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ESCUELA POLITCNICA DEL EJRCITO

FACULTAD DE INGENIERA MECATRNICA

LIDERAZGO Dayana Santacruz NRC: 5199 Ing. Jasson Hurtado 30/07/2012

Negociacin La negociacin es una herramienta importante en el liderazgo. La negociacin es un proceso en que dos o ms partes en conflicto tratan de llegar a un acuerdo. Como negociar En ciertos momentos son adecuadas las negociaciones o regateo, toda situacin en que no se ha establecido un precio o cantidad fijos. Si hay una cantidad fijada de antemano, o se trata de una situacin rgida de todo o nada, no hay posibilidad de negociacin. Todas las partes deben creer que han llegado a un buen acuerdo. Ambas partes deben percibir la negociacin como una oportunidad para que todos ganen algo y no como una situacin en que unos pierden y otros ganan. Tomarse el tiempo de aprender a negociar antes de llegar a un acuerdo es la mejor manera de llegar a una buena conclusin. Proceso de negociacin El proceso de negociacin consta de tres, posiblemente cuatro pasos: planeacin, negociaciones, tal vez un aplazamiento y el correspondiente acuerdo o desacuerdo. Plan: el xito o fracaso de una negociacin a menudo se basa en la preparacin. Investigue las otras partes: antes de negociar, trate de averiguar que desea la otra parte y en qu estar dispuesta o no a ceder.

Fije objetivos: tiene que identificar lo que es fundamental para usted y en lo que no puede ceder.

Trate de planear opciones e intercambios: es prctica comn obtener otras ofertas y preguntar si la otra parte puede superarlas.

Prevngase ante posibles preguntas y objetivos, y prepare las respuestas: tal vez deba enfrentar objeciones o razones por las cuales las negociaciones no culminan en un acuerdo.

Las negociaciones: en general, se prefieren las negociaciones frente a frente. Establezca una buena comunicacin y concntrese en los obstculos, no en la persona: no atacar la personalidad ni hacer sentir mal a la otra parte. Deje que la otra aparte haga la primera oferta: esto le concede a usted una ventaja, pues si la otra parte ofrece ms de lo que usted se fij como objetivo, podr cerrar el acuerdo. Escuche y formule preguntas con centrndose en satisfacer las necesidades de la otra parte: genere las condiciones para que la otra parte manifieste las reservas y objeciones que tenga. No ceda con demasiada rapidez, consiga algo a cambio: si la otra parte se entrega se entera de que usted est desesperado o que es dbil y aceptar un acuerdo menor, quiz se aproveche de usted. Aplazamiento: cuando parezca no haber ningn avance lo sensato es aplazar las negociaciones. Acuerdo: una vez hecho el acuerdo, confrmelo o pngalo por escrito. Desacuerdo: si no llega a un acuerdo analice la situacin y trate de determinar en qu se equivoc para hacerlo mejor en el futuro.