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Manual para Escribir Un Plan de Negocios
Manual para Escribir Un Plan de Negocios
CONTENIDO:
1.
INTRODUCCION................................................................................................................................ 5
2.
3.
4.
5.
1.
Introduccin
2.
Qu es un Plan de Negocios?
3.
4.
10
Amenaza =
Ejemplos de oportunidades:
- Incremento en el poder adquisitivo
- Cambios favorables en el comportamiento de la clientela
- Precios de materia prima bajando
- Acceso a nueva tecnologa
- Acceso a nuevos mercados
- Potenciales nuevos inversionistas
Ejemplo de Amenazas:
- Recesin econmica
- Conflictos polticos
- Inflacin acelerada
- Competencia en crecimiento
- Productos competitivos
- Disminucin del poder adquisitivo
Usted debe enfocarse en aquellos factores que tienen mayor probabilidad de ocurrir
y que tienen un efecto ms fuerte en las operaciones de su empresa.
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Debilidades =
Los factores internos pueden ser divididos en cuatro reas funcionales: produccin;
comercializacin; organizacin y personal; finanzas y contabilidad.
Ejemplos de fortalezas:
- Bajos costos de produccin
- Personal calificado
- Buen control de calidad
- Precios competitivos
- Buena reputacin
- Acceso a materias primas escasas
- Buena ubicacin de la compaa
- Bajo costo de mano de obra
Ejemplo de debilidades
- Maquinaria inadecuada
- Tecnologa obsoleta
- Pobre calidad de productos
- Falta de planificacin
- Inadecuados mtodos de fijacin de precios
- Limitada capacidad de produccin
- Organizacin ineficiente
- Inadecuados esfuerzos de comercializacin
El enfoque debe ser sobre aquellos factores que puedan tener el mayor impacto en
el xito de la empresa.
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Los objetivos estn relacionados, generalmente, con las ventas, rentabilidad, cuota
de mercado y productos o servicios provistos por la compaa. Estos son algunos
ejemplos:
4.5. Comercializacin
Hasta el momento, usted ha identificado su idea de negocios, ha descrito el
mercado, ha analizado la situacin interna y externa, a travs del anlisis FODA, y
ha establecido los objetivos para su compaa. Ahora necesita planificar cmo
captar el mercado.
Decida la estrategia que quiere aplicar para el logro de sus objetivos. Las opciones
de estrategia bsicas estn relacionadas con el mercado meta y el marketing
mix, como un todo.
La definicin del mercado meta responde a la pregunta: quines sern sus clientes?
Mercado Meta
Usted no puede satisfacer a todos los clientes de un mercado dado al menos, no a
todo los clientes de la misma manera. Los compradores de los productos pueden
diferir en sus gustos, recursos, ubicacin, actitud de compra y prcticas de compra.
Cualquiera de estas variables puede ser usada para segmentar un mercado.
Las principales variables para la segmentacin del mercado son:
Geogrficas (regin, tamao del pas, tamao de la ciudad, etc.)
Demogrficas (edad, sexo, tamao de la familia, educacin, religin, raza,
nacionalidad, etc.)
Sociales (clase social, estilo de vida, personalidad, etc.)
Conductuales (beneficios buscados, calidad, servicio, economa, estatus del
usuario, nivel de fidelidad, actitud hacia el producto, etc)
Usted ha determinado, previamente, el mercado general de su producto, ahora la
tarea es seleccionar el o los segmentos ms promisorios y ver cmo puede servirles
de la mejor manera posible.
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Estrategia de Comercializacin
La definicin de su estrategia indica cual es el paquete de marketing mix ideal en su
caso (combinacin de las cuatro P) y da una respuesta a las siguientes preguntas:
Cul es la ventaja competitiva de su
producto?
Cul es la relacin precio calidad que
usted pretende?
Cmo le gustara ubicar su producto en
el mercado?
Cmo diferenciar su producto?
Cmo va a informar a sus potenciales
clientes acerca del producto?
Una vez que ha seleccionado la estrategia a seguir, usted est listo (a) para definir
las cuatro P de su marketing mix.
4.5.1. Producto
En una seccin anterior (4.1), usted ha descrito el producto o servicio que est
dispuesto(a) a vender. En esta seccin, debe concentrarse en los aspectos
relevantes al mercadeo del producto: calidad, caractersticas y diseo. La decisin
acerca de estos aspectos afectar grandemente la respuesta de los clientes hacia
su producto.
Calidad del Producto:
- Estilo
ejem. relojes Swatch, carros Porche, rasuradora
Philips
4.5.2. Precio
El precio es el nico elemento en el marketing mix que genera ingresos por ventas;
todos los otros elementos representan costos. Frecuentemente, la fijacin de
precios y la competencia de precios son los aspectos ms difciles para los
empresarios. Los errores ms comunes son: fijacin de precios muy orientada al
costo; precios que no son revisados con la suficiente frecuencia para reflejar las
Proyecto SUCOF / TMa / 31.5.1999
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variaciones del mercado; fijacin de precios que no toma en cuenta el resto del
marketing mix; y precios que no son variados suficientemente para los diferentes
productos y segmentos. El precio debe ser lo suficientemente alto para cubrir los
costos y obtener una ganancia razonable. Debe ser, tambin, compatible con la
definicin de valor del cliente.
Este captulo ayuda a responder a las siguientes preguntas:
Qu precios va usted a cobrar?
Qu cantidades est planeando vender?
Cules sern sus costos?
La decisin sobre el precio es afectada por una serie de factores internos y
externos:
Factores Internos
Factores Externos
Objetivos de comercializacin
Estrategia de comercializacin
Costos
Costos:
Los costos establecen el precio mnimo que usted puede cobrar por su producto.
Usted quiere cobrar un precio que cubra todos sus costos de produccin,
distribucin y venta del producto y que tambin le brinde una tasa de retorno
favorable.
Diferentes tipos de costo:
Costos Fijos (Costos Indirectos)
= Costos que no dependen de la produccin o nivel de ventas, que no pueden
ser fcilmente asignados a cada producto (ejem: electricidad, alquiler,
mantenimiento, administracin, etc)
Costos Variables (Costos Directos)
= Costos que varan directamente con el volumen de produccin (ejem: materia
prima, costo de mano de obra)
Costos Totales
= La suma de costos fijos y variables
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2.
3.
17
4.5.3. Promocin
La promocin incluye las actividades que comunican los mritos de su producto y
convencen a los clientes objeto para comprarlo. Las principales herramientas de
promocin son los anuncios, promocin de ventas, relaciones pblicas y e ventas
personales. Qu herramientas se adecuaran mejor a su estrategia de mercadeo?
Este captulo de su plan de negocios debe dar respuesta a las siguientes
preguntas:
Cules son los objetivos de las actividades promocionales que va a realizar?
Cul es el mensaje que quiere enviar?
Cules son los medios que usar?
Cunto est dispuesto(a) a gastar para promocionar su producto? Los criterios
ms populares son: gastar lo que la empresa puede absorber; usar un
porcentaje de las ventas; basar la promocin en los gastos de los competidores;
basarla en el anlisis y valoracin de los objetivos y metas de comunicacin de
su compaa.
4.6. Produccin
Trate de evitar la descripcin excesivamente detallada y tcnica de los procesos
involucrados en la elaboracin de su producto. Trate de hacerla simple.
Concntrese en aspectos claves, como:
Qu materiales y/o equipo necesitar y cul ser el costo?
Dnde obtendr lo anterior?
Cmo va a elaborar su producto y como opera el proceso de produccin?
La relacin entre la fabricacin interna y el uso de subcontratistas externos;
Costos de fabricacin estimados. Es esencial que usted comprenda muy bien
cules son y cmo sern controlados o reducidos;
Dnde va a ubicar su negocio y porqu?
Requerimientos en trminos del local: uso, tamao, costo y potencial para la
expansin;
Calidad: cmo ser monitoreada?
No todos los aspectos del proceso de produccin sern igualmente crticos.
Concntrese en aquellos que si lo son, muestre que comprende dnde pueden
ocurrir los problemas y que tiene una forma de atenderlos. Puede ser til preparar
un programa preliminar de produccin y anexarlo a su plan de negocios.
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4.7. Gestin
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4.8. Finanzas
Un negocio solamente puede sobrevivir si genera suficientes ganancias. En la etapa
de planificacin, necesita saber la cantidad de financiamiento necesaria para
empezar su negocio, as como las ganancias esperadas. Los posibles financiadores
de su negocio estn especialmente interesados en conocer si su negocio tiene
bases financieras seguras.
El propsito de esta seccin es exponer las implicaciones financieras de su
estrategia e identificar la necesidad de financiamiento. El plan de negocios debe
incluir tres proyecciones (o pro-forma): proyeccin de flujo de caja, estado de
prdidas y ganancias y balance general.
Por favor note que al preparar las proyecciones, existen condiciones financieras que
no pueden ser pre-determinadas con exactitud. Trate de ser lo ms realista posible
con las predicciones de ventas y el tiempo necesario para el logro de los objetivos.
Los problemas ms comunes con los planes de negocios son el sobreoptimismo y el
clculo irrealista del tiempo que tomar el logro de las metas.
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Mes 1
Entradas
Balance
Capital
Prstamos
Ventas
TOTAL IN
SalidasEquipo
Mano de obra
Materiales
Salarios
Otros
TOTAL
BALANCE
Mes 2
Mes 3
Mes 4
nil
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Ventas
Costos variables
materia prima1)
mano de obra
otros costos variables
Margen Bruto
Costos Fijos
renta
electricidad
transporte
depreciacin 2)
pago de intereses sobre
prstamos, impuestos
Utilidad neta
1)
_____
____
____
____
_____
____
____
____
____
____
_____
_____
2)
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De dnde vino
(pasivo)
Equipo
Materia prima
Salarios
Materiales
Prstamos
Capital de proprietario
XXX
XX
XX
XX
XXX
XXX
_______
_______
XXX
XXX
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4.10. Resumen
La preparacin de un resumen conciso es el ltimo paso al escribir un plan de
negocios. El plan empieza con el resumen. Trate de hacerlo en una sola pgina.
Empiece con una oracin declaratoria de su idea de negocios. Una oracin que sea
muy clara y llamativa para que el lector pueda inmediatamente visualizar su
negocio. Despus usted puede pasar a describir:
El mercado que usted pretende penetrar;
Los beneficios especficos ofrecidos por su producto o servicio;
Las caractersticas peculiares y factores que incrementan las oportunidades de
xito;
La organizacin de su negocio y la capacidad de gestin;
El estado que su idea de negocios ha alcanzado hasta ahora;
Los requerimientos financieros y los propsitos especficos para los cuales ser
utilizado el financiamiento;
Los riesgos potenciales.
Despus del resumen debe colocarse una tabla de contenido.
5.
Despus de que el plan haya sido escrito, debe ser evaluado crticamente para
asegurar que es realista y alcanzable. La evaluacin debera ser realizada por una
persona externa, que no est involucrada en la preparacin del plan y que
comprenda el tipo de negocio que usted est planeando iniciar.
Para evaluar el plan, deben contestarse las siguientes preguntas:
Es el anlisis externo completo y realista?
Son medibles los objetivos?
Son suficiente las acciones planificadas para el logro de los objetivos?
Es realista esperar que el negocio crecer y ser rentable?
Han sido considerados los principales riesgos?
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