—COMUNICACION CON EL CLIENTE— Es necesario establecer la forma en que te comunicards con el cliente. Lo mejor es el trato directo, es decir, frente a frente, pero no siempre se puede tratar con el cliente de esta forma Los medios por los cuales puedes comunicarte con el cliente son los siguientes: Personal Teléfono Correo electrénico a qe . Vea | |e | d =a — = Chat Videoconferencia—PERSUASION— Para entender lo que es la persuasién lee el siguiente ejemplo: Los propietarios de algunos comercios en Estados Unidos estaban hartos de que grandes grupos de adolescentes se reunieran cada noche en la zona de aparcamientos de sus locales, debido, principalmente, a que eran frecuentes peleas y la venta de drogas. Para conseguir que se fueran decidieron colocar altavoces en los aparcamientos y hacer sonar un disco de Frank Sinatra a todo volimen. Como era prevesible, tos adolescentes huyeron despavoridos. wwn.gestiopolis.com/marketing/tecnicas-de-persuasion. htm-PERSUASION- Persuadir es hacer que el cliente compre por su propia voluntad Es mostrarle los elementos que necesita para que él tome, por si mismo, la decisién de comprar Al negociar, la persuasién se vuelve indispensable. Tenemos que poner en la mesa de ni los elementos que el cliente necesita para tomar la decisién de comprar. » = La persuasiOn es un arte que requiere practica Es necesario observar para saber qué es lo que hace a las personas tomar las decisiones que toman.-PERSUASION- Diferencia entre persuadir y convencer Convencer Hacer que uno, por medio de razones y pruebas eficaces, desista de su dictamen o lo cambie’ Persuadir Inducir, mover, obligar a uno con razones a creer y hacer una cosa” — Crear en el cliente el deseo que lo lleve a la compra La estrategia de la persuasién se inicia con el conocimiento del cliente. C Conocer al cliente para usar sus propias ar ear confianza.- LA PERSONA Y LA PERSUASION — + La persuasién se basa en la confianza. El vendedor debe ser un experto para lograr la persuasién. * De lo que el vendedor proyecte dependera que se logre o no la persuasién. Es importante la seguridad del vendedor, la forma en la que se comporta durante la negociacién * La apariencia del vendedor es importante para los es fundamental ar la persuasi6n, pero su seguridad~—LA PERSUASION Y LA IMAGEN DE MARCA— Una marca con prestigio en el mercado y posicionamiento positivo sera la mejor herramienta de persuasion. El prestigio de una marea genera confianza, y la confianza es el primer elemento para lograr la persuasién, Una marca posicionada goza del marketing de boca a boca. Si la marea tiene un posicionamiento positivo, el marketing de boca a boca sera también positivo, El prestigio de la marca y/o del negocio hace que el cliente crea en éstos. El poder de la recomendacién es decisivo en la persuasién, Cuando el negocio est posicionado como experto en los servicios 0 productos que ofrece, la persuasién se dard en forma natural. Creer para comprar * Siel cliente no cree que el producto o servicio sea capaz de satisfacer sus deseos y necesidades, no comprar. * La venta forzada genera insatisfaccién. * Cuando el cliente cree, la decisién de comprar sera suya, no del vendedor. * De esta manera, el cliente se comprometera con el servicio 0 producto adquirido—— FUENTES DE CONSULTA— = Solomo, Michael R. Comportamiento del consumidor, México: Pearson-Prentice Hall, séptima edicién, 2008. # Herrera Martinez, Helios Fernando. No me vendas, aytidame a comprar, México: Helios Herrera, segunda edicién, 2006. * Pease, Allan. El arte de negociar y persuadir, México: Amat editorial, Editorial Alfaomega, segunda edicion, 2009. * Castillo Briones, Daniel. El libro rojo de la negociacién, México: Cedyce, 2009. = Johnson, Spencer y Larry Wilson. El vendedor al minuto, México: Grijalbo, 1985. = www.monografias.com * Assael, Henry. Comportamiento del consumidor, México: New York University, Intemational Thomson Editores, S.A. de C.V., 1999. «= Garrido, Jordi. Como vender mas en su tienda. Técnicas de ventas para detallistas, Espafia: Ediciones Gestién 2000, 2004.—— FUENTES DE CONSULTA— * Pickens, James W, El arte de cerrar una venta, Edamex, 2005. * Langdon, Ken. Técnicas de negociacién, Ecuador: Grupo El Comercio, 2008. = Pease, Allan. El arte de vender y persuadir, Espafia: Editorial Planeta, 2009. = Underhill, Paco. Why we buy. The science of shopping, Estados Unidos: Simon & Schuster, 1999, * Duncan, Todd. High trust selling, Estados Unidos: Thomas Nelson Publishers, 2002. «= Lakhani, Dave. Persuasion, the art of getting what you want, Estados Unidos: Library of Congress, 2005. = www.gestiopolis.com/marketing/tecnicas-de-persuasion.htm