ANALISIS DE VIDEO LA META

Redactado por Gina Maria Tejada Prado

Para el anlisis de los estilos de negociacin que se observan en el
video tendr en cuenta al Test DECTI (Dominante, Evasivo,
Condescendiente, Transaccional e Integrador) y otros estilos de
negociacin presentados en el cuadro siguiente:
Estilo
Formalista

Su objetivo
Cubrir su motivacin con la
sensacin del deber bien
hecho

Su perfil

Meticuloso
y perfeccionista.

Cauteloso y
distante.

Resistente
a la presin.

Dispuesto a
negociaciones largas.

No se
implica
emocionalmente.

Toma
decisiones respaldadas
por reglamentos.

Cooperativo Evitar la confrontacin y

busca una solucin cordial
y aceptable.

Facilita
informacin.

Se implica
afectivamente.

Confa en el
otro.

Cede
generosamente.

Escucha
ms que habla.

No
manipula.

Gran
habilidad en la relacin.

Diplomtico

Acentuada
prudencia.

Se muestra
firme si es preciso.

Buscar el equilibrio entre

las partes, intentando que
los beneficios sean
interesantes.


Paciente,
analtico, directo,
discreto

No se
compromete con la que
no puede cumplir.

Gran
capacidad de dilogo.
Impositivo

Vencer en la negociacin a
costa de la otra parte.

Firme,
duro, impetuoso,
arrollador.

Llegar
pronto al acuerdo.

Analiza
cada cosa y pone
objeciones

Explcito,
preciso, directo,
intimida.

Habla ms
que escucha.

No tiene
prisa y el clima es
tenso.

Dirigente

Aportar todos los medios

para encontrar soluciones
vlidas.

Clima
cordial y objetivo.

Neutral,
analtico, sinttico,
seguro.

No se deja
influir, firme y flexible.

No
manipula, evita
prejuicios.

Respeta al
oponente, evita herir.

Buen
comunicador, creativo.

1. Qu tipo de negociacin utiliza Peach con el gerente de la planta?

El Sr. Peach primeramente no muestra ningn inters por la relacin

con la otra parte. Se muestro duro e inflexible respecto al objeto de
negociacin, que es reorganizar en 3 meses las operaciones y obtener
utilidades en ese mismo tiempo, a pesar de las explicaciones que da
el Gerente de Planta.
Es por esto que consideramos que utiliza un tipo de negociacin
Dominante, segn el Test DECTI, y un estilo de negociacin
Impositivo segn el cuadro mostrado anteriormente.
El tipo de estilo de negociacin que utiliza el Vice Presidente es el estilodominante o duro, ya
que su posicin es prestar inters al objeto de denegociacin, en otras palabras
le preocupa casi exclusivamente elobjeto negociado, con poco o ningn inters por la
relacin con la otraparte
2
. Si consideramos el estilo del gerente respecto al Vicepresidentediramos que utiliza el
estilo condescendiente o suave, el cual significaque le preocupa casi exclusivamente la relacin
con la otra persona, ypoco o nada el objeto negociado. En el siguiente cuadro podemos
ver l o s 5 e s t i l o s l o s c u a l e s s e d e f i n e n e n f u n c i n d e l o s i n t e r e s e
s prioritarios de quien lo aplica, donde:D: Dominante.E: EvasivoC: CondescendienteT:
TransaccionalI: Integrador

2. Qu tipo de negociacin utiliza el Gerente de la planta con su

gente para lograr sus objetivos?

Segn el Test DECTI utiliza el estilo integrador, ya que le interesa el

objeto negociado, que es reducir costos y mejorar las operaciones,
manteniendo bien su relacin con su equipo. Esto lo logra escuchando
sus inquietudes e ideas, realizando un trabajo en equipo.
Segn el cuadro, utiliza el estilo cooperativo, evita la confrontacin y
busca una solucin cordial y aceptable entre todos, adems le gusta
la colaboracin, confa en su equipo, tiene una gran habilidad de
relacin y trata de persuadir por medio de consejos o pidiendo ayuda,
suele escuchar, no es manipulador.
E l t i p o d e n e g o c i a c i n q u e u t i l i z a e l I n g . Industrial sobre
sus trabajadores es
el estiloi n t e g r a d o r , y a q u e l e i n t e r e s a e l o b j e t o negociado,
pero tambin mantener la relacin con las personas de su entorno. Se justificaes este
estilo porque su objetivo es nico,
ene s t e c a s o d e a u m e n t a r l a u t i l i d a d d e l a empresa, as
mismo de reducir sus costos
dep r o d u c c i n , e n e s t e c a s o l a s e t a p a s (considerand
o la Teora de restricciones) queutiliza es el siguiente para su meta son:
Identificar las restricciones del sistema: una restriccin es una variable quecondiciona un
curso de accin. pueden haber distinto tipo de restricciones,siendo las ms comunes, las
de tipo fsico: maquinarias, materia prima,mano de obra etc. En esta etapa el gerente y su
equipo buscan el factor restrictivo para cumplir con su objetivo.
Explotar las restricciones del sistema: implica buscar la forma de obtener lamayor produccin
posible de la restriccin. El gerente y su equipo se diocuenta que haba una maquina que
produca piezas mas de lo que senecesitaba.
Subordinar todo a la restriccin anterior: todo el esquema debe funcionar alritmo que marca la
restriccin (tambor). Aplicado a la empresa donde laborael gerente y su equipo, deban de
producir al ritmo del ms lento, parareducir costos de inventario.
Elevar las restricciones del sistema: implica encarar un programa demejoramiento del nivel
de actividad de la restriccin. ej. tercerizar. Elgerente y su equipo en esta etapa acondicionaron
una maquina adicionalpara aumentar la produccin, por lo que ya no era un cuello de botella paraque la
produccin aumentara.
Si en las etapas previas se elimina una restriccin, volver al paso a): paratrabajar en forma
permanente con las nuevas restricciones que semanifiesten.

3. Qu tipo de negociacin utiliza el Gerente de planta respecto al

gerente de Marketing?

Segn el Test DECTI utiliza el tipo de estilo integrador, ya que le

interesa el objeto negociado, en este caso obtener el pedido de la
empresa que menciona (2000 modelos en 2 semanas), manteniendo
la relacin con la otra parte.
Segn el cuadro opta por el estilo diplomtico, ya que busca el
equilibrio entre ambas partes y trata que los beneficios sean
interesantes (apuesta).
E l t i p o d e n e g o c i a c i n q u e u t i l i z a e l G e r e n t e d e Marketing respecto al Gerente
de Produccin es elestilo colaborativo ,p u e s e s t e e s t i l o e s h a b i t u a l cuando la
relacin y los resultados son igual deimportantes y existe la posibilidad de que
ambasp a r t e s s a l g a n g a n a n d o . A p l i c a d o a l a e m p r e s a donde laboran ambos se
beneficiaran si consiguenlos objetivos planteamientos, que en este es el deaumentar la utilidad de
la empresa, con el apoyo de ambos

Conclusiones
Todas las personas implicadas en procesos de negociacin se
enfrentan a partes que tienes distintos estilos de negociar. Es por ello
que la persona debe adaptar su estilo de negociacin segn sea
conveniente, para as obtener buenos resultados.