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ESCUELA POLITCNICA DEL EJRCITO

FACULTAD DE INGENIERA MECATRNICA

LIDERAZGO DayanaSantacruz NRC:5199

Ing.JassonHurtado 30/07/2012

Negociacin La negociacin es una herramienta importante en el liderazgo. La negociacin es un procesoenquedosomspartesenconflictotratandellegaraunacuerdo. Comonegociar En ciertos momentos son adecuadas las negociaciones o regateo, toda situacin en que no se ha establecido un precio o cantidad fijos. Si hay una cantidad fijada de antemano, o se trata de una situacin rgida de todo o nada, no hay posibilidad de negociacin. Todaslaspartesdebencreerquehanllegadoaunbuenacuerdo.Ambaspartesdeben percibirlanegociacincomounaoportunidadparaquetodosganenalgoynocomo unasituacinenqueunospierdenyotrosganan. Tomarse el tiempo de aprender a negociar antes de llegar a un acuerdo es la mejor maneradellegaraunabuenaconclusin. Procesodenegociacin El proceso de negociacin consta de tres, posiblemente cuatro pasos: planeacin, negociaciones,talvezunaplazamientoyelcorrespondienteacuerdoodesacuerdo. Plan:elxitoofracasodeunanegociacinamenudosebasaenlapreparacin. Investiguelasotraspartes:antesdenegociar,tratedeaveriguarquedeseala otraparteyenquestardispuestaonoaceder.

Fije objetivos: tiene que identificar lo que es fundamental para usted y en lo quenopuedeceder.

Trate de planear opciones e intercambios: es prctica comn obtener otras ofertasypreguntarsilaotrapartepuedesuperarlas.

Prevngase ante posibles preguntas y objetivos, y prepare las respuestas: tal vez deba enfrentar objeciones o razones por las cuales las negociaciones no culminanenunacuerdo.

Lasnegociaciones:engeneral,seprefierenlasnegociacionesfrenteafrente. Establezca una buena comunicacin y concntrese en los obstculos, no en la persona:noatacarlapersonalidadnihacersentirmalalaotraparte. Deje que la otra aparte haga la primera oferta: esto le concede a usted una ventaja,puessilaotraparteofrecemsdeloqueustedsefijcomoobjetivo, podrcerrarelacuerdo. Escucheyformulepreguntasconcentrndoseensatisfacerlasnecesidadesde la otra parte: genere las condiciones para que la otra parte manifieste las reservasyobjecionesquetenga. No ceda con demasiada rapidez, consiga algo a cambio: si la otra parte se entregaseenteradequeustedestdesesperadooqueesdbilyaceptarun acuerdomenor,quizseaprovechedeusted. Aplazamiento: cuando parezca no haber ningn avance lo sensato es aplazar las negociaciones. Acuerdo:unavezhechoelacuerdo,confrmeloopngaloporescrito. Desacuerdo:sinollegaaunacuerdoanalicelasituacinytratededeterminarenqu seequivocparahacerlomejorenelfuturo.