UNIVERSIDAD DE GUANAJUATO

Plan de Ventas
Wolfang Tienda Musical
Bustamante Chvez Rebeca, Flores Castro Alberto, Snchez Morales Eduardo

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Contenido
ANALISIS SITUACIONAL ................................................................................................................. 4 PARTICIPACION EN EL MERCADO ................................................................................................. 6 ANALISIS FODA. ............................................................................................................................. 8 PLANEACION. ................................................................................................................................ 9 PRONOSTICOS DE VENTAS .......................................................................................................... 11 OBJETIVOS. .................................................................................................................................. 13 POLITICAS DE VENTA ................................................................................................................... 14 FUERZA DE VENTAS ..................................................................................................................... 15 ORGANIZACIN ...................................................................................................................... 16 DESCRIPCION DE PUESTOS .......................................................................................................... 17 SITEMA DE REMUNERACION ....................................................................................................... 19 CAPACITACIN ............................................................................................................................ 20 FORMACIN Y DESARROLLO DE LA FUERZA DE VENTAS ............................................................ 22 CONTROL Y EVALUACIN ............................................................................................................ 24 ADMINISTRACIN DE CUOTAS .................................................................................................... 25 TRABAJO ADMINISTRATIVO DEL VENDEDOR .............................................................................. 25

ANALISIS SITUACIONAL

Wolfang, es una empresa mexicana de Celaya, Guanajuato con una antigedad de 15 aos, dedicada a la venta de instrumentos musicales, audio profesional y accesorios de instrumentos, actualmente ha tenido un cambio de administracin y la informacin de histricos de ventas se tiene a partir de enero-mayo del 2010. MERCADO Esta dirigido un mercado de jvenes y adultos de 15 a 60 aos de NSE C+/D . CLIENTES Personas de NSE C, C+ Y D de 15 a 60 aos entre los que se encuentran: Msicos Estudiantes del conservatorio de Celaya Directores de instituciones educativas a nivel primarias. Grupos musicales

PRODUCTO Instrumentos musicales

Accesorios:

COMPETENCIA

Directa:
ProMusic debido a que maneja instrumentos de marca ms caros y mayor variedad Meloda y Armona, instrumentos musicales y accesorios

Indirecta:
Internet Celulares Videojuegos

Ventas: Wolfang no cuenta con un sistema de registro de ventas, ni con un inventario, los registros se manejan a base de notas que son almacenadas, haciendo corte cada fin de dia. Esta informacion se brinda al administrador del establecimiento para posteriormente llevarlo con un contador externo. Sus mayores ventas son por parte de los accesorios o refacciones para los instrumentos musicales en un 70% ante todo el producto disponible.

DEMANDA Se registra que el aumento de ventas ocurre en la temporada de SeptiembreEnero.

PARTICIPACION EN EL MERCADO

PARTICIPACION EN EL MERCADO

25% 40%

35%
SALA MOZART PROMUSIC MELODIA Y ARMONIA

Grafica 1. Esa grafica nos demuestra que sala Mozart tiene una participacin considerable dentro de las tiendas del mismo giro. PARTICIPACION POR LINEA DE PRODUCTO El anlisis de ventas de cada uno de los productos en existencia arrojo la siguiente informacin: 1. Guitarras Acsticas Elctricas Tahals Otros

3. Audio: Bocinas Amplificadores Micrfonos Otros

2. Accesorios: Cables Cuerdas Plumillas y uas Caas

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4. Instrumentos de Viento Trompeta Saxofn Trombn Acorden Flautas Otros

Mandolina Otros

6. Instrumentos de Percusin Batera Congas Tamboras Tarolas Platillos Otros

5. Instrumentos de Cuerdas Violines Tricordio Bajo Sexto

7. Revistas y Libros

A base de los datos anteriores se obtuvo la siguiente grafica:

PRODUCTOS MUSICALES
4% 5% 7% 6% 8% 30% Guitarras Accesorios Audio Instrumentos de viento 40% Instrumentos de cuerda Instrumentos de percusion Libros/revistas

Grafica 2. Esta grafica muestra el porcentaje de los productos ms vendidos en Sala Mozart
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ANALISIS FODA.
Actualmente la empresa ha tenido un cambio en sus administradores y productos, es por eso que no tienen una parte del mercado grande ya que no se han hecho los suficientes esfuerzos empresariales por el momento.

FORTALEZAS Antigedad de 15 aos y reconocida en Celaya. Calidad en los accesorios y refacciones de los instrumentos. Buena ubicacin Sistema de apartado Aceptan tarjeta de crdito. Promociones por temporada. Servicio de reparacin de

DEBILIDADES Falta de surtido de instrumentos Poco manejo de marcas reconocidas Mala imagen y distribucin en la infraestructura No cuentan con sistema de crdito No manejan un inventario No existe un software para el control de ventas Cambio de administracin reciente

instrumentos.

OPORTUNIDADES Ubicada en la mente del consumidor Ventas forneas Oportunidad de crecimiento con la nueva administracin Ventas por internet Posibilidad de crear una escuela de msica Convenios con escuelas pblicas y privadas para la venta de

AMENAZAS Actualizacin de productos musicales Competencia Poco inters del pblico en general por la msica Traspaso de deudas a proveedores de parte de la administracin anterior. Nuevas tendencias de msica que no necesita instrumentos musicales Preferencia por juegos de video y telefona

instrumentos

PLANEACION.
Planeacion anual para el departamento de ventas:
ACTIVIDAD Capacitacin Fuerza de Venta Uniformes Pgina web Actualizacin pgina web Publicidad y promocin Remodelacin de rea de Exhibicin Total CANTIDAD PRESUPUESTADA $1,500.00 $1,000.00 $4,000.00 $2,000.00 (Por cada actualizacin) $10,000.00 $50,000.00 $68,500.00

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PRONOSTICOS DE VENTAS
De acuerdo al cambio de administracin Sala Mozart maneja un inventario a partir de los meses de Enero a Mayo, es por eso que se proyectaran los pronsticos de los meses Junio-Diciembre de acuerdo a sus ventas. Histricos de ventas Ventas del 2010 Enero-Mayo: $1, 000,891.00

Historicos de ventas
350,000 300,000 250,000 Ventas $ 200,000 150,000 100,000 50,000 0 Series1 Enero 302,518 Febrero 180,000 Marzo 177,753 Abril 175,420 Mayo 165,200

Grafica 3. En esta grafica podemos analizar el comportamiento de ventas en los primeros cinco meses, teniendo como meseta el mes de enero del 2010.

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Proyeccin Junio-Diciembre 2010 Las proyecciones de los meses siguientes se han pronosticado por medio de un estimado de acuerdo al juicio del Gerente de ventas, ya que el mercado es cambiante y sus ventas dependen de las temporadas altas de festividades y eventos a lo largo del ao, teniendo as como meses de mayor venta Noviembre, Diciembre y Enero. Meses Junio Julio Agosto Octubre Noviembre Diciembre Total Ventas $174,593 $186,814 $192,053 $244,430 $279,348 $314,267 $1,618,476

Septiembre $226,971

Pronstico estimado de ventas total para el ao 2010: Ventas totales Ao 2010 $2,619,367

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OBJETIVOS.
Para lograr las vetas pronosticadas se han planteado los siguientes objetivos de ventas:

1. Implementar un sistema computarizado de inventario para el manejo de las ventas

Estrategia: Adquirir e instalar un sistema de manejo de inventario en las

computadora central de manejo de ventas Tcticas: Contratacin de un ingeniero en sistemas que instale el software en la computadora central. Capacitacin a los vendedores del manejo del sistema de inventarios.

2. Mejorar el rea de exhibicin de los instrumentos para reforzar la intencin de compra del cliente para septiembre del 2010.

Estrategia: Actualizacin y mantenimiento de los productos en exhibicin con

una distribucin adecuada en la infraestructura de la empresa.

Tcticas:
Contratacin temporal de un especialista en diseo de interiores; el cual se encargar de la nueva imagen de la sala de exhibicin. Capacitacin de los vendedores de piso a fin de que stos sean capaces de mantener la mejor imagen del lugar.
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Organizacin de los productos existentes en la tienda de una forma espaciosa, adecuada para su demostracin y fcil acceso al cliente.

3. Aumentar la publicidad fija y en medios de comunicacin y en los diferentes puntos de la ciudad

Estrategia: Contratacin de agencia de publicidad local para la creacin

de diseos y contratacin de medios.

Tcticas: Distribuir publicidad en la tienda y en la infraestructura de la empresa Publicidad en las redes sociales Spots de radio, de televisin Patrocinio de eventos musicales Anuncios de la tienda en peridicos y revistas

POLITICAS DE VENTA
Ventas al pblico en general Descuentos sobre volumen Descuento a peticin sobre cualquier compra del 5%(restricciones) Se aceptan tarjetas de crdito y debito Cuenta con sistema de apartado de un 1 mes con 20% de anticipo Servicios especiales de productos por pedido Garanta de productos de dos meses con la tienda y un ao con el proveedor Mejorar cualquier precio de la competencia

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FUERZA DE VENTAS

Fuerza de venta: 1. El Horario de trabajo es matutino y vespertino 2. Aseo personal indispensable. 3. Todo el personal de ventas deber portar el uniforme con una identificacin de la empresa. 4. El personal de ventas labora 6 das a la semana. Con un da de descanso 5. Dos vendedores en horario matutino y dos vendedores en horario vespertino.

CARACTERISITCAS DE LA VENTA DE PERSONAL CONOCIMIENTO DE LA FUNCION INSTRUMENTO MUSICAL FLEXIBILIDAD COMUNICACIN INTERPERSONAL PASION POR LO QUE SE HACE ENTRENAMIENTO CONTINUO TRABAJO EN EQUIPORGANIZACIN

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ORGANIZACIN

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Organigrama

Laura America Gerente General Administrativo Joel Hernandez Gerente de Ventas Elizabeth de Jesus Guerra Vendedor Isamar Vendedor
Diagrama 1. Se muestran las jerarquas y organizacin dentro de la tienda musical Sala Mozart

Victor Sanchez Vendedor

Joana Gabriela Guerra Vendedor

DESCRIPCION DE PUESTOS
Gerente general administrativo: Sus funciones son planificar, organizar, dirigir, controlar, coordinar, analizar, calcular y deducir el trabajo de la empresa, adems de contratar al personal adecuado.

Actividades regulares:
Planificar los objetivos generales y especficos de la empresa a corto y largo plazo.

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Organizar la estructura de la empresa actual y a futuro; como tambin de las funciones y los cargos.

Dirigir la empresa, tomar decisiones, supervisar y ser un lder dentro de sta. Controlar las actividades planificadas comparndolas con lo realizado y detectar las desviaciones o diferencias.

Coordinar con el Ejecutivo de Venta y la Secretaria las reuniones, aumentar el nmero y calidad de clientes, realizar las compras de materiales, resolver sobre las reparaciones o desperfectos en la empresa.

Decidir respecto de contratar, seleccionar, capacitar y ubicar el personal adecuado para cada cargo.

Analizar los problemas de la empresa en el aspecto financiero, administrativo, personal, contable entre otros.

Deducir o concluir los anlisis efectuados anteriormente Seleccin de proveedores para los productos faltantes Encargada de la contabilidad de la empresa

Gerente de Ventas: Supervisor de los Agentes de Ventas o Captadores cumpliendo las funciones de cancelar las remuneraciones al personal, registrar y efectuar todas las operaciones de venta.

Actividades regulares:
Supervisar a los Agentes de Ventas. Cancelar las remuneraciones al personal. Registrar y efectuar todas las operaciones que digan relacin con los registros de ventas.

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Aplicacin de promociones Control de ventas Hacer pedidos de instrumentos

Vendedores: Atender a clientes en la sala de exhibicin; ofrecer productos, mostrar catlogo y solucionar dudas o inquietudes que puedan surgir respecto de ellos.

Actividades regulares:
Atencin al cliente. Acomodo y arreglo de Sala de Exhibicin. Ventas por telfono. Realiza ventas a clientes minoristas. Cobrar.

SITEMA DE REMUNERACION
Sala Mozart El siguiente es el sistema de remuneracin de Sala Mozart, por medio del cual se basan los sueldos y comisiones segn el puesto en la empresa. Todos los empleados estn asegurados. Gerente general administrativo: sueldo + prestaciones de ley Gerente de ventas: sueldo base +comisiones + bono Vendedor de Piso: sueldo base + comisiones

o o o

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Comisiones Se le otorga un 3% de comisin de la venta neta y no tiene establecido una cuota mnima de venta. Sueldos El pago del sueldo para el personal de ventas se realiza semanalmente; ms el porcentaje de comisin; se requiere la firma de un recibo de nmina. Mientras el gerente de ventas y el gerente general administrativo se les paga quincenalmente. Puesto Gerente administrativo Gerente de ventas Vendedor $3,000.00 $1000.00 (medio tiempo) $6,000.00 $2000.00 (medio tiempo) Sueldo Quincenal general $4000.00 Sueldo Mensual $8000.00

CAPACITACIN
Suele desarrollarse de manera espontanea, regularmente se realiza en fines de semana, viernes o sbados. La capacitacin es impartida por los mismos dueos. Se hace en su mayor parte sobre el conocimiento de los productos y su funcionalidad. Tambin se cuenta con un rea donde existen varias revistas y artculos vinculados con las ventas y el mercado de la msica de la cual los empleados tienen acceso directo en tiempos libres para su estudio y lectura.

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Prestaciones Las prestaciones que el trabajador tendr son las prestaciones que marcan las leyes mexicanas y son las siguientes: Descansos Vacaciones Prima Vacacional Aguinaldo Capacitaciones

Motivacin La empresa utiliza varias herramientas de motivacin para estimular el esfuerzo del personal: Se realizan juntas cada semana, para dar nuevos avisos, cambios de precios, incrementos en ventas y tratar de inquietudes de los vendedores. En el mes de Diciembre la empresa realiza una cena navidea con familia. Se festeja el cumpleaos de los trabajadores, con un pequeo detalle. 21

Los fines de semana se comparten alimentos en horarios establecidos, donde los vendedores escogen a su gusto la comida.

FORMACIN Y DESARROLLO DE LA FUERZA DE VENTAS

Fuentes de reclutamiento: Las fuentes utilizadas para el reclutamiento de la Fuerza de Ventas es por medio de recomendaciones y avisos en el peridico. Se les realiza a los a los interesados o recomendados al puesto una entrevista previa, donde se realiza la primera seleccin; obteniendo como resultado personal ms capaz y con las habilidades y perfil adecuados para el puesto.

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Proceso de Seleccin El primer filtro para poder pasar a la fase de entrevistas, los candidatos debern cubrir con lo descrito en el perfil de puesto correspondiente. Para la entrevista debern presentar datos siguientes: Solicitud de empleo CV

Seleccin del candidato.

Se indicar al candidato aceptado los documentos que debern presentar para iniciar su contratacin. As como la fecha de inicio para su induccin y presentacin a los dems compaeros de trabajo.

Proceso de Induccin Buscando que el trabajador de nuevo ingreso se involucre de manera ms efectiva a la productividad de la empresa, se deber contar con un proceso gil que oriente al trabajador de recin ingreso sobre las polticas, filosofa y objetivos de su puesto y de la organizacin. Las actividades que se debern de ejecutar son las siguientes:

Descripcin de puesto: el nuevo empleado recibir la descripcin de las actividades

que tendr que desempear con el fin de dejar en claro las responsabilidades y tareas que tendr que ejecutar.

Reglamento interno: solo se dara una descripcin verbal de los puntos del reglamento.

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Mostrarle el rea para colocar objetos personales. Realizar un recorrido por la empresa y sala de exhibicin para mostrar en que parte se ubica cada instrumento musical y accesorios.

CONTROL Y EVALUACIN

Evaluacin de la Fuerza de ventas En lo que respecta a la evaluacin de sus vendedores, la empresa evala al vendedor en los siguientes rubros: 1.- Cuantitativo: Porcentaje de Incremento de las ventas. Entrega de notas de compra. Porcentaje de Comisiones segn ventas alcanzadas.

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2.- Cualitativo Presentacin personal. Relacin con los clientes. Puntualidad y asistencia. Responsabilidad laboral

La evaluacin es realizada por el gerente de ventas, como parte de una de sus funciones dentro de la organizacin.ADMINISTRACIN DE CUOTAS

TEMPORADA ALTA: S EPTIEMBRE -ENERO TEMPORADA BAJA: FEBRERO-AGOSTO

Diseo de Territorio

Zona: Celaya Gto, Mxico

Fijacin de rutas y Territorios: Sala Mozart no cuenta con una ruta y territorio de ventas ya que solo existe una sucursal y la venta de productos solo se realiza en el establecimiento

TRABAJO ADMINISTRATIVO DEL VENDEDOR

Los vendedores manejan ciertos formatos para los pedidos y ventas del producto, en la parte de pedidos a proveedores, el 70% se efecta a travs de los vendedores directos de

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los mismos proveedores, los cuales acuden a la tiendan cada determinado tiempo segn sus rutas; de ah se derivan algunos pedidos. El resto se hace mediante va telefnica o internet, por lo cual no se mantienen el total de Los registros. Al final el conteo de mercanca y proveedores se hace mediante las facturas que ellos mismos expiden al hacer llegar los productos a la tienda. A continuacin se anexan las diferentes facturas de los principales proveedores y los catlogos de mayor uso:

1.Nota de remisin de sala Mozart

2.Guitarras la purpecha

3. Facturas

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4. Catlogos de precio

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