Redes Internacionalizacion

I SERIE NUESTRA EXPERIENCIA | No 5
Colombia
Redes empresariales para

la internacionalizacin
Mejorando empresas, transformando vidas
Redes empresariales para la

internacionalizacin
Serie Nuestra Experiencia No. 5 2010
Autores:
Gloria Liliana Correa
Yasmin Durn
Oswaldo Segura

Fotos:
Archivo FUNDES
Diagramacin:
Zona Creativa S.A.
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FUNDES promueve e impulsa el desarrollo
competitivo de la micro, pequea y mediana
empresa MIPYME en Amrica Latina
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La Serie Nuestra Experiencia tiene como

objetivo sistematizar el conocimiento acumulado por FUNDES en la implementacin
de proyectos a lo largo de Amrica Latina.
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SERIE NUESTRA EXPERIENCIA | N 5

Marzo, 2010
Redes empresariales para

la internacionalizacin
Gloria Liliana Correa

Yasmin Durn
Oswaldo Segura
Ficha resumen
Ficha 1
Nombre del programa
Redes empresariales para la internacionalizacin
Tipologa
Desarrollo asociativo
Ubicacin
Colombia
Problema / oportunidad
Mejorar y optimizar la cadena de valor de las PYMES para generar

competitividad y mayores niveles de exportacin aprovechando las
oportunidades generadas por la economa global.
Fecha realizacin
2004 - presente
Nmero de empresas involucradas
440 empresas a travs de la conformacin de 55 Redes Empresariales.
Actores
- FUNDES (ejecutor)
- PROEXPORT (cofinanciador)
Resultados
- Creacin de 55 redes empresariales, 17 operadas por FUNDES

- Incursin de empresas colombianas en nuevos mercados internacionales
I Redes empresariales para la internacionalizacin
FUNDES I COLOMBIA
ndice
I.
El contexto
A.
B.
C.
D.
E.
Situacin socioeconmica
Estructura empresarial
El sector exportador colombiano
Estrategia de competitividad de Colombia
Asociatividad empresarial
9
9
10
11
13
15
II. El problema
19
III. El programa
21
A.
B.
21
22
24
25
26
27
27
28
28
C.
D.
Redes empresariales
Etapas para la estructuracin de una red empresarial
1. Etapa 1. Promocin de la red empresarial
2. Etapa 2. Conformacin del grupo de trabajo
3. Etapa 3. Elaboracin del proyecto de red empresarial
4. Etapa 4. Puesta en marcha
5. Etapa 5. Seguimiento
El operador
Fuentes y usos de los recursos
IV. Los resultados
31
V.
Experiencia de fundes: casos seleccionados
35
A.
B.
Red de dotaciones hoteleras

Red de pinturas y revestimientos arquitectnicos
35
37
VI. Testimoniales
39
VII. Las conclusiones y los aprendizajes
41
Referencias
43
FUNDES I COLOMBIA
I. El contexto
Colombia est ubicada en la zona noroccidental

de Amrica del Sur, su capital es Bogot y cuenta
con una superficie de 1 141 748 km2, siendo la cuarta
nacin en extensin territorial en Amrica del Sur.
Limita al este con Venezuela y Brasil, al sur con Per
y Ecuador y al noroeste con Panam. Este pas se destaca como la nica nacin de Amrica del Sur con
costas en el ocano Pacfico y en el Mar Caribe. El pas
se divide en 32 departamentos y un Distrito Capital
(ver figura 1). Los principales indicadores socioeconmicos de Colombia se muestran en el cuadro 1.
Mapa de Colombia
Archipilago de
San Andrs,
Providencia y
Santa Catalina
Magdalena
Indicadores de Colombia
Territorio
Capital
Poblacin (DANE)
Departamentos
Guajira
Atlntico
Csar
Sucre
Crdoba
Antioquia
Choco
Norte de
Santander
Santander
Valle del
Cauca
Arauca
Boyaca
Caldas
Quindio
Cauca
Bolvar
Casanare
Vichada
Cundinamarca
Tolima
Meta
Hulla
Guainia
Guaviare
Nario
Putumayo
Caqueta
Vaupes
Amazonas
100
90
80
Idiomas oficiales
70
Pobreza (DANE)
60
Pobreza extrema (DANE)
50
Ingreso per cpita (BRC)
40
ndice de Gini (DANE)
30
IDH (PNUD)
20
Tasa de desempleo (DANE) 10
0
PIB (BCR)
Porcentaje
Figura 1
El Departamento Administrativo Nacional de

Estadstica de Colombia (DANE) calcula que la
poblacin del pas es de 45 millones de habitantes
para el 2009, es la tercera nacin en poblacin en
Amrica Latina. El 50% de sus habitantes se encuentra concentrado en 5 departamentos Bogot
D.C., Antioquia, Valle del Cauca, Cundinamarca y
Atlntico.
En Colombia existe una alta incidencia de la
pobreza, con un 46% de la poblacin viviendo en
esta condicin (20,5 millones de personas), mientras que la pobreza extrema o indigencia afecta a un
17,8% de sus habitantes, datos al 2008 del DANE.
Cuadro 1
1 141 748 km2

Bogot
45 508 2052010 Establecimientos
32
departamentos
y
96.0
96.4
un Distrito Capital
(Bogot)
Espaol
46%2008
17,8%2008
US$5 4882008
0,592008
0,8072007
0.5 0.5
12,2%Diciembre 20093.4 3.0
US$243 9242008
Crecimiento real del PIB (BCR) Micro
2,8%2008 Pequeas
2008
Estructura del PIB (BCR)
50,3% servicios1990
15,0% manufactura
8,2% agricultura
7,5% minera
7,7% construccin
Inflaci (DANE)
2%2009
Unidades empresariales (DANE)
1 319 712Censo 2005
Medianas
Porcentaje
A. Situacin socioeconmica
0.1
0.1
Grandes
2005
80%
60%
47.10%
100
90
80
70
60
50
40
30
20
10
0
10
Bruto (PIB), alcanz la suma de 479 618 788 millones de pesos corrientes al ao 2008 (US$243 924
millones). El PIB est compuesto en un 50% por
servicios, 15% por manufacturas; mientras que la
agricultura, la minera y la construccin aportan
cerca de un 8% cada uno de ellos. La economa real
creci un 2,8% al 2008, pero se espera un decrecimiento al 2009 cercano al -2%. Finalmente, la inflacin de Colombia fue del 2% al 2009, el promedio
de los ltimos cinco aos fue de 5%.
A pesar de este nivel de pobreza, Colombia se

cataloga como un pas de ingreso medio, siendo
su ingreso per cpita de US$5 488 segn datos del
Banco de la Repblica de Colombia (BRC). Pero
este ingreso no se distribuye de forma equitativa,
segn la medicin del ndice de Gini (0,59 al 2008)
hay alta inequidad en el ingreso, que se refleja en
que el 20% de la poblacin con mayores recursos
recibe el 54% del ingreso total de Colombia, mientras que el 20% ms pobre recibe solo el 5% de este
ingreso. Por otro lado la tasa de desempleo al 2009
es de 12,2% de la poblacin econmicamente activa, lo que significa ms de 2,6 millones de personas
desempleadas.
Colombia se clasifica como una nacin de alto
nivel de desarrollo humano segn el ndice de
Desarrollo Humano (IDH) del Programa de las
Naciones Unidas para el Desarrollo, ocupando la
posicin 77 sobre 182 pases evaluados en el 2007.
Segn datos del BCR, el tamao de la economa colombiana, medida por el Producto Interno
Grfico 1
FUNDES I COLOMBIA
B. Estructura empresarial
Segn el censo general del DANE de 2005, existen 1 341 368 empresas en Colombia, el 96,4% de los
establecimientos son micro empresas, mientras que
otro 3,5% son pequeas y medianas y un 0,1% son
grandes1. A la vez estas micros, pequeas y medianas
(MIPYMES) son la principal fuente de puestos de
trabajo del pas al emplear el 83,5% de la poblacin
ocupada2, tal como se observa en el grfico 1.
Colombia: Estructura empresarial y personal ocupado por tamao de empresa
rauca
nare
Vichada
Guainia
100
90
80
70
60
50
40
30
20
10
0
Personal Ocupado
Porcentaje
Porcentaje
Establecimientos
96.0 96.4
3.4
Micro
Pequeas
1990
Vaupes
3.0
0.5
0.5
Medianas
0.1
0.1
Grandes
100
90
80
70
60
50
40
30
20
10
0
51.4 50.3
19.3
Micro
17.6
Pequeas
1990
2005
13 12.9
Medianas
19.2
16.4
Grandes
2005
Fuente: DANE. Censo econmico 1993 y 2005. Consultado en el Conpes 3484 de 2007.
nas
A nivel geogrfico se presenta una alta concen- Santander y Atlntico concentran otro 43,1% de
tracin
de empresas en Bogot y su Regin. Solo en las grandes empresas y 39,5% de las MIPYMES
80%
Bogot se ubican el 36,1% de las grandes empresas (cuadro 2). La mayor parte de las empresas colom700%
59.10%
bianas se dedican a los sectores de comercio y de
60%y el 22,8% de las MIPYMES; mientras que los de47.10%
600%
partamentos de Antioquia, Valle, Cundinamarca, servicios, tal como lo muestra el grfico
2.
40%
400%
Variacin
20%
Variacin
500%
24.40%
313.2%
300%
0%1 La clasificacin por tamao de empresa se hace por cantidad de empleados, la micro es la que cuenta entre 1 a 10
200%
empleados,
la pequea
11 a 50, la mediana
a 200 y la Derivados
grande tiene ms de 200 empleados.
Caf
Flores de
Petrleode 51Carbn
Esmeraldas
mes anterior a la entrevista del100%
censo en los
-20%2 El personal ocupado corresponde al personal promedio en eldel
-7.10%
establecimientos de industria, comercio y servicios
petrleo
-40%
-31.30%
0%
-11.7%
-100%
-60%
-80%
-64.30%
io
c
di
a
tr
-63.3%
s
le
na
ro
ag
rio
ua
c
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s
ro
Ot
os
er
in
r
st
du
In
Colombia: Distribucin de las

empresas por departamento,
segn tamao
Personal Ocupado
Colombia: Distribucin de las

empresas de acuerdo a su sector
econmico
Cuadro 2
Departamento
Bogot
51.4 50.3 Antioquia
Valle
Cundinamarca
19.3 17.6
13 12.9
Santander
Atlntico
Resto
del pas Medianas
Micro
Pequeas
Total 1990 2005
MIPYMES
22,8%
13,5%
9,6%
19.2
6,3%
16.4
5,9%
4,2%
37,8%
Grandes
100%
Grandes
36,1%
17,9%
9,2%
7,3%
3,5%
5,2%
20,8%
100%
11
Grfico 2
Industria
25%
Servicios
45%
Comercio
30%
Fuente: DANE Censo econmico 2005. Consultado en el Conpes
Fuente: DANE Censo econmico 2005. Consultado en el Conpes
3484 de 2007
3484 de 2007
C. El sector exportador colombiano
59.10%
Derivados
del
petrleo
1999, lo que fue acompaado de un debilitamiento

del comercio exterior. Posteriormente y hasta 2002 se
700%
econmica, oriEl proceso de apertura econmica colom- presenta un periodo de inestabilidad
621.6%
ginada
en
gran
parte
por
el
conflicto
armado, lo que
biana se inici en los600%
aos noventa, especficaigualmente
debilita
el
comercio
exterior
colombiano,
mente a travs del Programa
de Modernizacin e
500%
especialmente
sus
exportaciones.
Es
a
partir
de 2003
Internacionalizacin. Este Programa busc dismi400%
que
la
economa
colombiana
reinicia
su
recuperacin
nuir el nivel de proteccin de los mercados313.2%
nacioeconmica y con ello tambin se revierte la tendencia
nales y dar paso al proceso
300% de apertura econmica
del pas e implic un aumento
importante del co- decreciente del flujo de comercio exterior. De esta
200%
forma, en el periodo 2003-2008 las exportaciones
mercio exterior durante los aos noventa.
100%
se incrementaron61.7%
a un ritmo
38.2% del 21,2% promedio
Pero, a finales de la dcada, la economa colom-13.5%
anual,
mientras
las
importaciones
lo hicieron a una
biana enfrent momentos0%difciles, lo cual se reflej
-7.1%
-11.7%
-20.0%
tasa
de
21,0%,
ver
cuadro
3.
-24.6%
en un crecimiento negativo
del PIB de un 2% para
-100%
Variacin
100
90
80
70
60
50
40
30
20
10
0
-63.3%
s
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Pr
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Ot
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ia
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nd
i
ro
Ag
ia
tr
us
In
na
Ao
Exportaciones
(US$ Millones)
2000
2001
13 158
600
12 330
2002
11 975
500
2003
13 129 415
400
16 788
2004
2005
2006
2007
2008
ca
si
ia
liv
ia
tr
us
In
aq
po
ui
ria
q
ye
na
ui
Colombia: Comercio exterior (2000 2008)
No. de empresas
FUNDES I COLOMBIA
ia
r
st
u
nd
riz
ot
om
ut
o
st
de
es
or
ct
se
Re
Cuadro 3
Variacin
(%)
Importaciones
(US$ Millones)
Variacin
(%)
Balanza Comercial
(US$ Millones)
13,3
11 757
10,3
2 160
12 821
9,0
333
12 690
-1,0
84
13 881
9,4
106
16 745
20,6
1 162
547
-6,3
-2,9
500
9,6
27,9
306
21 190
300
24 391
26,2
21 204
26,6
1 392
15,1
26 162
23,4
(143)
29 991
200
23,0
32 897
37 626
25,5
37121
155
145
25,7
145
20,6
(824,3)
144
100
470 5
59
Fuente: DANE DIAN. Consultado en: Ministerio de Comercio Exterior, 2009.

http://www.mincomercio.gov.co/eContent/newsdetail.asp?id=761&idcompany=1.
1999
2000
2001
2002
2003
2004
2005
2006
2007
Guajira
Atlntico
Establecimientos
Csar
Choco
Quindio
Arauca
Boyaca
Casanare
Vichada
Cundinamarca
Tolima
Meta
Hulla
Guainia
Guaviare
Putumayo
Caqueta
1990
Vaupes
Amazonas
100
90
El impulso a las exportaciones

durante el perio- diversificacin de la canasta
de productos expor80
80
70
70
do 2003-2008, no solo se debi
a la recuperacin tados. Algunos de los productos
tradicionales han
60
60
51.4 50.3
econmica colombiana, tambin
se explica por un visto disminuir su participacin
relativa, por ejem50
50
buen ambiente de la economa
plo el caf que en 1993 40representaba el 16% de las
40 mundial y el notable
30
30 2007 su participacin
repunte de los precios internacionales
de los bienes exportaciones del pas, en
19.3 17.6fue
13 12.9
20
20
primarios.
de
solo
el
5,7%.
Igual
ha
sucedido
con
las
flores y
3.4 3.0
0.5 0.5
0.1 0.1
10
10
A la vez, este fortalecimiento
de las expor- las esmeraldas, situacin0 que puede observarse en
0
taciones colombianas ha ido Micro
de la mano
con laMedianas
el grficoGrandes
3.
Pequeas
Micro
Pequeas
Medianas
Grfico 3
2005
1990
16.4
Gran
2005
Colombia: variacin en las exportaciones de productos tradicionales

(1993 y 2007)
80%
59.10%
60%
700%
47.10%
40%
600%
500%
24.40%
400%
20%
Variacin
Cauca
Santander
Caldas
Valle del
Cauca
100
90
Norte de
Santander
Porcentaje
Antioquia
Bolvar
Personal Ocupado
96.0 96.4
Porcentaje
Sucre
Crdoba
FUNDES I COLOMBIA
0%
Caf
-20%
Flores
Esmeraldas Petrleo
Carbn
-7.10%
-40%
Derivados
del
petrleo
Variacin
Magdalena
300%
200%
100%
0%
-31.30%
-100%
-60%
-80%
ic
-64.30%
os
ct
ad
tr
od
Pr

El mismo grfico 3 muestra como otros produc- concentraba casi la mitad del valor de las exportatos tradicionales en la exportacin, como el petr- ciones de Colombia y 8 pases representaban el desObjetivo: definir una poltica de competitividad de
leo, sus derivados y el carbn
han aumentado su tino del 75% de lo exportado por el pas. Para el ao
1
plazo, que cuente con recursos y con el
TRANSFORMACIN
participacin entre 1993largo
y 2007,
explicado en un 2008 Estados Unidos solo represent el 37,3% de
compromiso permanente de las entidades del
PRODUCTIVA
alto porcentaje por el incremento
de los precios las exportaciones y los principales 8 socios el 65%
Estado, incluyente con las regiones.
internacionales.
(ver cuadro 4).
La cada en la participacin relativa de las exPero el aumento de la apertura comercial y las
Objetivo:
atraer inversin
a sectores
de alta oportunidades generadas para las
portaciones de los productos
tradicionales
no es
consecuentes
2
productiva
de reglas
de
ATRACCIN
DEcada en eltransformacin
debido a una
volumen exportado,
sinoa travs
empresas
colombianas
no siempre son aprovechajuego claras,
simples y estables;
incentivos
INVERSIN
a que se ha dado un aumento
en las exportaciones
dascon
por
las PYMES. Un estudio de FUNDES3, con
tributarios
generales
en una sensibilizacin
sobre
datos del 2003,
muestra como las empresas grandes
de productos no tradicionales,
donde
se destacan
importanciametalrgicos
de la inversin. que representaban el 12% de las empresas exportaproductos de la industrialaautomotriz,
y otros mineros, tal como se observa en el grfico 4. doras, generaban el 80% de las ventas de manufacObjetivo:
convertir
la poltica actual
poltica mientras que las PYMES que
turasen
deuna
Colombia,
La diversificacin del
comercio
internacional
3
TURISMO
DE CLASE
consecuencia,
impone una gran
representaban
la mitad de las empresas exportadocolombiano
tambin se de
haEstado
dado y,enencuanto
a sus se
MUNDIAL
coordinacin
entre las
instancias
decisin del
rasde
efectuaron
solo el 11% de las exportaciones.
mercados destino. Al ao
2000 Estados
Unidos
sector central y las entidades territoriales.
3 Moori, Virgina; et all (2005).
Creacin de
proyectos
Optimizacin
por aplicacin
600
500
No. de empresas
12
chipilago de
an Andrs,
rovidencia y
nta Catalina
400
300
200
100
0
13 12.9
Micro
Pequeas
Comercio
30%
Medianas
Grandes
FUNDES I COLOMBIA
1990
2005
Colombia: variacin en las exportaciones de productos no tradicionales

(1993 y 2007)
9.10%
700%
13
Grfico 4
621.6%
600%
500%
Variacin
400%
rivados
del
etrleo
313.2%
300%
200%
100%
0%
a
tr
es
al
-63.3%
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-7.1%
-11.7%
-100%
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61.7%
13.5%
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-20.0%
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38.2%
-24.6%
a
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ip
om
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o
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de
es
or
ct
se
Re

http://www.mincomercio.gov.co/eContent/newsdetail.asp?id=761&idcompany=1. Clculos propios.
600
547
Colombia: Exportaciones por pas

500 destino (2000-2008)
Cuadro 4
500
No. de empresas
Pas
Estados Unidos
Venezuela
Alemania
Ecuador
Blgica
Per
Japn
Mxico
Resto de pases
2000
415
400 49,6%
9,9%
3,3%
3,5%
1,7%
200
2,8%
1,8%
100 1,8%
25,6%
0
300
2001
42,6%
14,1%
3,5%
5,8%
1,7%
2,2%
1,3%
2,1%
26,6%
2002
2003
43,1%
44,0%
9,4%
5,3%
306
2,8%
2,0%
6,9%
5,9%
2,0%
1,7%
2,9%
3,0%
121
1,6%
1,5%
2,6%
2,7%
28,6%
33,7%
1999
2000
2001
2002
2003
2004
39,4%
9,7%
1,6%
6,0%
1,7%
145
3,3%
1,6%
3,1%
33,6%
2004
D. Estrategia de competitividad de
Colombia
Este proceso de apertura econmica vivido por
Colombia ha transformado la situacin del comercio entre el pas y el resto del mundo, pero al mismo
tiempo, ha enfrentado a las empresas a modelos de
competencia ms sofisticados y complejos y para
que puedan lograr xito se requiere trabajar en la
PYMES
competitividad
del pas.
La competitividad de Colombia se puede medir mediante tres indicadores internacionales
de competitividad, el ndice de Competitividad
RED
Entidad
cofinanciadora
Operador
2005
2006
2007
40,0%
39,6%
34,6%
9,9%
11,1%
17,4%
1,6%
1,5%
1,8%
6,3%
5,1%
4,3%
1,7%
1,5%
1,3%
145
3,4% 144 2,8%
2,7%
1,6%
1,3%
1,3%
2,9%
2,4% 59 1,7%
32,7%
34,7%
35,0%
2005
2006
2008
37,3%
16,2%
1,7%
4,0%
1,2%
2,3%
1,0%
1,6%
34,7%
2007
Global (ICG), preparado por el Foro Econmico

Mundial, el ndice de Competitividad del Institute
for Management Development (IMD) de Suiza y el
ndice de Facilidad para Hacer Negocios (Doing
Business - DB) del Banco Mundial. Segn los datos
para el 2009, Colombia ocupa en el ICG la posicin 69 entre 133 pases; en el IMD la posicin 51
Conformacin
del Grupo
entre 57 pases; 1.
y en
el DB la posicin
37 entre 183
pases. Se puede decir que Colombia es un pas de
competitividad media y que existe espacio para
mejorar.
2. Elaboracin del Proyecto
El anlisis de
estas mediciones de competitividad permiten identificar algunos de los ejes en
3. Puesta en Marcha de Red
Quindio
Valle del
Cauca
Cauca
30
20
10
0
Meta
Hulla
Guainia
3.4
3.0

Micro
Pequeas
Guaviare
Nario
Putumayo
Caqueta
1990
Vaupes
Amazonas
donde se generan oportunidades de mejora para

la poblacin empresarial colombiana, en especial
para sus MIPYMES, como: la existencia de poca
sofisticacin y baja agregacin de valor
80%en los procesos productivos, baja productividad y capacidad
60% formales,
de generacin de empleo en los sectores
altos niveles de informalidad empresarial y laboral
40%
y bajos niveles de innovacin y de absorcin de tecnologas, entre otros4.
20%
Con el fin de atender estas oportunidades de
0%
mejora y con ello mejorar la competitividad
de la
Caf
economa colombiana, se han propuesto
e
imple-20%
mentado estrategias y esfuerzos para mejorar la cultura exportadora y aumentar la oferta-40%
exportable a
fin de responder competitivamente a la demanda
-60%
global, diversificar los destinos de las exportaciones
-64.30%
y sobre todo fortalecer a las empresas.
-80%Este fortalecimiento empresarial debe generar al interior de
Variacin
14
Vichada
Cundinamarca
Tolima
Figura 2
0.5
0.5
Medianas
0.1
0.1
Grandes
30
20
10
0
19.3
17.6
FUNDES I COLOMBIA
Micro
Pequeas
2005
1990
13 12
Median
2005
las empresas, procesos de mejora continua que les

permitan cumplir con los requerimientos del mercado mundial, por ejemplo procesos de mejora en
innovacin y desarrollo de nuevos productos.
En Colombia, como resultado de 59.10%
un trabajo
de concertacin entre diferentes
entidades
pbli47.10%
cas que tienen relacin con el sector exportador
y grupos de empresas
privadas se formul el Plan
24.40%
Estratgico Exportador 1999 2009, que es parte
del Plan Nacional de Desarrollo que tiene como
base una estrategia de crecimiento de las exportaEsmeraldas
Flores como
Petrleo
Carbn y Derivados
ciones
eje de la
competitividad
como motor
del
generador-7.10%
de empleo y divisas. El Planpetrleo
Estratgico
-31.30%
Exportador
constituye la carta de navegacin para
lograr el fortalecimiento del sector productivo colombiano y orientarlo hacia el mercado internacional, en la Figura 2 se describen las principales
estrategias propuestas en este Plan.
Estrategias para mejorar la competitividad.
TRANSFORMACIN
PRODUCTIVA
ATRACCIN DE
INVERSIN
TURISMO DE CLASE
MUNDIAL
Objetivo: definir una poltica de competitividad de

largo plazo, que cuente con recursos y con el
compromiso permanente de las entidades del
Estado, incluyente con las regiones.
Objetivo: atraer inversin a sectores de alta
transformacin productiva a travs de reglas de
juego claras, simples y estables; con incentivos
tributarios generales en una sensibilizacin sobre
la importancia de la inversin.
Objetivo: convertir la poltica actual en una poltica
de Estado y, en consecuencia, se impone una gran
coordinacin entre las instancias de decisin del
Fuente: Plan Estratgico Exportador 1999-2009.
El Plan Estratgico Expotador identifica que el Estimular una accin decidida por parte del
adecuado aprovechamiento
del potencial
que Optimizacin
resector privado para asumir un papel central
Creacin
de
poralaplicacin
proyectos
presentan los mercados
extranjeros
depende,
dentro de la formulacin y ejecucin de la polde buenas
transversales a la
menos, de tres elementos:
prcticas tica comercial colombiana, tanto a nivel interno
conformacin de la
Red
como externo, en apoyo de la decisin estatal de
PY
Contar con un conocimiento suficiente sobre la
mejorar y maximizar la internacionalizacin de
Provedores
Cliente
final
evolucin de la economa mundial y el signifila economa colombiana.
cado para su comercio exterior.
Ventas directas
directa
Contar conCompra
un anlisis
del potencialRed
que ofre- El mismo
Plan establece que para el desarrollo de
R
Empresarial
Evitar a los
Materias primas
ce la poltica exterior colombiana (TLCs) y su estas
estrategias deben implementarse las siguienintermediarios
Insumos
marco institucional.
tes actividades:
Entidad
cofinanciadora
Adquisicin
Investigacin4 Ver World Economic
Forum. The Global CompetitivenessdeReport
IMD. World Competitiveness Yearbook
bienes2009-2010;
de
lanzamiento
capitalDifficult Times.
de Doing
nuevosBussines
Organizacin
2009 y Banco Mundial.
2010: Reforming Through
productos
Administrativa
Tributaria
Jurdica
FUNDES I COLOMBIA
Fortalecer la asociatividad empresarial con miras a la internacionalizacin.

Promover la negociacin y puesta en vigor de
acuerdos internacionales.
Identificar benchmarking y referentes internacionales con el fin de simplificar y homologar
las normas tcnicas internacionales y a la vez
brindar capacitacin a los actores principales.
Crear redes de conocimiento, sistemas estadsticos, informacin de mercados y hacer amplia
difusin de los mismos.
Racionalizar el sistema tributario para facilitar
la innovacin y el emprendimiento.
Definir una poltica de competitividad de largo
plazo con la participacin de los entes nacionales y territoriales y a la vez identificar los recursos para su asignacin.
Establecer normas claras para facilitar la exportacin de servicios.
Bajar aranceles en materias primas, maquinaria
y TICs.
Que los gremios ejecuten un rol de articuladores, promoviendo la innovacin, el desarrollo y
valor agregado por procesos asociativos.
E. Asociatividad empresarial
En general el proceso de apertura del pas obliga a las empresas a pensar en diferentes estrategias
que les permitan desarrollar ventajas competitivas
y lograr un posicionamiento en los mercados globales. Es claro que alcanzar un posicionamiento
en el mercado es complejo, de alto costo y en trminos generales difcil para la mayora de las empresas y ms an cuando estas son PYMES, ya que
en ocasiones poseen debilidades que les lleva a la
prdida de oportunidades de negocios que garanticen la sostenibilidad y desarrollo empresarial de
las mismas.
Estas debilidades de las PYMES tambin les
impide acceder a los mercados internacionales de
forma competitiva e innovadora, tanto en precios
como en calidad. Entre estas debilidades FUNDES
ha encontrado:
Baja capacitacin y gestin gerencial; especialmente en el rea internacional.
Informalidad con que se maneja la planeacin
del trabajo.
Falta de informacin sobre oportunidades de exportaciones y de los mercados internacionales.

Limitado acceso a tecnologas, especialmente
las necesarias para incursionar en el mercado
internacional.
Factores relacionados con el marketing, como
son la adecuacin del producto a los requerimientos del mercado externo.
Bajo acceso a adecuados canales de distribucin.
Acceso limitado al cumplimiento de la normatividad tcnica y a las certificaciones que permiten el acceso a mercados de mayor complejidad
Asimismo, las PYMES se inclinan a actuar de
manera individual antes que en asociacin, se enfocan a cubrir mercados locales reducidos y, en general, no alcanzan economas de escala en el volumen
de su produccin para cubrir los costos fijos de incursionar en los mercados internacionales.
Por lo tanto, con el fin de mejorar la competitividad de las PYMES es necesario brindarles apoyo de
alta calidad en diversas reas para que puedan consolidarse en el mercado global. En este proceso de
apoyo a las PYMES, Proexport5 ha puesto a disposicin de las empresas, diferentes programas orientados a preparar su oferta exportable y apoyarlas para
lograr un efectivo proceso de internacionalizacin.
Uno de estos programas es Expopyme, creado
en 1999. Expopyme se estableci con el fin de promover el desarrollo de nuevos productos, mejorar
los procesos productivos y los mtodos de gestin
dirigidos a la internacionalizacin de las empresas.
Expopyme aplica metodologas e instrumentos de
apoyo individual a las PYMES.
De acuerdo a las cifras presentadas por
Proexport, al 2007 se haban atendido dentro del
programa a 2 382 empresas. Sin embargo, la dinmica del mismo ha evidenciado ao a ao una reduccin en el nmero de empresas atendidas, tal
como lo muestra el Grfico 5. Dentro de las causas
que pueden atribuirse a este comportamiento se encuentran, primero la decisin de no participar por
parte de las empresas en este tipo de programas,
bien sea por falta de recursos econmicos o por falta de compromiso con los requerimientos exigidos,
segundo, los programas no son hechos a la medida
para las necesidades del sector al que pertenecen las
empresas y tercero, las empresas no participan porque cuentan con el grado de preparacin exigido
para iniciar un proceso de exportacin.
5 Entidad promotora de las exportaciones colombianas, la inversin extranjera y el turismo hacia Colombia.
15
petrleo
0%
-7.1%
-11.7%
-100%
c
di
s
to
uc
a
tr
od
Pr
Grfico 5
os
tr
pe
ro
ag
a poltica
una gran
n del
.
5
Mes 12 a 13
Seguimiento
s
ro
Ot
du
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i
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Ag
du
st
du
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ria
st
du
In
ria
ca
si
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st
du
om
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e
FUNDES
I COLOMBIA
or
ct
o
st
de
se
Re
In
Cobertura del programa Expopyme

600
547
500
500
415
No. de empresas
ta
las de
ntivos
n sobre
-24.6%
s
s
s
s
os
na
io la internacionalizacin
le
le
le
para
ia
I Redes empresariales
er
ar
na
ria
ria
in
liv
io
cu
st
st
16
idad de
n el
del
-20.0%
-63.3%
400
306
300
200
121
145
145
144
100
59
0
1999
2000
2001
2002
2003
2004
2005
2006
2007
Fuente: Proexport
Al igual que Expopyme muchos de los pro- mayora los programas siguen operando de manera
gramas de apoyo a la internacionalizacin en centralizada en pocos departamentos.
Colombia trabajan con empresas de forma indiviCuarto, para el Estado resulta demasiado cosdual. De lo cual se han obtenido cuatro principales toso dirigir instrumentos y polticas de apoyo a las
aprendizajes:
unidades productivas
de manera individual
1. Conformacin
del Grupo y de
Primero, las cifras de ejecucin y las evalua- manera adicional algunos de los resultados que se
ciones dePYMES
impacto de algunos de ellos, indican que consiguen en trminos de valor agregado, compeaunque se han logrado resultados positivos a nivel titividad y calidad de los beneficiarios se diluyen en
de las unidades empresariales atendidas, los niveles el proceso.
de cobertura continan siendo bajos.
La anterior situacin ha llevado a que tanto
Segundo,
este tipo de programas ha operado los empresarios como los diferentes entes guberRED
mediante esquemas de convocatorias pblicas a las namentales y privados propongan mecanismos
cuales pueden acceder tanto las empresas como los asociativos que les permitan generar condiciones
Entidad
3. Puestaaen
Red
prestadores de servicios
de apoyo, pero los recursos y capacidades necesarias
lasMarcha
PYMESde
para
aproOperador
cofinanciadora
se han canalizado fundamentalmente a travs de vechar las oportunidades derivadas de las nuevas
estos ltimos. Este sesgo se explica, en parte, por la realidades econmicas, mediante la generacin de
meses y crecer en
falta de informacin que tienen los empresarios so- ventajas competitivas para12mantenerse
bre los instrumentos de apoyo y su limitada capa- los mercados nacionales y externos.
cidad para estructurar proyectos que cumplan con
La asociatividad empresarial tiene como oblos requisitos exigidos por los diversos programas. jetivo contribuir a la cooperacin de dos o ms
El problema es que estas empresas prestadoras de empresas en la bsqueda de mayores niveles de
servicios no necesariamente conocen las priorida- produccin y menores costos operativos, facilitar el
des en las necesidades de las empresas.
acceso a tecnologas e intercambiar conocimiento.
Tercero, si se analiza la cobertura de este tipo de Entre las bondades de implementar programas de
programas a nivel
nacional,
la participacin deHoteles
las asociatividad se tiene: el lograr metas comunes de
Cadenas
do
regiones en rlacaelaboracin,
ejecucin
y
financiacin
corto, medianoClubes
y largo plazo orientadas al desarrohoteleras
3,4 y 5 *****
de estos ha
Me sido baja. Aunque a travs de los ins- llo de la competitividad; el responder a las seales
trumentos de apoyo empresarial se han celebrado del mercado produciendo lo que el mercado necesiacuerdos con las regiones
para aunar presupuesta y desarrollando
productos altamente diferenciaDecoradores
Diseadores
Arquitectos
tos destinados al apoyar a las PYMES, en su gran dos; el alcanzar servicios que resultan inaccesibles
DIRECTO
na
Ca
Jefes de
Jefes de compra
Gerentes
habitaciones
FUNDES I COLOMBIA
de manera individual como son los financieros, de

capacitacin, de desarrollo de producto, estudios
de mercado y logstica, incorporacin de alta tecnologa, buenas prcticas, innovacin e investigacin; entre otras.
Existen diversos modelos asociativos, por
ejemplo:
Cadena Productiva: se refiere al conjunto de
actividades requeridas para llevar un producto
o servicio desde su concepcin hasta el cliente
final y su posterior desecho o reciclaje a travs
de distintas fases de produccin (incluyendo
la combinacin de transformaciones fsicas
y de servicios). (Kaplisky y Morris, 2000, A

Handbook for value chain reserch, IDRC).
Clsteres o Conglomerados: Concentracin
de empresas e instituciones especializadas en la
misma actividad productiva y concentradas en
una misma totalidad. Este ejercicio representa
incidencia en la economa local.
Sistema productivo territorial. Conjunto de
empresas e instituciones (organizaciones y
normas) de una determinada localidad, sus relaciones recprocas y sus vnculos con actores
externos.
17
FUNDES I COLOMBIA
II. El problema
En Colombia la asociatividad se ha enfocado a

generar un esquema de cooperacin entre pequeas y medianas empresas para mejorar su competitividad y con ello aprovechar las oportunidades que
surgen en los mercados como consecuencia de la
globalizacin. En estas redes las PYMES son apoyadas para estructurar una nueva unidad de negocio estratgica, lo que no impide la continuidad de
las unidades productivas existentes ya que se busca
que el nuevo esquema sea complementario y brinde nuevas opciones. Las empresas se determinan
empresas socias o partcipes, propiciando el incremento de la productividad y por ende de la competitividad de las empresas involucradas buscando
optimizar la cadena de valor a travs de:
La reduccin de costos debido a la optimizacin de procesos, bien sea por la realizacin de
compras conjuntas, por la implementacin de
buenas prcticas y/o por una mejor posicin
empresarial para negociar materias primas,
insumos, tecnologa y servicios de desarrollo
empresarial.
El mejoramiento de la calidad, apoyados en
procesos conjuntos.
El aumento de la capacidad y la mayor flexibilidad en la oferta (economas de escala).
La disposicin hacia la incorporacin de tecnologa, innovacin en productos y/o servicios
y consolidacin de un portafolio integral ms
completo del que ofrece una empresa de manera individual.
El mayor conocimiento sobre mercados y prcticas comerciales
La disminucin de riesgos para incursionar en
un nuevo mercado asumiendo retos en forma
conjunta.
La capacidad para la formulacin de proyectos colectivos programados para que su
implementacin se realice en el mediano y largo plazo, facilitando el desarrollo de acciones

frente a las oportunidades de mejoramiento y/o
atencin a las exigencias del mercado , lo que
se convierte en otro elemento cohesionador
que genera competitividad al nuevo negocio. El
acceso a mercados de mayor complejidad comparados a los que atienden en la actualidad las
empresas.
Participacin en eventos comerciales con portafolios integrales adecuados a la necesidad del
mercado.
A partir de la informacin del contexto se puede indicar que las micros, pequeas y medianas empresas (MIPYMES) colombianas son el motor de la
economa, al generar el 83,5% del empleo nacional
y conformar el 99,9% de los establecimientos del
pas. Como motor econmico las MIPYMES tienen el potencial de dinamizar la economa del pas
y disminuir la pobreza y la desigualdad generando
empleo, ingresos y activos para un gran nmero de
personas, muchas de ellas pertenecientes a sectores
de bajos ingresos.
Una oportunidad para desarrollar a las PYMES
es la creciente apertura del sistema econmico
de Colombia, que ofrece nuevas posibilidades de
transaccin por la demanda de grandes volmenes de compra por parte de mercado global. Pero
la participacin de las PYMES en las exportaciones
de Colombia ha sido reducida; ante lo cual se han
implementado diversas iniciativas de apoyo empresarial individual, pero su cobertura est lejos de
generar impacto en el conjunto de la economa. Es
por esto que se ha considerado relevante atender a
grupos de empresas en lugar de unidades aisladas y
es as como nacen iniciativas de implementar programas de asociatividad para desarrollar mecanismos de accin conjunta y cooperacin empresarial
19
20
buscando contribuir a que las empresas mejoren

su posicin en el mercado y tengan una estructura
ms slida y competitiva. Es decir, existe un contexto de apertura comercial que genera oportunidades y retos para las PYMES, las cuales necesitan
de apoyo para hacerle frente, pero las soluciones
a nivel individual han sido insuficientes; por lo
FUNDES I COLOMBIA
cual se ha propuesto la asociatividad (redes) como

respuesta.
Esta situacin sirvi de base para que FUNDES
y Proexport en 2004 formularan El Programa de
Redes Empresariales para la Internacionalizacin
en el marco del mejoramiento de la competitividad
de las PYMES colombianas.
FUNDES I COLOMBIA
III. El programa
La metodologa del programa fue concebida y

creada por FUNDES, quien tambin ha sido operador en el desarrollo del programa, contratado por
Proexport Colombia desde 2004. Esta metodologa,
con el fin de dar mayor cobertura, fue transferida
por FUNDES a otros operadores (Universidades),
quienes haban venido trabajando con Proexport
en el desarrollo del Programa Expopyme.
En general, el programa promueve acciones de
cooperacin entre empresas. Cada empresa decide
de manera libre y estratgica participar en el esfuerzo conjunto para internacionalizar un nuevo
modelo de negocio que sea innovador, rentable y
sostenible.
Para la creacin del programa se realiz un anlisis de experiencias en otros pases como Espaa,
Chile y Brasil. En el caso de Espaa, es de resaltar el
programa Consorcios de Exportacin que apoya a
grupos de PYMES en la preparacin para la comercializacin de productos en mercados extranjeros a
travs de generacin de competencias y subsidios
financieros directos. Estas experiencias se complementaron con el conocimiento sobre programas similares que han sido implementados por FUNDES
en diferentes pases con especial nfasis en Chile,
Bolivia y El Salvador.
A. Redes Empresariales
Como se indic, una forma para llevar a cabo
una estrategia asociativa son las redes empresariales, cuyo esquema se ha convertido en una experiencia exitosa en Latinoamrica, ya que busca que
las PYMES tengan una proyeccin en los mercados
internacionales.
Una red es una modalidad de cooperacin entre
empresas independientes (PNUD ONUDI, 2000,
pp. 37); entendiendo que en el ejercicio participan
las empresas de manera voluntaria. El elemento primordial en una estrategia de formacin de redes es el
trabajo en conjunto, con el fin de mejorar la productividad y competitividad de los actores.
Estas redes empresariales la conforma un grupo
de unidades productivas que tienen objetivos comunes y desarrollan acciones de manera conjunta, por
ello cada una cumple una funcin especfica, buscando la conquista de mercados a los que no pueden acceder de manera individual, la incoporacin
de estrategias de innovacin y desarrollo de nuevos
productos o la compra de maquinaria entre otros. Se
recalca que en este esquema asociativo las empresas
no pierden su independencia jurdica y su insercin
en el ejercicio es voluntaria.
21
TURISMO DE CLASE
de Estado y, en consecuencia, se impone una gran
MUNDIAL
coordinacin entre las instancias
decisin del
FUNDESde
I COLOMBIA
22
59.10%
700%
47.10%
500%
Carbn
400%
313.2%
Caracterizacin de una red empresarial
Variacin
Figura 3
10%
Derivados
del
petrleo
300%
Creacin de
proyectos
100%
transversales a la
conformacin de la
0%
-11.7%Red
200%
-100%
-63.3%
s
le
na
io
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du
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Pr
s
ro
Ot
io
ar
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op
gr
Provedores
a
tr
os
tr
13.5%
Optimizacin
por aplicacin61.7%
de buenas
prcticas
-7.1%
os
er
s
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u
nd
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tr
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In
Materias primas
No. de empresas
Cliente final
a
d
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qu
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ia
r
st
u
nd
m
to
au
o
st
de
es
or
ct
se
Re
Evitar a los
intermediarios
400
Adquisicin
de bienes de
capital
500
Organizacin
Administrativa
Tributaria
Jurdica 306
300
del grupo de
desarrolloPromocin
de una red empresarial
trabajo
PYMES
1.
Puesta en
Seguimiento
del proyecto
marcha
Proexport en representacin
del Gobierno
de la Red
Nacional,
2. Un operador, como la entidad encargada de
1. la
Conformacin
del Grupo
estructurar y conformar
red y;
3. Los empresarios como elementos fundamentales para la conformacin asociativa
2. Elaboracin
Para optimizar el ejercicio
se prefieredel
queProyecto
el
operador sea una entidad que posea experiencia
RED
de trabajo con las PYMES en Colombia, ya sea a
travs de servicios de consultora o programas
Entidad
acadmicos.
Operador
cofinanciadora
parte de los empresarios se espera que tenMODELO Por
DE NEGOCIO
gan alto liderazgo, actitud emprendedora y estn
Corto plazo
Mediano plazo
Largo plazo
12 meses
dispuestos a desarrollar de manera conjunta
acciones que les permitan al Sector
final ofrecer
un
portafolio
Construccin
Electrodomsticos
industria
Mercado
Figura 4
El esquema general de una red empresarial pue- la cadena de valor. De igual forma la generacin de
de observarse en la Figura 3. Se
valor agregado tiene diversas opciones de desarro200busca minimizar el
145
145
144
proceso de intermediacin desde el proveedor has- llo como lo es
121la investigacin de nuevos productos
ta llegar al cliente final. Con 100
el desarrollo del ejer- que amplan el portafolio final de ejercicio y facili59
cicio se involucran acciones como la conformacin tan la incorporacin de buenas prcticas.
de una nueva empresa soportada en una organiza0
cin administrativa que cumple con la normati- B. Etapas para la estructuracin de una
1999ejemplo,
2000 se2001
2002
2003
2004
2005
2006
2007
vidad tributaria y jurdica donde, por
red empresarial
1
2
3
4
5
puedan adquirir bienes de capital que favorezcan
Mes 0 a 2
Mes 3 a 4
5 a 9de creacin
Mes
11de expor-Mes 12 a 13
EnMes
el proceso
de 10
una a
red
tacin y de implementacin del modelo de cooperacin entre las empresas intervienen tres grupos
de actores
(Figura 4):
Conformacin
Elaboracin
Actores que intervienen en el
Hogar.
Sector turstico
Industria automotriz
Equipos para la
industria
Gaseoductos
Sector alimentos
Hogar
Directo
Canal
a actual en una poltica

ia, se impone una gran
ncias de decisin del
es territoriales.
ca
si
ia
tr
us
547
Investigacinlanzamiento
500
de nuevos
415
productos
sectores de alta
a travs de reglas de
bles; con incentivos
a sensibilizacin sobre
n.
na
ia
liv
-24.6%
riz
Ventas directas
Insumos
600
38.2%
-20.0%
s
le
ia
r
st
u
nd
Red
Empresarial
Compra directa
a de competitividad de
recursos y con el
e las entidades del
egiones.
s
ios

621.6%
600%
24.40%
eraldas Petrleo
tas
Objetivo: convertir la poltica actual en una poltica
Constructores
Distribuidores
Tiendas
especializadas
Internet
s
le
s
le
ia
ria
i
ro
Ag
r
st
du
306
2002
st
du
In
ria
na
ca
si
ia
liv
ria
t
us
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riz
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ut
n
d
r
st
ui COLOMBIA
In
st
FUNDES
Re
aq I
du
M
de
es
or
ct
se
In
de productos con alto potencial de demanda y que

sean proclives a competir en el mercado global.
La experiencia adquirida por FUNDES en la
ejecucin del programa desde el ao 2004, le ha
permitido actualizar de manera permanente la metodologa, incorporando nuevos elementos en la
implementacin que buscan obtener redes mejor
preparadas para abordar las temticas exigidas por
los mercados actuales.
Es necesario resaltar que la dinmica desarrollada por Proexport como Entidad Gubernamental
y cofinanciadora, ha permitido de igual forma op145
145
144
121 timizar el proceso estableciendo polticas de desarrollo, puntos de control y59mediciones de logros y
afinacin de entregables.
Inicialmente la implementacin de una red
conllevaba un proceso de 3 etapas que se cubran en
2003 un 2004
2006 tal
2007
periodo2005
de 12 meses,
como se puede observar
en la Figura 5.
Figura 5
Etapas para el desarrollo

de una red empresarial
(Primera metodologa)
1. Conformacin del Grupo
12 meses
La nueva metodologa implementada a partir

del 2007 incorpora cinco etapas (figura 6) a desarrollarse durante un periodo de 13 meses. Durante
estas etapa se desarrollan de forma permanente las
siguientes:
Hoteles
3,4 y 5 *****
Diseadores
DIRECTO
Jefes de
habitaciones
Diseo de
habitaciones
Construccin de confianza: durante todo el

Clubes
desarrollo del ejercicio es necesario implementar acciones que generen confianza entre
los participantes para crear un ambiente propicioArquitectos
en la toma de decisiones participativas
y constructivas. Por ser un proceso desarrollado con personas y entre empresas que inicialmente
consideran competidores locales
Jefes de se
compra
Mantenimiento
existen desconfianzas creadas con anticipacin por el manejo del mercado y requieren
de apoyo para visualizar posibilidades de ser
socios en mercados internacionales.
Manejo especializado de conflictos entre los
actores: es una condicin fundamental para
aprovechar las situaciones que se generen dentro del proceso como argumento de mejora
continua y de ajuste a los procesos internos en
el marco de la generacin de confianza.
Incorporacin de conceptos de gobierno corporativo, incluyendo la conformacin y operatividad de juntas directivas.
Reconociendo la necesidad de generar una
cultura permanente del control y seguimiento
a las acciones emprendidas en pro de la sostenibilidad del modelo de negocio se construyen
protocolos en temticas indispensables para
establecer bases para un buen manejo como
lo son: administrativo y financiero, mercadeo
y ventas, produccin y logstica e innovacin
y desarrollo. Lo anterior para documentar las
decisiones tomadas durante la conformacin
de la Red y como base para la implementacin del ejercicio, ya que contiene la normativa interna armada por los partcipes.
Construccin del mapa de procesos operativos de la red: para cubrir la necesidad de contar con acciones sincronizadas para el manejo
de las operaciones en la puesta en marcha del
modelo de negocio que se crea dentro de la
conformacin de las redes empresariales. De
acuerdo al macroproceso se especifican los
roles y responsabilidades de cada uno de los
participantes.
Acuerdos de confidencialidad por temticas:
como parte de la generacin de confianza y
ante el desarrollo de procesos de innovacin y
de creacin de nuevos esquemas de operacin,
se incorporan al proceso el manejo de acuerdos de confidencialidad de acuerdo al avance
de cada una de las etapas. Dichos acuerdos
comprometen a los partcipes a respetar las
prcticas adquiridas dentro del proceso de
implementacin.
Construccin de herramientas: que faciliten
la implementacin de acciones de mercadeo
como apoyo a la implementacin y toma de
decisiones.
Identificacin de oportunidades de mejoramiento metodolgico: que permiten que cada
vez la metodologa responda de manera funcional a las necesidades de fortalecimiento de
las empresas PYMES.
23
Adquisicin
Investigacinde bienes de
lanzamiento
capital
de nuevos
Organizacin
productos
para laAdministrativa
internacionalizacin
I Redes empresariales
Tributaria
Jurdica
FUNDES I COLOMBIA
Etapas para el desarrollo de una red empresarial
1
Mes 0 a 2
2
Mes 3 a 4
3
Mes 5 a 9
4
Mes 10 a 11
5
Mes 12 a 13
Promocin
Conformacin
del grupo de
trabajo
Elaboracin
del proyecto
de la Red
Puesta en
marcha
Seguimiento
Etapa 1. Promocin de la red empresarial
2 meses
Presentar el proyecto a empresas
MODELO
Tamao de la empresa (nivel de activos y ncon potencial de responder
a una DE NEGOCIO
demanda identificada en mercados
Corto plazo
Mediano plazo mero de empleados).
Largo plazo
internacionales, buscando generar
Nivel de endeudamiento.
una dinmica
competitiva en lasElectrodomsticos
Construccin
Sector
industria
Tipo de
oferta
de productos y/o servicios.
Hogar.
Equipos para la
exportaciones.
Sector alimentos
Sector turstico
industria
Hogar
Gaseoductos Experiencia comercial, tanto a nivel nacional
Socializacin
del alcance del
como internacional.
programa y trmite de inscripcinDirecto
del
grupo de empresas
Canal
Resultados
en capacidad e interesadas voluntariamente en participar en la conformacin de una red empresarial.

La identificacin del potencial de las empresas se
basa en el anlisis de las siguientes variables:
Mercado
Duracin
Objetivo
Constructores
Distribuidores
Tiendas
Internet
Mediante lo cual
se obtiene un listado preliminar
especializadas
de las empresas que de manera potencial podran

- Productos innovadores
En esta etapa se Lneas:
identifican
las
oportunidades
participar en- elServicio
proceso
de conformacin de la red.
de sistema
y ecolgicos
-Arquitectura
tintomtrico
- Productos pinturas
enseleccin de
-Construccin
de mercado, por medio
de
dos
diferentes
fuentes:
La
las
empresas
se realiza mediante el
Centro
de
polvo, epxicos, anti
-Automotriz
capacitaciones
hongos, bajo contenido de
-Madera
desarrollo
de
un
comit
compuesto
por integrantes
plomo y mercurio
-Drywall
Solicitud directa del cofinanciador (Proexport), de Proexport y directivos de la empresa operadora.
Produccin de
Sistema
Especialidades
Fabricacin
quien a travs Fabricacin
de sus oficinas
comerciales
lo- Productos
Estas empresas
invitadas en forma directa
comodities
las tintas
tintomtrico son
calizadas en diferentes pases ha identificado participar en el proyecto. En una sesin de trabajo
Laboratorio de
Centro de
demandas en elImportacin
mercadoMateria
internacional
no
cu- se les presenta
prima
el contexto del programa y se atienalta
tecnologa
capacitacin
biertas por Colombia y/o las oportunidades den inquietudes que tengan sobre la operatividad
que se presentan para diferentes empresas. Los del mismo.
resultados de los anlisis de demandas se complementan con estudios de oferta basados en la
dinmica productiva nacional. Dichos anlisis y
estudios estn basados en la informacin aportada por fuentes secundarias.
Determinacin de sectores dinmicos dentro
de la economa colombiana o con alto inters
de la poltica econmica, debido a la oferta diferenciada que pueden ofrecer y a los apoyos que
se pueden recibir por parte de Entidades del
gobierno.
Portafolio
Figura 6
U. Negocio
24
Con esta informacin, el operador inicia un proceso de identificacin de las empresas que estaran
FUNDES I COLOMBIA
Las empresas que deciden entrar al proyecto

deben inscribirse y firmar una carta de compromiso vlida durante todo el proceso de conformacin,
para la asistencia a las jornadas de trabajo como para
la disponibilidad para la entrega de informacin.
Pero, se incluye un tiempo de gracia que permite a los participantes iniciar y tomar la decisin de
continuidad tres meses despus de la inscripcin.
Etapa 2. Conformacin del grupo de trabajo
Duracin
Objetivo
Resultados
2 meses
Generar un espacio de reconocimiento
entre los empresarios y establecer
acciones iniciales para la generacin
de confianza.
Identificacin del perfil inicial del
grupo.
Resultados de las jornadas de
sensibilizacin.
Proyeccin de expectativas dentro
del proyecto.
Visin como grupo.
Reglamento interno concertado y
firmado.
Conformacin de los comits de
trabajo interno. Definicin y alcance
de las funciones de los integrantes
del Comit.
Construccin del presupuesto
inicial, fondo pre-operativo.
Acuerdo preliminar para el manejo
del fondo de pre-operativo en la
etapa de conformacin.
Anlisis de competitividad de las
empresas que conforman la Red,
frente al sector, el mercado regional,
nacional e internacional.
Presentacin de cada empresa en
trminos de fortalezas como aporte
a la Red.
Determinacin de la capacidad de
oferta inicial de la red.
Identificacin de oportunidades de
mejora individuales y grupales
Visitas Inter-empresariales como
generacin de confianza.
La potencialidad de cada empresa se ratifica

mediante la realizacin de una visita que permite
confrontar la informacin entregada a travs de la
ficha de inscripcin. Los resultados de dichas visitas son analizados por el Comit de Seleccin para
determinar las empresas con mayor potencial y definir la pertenencia de su ingreso en el proceso.
Las empresas elegidas se invitan a jornadas de
sensibilizacin para que inicien un proceso de reconocimiento mutuo, donde lo ms importante es
el inicio de acciones que generan confianza entre

los miembros del grupo. Esta confianza permite estabilidad en las comunicaciones y la construccin
de informacin de valor agregado. De igual forma
se valida que todos los miembros estn comprometidos con el inicio del proyecto. Por ejemplo,
FUNDES ha realizado laboratorios de negocios
para la toma de decisiones y permiten identificar
los perfiles de los participantes, lo cual arroja informacin determinante para alimentar el direccionamiento interior del proceso.
Con el fin de documentar el proceso de conocimiento del perfil del empresario se aplican pruebas
psicotcnicas que permiten corroborar los resultados de las jornadas de sensibilizacin. Lo anterior
unido al resultado del anlisis de la estructura empresarial de las empresas participantes, define una
caracterizacin del grupo e identifica las necesidades y expectativas de los participantes.
Durante el desarrollo de esta etapa se vincula al
lder del proceso (consultor), persona encargada del
direccionamiento de todas las acciones que se emprendan en el proceso de conformacin de la Red.
Directamente este lder es responsable del seguimiento de dichas acciones y del aporte conceptual
para la dinamizacin del ejercicio de conformacin.
La creacin de comits de trabajo, la construccin
del reglamento interno, la planeacin estratgica, la
construccin del modelo de negocio, la proyeccin
operativa y financiera de la red y la construccin de
los planes de accin hacen que las estrategias estn
definidas y listas para la implementacin.
Es fundamental en esta etapa la definicin de los
principios de convivencia, entendidos como el reglamento interno y la realizacin de un acuerdo sobre
el manejo del fondo de pre-operaciones, este ltimo
constituido por un valor, que se determina de acuerdo a una proyeccin sobre las necesidades iniciales
de la red como empresa que inicia actividades conjuntas. Este fondo puede utilizarse tanto como fondo
25
26
pre-operativo como aporte para constituir un capital

inicial de trabajo, por ello la importancia de establecerlo con cuantas que permitan generar aportes importantes a la Red. Esto permite tambin medir la
respuesta de inversin de los empresarios.
Como elemento determinante se deben iniciar
la conformacin de los equipos de trabajo de alto
desempeo que se conocen como comits por temticas: mercadeo y ventas, produccin y logstica,
administracin y finanzas, tcnico e innovacin y
desarrollo de nuevos productos o servicios.
Las visitas de reconocimiento inter-empresarial generan de igual forma confianza por la generacin de reconocimiento de buenas prcticas y la
transparencia en la entrega de informacin ya que
en ellas deben participar todos los integrantes de
las empresas para conocer a sus potenciales socios
y a la vez identificar el valor del ejercicio empresarial realizado por ellos y aportar de esta manera
para construir la estrategia a implementar en Red.
Etapa 3. Elaboracin del proyecto de red
empresarial
Duracin
Objetivo
Resultados
5 meses
Construir un modelo de negocio sostenible y competitivo que pueda ser
implementado bajo los conceptos
estructurados durante el proceso de
conformacin de la Red.
Plan estratgico y plan operativo.
Plan de negocios internacional (con
nfasis en la construccin de una
estrategia comercial).
Operativizacin del alcance de los
Comits.
Proyecciones financieras de acuerdo
al modelo de negocio establecido.
Definicin de Parmetros para la
vinculacin de un gerente general
para la red.
Construccin de parmetros para
la implementacin de un Gobierno
Corporativo.
Desarrollo de una Misin Comercial
Exploratoria.
Generacin de imagen corporativa.
Durante esta etapa se desarrollan dos componentes principales, el primero, la planeacin estratgica de la red con la definicin del modelo de
negocio, y el segundo, la proyeccin financiera de
la red conforme a los resultados del mismo modelo
de negocio proyectado.
Con respecto al primer componente, el operador
brinda los direccionamientos necesarios para que se
FUNDES I COLOMBIA
construya una planeacin estratgica mediante el

uso de herramientas prcticas, para que los empresarios estn en capacidad de implementar y hacer
seguimiento a los planes de accin construidos y lograr la implementacin del plan de negocios.
Parte fundamental para la construccin del modelo de negocio es la realizacin de una inteligencia de mercados, ya que esta afianza el concepto de
brindar una oferta competitiva e innovadora que
atienda la demanda potencial existente y permita
realizar un ejercicio de prospectiva que permita definir la planeacin estratgica de la futura empresa.
Dicha estrategia se establece para el corto, mediano y largo plazo, y se concreta la estructuracin
del mapa estratgico, el plan de operaciones y los
planes de accin correspondientes, estas acciones
sirven de base para la planeacin de una misin
exploratoria que valide los conceptos construidos.
Con base en el diagnstico del negocio actual
de cada una de las empresas, la demanda potencial, la situacin actual de los empresarios frente a
la dinmica del sector, el estado de los mercados,
la potencialidad del producto de acuerdo a los
requerimientos del mercado y las oportunidades
identificadas, tanto por los comits como por las
oficinas de Proexport, el operador co-construye
con los empresarios un modelo de negocio preliminar como base para el inicio de la definicin
y concertacin, iniciando de esta manera en un
proceso de evaluacin de iniciativas para definir el
objeto productivo y comercial de la red y la implementacin viable del negocio. El modelo definitivo surge del anlisis de viabilidad, sostenibilidad
y competitividad y la concertacin entre los empresarios (actuando como expertos en el negocio)
y el operador.
Al finalizar y concertar el Modelo de Negocio
con el que la Red deber generar la sostenibilidad
y proyectarse en los mercados escogidos, se inicia
la construccin de la informacin complementaria que permita identificar con claridad el accionar
FUNDES I COLOMBIA
de la red, el resultado de este proceso se identifica

como Protocolos. Estos se construyem de acuerdo a
las reas en las que trabaja cada uno de los Comits.
Protocolo Comercial y de Mercadeo: define
conceptos como el manejo de precios de venta, mrgenes y rentabilidad, los instrumentos
de apoyo para la comercializacin, la forma de
participacin en eventos comerciales, los roles
para la implementacin de los modelos de ventas a utilizar dentro de la red y las polticas y
compromisos, etc.
Protocolo Administrativo y Financiero: establece normativas internas para el manejo del dinero, las inversiones, la contratacin de personal y
las operaciones administrativas, etc.
Protocolo de Produccin y Logstica: define los
procesos en la programacin de produccin,
homologacin de procesos para uniformidad de
productos, la contratacin de servicios de terceros, las compras conjuntas, los procedimientos
de entregas, de logstica, de empaque, etc.
Protocolo de Innovacin y Desarrollo: identifica acciones y planes de trabajo para el cumplimiento de las normativas necesarias para
competir en mercados de mayor complejidad
en requerimientos tcnicos, es responsable por
la innovacin y desarrollo.
Una vez definidos los mercados objetivos
(deben ser escogidos como mnimo dos pases),
desarrollada la inteligencia de mercados y la validacin con la oficina de Proexport en esos pases,
se propone y apoya metodolgicamente a los empresarios para realizar una misin exploratoria a
estos mercados. Se busca identificar en la fuente
directa (pases demandantes y competencia) patrones de consumo, analizar la potencialidad del
portafolio de la red dentro de ese mercado y conseguir informacin que permita complementar el
plan de negocios orientado al comercio internacional. Se definen metas exportadoras, es decir, se
construye informacin que permita establecer un
derrotero para la implementacin de un plan de
internacionalizacin.
Pensando en el posicionamiento del producto,
el operador realiza en esta etapa un acompaamiento para que el grupo defina su imagen corporativa, brindndole una identidad a la nueva
empresa y al producto que se pretende vender. Este
trabajo involucra el diseo de la imagen para el desarrollo posterior de un catlogo de productos, material promocional y la elaboracin de una pgina
web. Como complemento a ese desarrollo se trabaja una simulacin de ventas que permita identificar
los puntos de control necesarios y acciones a seguir

que ayuden al cumplimiento de los compromisos.
El segundo componente, tiene su accin principal en la construccin de informacin financiera,
con la cual se elabora la proyeccin del presupuesto
de ingresos y costos de la nueva empresa, y se construyen escenarios de corto, mediano y largo plazo,
as como la estrategia de sostenibilidad de la empresa en trminos de inversin y control del gasto.
En esta etapa, se les da a conocer a los empresarios
las facilidades que se ofrecen en trminos de cofinanciacin de recursos y se incorpora el concepto
de formulacin de proyecto como elemento cohesionador de largo plazo y a fin de soportar la bsqueda de recursos de cofinanciacin que apoyen
a la Red en su posicionamiento y disminucin de
brechas frente a la competitividad.
Esta etapa culmina con la definicin del perfil
del gerente general que se requiere para dar inicio
a la implementacin, la construccin de las funciones y el plan de accin a seguir.
Etapa 4. Puesta en marcha
Duracin
Objetivo
Resultados
2 meses
Formalizar la nueva empresa y
establecer acciones para iniciar
actividades dentro de esta nueva
empresa.
Constitucin y formalizacin de una
nueva empresa
Construccin de planes de accin
definitivos como resultado de las
acciones realizadas en las anteriores
etapas
27
28
Al iniciar esta etapa, el grupo debe estar preparado para crear de manera formal una nueva sociedad, para lo cual el operador incorpora dentro del
proceso el direccionamiento de un consultor jurdico y tributario y un experto en gobierno corporativo para concretar la conformacin de la Junta
Directiva.
Se selecciona la figura jurdica que ms beneficie a los socios de acuerdo a las necesidades de la
empresa; la determinacin del capital social y finalmente la protocolizacin de la red como una nueva
unidad de negocio, estos como elementos fundamentales para dar cumplimiento a esta etapa.
A la vez, se concerta la organizacin interna de
la empresa a travs de la construccin de un mapa
de procesos general, la definicin de cargos y la
creacin de las funciones base. Se selecciona y contrata el gerente de la nueva empresa, se considera
como necesario que el gerente no sea uno de los
empresarios para evitar romper la generacin de
confianza ganada hasta ahora dentro del proceso.
Etapa 5. Seguimiento
Duracin
Objetivo
Resultados
2 meses
Permitir que la nueva empresa inicie
sus acciones y que el operador sirva de
apoyo a fin de identificar los procesos
que quedaron dbiles para proponer
acciones de refuerzo.
Identificacin de los logros y
dificultades
Plan de acciones de refuerzo
El seguimiento realizado dentro del proceso se

aplica a las redes estructuradas y consiste en realizar una serie de reuniones en las cuales se audita el
cumplimiento del plan de accin definido al momento de estructurar la red, el grado de xito en
FUNDES I COLOMBIA
las metas de internacionalizacin y se identifican

logros y dificultades. A fin de programar acciones
de refuerzo de ser necesarias.
C. El operador
El operador es el actor que debe articular el programa, siendo el responsable de la conformacin de
la red, tiene a su cargo las siguientes actividades:
Fomentar durante todo el proceso de conformacin de la Red la consolidacin del grupo
mediante acciones de generacin de confianza
que buscan cohesionar el grupo.
Propiciar el desarrollo de acciones conjuntas
que establezcan una cultura de cooperacin entre los participantes.
Identificar y analizar las principales potencialidades y obstculos de cada una de las empresas
participantes a travs de la caracterizacin de
oportunidades de mejora, teniendo en cuenta
que el aporte individual de competencias permite generar un concepto de potencialidad grupal,
lo anterior como base para la construccin de un
plan de accin que permita optimizar el resultado tanto productivo como comercial de la Red.
Construir un marco estratgico en el corto, mediano y largo plazo; incluyendo la construccin
de un modelo de negocio competitivo, sostenible e innovador dirigido en el corto plazo al
mercado nacional, para generar flujo de caja, o
internacional. El modelo debe buscar la consecucin de oportunidades de negocios factibles,
rentables y sostenibles en mercados de mayor
tamao y potencialidad comparados con los
que actualmente tiene la Red.
Propiciar el acercamiento a los mercados objetivos con el fin de lograr identificar tanto las
oportunidades de comercializacin reales como
las necesidades de mejoramiento en lo relacionado a la operacin de la Red o a la competitividad de los productos. Permitiendo tomar
decisiones oportunas antes de la iniciacin formal del ejercicio comercial.
Realizar un anlisis financiero que permita a los
empresarios medir la proporcin de la inversin
de acuerdo con el modelo de negocio construido
y a la vez programar la destinacin de recursos
durante la implementacin del proyecto.
Apoyar la construccin de protocolos y comits internos que permitan establecer de manera
formal los deberes, derechos y responsabilidades de cada uno de los socios de la red empresarial, as como su accionar dentro de la misma.
FUNDES I COLOMBIA
Apoyar en forma metodolgica y tcnica la

construccin de un plan de mercadeo nacional
con el fin de buscar en mercados de fcil acceso oportunidades para generar fondos para la
Red y el plan de internacionalizacin, para lograr la exportacin de los productos y servicios
concertados para ofrecerse dentro de la Red
Empresarial. As como direccionar su implementacin mediante la construccin de planes
de trabajo.
Proporcionar durante el desarrollo del proyecto consultoras especializadas, por ejemplo:
proponer una estandarizacin de costos que
permita fijar unos precios competitivos para
cada uno de los productos de la red, direccionamiento jurdico y tributario para generar
conocimiento y seguridad en el momento de
conformar la nueva sociedad, en la conformacin y manejo de juntas directivas asegurando
la sostenibilidad del ejercicio al generar control
y direccionamiento. Consultoras que deben estar dentro del marco del gobierno corporativo y
la conformacin de equipos de alto desempeo
en las diferentes temticas.
Construir indicadores y dar seguimiento al cumplimiento de los planes de accin concertados.

Promover una relacin de trabajo en equipo
con Proexport para que la nueva empresa apoye
el cumplimiento de los objetivos trazados por la
Entidad durante el desarrollo del proyecto y en
la implementacin del mismo.
D. Fuentes y usos de los recursos

Existen durante el proceso dos tipos de necesidades financieras. La primera asociada a las actividades de consultora que permiten estructurar la
red, y la segunda, a las necesidades de capital de la
nueva empresa para lograr la implementacin de lo
propuesto.
En el primer caso, los recursos para la conformacin de la Red provienen en su totalidad de
Proexport, los cuales hacen parte del presupuesto de dicha entidad estatal para el fomento de las
exportaciones. Por su parte, el capital de trabajo
inicial y los gastos de constitucin de la nueva empresa provienen directamente de los empresarios
socios de la red.
29
FUNDES I COLOMBIA
31
IV. Los resultados
El proyecto tiene objetivos que se complementan para lograr conseguir que durante la ejecucin
de una Red se incrementen las acciones conjuntas,
el desarrollo de nuevos productos y de igual manera se incrementen las exportaciones a travs de la
incursin en mercados internacionales. A noviembre de 2009 se alcanz la conformacin de 40 redes
y 12 estaban en proceso de formacin.
Sin embargo, dado que el programa es reciente
y los resultados de mayor impacto se producen en
el mediano plazo y largo plazo, los resultados no
se reflejan en su totalidad como impacto sobre las
exportaciones de los sectores involucrados. El reto
actualmente es la consolidacin y fortalecimiento
de las redes vigentes.
Es importante resaltar que hasta el momento se

ha propiciado un cambio a nivel de la cultura empresarial donde se incentiva a la asociacin, generando
colaboracin de no competencia entre las empresas
participantes para potencializar los negocios.
FUNDES ha implementado la estructuracin de
17 redes de las 52 en que se ha trabajado en el pas.
De stas, dos han cerrado por dificultades econmicas dentro del ejercicio inicial. Las redes estructuradas por FUNDES se describen en el cuadro 5.
El proceso de evaluacin de este programa est
en estructuracin por parte de Proexport y los operadores, el objetivo es medir la consolidacin de las
redes, la cohesin lograda, el nmero y monto de
los negocios concretados y de igual forma la diversificacin de la oferta exportable.
Redes colombianas para la internacionalizacin

No.
Actividad
Economica
Ciudad
Empresas
de la Red
Necesidad
Identificada
Cuadro 5
Intervencin
(Nueva
sociedad)
RESULTADOS
Calzado
Bucaramanga
Oferta limitada
con respecto
a la demanda
internacional
C.I.ALSAMAC
Proceso terminado hace tres aos. Ventas

Nacionales por US 52.000 e internacionales en
Repblica Dominicana por US 5.000. Participaron
en ferias especializadas como ASICAM, International
Leather. Desarrollaron actividades como red por dos
aos y se disolvieron debido a los bajos ingresos
que gener la red y la falta de aportes adicionales a
capital por parte de los asociados.
Molderos
Bogot
Baja participacin
en el mercado y alta
competencia
C.I.
MOLPLAST
El ejercicio asociativo se liquid en el ao 2009,

despus de tres aos de actividades conjuntas,
debido a que los precios de la materia prima (acero)
no permitian generar una ganancia del negocio. La
tasa de cambio del dlar afecto el negocio. Lograron
ventas por US 100.000 en moldes y US 70.000 en
productos plsticos en Estados Unidos y Ecuador.
Realizaron misiones comerciales en Estados
Unidos, Centro Amrica, Ecuador y Venezuela.
Participaron en ruedas de negocios en Cartagena,
Medelln y Bogot.
32
No.
Actividad
Economica
Ciudad
Empresas
de la Red
Necesidad
Identificada
Intervencin
(Nueva
sociedad)
FUNDES I COLOMBIA
RESULTADOS
Farmaceuticos
Bogot
Aumentar el
nivel de ventas y
competencia con
Multinacionales
C.I. FEXCOL
Como resultado del ejercicio esta Red posee un

catalogo de productos, material POP y pgina Web
como herramientas de posicionamiento en su
mercado objetivo, Per. Ha participado en las ferias
Latinpharma 2006, Industrial de las Amricas en
Lima y en ruedas de negocios en Cartagena. Ha
desarrollado un contrato de locacin de servicios
de almacenamiento, despachos y reparto un
operador logistico en Lima, desde septiembre
de 2007. Sus actividades son apoyadas por un
Gerente Comercial y Operador Estrategico. Realiz
su lanzamiento comercial en Lima el 2 de abril de
2009 y constituy una nueva empresa en Peru.
Confecciones
Infantiles
Bogota
Aprovechamiento
de la experiencia
y estructura para
aumentar el nivel
de ventas y lograr la
internacionalizacin.
CONTENXIN
En el desarrollo de las actividades asociativas

esta red aumento el portafoliod e productos
ofrecidos y gener mejoramiento en el proceso
de comercializacin conjunto para dar cobertura a
la demanda percibida. Cuentan conuna bodega de
almacenamiento adquirida de manera conjunta.
Muebles de
Oficina
Bogot
Alta competitividad
en el sector
CIMOCOL
La ejecucin de las actividades de comercializacin

permitieron identificar la falta de competitividad
por los altos precios ofrecidos por los partcipes. La
quiebra financiera de dos de los seis socios y la falta
compromiso en la generacin de aportes de capital
fueron agentes dinamizadores para la liquidacin
de la nueva sociedad creada dentro del ejercicio de
conformacin de la Red.
Envases
Plsticos
Bogot
Baja participacin
en el mercado,
necesidad de
incrementar
capacidad de
produccin para
incursionar en
nuevos mercados
C.I. PACKING
ALLIANCE
Ventas registradas al cierre del 2009 por

US2.300.000. La importacin de dos mquinas y
una planta de produccin propia son actividades
que demuestran el avance del ejercicio logrado por
la Red. Participaron en Andina Pack en Bogot y
realizaron misiones comerciales en Estados Unidos
y Egipto.
Dotaciones
Hoteleras
Bogot
Identificar Mercados
internacionales para
aumentar el nivel de
ventas
C.I. HSG Supplies
El acercamiento comercial en los Hoteles Marriott

(Bogot), Capilla del Mar (Cartagena), Torre del
Mar: Nuevo Hotel de las Amricas(Cartagena),
Royal(Barranquilla), Capital: (Bogot), NH- empresa
hotelera perteneciente a una cadena espaola
(Bogot), La Boheme y Hacienda Royal( Bogot) son
evidencias de la aceptacin del modelo de negocio
planteado por la Red. Registran ventas por US
370.000.
Pinturas y Revestimientos
Bogot
Competencia
desleal-Incursin
a mercados
Internacionales
Paints and
Coatings
Misiones comerciales realizadas a Centro Amrica

y Guatemala identificaron la necesidad de
incrementar el capital de trabajo para incursionar
en nuevos mercados centroamericanos. La baja
capacidad de inversin de parte de los socios
debido a la quiebra financiera ocasionada por
la revaluacin ocasionaron la liquidacin de la
sociedad.
Productos
Veterinarios
Bogot
Alta competitividad
en el sector
C.I. Vexport
La proyeccin del modelo de negocio de la Red

est basado en el posicionamiento de nuevos productos veterinarios.Cuenta con diecisiete permisos
sanitarios para la comercializacin de una primera
parte del portafolio. La consecucin de un socio
estratgico en Guatemala permitir posicionar
dichos productos en ese pas . Para darle mayor
alcance a la implementacin del proyecto la red
gestion recursos de cofinanciacin ante Fomipyme
buscando desarrollar acciones de mercadeo.
FUNDES I COLOMBIA
No.
Actividad
Economica
Ciudad
Empresas
de la Red
Necesidad
Identificada
Intervencin
(Nueva
sociedad)
33
RESULTADOS
10
Productos
Naturales
Bogot
Identificar Mercados
Internacionales para
potencializar las
ventas
Alianza
Natural
La participacin en dos oportunidades en la Feria

de Beyoun Beauty en Paris le ha permitido a la
red reconocer su potencialidad en el mercado
Europeo haca donde va proyectado el modelo
de negocio. La creacin de un portafolio de
productos innovadores basados en la biodiversidad
de Colombia ha hecho que compaas como el
Cosmetic Valley comuniquen su inters en los
productos y el modelo de la Red.
11
Follajes
Bogot
Aumentar la
capacidad de
oferta para atender
los mercados
internacionales
en temporadas
de alta demanda
y buscar nuevos
mercados para
ofrecer producto en
temporadas de baja
demanda
Greenco
La red se present como nueva empresa

conformada en Proflora, feria especializada en
la oferta de flores colombianas, realizada en el
2009 recibiendo solicitudes de cotizacin de ms
de ochenta clientes potenciales.Su participacin en
la feria Hort fair en Holanda los acerc al mercado
de las subastas de la flores y al ejercicio de
internacionalizacin de las mismas y de las plantas
ornamentales que la red produce. Con su visita a
Cultra tuvo la oportunidad de acercarse a clientes
potenciales y determinar su competitividad al
comparar el ejercicio con el identificado en ese pas.
12
Hierbas
Aromaticas
Bogot
Aumentar la
capacidad de
oferta con un
portafolio integral
para atender
los mercados
internacionales
en temporadas
de alta demanda
y buscar nuevos
mercados para
ofrecer producto en
tempradas de baja
demanda.
Prisku
El modelo de negocio estructurado para la Red de

productores de hierbas aromticas le permitir
proyectarse al mercado europeo con una oferta
integral que abastecer diferentes canales de
comercializacin. Se proyecta la creacin de una
nueva empresa en dicho mercado para operar como
locales, situacinq ue genera mayor competitividad.
(Proceso en cosntruccin).
13
Confecciones
Cucuta
Ofrecer una
oferta acorde a
las necesidades
del mercado en
trminos de nmero
de confecciones y
producto de calidad
e innovacin
En Proceso
Ejercicios de compras conjuntas que generan

competitividad y la confeccin de una coleccin
integral de prendas que compromete la
participacin de cada una de las empresas son las
victorias rpidas de gran impacto que ha generado
la red. Su proyeccin para participar en Colombia
Moda, la feria de mayor relevancia en Colombia
para el tema de diseo y confeccin les permitir
socializar el ejercicio asociativo y el portafolio de
productos dirigido al mercado de tallas grandes.
(Proceso en Cosntruccin)
14
Arcilla
Cucuta
Diversificacin de
mercados
En proceso
Aprovechando el reconocimiento de la calidad de la

arcilla producida en la regin la Red proyectar su
negocio al mercado de los Estados Unidos,logrando
de esta manera aumentar el nivel de las exportaciones de cada una de las empresas. Un portafolio integral, un volmen de produccin sostenido y la seguridad de brindar un concepto innovador y de calidad
sern los argumentos de mercadeo que presentar
la Red a sus clientes potenciales. (En proceso).
15
Tilapia
Neiva
13
Incursionar en
los mercados
internacionales
con una oferta
de produccin
competitividad en
cantidad y calidad
En Proceso
Con seis meses de avance en la conformacin del

ejercicio estratgico, los productores de tilapia
han proyectado la construccin de una planta de
proceso que les permita diversificar su oferta y
asegurar las condiciones tcnicas requeridas por el
mercado. El impacto del ejercicio se ver reflejado
en el incremento de las ventas de exportacin ya
que de las 12 empresas partcipes slo dos tienen
experiencia en la comercializacin internacional.
(Proceso en construccin)
34
No.
Actividad
Economica
Ciudad
Empresas
de la Red
Necesidad
Identificada
Intervencin
(Nueva
sociedad)
FUNDES I COLOMBIA
RESULTADOS
16
Plegadizas y
Cartn
Bogot
Ofrecer soluciones
a la medida, con
valor agregado y
calidad en mercados
latinoamericanos
Colombia
Pack Group
La estrategia de ofrecer productos a la medida

de la necesidad de los clientes y con gran valor
agregado es la mayor fortaleza de la red de
productores de empaques plegadizos y de cartn.
Una misin comercial realizada en Per le
permiti a la red conocer el mercado y analizar
la competitividad de la oferta de la red y dirigir su
fuerza comercial haca la gran industria localizada
en este pas.(Proceso en construccin).
17
Seguridad
Industrial
Bogot
Especializar e
Internacionalizar
la oferta conjunta
de la red mediante
el lanzamiento
de productos
y/o servicios
diferenciados.
En Proceso
El modelo de negocio de la Red de seguridad

Industrial y Salud Ocupacional esta direccionado
para ofrecer un portafolio de productos y/o
servicios dirigidos a cubrir un gran porcentaje
de las necesidades existentes y a la vez
generar soluciones innovadoras a la medida
de las empresas latinoamericanas, por ello la
participacin en la Feria National Safety en Orlando
Florida retroaliment a la red para la construccin
de un concepto diferenciador. (Proceso en
Construccin).
18
EMPAQUES
FLEXIBLES
Bogot
Incursionar con una

oferta de volmen
e innovacin
en mercados
internacionales
diferentes a los
considerados como
Naturales para
Colombia.
PLUS -Plastic Acercamiento a los mercados de Costa Rica,

Guatemala y Salvador. Presentacin de propuestas
Union
Solution
comerciales por valor de US850.000. Exportacin
por valor de US$90.000
FUNDES I COLOMBIA
35
V. Experiencia de FUNDES:
Casos seleccionados
Para efectos de complementacin de este documento se describen dos casos, el de dotaciones hoteleras y el de pinturas y revestimientos
arquitectnicos.
A. Red de dotaciones hoteleras
Hotel Supplies Group es el nombre de la nueva

empresa formalizada durante 2008 despus de un
proceso de articulacin liderado por FUNDES en

el cual se vincularon 7 firmas nacionales comprometidas con la oferta de muebles, colchones, ropa
de cama y lencera, tapetes y accesorios decorativos
para la dotacin hotelera.
Para estos empresarios el proceso ha sido plenamente enriquecedor como ejercicio de emprendimiento empresarial que ha contribuido a visionar
un negocio en el cual se sienten seguros de su estructuracin y proyeccin, y as mismo ha sido un
proceso en el cual como empresas individuales han
podido complementar sus procesos en particular la
compra de insumos. Esta red ha logrado incursionar con ventas en hoteles de talla mundial. Las empresas involucradas en este proyecto se describen
en el cuadro 6.
Empresas de la red de dotaciones hoteleras

No.
Nombre
Alfredo Garca
Plumas y Colchones
Manteltex
4
5
Artefama
Simco
Anudados y
Decoracin
Maderarco
Actividad
Fabricacin y comercializacin de muebles funcionales en
madera y tapicera.
Diseo, desarrollo, produccin y comercializacin de productos
de la lnea hogar y hotelera.
Fabricacin de soluciones prcticas en decoracin para hogar y
sector hotelero.
Productora de artculos de decoracin y accesorios en madera.
Comercializacin de muebles para el hogar, oficina, proyectos
arquitectnicos y productos dirigidos a la dotacin hotelera.
Confeccin de tapetes decorativos elaborados a mano con
fibras naturales.
Fabricacin de muebles rsticos especializados para hoteles
tipo ecoturismo y turismo de aventura.
Cuadro 6
Tamao
(Empleados)
15
90
23
10
80
15
60
PYMES
RED
36
a 11
en
ha
lazo
stema
es
roduccin de
as tintas
Entidad
Operador
cofinanciadora
El objetivo de la red es la implementacin de
un modelo de internacionalizacin que permita establecer una diferenciacin de productos y precios
competitivos para incursionar en el sector hotelero
Figura 7

FUNDES I COLOMBIA
internacional, con un portafolio que incluye: dotacin fsica, diseo de habitaciones y mantenimien12 meses
to. El modelo de negocios
establecido se observa en
la figura 7.
Modelo de negocios de la red de dotaciones hoteleras

o
d
ca
er
5
Mes 12 a 13
Cadenas
hoteleras
Decoradores
na
Ca
io
l
fo
rta
Po
es
ad io
d
i
c
Un ego
n
de
Diseadores
Clubes
Arquitectos
DIRECTO
Gerentes
Seguimiento
Hoteles
3,4 y 5 *****
Dotacin
Fsica
Fabricacin
Jefes de
habitaciones
Diseo de
habitaciones
Importacin
Accesorios/Producto terminado
Jefes de compra
Mantenimiento
Laboratorio
de diseo
Refaccin
Fuente: Hotel Supplies Group. Presentacin de Lanzamiento de la Red. 2008
La red es consciente de que su oferta est constituida por productos que son complemento a
diversas actividades productivas, y por tal razn,
su posicionamiento en el mercado objetivo es un
proceso de mediano plazo, hecho que se liga a su
principal dificultad que es el sostenimiento financiero de la nueva empresa ya que poseen limitantes
de liquidez y un comportamiento del flujo de caja
poco dinmico inicialmente.
Han identificado como mercado bsico los hoteles y clubes sociales, inicialmente su objetivo ser
incursionar en la oferta hotelera presente en Panam
debido a su cercana geogrfica y porque es un pas
que se ha posicionado como destino turstico y de
negocios por excelencia. Adicionalmente, se observa su potencial para constituirse en un eje articulador entre Sur y Centroamrica.
Tambin se han formalizado otras dos metas
de apertura de mercados, Repblica Dominicana
como mercado alterno y Florida, Estados Unidos,
como mercado contingente donde hay una presencia de 121 hoteles como clientes potenciales.
Esta red a fin de complementar su portafolio y
luego de identificar la necesidad de presentar una
oferta integral ha logrado generar alianzas estratgicas con empresas distribuidoras de electrodomsticos y de artculos de cocina, situacin que la
hace competitiva dentro del proceso.
Optimizacin
Creacin de
por aplicacin
proyectos
de buenas
transversales a la
prcticas
FUNDES I COLOMBIA conformacin de la
Redes empresariales
para la internacionalizacin
I
Red
Provedores
B. Red de pinturas y revestimientos

arquitectnicos
Compra directa
Red
Materias primas
Insumos
Investigacinlanzamiento
de nuevos
productos
PYME
Cliente final
En total, la red est compuesta por 7 empresas, pequeas y medianas,

que se encuentran insertas en la
Ventas directas
industria
de
la
fabricacin
y comercializacin de pinEmpresarial
Evitar a los
intermediarios
turas y suministros
para la construccin. En el cuadro
7 se puede observar la descripcin de las mismas.
La nueva empresa, C.I. Paints and Coatings
Alliance S.A, fue constituida en febrero de 2008 y
Adquisicin
su actividad
principal es la fabricacin y comerciade bienes de
lizacin
de
soluciones
integrales para la construccapital
Organizacin
cin,
en
total
posee
una
planta agregada de 213
Administrativa
Tributaria
empleados. En la figura 7 puede observarse el moJurdica
delo de negocios planteado.
Empresas de la red de pinturas y revestimientos

No.
1
2
3
4
5
6
7
Nombre
Distribuciones 3P
Fabricacin de acabados arquitectnicos, en

especial morteros adhesivos.
1
2 Fabricacin de acabados
3
4
Pegomax
arquitectnicos, en
Mes 0 a 2
Mes 3 a 4especial morteros
Mes adhesivos
5a9
Mes 10 a 11
Qumica Gracor (esta empresa
Fabricacin y comercializacin de
se retir de la red)
impermeabilizantes, recubrimientos arquitectnicos
y materias primas para la industria de pinturas.
Conformacin
Elaboracin
Inversiones Ferredrywal (Esta
Produccin para la comercializacinPuesta
de pinturas
eny
Promocin
del
grupo
de
del
empresa cerr operaciones)
suministros paraproyecto
la construccin liviana
(drywall).
marcha
trabajo Fabricacin dedepinturas
la Red
Ultrapinturas
y revestimientos
arquitectnicos, en especial el desarrollo de
venecianos.
Pinturas Sper
Produccin y comercializacin de pinturas, en
especial lacas.
Pintuflex
Fabricacin y comercializacin de pinturas.
Modelo de negocios para la red de pinturas y revestimientos
Mercado
Construccin
Hogar.
Sector turstico
Electrodomsticos
Equipos para la
industria
Gaseoductos
Largo plazo
Sector industria
Sector alimentos
Hogar
Canal
Lneas:
-Arquitectura
-Construccin
-Automotriz
-Madera
-Drywall
U. Negocio
Portafolio
Directo
Constructores
Distribuidores
Tiendas
especializadas
- Productos innovadores
y ecolgicos
- Productos pinturas en
polvo, epxicos, anti
hongos, bajo contenido de
plomo y mercurio
Fabricacin
Especialidades
Fabricacin
Importacin
Materia prima
Laboratorio de
alta tecnologa
Productos
comodities
Entidad
cofinanciadora
Internet
- Servicio de sistema
tintomtrico
- Centro de
capacitaciones
Sistema
tintomtrico
ad
rc
e
M
Tamao
(Empleados)
14
5
52
Mes 12 a 13
na
Ca
4
Seguimiento
20
l
fo
a
t
r
Po
69
s
de
a
id c
Un ego
n
de
44
Figura 8
MODELO DE NEGOCIO
Mediano plazo
RED
Cuadro 7
Actividad
Corto plazo
37
Produccin de
las tintas
Centro de
capacitacin
Fuente: Paints and Coatings Alliance S.A. Presentacin de Lanzamiento de la Red. 2008
38
El esquema de la red propone un desarrollo

continuo de la empresa, la incursin en mercados
cada vez ms complejos y la innovacin de productos, la inversin proyectada es de US$ 26 mil.
El portafolio inicial de productos cubre las lneas de arquitectura, construccin, sector automotriz, madera y drywall, su enfoque en el mediano
plazo es la fabricacin de productos ms acordes
FUNDES I COLOMBIA
con el medio ambiente, y en el largo plazo, es la fabricacin de productos innovadores en la lnea de

pinturas y desarrollo de un sistema tinto mtrico.
Actualmente posee contactos comerciales con
Panam, El Salvador y Costa Rica, pases hacia
los cuales se pretende exportar aproximadamente
US$1 milln entre 2009 y 2011. La proyeccin para
2017 es haber incursionado en 10 pases.
FUNDES I COLOMBIA
VI. Testimoniales
RED DE PRODUCTOS NATURALES

LABORATORIOS BIOTECNI,
Luz Natalia Acua Pedraza
Mi experiencia en FUNDES ha sido el encontrar personal amable y capacitado, dispuesto a colaborar en la formacin de nuevas empresas y el desarrollo
de sus proyectos.
Durante el tiempo que he estado participando en la convocatoria de esta
institucin he visto que tienen gran experiencia empresarial y de manejo de
personas para la conformacin de grupos de trabajo como son las redes.
Aunque no es fcil el trabajo en equipo, se aprende que s se puede. Por ello
le doy gracias a todas y cada una de las personas que nos han colaborado para
la estructuracin de la Red Alianza Natural.
RED DE SEGURIDAD INDUSTRIAL

NOMADA LTDA,
Mara Mercedes Gonzlez
La experiencia de participar en la Red de Seguridad Industrial ha dejado un
gran aprendizaje y me ha motivado para desarrollar productos acordes con las
necesidades del mercado global.
Me ha permitido encontrar un espacio lejos del da a da para pensar y desarrollar procesos de gestin ms all de los lmites propios.
PUBLIACRIL S.A.,
Nathalia Gmez
La experiencia de participar en la Red de Seguridad Industrial ha sido muy
positiva, enriquecedora y de integracin.
Nos ha permitido expandir nuestra visin de negocio y entender nuevas
oportunidades como nuevos competidores en una nueva lnea de mercado en
el mbito internacional.
La expectativa est dada en el crecimiento sostenido satisfaciendo a un
nicho de cliente (Seguridad Industrial), cubriendo las necesidades y requerimientos del mercado obteniendo permanente rentabilidad para la red, y para
cada una de las empresas integrantes.
39
FUNDES I COLOMBIA
VII. Las conclusiones y

los aprendizajes
En el proceso de estructuracin de redes empresariales se han identificado obstculos que limitan el desarrollo del programa, en particular se
encuentra la necesidad de recursos financieros.
Por parte de Proexport, este obstculo se traduce en recursos limitados para financiar los procesos,
a los operadores y sus consultores, para fortalecer
la fase de inteligencia de mercados y la validacin
de la oferta en nuevos mercados. Por parte de los
empresarios, esto se traduce en la dificultad para
conseguir capital de trabajo en la medida en que el
proyecto es de mediano plazo y el negocio se sostiene inicialmente con los aportes de los socios, el
flujo de caja reporta unos niveles de mejoramiento
una vez se tenga consolidado un negocio nacional
o exportador.
As mismo, se ha evidenciado dificultad en la
consecucin de crditos ya que, aunque las empresas miembros de la red poseen un historial bancario la nueva empresa no lo tiene y transmitirle a la
entidad financiera el historial de la red es un proceso demorado y no estandarizado.
Por otro lado, el proceso de acompaamiento
del operador termina con la puesta en marcha de la
nueva empresa y por tal razn, la red debe enfrentarse a dificultades y retos no valorados durante la
estructuracin estratgica del proyecto. Los empresarios ven la necesidad de incrementar el componente prctico dentro del acompaamiento del
operador, tanto en la fase de consolidacin como
posteriormente en la puesta en marcha de la nueva
empresa e involucrar otros anlisis relativos a los
impactos del contrabando, la competencia y los esquemas tributarios de otros pases.
Desafos para Proexport

La iniciativa de estructurar una red debe responder a la identificacin de una demanda, lo cual
constituye el soporte inicial para definir un producto y un mercado objetivo, de esta manera es necesaria una adecuada caracterizacin de la necesidad no
cubierta por el mercado y del tipo de restricciones
que han impedido la insercin de los productos colombianos en estos mercados.
Las empresas deben tener un seguimiento posterior a su constitucin como red para identificar
el cumplimiento de las metas establecidas dentro
del proceso, as como una evaluacin de resultados.
Una vez se consigue la consolidacin de la nueva
red empresarial, el desafo es su sostenimiento, por
lo cual surge la necesidad de un acompaamiento
continuo y la medicin de su avance. Este elemento
ya est identificado en el proceso como una posible
segunda fase del proyecto y actualmente se encuentra en fase de definicin para la implementacin
por parte de Proexport y los diferentes operadores..
As mismo, como parte del acompaamiento y consolidacin de las redes, reviste importancia el proceso de promocin para la consecucin
de clientes extranjeros y alianzas estratgicas que
faciliten el cumplimiento de metas de internacionalizacin de las nuevas redes para la realizacin
de nuevos negocios realizados por las empresas
partcipes.
Desafos para los operadores

Las diferentes experiencias al conformar una
red han puesto presente que a pesar de que se tiene
una metodologa estructurada, no existe una frmula nica y exitosa que pueda aplicarse a todas
las redes empresariales. En cada red se generan
dinmicas particulares y se obtienen aprendizajes
especficos, por tal razn, la principal caracterstica
de la metodologa es la flexibilidad. Para los operadores el adaptarse a cada caso particular constituye
un reto que se observar al final del proceso.
41
42
Por su parte, la consolidacin de la red debe

responder a una construccin conjunta entre los
consultores y los empresarios, el adecuado flujo de
informacin entre estos dos actores le permite a los
primeros disear una estrategia de capacitacin y
asesora adecuada, y a los segundos, la apropiacin
de las herramientas requeridas para desarrollar el
proyecto, para lo cual el operador debe construir canales adecuados de comunicacin y participacin.
El equipo de consultores que direccionan la
conformacin de la red, debe cumplir con un perfil
orientado al liderazgo, manejo de conflictos y experiencia en vivencias empresariales, as mismo, debe
estar en capacidad de ser dinamizador, generador de
empoderamiento en cada una de las etapas y motivador para la construccin de nuevos modelos, accin
que se logra en particular con la identificacin de
victorias tempranas y cuantificacin de logros.
Desafos para los empresarios

La implementacin con los diferentes grupos
ha revelado la necesidad de implementar un proceso de generacin de confianza permanente entre
los miembros de la red, lo cual deriva en un proyecto ms slido al consolidar capital humano. Una
buena relacin entre los empresarios es sinnimo
de lealtad y deseos de permanencia, lo cual es importante para enfrentar los obstculos que se pueden presentar al iniciar una nueva empresa con un
proyecto de negocio diferente al que ya conocen.
Este proceso se lleva a cabo con herramientas como
los acuerdos de convivencia; definicin clara de roles, tareas y funciones; discusin de las necesidades,
dificultades y expectativas de los empresarios.
Es importante identificar las caractersticas del
grupo, as como los factores de cohesin. El equipo que conforma las redes debe generar un cambio
FUNDES I COLOMBIA
de mentalidad para establecer un compromiso del

empresario para con el ejercicio de conformacin
de la red, haciendo nfasis en la persistencia y disciplina como elementos que deben caracterizar el
comportamiento de los empresarios.
Es fundamental crear un fondo econmico que
soporte tanto los gastos de estructuracin de la red
empresarial como el establecimiento de un capital
inicial de trabajo que genere oportunidades para
proyectar la red con mayor solidez.
Para el xito en el proyecto

Las redes deben apuntar en el primer ao a
fortalecerse generando oportunidades comerciales
con la ampliacin del portafolio y deben trabajar
desde el inicio en crear innovacin en procesos y
productos como elemento fundamental para posicionarse dentro del mercado.
El punto focal del xito de la red es tener identificado de manera clara y coherente el modelo de negocio e implementar el plan de accin construido,
siguiendo como derroteros la continuidad, el dinamismo, la diversificacin de mercados externos y
el dominio de la complejidad de dichos mercados.
Para lograr el cumplimiento del presupuesto de
ventas a corto plazo las redes deben iniciar teniendo
como oferta un portafolio amplio de productos y a lo
largo del tiempo se especialicen hacia productos innovadores, ya que el proceso para el desarrollo de un
nuevo producto diferenciador tarda un tiempo considerable y limita la generacin de ingresos, elemento fundamental para la sostenibilidad del ejercicio
El empresario debe hacer un trabajo de campo
en el mercado objetivo de retroalimentar y validar
tanto la escogencia de los mercados potenciales
como la construccin del modelo de negocio y del
plan exportador.
FUNDES I COLOMBIA
Referencias
Consejo Nacional de Poltica Econmica y Social de Colombia (2007). Conpes

3484.
Ortiz, Felipe. (2005) Tercer foro de asociatividad empresarial Memorias.
Consejo regional de competitividad de Bogot y Cundinamarca.
PNUD ONUDI (2000) Introduccin a la integracin productiva. Mxico.
Valencia, Rolando y Muoz, Patricia. (Compiladores) (2005) Asociatividad
empresarial en Colombia. Cmara de Comercio de Bogot.
Paints and Coatings Alliance S.A. (2008) Presentacin de Lanzamiento de la
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Hotel Supplies Group (2008) Presentacin de lanzamiento de la red.
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eContent/newsdetail.asp?id=761&idcompany=1
Moori, Virginia; Milesi, Dario y Yoguel, Gabriel (2005). Perfil de las PYME
expotadora exitosa: El caso colombiano. FUNDES, Colombia.
World Economic Forum (2010). The Global Competitiveness Report
2009-2010
IMD (2009). World Competitiveness Yearbook 2009
Banco Mundial (2010). Doing Bussines 2010: Reforming Through Difficult
Times
43
25 aos Impulsando el
desarrollo de la MIPYME
en Amrica Latina
FUNDES es una organizacin privada
sin fines de lucro, que siguiendo su
misin ha promovido e impulsado el
desarrollo competitivo de las micro,
pequeas y medianas empresas
(MIPYME) en Amrica Latina por 25
aos.
Desde su inicio, FUNDES ha sido una
organizacin pionera y visionaria en la
regin. Su contribucin ha marcado
la pauta para el desarrollo de un
mercado de Servicios de Desarrollo
Empresarial en Amrica Latina; y ha
sido un actor indispensable para situar
el fortalecimiento de la MIPYME en la
agenda del desarrollo como complemento a los esfuerzos para reducir
la pobreza entre gobiernos, sector
privado y organismos internacionales
y de la cooperacin internacional,
presentes en la regin y con los cuales
FUNDES se asocia para llevar a cabo
su misin
FUNDES Colombia
Calle 86 No. 11-08 Piso 3
Bogot, Colombia
Tel.: (571) 606 9250
Fax: (571) 606 9251
e-mail: colombia@fundes.org
FUNDES Internacional
La Asuncin de Beln, Heredia
(del puente Francisco J. Orlich,
150 mts al Oeste 300 mts al sur)
Tel.: (506) 2209-8300
Fax: (506) 2209-8399
e-mail: internacional@fundes.org
www.fundes.org

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I SERIE NUESTRA EXPERIENCIA | No 5

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Mejorando empresas, transformando vidas

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Nombre del programa

Redes empresariales para la internacionalizacin

Mejorar y optimizar la cadena de valor de las PYMES para generar

Nmero de empresas involucradas

440 empresas a travs de la conformacin de 55 Redes Empresariales.

- Creacin de 55 redes empresariales, 17 operadas por FUNDES

I Redes empresariales para la internacionalizacin

IV. Los resultados

Experiencia de fundes: casos seleccionados

Red de dotaciones hoteleras

VII. Las conclusiones y los aprendizajes

I Redes empresariales para la internacionalizacin

Colombia est ubicada en la zona noroccidental

El Departamento Administrativo Nacional de

1 141 748 km2

I Redes empresariales para la internacionalizacin

A pesar de este nivel de pobreza, Colombia se

Colombia: Estructura empresarial y personal ocupado por tamao de empresa

Colombia: Distribucin de las

Colombia: Distribucin de las

Fuente: DANE Censo econmico 2005. Consultado en el Conpes

Fuente: DANE Censo econmico 2005. Consultado en el Conpes

C. El sector exportador colombiano

1999, lo que fue acompaado de un debilitamiento

Colombia: Comercio exterior (2000 2008)

I Redes empresariales para la internacionalizacin

Fuente: DANE DIAN. Consultado en: Ministerio de Comercio Exterior, 2009.

I Redes empresariales para la internacionalizacin

El impulso a las exportaciones

Colombia: variacin en las exportaciones de productos tradicionales

Fuente: DANE DIAN. Consultado en: Ministerio de Comercio Exterior, 2009.

3 Moori, Virgina; et all (2005).

I Redes empresariales para la internacionalizacin

Colombia: variacin en las exportaciones de productos no tradicionales

Fuente: DANE DIAN. Consultado en: Ministerio de Comercio Exterior, 2009.

Colombia: Exportaciones por pas

Fuente: DANE DIAN. Consultado en: Ministerio de Comercio Exterior, 2009.

Global (ICG), preparado por el Foro Econmico

I Redes empresariales para la internacionalizacin

donde se generan oportunidades de mejora para

las empresas, procesos de mejora continua que les

Estrategias para mejorar la competitividad.

Objetivo: definir una poltica de competitividad de

Fuente: Plan Estratgico Exportador 1999-2009.

I Redes empresariales para la internacionalizacin

Fortalecer la asociatividad empresarial con miras a la internacionalizacin.

Falta de informacin sobre oportunidades de exportaciones y de los mercados internacionales.

Cobertura del programa Expopyme

I Redes empresariales para la internacionalizacin

de manera individual como son los financieros, de

y de servicios). (Kaplisky y Morris, 2000, A

I Redes empresariales para la internacionalizacin

En Colombia la asociatividad se ha enfocado a

implementacin se realice en el mediano y largo plazo, facilitando el desarrollo de acciones

I Redes empresariales para la internacionalizacin