Venta de la carne de

Estados Unidos

ndice
Definicin de calidad
Que es
Como obtenemos calidad en la carne de E.U.

Estudios de mercado (datos tiles para vender carne de E.U.)

2 herramientas adicionales de la industria crnica
estadounidense
Uso de nomenclatura de cortes
Uso del sistema de informacin de precios para generar confianza

Sugerencias de mercadeo
Segmentacin
Casos para analizar como grupo

Apoyos promocionales de USMEF a socios comerciales

Qu es calidad?

Nos ofrecen calidad los siguientes productos?

Una Big Mac
Una turbina de avin marca General Electric
Carnes rojas de los Estados Unidos

Wikipedia:

La calidad es una herramienta bsica para definir una propiedad inherente de

cualquier cosa. La calidad permite que un producto sea comparado con cualquier otro de su misma
especie. Desde una perspectiva de produccin, la calidad puede definirse como la conformidad
relativa con las especificaciones. Al grado en que un producto cumple las especificaciones del
cliente, entre otras cosas, mayor su calidad. La calidad tambin es el encontrar la satisfaccin en un
producto, cumpliendo todas las expectativas que busca algn cliente.

El consumidor busca consistencia

Nuestras empresas deben hacer una clara promesa de consistencia (Calidad)

Como se obtiene la calidad?

A travs de una clara visin de liderazgo y compromiso

con el cliente al establecer procesos capaces, construidos
y monitoreados para producir calidad (consistencia),
establecidos a lo largo de la cadena de produccin
Estos procesos generan productos con propiedades
consistentes dentro de rangos establecidos de
especificaciones

Propiedad inherente
10
9
8
Limite
Superior

Objetivo

7
6
5

4
Limite
inferior

Propiedad
inherente

2
1
0

Tiempo

Estrecho rango de
especificaciones
del producto

Propiedad inherente
10
9
8
Limite
Superior

7
6

Objetivo

4
Limite
inferior

Propiedad
inherente

2
1
0

Tiempo

Rango de
especificaciones
del producto

Propiedad inherente
10
9
8
Limite
Superior

7
6

Objetivo

4
Limite
inferior

Propiedad
inherente

2
1
0

Rango de
especificaciones
del producto

Tiempo

La calidad tiene efectos en la satisfaccin de los

segmentos target de clientes
Caractersticas
del producto
Satisfaccin
del cliente

Tiempo
Caractersticas
del producto

Estrecho rango de
especificaciones
del producto

Satisfaccin
del cliente

Tiempo

Prueba de consistencia en suavidad: Warner

Bratzler y paneles de consumidores
Sensacin de suavidad al
consumidor

Muy suave: 3.41 kg

Suave: 3.41 a 4.40 kg
Firme: 4.41 a 5.40 kg
Duro: > 5.40 kg

Emerson, Tatum, Belk and Woerner. 2011.

Relationship of USDA Camera-Based Quality Grades to Beef Sensory Attributes. Colorado State University.

Prueba de consistencia en suavidad: Warner

Bratzler y paneles de consumidores
Calificacin de suavidad
del consumidor

Fuerza de corte (kg) WB

5
4.1
4

12
3.8

3.6

3.3 3.2

10
3.0

2.7

7.0

7.7

8.6

9.5 9.7

10.7

11.2

4
1

2
0

TR SL SM MT MD SA MA
Prime

Choice-

Select

Standard

Prime

Choice+

Choice-

Select

Standard

Choice+

TR SL SM MT MD SA MA

Consistencia en el sabor
Sabor Meaty/Brothy: Es el sabor y aroma bsico de carne a la
parrilla. Es simulada con sabor a caldo de res
Sabor Buttery/Beef fat: es el sabor asociado a la grasa cocinada
de carne engordada con granos, o descrita como mantequillosa

Sabor a sangre o Bloody/Serumy: sabor a sangre en carne semicruda o cocida a trminos muy ligeros
Sabor a hgado o Livery/Organy: Sabor a hgado u otras vsceras
como rin
Sabor a pasto o Grassy: sabor y aroma de la carne producida y
acabada a pasto. Sabor a paja.

Emerson, Tatum, Belk and Woerner. 2011. Relationship of USDA Camera-Based Quality Grades to Beef Sensory Attributes.
Colorado State University.

Calificaciones de panel de consumidores a

los distintos sabores
Sabor Meaty/Brothy

Sensacin de jugosidad
10

12
10.4
10
8.5
8

9.0

9.2

10.9

9.5

Sabor Buttery/Beef
9.4

10

8.5 8.7
7.9

8
7.0

7.4

7.5
6.3

7.4 7.5

6
4.9

6
4

4.0

4
2.9

4
2

2
0

0
SL SM MT MD SA MA

SL SM MT MD SA MA

2.1

0
TR

SL SM MT MD SA MA

Prime

Choice+

Choice-

Select

Standard

Prime

Choice-

Select

Standard

Prime

Choice+

Choice-

Select

Standard

Choice+

TR

TR

1.6

Calificaciones de panel de consumidores a

los distintos sabores
Sabor Meaty/Brothy

Sensacin de jugosidad
10

12
10.4
10
8.5
8

9.0

9.2

10.9

9.5

Sabor Buttery/Beef
9.4

10

8.5 8.7
7.9

8
7.0

7.4

7.5
6.3

7.4 7.5

6
4.9

6
4

4.0

4
2.9

4
2

2
0

0
SL SM MT MD SA MA

SL SM MT MD SA MA

2.1

0
TR

SL SM MT MD SA MA

Prime

Choice+

Choice-

Select

Standard

Prime

Choice-

Select

Standard

Prime

Choice+

Choice-

Select

Standard

Choice+

TR

TR

1.6

Calificaciones de panel de consumidores a

los distintos sabores
Sabor a sangre

Sabor a viscera

Sabor a pasto

1
0.86

3.3 3.3
3.0

0.75

2.5

0.65

0.63

2.3

0.60
0.54

1.9

0.47
0.39

1.5

0.35

0.32
0.27

0.27

0.28
0.14

0
TR

SL SM MT MD SA MA

Prime

Choice+

Choice-

Select

Standard

Prime

Select

Choice+

SL SM MT MD SA MA

Choice-

TR

Standard

Prime

Choice+

SM MT MD SA MA

Choice-

SL

Select

Standard

TR

Cual propiedad tiene el mayor efecto en el

consumidor?
% Explicacin

1%
1% 1%

1%
5%
Suavidad

10%

91%

Sabor "Buttery Beef fat"

Sabor a pasto

4%

81%

Sabor "Meaty/Brothy"

Jugocidad
Sabor a vicera
Inexplicado

 USMEF ha promovido carne Select en distintos

supermercados:

El separador U.S. Meat es conocido en un 78% de los

compradores de carne
84% compra regularmente producto en estos
separadores
92% de los encuestados compran 1 y 2 veces de cada 5
estos productos
El 76% comenta que esta carne es mejor que las dems
carnes del anaquel
Calificacin con mayor repeticin: 8 en una escala de 1
a 10 (38%)
Principal razn de compra: La carne de E.U. es mas
suave
La gente conoce que es carne de E.U.

Encuesta a consumidores hecha en 2012 en el area metropolitana.

 Los consumidores si reconocen la consistencia

Nuestros productos ofrecen consistencia

Las propiedades mas vendibles son:

Suavidad
Sabor

Distintos rangos de propiedad (distintas calidades) propiamente

posicionadas, satisfacen las necesidades de mltiples y distintos
segmentos de consumidores
Hay muchas tipos de carne de res de E.U.!

Especificacin del Marmoleo

(Promesa al cliente)
Porcentaje
de grasa
intramuscular
(Marmoleo)

Grado
de calidad
Prime
Choice +
ChoiceSelect
Standard
Fuente: http://www.bovineengineering.com/quality_grades.html

8% - 11%
5% - 8%
4% - 5%
3. 0% - 4%
<2.5%
Rib Eye

Especificacin de carne de cerdo

(Promesa al cliente institucional)
Mexico
Capacidad Retencin Agua

E.U.

60.24

4.35

68.78

3.28

87.78

7.48

96.89

6.27

21.32

0.572

18.15

0.233

(ml NaCl retenidos 100g)c

Capacidad de Emulsin
(ml aceite/g)

Fuerza de Corte

(N, Lomos)

Posicionamiento de la carne de cerdo hacia

mujeres que cocinan
Enfocarse en el sabor y el placer
En el primer ao de campaa:

Audiencia target reporta 30% incremento en cantidad comprada

Intencin de compra durante prximos 15 das: 59% a 73%
Consumo durante le ultimo mes: 52% a 76%
Incremento en hogares que consumen cerdo: 4%
Asociacin de la carne de cerdo a nutricin: 34% a 65%
Intencin de compra es significantemente diferente en los que recuerdan la
campaa:
Definitivamente comprarn maana: 58% vs. 38% antes de la campaa
Definitivamente comprarn en los prximos 15 das: 55% vs. 38% antes de la campaa

2 herramientas mas

Uso de nomenclatura de cortes

Sistema IMPS, NAMP
Lenguaje comn

Uso del sistema de informacin de precios

para generar confianza

 Agricultural Marketing Service (USDA)

Precios reales reportados diariamente
http://www.ams.usda.gov/mnreports/lsddb.pdf

Sugerencias de mercadeo a distintos segmentos

de consumidores
Segmentar el mercado
Mas comunes:
Socioeconmico
Consumidor de autoservicio
Comprador institucional (restaurantes)

Ensear a nuestros clientes a segmentar el mercado

Hacerlo lenguaje cotidiano con clientes

Identificar los nichos que quieren y estn dispuestos a pagar

por consistencia (distintos rangos de suavidad)
Elaborar el paquete para cada nicho

Hacer la identificacin del origen (E.U.)

Explicar en formas sencillas y practicas que la carne de E.U. es
consistente (Tiene calidad)

Casos de estudio: Mercadeo a distintos nichos de

consumidores

Caso de estudio 1: Venta a carniceras de

nivel socioeconmico bajo
Caso de estudio 2: Venta a una meat
boutique
Caso de estudio 3: Venta a una maquila

Casos de estudio: Mercadeo a distintos nichos de

consumidores

Caso de estudio 1: Venta a carniceras de

nivel socioeconmico bajo
Analizar que zonas geogrficas tienen mas
probabilidades de xito
Explicar al carnicero que el tambin tiene
nichos de clientes
Pedirle que identifique clientes que tengan
inters en la consistencia
Que el carnicero ofrezca al cliente por
avanzado el producto antes de pedirlo

Casos de estudio: Mercadeo a distintos nichos de

consumidores

Caso de estudio 2: Venta a una meat

boutique

Estrategia de comunicacin al consumidor

basada en suavidad de corte?
Cortes Suaves

Fuerza corte
(kg)

Cortes Duros

Fuerza corte
(kg)

Filete (Lomo)

3.07

Pulpa bola (Sirloin tip steak)

4.48

Paletilla California (Top

Blade, Flat Iron)

3.20

Pulpa negra (Top round steak)

4.51

Tapa del rib eye (Spinalis

dorsi)

3.23

Contracara (Bottom round

steak

4.68

Tapa interior de la
planchuela
(Underblade Steak)

3.54

Cuete (Eye of round steak)

4.73

Gracias