Los comerciales podemos aprender de las franquicias.

Los centros comerciales, verdaderos templos de nuestro tiempo con su edificio central, normalmente un supermercado de gran superficie y flanqueado por sus calles y avenidas llenas de tiendas, cada una con su advocacin, estilo e imagen y grandes aparcamientos al estilo de los parvis medievales, espacios modernos sustitutos de los goras griegos, pueden ser, en ocasiones una fuente de inspiracin para el trabajo de un comercial. En estas calles comerciales artificiales, se ha instalado un modelo de negocio, la franquicia, que ha sustituido el comercio tradicional. Todo apunta que los mismos gestores de los centros comerciales prefieren el modelo franquicia para ocupar los locales mas que sean los comercios tradicionales quienes huyan de los centros comerciales. Normalmente identificamos las franquicias por que conocemos la marca, a base de verlas repetidamente en todos los espacios de esta nueva forma de comercio, pero incluso si no conocemos el nombre de la franquicia tambin la reconoceramos por que tienen unas caractersticas comunes.

Imagen reconocible, estable y permanente. Know-how idntico en todos los establecimientos. Exclusividad territorial Definicin total del servicio. Concepto de negocio original Formacin completa para cada puesto de trabajo. Servicio superior de atencin al cliente.

Os propongo, que seamos en nuestro trabajo como una franquicia.

Imagen reconocible, estable y permanente.

El cliente tiene que percibir en nosotros la imagen de la empresa, producto y marca que representamos, la imagen que trasmitimos es la que el cliente percibe y debe ser como la de las franquicias, limpia, clara, ordenada, idntica a la de nuestros compaeros.

Know-how idntico en todos los establecimientos.

Debemos tener la misma cultura de empresa, el mismo saber hacer que los comerciales inside de nuestra empresa, la misma concepcin de la operativa diaria, la misma comprensin del mercado que nuestros directores comerciales o de marqueting. Nuestro cliente tiene que percibir que nuestro conocimiento y savoire faire es el mismo que se encontrara si se dirige a cualquier compaero de nuestra empresa.

Exclusividad territorial

Nuestra zona, nuestros clientes, nuestra rea de trabajo en su conjunto, es nuestro negocio, debemos planternoslo como un ente independiente del resto del mercado de nuestra empresa, vivimos de nuestra rea de exclusividad territorial.

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puede reproducirse citando la fuente.

Definicin total del servicio.

Debemos dejar claro cual es nuestro producto o servicio, no podemos permitir que el cliente nos involucre en gestiones que no nos competen, como decamos en otro articulo, los que venden cementos saben de cementos, no de cimientos ni son ingenieras de construccin Por lo tanto, el alcance de nuestro servicio debe esta claro, delimitado, expuesto y cuantificado, que ofrecemos, en que condiciones y a que precio.

Concepto de negocio original

Separarnos de la competencia es clave para vender, el cliente no puede percibir que somos uno mas, debemos tener la originalidad que nos distinga, calidad, servicio, imagen, asistencia post-venta... Dependiendo del mercado tenemos que arrogarnos una cualidad de distincin Incluso en los productos clnicos.. fijaros en el mercado de las franquicias de hamburguesas, si tuvierais que distinguir una.. A que hay una que es distinta?, no se si mejor o peor, no se si gusta mas o menos, pero... es distinta, no es lo mismo, esa es nuestra misin, distinguirnos. Formacin completa para cada puesto de trabajo.

Tenemos que ser profesionales, esto es una constante de nuestro trabajo. Recuerdo ahora un video maravilloso, creo recordar que de origen ingles, que se llamaba quien perdi la venta?, la historia era de unos compradores que van a visitar una fabrica para que les presentaran el producto adecuado. Desde el primer momento tienen errores en la fabrica, la recepcionista no estaba informada que llegaban, el prototipo no estaba acabado, la sala de recepcin no estaba acondicionada, la prueba era un desastre y para terminar el cumulo de trastadas, el coche de los compradores se encuentra un atasco por culpa de un camin.... de la empresa vendedora. Todos y cada uno de los integrantes de la empresa, son parte de la venta, todos tienen que ser profesionales y estar integrados, e informados, de la actividad del comercial. De este modo, el cliente se siente arropado.

Servicio superior de atencin al cliente.

En ocasiones, los comerciales fallamos, nos equivocamos, estamos de baja o de vacaciones. Es el momento que el cliente sepa, de modo claro y meridiano a quien se tiene que dirigir, que persona o personas de nuestra empresa conocen todos nuestros datos, nuestros clientes, nuestras ofertas, nuestros temas pendientes. Nuestros clientes tienen que saber, que tenemos un inspector de ventas, un jefe de zona, un gerente, alguien con poder de decisin, a quien dirigirse cuando estemos en un atolladero. Podemos pues aprender de otros sistemas de negocio, en este caso, de las franquicias, mi recomendacin es que un paseo por uno de estos modernos templos del comercio minorista recordando estas alegoras, sern un paseo formativo para nuestro negocio.

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