El Mtodo para Vender con xito durante la Crisis

(Esto es el xito)

Sergi Amor www.coachingBarcelona.cat

1 edicin: CoachingBarcelona.CAT empezada y finalizada el 31/12/2011 ISBN: Ahora la agencia ISBN te cobran por darte un numerito. Si quieres copiarlo, hazlo y agradecer que me notifiques.

Dedicatoria A ti. Y a ti tambin. Y con gratitud a los maestros de la venta como Harry Browne, Kevin Hogan, Robert Cialdini, Ari Galper, Lise Bourbeau, Joe Girard, Anne Miller...

Solo leyendo a estos grandes maestros de la venta ya te sitas por delante del 99% de los que cada da tienen algo que "comunicar" ;) A continuacin expongo mi visin particular sobre la Venta...espero que te sea til.

ndice 0. Introduccin 1. Lo que no debes hacer 2. Lo primero que debes hacer 3. Convirtete en un experto 4. Presenta tu solucin 5. S honesto y emptico 6. Tienes un cliente o no? 7. Mima a tus clientes 8. Aprende de tus ventas y clientes 9. Bscate un coach para mejorar

1. Introduccin Este librito ser solo una introduccin a la ciencia de la venta. Es un punto de partida. Hay mucho ms que lo que cualquier libro puede ensear. La prctica lo es todo. Primero dos definiciones: Vender es igual a "comunicar". Cada da "vendemos" algo pues. Todos.

Cuando comunicas, influyes. Para bien o para mal. Siempre ests influyendo. Aprendamos a influir para el bien de la sociedad y del planeta. Es el xito que nos har salir de esta crisis.

 Crisis es igual a "cambio". Siempre hay cambios. Siempre hay crisis. Cualquier cambio, grande o pequeo es una oportunidad para aprender, para Ser ms autnticos, para as Hacer las cosas de forma menos egosta, para as Tener prosperidad sostenible para todos. xito: hacer bien las cosas que se deben hacer. El xito es aportar valor a todas las partes implicadas (y cuando digo todas incluyo todo ser humano implicado, todo animal implicado, todo vegetal y todo mineral). El hombre no vive aislado. El xito se debe medir incluyendo la repercusin sobre todo lo que le rodea.

Captulo 1 Lo que no debes hacer Hay un mtodo para el xito en la venta. Y no es precisamente el de buscar la venta. No se trata de vender. No se trata de presionar. No se trata de engaar. No se trata de llevarte el gato al agua.

Captulo 2 Lo primero que debes hacer Borra de tu mente las palabras "venta", "vendedor" y "cliente". Ests procurando averiguar lo que quiere un "candidato" (no "cliente") y ver si tu le puedes "ser de utilidad"(no "venta"). Tu misin es ESCUCHAR y hacer PREGUNTAS para encontrar qu problema tiene el candidato y qu quiere.

Captulo 3 Convierte en un experto Ya has escuchado qu problema tiene y qu quiere el candidato. No hables todava de tu solucin. Reptele qu problema tiene y que quiere. Pero hazlo con el mximo detalle. Verbaliza mejor que nadie su problema y lo que l desea que ocurra. As te conviertes en un experto a los ojos del candidato.

Captulo 4 Presenta tu solucin Hblale de cmo tu servicio o producto soluciona su problema y le da lo que quiere. Enfcate a hablarle de los beneficios que para l son relevantes. Y utiliza metforas y cuentos para tambin hablarle a sus emociones.

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Captulo 5 S honesto y emptico Al candidato le asaltarn algunas dudas. Y te pondr pegas. Es normal. S humilde, no contraataques. Ponte en sus zapatos. Seguramente no has hecho bien los pasos anteriores. Siempre escucha y agradece su duda o preocupacin. Asume que todava tienes a un candidato (no a un cliente) delante. Y dale una respuesta honesta, empezando por la frase "Entiendo tu preocupacin, y ciertamente es importante. Y no es ningn problema pues..." (siempre s honesto).

Captulo 6 Tienes un cliente o no? Si has hecho bien los pasos anteriores y tu candidato ve utilidad en tu servicio o producto (y est dispuesto a pagar), ya tienes un cliente. Lo ms natural es que te pida cerrar la venta. Si no te lo pide, pregntaselo: "Parece que mi producto cubre todas tus necesidades. Te parece si preparo un pedido para que te lo traigan maana"? Nunca des por supuesta la venta hasta que no tengas su aprobacin expresa.

Captulo 7 Mima a tus clientes La venta es el inicio de una relacin con tu cliente. Mmalo, pregntale cmo va con su problema ahora que tiene tu producto. Ofrcele ms de lo que le prometiste. Supera sus expectativas. Con el tiempo le podrs ofrecer ms valor (=ms ventas), y si la relacin es buena te traer nuevos candidatos.

Captulo 8 Aprende de tus ventas y clientes De todo cliente debes aprender algo valioso. Recurdalo para la prxima vez que te comuniques con l o ella. De toda venta debes sacar un aprendizaje. Escrbelo. Y utilzalo para tu siguiente candidato. Aprende tambin a seleccionar mejor tus candidatos. Aprende a escucharlos mejor y ha averiguar lo que

realmente les preocupa y desean. Aprende a ver nuevos beneficios y caractersticas de tu producto o servicio. Aprende a utilizar metforas. Borra la palabra "venta" y "cliente". Borra la palabra "beneficio propio". Aprende a servir a otro Ser Humano. Y que en el intercambio, salgamos los dems tambin beneficiados. De nada sirve que dos seres humanos salgan ganando si la sociedad y el planeta no ganan tambin un poquito.

Captulo 9 Bscate un coach para mejorar Hay reas que son puntos ciegos para ti, pero no para tus candidatos. El coach te ayuda a verlos. Hay dilogo entre ti y tu candidato, y tambin hay otro dilogo que ocurre en tu cabeza. Te sabotea? El coach te ayuda a relacionarte bien con tus saboteadores internos. Hay productos que no te motivan. Y el candidato lo nota y duda an ms de tu producto. El coach te ayuda a percibir tu producto desde otras perspectivas.

Sobre el autor Me encanta la msica que toca el alma. Como no se me da bien ningn instrumento, aprend coaching, para tocar el alma con la presencia. Cultivar el amor, el desapego, el coraje...de eso se trata al final. Suena algo as como "coo-aaa-ching cha-chin".

Por nuestro xito! Sergi Amor, www.coachingBarcelona.cat