PALTAS

UNIVERSIDAD NACIONAL DE INGENIERIA
Facultad de Ingeniera Industrial y de Sistemas
EXPORTACIN DE
PALTA HASS A
HOLANDA
Plan de negocio para la exportacin
Pertenece a: Lisbeth Sofa Peralta Vasquez
Profesor: Jos Villanueva Herrera
2010
CURSO: COMERCIO INTERNACIONAL
EXPORTACIN DE PALTA HASS A HOLANDA
NDICE
Introduccin
CAPITULO I: INFORMACIN GENERAL DEL PRODUCTO A EXPORTAR
1.1 Orgenes de la palta
1.2 Variedades de palta
1.3 Palta Hass
1.4 Usos y beneficios de la palta
CAPITULO II: INFORMACION DEL SECTOR

2.1 Oferta mundial
2.2 Exportaciones mundiales
2.3 Exportaciones peruanas de palta
2.4 Importaciones mundiales de palta
2.5 Partida arancelaria
CAPTULO III: ANALISIS ESTRATEGICO DEL MERCADO

3.1 Informacin general
3.2 Principales datos estadsticos
3.3 Tendencias econmicas
3.4 Con respecto al comercio internacional
CAPTULO IV: ANALISIS ESTRATEGICO DEL CONSUMO Y OFERTA

4.1 Dimensin del Consumo
4.2 Produccin Nacional y precios
4.3 Exportaciones de paltas peruanas
4.4 Proveedores Nacionales
Universidad Nacional de Ingeniera
Pgina 2
CAPTULO V: PLAN ESTRATEGICO

5.1 Visin, Misin y Objetivos de la empresa
5.2 Estrategias a desarrollar para ingresar al mercado
CAPTULO VI: PLAN DE COMERCIALIZACION

6.1 Tendencias Generales del Consumo
6.2 Descripcin del Consumidor
6.3 Principales compradores identificados
6.4 Formas de Consumo
6.5 Hbitos de Compra
6.6 Percepcin del Producto Peruano o latinoamericano
CAPTULO VII: MIX DE MARKETING Y FLUJO DE EXPORTACIN

7.1 Estrategias de Contacto Comercial
7.2 Condiciones de Acceso al Mercado
7.3 Contrato de compra venta internacional
7.4 Tratamiento arancelario
7.5 Las 4P del marketing
7.5.1 Canales de Distribucin
7.5.2 Precios
7.5.3 Promocin y Publicidad
7.6 Costos de exportacin y utilidades
CONCLUSIONES
BIBLIOGRAFA
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INTRODUCCION
Debido a la globalizacin que es un fenmeno que se est dando en la
actualidad, la exportacin de productos no se algo que este fuera de nuestro
alcance, es ms, el Estado siempre se encuentran impulsando el comercio
exterior sobre todo las exportaciones, del tal forma, que actualmente el
exportador que quiere iniciar un proyecto, encuentra gran variedad de recursos
virtuales donde se muestra paso a paso cuales son los requisitos para la
exportaciones y que debe hacer para poder desarrollar un plan de negocios
exitoso. Sin embargo, aun exportamos materias primas, lo que se debe ir a
impulsar son los productos de valor agregado ya que de esa forma el Pas
puede crecer.
Este gran impulso se est viendo reflejado en el aumento de las exportaciones

y la apertura de nuevos mercados mediante los tratados de libre comercio los
cuales otorgan beneficios bilaterales relacionados a preferencias arancelarias.
Las exportaciones tradicionales sumaron 1,884 millones de dlares, un

aumento de 63 por ciento; mientras que las exportaciones no tradicionales
totalizaron 492 millones de dlares, un incremento de cuatro por ciento (ambas
variaciones con respecto a enero de 2009).
Las exportaciones crecieron a una tasa 200 por ciento mayor que la de las
importaciones.
Finalmente este trabajo esta orientado a la exportacin de uno de los
principales productos de la agricultura el cual actualmente representa una
buena oportunidad de mejora competitiva para el Pas.
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CAPITULO I
INFORMACIN GENERAL DEL PRODUCTO A EXPORTAR
1.1 ORGENES DE LA PALTA
La palta o aguacate, es el fruto de un rbol originario de Mxico y

Centroamrica. Antes de la llegada de los espaoles su cultivo se extenda
hasta lo que es ahora Colombia, Ecuador y Per. El nombre aguacate, con el
que se le conoce en muchos pases de habla hispana, es una adaptacin de
ahuacatl, vocablo de origen nhuatl, lengua Maya.
El primero en mencionar el aguacate en un documento escrito fue Martn

Fernndez de Enciso, en su obra
Suma de Geografa, publicada
en 1,519. Las crnicas de Pedro
de
Cieza
referencia
tambin
a
la
hacen
abundante
cantidad de "paltas" encontradas

en la zona de Colombia y en el
litoral ecuatoriano.
Sobre cmo lleg al Per, el cronista mestizo peruano Garcilazo Inca de la
Vega en sus "Comentarios Reales de los Incas" relata como Tpac Inca
Yupanqui al conquistar la zona sur de Ecuador en la que habitaba el grupo
nativo de los Paltas, llev al Cuzco "ese delicioso fruto llamado Palta". Para
ubicarnos en el tiempo, la campaa de conquista del norte ocurri entre los
aos 1,450 y 1475 de nuestra era.
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Los espaoles llevaron la palta a Europa en el siglo XVI, junto con otros
alimentos nuevos descubiertos en las primeras expediciones a Amrica, como
son
la
papa,
el
maz,
algunas
frutas
tropicales
el
chocolate.
Hoy en da es una de las frutas tropicales ms populares en el mundo entero

por su alto valor nutritivo, sabor agradable, versatilidad y fcil preparacin.
1.2 VARIEDADES DE PALTA
a. FUERTE: Esta palta de color verde, proviene de la yema sacada de un

rbol nativo de Atlixco (Mxico)y tiene caractersticas intermedias entre
la raza americana y la guatemalteca, por lo general se considera un
hbrido natural entre estas dos razas. Los frutos presentan aspecto
piriforme, de tamao medio (180 a 400gr.) Su largo medio es de 10 a
12cm. y su ancho de 6 a 7cm. La piel ligeramente spera se separa con
facilidad de la carne.
b. EDRANOL: El rbol es de desarrollo mediano. los frutos son piriformes,
la piel rugosa de color verde y tamao medio (260 a 300gr.)La pulpa
tiene buen sabor y un contenido de aceite del 22%
c. Bacn: Originario de California y con buen resistencia al fro. El fruto es
de forma oval, de tamao medio (250 a 300gr.) y piel fina verde brillante.
El rbol es vigoroso, erecto, muy precoz y cargador.
d. Negra de la Cruz: Es conocida como Prada o Vicencio. Se origin
posiblemente en Olmu por hibridacin natural, en la que podra haber
alguna influencia de la variedad Mexicana Leucaria, a cuyo follaje de
ondulacin ancha se asemeja. Podra considerarse, por lo tanto como un
hibrido guatemalteco mexicano. Es un rbol de crecimiento rpido,
precoz, muy cargado y de madera frgil, por lo que no es raro que sus
ramas se quiebren con facilidad. El fruto es piriforme, con piel morada a
negra.
e. Ettinger: El fruto es de forma oval alargada, tamao mediano, piel fina,
lisa y de color verde brillante. La pulpa no tiene fibra y es de muy buena
calidad. Constituye una de las variedades importantes en Israel, donde
ocupa entre el 25 y el 30% de la superficie plantada con paltos
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1.3 PALTA HASS
Nombre Cientifico
Persea Americana Millar
Nombre comercial
Palta, aguacate, avocado, Aguaco,
Ahuaca
Partida arancelaria
0804.40.00.00
Palta Hass
Es originaria de California. sus frutos son de forma oval piriforme, tamao
medio (200 a 300gr) excelente calidad, piel gruesa, rugosa, se pela con
facilidad y presenta color verde a oscuro violceo cuando el fruto madura. La
pulpa no tiene fibra y su contenido de aceite flucta entre 18 a 22%. La semilla
es de tamao pequeo, forma esfrica, y adherida la pulpa. El fruto puede
permanecer en el rbol un cierto tiempo despus de alcanzar la madurez, si
perder su calidad. El rbol es muy sensible al frio y muy productivo.
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1.4 USO Y BENEFICIOS DE LA PALTA
1.4.1 Contenido Nutricional
En el siguiente cuadro mostramos la composicin qumica y valor nutricional

en un contenido de 100gr de palta
El aguacate o palta es la ms completa de las frutas y verduras. De gran valor

alimenticio, contiene todas las vitaminas del reino vegetal (A, B, C, D, E, K),
minerales (potasio, manganeso, magnesio, hierro y fsforo), y protenas.
Su alto contenido de vitamina E, poderoso antioxidante, ejerce una accin

rejuvenecedora al renovar las clulas y es recomendada para combatir la
impotencia y la esterilidad. Inclusive, lleg a ser considerada un afrodisaco en
la antigedad. La palta contiene adems Vitaminas A, C, vitaminas B6, B3 y
B2. Estas ltimas ayudan a proteger contra el riesgo de enfermedades
coronarias y, posiblemente, ciertos tipos de cncer. Los minerales que contiene
el
aguacate
son
proporcionan
el
elementos
vigor
indispensables
fsico
para
necesario
el
para
crecimiento
el
que
organismo.
La Gua de Nutricin 2000 (Dietary Guidelines 2000), una publicacin de los

Departamentos de Agricultura y Salud de los Estados Unidos, confirma que el
aguacate contiene grasas no saturadas que ayudan a disminuir el nivel de
colesterol en la sangre y que, por lo tanto, debe inclurse como parte de una
alimentacin sana. Una razn ms para consumirlo.
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1.4.2 Usos
Se usa principalmente en la alimentacin, como complemento de todo tipo de

comidas y de su rica materia grasa puede extraerse un aceite utilizado en la
industria cosmtica y farmacutica.
1.4.3 Beneficios
Previene el Alzheimer, Parkinson, enfermedades

cardiacas y derrames cerebrales: el acido flico
reduce los niveles de homocistenia en el flujo
sanguneo. Los paltos contienen mas acido flico,
gramo por gramo, que cualquier fruta
Protege contra el cncer de prstata y contra las
enfermedades oftalmolgicas: como las cataratas y
la degeneracin macular gracias a las lutenas.
Ayuda a reducir el nivel de colesterol: ya que
contiene grasas mono insaturadas.
Retarda el proceso de envejecimiento y protege
contra las enfermedades cardiacas y contra varias
formas de cncer: ya que es fuente de vitamina E.
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CAPITULO II
INFORMACIN DEL SECTOR
2.1 Oferta mundial
La superficie cosechada de la palta a nivel mundial ha presentado una
tendencia creciente en los ltimos aos, sin embargo experiment una leve
cada de 6% en el ao 2004 con respecto al 2003, recuperndose en el ao
2005.
En el siguiente cuadro obtenido de la FAO, muestra la produccin anual de la
palta por pases a nivel mundial y como se observa Mxico se encuentra en
primer lugar y le lleva gran ventaja a los dems pas, en segundo lugar se
encuentra Chile, el cual destina su produccin mayormente al mercado
Estadounidense, para el caso de Per, se encuentra en la ubicacin 8 y la
mayor parte de sus exportaciones (cerca del 95%) se dirigen hacia el mercado
Europeo, a diferencia de Chile y Mxico los cuales tiene como principal destino
EEUUU, Per hasta la fecha todava no ha enviado ningn conteiner a EEUU
ya que la apertura a este nuevo mercado recin se ha logrado en Enero de
este ao, Como lo presento en uno de los anexos, el 2010 solo ser un ao de
prueba para el envo de paltas a EEUU (Ver anexo 1)
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El continente americano, es la principal regin con plantaciones de palta,

constituyendo el 60% de la superficie mundial. Gran parte de esta superficie
corresponde a Mxico, Estados Unidos y Chile, quienes son grandes
productores de esta fruta.
En Europa prcticamente la totalidad de la superficie plantada corresponde a

Espaa,
pas
que
est
desarrollando
fuertemente
esta
actividad,
constituyndose en uno de los ms importantes abastecedores de este

continente.
En cuanto a Per se indic que en los ltimos cuatro aos el volumen

exportado se increment a una tasa promedio de 52.4 por ciento, en tanto, la
superficie cosechada pas de 11,700 a 14,400 hectreas del 2005 al 2008,
con un crecimiento promedio anual en los ltimos tres aos de siete por ciento.
2.2 Exportaciones mundiales
Las exportaciones a nivel mundial para la palta estn en constante crecimiento,

en el siguiente grafico se muestra informacin correspondiente a este punto
obtenida del Trademap, sin embargo esta informacin solo esta actualizada
hasta el 2008, por lo que no se pudo colocar del ao 2009.
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El cuadro muestra las exportaciones de dlares a valor FOB y entre el 2007 y

el 2008 han tenido una variacin del 6%.
A continuacin se puede apreciar los principales pases exportadores:
Mxico ocupa el primer lugar con 47% de participacin en el mercado seguido

por Espaa y Per con el 10%, cabe resaltar que varios pases que son
grandes productores no se encuentran en los primeros lugares de esta lista de
exportaciones, eso se debe a que parte de sus produccin lo destinan a
consumo interno, y viceversa tambin encontramos pases que son grandes
Pgina 12
exportadores, pero no tiene mucho volumen de produccin eso se da porque

estos pas destinan gran parte de los que producen al comercio internacional
2.3 Exportaciones peruanas de palta
El siguiente cuadro muestra las exportaciones totales de varios productos de

agro exportacin donde se puede resaltar la palta, este cuadro corresponde a
informacin a de los 2 ltimos meses de 2010
Fuente: SIICEX
Algo que tambin se puede rescatar de este grafico es el precio que

actualmente se est manejando el cual sale de la divisin del valor FOB sobre
el peso neto, para el caso de los aguacates es 1.368 dlares por kilo.
En el siguiente cuadro se muestra el total de exportaciones agrcolas de

productos no tradicionales, aqu encontramos que uno de los principales
productos que se exporta es la palta, la informacin obtenida es actual
correspondiente al 2009, asimismo tambin mostramos los precios FOB
referenciales de la exportacin de paltas, estos precios han cado en los
ltimos mese, cabe recordar que los montos mostrados son promedios
ponderados y corresponden a todos los pases exportados, mas adelante
veremos informacin exclusiva para el comercio bilateral Per - Holanda
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A continuacin los precios:
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2.4 Importaciones mundiales de palta
Las importaciones de palta presentan una tendencia creciente en el periodo

observado 2005 2008, alcanzando en el 2008 la suma de 1,520,928 miles de
dlares
Importadores
'Mundo
2005
990,284
2006
961,429
2007
1,370,294
2008
1,520,928
Se observa que en 5 aos aproximadamente las importaciones de este

producto se han duplicado, en el siguiente grafico se ve la tendencia de cmo
han ido variando las importaciones:
En el siguiente cuadro podemos apreciar que paises son los que importan mas
las paltas y en que porcentaje se encuentran con respecto a los demas y al
total, de esta podemos apreciar y determinar cuales son los mas demandantes
y que volumenes reciben anualmente.
Observamos que el primer pais importador es EEUU con un 45% de
participacin, despues le sigue Francia con un 9% y en tercer lugar Holanda
con un 3%, como se observa el pais de destino de nuestras exportaciones es
un gran importador de paltas y su demanda se encuentra en aumento.
Por otro lado el consumidor mas importante de Europa es Francia, por lo que
se transforma en el pais de destino mas privilegiado de los productores y
exportadores. Francia es abastecida durante todo el ao por distintas
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variedades
de
diversos
paises
exportadores.
Los
principales
paises
proveedores de esta fruta son: Israel, Espaa, Mexico, Per, Sudafrica y

Kenya.
El consumo en los Paises Bajos es de alrededor de 700,000 kg por ao. Esta
cifra crece, ya que el producto es cada vez mas conocido y apreciado. La palta
es considerada como exotica y de lujo, se consume en ensaladas, como salsa
o de entrada.
Las variedades de paltas mas conocidas en los Paises Bajos son la Fuerte,
Hass y Pinkerton.
2.5 Partida arancelaria
Palta
Partida
Descripcin
0804400000
Aguacates (paltas), frescas o secas
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Informacin bsica
Nombre comercial: Avocado, aguacate
Formas de presentacin:
Unin Europea: Cajas de 4kg, calibre 12-22 (330 180).
Cajas de cartn corrugado 400 x 300 mm
Estibas de 1,200 x 1,000 mm o 1,200 mm x 800mm
Los despachos se realizan por va martima en contenedor con atmosfera
controlada High cube de 40 pies
Zonas de produccin
La Libertad, Ancash, Hunuco, Junn, Lima, Ayacucho, Apurmac. Ica y Tacna
Origen:
Amrica Central
Principales mercados de la palta peruana
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CAPITULO III
ANALISIS ESTRATEGICO DEL MERCADO
3.1 INFORMACIN GENERAL
El mercado de destino del producto a exportar es Holanda (Pases Bajos) y a
continuacin se va a presentar informacin general relativa al pas:
Los Pases Bajos estn situados en el noroeste
de Europa y limitan con el Mar del Norte por el
norte y oeste, con Blgica por el sur y con
Alemania por el este.
La capital es msterdam, pero la sede de
gobierno y la ubicacin de ministerios y
embajadas se encuentran en La Haya.
El territorio de Pases Bajos mide 41,526 km2.
La zona de los Pases Bajos es una de las
zonas de mayor densidad poblacional en el
mundo. La poblacin de Los Pases Bajos en el 2007 se estim en 16.3
millones de habitantes. Las ciudades con el mayor nmero de habitantes son
msterdam y Rotterdam.
El idioma oficial es el holands. La mayora de la poblacin habla ingls, siendo
el idioma de mayor uso en el comercio.
Desde el 1 de enero de 2002, la unidad monetaria es el euro (EUR). Las
equivalencias monetarias en fecha del 8 de Abril del 2009 del euro en trminos
del dlar norteamericano USD (Unidad Monetaria de los Estados Unidos) y de
Nuevos Soles PEN (Per) se indican en cuadro adjunto.
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1.00 EUR = 1.32360 USD

Euro United States Dollars
1 EUR = 1.32360 USD 1 USD = 0.755515 EUR
3.2 PRINCIPALES DATOS ESTADSTICOS

Moneda: Euro
Capital: msterdam
Poblacin: 16.410.046 (marzo de 2008)
Principales ciudades: msterdam: 743.393
habitantes; Rotterdam: 599.859 habitantes;
La Haya: 472.087 habitantes; Utrecht:
281.011 habitantes
Tasa de crecimiento poblacional: 0,28%
(2007 est.)
PIB: 560.000 millones de euros (2007)
PIB per cpita: Paridad del poder adquisitivo 37.300 dlares estadounidenses
(2006 est.)
Crecimiento econmico: 3,5% (2007)
Poblacin laboral: 7.606 millones (2007)
Desempleados: 344.000 (4,5%, 2005)
Crecimiento econmico en Europa: 2,6% (2007)
Tasa de inflacin: 1,6 (2007)
Inflacin en la Unin Europea: 2,1% (2007)
Comercio internacional: Exportaciones: 420.000 millones de euros (2007);
Importaciones: 377.000 millones de euros (2007)
Bienes de consumo de exportacin: Maquinarias y equipos; productos
qumicos; combustibles; alimentos
Bienes de consumo de importacin: Maquinarias y equipos de transporte;
productos qumicos; combustibles; alimentos; ropa
Exportaciones, socios: Alemania 24,8%; Blgica 12,5%; Francia 8,2%; Reino
Unido 8,9%; Italia 5,0%; EE.UU. 5,0% (2006)
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Importaciones, socios: Alemania 19,4%; Blgica 10,9%; China 8,1%; EE.UU.

8,3%; Reino Unido 6,2%; Francia 5,0% (2006)
3.3 TENDENCIAS ECONMICAS

Siendo un pas con una pequea poblacin, los
Pases
Bajos
ostentan
una
gran
posicin
econmica. Es el octavo pas en cuanto a las

exportaciones (tercero en lo concerniente a la
exportacin de alimentos). Adems, ocupa la
sexta posicin en cuanto a fuente de inversin la
quinceava en cuanto al PBI. La economa
holandesa
es
extremadamente
abierta
al
comercio internacional as como a otros miembros de la Unin Europea u otras

partes del mundo.
Tras un buen desempeo econmico en la dcada del noventa, Holanda ha

atravesado en los ltimos aos una serie de problemas como la falta de
inversiones corporativas, disminucin del consumo interno, altos costos
laborales y una disminucin en el gasto gubernamental.
La tasa del crecimiento del PBI fue de 3.5% en el 2007 disminuyendo a 2.3%
en el 2008. Tras promediarse en 2.9% en 2008, se estima que la inflacin
tendr un leve descenso durante el 2009. La mayora de las empresas
holandesas manifiestan que la falta de competitividad es el principal obstculo
para el crecimiento. Sectores como el comercio internacional, alta tecnologa y
servicios son los principales pilares de la economa. La tasa de desempleo
actual permanece en cerca del 3.0%.
En la siguiente tabla se presenta la clasificacin global de los datos de Doing

Business, de la Facilidad de hacer negocios (entre 181 economas) y la
clasificacin por cada tema, tanto para el Per como para los Pases Bajos.
Pgina 20
El Per se encuentra ubicado en la posicin sesenta y dos en el ranking global

con respecto a la facilidad de hacer negocios, muy detrs de los Pases Bajos;
que se ubican en la posicin 26.
3.4 Con respecto al comercio internacional
Al ser miembro de la Unin Europea, los Pases Bajos aplica las reglas de la
Unin Europea (UE) que estn en vigencia en todos los pases miembros. A
pesar de la poltica de comercio exterior bastante liberal que la Unin Europea
aplica, existe en los Pases Bajos una serie de restricciones, especialmente en
productos agropecuarios. La Poltica Agrcola Comn (CAP) establece lo
siguiente:
La aplicacin de compensaciones en productos agropecuarios de exportacin e
importacin, con el objetivo de favorecer el desarrollo de la agricultura dentro
de la UE. Esto significa un cierto nmero de sistemas de controles y
regulaciones para productos que deseen ingresar al territorio de la UE.
SPG Sistema de Preferencias Generalizadas que brinda la Unin Europea,
el cual concede unilateralmente, sin exigir reciprocidad, a los pases miembros
de la CAN.
Pgina 21
1971. Se otorga por primera vez.

SGP Plus, rgimen con estmulos para los pases que cumplan con
determinados criterios ambientales, sociales y laborales.
Instrumento poltico comercial no reciproco utilizado por los pases
desarrollados para ayudar al desarrollo a los pases en desarrollo o
menos adelantados.
Buscar aumentar las exportaciones de estos pases promoviendo su
industrializacin y crecimiento.
7,200 partidas arancelarias entran sin arancel a la UE.
DISTRIBUCIN Y TRANSPORTE DE MERCADERAS
Uno de los principales recursos de los Pases Bajos es la zona portuaria. Es un

pas con un alto nivel de poder adquisitivo cuyo mercado es muy abierto a la
competencia en tanto existen pocas industrias nacionales a ser protegidas.
El mercado de distribucin en los Pases Bajos es comparable a otros pases
europeos. Su principal caracterstica es que se encuentra dominado por
grandes grupos como Ahold que controla el 42.0% del mercado de distribucin
de alimentos, seguido de Laurus con el 17.0%. A pesar del desarrollo de los
grandes supermercados, los consumidores holandeses continan teniendo
Pgina 22
preferencia por los supermercados pequeos y tiendas especializadas que

tienen una participacin considerable en el mercado de distribucin holands.
La principal zona econmica y comercial es la zona occidental del pas (se
ubican ciudades como msterdam, Utrecht, Rtterdam, y La Haya) y concentra
el 75.0% de la poblacin. La distribucin es a menudo realizada a travs de
agentes y grandes importadores/ distribuidores.
El mercado holands es muy competitivo y el precio es un factor determinante
para los importadores quienes a menudo demandan exclusividad en la
distribucin de productos de los fabricantes. Los distribuidores-importadores
son muy especializados, segmentados en un gran nmero de nichos de
mercados.
Las ferias ms importantes se realizan en msterdam (ROAI), Utrecht
(Jaarbeus) y Maastricht (MECC).
La red de carreteras consiste de 105,817 km, fuera de la cual 56,331 km son
carreteras provinciales y 2,134 km son carreteras. La capacidad de carreteras
permanece algunas veces insuficiente dada la densidad del trfico.
Rtterdam es el primer puerto de Europa y uno de los ms importantes a nivel
mundial. El otro puerto importante es msterdam. Mientras que los principales
aeropuertos son Schiphol,
Rtterdam y Eindhoven. El aeropuerto de Schiphol ocupa la cuarta posicin
como el ms importante en Europa en trminos de nmero de pasajeros y
volumen de mercaderas.
Pgina 23
CAPITULO IV
ANALISIS ESTRATEGICO DEL CONSUMO Y OFERTA
4.1 DIMENSIN DEL CONSUMO
Para poder dimensionar el consumo de paltas que tiene Holanda, se busco

informacin en el Trademap y se encontr lo siguiente:
Tambien se muestra el total de importaciones de palta de Holanda, en el

grafico se observa que en el 2008 las exportaciones de palta fueron 128,840
miles de dolares, este es el mercado al cual estamos dirigiendo nuestro
priducto y como se ve su demnada esta en continuo crecimiento.
Exportadores
'Mundo
2004
40731
2005
64112
2006
70176
2007
95276
2008
128840
Asimismo tenemos otro cuadro donde se muestra de que pases importa

Holanda las paltas y cul es su porcentaje de participacin en el 2008, se
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observa que Sudfrica es el principal pas del cual se importa y constituye un

20% de la demanda total. Per se encuentra en segn lugar con 12% lo cual
muestra la fuerte competencia que le hace a Sudfrica.
Esta informacin fue obtenida del Trademap y los totales se muestran en miles
de dlares
Exportadores
Total
'Sudfrica
'Per
'Espaa
'Francia
'Chile
'Israel
'Kenya
'Mxico
'Repblica
Dominicana
'Alemania
'Reino Unido
'Blgica
'Grecia
'Argentina
'Brasil
'Zimbabwe
2004
40,731
12,990
2,435
2,867
3,403
3,610
3,164
4,128
908
2005
64,112
26,425
3,795
2,333
6,303
6,264
6,611
3,521
2,029
2006
70,176
22,752
6,809
6,549
7,299
10,380
5,244
3,031
2,122
2007
95,276
23,414
10,988
7,549
13,270
16,671
10,637
3,828
1,841
2008
128,840
44,866
17,524
13,457
12,265
12,115
8,378
5,537
5,002
2,094
2,209
725
571
594
157
147
159
1,841
2,386
620
685
384
30
50
143
402
2,680
280
564
663
0
631
230
2,497
2,281
494
269
328
253
152
124
2,960
2,359
1,855
461
411
396
389
334
Pgina 25
4.2 PRODUCCION NACIONAL Y PRECIOS
A continuacin se muestran los precios en chacras de las paltas a nivel

nacional para el Per, esta informacin fue obtenida de la pgina del ministerio
de Agricultura, como se ve los precios han tenido un tendencia ascendente y
esto indica que este precio en los prximos aos va a ir aumentando.
Precio en chacra
para paltas
Precio soles / Kg
2000
0.99
2001
0.96
2002
0.83
2003
0.77
2004
0.86
2005
0.93
2006
1.09
2007
1.17
2008
1.49
2009
1.55
Por otro lado, tenemos la produccion de paltas a nivel nacional y esta

porduccion tambien va en aumento, al mismo nivel que las exportaciones y el
aumento del consumo de los paiese ofertantes, al igual que el cuadro anterior
este tambien fue obtenido del Ministerio de Agricultura
Produccion
de paltas
Peru
Toneladas
2000 2001
83,671 93,459
2002 2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009
94,236 99,975 108,460 103,417 113,259 121,720 136,303 155,982
Pgina 26
Estacionalidad
La palta se produce todo el ao pero no toda se destina a la exportacin. La
variedad destinada a la exportacin es la Hass.
La variedad de exportacin: Hass, se produce en los meses de Mayo, Junio,

Julio, Agosto y Setiembre, periodo que representa una ventana importante para
los mercados internacionales.
Las exportaciones de palta se realizan principalmente en los mese de Mayo y
Agosto
Pgina 27
A continuacin se muestran los precios FOB por pas de destino de las

exportaciones 2008-2010
Pgina 28
4.3 EXPORTACIONES DE PALTA PERUANA
A continuacin se presentan grficos y tablas obtenido de la pgina de la

SUNAT, donde se ve cmo ha ido evolucionando el volumen de exportaciones
de palta a Holanda entre el 20004 y el 2009
Pgina 29
La siguiente grafica muestra las exportaciones de palta y los principales

destinos de esta, Holanda es el primer pas de destino y tiene una gran
participacin en el mercado.
4.4 PROVEEDORES NACIONALES
La siguiente lista corresponde a los proveedores nacionales que hacen envos

de palta a la Unin Europea, muchas de estas empresas no solo se dedican a
la exportacin de paltas sino que tambin exportan otros frutos agrcolas.
Observamos que la empresa que lidera el ranking es Consorcio de productores
de fruta con un 19% seguido por Camposol con un 12%.
Pgina 30
Pgina 31
CAPITULO V
PLAN ESTRATGICO
5.1 VISIN, MISIN Y OBJETIVOS DE LA EMPRESA
Nombre de la empresa y principales caractersticas:
El nombre de la empresa exportadora seria Export Hass Per E.I.R.L. y su

rubro sera el de agro exportacin, se empezara exportando palta de la
variedad Hass la cual es la ms solicitada y la que se exporta en mayor
cantidad en Per (95% exportaciones) sin embargo esta empresa no se
dedicara a la siembra y cosecha de las palta sino que comprara la paltas en
chacra de las zonas con mayor produccin como son Huaura, Huaral,
Huarochir (provincias de Lima) y se hara el traslado, envase y embalaje de
estos para exportarlo mediante el Incoterm FOB a la Unin Europea.
El principal destino de nuestras exportaciones seria los Pases Bajos (Holanda)
y se trasladaran a travs del Puerto de Callao al Puerto de Rotterdam.
Visin de la empresa:
Ser lder en la exportacin de paltas a la Unin Europea de modo que nos
distingamos por la calidad de nuestros productos y por el cumplimiento con las
especificaciones del cliente
Pgina 32
Misin de la empresa:
Ofrecer a nuestros clientes productos deliciosos y en optimas condiciones con
una adecuada combinacin de calidad, tiempo y costos en la entrega, de modo
que seamos smbolo de confianza y buenas prcticas
Objetivos a Corto Plazo:

Ir aumentando cada vez la cantidad de conteiner a exportar y evitar los
rechazos y devoluciones de modo que seamos smbolo de calidad,
precio y tiempo de entrega.
Consolidarnos en el mercado Holands como una empresa cumplida y
que ofrece productos de buena calidad.
Diversificar nuestros productos hacia otras variedades de palta como la
Fuerte y la Nabal que son altamente solicitadas.
Dirigirnos a nuevos mercados como el Estadounidense (Primer
importador de paltas a nivel mundial) donde se ha hecho la apertura
hacia este producto con preferencias arancelarias.
5.2 ESTRATEGIAS A DESARROLLAR PARA INGRESAR AL MERCADO
Debido a que el producto actual a exportar es la palta Hass y el mercado es el

Europeo siendo ms especficos el de Holanda (Pases Bajos), lo primero que
debemos hacer es lograra un pedido de modo que con algo ms seguro
podamos iniciar la exportacin ya que como se trata de un producto
agroindustrial tiene que llegar lo ms fresco posible por lo que no se puede
mantener en stock las paltas.
Para lograr un pedido lo que debemos hacer es encontrar una empresa
dispuesta a comprarnos, para poder ofrecerles nuestro producto, beneficios y
ventajas que tiene comprarnos a Export Hass Per.
Existen varias formas de poder encontrar compradores Holandeses (empresas)

una de ellas es estar atentos a las noticias de exportacin de paltas y al estar
este rubro actualmente en crecimiento muchos de los gerentes de logstica de
estas empresas Europeas llegan al Per para buscar la mejor oferta.
Pgina 33
Otra forma es a travs del Directorio de Adex donde se publican los principales
compradores
de
todos
los
productos
agroindustriales
as
como
las
oportunidades comerciales que son los pedidos que ellos hacen llegar a travs
de esa entidad.
Tambin se puede preguntar a las empresas que ya tiene experiencia

exportando estos productos de modo que nos cuenten como los contactaron y
cules fueron los diversos problemas que tuvieron cuando exportaron de esta
firma podemos estar alertados.
Por ltimo, podemos tener la oportunidad de ir a algunas ferias, ya sea en

nuestro pas como en la Unin Europea e incluso en el mismo pas Holanda,
estas ferias siempre se publican en la Internet por lo que debemos estar
atentos. A continuacin se muestra una lista de las principales ferias que se
podan visitar y que estn relacionadas a los productos agroindustriales.
Pgina 34
FRESH ROTTERDAM 2011

Una de las dos ms importantes ferias del sector frutihortcola europeo.
Es la sucesora de AGF TOTAAL, y ahora consiste en dos ferias paralelas:
InnoFresh y FreshTec .Sin duda, el evento de entrada del sector para toda
Europa.
Sustentado en el puerto de Rotterdam (principal canalizador de los embarques

del sector) tiene asegurado el xito ao a ao. Todo el sector hortofrutcola
mundial se concentr en la Feria FRESH ROTTERDAM en septiembre. Esta
feria dirigida al comercio de frutas, hortalizas y patatas se celebra cada dos
aos en el complejo ferial Ahoy de la ciudad holandesa de Rotterdam.
FRESH ROTTERDAM ofrece la visin ms completa y actual del mercado a

nivel nacional e internacional.Se espera que ms de cuatrocientos expositores
de todo el mundo participen en esta prxima edicin de AGF TOTAAL , punto
de referencia internacional del sector. La feria mundial especializada en el
sector de la patata, las hortalizas y las frutas, FRESH ROTTERDAM, tiene ms
de 15.000 visitantes profesionales. Llam la atencin el inters internacional;
visitantes de 57 pases diferentes estuvieron presentes en Ahoy. En especial la
calidad de los visitantes fue muy buena. La edicin 2007 de esta feria pasar a
la historia como la ms innovadora. Con eventos nuevos como TREND
GALLERY,
CONGRESO
DE
PRODUCTOS
FRESCOS,
RUTA
DE
TENDENCIAS E INNOVACIONES y SALON DE MUESTRAS, la feria fue del

agrado de todos.
El sector holands de frutas, hortalizas y patatas es pionero a escala mundial

en
conocimientos
tcnicos
profesionalidad
comercial.
Una empresa para garantizar una ptima y exitosa competitividad en el

mercado requiere tener una visin mundial del comercio hortofrutcola. La
tendencia mundial por la demanda de productos semielaborados centra
asimismo la atencin del sector. No sorprende que FRESH ROTTERDAM
tambin dedique mucha atencin a este tema. Desde el perfeccionamiento
hasta los platos preparados, desde la maquinaria hasta la enseanza
Pgina 35
profesional, desde el interiorismo de las tiendas a los nuevos conceptos de

embalaje:
En
todo
definitiva,
se
FRESH
rene
en
ROTTERDAM
ofrece
FRESH
todas
ROTTERDAM
las
posibilidades
empresariales presentes y es una fuente de inspiracin imprescindible para el

sector de frutas y hortalizas.
Perfil de los visitantes:

Visitantes de alto nivel decisorio de Holanda y el resto de Europa
principalmente. Pero es un evento global y lo visitan de los 5 continentes.
Perfil de los expositores:

Exponen sus productos los ms importantes oferentes del mundo, con ptimas
presentaciones de stands y la seguridad de contactar la ms exigente y
profesional
demanda
del
rubro.
Tambin
se
expone
tecnologa
equipamientos, presentando la actualidad en desarrollos.
SALON INTERNACIONAL DEL CLUB DE GOURMETS 2011

25 edicin anual - Alimentos y bebidas de calidad, considerada como la
primera de Europa del sector
El Saln Internacional del Club de Gourmets es una feria internacional y de

carcter exclusivamente profesional dedicada a los productos de alimentacin y
bebidas de calidad, considerada como la primera de Europa del sector.
sta edicin, la 25a. anual se celebrar en el moderno predio ferial IFEMA en
los pabellones interconectados 4,6 y 8
La proyeccin internacional del Saln queda constatada en el aumento

progresivo que se registra cada ao en la presencia de expositores extranjeros.
El Saln de Gourmets, que naci con la filosofa de ser punto de encuentro
entre fabricantes y consumidores de los productos alimentarios de alta gama,
ha experimentado tal evolucin a lo largo de sus veinticuatro ediciones que se
ha convertido en el evento de referencia en el sector de la gastronoma de
calidad
Pgina 36
Distribucin por sectores de empresas expositoras :

* Alimentacin: 60%
* Bebidas: 28,5%
* Mixtas: 3,9%% :
* Otros: 7,6%
Pgina 37
CAPITULO VI
PLAN DE COMERCIALIZACION
6.1 Tendencias Generales del Consumo
El mercado de distribucin en los Pases Bajos es comparable a otros pases
europeos. Su principal caracterstica es que se encuentra dominado por
grandes grupos como Ahold que controla el 42.0% del mercado de distribucin
de alimentos, seguido de Laurus con el 17.0%. A pesar del desarrollo de los
grandes supermercados, los consumidores holandeses continan teniendo
preferencia por los supermercados pequeos y tiendas especializadas que
tienen una participacin considerable en el mercado de distribucin holands.
6.2 Descripcin del Consumidor

En tiempos de globalizacin la comunicacin intercultural se ha convertido en
una herramienta bsica para los negocios que se realizan entre personas de
diferentes grupos culturales. La capacidad intercultural es la habilidad de
comunicarse de forma ptima con personas de otras culturas teniendo en
cuenta las
necesidades
bsicas
para tener
xito:
entendimiento del
comportamiento de los otros as como su forma de pensar.
Consejos para negociar en los Pases Bajos (Holanda):

Tomarse el tiempo para conocer algo sobre la cultura de un pas, antes de
hacer negocios, es una muestra de respeto y suele ser profundamente
apreciada. Aquellos que comprenden la cultura tienen ms oportunidad de
desarrollar relaciones de negocios exitosas y de largo plazo.
Pgina 38
Los holandeses dan una gran importancia a la diferenciacin jerrquica.

Trabajadores y administradores pertenecen a dos grupos diferentes. Para
mantener una reunin con un grupo de holandeses, consideremos su enfoque
formal, con rdenes del da fijos y las intervenciones de los participantes.
No intentemos impresionarlos haciendo alarde de nuestros conocimientos y
experiencia, puesto que despertaremos su desconfianza. Y sobre todo si en
una reunin hemos de hacer un comentario, hagmoslo de forma abierta y en
voz alta.
Los holandeses son amables e informales en la utilizacin de los tratamientos,

haciendo servir muy a menudo el nombre de pila. En un primer contacto es
recomendable utilizar "Mijnheer" (seor) o "Mevrow" (seora) con el apellido,
hasta el momento en que ellos nos tuteen y nos llamen por nuestro nombre de
pila.
A la hora de vestir son ms informales que franceses y alemanes. Prefieren
una vestimenta cmoda e informal para ir al trabajo.
Podemos definirlos como personas honestas, abiertas, trabajadoras y muy
puntuales.
6.3 Principales compradores identificados

A medida que se elabora este documento y las noticias ledas se han
identificado 3 compradores potenciales, muy aparte de las grandes cadenas de
supermercados y retail que se mencionan abajo:
The Greenery: Principal empresa holandesa que importa y exporta frutas

y hortalizas, La firma busca incrementar sus volmenes de compra de
esprragos, mangos y paltas en Per. Adems, quieren comprar
melones y banano orgnico. Esta empresa estuvo de visita hace un mes
y regresara en Setiembre para la Expo Alimentaria 2010. Actualmente
esta empresa adquiere ms productos de Brasil que de Per.
Grupo Ahold: tal como se menciona lneas arriba es la principal en la
distribucin de alimentos
Grupo Laurus: Es la segunda en distribucin despus de Ahold
Pgina 39
6.4 Formas de Consumo

El producto es cada vez ms conocido y apreciado por el consumidor. El
consumo en Holanda es alrededor de 700.000 Kg. por ao, lo que equivale a
aproximadamente 2 kilos de paltas por persona al ao, o bien 4 paltas.
Esta cifra crece, aunque lentamente, ya que el producto es cada vez ms
conocido y apreciado.
Siendo una fruta no tradicional, es considerada como extica y de lujo, no

existe un hbito de consumo amplio, ni conocimiento de preparacin.
El consumidor todava no sabe muy bien cmo tratar la palta cuando est bien
madura. Dentro de Europa la palta Hass no siempre es popular porque la fruta
madura es negra por fuera.
Se consume principalmente como guacamole, ya sea con tortilla chips o con

tacos, burritos o fajitas. Esta tendencia sin embargo est cambiando.
La palta cada vez ms se usa como acompaante de platos principales o
entradas, sobre todo en ensaladas.
El uso de la palta por parte de la Horeca (acrnimo formado por la
concatenacin de las palabras HOtel/REstaurante/CAf. Es un trmino
originado en los Pases Bajos ) igualmente ha impulsado el consumo.
Las variedades de palta ms conocidas en Holanda: Fuerte, Hass y Pinkerton.
6.5 Hbitos de Compra

Retail
El precio al consumidor est alrededor de US$ 1,00 por unidad, pero puede
variar con la temporada. Precio promocin 0,79 una palta Hass de Sudfrica,
clase I.
Tienda reforma:1,50 (palta Hass de Sudfrica, clase I, orgnica)
Albert Heijn To Go*:2,65 (paltas Hass envasadas de a dos y lista para
comer/maduras, de Sudfrica, clase I). Este mismo producto cuesta en
una sucursal normal de Albert Heijn 1,99
Albert Heijn: 2,29 (por dos paltas orgnicas, Hass de Sudfrica, clase I)
ver foto ms adelante
Pgina 40
Dirk van den Broek: 0,99 por unidad

Venta ambulante: 1,00 (por dos paltas)
Las tiendas To Go son una frmula de la cadena de supermercados Albert

Heijn (que pertenece a ANLD) con una superficie pequea en lugares
estratgicos (estaciones de tren) que venden principalmente productos para el
consumo directo y a precios ms elevados.
Albert Heijn es un supermercado en el segmento alto, mientras Dirk van den
Broek es segmento bajo. Vemos que el precio de la palta a travs de los
diferentes supermercados es prcticamente igual.
6.6 Percepcin del Producto Peruano o latinoamericano
En cuanto al producto latinoamericano solo hay dos pases de Sudamrica que

estn liderando las exportaciones de palta a Holanda, estos son Per y Chile,
sin embargo, Per exporta mayor cantidad al ao y constituye el mayor
porcentaje, juntos los dos pases corresponden al24% de participacin
inferiores al 35% de participacin de Sudfrica, sin embargo cada vez las
exportaciones estn creciendo lo cual indica que los Holandeses estn muy
interesados en productos nacionales y su percepcin es buena ya que la palta
que se exporta es de muy buena calidad. Esto se visualiza por la vista de
firmas Holandesas a pas muy interesadas en aumentar sus volmenes de
compra.
Pgina 41
CAPTULO VII
MIX DE MARKETING y FLUJO DE EXPORTACIN
7.1 ESTRATEGIAS DE CONTACTO COMERCIAL
Ya se haba escrito antes sobre donde se podran obtener potenciales

compradores de palta en Holanda, se haban descrito varias formas, luego de
tener los datos de los potenciales compradores, se debe preparar un brochure
o presentacin de nuestros productos y de la empresa as como un catalogo y
un esquema de cotizacin, se deben enviar estos documentos va correo
electrnico para que ellos nos respondan indicando que volumen de
exportacin quisieran que les coticemos, se hace la cotizacin y se espera su
respuesta, eso se realizara con todos los compradores potenciales. Si es que
les convence nuestra propuesta es probable que pidan algunas muestras de
nuestros productos, para esto se debe hacer un trmite de exportacin
pequeo de muestras, luego si es que el comprador est convencido se pasara
a elaborar el Contrato Internacional de Compra venta, donde se indicaran todas
las condiciones y especificaciones de la exportacin. (Ms adelante se ver un
modelo)
A continuacin unas recomendaciones para mantener el contacto a Largo

Plazo:
Establecer una relacin de confianza de largo plazo.
Dominar idioma ingls.
Visita a Holanda para realizar reuniones con potenciales importadores.
Visita a ferias del sector, p.ej. la feria bianual AGF TOTAAL en
Rotterdam.
Pgina 42
Presentar materiales de promocin en ingls con especificaciones de los

productos e indicaciones de precios.
Realizar sitio web en idioma ingls
Traer o enviar muestras.
Cumplir con lo acordado y realizar seguimiento a las conversaciones.
7.2 CONDICIONES DE ACCESO AL MERCADO
CONTROL DE SANIDAD DE ALIMENTOS NO-ANIMALES

La importacin de productos alimenticios de origen no-animal a la UE debe
cumplir con condiciones generales y medidas de previsin especficas, las
cuales han sido establecidas con el fin de prevenir riesgos a la salud pblica y
como proteccin de los intereses del consumidor.
La UE aplica los principios y requerimientos generales de legislacin

alimentaria establecidas en el Reglamento (CE) N 178/2002, por el que se
establecen los principios y los requisitos generales de la legislacin alimentaria,
se crea la Autoridad Europea de Seguridad Alimentaria y se fijan
procedimientos relativos a la seguridad alimentaria.
Bsicamente:
Los alimentos y piensos importados a la Comunidad para ser
comercializados en ella debern cumplir los requisitos pertinentes de la
legislacin alimentaria o condiciones que la Comunidad reconozca al
menos como equivalentes, o bien, en caso de que exista un acuerdo
especfico entre la Comunidad y el pas exportador, los requisitos de
dicho acuerdo.
Trazabilidad: en todas las etapas de la produccin, la transformacin y la
distribucin deber asegurarse la trazabilidad de los alimentos, los
piensos, los animales destinados a la produccin de alimentos y de
cualquier otra sustancia destinada a ser incorporada en un alimento o un
pienso, o con probabilidad de serlo.
Pgina 43
Cada eslabn en la cadena de produccin, transformacin y distribucin

debe cumplir con los requerimientos de la legislacin alimentaria para
asegurar la calidad de los productos.
7.3 CONTRATO DE COMPRA VENTA INTERNACIONAL
MODELO DE CONTRATO DE COMPRA - VENTA INTERNACIONAL

Conste por el presente documento, el contrato de COMPRAVENTA
INTERNACIONAL que celebran de una parte EXPORT HASS PERU EIRL, con
RUC N 1364589367125, inscrita en los Registros Pblicos, debidamente
representada por su Gerente General, Srta Lisbeth Peralta, identificado con
Libreta Electoral N 45816592, a quien en adelante se le denominar EL
VENDEDOR; y de la otra parte, la empresa ABC SAC, con domicilio en AAA,
debidamente representada por su Encargado de compras, seor MNP, en
adelante EL COMPRADOR, en los trminos y condiciones siguientes:
PRIMERA: Objeto del contrato

Mediante el presente documento, las partes convienen en celebrar una
compraventa internacional de mercaderas, las cuales debern cumplir con las
condiciones siguientes:
Exportacin de palta de la variedad Hass con las siguientes caractersticas y
especificaciones:
Forma oval piriforme mediano
Peso aproximado entre 200 a 300 gramos (Calibre 12 22)
Cascara granular medianamente gruesa
Color verde purpura (madurez relativa)
La cantidad ser 6,965 cajas de 4 Kg de paltas, en total son 27,860 kg,

contenidas en 16 pallets en un contenedor High Cube de 40 pies.
SEGUNDA: Precio
El precio de la mercadera descrita en la clusula anterior asciende a la suma
de $ 38,168
Pgina 44
TERCERA: Condiciones de entrega

Las partes acuerdan que la venta pactada a travs del presente contrato se
har en trminos FOB (significa que el vendedor realiza la entrega cuando la
mercanca sobrepasa la borda del buque en el puerto de embarque convenido).
CUARTA: Tiempo de entrega

Las partes convienen en que la entrega de la mercadera objeto del presente
contrato se realizar despus de 20 das de la fecha de embarque, fecha en la
cual EL VENDEDOR deber cumplir con esta obligacin.
QUINTA: Forma de entrega

EL VENDEDOR se obliga a hacer entrega de la mercadera objeto del presente
contrato en el tiempo y lugar sealado en el mismo y cumpliendo con las
especificaciones siguientes:
En cuanto al envase y embalaje se va a considerar los siguientes:
Cajas de cartn corrugado para transportar 4Kg de palta (aproximada 16
paltas) con el logo de la empresa.
Las dimensiones de la cajas son las siguientes:28.5 x 37 x 10.3 cm
Container con atmosfera controlada de 40 pies High Cube con
capacidad para "6,965" cajas
La forma de transporte a utilizar ser bajo la modalidad de transporte martimo

y la empresa transportista ser la Naviera NYK Logistics
SEXTA: Inspeccin de los Bienes

Las partes convienen en que la inspeccin de la mercadera ser realizada
antes del embarque en Aduanas Callao.
SEPTIMA: Condiciones de pago

EL COMPRADOR se obliga al cumplimiento del pago del precio estipulado en
la clusula segunda bajo la modalidad de Carta de crdito confirmada
irrevocable a 40 das despus de la fecha de embarque.
OCTAVA: Documentos
Pgina 45
EL VENDEDOR deber cumplir con la presentacin de los siguientes

documentos:
Certificado de origen
Declaracin nica de Aduanas
Factura comercial
Conocimiento de embarque martimo (Bill of Lading)
Packing list
Control de los residuos de plaguicidas en productos alimenticios de
origen vegetal y animal.*
Control sanitario de los productos alimenticios de origen no animal*
Etiquetado de productos alimenticios*
Normas de comercializacin de las frutas y hortalizas frescas general*
Control fitosanitario*
Productos de produccin ecolgica*
(*) Estos documentos son solicitados por la Unin Europea cuando se trata de
productos alimenticios
NOVENA: Resolucin del Contrato

Las partes podrn resolver el presente contrato si se produce el incumplimiento
de alguna de las obligaciones estipuladas en el presente contrato.
DECIMA: Responsabilidad en la Demora

Si se modifica el tiempo de entrega disminuir el valor de la mercanca en un
10% por cada da de demora.
DECIMO PRIMERA: Ley Aplicable

Las partes acuerdan que la ley para las obligaciones estipuladas en el presente
contrato ser la de la Convencin de las Naciones Unidas sobre Compraventa
Internacional.
DECIMO SEGUNDA: Solucin de Controversias
Pgina 46
Para los efectos del presente contrato, las partes contratantes sealan como
sus domicilios los mencionados en la parte introductoria de este documento,
sometindose ambas partes al arbitraje del Centro de Arbitraje de la Cmara
de Comercio Internacional de Lima, a cuyas normas y procedimiento se
someten de manera voluntaria.
7.4 TRATAMIENTO ARANCELARIO
El rgimen de exportacin ser el de exportacin definitiva, no nos podemos

acoger al drawback ya que no producimos nuestros producto a exportar
adems en cuanto a los derechos arancelarios, Per esta exonerado del pago
de arancel por el GSP (rgimen especial de estimulo del desarrollo sostenible y
la gobernanza)
Solo se pagara el IVA que corresponde a 6% en Holanda
Las exportaciones estn exoneradas de IGV.
7.5 Las 4P del marketing
7.5.1 Canales de Distribucin

Los canales de distribucin del comercio internacional van a ser prcticamente
martimos y nuestro cliente van a ser empresas, las estrategias deben estar
enfocadas en cmo mantener una relacin a largo plazo con nuestros clientes y
como encontrar a nuevos clientes.
7.5.2 Precios
El precio FOB al cual se est vendiendo el producto es de 1.37 dlares por Kg
el cual est acorde con la actual oferta
7.5.3 Promocin y Publicidad

La promocin y publicidad se har a travs de la pagina web, de correos
electrnicos
donde mantendremos
actualizados
a nuestros
clientes
potenciales sobre nuevos precios y variedades as como descuentos por

compras grandes. La empresa se promocionar a travs de las ferias y
contactos con otros exportadores
Pgina 47
7.6 Costos de exportacin y utilidades
Costos de exportacion para un

contenedor
En soles
Compra de paltas precio en
chacra
Transporte a planta
Envase
Embalaje
Transporte al puerto
Documentos
Agencia de aduanas
Estiba
Otros
Costo total
Precio FOB
Uitlidad
% de utilidad
Costo
S/. 44,576
S/. 3,000
S/. 7,267
S/. 887
S/. 5,000
S/. 3,500
S/. 2,153
S/. 500
S/. 4,000
S/. 70,883
S/. 107,634
S/. 36,751
52%
Pgina 48
CONCLUSIONES
La palta tiene gran potencial de crecimiento en otro pases, ahora con la
apertura de un nuevo mercado como el estadounidense se puede elevar
los precios en Unin Europea, ya que parte de la produccin nacional
ira al mercado norteamericano dejando desabastecida a Europa
asimismo, es un producto nutritivo y la variedad que se ha elegido
constituye el 95% del total de las exportaciones de palta.
Holanda es el principal destino de las exportaciones de palta Hass

peruana y actualmente este mercado est en crecimiento, es por esta
razn que constituye un mercado potencial para los productores de
palta.
Las exportaciones de palta son rentable ya que cada vez esta

aumentando le precio internacional de las paltas a un ritmo ms
acelerado del aumento en los precios en chacra de las paltas
(Considerar que los precios internacionales estn en dlares mientras
que los de chacra se encuentran en soles)
Los mrgenes de ganancias son latos para los exportadores de palta

pero hay que tener en cuenta que la oferta es grande y un exportador
pequeo no podra llegar a esa produccin (exportaciones en
contenedores de 40 pies High cube)
Per est incursionando en un nuevo mercado para las exportaciones de

palta: EEUU, este mercado constituye una gran oportunidad debido a
que las expectativas de crecimiento de consumo en este pas es ms
alto que en otros (tiene ms poblacin).
Pgina 49
BIBLIOGRAFIAS
http://www.feriasalimentarias.com/
http://www.fao.org/index_es.htm
http://www.comexperu.org.pe/
http://www.siicex.gob.pe/
http://www.promperu.gob.pe/
http://www.mincetur.gob.pe/newweb/
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http://www.nlgovlim.com/comwebs.htm
http://exporthelp.europa.eu/thdapp/comext/ComextServlet?action=output
&viewName=eur_partners&simDate=20090101&ahscode1=08044000&c
b_reporters=0003&cb_partners=all&list_years=2009&measureList=iv
http://delapaltasupepa.blogspot.com/2008_07_01_archive.html
http://frenteweb.minag.gob.pe/sisca/?mod=salida
Pgina 50

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UNIVERSIDAD NACIONAL DE INGENIERIA

Facultad de Ingeniera Industrial y de Sistemas

Profesor: Jos Villanueva Herrera

CURSO: COMERCIO INTERNACIONAL

EXPORTACIN DE PALTA HASS A HOLANDA

CAPITULO II: INFORMACION DEL SECTOR

CAPTULO III: ANALISIS ESTRATEGICO DEL MERCADO

CAPTULO IV: ANALISIS ESTRATEGICO DEL CONSUMO Y OFERTA

Universidad Nacional de Ingeniera

EXPORTACIN DE PALTA HASS A HOLANDA

CAPTULO V: PLAN ESTRATEGICO

CAPTULO VI: PLAN DE COMERCIALIZACION

CAPTULO VII: MIX DE MARKETING Y FLUJO DE EXPORTACIN

Universidad Nacional de Ingeniera

EXPORTACIN DE PALTA HASS A HOLANDA

Este gran impulso se est viendo reflejado en el aumento de las exportaciones

Las exportaciones tradicionales sumaron 1,884 millones de dlares, un

Universidad Nacional de Ingeniera

EXPORTACIN DE PALTA HASS A HOLANDA

La palta o aguacate, es el fruto de un rbol originario de Mxico y

El primero en mencionar el aguacate en un documento escrito fue Martn

cantidad de "paltas" encontradas

Universidad Nacional de Ingeniera

EXPORTACIN DE PALTA HASS A HOLANDA

Hoy en da es una de las frutas tropicales ms populares en el mundo entero

1.2 VARIEDADES DE PALTA

a. FUERTE: Esta palta de color verde, proviene de la yema sacada de un

EXPORTACIN DE PALTA HASS A HOLANDA

1.3 PALTA HASS

EXPORTACIN DE PALTA HASS A HOLANDA

1.4 USO Y BENEFICIOS DE LA PALTA

1.4.1 Contenido Nutricional

En el siguiente cuadro mostramos la composicin qumica y valor nutricional

El aguacate o palta es la ms completa de las frutas y verduras. De gran valor

Su alto contenido de vitamina E, poderoso antioxidante, ejerce una accin

La Gua de Nutricin 2000 (Dietary Guidelines 2000), una publicacin de los

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EXPORTACIN DE PALTA HASS A HOLANDA

Se usa principalmente en la alimentacin, como complemento de todo tipo de

Previene el Alzheimer, Parkinson, enfermedades

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El continente americano, es la principal regin con plantaciones de palta,

En Europa prcticamente la totalidad de la superficie plantada corresponde a

constituyndose en uno de los ms importantes abastecedores de este

En cuanto a Per se indic que en los ltimos cuatro aos el volumen

2.2 Exportaciones mundiales

Las exportaciones a nivel mundial para la palta estn en constante crecimiento,

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El cuadro muestra las exportaciones de dlares a valor FOB y entre el 2007 y

Mxico ocupa el primer lugar con 47% de participacin en el mercado seguido

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exportadores, pero no tiene mucho volumen de produccin eso se da porque

2.3 Exportaciones peruanas de palta

El siguiente cuadro muestra las exportaciones totales de varios productos de

Algo que tambin se puede rescatar de este grafico es el precio que

En el siguiente cuadro se muestra el total de exportaciones agrcolas de

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A continuacin los precios: