Eslabonamientos

EL ENFOQUE DE CADENAS DE
VALOR EN EL DESARROLLO
AGRARIO Y AGROINDUSTRIAL
EN EL PERÚ
El Enfoque de Cadenas de Valor en el Desarrollo Agrario y Agroindustrial en el Perú
EL ENFOQUE DE CADENAS DE VALOR EN EL DESARROLLO AGRARIO Y

AGROINDUSTRIAL EN EL PERÚ
Introducción
I. La Globalización y el Sistema Agroalimentario en el Mundo

1.1 La Globalización ........................................................................ 6
1.2 El Sistema Agroalimentario en el Mundo ..................................... 8
1.3 Globalización y Cadenas de Valor en la Agricultura .............. 10
Resumen ............................................................................................... 11
II. ¿Qué es una Cadena de Valor?
2.1 La Cadena de Valor ....................................................................... 12
2.1.1 La Cadena de Valor Agroalimentaria .................................... 13
2.2 Aspectos de la Cadena de Valor ................................................ 14
2.3 Componentes de la Cadena de Valor .................................... 17
2.4 La Cadena de Valor Simple .......................................................... 18
2.5 La Cadena de Valor Extendida .............................................. 20
2.6 Una o varias Cadenas de Valor .............................................. 22
2.7 Uno o varios nombres ......................................................... 24
2.8 Importancia del Enfoque de Cadena de Valor ........................... 26
Resumen ............................................................................................. 28
III. Los Enfoques Mentales para el Desarrollo de Cadenas de Valor

3.1 Enfoque Multidisciplinario ............................................................ 29
3.2 Enfoque Sistémico ....................................................................... 30
3.3 Enfoque de la Demanda ............................................................ 30
3.4 Capacidad para la Flexibilidad ................................................ 31
3.5 Desarrollo de la Confianza y la Cooperación ......................... 31
3.6 Visión de Largo Plazo ............................................................ 32
3.7 Enfoque Empresarial ................................................ 33
Resumen .............................................................................................. 34
2
IV. Factores para la Competitividad de las Cadenas de Valor

4.1 La innovación y el cambio tecnológico ................................................. 35
4.2 La organización empresarial ............................................................ 36
4.3 La Calidad ................................................................................... 38
Resumen .............................................................................................. 40
V. Pautas para el Análisis de las Cadenas de Valor
5.1 Análisis de la Cadena ........................................................... 41

Resumen ............................................................................................. 49
VI. Diálogo para el Análisis y la Acción
6.1 Mecanismos para el Dialogo y la Concertación ........................ 50

Resumen ............................................................................................. 55
Bibliografía
3
Introducción
La globalización ha abierto oportunidades significativas para países y regiones en

desarrollo. Para acceder a los diferentes mercados agrícolas, el Perú debe modernizar su
agricultura, comenzando por considerarla en términos más amplios, articulada a otros
sectores de la economía. El enfoque de la Cadena de Valor, posee las herramientas para
el análisis y favorece la concertación y el dialogo entre actores económicos y sociales
vinculados a los procesos, desde la producción hasta el consumo.
El IICA, esta haciendo esfuerzos por impulsar el enfoque de cadenas a diferentes niveles
del Ministerio de Agricultura. PROAPA – GTZ, se auna al esfuerzo de endogenizar en el
quehacer del Ministerio de Agricultura, el enfoque de las cadenas de valor.
El enfoque de las cadenas de valor, además de mostrar la realidad en sus múltiples

aspectos, favorece el diseño y gestión de políticas pertinentes que pueden estimular el
desarrollo de actividades de mayores retornos y apoya en la solución de problemas de
eficiencia en las cadenas.
Para superar los desafíos que presenta la globalización, es necesario que los agentes de
los sectores público y privado, realicen cambios en sus enfoques mentales para alcanzar
la concertación y cooperación, permitiendo una inserción efectiva en los diferentes
mercados
Este texto incluye temas diferentes sobre cadenas de valor. El primer tema trata sobre el
contexto de globalización y el sistema agroalimentario en el mundo con el fin de conocer
en términos generales hacia donde se dirigen los mercados agrícolas. Desde el capitulo II
hasta el IV se desarrolla el concepto, la importancia, los enfoques mentales y los factores
de competitividad en las cadenas de valor. En el capitulo V, se desarrollan pautas para el
análisis y la gestión de la cadena de valor. Se termina el texto con una amplia bibliografía.
4
5
I. La Globalización y el Sistema Agroalimentario en el Mundo
1.1 La Globalización
Vivimos épocas de muchos cambios y se espera que sean mayores en los próximos
años y décadas. La mayor parte de estos cambios están relacionados con los procesos
de globalización. Estos cambios son complejos y se producen en la estructura política,
económica y social por la reducción de barreras al flujo de información, ideas,
capital, mano de obra, tecnología y bienes.
A nivel tecnológico y económico, los grandes cambios están vinculados a la
microelectrónica y la informática que incorporan al proceso productivo innovaciones
que permiten elevar la calidad de los productos, la productividad, el rendimiento de la
inversión y aumentar la precisión del control del proceso productivo, creando condiciones
para su adaptación a la demanda. Estos cambios crean espacios y oportunidades para las
pequeñas y medianas empresas innovadoras vinculadas a nichos de mercado.
Se producen asimismo, grandes transformaciones en las comunicaciones, por efecto
de la informática, desarrollando, a pesar de las distancias geográficas, la coordinación de
las actividades de producción y circulación.
Acompañan a este proceso la desregulación económica y la liberalización de las
políticas que aparecen como las condiciones locales para la inserción en el mercado
mundial. En la medida en que se abre la economía y se reafirma el papel del mercado
en la asignación de los recursos, se pone en evidencia las transformaciones técnico
productivas ocurridas en los últimos años en la economía mundial.
Este proceso tuvo rutas diferentes en países desarrollados y en desarrollo. En los
países desarrollados el proceso comenzó con la introducción de innovaciones técnicas en
el aparato productivo, modificándose la lógica microeconómica y el Estado acompañó
estas transformaciones. En algunos países de América Latina, el cambio se inició desde
el Estado, permitiendo que empresas líderes a escala mundial entren en competencia con
las locales, poniendo de manifiesto las transformaciones en el aparato productivo y en la
lógica empresarial.1
1
Ghezán, G. y otros (1994) “Innovaciones organizacionales : Reestructuración del Sistema Agroalimentario Argentino”.
Depto. de Ciencias Sociales Facultad de Ciencias Agrarias. UNMDP Argentina.
6
La competencia internacional se constituye, entonces, en un elemento central y se

internaliza en las economías nacionales, tanto vía la importación de productos como por
el establecimiento de empresas extranjeras llevando a replantear el papel de las
empresas vinculadas tanto al mercado externo como interno.
Por otra parte, las políticas de integración regional llevan a las empresas a plantearse
estrategias de reconversión espacial, no solo por las posibilidades que abre el
establecimiento de mercados comunes regionales, sino también porque las firmas
transnacionales plantean estrategias de expansión, imponiendo nuevas condiciones de
competencia. Las agencias multilaterales, tales como la OMC, el FMI y el Banco Mundial,
y la mayoría de donantes bilaterales inducen a través de sus políticas una inserción mas
profunda en la economía global.2
Lo señalado pone de manifiesto la necesidad de modernizar las instituciones públicas
y privadas porque se requiere de conductas innovadoras y con capacidad de adaptarse a
los cambios en la demanda.
En los últimos años la población mundial ha recibido beneficios de la globalización y la
creciente apertura mejorando los estándares de vida. Asia del Este fue el principal
beneficiario, especialmente después de 1960 y China e India después de 1980. La
economía China creció a una tasa anual de 10.2% durante los años ’80 y 12.8% durante
la primera mitad de los ’90. Mas de 80 millones de chinos han salido de la pobreza
absoluta entre 1987 y 1998.
Tomar ventaja de los aspectos positivos de la reducción de barreras en el mundo ha
permitido a varios países como Chile, y a muchas empresas, especializarse, crecer y
obtener beneficios de la globalización.
Sin embargo la tendencia positiva de la globalización no ha sido generalizada. El
problema de los países en desarrollo continua siendo el acceso a los mercados y el
crecimiento sostenible de sus ingresos en mercados altamente competitivos, donde
pueden ser sujetos de la disminución de sus ganancias debido a caídas en los términos
de intercambio comercial. Este problema ha sido afrontado por los productores de
commodities y productos agrícolas y se esta encontrando en forma creciente en la
exportación de manufacturas desde la entrada de China a los mercados.
2
Respecto a la agricultura, la OMC contempla acuerdos en materia de acceso a mercados, ayuda interna, medidas
sanitarias y fitosanitarias, salvaguardias, barreras técnicas al comercio, subsidios y medidas compensatorias, aspectos
comerciales relacionadas con derechos de propiedad intelectual, tratamiento especial y diferenciado a países menos
desarrollados.
7
Se estima que en el año 2020, la población estará alrededor de 7.7 millares de personas
en el planeta, los requerimientos en materia de alimentos, que trae consigo este
crecimiento poblacional son grandes y sugieren que mejorarán los ingresos para una
parte importante de la población mundial, que demandaran productos de gran potencial
nutritivo y ligados a la salud. América Latina, se avizora como un continente con gran
potencial exportador. Para aprovechar estas oportunidades se requiere organización que
permita construir ventajas competitivas.
1.2 El Sistema Agroalimentario en el Mundo
El sistema agroalimentario en el ámbito mundial participa de los procesos de

transformación productiva, tecnológica y de mercados. Aunque los cambios en la
agricultura y en la agroindustria son más lentos en comparación a los otros sectores, las
transformaciones que están ocurriendo en el sistema agroalimentario en el mundo están
referidas a:
La concentración e integración de las empresas
- Creciente integración vertical y horizontal de las empresas.
- Creciente poder de las grandes empresas.
Readecuación a las tendencias de la demanda final marcadas por los cambios

en los hábitos alimentarios;
- La calidad se ha convertido en el requisito mínimo para la decisión de compra.
- La estructura del gasto en la alimentación evoluciona a impulsos de fenómenos
sociales como la urbanización, el trabajo de la mujer y los comportamientos sociales.
- Demanda creciente de los alimentos orgánicos. El Centro Internacional de Comercio
(1999), estimó que la venta de productos orgánicos en Estados Unidos, Japón y la
Unión Europea, fue de 3 billones de dólares y pronóstico que aumentaría a 60 billones
en 5 años.
- Creciente demanda de variedad de productos. En Europa es notorio el incremento de
productos lácteos, hortalizas frescas y frutas exóticas, carne de aves de corral, agua
mineral y vino con denominación e origen controlada, entre otros3.
8
Incorporación de la Cadena de Distribución como actores de relevancia

- La distribución minorista de alimentos es actualmente el sector estratégico en la
cadena alimentaria y tienen influencia a partir de su poder de compra y negociación.
La concentración de ventas en supermercados e hipermercados ha comenzado a
constituirse en los organizadores de la gran distribución. En Europa y Estados Unidos
cumplen el papel de coordinador de las actividades productivas y acortan las cadenas
alimentarias por medio de una integración o casi integración de la producción agraria.
Creciente estandarización de la Producción

- La creciente integración regional y la apertura de los mercados han favorecido el
desarrollo de un numero creciente de reglamentaciones publicas así como normas de
tipo privado. Para alcanzar la competitividad las empresas tienen que adaptarse a las
reglamentaciones de los países de destino. Los productos “no estandarizados” son
considerados de baja calidad en los países desarrollados, lo que repercute en sus
precios al momento de la compra.
Importancia de la Biotecnología
- Parte importante de la actividad productiva esta recurriendo a la ingeniería genética,
elevando las productividades y reduciendo los costos. En Estados Unidos, las
ganancias de este tipo de producción podrían llegar a 6.5 mil millones de dólares para
el año 2005.
- Con la biotecnología se producen cambios en la duración, gusto y apariencia de los
productos.
- Se generan productos con mayor resistencia a enfermedades y resistentes al frío,
sequía, salinidad de los suelos, etc.
Creciente preocupación por el medio ambiente

- Los consumidores optan por productos provenientes de practicas respetuosas del
medio ambiente, por sistemas de producción seguros y sin fertilizantes ni productos
químicos.
- Los clientes dan mucha importancia a la reducción del empaque y a su reciclaje,
además de la seguridad de los productos y su etiquetaje nutricional.
3
Rastoin, J (1992) “Tendencias Generales de la Agroindustria mundial” en “Las industrias alimentarias en el Mediterráneo”
9
Menor importancia del papel del gobierno

- Redimensionamiento del alcance y papel del Estado.
- Eliminación de servicios tradicionales.
- Creciente participación de asociaciones en el sector agrario. Son conocidos los casos
de Chile e Italia.
1.3 Globalización y Cadenas de Valor en la Agricultura

El contexto caracterizado por la globalización en la economía y de los sistemas
agroalimentarios sitúan el desarrollo de la agricultura y el manejo de los cultivos , de
cualquier país en el mundo, bajo un nuevo enfoque y una nueva visión del sector, en la
que participan en la toma de decisiones todos los actores que intervienen en la
producción de un bien final. La agricultura en el mundo se está modernizando y está
buscando nuevas formas de enfrentar el entorno.
El punto clave es determinar cómo productos, firmas, regiones o países participan
sostenidamente en la economía global. La cadena de valor provee un punto de entrada
clave en este sendero al analizar la naturaleza y los determinantes de la
competitividad y señalar la contribución particular de los productores, empresas y
grupos de empresas.
Al concentrase en todos los eslabones de la cadena y no solo de la producción , ayuda a
identificar cuales son las actividades que son sujetos de crecientes ganancias y cuales de
retornos de ganancias decrecientes apoyando la formulación de políticas apropiadas y el
establecimiento de vínculos institucionales. Permite hacer elecciones necesarias para
impulsar determinados eslabones a generar mayores ganancias y facilita el diálogo, entre
productores, industriales, comercializadores, exportadores para definir cómo hacer
competitivo el producto a lo largo de todo el proceso, adaptándose a las tendencias
cambiantes del mercado
ENSA – M . Montpellier - Francia
10
Resumen
I. Globalización y el Sistema Agroalimentario en el Mundo
1.1 La Globalización
4 Son cambios complejos que se producen en la estructura política, económica y

social por la reducción de barreras al flujo de información, ideas, capital, mano
de obra, tecnología y bienes. Estos cambios están vinculados a las innovaciones
tecnológicas que modifican el proceso productivo y el comercio ajustándose a la
demanda del consumidor.
4 La desregulación económica y la liberalización de las políticas en los países, las
políticas de integración regional y las agencias multilaterales como la OMC, el
FMI y el Banco Mundial, impulsan la inserción de países a la economía global.
4 Los efectos de la globalización han sido favorables para varios países pero no se
reducen los indicadores de pobreza absoluta en el mundo. El problema de los
países en desarrollo continua siendo el acceso a los mercados y el crecimiento
sostenible de sus ingresos en mercados altamente competitivos.
4 El crecimiento poblacional y la tendencia en la demanda, sugieren que existen
oportunidades para muchos productos de exportación de América Latina y entre
ellos el Perú.
1.2 El sistema agroalimentario en el mundo

Las transformaciones en el sistema agroalimentario mundial están referidas a:
4 La concentración e integración de las empresas
4 Readecuación a las tendencias de la demanda final marcadas por los cambios
en los hábitos alimentarios;
4 Incorporación de la Cadena de Distribución como actores de relevancia
4 Creciente estandarización de la Producción
4 Importancia de la Biotecnología
4 Creciente preocupación por el medio ambiente
4 Menor importancia del papel del gobierno
1.3 Globalización y Cadenas de Valor en la Agricultura

4 La globalización en la economía y los sistemas agroalimentarios sitúan el
desarrollo de la agricultura y el manejo de los cultivos , de cualquier país en el
mundo, bajo un nuevo enfoque y una nueva visión del sector, en la que
participan en la toma de decisiones todos los actores que intervienen en la
producción de un bien final. La cadena de valor provee un punto de entrada
clave en este sendero.
11
2.1 La Cadena de Valor
La cadena de valor es un instrumento que tiene como función representar una realidad
económica. Articula en el mismo proceso de análisis al conjunto de los actores
involucrados en las actividades de producción primaria, industrialización, transporte y
comercialización, distribución y consumo. Por lo tanto la cadena de valor es un
instrumento básico para la concertación y el dialogo de los actores, para lograr mayores
niveles de competitividad:
La cadena de valor:
- provee importantes instrumentos para una participación exitosa en los mercados a

través del análisis y la concertación y el diálogo de los diferentes agentes que
conforman la cadena de valor.
- se concentra en las dinámicas de los inter – eslabonamientos dentro del sector

productivo, especialmente en la manera en la cual los productores, empresas y países
están integrados.
- supera las debilidades del tradicional análisis sectorial, porque va más allá del sector
particular, desarrollando relaciones intersectoriales e incorporando actividades
formales e informales.
- va mas allá del análisis de la empresa, porque privilegia los inter-eslabonamientos,

los cuales permiten el flujo dinámico de actividades económicas, organizacionales y
de poder entre productores dentro de los sectores a nivel nacional e internacional.
El concepto de cadena se puede aplicar en diferentes campos, siendo el principal y

materia de este trabajo el relacionado a un producto ó cadena productiva. Existen otras
aplicaciones donde se puede usar el concepto de cadenas, por ejemplo en el transporte,
que es un bien final donde se deben reunir todos los eslabones que concurren a la
satisfacción de la demanda en ese bien.
12
2.1.1 La Cadena de Valor Agroalimentaria
La Cadena de Valor Agroalimentaria es el itinerario o proceso que sigue un producto

agrícola, pecuario, forestal o pesquero a través de las actividades de producción,
transformación e intercambio hasta llegar al consumidor final. Incluye además, el abasto
de insumos (semillas, fertilizantes, financiamiento, seguros, maquinaria, etc.) y equipos
relevantes, así como todos los servicios que afectan de manera significativa a dichas
actividades: investigación, capacitación, asistencia técnica, entre otros.
G. Duruflé4, define la Cadena de Producción Agropecuaria como “al conjunto de agentes

(o fracciones de agentes) económicos que contribuyen directamente a la producción,
procesamiento y distribución, hasta el mercado de consumo, de un producto agrícola (o
ganadero). La cadena describe la sucesión de operaciones, que partiendo de una materia
prima – o un producto intermedio – finaliza después de diversos niveles de
procesamiento/valorización, en uno o varios productos acabados a nivel del consumidor”.
Otro concepto de cadena es el desarrollado por Malassis, que se refiere a un producto o

un grupo de productos conjuntos o ligados por el uso (...) . La cadena identificada permite
localizar las empresas, las instituciones, las operaciones, las dimensiones y capacidades
de negociación, las tecnologías y las relaciones de producción, el papel de los volúmenes
y las relaciones de poder en la determinación de los precios, etc.”5
El análisis de cadena “permite localizar las relaciones de verticalidad, complementariedad

y de enlace entre diferentes fases de procesamiento en el seno de los sistemas agrícolas
y agroalimentarios. Fundamentalmente, el método permite evidenciar las “sinergías”, y los
efectos externos, las relaciones de cooperación y de influencia y los nudos estratégicos,
cuyo control asegura el dominio de ciertos agentes; el análisis de cadenas constituye un
espacio real de despliegue de las estrategias de los actores.”6
Se denomina cadena de producción agroalimentaria, al conjunto de agentes económicos

que inciden en la elaboración de un producto final. La cadena describe la sucesión de
operaciones, que partiendo de una maestría prima o un producto intermedio, finaliza
4
Pierre Fabre. Nota de Metodología General Sobre el Análisis de Cadenas: Utilización del Análisis de Cadenas para el
Análisis Económico de las Políticas. 1993
5
Malassis, L. (1969). “La estructura et I’evolution du complexe agri-industriel d’ a prés la comptabilite nationale francaise,
Economía social” París
6
P. Hugon, Filieres agricoles et programmes d’ajustement structurel, En CIRAD, Economie des Filieres
13
después de diversos niveles de procesamiento/valorización, en uno o varios productos

acabados a nivel del consumidor7. Es decir, una cadena esta conformada por una
sucesión de agentes, una sucesión de operaciones (sucesión de transformaciones), y por
lo tanto, de una sucesión de mercados, lo que implica flujos físicos y monetarios
2.2 Aspectos Fundamentales de la Cadena de Valor
En la cadena de valor se identifican tres aspectos, estos son: los segmentos o eslabones ,
los agentes económicos y sociales , las funciones y los flujos de bienes y monetarios. El
nivel desarrollo de cada uno de ellos y su articulación diferencia y determina la
complejidad de una cadena productiva.
2.2.1 El Eslabón de la Cadena
La cadena de valor puede descomponerse en un determinado numero de eslabones o

segmentos que dependerá de factores geográficos, tecnológicos y económicos. Los
eslabones están compuestos por un grupo de actores económicos que realizan
actividades similares, tienen procesos de generación de valor, poseen derechos
propietarios sobre un producto o servicio en un estado de valor definido, transfieren este
producto a los mismo clientes y reciben insumos de los proveedores.
Dentro de un eslabón existen procesos de generación / agregación de valor, los cuales
constantemente están cambiando y transformándose a través de procesos de
innovación. En cada eslabón se presentan costos técnicos y costos de transacción
específicos, así como riesgos y beneficios.
Los eslabones de una cadena interactúan entre si bajo una relación de ‘ mercado ‘ donde
unos son los proveedores y otros son los ‘ clientes ‘. Intercambian entre ellos productos,
servicios, recursos, dinero e información. Por ejemplo, en el caso del algodón se observan
los siguientes eslabones o segmentos:
7
Fabre, P. (1993) “Nota de Metodología General sobre el Análisis de Cadenas: Utilización del Análisis de Cadenas para el
14
Cuadro N°1 Eslabones o Segmentos en la Cadena de Valor del Algodón

Eslabones o Segmentos Actores del Segmento Producto
- Pequeños productores.
- Empresas abastecedoras de insumos
PRODUCCION - Algodón en grano
agrícolas.
- Empresas productoras agropecuarias
- Pequeños productores.
COMERCIALIZACION - Algodón en grano
- Empresas comercializadoras
- Fibra
PROCESAMIENTO - Fábricas de desgranado - Granos
- Semillas
- Empresas hiladoras - Hilo crudo
HILADO
- Tintorerías - Hilo teñido
- Tejidos crudos
- Empresas tejedoras
TEJIDO - Tejidos teñidos
- Tintorerías
- Tejidos impresos
- Empresas confeccionadoras industriales. - Vestidos
CONFECCION - Empresas confeccionadoras artesanales. - Objetos de
- Comerciantes al por mayor confección diverso
- Aceite bruto
ELABORACION DE - Aceite refinado
- Molinos aceiteros
ACEITE - Torta de algodón
- Grasas
2.2.2 Los Actores o Agentes
Se denomina “agente” a un actor económico, es decir una célula elemental que

interviene en la economía, un centro autónomo de acción y de decisión. Puede
tratarse de una persona natural (campesino, comerciante, consumidor, etc.) o de una
jurídica (empresa, administración, organismo de desarrollo, etc.)8.
Los agentes existentes en el seno de la economía nacional son numerosos. No obstante,

es posible clasificarlos en ciertos tipos según la naturaleza de su actividad principal:
consumo, producción de bienes o de servicios, operaciones financieras, distribución, etc.
Análisis Economico de las Politicas”
15
La producción efectiva de bienes y de servicios se desarrolla dentro de las fronteras de

cada agente, transformando ciertos bienes y servicios preexistentes en nuevos bienes o
servicios
Los agentes productivos (“empresas”) utilizan factores de producción para crear un nuevo
producto o servicio.
FUNCIONES
AGENTES PRODUCTOS
Un agente especifico (productor, empacador, etc.) desarrolla dinámicas hacia atrás y

hacia delante en cada eslabón (ver Cuadro N°1). Los actores en cada eslabón incurren en
costos, riesgos y obtienen beneficios.
En la realidad de la economía peruana se puede encontrar poca o mucha variabilidad a

nivel de los actores. Con el fin de construir categorías homogéneas entre actores si
existiera variabilidad se recurre al análisis de tipificación de los actores a partir de criterios
tanto de la dimensión de la economía, ubicación, importancia respecto al mercado y
otros.9
2.2.3 Los Flujos y las Funciones
La identificación de los agentes de la cadena esta estrechamente ligada a la identificación

de los flujos y de las operaciones para agrupar la puesta en el mercado de la producción
Los flujos son transferencias de bienes y/o servicios y valores que circulan entre
las diferentes actividades y eslabones de la cadena. La localización de flujos permite
no solo localizar a los agentes sino el establecimiento y la dimensión de las cuentas
económicas de las actividades de los diferentes agentes
La identificación de la naturaleza de los flujos y de los agentes involucrados conduce a
un análisis funcional de la cadena que normalmente se formaliza a través de un
organigrama donde se localiza la interrelación de:
8
Por extensión, se utiliza el termino de “agente” para denominar el conjunto de los agentes de un mismo tipo: el agente
“campesinos” para el conjunto de todos los campesinos, el agente “comerciantes” para el conjunto de todos los
comerciantes, el agente “exterior” para todos los interlocutores económicos ubicados fuera del territorio nacional, etc.
9
La tipificación de actores se desarrolla ampliamente en el punto de análisis de la cadena
16
- las principales funciones, es decir las etapas de procesamiento y de distribución, así

como las actividades de abastecimiento de los insumos que se considera necesario
incluir en las cadenas.
- Los agentes que asumen dichas funciones.
- Los productos contenidos en la cadena: es decir el producto principal de la cadena
bajo las diversas formas en que, progresivamente, se va transformando.
Esta representación permite visualizar el conjunto de la estructura económica de las
cadenas y la búsqueda de eficiencia de los agentes y/o del sector producción.
2.3 Componentes de la Cadena de Valor

Para el análisis de la cadena de valor se consideran cuatro categorías principales que
ordenan los ámbitos que deben ser considerados:
eslabones básicos : se refieren a actividades implicadas en la creación física del

producto en su venta y en la transferencia hacia los consumidores producción
primaria, industrialización, comercialización, distribución y consumo;
actividades de apoyo : referidos al abastecimiento de insumos, provisión de servicios
y desarrollo de los recursos humanos.
actividades estratégicas: se refieren a actividades que tienen impacto sobre la
competitividad y están relacionadas con la estructura organizacional y la tecnología
condicionantes macroeconómicas y del entorno internacional.
Estos cuatro ámbitos en la realidad no están separados. Existen mayor o menor grado de
encadenamientos entre eslabones de la cadena y entre las actividades de apoyo y las
estratégicas. Igualmente los condicionantes macroeconomicos e internacional impactan
directamente sobre los eslabones, las actividades de apoyo y estratégicas de diferente
forma, de acuerdo al producto, a la estructura de propiedad y de acuerdo a la mayor o
menor cercanía a los mercados y al desarrollo institucional.
No existe una forma especifica de análisis de las cadenas. El Enfoque CADIAC
10
recomienda empezar por el contexto internacional y nacional y luego la estructura de la
cadena. Sin embargo, puede ser recomendable empezar por la estructura de la cadena e
10
Bourgeois, R. Y Herrera, D. (1996)“CADIAC Cadenas de Dialogo para la Acción: Enfoque participativo para el Desarrollo
de la Competitividad de los Sistemas Agroalimentarios" IICA - CIRAD
17
ir incorporando en forma paulatina elementos del contexto. En cuanto a las actividades

básicas tampoco hay una fórmula que indique por cual eslabón comenzar.
Cualquiera sea la secuencia de pasos que se elija, al culminar el análisis se debe
identificar acciones y cambios para mejorar la competitividad del eslabón y de la cadena
en su conjunto.
Figura N°1 Componentes de la Cadena de Valor
Producción Primaria
Condicionantes Macroeconómicas
Condicionantes Macroeconómicas
Transformación
Y Entorno Internacional
Industrial
y Entorno Internacional
Actividad de
Apoyo: Actividad de
Insumos y Comercialización Estratégicas:
Servicios Tecnología,
Gestión
Distribución
Consumo
2.4 La Cadena de Valor Simple
La cadena de valor describe el rango de actividades que son necesarias para obtener un
producto o servicio, a través de los diferentes eslabones de la producción y entrega del
producto a los consumidores finales.
El Figura N°2 muestra los principales eslabones de una cadena de valor donde los niveles
de eslabonamientos son de carácter simple. En el Perú, buena parte de la producción
agrícola se encuentra en el rango de una cadena de valor simple debido al débil
18
desarrollo de encadenamientos hacia atrás y hacia delante de la producción primaria. En

la mayoría de productos los niveles de valor agregado son incipientes y el peso de los
intermediarios tradicionales (grillos y otras denominaciones regionales)es muy fuerte y la
información del mercado no fluye hacia los productores. Los eslabones tanto productivos
como de servicios de línea punteada, en el gráfico, reflejan la posibilidad o no de
presentarse dentro de la cadena del producto.
La formación de cadenas de valor simple con encadenamientos hacia atrás y hacia
delante es seguramente el camino que debería impulsarse para el aumento de los
ingresos de la mayoría de productores en el Perú, donde la transformación se constituya
en el eslabón que arrastra e induce a transformaciones productivas y estimule la
modernización de la producción primaria.
Para el caso del café en el Perú11, la principal relación que existe entre el productor y el
los exportadores se da a través de intermediarios que tradicionalmente proveen diversos
insumos al productor. La Figura N°3 muestra esta relación que es típica de muchos
productos de la sierra y de la selva.
Figura N°2 Cadena de Valor Simple
Proveedores Producción Transformación Comercialización Consumo
Actividades de Apoyo y Servicios
Flujo de Producto Flujo de Capital
19
Figura N°3 Cadena de Valor Simple del Café12
Adelanto/Compra (S /) Habilitación (S./)
INTERMEDIARIOS
EXPORTADOR
AGRICULTOR
Café
Corriente Café
Húmedo Mezclado
Precio bajo Bajo Rendimiento
2.5 La Cadena de Valor Extendida

En algunos casos en el Perú, América Latina y sobretodo en los países desarrollados se
presentan cadenas de valor desarrolladas, más complejas y con muchos eslabones y
actividades de apoyo. Por ejemplo, en el caso de la industria del mueble en Canadá, la
cadena de valor se encuentra eslabonada con otros sectores como la industria química,
industrias de maquinaria y servicios desarrollados de diseño, logística y certificaciones de
calidad entre otros.
La cadena de valor parte de la provisión de semillas, insumos químicos, equipos y agua
para el sector forestal. Al cortar los troncos se hace uso de los aserraderos, los cuales
obtienen los insumos primarios del sector de la maquinaria. La madera cortada pasa a la
manufactura de muebles, quienes en su momento, obtienen insumos de la industria de los
adhesivos y pinturas y hacen uso del diseño y la marca proveniente del sector servicios.
Dependiendo del mercado objetivo, el mueble pasa a través de diversas faces de
intermediarios hasta alcanzar al consumidor final, quien luego del uso puede consignar el
mueble para ser reciclado.
11
El café es el principal producto de exportación del sector agropecuario en el Perú, donde más del 95% de la producción
se destina a la exportación (ver Gómez, G. 2001 “Estudio y Acción por la Competitividad de la Cadena Agroproductiva del
Café Peruano”)
20
Figura N°4 Cadena de Valor de la Madera y Muebles13
Maquinaria
Agua
Semillas
Bosque
Servicios de
Extension
Químicos
Maquinaria
Aserraderos
Logística
Diseño
Muebles
Maquinaria Pinturas,
adhesivos
Intermediarios
Mayoristas Mayorista
Domésticos Extranjero
Minorista Minorista
Doméstico Extranjero
Consumidores
Reciclaje
12
Gómez ,V. (2001) “Estudio y Acción por la Competitividad de la Cadena Agroproductiva del Café Peruano”.
13
Kaplinsky, R and Morris, M. (2000) “A Handbook for Value Chain Research”
21
2.6 Una o varias cadenas de valor
En países como el Perú, las cadenas de valor desarrolladas son escasas y tipifican a
escasos productos. Mas bien es frecuente la presencia de cadenas de valor simples, en
construcción y sobretodo no se encuentran cadenas de valor nacionales sino mas bien
una o mas cadenas de valor. Incluso en una región pueden presentarse una o mas
cadenas para un mismo producto. Presentamos tres casos distintos que tipifican bien la
presencia de cadenas en la realidad. El primero se refiere a tipos de cadenas de papa en
Bolivia . El segundo caso trata sobre las cadenas de café en el Perú y el tercer caso tiene
relación con las cadenas de maderas en países como Canadá o Brasil.
Primer Caso. Cadena de Valor de la Papa en Bolivia14
Figura N°5 Cadena de Producción de Papa Fresca
Ambiente Organizacional
Productores Mercado
agrícolas minorista
de papa, Mercados,
chuño y tunta Supermercados,
Proveedores Mercado Tiendas de Consumidores
de Insumos mayorista barrios Restaurantes,
Semillas, Rescatistas e Snacks,
fertilizantes y intermediarios Pollería y
otros Amas de casa
Ambiente Institucional
Flujo de Producto Flujo de Capital
Figura N°6 Cadena de Producción de Papa Procesada
Proveedores Mercado
Mercado minorista
de Insumos
mayorista Mercados,
Semilla,
Rescatistas e Supermercados,
fertilizantes
intermediarios Y tiendas
Productores Consumidores
Agroindustria
agrícolas Restaurantes,
Artesanía
De papa Snacks,
Pequeña y
chuño y tunta Pollería y
mediana
industria Amas de casa
14
Guidi, A. y Mamani, P. (2000) “Características de la Cadena Agroalimentaria de la Papa y su Industrialización en Bolivia.
Fundación PROINPA – Proyecto Papa Andina. Cochabamba. Bolivia
22
Figura N°7 Cadena de Producción de Papa Transformada
Agroindustria Consumidores
mediana Restaurantes,
snacks, pollerías,
Mercado Mercado amas de casa y
mayorista minorista otros
Importadores, mercados
Distribuidores Supermercados
y contrabando y tiendas de
barrio
Segundo Caso. Las Cadenas de Valor de Café en el Perú15
Figura N°8 Cadena de Valor del Café Tradicional
Proveedores Productores Intermediarios Exportador Comercio

Exterior
Figura N°9 Cadena de Valor del Café Especial
Proveedores Asociaciones
- Ambiente
ProducciónInstitucional Mercado
- Beneficio Exterior
- Trilla
- Exportación
23
Tercer Caso. Las Cadenas de Valor de la Madera16
Figura N°10 Cadena de Valor Extendida de la Madera
Bosque
Pulpa y Minería
Papel
Aserraderos
Construcción Accionistas Mueblería Accionistas

Domésticos extranjeros
2.7 Uno o varios nombres

El tema de las cadenas, cluster, complejos es nuevo en el Perú. Es reciente el interés por
estos enfoques, tanto en el sector público como privado. Las instituciones utilizan
indistintamente el término de cadenas productivas, otros complejos productivos y otros,
clusters. Sin ánimo de entrar en discusiones teóricas, señalaremos las diferencias
fundamentales de estas tres denominaciones, remarcando el enfoque pertinente para el
desarrollo agroalimentario en el Perú.
La diferencia de enfoque más importante se encuentra entre cadenas y clusters, porque
complejos productivos es la traducción en español de cluster. También, el cluster se
traduce como agrupaciones, racimos, conglomerados, constelaciones y otros.
El término cluster no tiene todavía una acepción definida. Se popularizó con el libro de M.
Porter(1991), quien observó que las actividades en las cuales los Estados Unidos
muestran fortalezas (por ejemplo, los servicios financieros) están geográficamente
agrupadas en unos núcleos bien definidos y rodeadas de otras actividades que les son
indispensables para su buen funcionamiento y con las cuales suelen tener relaciones de
coordinación bastante duraderas que involucran al mismo tiempo traspaso de información.
15
Gómez ,V. (2001) “Estudio y Acción por la Competitividad de la Cadena Agroproductiva del Café Peruano”.
16
Kaplinsky, R and Morris, M. (2000) “A Handbook for Value Chain Research” IDRC
24
Porter utiliza el termino cluster y lo define como “concentraciones geográficas de

empresas e instituciones interconectadas en un campo en particular”17. Esta
cercanía y frecuencia en las relaciones crea sinergías que en otras circunstancias no
existirían, con lo cual la competitividad de una empresa especifica es potenciada por la
competitividad conjunta del grupo de empresas y actividades que conforman el “cluster” al
cual pertenece. La mayor competitividad del “cluster” deriva, entonces, de las
externalidades, economías de aglomeración, spillovers (o rebalses) tecnológicos e
innovaciones que surgen de la interacción entre las empresas, actividades y agentes
(económicos, académicos y públicos, etc.) que conforman el complejo productivo18. Esto
fue esquematizado en el “diamante de competitividad” de Porter.
En su análisis y concepción del cluster, Porter enfatiza la importancia fundamental de la
disponibilidad y calidad de los factores, incluyendo los recursos naturales, el desarrollo de
las relaciones entre empresas, el contexto de competencia interna y externa en la cual se
mueven los consumidores y la complementariedad de las políticas públicas e instituciones
relacionadas por conocimientos, tecnologías, englobando a universidades, institutos de
capacitación profesional y asociaciones gremiales. Todos estos elementos están
relacionados con países o regiones, con conexiones e infraestructuras de alta calidad y
con recursos humanos educados y capacitados.
Estas condiciones no están presentes en países como el Perú, en especial la capacidad
para innovar es débil y esto es fundamental en el desarrollo de los clusters, la
competitividad esta relacionada con la promoción de encadenamientos entre proveedores
- productores, desarrollo de la agroindustria; de la infraestructura vial y de las
comunicaciones; la transparencia de los mercados además del diseño de políticas de
desarrollo de la competitividad y de transformación estructural de su economía,
estrategias encaminadas a desarrollar integraciones horizontales y acceso a mercados.
En este contexto, el enfoque de cadenas de valor parece mas apropiado para el Perú y
en especial para la agricultura, el desarrollo de visiones comunes, entre agentes
económicos y sociales para saltar las imperfecciones del mercado y disminuir los costos
de transacción, así como acuerdos para el desarrollo de articulaciones e integraciones
horizontales donde la asociatividad de los productores19 y la agricultura por contrato son
17
Porter M. (1998) “Los clusters y la nueva Economía de la Competencia”
18
Dirven M.(2000) El cluster: un análisis indispensable ... una visión pesimista. Articulo presentado en el X Congreso
Nacional de Estudiantes de Economía “Economías territoriales, instituciones y ética ¿Crisis de Paradigmas en Economía.
Hacia dónde vamos?”, Universidad Nacional San Antonio Abad del Cuzco, Perú.
19
Porras , J. (2000)” Reformas Estructurales de Mercado e Institucionalidad en la Acción Colectiva de los Empresarios en la
Agricultura de Bolivia y Perú”. Este trabajo muestra que los nuevos arreglos institucionales parecen lejanos debido a los
rasgos corporativos del pasado. Existe una arraigada desconfianza entre los actores.
25
fundamentales. El enfoque de cadenas de valor implica dejar en el pasado la visión

aislada y la necesidad de desarrollar encadenamientos y cooperación para acceder a los
mercados.
2.8 Importancia del Enfoque de la Cadena de Valor
En esta era de rápida globalización, el enfoque de la Cadena de Valor es importante

porque:
- La competitividad sistémica es cada vez mas importante en la obtención y
sostenibilidad de los ingresos. Los esfuerzos de una empresa aislada por alcanzar la
eficiencia tendrán poco efecto y no serán sostenibles en el tiempo. Cada vez más las
empresas de producción y circulación se articulan y desarrollan diferentes niveles de
cooperación y alianzas para tener éxito en los negocios. Las empresas se hacen
competitivas al cumplirse dos requisitos fundamentales: primero, estar sometidas a una
presión de competencia que las obligue a desplegar esfuerzos por mejorar sus productos
y su eficiencia productiva, y segundo, estar insertas en redes articuladas dentro de las
cuales los esfuerzos de cada empresa se vean apoyadas por toda una serie de
externalidades, servicios e instituciones.
La cadena de valor pone en evidencia la importancia de cuatro niveles analíticos en la
competitividad sistémica: meta, macro, meso y micro, siendo el nivel meta donde se
examinan factores tales como la capacidad de una sociedad para la integración y la
estrategia, mientras que el nivel meso trata sobre el entorno capaz de fomentar,
complementar y multiplicar los esfuerzos al nivel de la empresa. Esto es particularmente
importante para la pequeña empresa agraria y agroindustrial, porque enfatiza el papel de
las autoridades locales y regionales, en el fomento de ventajas competitivas.
Esto implica que la competitividad sistémica de un país se sustenta en acuerdos
sociales que incluyen competencia, diálogo y toma conjunta de decisiones de los
principales grupos de actores. Es decir la competitividad sistémica tiene que ver no
solamente con los aspectos puramente económicos sino en la manera en que se ha
organizado la sociedad para desarrollar el proceso productivo a través de las
organizaciones. 20
20
Messner, D. (1992). “Latinoamérica hacia la Economía Mundial: Condiciones para el Desarrollo de la Competitividad
Sistemática”
26
- La producción eficiente no es suficiente.

El análisis de la cadena de valor abarca el ciclo de producción completo incluyendo la
conectividad dominante en los mercados finales. Este enfoque lleva a considerar no
solo la eficiencia del eslabón de la producción en la cadena sino que además
determina factores que influyen en la participación de los mercados. El acceso a los
mercados internacionales no solo esta en función de políticas comerciales de los
mercados mundiales y de los países sino también de las estrategias de las empresas
lideres en la cadena de valor.
Igualmente el análisis de la cadena de valor muestra que la eficiencia de la agricultura
debe de tener una conectividad positiva, amigable y sinérgica con el medio ambiente. La
agricultura ampliada provoca enormes beneficios ambientales bajo el concepto de
cadena. Así también , en zonas de comunidades y rurales, el concepto de cadena lleva a
valorar elementos culturales y el mejoramiento del paisaje.
- Diseño de políticas pertinentes

El análisis de la cadena de valor es importante porque ayuda a explicar la distribución de
beneficios particularmente de los ingresos de los diferentes agentes que participan en la
cadena y por lo tanto a identificar políticas que permitan que productores, empresas y
países incrementen su participación en las ganancias. El estado al interactuar con los
diferentes actores de las cadenas recibirá una expresión clara e integrada de la situación
y los requerimientos para consolidar y desarrollar políticas pertinentes y compatibles con
la eficiencia del conjunto de la cadena.
El tema de cadenas permite, igualmente, visualizar con claridad que el ámbito de las
cadenas dependerá también de una serie de condicionantes macroeconómicas y del
entorno internacional. Variables como el tipo de cambio, la política comercial, las políticas
monetarias, fiscales y tributarias, y otros aspectos relacionados con la protección a las
inversiones y a la propiedad son determinantes para el éxito de cualquier actividad que se
quiera realizar en el ámbito de las cadenas.
27
Resumen
2.1 La Cadena de Valor
La cadena de valor articula en el mismo proceso al conjunto de los actores

involucrados en las actividades de producción primaria, industrialización, transporte
y comercialización, distribución y consumo. Es importante porque es un instrumento
básico para el análisis y, la concertación y el dialogo de los actores para lograr
mayores niveles de competitividad:
2.1.1 La Cadena de Valor Agroalimentaria
La Cadena de Valor Agroalimentaria es definida como el conjunto de agentes

económicos que contribuyen directamente a la producción, procesamiento y
distribución, hasta el mercado de consumo, de un producto agrario y agroindustrial.
La cadena describe la sucesión de operaciones, que partiendo de una materia
prima – o un producto intermedio – finaliza después de diversos niveles de
procesamiento/valorización, en uno o varios productos acabados a nivel del
consumidor.
2.2 Aspectos Fundamentales de la Cadena de Valor
Se distinguen tres aspectos: el eslabón de la cadena, los actores o agentes

(persona natural o jurídica) y los flujos y las funciones.
2.3 Componentes de la Cadena de Valor
Para el análisis de la cadena de valor se consideran cuatro categorías principales :
eslabones básicos, actividades de apoyo, actividades estratégicas, condicionantes
macroeconómicas y el entorno internacional.
2.4 La Cadena de Valor Simple
Muestra niveles de eslabonamiento de carácter simple. En el Perú, la producción
agrícola se encuentra en el rango de este tipo de cadena.
2.5 La Cadena de Valor Extendida
Trata de cadenas de valor desarrolladas, complejas y de muchos eslabones y
actividades de apoyo, observables en países desarrollados.
2.6 Una o varias Cadenas de Valor
En el Perú, no se encuentran con frecuencia cadenas de valor nacionales sino más
bien una o más cadenas de valor vinculadas a las regiones..
2.7 Uno o varios nombres
El tema de las cadenas, clusters y complejos productivos es nuevo en el Perú. Es

reciente el interés por estos enfoques, tanto en el sector público como privado. Las
instituciones utilizan indistintamente estos términos. La diferencia mas evidente
entre clusters y cadenas es la capacidad para innovar que son dinámicas en los
clusters. En el Perú es pertinente el enfoque de cadenas, porque en la mayoría de
productos la capacidad de innovación es débil.
2.8 Importancia del Enfoque de la Cadena de Valor
4 La competitividad sistémica es cada vez mas importante.

4 La producción eficiente no es suficiente.
4 Diseño de políticas pertinentes.
28
III. Modelos Mentales para el Desarrollo de las Cadenas de Valor
Los modelos mentales y la visión estratégica son esenciales para el éxito del proceso de
desarrollo de las cadenas de valor. Se requiere que los diferentes agentes tengan una
visión compartida, de consenso y de concertación sobre diversos aspectos del
conocimiento, actitudes y comportamientos necesarios para elevar la capacidad de
competencia en los mercados. En el Perú, el tema de las cadenas es relativamente
nuevo y está apenas empezando a constituirse en una prioridad entre los actores
productivos y se ha empezado a construir un marco de política institucional, para actuar
sobre la problemática de cadenas en el sector agrario. Queremos remarcar algunos
aspectos que están relacionados con los modelos mentales que los agentes económicos
y sociales deben desarrollar para la competitividad y posicionamiento en los mercados.
3.1 Enfoque Multidisciplinario

La cadena de valor abarca desde la producción hasta el consumo. Entre estos dos
puntos, múltiples disciplinas intervienen en las diferentes decisiones. La economía, la
administración, la política, la sociología, salud, agronomía, entomología, patología,
planificación, ciencias de alimentos y muchas otras disciplinas. El funcionamiento y la
estructura de los sistemas agropecuarios solo podrán ser comprendidos si se analizan los
problemas integralmente. Los problemas afrontados desde una óptica individual,
producen una visión parcial.
La búsqueda de una visión multidisciplinaria de los problemas en la agricultura no es
nuevo y el enfoque de cadena, donde la agricultura es ampliada, remarca la necesidad de
un enfoque multidisciplinario. Sobre la necesidad de esta visión existe una confluencia de
pensamiento entre los profesionales y se ha ido desarrollando bajo diferentes métodos.
Para desarrollar este enfoque es necesaria la cooperación y coordinación entre
instituciones del sector público, sector público con el sector privado y entre el sector
privado.
El enfoque multidisciplinario facilita la identificación de todas las partes relevantes de un
sistema alimenticio.21
29
3.2 Enfoque Sistémico
Cuando la explotación rural evoluciona desde una posición de relativa autonomía a otra
de mayor interdependencia/dependencia con otros sectores de la economía, se
cuestiona la concepción tradicional de la empresa agrícola como centro de decisión
autónoma y se requiere de categorías que den cuenta de las interrelaciones de las
diferentes actividades que se desarrollan.
La comprensión de la dinámica económica de la producción y circulación de alimentos
requiere de un enfoque sistémico que revele las articulaciones e interdependencias
productivas y tecnológicas así como las asimetrías económicas que se presentan entre
los agentes participantes.
Este enfoque es de mucha utilidad en un contexto en que la producción moderna de
alimentos interrelaciona actividades heterogéneas en distintas etapas productivas,
industriales, comerciales, de transporte y de distribución, con la participación de agencias
publicas y privadas; instituciones y organizaciones; realizadas en mercados locales,
regionales, nacionales e internacionales.
3.3 Enfoque de la Demanda
En el nuevo contexto de globalización, apertura de mercados y de reorganización

productiva, la demanda de los consumidores constituye un elemento crucial en las
decisiones de las empresas y los productores.
Con el enfoque tradicional, la pregunta básica era ¿cuánto producir? Mientras que con el
nuevo enfoque de la demanda, la cuestión fundamental es ¿qué producir, qué quieren los
consumidores?
Actualmente el tema es cómo diferenciar la oferta a partir de una clara comprensión de las
demandas reales y potenciales de los clientes.
La demanda es variable. Actualmente, los nuevos hábitos de consumo están impulsados
por los cambios sociales, que están relacionados con el aumento del consumo fuera del
hogar, diversificación de los lugares de consumo, disminución del tiempo de preparación
de los alimentos, el alargamiento de la conservación de los productos, así como a la
tendencia a valorizar los productos sanos y naturales. Estas nuevas tendencias en los
consumidores delinean demandas cada vez mas personalizadas, exigentes y cambiantes.
que son canalizadas por los operadores de la industria y la distribución.
21
FAO “Metodología para entender los Sistemas de Comercialización Agrario (MECA)”
30
La visión desde la demanda conduce a decisiones en términos de la demanda y no en

función de la utilización de una materia prima disponible. Dicho de otro modo, las
decisiones de producción - qué, cómo, y para quien producir – del sector primario estarán
cada vez mas determinadas por los cambios que acontezcan en los otros eslabones de la
cadena.
3.4 Capacidad para la Flexibilidad
Para enfrentar los retos de la globalización se requiere que los agentes económicos y
sociales estén dispuestos al aprendizaje continuo de modo que puedan ser capaces de
adaptarse constantemente y realizar elecciones basadas en la información.
La ventaja competitiva de una empresa, región o país esta en su capacidad de articular
respuestas flexibles a los comportamientos variables de los consumidores. Para las
pequeñas y medianas empresas es importante la adquisición de capacidades de
flexibilización, porque tienen que actuar en nichos de mercado, donde se requiere una
especialización flexible.
La capacidad de flexibilización es importante en todos los niveles, pero sobre todo a nivel
organizativo porque provee la posibilidad de generar nuevos modelos organizativos
empresariales, así como relaciones inter e intra-sectoriales que pueden permitir actuar
con mayor eficiencia en la coordinación de la oferta para adaptarse a los requerimientos
del mercado. Los mercados son cambiantes por lo cual es necesario que los agentes
sean flexibles, es decir, tengan la capacidad de adaptación al cambio y desarrollen
actitudes para el aprendizaje continuo.
3.5 Desarrollo de la Confianza y la Cooperación
La construcción de la competitividad implica que debe existir constante comunicación

entre los actores de la cadena productiva. La comunicación se adquiere en base a la
confianza reciproca y habilidades individuales e institucionales para cooperar.
La generación de lazos de confianza entre agentes y empresas permite lograr ventajas
competitivas no alcanzables en forma individual. Sin embargo estos lazos no se generan
espontáneamente. La experiencia al respecto en otros países señala la importancia de
acciones de apoyo adecuadas para crear confianza reciproca entre los agentes.
En países como el Perú, existen muchos obstáculos para el desarrollo de confianza
reciproca que se magnifican con las características de corrupción en todos los niveles. Es
31
difícil la generación de confianza reciproca en un país donde existen altos costos de

transacción, imperfecciones de los sistemas institucionales e imperfecciones del mercado.
En México, Chile, Nicaragua y Honduras se crearon programas que apoyaron la
cooperación entre empresas independientes que tuvieron con el objetivo de
complementar los recursos de las distintas empresas relacionadas y orientarla a lograr
ventajas competitivas que no podrían ser alcanzadas en forma individual. Estos
programas tuvieron como eje central la cohesión social y la habilidad para cooperar
basándose en la confianza reciproca entre sector publico y privado y entre empresas
privadas. Son ejemplos específicos, los Programas de Fomento a la Integración
Productiva en Chile; Proyecto de Fomento (PROFO) y el Programa de Desarrollo de
Proveedores (PDP).
Un estudio sobre las relaciones verticales en el caso de la producción de carne de vaca
en Francia, señala que la circulación correcta de información, y de intercambios repetidos
entre agentes, crearon las condiciones de cooperación, donde los objetivos comunes se
convirtieron en superiores a los intereses propios de cada miembro.22
3.6 Visión de Largo Plazo
Según Porter, para que una empresa genere ventajas competitivas ha de pasar mas de
una década, ya que el proceso involucra un lento desarrollo de habilidades del sector
laboral, la inversión en productos y procesos, y la penetración en los mercados
internacionales. En política, diez años aparecen como un periodo amplio por lo que los
gobiernos prefieren frecuentemente, el diseño de políticas a corto plazo, las cuales en
definitiva merman la innovación y el dinamismo del sector empresarial.
Los resultados del trabajo de cadenas son esencialmente de mediano a largo plazo,
aunque conlleva a iniciativas y actividades desde el corto plazo. El aspecto central es que,
si no se tiene una visión de al menos 10 años o más sobre los mercados, con sus
oportunidades, amenazas y retos, se corre el riesgo de no ver el bosque por estar
mirando los arboles.
22
Sans, P. (1996) “ Relations verticales et pouvoir au sein du canal de distribution: le cas de l’industrie de transformation de
la viande bovine francaise dans ses rapports avec la distribution moderne” . Universite des sciences sociales de Toulouse.
Francia
32
3.7 Enfoque Empresarial

En el desarrollo de las cadenas de valor es prioritario adquirir capacidades gerenciales y
ópticas de negocio para tener éxito en los mercados. Las demandas son cada vez más
exigentes, no sólo en calidad y costos sino también en aspectos ambientales.
El enfoque empresarial no solo es un requerimiento para el sector primario sino también
agroindustrial , agrocomercial y de servicios, dado que el contexto exige nuevas
capacidades y destrezas para la comunicación, la negociación e interacción personal y
grupal, el manejo de información, disposición al aprendizaje, sentido de iniciativa,
responsabilidad, etc. Estos requerimientos tienen relación con cambios en la actitud y en
las estrategias que se desarrollan a través de programas de capacitación y con cambios
en el sistema educativo en su conjunto.
La capitalización del recurso humano y la formación de nuevos cuadros con visión
empresarial en el país es un tema de relevancia nacional que debe ser resuelto en el
proceso de desarrollo de las cadenas en todos los sectores. Este tema no debe ser
tratado solamente como necesario en el desarrollo sector privado sino también en los
cambios institucionales y modernización del sector público.
33
Resumen
III. Los Enfoques Mentales para el Desarrollo de Cadenas de Valor

3.1 Enfoque Multidisciplinario
En la agricultura ampliada o de cadenas, el enfoque multidisciplinario es
prioritario porque los problemas deben ser analizados en forma integral.
3.2 Enfoque Sistémico
Imprescindible por la mayor interdependencia/dependencia de los
explotaciones rurales con otros sectores de la economía, que hace que se
requiera de categorías que den cuenta de las interrelaciones productivas y
tecnológicas así como de las asimetrías en las diferentes actividades que se
desarrollan.
3.3 Enfoque de la Demanda
En el nuevo contexto de globalización, apertura de mercados y de
reorganización productiva, la demanda de los consumidores constituye un
elemento crucial en las decisiones de las empresas y los productores. Con
el enfoque tradicional, la pregunta básica era ¿cuánto producir? Mientras
que con actualmente la cuestión fundamental es ¿qué producir, qué quieren
los consumidores?
3.4 Capacidad para la Flexibilidad
Para enfrentar los retos de la globalización se requiere que los agentes
económicos y sociales estén dispuestos al aprendizaje continuo de modo
que puedan ser capaces de adaptarse constantemente y realizar elecciones
basadas en la información. Es importante la capacidad de articular
respuestas flexibles a los comportamientos variables de los consumidores y
también a nivel organizativo .Los cambios tecnológicos están relacionados a
la flexibilidad.
3.5 Desarrollo de la Confianza y Cooperación
La construcción de la competitividad implica la existencia de comunicación
entre los actores de la cadena productiva. La comunicación se adquiere en
base a la confianza reciproca y habilidades individuales e institucionales
para cooperar.
3.6 Visión de Largo Plazo
Para que una empresa genere ventajas competitivas ha de pasar mas de
una década, ya que el proceso involucra en lento desarrollo de habilidades.
Los resultados del trabajo de cadenas son esencialmente de mediano a
largo plazo, aunque conlleva a iniciativas y actividades desde el corto plazo.
3.7 Enfoque Empresarial
En el desarrollo de las cadenas de valor es prioritario adquirir capacidades
gerenciales y ópticas de negocio para tener éxito en los mercados. La
capitalización del recurso humano y la formación de nuevos cuadros con
visión empresarial en el país es un tema de relevancia nacional que debe
ser resuelto en el proceso de desarrollo de las cadenas en todos los
sectores.
34
Se entiende por competitividad a la capacidad de una empresa por permanecer y crecer

en el mercado. En el nuevo contexto de la globalización de la economía, las empresas
agroalimentarias se encuentran ante un nuevo escenario competitivo. La conquista de una
posición competitiva sustentable y perdurable en el tiempo, es un objetivo primordial para
cualquier empresa.
El mayor logro de las capacidades competitivas de las empresas agroalimentarios se
debe fundamentalmente a tres aspectos fuertemente interrelacionados: la innovación y el
cambio tecnológico, la calidad y la organización empresarial. 23
4.1 La innovación y el cambio tecnológico
La distinción entre productores que pierden y que ganan al incorporarse al mercado se

encuentra en la capacidad de innovar y de asegurar el mejoramiento continuo en el
desarrollo de productos y procesos. Esto implica que el énfasis requiere ser ubicado en la
habilidad para aprender y se refiere no solo al sector productivo sino a la innovación en
toda la cadena.
La innovación incorpora no solo el progreso técnico a los procesos productivos, sino
también a los intangibles de la actividad productiva: diseño, publicidad, marketing, gestión,
etc. Los procesos de innovación incluyen una etapa de investigación y desarrollo y una
etapa durante la cual el mercado incorpora los avances resultantes de la investigación.
En la capacidad para innovar se identifican al menos cuatro ámbitos:
a La capacidad para innovar en los procesos. Se refiere al incremento de la eficiencia de
los procesos internos significativamente mejores que los de sus rivales.
a Capacidad para innovar el producto. Se refiere a la introducción de productos nuevos
o a la mejora de productos viejos, mas rápido que los rivales.
a Capacidad funcional para innovar. Tiene relación con el incremento del valor agregado
a través de cambios en la mezcla de actividades dentro de la empresa.
a Capacidad de innovación de la Cadena. Se refiere a la capacidad de movilización
hacia una nueva cadena de valor.
23
Gutman, G. y Reca, A. (1998) “ Análisis de los Subsistemas Agroalimentarios – Notas Metodológicas” Buenos Aires.
Argentina.
35
a Capacidad de innovación en la organización. Referido sobretodo a el desarrollo de la

cooperación e integración.
4.2 La organización empresarial
En los escenarios actuales, la organización empresarial deja de ser una posibilidad

transformándose en una exigencia estructural para la competitividad. Los cambios
ocurridos en los procesos productivos llevan a las organizaciones empresariales a
reacomodos en la manera de articulación con los demás agentes de la cadena
agroalimentaria. Por una parte, la nueva tendencia de la demanda, es hacia una
segmentación de los mercados donde los procesos de transformación de alimentos son
mas complejos, alargando las etapas de procesamiento y la distancia entre el productor
de materias primas y el consumidor final.
Por otro lado, los requerimientos de una respuesta flexible hacen que la empresa busque
una externalización en sus funciones productivas por ejemplo vía la subcontratación de
actividades, permitiendo producir bienes diferenciados de calidad superior y con menores
costos.
Las innovaciones tecnológicas y cambios en la demanda originan nuevas modalidades de
organización y coordinación tanto al interior de la empresa como en su vinculación con
clientes y proveedores.
Las relaciones entre empresas pueden ser de una amplia gama desde las articulaciones
cliente – proveedor de la cadena – para la provisión de insumos o la distribución de un
producto – hasta las asociaciones entre empresas con fines tecnológicos, productivos o
comerciales (joint ventures, alianzas estratégicas, consorcios, cooperación tecnológica,
acuerdos comerciales tipo fanchising, etc.
Desde un punto de vista económico, los procesos de formación, desarrollo y
modernización de las organizaciones de pequeños productores constituyen una exigencia
derivada de la naturaleza y dinámica de los propios procesos productivos y comerciales.
Esto porque representa un instrumento insustituible para el aprovechamiento de las
economías de escala, la reducción de los costos de transacción, el aumento de las
capacidades de negociación y articulación estratégica con terceros y para la
estructuración – ampliación de las capacidades de gestión de negocios.
En el desarrollo de la agricultura y agroindustrial la integración de procesos y actividades
ha tenido lugar bajo dos concepciones conocidas: la integración horizontal y la
integración vertical:
36
La integración horizontal hace compatible diversas formas de producción en la

agricultura con el desarrollo agroindustrial y permite lograr ventajas para los agricultores
como la reducción del riesgo de mercado y de precio, mejorándolos y facilitando el
asesoramiento y la financiación. La forma de integración horizontal básica en la
agricultura es la asociatividad, como una forma de organización de productores
pequeños y atomizados que buscan encontrar y asegurar un sitio en el mercado. Los
objetivos de la organización son: reunir un volumen mínimamente atractivo para la
agroindustria, aumentar el poder de negociación, exportar, investigar, crear marcas o
conseguir créditos, aprovechar economías de escala y disminuir costos de transacción.
La agricultura de contrato, es otra forma de integrar al agricultor a la empresa
agroindustrial o agrocomercial. Esta articulación es mas eficiente cuando previamente se
organizan los productores en diferentes formas de asociatividad y realizan contratos con
las empresas agroindustriales.
Con la integración horizontal se busca sinérgias entre los asociados, de manera de
combinar diferentes técnicas, productivas, comerciales o empresariales, tratando de
obtener escala de producción – bajo ciertas condiciones de homogeneidad – o de
incorporar innovaciones tecnológicas.
En el Perú se están desarrollando casos de articulaciones entre agricultores y
agroindustria, en el cual previamente se realizan integraciones horizontales entre
productores bajo la denominación de asociaciones de productores. Es frecuente en la
cadena del espárrago. La Figura N° 11 muestra el caso de Chiclayo, donde asociaciones
de agricultores se articulan a diferentes empresas de transformación. En esta articulación
se juegan costos , riesgos y beneficios que deberían medirse y compararse con
situaciones diferentes para evaluar los niveles de eficiencia.
37
Figura N°11 Cadena de Valor del Espárrago (Caso Chiclayo)
Asociaciones Planta Mercado

de Productores Procesado Externo
Fresco
Asociaciones Planta de Mercado

de Productores Congelados Externo
Productores
Individuales
También en la agricultura se desarrolla la integración vertical, que es la completa

centralización y coordinación del proceso de decisión a través de la propiedad única de
las empresas en las diferentes etapas de la producción y distribución. La integración
vertical en la agroindustria conduce a la conformación de empresas que controlan, dirigen,
programan y manejan bajo una sola dirección todo el proceso de producción y distribución
de alimentos.
4.3 La Calidad
La calidad posibilita el desarrollo de todas las actividades en forma competitiva. El

mejoramiento y mantenimiento de la calidad de los productos es un proceso de largo
plazo y requiere el esfuerzo coordinado y permanente del sector privado y del sector
publico.
24
Según Allarie y Boyer, la calidad de los bienes alimenticios es el resultado de una
construcción social, de formas de calificación de los productos, las técnicas y el
trabajo y de los respectivos dispositivos institucionales de certificación y control.
Las condiciones de calidad de los productos están en relación con la calificación de la
mano de obra, las formas de producción y su impacto medioambiental y la organización
de la empresa y conducen a mecanismos y formas de competencia mas complejos.
Las nuevas exigencias de calidad llevan a mayores especificaciones en el ámbito del
comercio internacional agroalimentario, mediante regulaciones y restricciones de
orden sanitario y ambiental . Para acceder a los mercados internacionales, las
empresas deben garantizar el cumplimiento de normas ISO, entre las cuales se
38
encuentran la ISO 9000 de gestión de calidad y la norma ISO 14000 de gestión ambiental.
Adicionalmente se debe cumplir con las regulaciones sanitarias y fitosanitarias que tiene
que ver con las practicas agrícolas y practicas de procesamiento para garantizar la
inocuidad del producto.
Las exigencias en la calidad del producto, impactan sobre la organización empresarial y
los mecanismos de articulación entre eslabones de la cadena agroalimentaria. La
demanda de materia prima agropecuaria y la exigencia del control de calidad de los
productos agrícolas aumenta la interdependencia entre los proveedores de materia prima
y la industria transformadora o las instituciones de distribución y consumo.
Para alcanzar la calidad es imprescindible la permanente introducción de innovaciones
tecnológicas que permitan lograr mayor eficiencia productiva, redimensionar la escala de
operaciones e incorporar mayor complejidad a los procesos de elaboración, desarrollando
productos transformados y diversificando la oferta en función de las exigencias de la
demanda.
Actualmente se insiste en el desarrollo de una cultura de la calidad: calidad de los
servicios, de los productos, de la educación, etc. , es decir la calidad es la plataforma
sobre las cuales se desarrollan todas las actividades. Muchos de nuestros productos
agrarios requieren ser vendidos como productos de calidad, donde el factor precio no es
el más importante, pero deben ser producidos en buenas practicas que garanticen la
inocuidad.
24
Allaire G. Y R. Boyer (1995) “Regulation et conventions dans I’agriculture et les IAA” en Allaire G et Boyer R. “La grande
39
Resumen

Se entiende por competitividad a la capacidad de una empresa por permanecer y
crecer en el mercado. .
4.1 La Innovación y el Cambio Tecnológico

La distinción entre productores que pierden y que ganan al incorporarse al
mercado se encuentra en la capacidad de innovar y de asegurar el
mejoramiento continuo en el desarrollo de productos y procesos
La innovación incorpora no solo el progreso técnico a los procesos
productivos, sino también a los intangibles de la actividad productiva. .
4.2 La Organización Empresarial

Los cambios ocurridos en los procesos productivos llevan a las
organizaciones empresariales a reacomodos en la manera de articulación
con los demás agentes de la cadena agroalimentaria. En el desarrollo de la
agricultura y agroindustrial la integración de procesos y actividades ha
tenido lugar bajo dos concepciones conocidas: la integración horizontal
(asociatividad, agricultura de contrato) y la integración vertical.
4.3 La Calidad
Las nuevas exigencias de calidad llevan a mayores especificaciones en el
ámbito del comercio internacional agroalimentario, mediante regulaciones y
restricciones de orden sanitario y ambiental ; además impactan sobre la
organización empresarial y los mecanismos de articulación entre eslabones
de la cadena agroalimentaria. Para alcanzar la calidad es imprescindible la
permanente introducción de innovaciones tecnológicas .
transformacion de L’agriculture” INRA, Ecconomica. Paris; citado en Gutman y Reca op. Cit.
40
25
El enfoque de Cadenas y Diálogo para la Acción (CADIAC) reconoce dos fases para el
análisis y la convocatoria al cambio:
La fase de análisis de la cadena de valor es un proceso de investigación participativa
basado en una secuencia metodológica. Esta fase concluye en una síntesis y el análisis
de competitividad, lo cual servirá de base para la fase de dialogo para la acción. Desde
esta fase se inicia el dialogo social.
La fase de diálogo para la acción comprende la promoción del diálogo y la concertación
entre actores sociales con el fin de producir el logro de una mayor competitividad. El
producto de esta fase, son propuestas de transformación de las cadenas
agroalimentarias, que provienen de los mismos actores, y compromisos para su
implementación.
5.1 El Análisis de la Cadena
Como ya se indicó anteriormente, no existe una forma única o especifica para el análisis
de cadenas. Se sugiere seguir la siguiente secuencia
Nivel 1: Estructura del Sistema Agroalimentario

Nivel 2: Funcionamiento del Sistema Agroalimentario
Nivel 3: Relaciones con la Economía Internacional
Nivel 4: Relaciones con la Economía Nacional y Regional
Nivel 5: Síntesis y Análisis de Competitividad

El análisis de la estructura de la cadena se realiza a través de un proceso de
caracterización de las actividades básicas, de apoyo y estratégicas, identificando a
los actores, su tipificación y cuantificación de las actividades .
Se identifican típicamente cuatro actividades básicas: producción primaria, la
transformación industrial, la comercialización y el consumo; actividades de apoyo
(abastecimiento insumos y provisión de servicios) y estratégicas, que se refieren a
25
Bourgeois, R. Y Herrera, D. (1996). “CADIAC : Cadenas y Dialogo para la Acción. Enfoque participativo para el desarrollo
de la Competitividad de los sistemas agroalimentarios” Instituto Interamericano de Cooperación para la Agricultura. IICA.
San José – Costa Rica
41
actividades que tienen impacto sobre la competitividad y están relacionadas con la

estructura organizacional y la tecnología (estado y desarrollo de la innovación tecnológica
y la gestión empresarial).
1. La producción primaria y los productores

Este eslabón incluye la producción de bienes de origen vegetal ó animal que entran a la
cadena productiva, ya sea como bienes de consumo humano directo o materias primas
para la transformación para el mercado nacional e internacional.
Para caracterizar este eslabón se requiere:
- Tipificar a los productores en categorías homogéneas de acuerdo a criterios como
ubicación geográfica, condiciones naturales, tecnológicas, importancia del producto en
la economía de la finca, tamaño de la explotación, organización, destino de la
producción, integración, tenencia y uso de la tierra, acceso al crédito, utilización y
disponibilidad de mano de obra, capacidad gerencial y de manejo y otras categorías
según el caso especifico.
- Cuantificar , obtener datos de campo ,mano de obra, insumos y servicios aplicados,
precios, costos por hectárea, que permitirá realizar evaluaciones técnicas y
económicas.
- Sostenibilidad de los sistemas de producción, es necesario incorporar información
sobre tecnologías que contribuyen al uso sostenible de los recursos naturales, como
técnicas antierosión, control biológico de plagas, abonos orgánicos. Son tecnologías
utilizadas por algunas de las categorías de productores o potencialmente aplicables.
2. La transformación agroindustrial y los industriales

Esta fase se refiere al conjunto de actividades de procesamiento del producto que sale de
la finca y puede realizarse en forma artesanal (en la misma finca) o en plantas industriales
ajenas o de su propiedad (integración vertical). Para caracterizar este eslabón se
requiere:
- Tipificar a los industriales de acuerdo a la tecnología utilizada, tipo de empresa,
tipo de organización, tamaño de la planta, nivel de operación, ubicación geográfica,
etc. tipo de productos elaborados, grado de desarrollo tecnológico, formas de
organización social, participación de la inversión extranjera, participación publica y
privada, aspectos jurídicos de organización (sociedades anónimas, limitadas, etc.),
42
grados de transformación de los productos, segmentos del mercado interno o el

mercado externo.
- Cuantificar, obtener datos de campo en plantas representativas, con el propósito de
realizar una evaluación técnica y económica. Estos datos están destinados a
determinar costos por rubros, costos totales, por unidad producida, precios de venta y
utilidades.
- Sostenibilidad de los procesos de transformación agroindustrial, se requiere
información de alternativas tecnológicas que contribuyan al uso sostenible de recursos
naturales (ahorro de energía, agua, reciclaje, descontaminación y manejo de
deshechos Son tecnologías utilizadas o potencialmente aplicables).
3. Comercialización y comerciantes
La comercialización de los productos agrarios y agroindustriales comprende la
comercialización, el transporte, el almacenamiento, la distribución y la venta del producto
final.
Los agentes pueden desempeñar una o más de estas funciones. Se pueden diferenciar
entre productos primarios, donde el agente es el vinculo entre productores y mercados de
consumo, y los productos transformados..
En la comercialización se identifica a acopiadores rurales, transportistas, mayoristas,
detallistas y plantas integradas.
- Tipificación, los comerciantes se pueden tipificar de acuerdo a tres criterios: según su
ubicación en los diferentes niveles de comercialización (por ejemplo: si esta ubicado
en el segmento de comercio entre la finca - industria, o industria - detallista), de
acuerdo a la propiedad del producto (si compra o no el producto que moviliza) o la
integración vertical (si produce su propia materia prima o la compra). Otros criterios
que se pueden considerar son: la cobertura geográfica y los volúmenes manejados, la
capacidad gerencial y de manejo, el tipo de organización.
- Cuantificación, estas categorías se expresan también en términos de volúmenes
manejados y numero de agentes, márgenes de comercialización y precios.
4. Consumo y consumidores
Se identifican todas las formas de consumo del producto: directo (fresco),
transformado(consumo local o de exportación), consumo humano y/o industrial. Identificar
tipos de consumidores para distinguir entre mercados que tiene perspectivas distintas.
43
Se analiza las características de la demanda nacional e internacional en caso de

exportación, su evolución y sus perspectivas, cambios en los patrones de consumo,
crecimiento y evolución del ingreso, entre otros.
5. Actividades de apoyo y estratégicas

Las actividades de apoyo y las actividades estratégicas sustentan a los eslabones,
contribuyendo al desarrollo de la cadena . Se identifica actividades y sus actores.
Las actividades de apoyo, contribuyen al desarrollo de la cadena productiva a través del
abastecimiento de insumos y la provisión de servicios.
En cuanto al abastecimiento de insumos hay que considerar:
- Los insumos que más repercuten en los costos de producción y en la
competitividad, distinguiendo entre los insumos para la producción primaria y los
insumos para la industria ( semillas, herramientas, productos agroquímicos,
veterinarios, maquinaria, equipos de oficina, provisiones, etc., para la producción
pecuaria, agroindustrial y comercio).
- La diferencia entre los que se importan y se producen localmente.
- La identificación de los agentes de estos rubros y los costos de abastecimiento.
En la provisión de servicios:
- Se trata principalmente de identificar los que más influyen sobre las estructuras de
costos de producción de las distintas categorías de productores e industriales. Ej.
servicios bancarios, transporte, electricidad, asistencia técnica, seguros,
investigación y desarrollo, etc.
- Además, se requiere diferenciar si el servicio proviene de empresas públicas ó
privadas.
- La información básica que se debe generar se relaciona con el costo, las
condiciones y la calidad del servicio, los posibles fenómenos de discriminación de
precios, explicando su naturaleza, origen y sus repercusiones en las distintas
categorías de usuarios, e indicando las relaciones entre las empresas proveedoras
de servicios y los distintos usuarios.
Las actividades estratégicas son aquellas actividades que afectan o que engloban todas
las demás actividades y tiene un gran impacto sobre la competitividad global de la
empresa. De ahí que sean actividades estratégicas. Las actividades estratégicas se
pueden dividir en: gestión de la tecnología, gestión de la organización y gerencia
general. Se refiere a las actividades encaminadas a alcanzar un ambiente laboral
44
positivo, así como a los mecanismos de motivación propios de una estructura

organizacional mas eficiente y mas flexible.

En este nivel se analizan las relaciones técnicas y económicas que se desarrollan entre
actividades y actores. Para tal efecto se identifica y caracteriza los circuitos.
1. Identificación de los circuitos o relaciones.

Un circuito es la representación de la ruta que el producto sigue entre los eslabones
definidos. Esta ruta esta constituida por una serie de actores y relaciones especificas. En
el caso de las cadenas agroalimentarias, los polos son la producción y el consumo.
Los criterios para identificar los circuitos de una cadena son:
- Tamaño ,un circuito puede mostrar dos o mas actores distintos. El mas simple seria el
de dos actores: productor y consumidor.
- Grado de integración, entre los actores, para entender los eslabonamientos..
- Tipo de transformación, se refiere a si el producto sigue un proceso de
transformación o no, para lo cual se distinguen actividades de transformación (circuito
Industrial) o actividades que no utilizan estandarización de procesos (circuito
artesanal).
- Destino final del producto, lugar de consumo del producto (mercado interno o
mercado de exportación.
2. Caracterización de los circuitos

Se basa en:
- Lógicas y estrategias. Este punto se refiere a la racionalidad de los actores, es decir,
¿por qué se relacionan o actúan de determinada forma?. Entre los aspectos
relacionados con la lógica de los productores se puede mencionar: prioridad por los
ingresos, prioridad por la autosuficiencia, la diversificación y minimización de los
riesgos; la maximización del retorno de la inversión, etc. ; y para las estrategias de los
industriales: la orientación hacia el mercado externo, la promoción de la exportación,
la diversificación, la especialización, la búsqueda de nichos, etc.
Conocer las lógicas y estrategias facilita la interpretación de la situación competitiva
de la cadena y contribuye a hacer viables soluciones para mejorar la eficiencia de
cada grupo.
45
- Las relaciones entre actores , la identificación de lógicas o estrategias es un paso

importante para entender las relaciones entre actores y el funcionamiento de la
cadena en su conjunto. En este punto se indica si hay o no intercambio entre actores,
cuales son las características de ese intercambio, cantidad de producto transado,
precios y tipo de relación que acompaña la transacción (tipo de contrato, formal o
informal; volúmenes y periodos de entrega; quien tiene el poder de negociación).
Dinámica y regulación. En este punto se busca una comprensión global y dinámica del
funcionamiento de la cadena, en dos niveles:
- Condición actual de funcionamiento, se determina quienes son los actores
preponderantes y cuales son las reglas que rigen el sistema en la actualidad (análisis
de la formación del precio, de la distribución de los costos y los márgenes en cada uno
de los circuitos principales). Se asume que aquellos actores que presentan los
menores costos y los mayores márgenes son los que probablemente mas inciden en
el funcionamiento económico de la cadena y definen las modalidades de transacción.
Esto debe corroborarse con información sobre actores, instituciones y organizaciones.
- Factores históricos, se refiere a información de más largo plazo con el fin de
determinar aquellos cambios que ocurrieron dentro de la cadena o en su entorno y
que ayudan a explicar su funcionamiento actual. Se identifica el evento, los actores
involucrados así como los impactos producidos.
Nivel 3: Las Relaciones con la Economía Internacional

El objetivo en este nivel es:
- Comprender cómo el contexto internacional influye en el sistema agroalimentario
- Determinar cuáles son las oportunidades comerciales del producto en el mercado
internacional.
- Cuáles son los riesgos de la producción mundial en los mercados domésticos
Se buscará obtener información respecto al bien final y la materia prima principal, sobre:
1. Las características del mercado mundial analizar las tendencias y perspectivas de

los principales mercados: evolución de la demanda, características del consumo,
segmentos de consumo, competidores, estacionalidad.
46
2. Los convenios de tipo preferencial, se buscará conocer en qué convenio de

integración comercial se encuentra el país y los socios comerciales en aspectos
como niveles de industrialización , rendimiento, precios.
3. Características de los flujos comerciales: importación, exportación, excedentes
del producto y principales socios actuales y potenciales.
Nivel 4 : Las Relaciones con la Economía Nacional

Toda actividad económica se desarrolla dentro de un contexto sociopolítico, técnico -
económico del país, y sus instituciones. Es importante determinar, cómo la economía
nacional afecta la estructura, funcionamiento y dinámica de la cadena .
Para la determinación de las relaciones con la economía nacional se sistematizara
información sobre:
1. Importancia económica y social de la actividad ( importancia del producto en el
PBI, empleo, consumo, gasto de las familias, generación de divisas, sustitución de
importaciones, diversificación productiva, indicadores productivos y transformación
agroindustrial)
2. El marco de políticas ( medidas gubernamentales, institucionales, legales que
orientan la actividad en forma general o dirigidas a sectores particulares)
3. Las Instituciones relacionadas ( conjunto de instituciones y organizaciones de los
sectores público y privado ligados directa o indirectamente a la cadena, la evolución
de su desempeño y su papel actual y como afectan a los actores)
4. Infraestructura física: condiciones de transporte, fuentes de energía,
comunicaciones, servicios de producción, sistemas de información, cobertura y sus
problemas.

En este nivel se identifican los factores que definen el nivel de competitividad de la
cadena, por eslabón y tipo de actor en su conjunto. También se dan propuestas
(acciones y medidas) dirigidas a incrementar la competitividad en un marco equitativo y
sostenible, y medir el impacto potencial de esos cambio por medio de simulaciones y
escenarios.
Para interpretar los resultados se realiza:
- la comparación de las categorías de actores por eslabón, factores determinantes
de su desempeño económico, datos del entorno en el que se desenvuelve la cadena y
47
propuestas para mejorar esa situación haciendo simulaciones con escenarios de

cambio.
- Se articulan los datos de cada eslabón entre si, con la finalidad de elaborar
propuestas especificas e integrales apoyadas de simulaciones.
- Propiciar una reflexión integral en base al análisis de la situación actual de la
cadena, de los escenarios considerados y de las medidas propuestas. Se deben
considerar los impactos positivos o negativos a corto, mediano y largo plazo sobre los
actores, su contribución al desarrollo socioeconómico del país y el manejo de recursos
naturales.
En la cadena, se busca identificar, las fuentes de competitividad, hay algunas que los
actores mismos dominan y otras que no pueden controlar. El análisis de las fuentes
permite evaluar:
- El desempeño económico y perspectivas de la cadena.
- Cómo los excedentes netos se distribuyen a lo largo de la cadena entre los distintos
grupos de actores.
- Cómo las propuestas dirigidas hacia un uso mas sostenible de los recursos naturales
afectan la cadena.
La competitividad se entiende como la capacidad de estar presente en los mercados en
forma duradera.
El enfoque permite que los actores mismos, en base a la información desarrollada y
mecanismos de concertación, pueden tomar las decisiones apropiadas y participar en la
construcción de su propia competitividad.
48
Resumen

El enfoque de Cadenas de Valor comprende el reconocimiento de la
problemática del producto a través de un análisis participativo y el dialogo y
concertación para la solución de los problemas y alcanzar la competitividad. El
IICA ha diseñado un manual para estas dos etapas: el CADIAC (Cadenas y
Dialogo para la Acción). Existen manuales como el de la FAO. Se ha tomado
como base el manual del IICA.
5.1 El Análisis de la Cadena
Se recomienda seguir la siguiente secuencia:

Se caracterizan las actividades básicas, de apoyo y estratégicas, identificando a
los actores, su tipificación y cuantificación de las actividades.

En este nivel se analizan las relaciones técnicas y económicas que se
desarrollan entre actividades y actores. Para tal efecto se identifica y caracteriza
los circuitos.
Nivel 3: Relaciones con la Economía Internacional

En este nivel se busca comprender como el contexto internacional influye en la
cadena agroalimentaria, además de determinar las oportunidades comerciales
del producto en el mercado internacional y los riesgos de la producción mundial
en los mercado domésticos.
Nivel 4: Relaciones con la Economía Nacional y Regional

Permite determinar como la economía nacional y regional afecta la estructura,
funcionamiento y la dinámica de la cadena.

Se identifican los factores que definen el nivel de competitividad de la cadena de
valor del producto. Se diseñan propuestas dirigidas a incrementar la
competitividad en un marco equitativo y sostenible, y se mide el impacto
potencial de esos cambios por medio de simulaciones y escenarios.
49

El dialogo y la concertación social son imprescindibles para promover transformaciones
productivas que beneficien a todos los actores de la cadena de valor de un producto.
Para alcanzar una mayor competitividad, los acuerdos que se pueden establecer entre
actores es fundamental. La ausencia de acuerdos, para superar ineficiencias tiene origen
en el bajo consenso de los agentes. En general hay poca experiencia en la creación de
mecanismos dirigidos a la promoción de un verdadero dialogo entre agentes económicos.
El cambio de actitud para un mayor dialogo para la acción no se puede lograr en un plazo
muy corto y requiere transformaciones radicales en la manera de pensar, decidir y actuar
de los lideres, autoridades y agentes. Cambiar la forma de actuar de los actores sociales
es una condición necesaria para identificar y aprovechar oportunidades en el marco de la
liberalización de la economía y del comercio mundial.
El enfoque de cadenas tiene como eje primordial promover el dialogo y la concertación
entre los agentes del sector publico y privado para tomar decisiones y lograr ser mas
competitivos. Para la toma de decisiones concertadas se pasa entonces por procesos de
diferente duración que comienzan con el dialogo entre actores para el análisis de la
cadena de valor.
6.1 Mecanismos para el diálogo y la concertación,
Los mecanismos para el diálogo y la concertación involucran de manera global y no

selectiva a los actores sociales, sirviendo de punto de encuentro entre todos los actores .
Estos mecanismos son útiles no solo para la fase final de dialogo para la acción, sino
también, son indispensables para el desarrollo de la fase de análisis de la cadena. Entre
los mecanismos tenemos:
A. Mecanismos para la concertación preliminar: consultas y reuniones.

Se inicia el proceso con consultas institucionales y reuniones con instituciones. Las
consultas se realizan con directivos de las instituciones públicas y privadas involucradas
con la cadena agroalimentaria.
50
Cuadro N°2 Ejemplo de Instituciones y organizaciones que participan en la concertación

preliminar
Ministerios Agricultura, Economía, Industria, etc.
Organizaciones privadas Asociaciones de productores, cooperativas, asociaciones
de industriales, cámaras nacionales y regionales,
federaciones.
Otro tipo de organizaciones Bancos nacionales y privados, universidades, escuelas,
centros de investigación, agencias de transferencia de
tecnología, agencias de cooperación técnica o
financieras bilaterales o multilaterales, etc.
Fuente : CADIAC
Esta convocatoria normalmente es realizada por instituciones u organizaciones que

promueven transformaciones y que desean aplicar el enfoque. Las consultas tienen como
propósito evaluar el interés de las instituciones respecto al uso del enfoque de análisis de
cadenas y sirven de base para proponer una reunión preliminar para concertar acciones.
Las reuniones tienen como objetivo informar a las partes sobre el enfoque de cadenas,
su contenido y utilidad, así como evaluar el interés real de los participantes en el uso del
enfoque de cadenas. La decisión de aplicar el enfoque se debe tomar en función del nivel
de acuerdo y de compromisos logrados en esta reunión, particularmente en lo que se
refiere a factibilidad operacional, técnica y financiera.
Este mecanismo ha sido puesto en aplicación en Centroamérica dentro del enfoque
CADIAC. Un ejemplo de ello, es el caso del análisis del sistema del café en el
Salvador, para el que se desarrollo una concertación preliminar. La concertación
preliminar en el sector café en el Salvador permitió reconocer la importancia de los
contactos preliminares con instituciones, en este caso, el Consejo Salvadoreño del
Café (CSC) y Promotores de Café (PROCAFE), que permitieron movilizar al resto del
sector. En segundo lugar, fue muy importante la presentación que se hizo del enfoque
de trabajo con todos sus componentes, incluidos la investigación y el proceso de
dialogo para la acción. En tercer lugar, es clave la participación de todas las
instituciones y llevar a cabo reuniones hasta establecer acuerdos y compromisos
concretos.
El IICA fue el organismo que inicio contactos en el Salvador con las organizaciones del
sector que tendrían interés en emplear la metodología del enfoque CADIAC y las
reuniones que se realizaron presentaron la problemática del sistema agroalimentario del
51
café en el Salvador. Las instituciones reconocieron la utilidad del enfoque y expresaron su

interés y compromiso en desarrollar este análisis. A partir de estas reuniones, se
conformo un grupo de apoyo y un equipo, se definieron también los términos de referencia
para el trabajo de los grupos y se estableció un cronograma de trabajo.
B. Mecanismos en la fase de análisis de cadena : el grupo de apoyo y el equipo

técnico.
Este mecanismo esta dirigido a promover el análisis de la cadena. Puede comprender dos
equipos de actores, uno de apoyo y otro para la ejecución técnica del análisis.
El grupo de apoyo podría estar conformado por representantes de todas las instituciones
y organizaciones involucradas que se reúne ocasionalmente a solicitud de su coordinador.
Su función es la de apoyar permanentemente la investigación (contactos, información,
financiamiento, logística), garantizar el cumplimiento de las actividades trazadas, hacer
comentarios, criticas y aportes a los informes.
El equipo técnico es necesario debido a la complejidad y carácter multidisciplinario de la
investigación sobre los sistemas agroalimentarios. Su participación puede ser activa en la
elaboración del análisis de la cadena o puede cumplir funciones de asesoría. Esta
conformado por técnicos de las instituciones publicas, organizaciones privadas y de las
universidades, así como por profesionales de formación multidisciplinaria.
Un ejemplo del uso de este mecanismo para el dialogo y la concertación es el caso del
taller nacional sobre el Sistema Agroalimentario de la Carne Bovina desarrollado por
una iniciativa del IICA y de la Cooperación Francesa en Costa Rica. La desorganización y
la desunión caracterizaban el sistema de la carne bovina en ese país, además se
presentaba como un sector conflictivo con intereses muy distintos entre eslabones de la
producción, de la industria y del comercio, por una parte, y entre diferentes tipos de
productores (engordadores, criadores) o regiones de producción. El mecanismo aplicado
permitió una amplia concertación entre actores y la realización de una agenda de trabajo
especifica. Las principales conclusiones de este taller fueron la necesidad de una
organización representativa de los intereses de todo el sistema agroalimentario y la
necesidad de elaborar un plan de acción para disminuir las distorsiones del mercado
interno. Entre las propuestas elaboradas se encontró un proyecto de ley para la creación
de una corporación de Fomento Ganadero que represente al sector privado y la
eliminación de distorsiones en el mercado. La primera lección del desarrollo de este taller
es, que el éxito se debe a la organización y al control ejercido durante su desarrollo, lo
52
que se logró con la presentación de información objetiva, la conformación de grupos que

mezclaban participantes de distintos sectores así como por la capacidad del moderador.
La segunda lección , es la necesidad de desarrollar otras actividades de dialogo, de
preferencia poco después del evento, para no perder la dinámica, y tercero, que es
necesaria la voluntad de los mismos actores para aceptar los procesos de
concertación sin entrar en conflicto.
C. Mecanismos en la fase de dialogo para la acción : taller técnico, taller nacional,

grupo de seguimiento.
El taller técnico permite entablar un diálogo entre representantes de las
organizaciones que participan en la cadena productiva y el sector público, en torno a
los resultados obtenidos en la fase de análisis, con el fin de validar el trabajo de
investigación y su interpretación técnico – económica, el resultado de este taller permite
obtener un documento técnicamente valido y apto para generar un debate nacional sobre
los problemas que enfrenta la cadena agroalimentaria.
El taller nacional propicia un debate político abierto entre los actores de la cadena
(organizaciones públicas y privadas relacionadas), con el objetivo de definir una
estrategia concertada de acciones para su transformación.
La responsabilidad de poner en marcha las acciones prioritarias identificadas en el taller
nacional corresponde a los gobiernos y a la sociedad civil. Tienen que implementarse las
propuestas y acuerdos tomados por los actores sociales. Para tal efecto se hace
necesaria la constitución de un mecanismo de seguimiento o grupo de seguimiento. Si
el sistema agroalimentario analizado tiene ya un cierto nivel de organización interna y
existe un organismo de cúpula representativo del conjunto de actores, entonces es
deseable que asuma el seguimiento de las acciones. La otra alternativa que a veces
surge de los mismos talleres nacionales, es el establecimiento de un mecanismo de
seguimiento especifico. Puede tomar la forma de una comisión (o un grupo ad hoc)
conformada por los representantes de la cadena agroalimentaria que participaron en el
taller y cuya tarea específica es liderar el proceso de aplicación de las decisiones
tomadas.
Es necesario actuar a dos niveles: el nivel político, en el que participa el Estado
apoyando al sistema agroalimentario, proporcionando medidas generales o sectoriales
que propicien los cambios necesarios y estableciendo un vinculo permanente con el
sector privado y el nivel técnico / financiero, donde se elabora proyectos de
53
mejoramiento de la tecnología y de la eficiencia económica y se busca fuentes de

financiamiento.
Una muestra de la realización de este mecanismo de concertación fue la Comisión
Consultiva Nacional sobre sistemas agroproductivos desarrollada en Costa Rica
El ajuste estructural desarrollado en este país, supuso muchos cambios que afectaron
también el sector agrícola costarricense con la contracción de la intervención estatal. En
este contexto, surgió la necesidad de crear una Comisión encargada de coordinar y
concertar acciones entre el sector publico y el sector privado, en cuanto a la fijación de
prioridades, preparación de estudios, seguimiento, aprobación, difusión y elaboración de
recomendaciones, en todo lo relacionado con las cadenas productivas en el sector
agropecuario. El IICA apoyo esta idea y se realizo un taller para presentar a los
integrantes de la comisión, el enfoque de cadenas y dialogo para la acción. Esta comisión,
ha logrado influenciar la política agrícola, aunque ha presentado también debilidades que
deben ser tomadas como lecciones en la aplicación del enfoque de cadenas, entre estas
se encuentran, la baja representación del sector privado, la falta de continuidad y perdida
de información al rotar los representantes, además de un comportamiento pasivo, por lo
que la comisión no ha podido dar el debido seguimiento a las acciones de transformación
productiva y a las medidas de política generadas por los trabajos de investigación y de
dialogo. La lección de esta experiencia es que se requiere de una formalización legal que
garantice la debida representación de los diversos agentes y organismos públicos y
privados; que se impongan compromisos de participación activa y se difundan los
estudios realizados y los resultados obtenidos y se reconozca la importancia de disponer
de mecanismos complementarios para dar seguimiento y apoyar el proceso, tales como
programas por producto.
54
Resumen
El enfoque de cadenas tiene como eje primordial promover el dialogo y la

concertación entre los agentes del sector publico y privado para tomar
decisiones y lograr ser mas competitivos. Esto se logra mediante mecanismos
desarrollados antes, durante y después del análisis de la cadena de valor. Estos
son:
- Mecanismos de concertación preliminar

- Mecanismos de la fase de análisis de la Cadena.
- Mecanismos en la fase de diálogo para la acción.
55
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EL ENFOQUE DE CADENAS DE

EL ENFOQUE DE CADENAS DE VALOR EN EL DESARROLLO AGRARIO Y

I. La Globalización y el Sistema Agroalimentario en el Mundo

III. Los Enfoques Mentales para el Desarrollo de Cadenas de Valor

IV. Factores para la Competitividad de las Cadenas de Valor

V. Pautas para el Análisis de las Cadenas de Valor

5.1 Análisis de la Cadena ........................................................... 41

VI. Diálogo para el Análisis y la Acción

6.1 Mecanismos para el Dialogo y la Concertación ........................ 50

La globalización ha abierto oportunidades significativas para países y regiones en

El enfoque de las cadenas de valor, además de mostrar la realidad en sus múltiples

I. La Globalización y el Sistema Agroalimentario en el Mundo

La competencia internacional se constituye, entonces, en un elemento central y se

1.2 El Sistema Agroalimentario en el Mundo

El sistema agroalimentario en el ámbito mundial participa de los procesos de

 Readecuación a las tendencias de la demanda final marcadas por los cambios

 Incorporación de la Cadena de Distribución como actores de relevancia

 Creciente estandarización de la Producción

 Creciente preocupación por el medio ambiente

 Menor importancia del papel del gobierno

1.3 Globalización y Cadenas de Valor en la Agricultura

ENSA – M . Montpellier - Francia

I. Globalización y el Sistema Agroalimentario en el Mundo

4 Son cambios complejos que se producen en la estructura política, económica y

1.2 El sistema agroalimentario en el mundo

1.3 Globalización y Cadenas de Valor en la Agricultura

II. ¿Qué es una Cadena de Valor?

2.1 La Cadena de Valor

- provee importantes instrumentos para una participación exitosa en los mercados a

- se concentra en las dinámicas de los inter – eslabonamientos dentro del sector

- va mas allá del análisis de la empresa, porque privilegia los inter-eslabonamientos,

El concepto de cadena se puede aplicar en diferentes campos, siendo el principal y

2.1.1 La Cadena de Valor Agroalimentaria

La Cadena de Valor Agroalimentaria es el itinerario o proceso que sigue un producto

G. Duruflé4, define la Cadena de Producción Agropecuaria como “al conjunto de agentes

Otro concepto de cadena es el desarrollado por Malassis, que se refiere a un producto o

El análisis de cadena “permite localizar las relaciones de verticalidad, complementariedad

Se denomina cadena de producción agroalimentaria, al conjunto de agentes económicos

después de diversos niveles de procesamiento/valorización, en uno o varios productos

2.2 Aspectos Fundamentales de la Cadena de Valor

2.2.1 El Eslabón de la Cadena

La cadena de valor puede descomponerse en un determinado numero de eslabones o

Cuadro N°1 Eslabones o Segmentos en la Cadena de Valor del Algodón

2.2.2 Los Actores o Agentes

Se denomina “agente” a un actor económico, es decir una célula elemental que

Los agentes existentes en el seno de la economía nacional son numerosos. No obstante,

Análisis Economico de las Politicas”

La producción efectiva de bienes y de servicios se desarrolla dentro de las fronteras de

Un agente especifico (productor, empacador, etc.) desarrolla dinámicas hacia atrás y

En la realidad de la economía peruana se puede encontrar poca o mucha variabilidad a

2.2.3 Los Flujos y las Funciones

La identificación de los agentes de la cadena esta estrechamente ligada a la identificación

- las principales funciones, es decir las etapas de procesamiento y de distribución, así

2.3 Componentes de la Cadena de Valor

 eslabones básicos : se refieren a actividades implicadas en la creación física del

ir incorporando en forma paulatina elementos del contexto. En cuanto a las actividades

Figura N°1 Componentes de la Cadena de Valor

2.4 La Cadena de Valor Simple

desarrollo de encadenamientos hacia atrás y hacia delante de la producción primaria. En

Figura N°2 Cadena de Valor Simple

Proveedores Producción Transformación Comercialización Consumo

Actividades de Apoyo y Servicios

Flujo de Producto Flujo de Capital

Readecuación a las tendencias de la demanda final marcadas por los cambios

Incorporación de la Cadena de Distribución como actores de relevancia

Creciente estandarización de la Producción

Creciente preocupación por el medio ambiente

Menor importancia del papel del gobierno

eslabones básicos : se refieren a actividades implicadas en la creación física del