5 Secretos para

profesionales

vender

tus

servicios

Un dilema que comnmente aborda a emprendedores y autnomos que venden

servicios profesionales, es vendo yo o contrato un vendedor? La realidad es que
cuando comienzas no slo no tienes mucho dinero para invertir en un vendedor
sino que tampoco sabras bien cmo darle la estructura mnima que necesitara
para poder desempearse. Adems, excepto que seas una empresa ms parecida a
una corporacin que a un negocio de profesionales independientes, los clientes
preferirn mil veces hablar contigo, que eres dueo no slo de tu empresa sino
creador y responsable de los servicios que recibirn (an cuando luego los ejecute
otra persona). Es una cuestin personal, a las personas nos gusta la atencin y la
dedicacin personalizada. Y tu cliente no es una excepcin.

La

creencia

de

que

la

venta

no

es

para

As que vender se convierte en una de las actividades que usualmente no puedes

dejar de considerar y all es cuando comienza tu odisea. Porque a la mayora de los
profesionales independientes no les gusta para nada la venta. Tiene muchas
razones. En algunos casos simplemente creen que carecen de las habilidades
necesarias, en otros piensan que les falta tcnica o no saben cmo hacerlo, y en los
peores casos, sencillamente piensan que la venta es una mala palabra, una especie
de engao que se elucubra con el fin de hacer caer a un cliente.
As que si ests pensando en que la venta no es para ti por alguna de las primeras
razones, te ayudar a travs de estos 5 secretos para que aprendas a vender sin
tanta presin. Pero si eres de los que piensa que la venta requiere una tcnica para
engaar y venderle a tus clientes algo que no necesitan slo por tu propio beneficio,
primero
debes
leer
lo
siguiente:
Las
ventas
y
el
perfil
del
vendedor
S que habitualmente se asocia a las ventas con aquella persona que busca que
compres algo porque te has descuidado. Por ejemplo, ese que te llama a las 8 de
la maana de un sbado intentando que compres un nuevo celular que no necesitas
o que amples la banda ancha de internet en tu casa. Tienes que saber que esto no
tiene que ver con la venta. En todo caso las personas o los objetivos que ciertas
empresas ponen sobre sus colaboradores vendedores es lo que hace que luego
termines
detestando
esta
accin.
Pero
la
venta
no
es
esto.
Un proceso de ventas es aquel cuyo objetivo principal es resolver las necesidades de
tu cliente. Y no vender el producto X o Y en particular. Con esto en mente y
recordndote que sin ventas no tienes un negocio, djame que te cuente 5 secretos
para que puedas comenzar a ver a la actividad de ventas como un proceso para
atender
a
tu
cliente
y
no
para
manipularlo.

Secretos

para

que

juegues

disfrutes,

mientras

vendes

Secreto nmero 1 T no vendes, es tu cliente quien compra

Pensar de esta forma (consciente o no) te quita una gran presin. Que tu cliente
decida continuar trabajando contigo, ampliar un contrato, aceptar un servicio de
mayor nivel o cualquier otro ejemplo que tengas en mente, no depende solamente
de ti. La decisin de tu cliente es fundamental. Por supuesto que puedes mejorar
tus habilidades y hay tcnicas que puedes aprender. Pero se trata de mejorar la
comunicacin y la forma en la que sirves a tu cliente. No de convencerlo de hacer
algo
que
no
quiere
o
no
es
bueno
para
l.
Secreto nmero 2 Las ventas son una oportunidad para saber ms de tu
cliente
La venta es una excelente oportunidad para conocer ms sobre tu cliente y cmo
podras ayudarle. Es por eso que debes lograr una conversacin exploratoria mucho
ms enfocada en tu cliente y no en tus servicios. Ese es el aprendizaje. Si logras

conocer ms sobre la necesidad de tu cliente y esto cambia el enfoque con el cual

ofreces tus servicios, habr valido la pena esa conversacin an si tu cliente no te
compr.
Secreto
nmero
3

Tu
objetivo
no
es
vender
Tu objetivo en una conversacin de ventas es detectar, descubrir y transmitir la
congruencia entre lo que tu cliente necesita y el o los servicio/s que ofreces.
Detectar significa encontrar un punto de contacto ganar-ganar. Descubrir es
profundizar en l (no en ti, ni en tus servicios an). Y transmitir es poder compartir
con tu cliente ese hallazgo. Eso significa vender. No es que tu cliente se vaya con un
producto/servicio que no necesita simplemente porque es el que t quieres
venderle. Sino detectar cul es tu mejor producto/servicio considerando sus
particularidades y necesidades, y all ofrecerle opciones para poder acceder a l. Y,
de
nuevo,
luego
queda
en
l
la
decisin
de
compra.
Secreto
nmero
4

Tu
cliente
no
es
adivino
Es muy habitual pensar que como mis productos/servicios son excelentes los
clientes lo detectarn sin problemas. Piensa que t ests trabajando con tus
servicios da tras da, durante semanas o tal vez meses, si no ms. Y en una
conversacin de tal vez 20 o 30 minutos intentas transmitirle a tu cliente lo
maravilloso que ellos son. Olvdate de esto. No es posible. Terminars
abrumndolo con informacin que no podr procesar, o bien dejndolo con una
sensacin de complicacin cuando en realidad el problema no son tus servicios,
sino la forma en la que hablas de ellos. El truco aqu es poder hablar de resultados,
de lo que tu cliente va a lograr. De esta forma, le ests dando algo concreto sobre el
cual tomar una decisin (ms all de las particularidades de tu producto).
Secreto nmero 5 El NO es parte habitual de tu trabajo
S que esto suena duro y hasta incomprensible. Pero es que el rechazo es ms
frecuente de lo que te imaginas y debes acostumbrarte a l. Un gran error que
puedes cometer es tomarlo como algo personal. En realidad, tu cliente no est
rechazndote a ti ni siquiera a tus servicios. Simplemente est diciendo que en este
momento NO es lo que necesita, o NO piensa que necesita justamente esto o NO
puede acceder a l (o una infinidad de otras razones que a veces slo tu cliente
sabe). Y si volvemos al secreto nmero 1, recordars que una parte ms que
fundamental del proceso de venta depende de la decisin de tu cliente. Esto no
significa que no debes tratar de conocer ms sobre las razones por las que tu cliente
decide no contratar uno de tus servicios. Pero no te quedes dndole vuelta al NO.
Este es uno de los temas de negocios que ms me apasionan as que espero que
estos 5 secretos te hayan ayudado. Estoy segura que si llegaste hasta este artculo
sintiendo que las ventas no son tu fuerte o teniendo un mal concepto de ellas,
habrs descubierto algunas razones para replantearte tu opinin. Recuerda,
siempre hay cosas que te gustan ms o menos en tu negocio, pero no tienes por qu
sufrir con ellas. Debes encontrar la forma de divertirte mientras las llevas a cabo.
Cmo lo hars? Cul ser el primero de los secretos que pondrs en prctica
cuando sientas que las ventas no son para ti?