Prospecci

n
EN LAS VENTAS

Docente del curso:

Enrique Cabellos B.

EL TIEMPO ES DINERO
Vender con
mayor
efectividad, es
vender ms
rpido; para
ello deber
vender en la
forma ms
eficiente
posible.

Prospeccin
Consiste en la identificacin y localizacin
sistemtica de clientes potenciales, ya sean
actuales o futuros.
Prospeccin como un proceso permanente,
donde resulta de gran utilidad disponer de
informacin, contactos y desarrollar listas
actualizadas de potenciales clientes.
La Prospeccin es la llave para conseguir
continuamente nuevos clientes que pasen a
formar parte de nuestra cartera.

Importancia de la
Prospeccin
El importante proceso de
localizar clientes
potenciales de un producto
o servicio hace la
diferencia.

Ya sea un profesional
nuevo o experimentado en
las ventas, la
PROSPECCIN es para
ste la actividad ms

POR QU ES IMPORTANTE
LA PROSPECCIN?
Sencillamente porque los
mercados cambian de
forma constante!
La creacin de empresas, la
generacin de productos
nuevos, el desplazamiento de
los negocios a nuevas lneas,
el desarrollo de mercados y
los cambios en los mtodos de
comercializacin son algunas
de las causas.

Lo que debemos hacer

Realizar una CALIFICACIN PREVIA de
nuestros prospectos de ventas para NO
perder el tiempo con prospectos con los
cuales tal vez nunca se pueda llegar a cerrar
una venta.
Un buen prospecto debe cumplir 3 requisitos:
Tener una necesidad.
Suficiente presupuesto para comprar.
La autoridad para decidir la compra.

Para la determinacin y ubicacin de

PROSPECTOS se recomienda seguir
los siguientes pasos:

Definir mercado objetivo con precisin.

Evaluar al prospecto en necesidad,
presupuesto y la autoridad para
comprar.
Estudio del status crediticio y financiero
del prospecto.
Hacer un ranking de prospectos para
ventas.

Pequeo detalle!
Un buen vendedor puede: poner
atencin, detectar necesidades;
formular preguntas, dar presentaciones,
replicar o responder las objeciones y
obtener el compromiso.

Pero si llama a la PERSONA u

ORGANIZACIN INCORRECTA;
ninguna habilidad de las mencionadas le
producir algn beneficio.

Pasos para ubicar un

PROSPECTO
Localizar un contacto
Calificar a ese contacto
Formular el prospecto

Pasos para ubicar un

PROSPECTO
La prospeccin comienza
LOCALIZANDO un CONTACTO,
que es una persona o una
organizacin que puede tener o
no los requisitos para ser un
prospecto.

El vendedor debe CALIFICAR

AL CONTACTO, que es el
proceso para determinar si un
contacto es realmente un
prospecto.

Pasos para ubicar un

PROSPECTO
Slo tras determinar que el contacto, es
un buen candidato para una venta esa
persona u organizacin pasar a ser un
prospecto.

Interrogantes
Las siguientes son algunas interrogantes
que nos ayudaran a localizar los
contactos y calificar buenos prospectos.

Tiene el contacto una amplia red de

relaciones o contactos en su
entorno?
Tiene el contacto incidencia (influencia)
en su entorno.
El contacto es quien elige qu comprar?

Interrogantes
Tiene el contacto inters y/o reconoce
el valor de los productos que le ofrezco?
Se puede hacer una reunin favorable
con el contacto?

Importante!
Los vendedores NO slo
deben calificar a los
contactos.

Sino tambin, analizar con

cuidado EL VALOR
relativo DE CADA UNO;
es decir elaborar una lista
de Clientes en
perspectiva.

FUENTES DE
PROSPECTOS
Al clasificar a los prospectos y
establecer esta lista nos permite
alcanzar mayores ventas y el uso ms
eficiente de nuestro tiempo y esfuerzo.

Todo vendedor debe desarrollar un

sistema (mecanismo) de prospeccin
para una situacin especifica de ventas.

FUENTES DE
PROSPECTOS

Referencias
Amigos conocidos
Directorios de empresas
Publicaciones especializadas
Ferias comerciales
Telemarketing
Base de datos
Redes sociales

El Objetivo!

Mayor rentabilidad