Anexo

II: Ejemplo de propuesta

Anexo II: Ejemplo de propuesta

Fecha: noviembre de 2005 Nombre del proyecto o empresa: KOALA GAS Distribution Company Ltd. Ubicacin: Koala Gas es una empresa nueva de N, una comunidad periurbana de la regin noroeste del pas G. Informacin de contacto del promotor: Seor Harish Campos, Director Koala Gas Distribution Company Limited; 160 Avery Road, regin noroeste, G, Tel: xxx; Fax: xxx; E-mail: xxx Producto o servicio: Servicio de llenado de cilindros de GLP Tecnologa: Planta y estacin de llenado de cilindros de gas licuado de petrleo (GLP) Clientes: Koala Gas suministrar GLP a 12.069 hogares rurales y periurbanos durante los prximos cinco aos y tambin proveer a clientes institucionales y comerciales en los alrededores. El mercado meta es el de clientes de zonas rurales y periurbanas (75 por ciento de las ventas totales), y clientes comerciales e industriales (25 por ciento de las ventas totales). Estado actual: El lugar ha sido identificado, comprado y preparado para la construccin; la empresa ha sido constituida y registrada como sociedad de responsabilidad limitada; se ha completado el sistema de gestin y el plan de negocios; se ha completado la planificacin fsica y de mercado, y se ha realizado la EIA. Actualmente, se estn finalizando los planos de ingeniera para el sistema de desage de la planta, se ha identificado y obtenido la empresa de construccin y los permisos necesarios. Construccin: actualmente en bsqueda de financiacin para comenzar el trabajo. Escala del trabajo, cronograma y costo previstos: La nueva empresa operar una planta estacionaria de llenado de cilindros de GLP de 6 a 30 kg de capacidad.
Actividad Costos iniciales Capital de infraestructura Inventario inicial de GLP Capital de trabajo Totales Cronograma Ao -1 Aos -1 y 0 Ao 0 Ao 0 3.650 109.300 Planificacin 3.650 109.300 4.000 18.390 11.300 33.690 Construccin: Etapa preoperacional

Necesidades actuales y solicitud: Se necesita una inversin total de 146.640. El patrocinador est dispuesto a contribuir con el 29,8 por ciento (43.650) de sus propios recursos y est tramitando un crdito de 102.990 por un plazo de no menos de cinco aos. Segn las proyecciones del flujo de fondos, se estima que el proyecto puede pagar una tasa de inters de hasta el 7 por ciento anual. Condiciones del mercado: La regin noroeste es la que consume ms carbn vegetal y lea en G. De una cantidad total de hogares de 722.590 en la regin noroeste, slo 38.918 hogares (el 5,3 por ciento) usan GLP en la actualidad. Existe un apoyo nacional del ciento

 Censo de poblacin de 000



Anexo II: Ejemplo de propuesta por ciento para la promocin del uso de GLP en las comunidades rurales de G. El Gobierno ha identificado al GLP como la solucin a la deforestacin, que est muy extendida en las comunidades rurales. En 2004, la regin consuma slo el 6,4 por ciento del total de GLP suministrado nacionalmente. El suministro poco confiable ha sido un factor clave que ha contribuido al bajo nivel de demanda de GLP de la actualidad en la regin. Koala Gas conectar a la refinera de GLP con los usuarios finales, y mejorar la confiabilidad del suministro de combustible. Se prev que el suministro confiable alentar a los posibles clientes a invertir en los accesorios y cambiarse al GLP. Condiciones de operacin: Por ley, los minoristas como Koala Gas no pueden comprar GLP directamente de la refinera, sino que deben hacerlo a travs de empresas comercializadoras de petrleo tales como S. Desgraciadamente, no todas las comercializadoras de petrleo tienen la infraestructura y los sistemas necesarios para asegurar el suministro constante. Por lo tanto, Koala Gas ha elegido tres comercializadoras de petrleo confiables en base a recomendaciones de empresas de GLP existentes en G. Condiciones normativas (incluidas todas las aprobaciones necesarias): Koala Gas necesita obtener la aprobacin de un prstamo, un permiso de la autoridad de proteccin ambiental, una licencia de la comisin de energa y un permiso de construccin antes de comenzar la construccin. Se estima que la construccin de las instalaciones estar completada en un plazo de cuatro meses. Koala Gas tendr luego que aprobar una inspeccin del servicio de incendios, obtener un seguro y una nota de aprobacin del Departamento Nacional de Planificacin para comenzar operaciones. Propietario y patrocinadores: El seor Harish Campos (45) es el nico propietario y director general de Koala Gas. El seor Campos es ingeniero y gerente, con experiencia. Es licenciado en ingeniera mecnica y tiene una licenciatura en administracin de empresas con nfasis en finanzas corporativas y una licenciatura en gestin de telecomunicaciones del Lafayette College y la Universidad de Dallas, de los Estados Unidos de Amrica. Equipo: La empresa tendr ms personal. Se emplear a un supervisor de planta, un cajero, cuatro empleados para el llenado de los cilindros y un guardia de seguridad. Dirigencia y estructura de gestin (toma de decisiones, autoridad y responsabilidad): el seor Campos supervisar las operaciones de la empresa. Plan y pasos de aplicacin: A continuacin, se presenta un cronograma tentativo de la ejecucin del proyecto.
Semanas 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16

Metas del proyecto Excavacin Coordinacin

Tarea

Excavacin de zanjas Colocacin del tanque bajo tierra Rellenado Informe de liquidacin



Anexo II: Ejemplo de propuesta

Metas del proyecto Desage Coordinacin Tuberas

Tarea

Semanas 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16

Boca de alcantarilla Separadores de petrleo/agua Desage del lugar Informe de liquidacin Estructurales Coordinacin Columnas Paredes/techos Patio delantero Estructura de acero Lista de pendientes Informe de liquidacin Mecnicas Coordinacin Tuberas Plomera Prevencin de incendios Aire acondicionado Manipulacin del combustible Ajustes Informe de liquidacin Elctricas Servicio Cableado Energa de emergencia Equipos Iluminacin Ajustes Informe de liquidacin Sistemas de control Coordinacin Cableado Equipos Sistemas de seguridad Ajustes Informe de liquidacin



Anexo II: Ejemplo de propuesta Flujo de fondos y cronograma: El caso base muestra que el proyecto generar suficiente efectivo como para sostener las operaciones. El flujo de fondos y el balance general demuestran que se trata de una empresa con solidez financiera, lo que la pone en una posicin favorable para conseguir financiacin por parte de fuentes locales que fomentan la expansin. Impactos y rentabilidad: Esta empresa se emplaza dentro de la cadena de distribucin de GLP en G. El apoyo financiero es esencial para extender el acceso del GLP a las comunidades rurales y subabastecidas en las regiones norteas de G. Con ello, Koala Gas contribuir a desplazar el uso de carbn vegetal y queroseno, lo que a su vez reducir la contaminacin en interiores, con la consecuente mejora en la salud de mujeres y nios en la regin noroeste. Adems, crear siete puestos nuevos de trabajo y varias microempresas que utilizan GLP como combustible principal. Riesgos y medidas para manejarlos: El riesgo ms importante que corre esta inversin es no poder satisfacer sus expectativas de venta. Esto podra dar como resultado la imposibilidad de sostener las operaciones y devolver el prstamo. Se da por sentado que este riesgo est mitigado porque la planta llenadora estar ubicada en una zona rural de un mercado subabastecido en un pas que tiene una tasa de crecimiento anual del uso del GLP del 13 por ciento. Otros riesgos incluyen las fluctuaciones en las tasas en moneda extranjera, competencia, poca confiabilidad en el abastecimiento de GLP, polticas de desregulacin, y aumentos de precios. En el plan de negocios, se han explorado y desarrollado estrategias para mitigar todos estos riesgos conocidos.

Tarea 1: Describir QU se propone, ceirse a los hechos y presentar con claridad la tecnologa, el servicio, el producto y el cliente.
1.1 Producto o servicio El objetivo del negocio es mejorar el acceso y la disponibilidad de GLP en las comunidades rurales y periurbanas de la regin. Los servicios principales que se ofrecern en la zona sern la venta de combustible y lubricantes, y la venta y suministro de GLP. La estacin operar 16 horas por da hasta que otros servicios se integren por completo a las operaciones. Nuestro objetivo es que se opere las 24 horas del da a medida que se desarrollen los alrededores. El pas G tiene un precio nico para el GLP, independientemente del lugar de venta. El precio del GLP de G est determinado por la Junta Nacional de Licitaciones de Petrleo. El precio internacional del petrleo crudo influye en el precio del producto que se paga en el mercado local. La estructura de precio actual del GLP se resume a continuacin:



Anexo II: Ejemplo de propuesta

Precio desglosado del GLP3 Desglose de costo/ precio (moneda local) Precio de refinera Impuesto especial - 15% Impuesto especial especfico Gravamen del fondo de recuperacin de deuda Gravamen de mitigacin de desregulacin Gravamen de subsidio cruzado Precio de planta Margen de utilidad del Fondo de Estabilizacin del Precio del Petroleo (FEPP) Margen de utilidad del intermediario Margen de utilidad del comercializador Costos de la planta de llenado (margen de utilidad) Margen de utilidad de retribucin de la distribucin Precio al pblico (1.840,42) 3.769,96 429,23 314,55 251,47 377,21 30,00 5.172,42 4.235,11 635,27 100,00 640,00 Costo/precio desglosados (moneda extranjera) 0,455 0,068 0,011 0,069 0,000 -0,198 0,405 0,046 0,034 0,027 0,041 0,003 0,556174 0,041 0,034

Ganancia bruta %

Porcentaje de ganancia bruta 13,5  Esta tabla muestra la estructura de precio del GLP en el pas junto con el margen de ganancia bruta de Koala Gas por cada kilogramo de GLP vendido ([ganancia del intermediario + ganancia de la planta llenadora]/precio al pblico + margen cambiario = ,%).

Koala Gas obtendr una ganancia bruta del 13,5 por ciento por cada kilogramo de GLP que venda. Gua para el desglose de precios: Margen de utilidad Margen de utilidad Margen de utilidad Margen de utilidad Margen de utilidad distribucin: de la planta llenadora: del intermediario: del comercializador: del FEPP: de retribucin de la Propietario de la planta llenadora Propietario de la tierra Empresa de comercializacin de petrleo Transporte Minoristas con servicio a domicilio

1.2 Tecnologa La planta de GLP de Koala Gas consta de un tanque de almacenamiento autnomo de 30 toneladas emplazado sobre una plataforma de concreto por encima del nivel del suelo. El tanque de almacenamiento ser equipado con varios instrumentos de medicin. La planta operar dentro de los 18,6 y 26 bares de presin, y la temperatura del tanque ser de aproximadamente 50C. Por encima del tanque, se instalar un sistema de rociadores de agua provenientes de un depsito de agua elevado con el fin de controlar la temperatura del tanque de almacenamiento. Se conectar al tanque de almacenamiento una bomba de presin que suministrar 14,5 kg de GLP por minuto. Durante el proceso de llenado, el GLP se bombea a la unidad distribuidora una



Anexo II: Ejemplo de propuesta vez que se activa la bomba. Los conductos de entrada y de salida del tanque de almacenamiento facilitan el ingreso del GLP desde los camiones que transportan el combustible y la emisin de gas por la tubera a la unidad distribuidora. La planta tendr dos cabezales de llenado y por ello podrn llenarse dos cilindros a la vez. La planta de llenado de la empresa operar lo ms automticamente posible para reducir el margen de error humano y para maximizar la rentabilidad. La planta tendr un sistema de equipamiento integrado que garantizar medidas de seguridad y permitir medir el nivel de GLP que contiene el tanque de almacenamiento en todo momento para realizar una gestin de existencias y un control de caja eficaces. En caso de corte de electricidad, un generador elctrico de emergencia se activar automticamente. 1.3 Clientes Los clientes potenciales de Koala Gas pueden clasificarse en tres grandes categoras: Hogares: Este mercado est compuesto principalmente por individuos que consumen GLP para uso culinario domstico. Este tipo de cliente se encuentra en las zonas rurales, periurbanas y urbanas. La capacidad de los cilindros que se emplean para uso domstico se encuentra entre los 5 y 14,5 kg. Una familia tipo compuesta por cinco integrantes que emplea carbn vegetal gasta alrededor de $12,90 mensuales en combustible. Si esa familia usara GLP, gastara $8,10. La siguiente tabla ilustra el ahorro potencial de la familia en caso de usar GLP.
Descripcin Carbn vegetal GLP Ahorro mensual * Se calcula  por ciento de subsidio sobre el costo del GLP Consumo mensual 2 bolsas 14,5 kg Precio por kg 6,450 0,556 Costo mensual ($) 12,9 8,1* 4,8

Se calcula que en el caso de usar GLP, el ahorro mensual ser de aproximadamente $4,80. Esta suma puede usarse para pagar el costo de un cilindro de 14,5 kg y la cuota mensual de una cocina de dos quemadores, cuyo costo total es de aproximadamente $66. Hay varios bancos rurales que ofrecen financiacin de 6 a 12 meses para adquirir el equipo de GLP, y los ahorros que se obtengan del uso de GLP pueden usarse para pagar las cuotas. Gracias a estas facilidades de pago, los clientes pueden costear el equipo de manera ms asequible al no tener que pagarlo en efectivo en el momento de realizar la compra. Institucional: Entre los clientes potenciales, se encuentran hoteles, restaurantes, hospitales, internados y cantinas. Todos esos lugares consumen GLP para cocinar en grandes cantidades y suelen instalar tanques de almacenamiento pequeos y medianos en sus instalaciones. Koala Gas contratar camiones que transporten y entreguen el producto a sus clientes. Industrial: Entre los posibles clientes industriales de la empresa, se encuentran las minas y las grandes fundiciones que usan GLP para encender los hornos. La mayora de estas industrias ya tienen tanques de almacenamiento medianos en las instalaciones y se abastecen de GLP directamente de los camiones.



Anexo II: Ejemplo de propuesta

Tarea 2: DNDE? Investigar y describir el lugar de una forma equilibrada y transparente para demostrar que se comprenden.
2.1 Lugar Koala Gas Ltd. es una empresa privada de distribucin de gas y petrleo que se ha creado recientemente y se ha registrado como una sociedad de responsabilidad limitada en N, comunidad periurbana ubicada en la ruta principal que conduce a la regin nortea de G. Como la ubicacin es rural y est prxima a la capital regional, se obtiene una excelente ubicacin fsica para introducir GLP gradualmente en el mercado rural mientras se sostiene con las ventas realizadas a los negocios y clientes domsticos de las zonas urbanas. 2.2 Condiciones del pas En el marco nacional, las cuatro ocupaciones ms importantes son la agricultura y el trabajo asociado a ella (49,2 por ciento), la produccin y los equipos de transporte (15, 6 por ciento), las ventas (14, 2 por ciento) y el trabajo profesional y tcnico (8,9 por ciento) 17. La economa del pas sigue girando en torno a la agricultura de subsistencia, que representa el 46,7 18 por ciento del PBI y en la cual se emplea al 60 por ciento de la poblacin activa, compuesta en su mayora por pequeos propietarios de tierras. A continuacin, se presenta una seleccin de algunos indicadores financieros y econmicos de G.
Noviembre de 2004 12,3% Diciembre de 2004 11,8% Enero de 2005 11,6% Febrero de Marzo 2005 de 2005 14,0% 16,7% Abril de 2005 16,6% Mayo de 2005 Junio de 2005 -

Inflacin (interanual, %, fin de perodo) Tipo de cambio

9.049,36

9.054,73

9.051,26

18,5%

18,5%

18,5%

16,5%

9.054,15 16,5%

Tasa de inters No No No preferencial/ disponible disponible disponible base Tasa activa bancaria (tasa de inters base): 2326% Fuente: Sitio web del Banco Central.

2.3 Precio Segn la Ley de control de cambios de 1961, los bancos que operan en el pas G pueden hacer transacciones en moneda local nicamente. Todas las transacciones crediticias se realizan en moneda local y, si es necesario, se convierten a la moneda extranjera correspondiente siguiendo el tipo de cambio imperante. Por otra parte, para los prstamos obtenidos en el extranjero, el Banco de G usa el LIBOR como parmetro y en la actualidad acepta un margen del 3 al 4 por ciento. Segn la Ley de control de cambios de 1961, los bancos locales que operan en G no pueden ofrecer prstamos en moneda extranjera a sus clientes. La tasa de inters preferencial/ base anunciada por el Comit de Poltica Monetaria en mayo de 2005 fue del 16,5 por ciento. La tasa de inflacin anual publicada por el ndice Nacional de Precios al Consumidor aument del 11,8 por ciento al 16,7 por ciento, de diciembre de 2004 a marzo de 2005. En el mercado cambiario, la moneda local sigue relativamente estable y cotiz dentro de un estrecho rango con respecto a la moneda extranjera en los primeros cuatro meses de 2005. El tipo de cambio flucta actualmente entre 9.000 y 9.300 de moneda local con respecto al dlar.
 Fuente: Encuesta sobre los niveles de vida.  Estado del presupuesto 00.



Anexo II: Ejemplo de propuesta 2.4 Condiciones del mercado Slo el 5,3% de los hogares de la regin usan GLP como combustible principal para cocinar. Desde 1999, el consumo de GLP creci sostenidamente en un promedio de 13 por ciento anual en el marco nacional. En la regin noroeste, se concentra la mayor densidad poblacional de G. Segn el censo realizado en 2000, la regin tiene una poblacin de 3.612.950 habitantes. El 51, 3 por ciento vive en zonas urbanas y el 48, 7 por ciento restante vive en zonas rurales. Esta regin es una de las ms ricas en cuanto a los recursos minerales y a la agricultura. Segn reflejan las estadsticas del censo, la mayora de las comunidades de la regin son bastante grandes y presentan gran actividad econmica. Debido al emplazamiento estratgico de la empresa, se puede llegar al gran mercado de GLP de B, O, D, F y K, la capital de la regin y la segunda ciudad ms grande del pas. El volumen de trnsito ha crecido mucho desde que se construy la ruta principal que conduce a la capital de la regin. Esto se aplica especialmente al volumen de trnsito de vehculos comerciales. El rea de 13 kilmetros cuadrados que rodea las instalaciones se est desarrollando rpidamente. Se calcula que dentro de los prximos 10 aos, la presencia de camiones de construccin y el trnsito hacia la capital del pas y el puerto principal seguir creciendo. 2.5 Plan de comercializacin
Campaa Ventas rurales y comercializacin Objetivos 1. Identificar a los grupos profesionales, asociaciones y cooperativas de las reas rurales, llegar a acuerdos con ellos y proveerlos de GLP. 2. Analizar e identificar medios de proveer GLP a estas entidades 3. Poner en prctica un esquema selectivo de financiacin de cilindros con depsito inicial de los participantes Adoptar prcticas de buen servicio al cliente, como mantener pesos justos para mantener e incrementar la cantidad de clientes Actividad Resultado 1. Instalar contenedores 1. Asegurar contrato de de cilindros en lugares provisin con entidades seguros rurales, como las 2. Preparar folletos eduasociaciones docentes, cativos para el cliente grupos de agricultores, potencial comerciantes, etc. 3. Usar un sistema de al2. Trabajar con toparlantes para difundir la proveedores de cilindros informacin en las zonas y bancos rurales para rurales mejorar la oferta de cilindros de 6 kg a las comunidades rurales

Puntos de venta y servicios (rellenado de cilindros)

Ventas comerciales e industriales

1. Identificar clientes potenciales y acercarse con propuestas de adoptar/ comerciar GLP 2. Asegurar acuerdos firmados con los clientes y firmar contratos de provisin con los clientes

1. Preparar folletos educativos para posibles clientes 2. Usar un sistema de altoparlantes para difundir la informacin de los servicios prestados en las zonas de captacin 3. Servicios telefnicos 4. Control de cilindros y venta de vlvulas Realizar auditoras de la fuente de energa; entregar propuesta de uso eficiente de la energa a clientes industriales y comerciales para que elijan GLP. La informacin que se brinde deber incluir un anlisis econmico y ambiental del uso de GLP.

Incremento sostenido de clientes frecuentes de la planta de llenado

Asegurar contratos de provisin de GAS LP a clientes industriales



Anexo II: Ejemplo de propuesta En la actualidad, existen ocho empresas distribuidoras de GLP en el mercado. Entre otras, se encuentran LGas, GGas, Egas, NGas, PGas, GGas y T Gas. Cabe mencionar que ninguna de estas empresas se dedica a la distribucin de GLP en las zonas rurales, ya que operan principalmente dentro de la capital de la regin. Debido al nfasis puesto en las zonas rurales y la ubicacin, Koala tendr ventaja con respecto a la competencia. Sin embargo, existe el riesgo de que cuando se desarrolle el mercado rural, algunas de esas empresas inviertan en la distribucin en zonas rurales. Para mitigar el riesgo, se alentar a la empresa a prestar un servicio eficiente en la zona de captacin para ganarse la lealtad de los consumidores rurales. 2.6 Contexto normativo Por ley, los minoristas como Koala Gas no pueden comprar GLP directamente de la refinera, sino que deben hacerlo a travs de empresas comercializadoras de petrleo tales como S. Desgraciadamente, no todas las comercializadoras de petrleo tienen la infraestructura y los sistemas necesarios para asegurar el suministro constante. Por lo tanto, Koala Gas ha elegido tres comercializadoras de petrleo confiables en base a recomendaciones de empresas de GLP existentes en G. La demanda de GLP en el pas ha crecido significativamente desde los comienzos de la dcada de 1990. Durante ese perodo, el gobierno tom una serie de medidas para promover el uso de GLP con el fin de prevenir los efectos ambientales nocivos de la tala de rboles para obtencin de lea y carbn vegetal. Esto increment el consumo de GLP de 5.000 toneladas mtricas (TM) en 1990 a 32.000 TM en 1996. El consumo nacional de GLP increment gradualmente de 45.100 TM en 1999 a 65.667 TM en 2004. Se calcula que el uso nacional de GLP incrementar a un ritmo del 13 por ciento anual. Como parte del programa de promocin del GLP, el gobierno ha instalado una planta procesadora de GLP en la refinera de petrleo y con ello ha incrementado la capacidad de produccin del pas a 166.000 TM anuales tanto para el consumo interno como para la exportacin. Esto ha ayudado a evitar los perodos intermitentes de escasez de GLP que G sufri anteriormente. El programa de cambio de combustible del gobierno ha recibido un incentivo de la reduccin de precios del GLP de 5.700 el kilo ($0,63) a 5.172,42 ($0,556) el kilo. Existe un apoyo nacional del ciento por ciento para la promocin del uso de GLP en las comunidades rurales de G. El Gobierno ha identificado al GLP como la solucin a la deforestacin, que est muy extendida en las comunidades rurales. En 2003, el gobierno ajust el precio de GLP para incentivar a los transportistas a llevar el combustible a comunidades rurales remotas. El Gobierno reduce cada vez ms el apoyo financiero que daba anteriormente y desde 2003 ha incrementado los precios del GLP en un 50 por ciento anual, pues intenta cobrar precios que sean coherentes con los precios del mercado internacional. Hasta ahora, ha tenido xito, y los subsidios actuales del GLP, segn informan fuentes gubernamentales, se ha reducido al 25 por ciento. Existen reglamentos y cdigos de seguridad y de salud ambiental firmes y completos sobre la industria del GLP cuya ejecucin est en manos de la comisin de energa, autoridad de proteccin ambiental y la junta de control de calidad. La planta de llenado que no respete esos cdigos de conducta ser clausurada. Los permisos de operacin se emiten y renuevan bienalmente.
 El precio internacional del GLP is % ms caro que el que pagan los consumidores de G.



Anexo II: Ejemplo de propuesta Koala Gas necesita obtener la aprobacin de un prstamo, un permiso de la autoridad de proteccin ambiental, una licencia de la comisin de energa y un permiso de construccin antes de comenzar con la construccin. Se estima que la construccin de las instalaciones estar completada en un perodo de cuatro meses. Koala Gas tendr luego que aprobar una inspeccin del servicio de incendios, obtener un seguro y una nota de aprobacin del Departamento Nacional de Planificacin para comenzar con las operaciones.

Tarea 3: QUIN? Evaluar y presentar al equipo y a los interesados, mostrando quines participarn y cules son sus habilidades.
3.1 Promotor (propietario y patrocinadores) El seor Harish Campos (45) es el nico propietario y director general de Koala Gas. El seor Campos es ingeniero y gerente, con experiencia. Es licenciado en ingeniera mecnica, y tiene una licenciatura en administracin de empresas con nfasis en finanzas corporativas, y una licenciatura en gestin de telecomunicaciones del Lafayette College y la Universidad de Dallas, de los Estados Unidos de Amrica. Es ingeniero profesional y gerente de energa certificado. Trabaj como gerente de desarrollo de proyectos y como ingeniero para consultoras privadas de renombre internacional, como Johnson Controls, United Illuminating Company, XENERGY, Inc. y Savage Engineering, Inc. Campos tiene experiencia en sistemas de climatizacin, de refrigeracin y de control de edificios. La mayor parte de su trabajo durante los ltimos quince aos ha sido la ingeniera y la conservacin de la energa. En la actualidad, es director tcnico de la Fundacin de Energa de G. Adems de realizar esas actividades, Campos ser gerente de la planta de Koala Gas. Este empresario promueve el GLP en G gracias a su participacin actual en una asociacin profesional de energa del pas. Por ello, tiene amplios conocimientos del sector de GLP en G. Este empresario tiene amplia experiencia tcnica y talento para la conduccin, y se espera que pueda combinar todas sus habilidades para ejecutar el plan de negocios con eficacia en pos del xito de la empresa. 3.2 Equipo Inicialmente, Koala Gas contratar a siete empleados. El empresario supervisar las operaciones de la empresa. Entre otras actividades, deber hacer pedidos de GLP a las empresas comercializadoras de petrleo, adems de controlar las finanzas de la empresa. La empresa contratar ms personal calificado. Se emplear a un supervisor de planta, un cajero, cuatro empleados para el llenado de los cilindros y un guardia de seguridad. El supervisor de la planta (a quien todava no se ha contratado) supervisar el da a da de las operaciones y las necesidades de atencin al cliente que tenga la planta. Entre otras cosas, supervisar las siguientes actividades: La realizacin del inventario antes del comienzo de las ventas y despus del fin de la jornada. El control de los niveles de presin/temperatura de tanto en tanto para detectar si se necesita activar alguna medida de seguridad, como los rociadores de agua sobre el tanque de almacenamiento.

0

Anexo II: Ejemplo de propuesta El pesado de todos los cilindros/envases antes del llenado. El examen de los cilindros y de los reguladores de los cilindros para detectar posibles fallas. El llenado de los cilindros ya examinados. El mantenimiento de los equipos.

El cajero (a quien no se ha contratado todava) estar a cargo de la documentacin y las transacciones de dinero del negocio. Entre otras cosas, deber llevar un registro de las ventas diarias y los clientes para la contabilidad y la planificacin de la empresa. Tambin ayudar al director general en sus actividades administrativas. Se contratar a un contador pblico para que prepare las cuentas auditadas y las cuentas de gestin de la empresa dos veces al ao.

Tarea 4: Organizar y presentar los pasos de la aplicacin, y mostrar CMO la idea central se convertir en una realidad en operaciones.
4.1 Plan de aplicacin En la siguiente tabla, se presentan las metas ms importantes del proyecto, con fechas, personas a cargo y presupuestos para cada paso. El cronograma de metas pone de manifiesto que hacemos hincapi en el hecho de planificar la aplicacin. Para que la aplicacin sea un xito, es vital que nos comprometamos con estos cronogramas. El plan de negocios incluye previsiones completas para el plan en oposicin al anlisis real; realizaremos reuniones de seguimiento mensuales para conversar sobre cualquier discrepancia y para decidir sobre la mejor manera de corregirla.
Actividad
P1 Eleccin del lugar P2 Prueba de las condiciones P3 - Identificacin de leyes y reglamentos P4 Preparacin de documentacin de construccin C1 Adquisicin de tierras C2 Construccin C3 Conexiones del servicio C5 Instalacin del depsito de agua elevado C6 Otros equipos, organizacin de oficina Fase de ajustes y perodo de prueba Inventario inicial de GLP Capital de trabajo honorarios legales Apertura

Cronograma
Ao 1, mes 10 Ao 1, meses 1012 Ao 1, meses 812 Ao 0, meses 15 Ao 1 Ao 0, meses 6-9 Ao 0, meses 8-9 Ao 0, mes 8 Ao 0, meses 8-9 Ao 0, meses 10-12 Ao 0, meses 11-12 Ao 0, mes 12 Ao 1, mes 1

Planificacin
650 2.000 500 500

Construccin

Etapa preoperacional

27.000 15.000 1.000 47.800 2.000 16.500 4.000 18.390 11.300

C4 Instalacin del tanque de GLP Ao 0, meses 6-9



Anexo II: Ejemplo de propuesta 4.2 Organigrama

Gerente General

Gerente de Operaciones Combustible

Gerente de Operaciones GLP

Tarea 5: POR QU? Estimar y exponer los impactos, resultados y expectativas de la propuesta, detallando beneficios, elaborando una planilla de beneficios y haciendo una lista de los impactos y medidas de mitigacin de la propuesta.
5.1 Impactos ambientales y sociales que se deben supervisar 5.1.1 Sociales El apoyo que se brinde a este negocio proporcionar empleo directo a los miembros de la planta y tambin crear nuevos empleos en el sector del GLP para las comunidades beneficiarias. Entre esos empleos, se incluirn la distribucin rural por parte de promotores o la venta minorista de equipos y accesorios como hornos, cilindros, etc. Las operaciones de Koala Gas tambin crearn diversas microempresas para las mujeres (venta de alimentos). La mayora de los vendedores de alimentos ubicados en las rutas dependen de la provisin de grandes cantidades de lea. La calidad de la lea necesaria para sus operaciones es insuficiente como resultado de la grave deforestacin de la regin. Koala Gas ofrecer a estas microempresas una opcin de combustible. La disponibilidad de GLP y el ahorro que presupone su uso, adems de los beneficios sanitarios, sern un incentivo para que los posibles clientes elijan este producto. 5.1.2 Ambientales El lugar de emplazamiento est ubicado junto a la ruta que conduce a N, la capital de la regin. En principio, el lugar elegido era una tierra de cultivo que, de tanto en tanto, usaba un agricultor de la zona. Luego, un grupo de empresas extrajo material de construccin de ese terreno y zonas aledaas. Por ello, el sitio qued ocioso hasta que se adquiri para el proyecto propuesto. Junto al terreno, confluyen dos arroyos pequeos. Por ese motivo, el uso de la tierra se torna muy delicado por la posibilidad que existe de contaminar las aguas. Segn la reglamentacin de la autoridad de proteccin ambiental, la estructura deber ubicarse a ms de 30 metros de distancia del arroyo. Tambin es requisito que las instalaciones conserven la vegetacin junto al arroyo para minimizar la prdida de agua por evaporacin. Se necesita una licencia de operacin provisoria para vender productos de petrleo al pblico. Esto se obtuvo de la comisin de energa bajo el auspicio de Total Ltd. Las nuevas empresas del mercado de distribucin de combustible deben contar con tal auspicio, pues as lo requiere la comisin de energa. Antes de solicitar la licencia, Koala Gas tuvo que adquirir un permiso ambiental expedido por la autoridad de proteccin ambiental. Tales permisos se conceden segn la evaluacin de impacto ambiental que realice la autoridad (vase NOMBRE del documento). En esa evaluacin, se afirma que las actividades de la empresa evaluada no degradarn el ambiente. Asimismo, el control



Anexo II: Ejemplo de propuesta efectivo de emisiones y efluentes se ha incorporado en el diseo con el fin de minimizar el riesgo y el dao ambientales. Tambin debi presentarse un plan de mitigacin de incendios ante la autoridad de proteccin ambiental para su aprobacin. La autoridad exigi un permiso de zonacin de la oficina de administracin del distrito y un informe geotcnico que analice la formacin de la tierra de la zona. En el informe, se inclua cmo los movimientos del nivel fretico afectaban a los arroyos adyacentes. Esta informacin se present para que se expidiera la licencia. La poltica de Koala Gas es proteger al mximo los arroyos. Hemos tomado precauciones suficientes en el sistema de desage de las instalaciones para prevenir cualquier derrame contaminante. El proyecto se aplicar con el mayor de los cuidados para descartar cualquier posibilidad de perturbar el equilibrio ambiental existente. Se disearon sistemas de recoleccin de aguas residuales dentro del sistema de desage para capturar todos los contaminantes, incluso el petrleo. Se instalarn dos separadores de petrleo en serie para prevenir cualquier tipo de contaminacin de los arroyos adyacentes. Los arroyos se secan por completo durante la estacin seca, pero recuperan todo el caudal en la estacin lluviosa. Por lo tanto, Koala Gas crey prudente incorporar medidas de control de inundaciones en el diseo estructural para evitar futuras inundaciones que afecten sus operaciones. Una vez otorgada la licencia, se autorizar a Koala Gas a vender productos derivados del petrleo y gas al pblico. Koala Gas deber obtener una licencia segn las normas y condiciones de licencia final antes de llegar a acuerdo con el pblico y ponerlos en prctica. Se estima que cada persona de G actualmente usa unos 640 kg de lea por ao. Hoy por hoy, los bosques de G crecen la mitad de lo que deberan crecer para abastecer la demanda de lea del pas, motivo por el cual la lea es una opcin que no puede sostenerse. Como resultado del acceso restringido al GLP en la regin nortea, las principales fuentes de combustible para uso domstico son la madera y el carbn vegetal. Desde el punto de vista ambiental, la continua tala de rboles de la regin, que ya se ve amenazada por la desertificacin, tiene consecuencias fatales para la flora y la fauna, la calidad del aire y las masas de agua de la regin. Por ello, la creacin del negocio apoyar la sustitucin de la lea y el uso de GLP, pues con l se dar un paso en pos de la resolucin de los problemas socioeconmicos que se enfrentan como resultado del agotamiento de la cubierta forestal. 5.1.3 Salud El GLP se quema sin producir humo y no emite gran cantidad de promotores contaminantes. Estas caractersticas limpias inherentes son de especial importancia a la hora de reducir la contaminacin de interiores y, por consiguiente, mejorar la salud de mujeres y nios de la regin noroeste.

Tarea 6: Elaboracin del caso base

6.1 Supuestos bsicos Las proyecciones financieras para los prximos cinco aos se obtuvieron de una serie de investigaciones realizadas a dos empresas de GLP que comenzaban con sus operaciones (M y F) y se adaptaron para adecuarlas al mercado y al ambiente operatorio de Koala Gas. Se realiz un anlisis de sensibilidad en dos contextos diferentes, usando tendencias pasadas en incrementos de precios, escasez, y niveles salariales como variables, y se midi su incidencia en los niveles de venta.



El caso base elegido ofrece la siguiente informacin:

Ao -2 43.650 102.990 146.640 233.604 233.420 441.542 467.208 Ao -2 Ao -1 Ao 0 Ao 1 Ao 2 Ao 3 607.370 572.527 30.150 116.490 Ao 4 911.056 843.326 Ao 5 1.093.267 1.011.065 21.175 81.815 70% del valor total 8.975 34.675 30% del valor total Ao -1 Ao 0 Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5

Inversin de capital de donantes

Donaciones de capital

Anexo II: Ejemplo de propuesta

de propietarios-inversionistas de prestamistas

Inversin de capital

Prstamos

Inversin de capital

Operaciones

Ingresos Subvenciones de explotacin o subsidios

3.312.505

Gastos de operacin Ingresos netos de operaciones (EBITDA) 184 6.694 16.360 (22.870) 16.360 18.089 TRI 5,4% 0 (8.975) (34.675) (24.599) 0,01 Por ao



3.101.880 210.625 Slo por la duracin del prstamo

25.666 5.519 757 16.360 3.030 16.360 19.264 126 1,04

34.843 4.266 2.843 16.360 11.374 16.360 20.517 7.217 1,41

67.730 2.933 9.687 16.360 38.749 16.360 21.850 33.259 2,73

82.202 1.513 12.866 16.360 51.463 16.360 23.270 44.553 3,32

Inters

20.925

Impuestos

Depreciacin

Ingresos netos

Sumar depreciacin Restar amortizacin/ pagos del capital Flujo neto de fondos para propietario-inversionistas

102.990

ICSD

1,70

Promedio

Anexo II: Ejemplo de propuesta El flujo de fondos proyectado de la empresa demuestra que generar suficientes fondos para sostener sus operaciones. Los equipos de llenado de cilindros de GLP son propensos a las averas; la empresa manejar capital suficiente para controlar ese tipo de situaciones. El flujo de fondos y el balance general demuestran que se trata de una empresa con solidez financiera, lo que la pone en una posicin favorable para conseguir financiacin por parte de fuentes locales que fomenten la expansin. 6.2 Evaluacin de la viabilidad Se llev a cabo un anlisis de sensibilidad para ilustrar dos situaciones posibles que podran llegar a darse en la vida de la empresa. En el primer caso, la empresa generara los fondos suficientes para cubrir todos los costos operativos y financieros. En el segundo caso el peor de los casos la empresa no podra pagar los intereses del prstamo. Esa situacin se dara en caso de que el empresario se ausentase por un largo perodo y el sucesor no estuviese comprometido con la empresa y usase los fondos indebidamente, lo que es poco probable. En ese caso, el prestador tiene la opcin de recuperar la inversin mediante la venta de la planta llenadora. El primero de los casos es el caso base, basado en proyecciones calculadas por lo bajo y en las ventas reales de empresas similares que comienzan con sus actividades en mercados que, en comparacin, ya estn desarrollados. En la investigacin de las tendencias del mercado, tambin se pronostica un crecimiento en las ventas que no es demasiado ambicioso. 6.3 Plan financiero Para llevar a cabo el plan de negocios propuesto, se necesita una inversin total de 146.640. El patrocinador est dispuesto a contribuir con el 29,8 por ciento (43.650) de sus propios recursos y est tramitando un crdito de 102.990 por un plazo de no menos de cinco aos. Segn las proyecciones del flujo de fondos, se estima que el proyecto puede pagar una tasa de inters de hasta el 7 por ciento anual.



Anexo II: Ejemplo de propuesta

Descripcin de las finanzas necesarias Costos iniciales Capital de infraestructura: 1. Tierra 2. Oficina, negocio y alambrado 3. Conexiones del servicio 4. Instalacin del depsito de agua elevado 5. Tanque de GLP de 30 toneladas/accesorios 6. Transporte del tanque a T 7. Dos balanzas industriales Avery 8. Dos bombas 9. Dos dispensadoras 10. Costo de instalacin, ajuste y prueba Capital de trabajo (honorarios legales incluidos) Inventario inicial (GLP) Total

Prestador 10.000 47.800 1.500 2.500 2.000 8.000 1.500 11.300 18.390 102.990 70,2%

Patrocinador 3.650 27.000 5.000 1.000 2.000 5.000 43.650 29,8%

Total 3.650 27.000 15.000 1.000 2.000 47.800 1.500 2.500 2.000 8.000 6.500 11.300 18.390 146.640 100%

Con una tasa de inters del 6,5 por ciento, el ndice de Cobertura de Servicio de Deuda (ICSD) en los cinco aos que dura el prstamo es de 0,01; 1,04; 1,41; 2,73; y 3,32. Si bien se registran ICSD ms bajos durante los primeros dos aos de operacin, el capital social ser suficiente para cumplir con el compromiso de deuda. Asimismo, el patrocinador est dispuesto a ofrecer los activos de la empresa, entre otros la tierra donde se emplazar la planta de llenado, como garanta subsidiaria.

Tarea 7: Qu pasa si las cosas no salen segn lo planeado? Demuestra en qu medida es razonable esperar estos resultados cuando se examinan y calculan imprevistos.
Riesgos y medidas para manejarlos Riesgo: Direccin inexperta Medida: El patrocinador ha estado en asiduo contacto con los distribuidores y vendedores de GLP y ha entablando una buena relacin con los proveedores, las empresas de comercializacin de petrleo y los futuros clientes. Para la administracin diaria de las operaciones del negocio, se contratar a un director de planta experimentado. Riesgo: Incumplimiento de las expectativas de venta Medida: La imposibilidad de cumplir con las expectativas de venta tendr consecuencias significativas en las proyecciones financieras del negocio y por ende en la capacidad de cancelar el prstamo. Por esa razn, las proyecciones financieras del negocio se han preparado basndose en un estimativo de ventas conservador que tiene en cuenta posibles imprevistos de aplicacin. Riesgo: Incumplimiento de la reglamentacin y los cdigos de seguridad Medida: La empresa capacitar al personal y a los clientes. Asimismo, se espera que el estricto control de los estndares de seguridad por parte de los organismos reguladores tambin mitigue



Anexo II: Ejemplo de propuesta este riesgo. La empresa tambin asegurar cobertura de seguros total para la planta antes de que comience a operar. Riesgo: Abastecimiento poco confiable Medida: El abastecimiento poco regular y confiable de GLP a la planta de Koala Gas, que est ubicada a unos 280 kilmetros de la refinera, es un riesgo potencial para el negocio. Para mitigar este riesgo, el empresario ha cerrado las negociaciones con LGas para que esta empresa provea al negocio de servicios de transporte regulares. Riesgo: Moneda extranjera Medida: El negocio generar ganancias en moneda local; sin embargo, el pago del prstamo se calcula en dlares. Por lo tanto, si el valor de la moneda local baja bruscamente en el mercado cambiario, se ver afectada la capacidad de cancelar los prstamos, pues se necesitar ms dinero en moneda local para pagar la deuda. Para mitigar este riesgo, la tasa de inters del prstamo se calcul teniendo en cuenta la depreciacin de la moneda, las tendencias inflacionarias y las tasas impositivas del pas. Riesgo: Competencia Medida: Las ocho plantas llenadoras que son posibles competidoras de Koala Gas se encuentran en el distrito comercial de la capital de la regin. Como de costumbre, los clientes de GLP utilizan los servicios de la estacin de llenado confiable ms cercana. Naturalmente, los clientes del distrito comercial ms cercano a Koala Gas usarn los servicios de esta empresa. Koala Gas se concentrar en el mercado que se extiende hacia O y construir una slida base de clientes en las comunidades de esa zona. En general, el mercado de la regin es grande y tiene lugar suficiente para albergar por lo menos 15 plantas minoristas llenadoras grandes. Riesgo: Polticas de desregulacin y aumento de precios Medida: Las polticas gubernamentales de desregulacin buscan terminar completamente con los subsidios que reciben los productos derivados del petrleo, y por ello podran incrementarse los precios del GLP de manera arbitraria. Esto puede influir en la prdida de clientes de Koala Gas, pues, para la mayora de los clientes rurales, no sera fcil costear esos productos. Para mitigar este riesgo, la empresa trabajar para atraer a la mayor cantidad de clientes comerciales y de ingresos medios con una demanda inelstica de GLP para amortiguar cualquier cada en la demanda de las comunidades rurales producto de las polticas gubernamentales.