PSICOLOGÍA DEL CONSUMIDOR

Tendencias del Consumidor

 Mayor orientación al valor
 Mayor interés y acceso a la información
 Mayor opción hacia los bajos precios
Comportamiento del Consumidor

Estímulo De Otros
La caja negra del
Mercadotecnia Estímulos
comprador
Producto Económicos
Precio Tecnológicos Proceso
Características
Plaza Políticos y de
del
Promoción Culturales Decisión
comprador
de compra

Respuesta del comprador
Modelo de comportamiento del consumidor
 Elección de un producto
 Elección de una marca
 Elección de un distribuidor
 Momento de la compra
 Monto de la compra
 Influencias Externas
 Características Culturales
 Cultura
 Subcultura
 Clase social
 Influencias sociales:
 Grupos de referencia
 Familia
 Roles y posición social
Influencias de grupos referenciales
Influencia del grupo en la elección de una
marca

Mucha Poca

Lujos públicos: Lujos privados:

Palos de golf, Videos juegos para TV

Mucha Esquíes para la nieve, Piscina
Yates, Mesas de villar
Vacaciones Equipos musicales
Influencia del grupo
en la elección de un Necesidades Necesidades
producto públicas: privadas:

Poca Relojes, automóviles, Colchones,

vestuario, alhajas, refrigeradores,
escuelas, etc. electrodomésticos,
televisores, etc.
 Influencias Internas
 Características Personales
 Edad
 CVF
 Situación Económica
 Estilo de Vida
 Personalidad y carácter
 Influencias Internas
 Características Psicológicas
 Motivación
 Percepción:
 Atención selectiva
 Distorsión selectiva
 Retención selectiva
 Aprendizaje
 Creencias
 Actitudes
Motivación, emociones y personalidad del consumidor

 Necesidad
 Motivación
 Deseos
 Mecanismos de defensa
 Actividad de compra
 Frustración
 Física
 Social
 Personal
 Conflictos
 Los Motivos
 Positivos
 Negativos
 Mecanismos de Defensa

 Instrumentos internos
que utilizamos los seres
humanos, aprendidos
desde la infancia, para
ayudarnos a responder
ante situaciones de
conflicto, limitando el
aumento de la ansiedad o
de la frustración por
debajo del nivel normal
de control individual.
 Principales Mecanismos de Defensa
 Represión
 Proyección
 Racionalización
 Sublimación
 Motivaciones
 Utilitaristas
 Hedonistas
 Racionales
 Emocionales
Decisiones del Consumidor
 Roles en el Proceso de Consumo
 Iniciador
 Influenciador
 Decididor
 Comprador
 Usuario
Comportamientos de Compra
Tipos de comportamiento en la decisión de compra:

Gran involucramiento Bajo involucramiento

Diferencias Comportamiento Comportamiento

significativas complicado para que busca la
entre marcas comprar variedad al
comprar

Comportamiento Comportamiento
Pocas
que reduce la habitual al
diferencias
disonancia al comprar
entre marcas
comprar
 Decisiones del Consumidor

El Proceso de Decisión de Compra:

Reconocer Buscar Evaluar las Decidir la Comportami

la Información Alternativas Compra ento
Necesidad Después de
la Compra
 Decisión de Compra


Actitudes de
los demás

Evaluación Intención de Decisión de

de compra compra
alternativas

Factores
inesperados
de la
situación