un mail hay que tener cuidado ya que existe una ley de Habeas data. Hay que haberle permitido a la empresa tomar mis datos. Esta comunicacin tiene un paso mas que la segmentacin : personalizacin y adems puede estas unida a las ventas.

PLAZA (DISTRIBUCIN) Canales de venta que acercan el producto al consumidor Lugar: es una cuestin de estrategia, posibilidad de acercar el producto.

Estrategias: Distribucin intensiva: el producto esta en la mayor cantidad de canales posibles (fortaleza del producto) Distribucin selectiva: hay una serie de canales de venta selectivo. El punto de venta hace a la imagen del producto. Distribucin exclusiva: productos que necesitan un cuidado particular.

Cuanto mas intermediarios frente a la venta de mi producto el mismo corre mas riesgos. El que vende directamente cuida mas del producto. Por eso hay empresas que no quieren intermediarios ya que descuidan la imagen.

Todo lo que haga para que el consumidor se quede mas en el punto de venta repercute directamente en las ventas: Lugar Local Competencia Tamao Diseo (vidriera) Cuanto personal y que perfil Ambientacin Como exhibo

Formas de distribucin: Directa: vamos directamente del fabricante al consumidor o Ej, heladeras, panaderas, soderias, Avon, essen. Indirecta: entre el prod y el consumidor final hay cierta intermediacin.

Puntos de venta: hoy por hoy hay varios canales. Franquicias: la marca no hace mas inversiones directas, ofrecen a un capitalista que con xxx cantidad de plata puede vender sus productos. Monopsomio: un solo comprador y muchos vendedores, ej uniformes de ejercito. Maquinas expendedoras: permiten vender las 24 hs y pueden estr en cualquier lado Aquel lugar donde puedo tener un contacto con el comprador

Ver mystey shopper VENTA POR INTERNET Permite un canal de distribucin directa y tambin puede ser indirecto por ej supermercado.

Se considera el momento en que se toma la desicin de comprar (como , que , que marca , a que precio) Es la operacin comercial donde el compromiso de compra de un bien o servicio es realizado a travs de un medio electrnico, independientemente que el pago se realice por ese medio. Etapas Ventajas Plano de igualdad Baja inversin Ubicuidad Permite teletrabajo / teleservicio Un canal mas Incorporacin a sitios de ventas Rapidez Reduccin de costos Desaparicin de intermediarios Alcance global Ampliacin de mercado Estndares universales Interactividad Personalizaci Venta de productos difciles Creacin del sitio WEB: puedo elegir un sitio ya existente. Adquisicin de visitantes Retencin de clientes Lealtad de los clientes (lograr un posicionamiento fuerte) Tecnologia: cual es la base desde el punto de vista de software. Marketing: como atraer el trafico, conversion (lograr que una persona haga algo, por ej, que una persona complete un formulario) y tambin la permanencia del cliente. Logistica: para el traslado de ventas por internet (costo)

Desventajas Dificultad de identificar a las partes Riesgos de seguridad Transaccin no queda registrada Dificultad probatoria de los negocios Costos de envio Privacidad de datos No toco el producto Devolucin dificultosa

Barreras ( ventas por internet en Argentina) Miedo al uso de tarjeta de crdito Banda ancha Oferta reducida de sitios locales o 50% se compra en el exterior

Claves Pagina principal: que quiero destacar ( es la vidriera) Usuarios: adaptacin del perfil Categorizacin de los productos Buscadores Google insight for search (tendencia de lo que pasa en los buscadores) Mostrar ofertas y productos relacionados Herramientas estadsticas o Google analytics o Yahoo! Webanalytics Generar campaas que generen visitas.