CASO SODICONSTRU

Alfonso Valdivieso Felipe Moraga Mauricio Olivares

Nuestro anlisis a las recomendaciones hechas por Itec Consulting Group, se basarn primero en una descripcin de la empresa Sodicostru, en trminos de las actividades primarias, que posee y de los problemas que hemos identificados y que son relevantes para poder disear un sistema eficiente y eficaz para poder enfrentar los cambios en el entorno comercial que se presentarn en el corto plazo por la entrada de un nuevo competidor en el mercado objetivos de Sodicostru. Anlisis de la Cadena de Valor I Logstica de entrada No hay poltica de manejo de proveedores, lo que se traduce problemas como: 1. Ausencia de un registro de proveedores 2. Ausencia definir el portafolio por producto y proveedor. 3. Ausencia de condiciones de negociacin establecidas con cada proveedores
a. Condiciones de pago b. Descuentos parametrizados ya sea por volumen o por meta de venta por lnea de producto establecidas por cada proveedor. c. Condiciones de entrega, en plazo y lugar.

Ausencia de un sistema de registro en lnea de los ingresos de materiales al inventario. 1. Las oficinas comerciales y la bodega no tienen conectividad 2. Se estn realizando compras en el momento por quiebres de stock, o por la imposibilidad de cuantificar el stock actual 3. La rotacin de inventario es de 2, lo que es muy bajo para el promedio de la industria (XX). Esto refleja sin duda la ausencia de sistemas de registro, o los que hay como Excel son muy ineficientes, dado que su actualizacin es incierta. Esto est obligando a comprar en el momento, sin tocar, al parecer, el stock de la bodega central. II Operaciones La operacin de Sodiconstru se basa en la venta a los segmentos especficos. Hemos detectado falencias en: 1. Definicin del mercado objetivo. Si bien es cierto han cuantificado las distribucin de unidades e ingresos en dos segmentos, uno empresas y el otro consumidor al detalle. No existe un manejo diferenciado ni una estrategia clara de donde y como crecer (enfoque de esfuerzos) 2. No existe, un sistema en lnea que registre las transacciones de venta y que las relacione de forma instantnea con el movimiento contable en la bodega central. 3. Los registros de las condiciones comerciales son ineficientes, ya que el 70% de las ventas que obedece al segmento de empresas, sus descuentos son manejados solo por el gerente general, de forma discreta, y no son transmitidos a toda la estructura de ventas. 4. El registro de ventas sucede de forma manual y es trasvasijado a Excel, con el consiguiente riesgo de error y prdida de informacin. Adems se pierde la trazabilidad en tiempo real.

5. El sistema de pago, es al contado o con cheques. No se ha innovado en nuevas alternativas, como la facturacin en consignacin, o lneas de crdito. 6. El sistema de cotizaciones sucede solo va telefnica o fax y no se interconecta con las otras sucursales. III Logstica de Salida 1. La nica alternativa para los clientes que compran grandes volmenes es el retiro en la bodega central.(70% de ventas) 2. No existe ningn sistema que permita manejar inventarios integrados, entre los puntos de venta y la bodega, para optimizar la bsqueda en el momento de algn item que est sin stock en algn punto. IV Marketing y ventas Hemos identificados algunos problemas, tales como: 1. Sistema e remuneraciones de vendedores
a. El sueldo fijo no motiva a un vendedor, al cual le dar lo mismo si su productividad en ventas aumenta o no.

2. Especializacin por segmento

a. Los 4 vendedores hacen de todo y atienden a todos.

3. Estrategia de ventas Pull y no Push. Los vendedores no salen a terreno a vender a las constructoras, solo se quedan esperando a que los clientes lleguen. 4. A parte del telfono o fax, y el mesn no existe otro canal de ventas. Basados en este anlisis, sugerimos respecto de lo recomendado por ITECH: Recomendacin #1: Mejorar el control del negocio mediante el establecimiento de una plataforma financiero contable centralizada. No nos parece tan adecuado, tratar de implementar soluciones de carcter ms financiero, dado que existen muchas falencias en las actividades primarias, que no sern resueltas con un sistema de estas caractersticas, y nos alejamos de lo central de un negocio como este, que bsicamente es comprar a buen precio y marginar el mximo posible. Recomendacin #2: Establecer canales alternativos de atencin a clientes Es una buena la recomendacin, pero an estn llenos de datos capturados de forma manual y no han sabido extraer la informacin relevante de stos datos, para optimizar el manejo de los canales actuales. Cmo vamos a aumentar los canales, si an no son capaces de controlar y gestionar los canales actuales? Recomendacin #3: Poner en marcha un programa de lealtad de clientes A qu clientes? No sera necesario primero definir cual ser su mercado objetivo. Si bien conocemos como se distribuye la venta, no tenemos informacin respecto de la calidad de esta venta en trminos de rentabilidad de clientes por segmento Recomendacin #4: Implementar un programa de incentivos al personal de ventas Esta recomendacin, si es atigente en tiempo, espacio y lugar, para la empresa, ya que el motor de ingreso, que son los vendedores, no se

encuentran alineados con polticas de crecimiento, acordes con las exigencias de mercado. Una fuerza de ventas que no agregue valor en las transacciones, puede ser perfectamente prescindible y al tener estructura fija de sueldos, no son eficaces en la creacin de valor a travs de la venta. Lo que recomendamos es, primero que la empresa siga la siguiente secuencia lgica, antes de implementar algn sistema. 1. Planificacin 2. Anlisis 3. Diseo 4. Implementacin Con toda la gerencia involucrada en este proceso, para que no les parezca rara ninguna de nuestras recomendaciones, sugerimos integrar las actividades primarias con su sistema de registro y administracin, como se detalla a continuacin: 1. Implementar un registro de proveedores con los portafolios de productos definidos para cada uno, sus condiciones comerciales, plazos y lugares de entrega. 2. Implementar un sistema de registro y administracin de inventarios en lnea, para todas las oficinas de venta y la bodega central. El objetivo es registrar, monitorear, controlar y gestionar, los datos que se capturen del proceso de ingreso de inventarios y la consecuente administracin de la informacin que se genere con estos datos. 3. Este sistema debe estar conectado con los registros de salida, que provienen de las transacciones comerciales que se realicen en lnea en el mismo sistema. 4. Definir estrategias diferenciadas para los segmentos de empresas y de personas, basados en vendedores especializados que potencien la venta en estos segmentos. 5. Ampliar las alternativas de crdito, implementando lneas de crdito a empresas, administradas de forma integrada en todas las sucursales. 6. Definir un sistema integrado de descuentos por clientes 7. Ampliar el sistema actual de entrega, implementando despacho directo a Obra desde el proveedor o la bodega central hasta el cliente final. En conclusin debiramos enfocarnos a Implementar un sistema de almacenamiento de datos en una base nica, con una capa intermedia (software de aplicacin), que nos permita obtener y manejar informacin. En sntesis un ERP, nos entregar beneficios, tales como, reduccin de tiempo y costo de los procesos, mejoras en la productividad, mejoras en la administracin de los recursos, mejoras en el proceso de toma de decisiones. Tambin nos ayudar a soportar el crecimiento del negocio, as como la relacin entre cliente y proveedor y por ltimo focalizarnos en el negocio mismo.