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1. INTRODUCCIN
En los procesos econmicos se distinguen tres (3) etapas fundamentales: la produccin, la distribucin y
el consumo. El trmino distribucin (como cambio o transferencia de bienes) se asimila a los de mercadeo
o comercializacin; por tanto, se puede sealar que el mercadeo es la segunda fase del proceso productivo
de los bienes agropecuarios. Estas tres (3) fases (produccin, mercadeo y consumo) se desarrollan en
forma sucesiva, existiendo una interrelacin entre ellas y una estrecha vinculacin entre las dos primeras,
a tal punto que es difcil establecer dnde termina la produccin y dnde empieza el mercadeo.
Numerosos analistas afirman que en la mayora de los pases latinoamericanos, se manifiesta un serio
retraso en el mercadeo agropecuario, con respecto a otras actividades del proceso productivo. Es as como
en los planes sectoriales de desarrollo, se advierte con claridad un enfoque dirigido al mejoramiento de la
productividad y al incremento de la produccin, con descuido e incluso omisin de los dems escenarios
del proceso.
Un estudio de la FAO (1993), que se bas en el desarrollo del mercadeo en cinco pases (Bolivia, Brasil,
Ecuador, Colombia y Mxico), afirma que: En trminos generales, puede decirse que el mercadeo de los
productos agropecuarios en nuestros pases ha evolucionado a tasas de crecimiento inferiores a las
logradas en la produccin y en la productividad agropecuaria y agroindustrial, las cuales no tienen
correspondencia con el proceso de comercializacin, que a veces se convierte en obstculo para el
desarrollo sectorial. Se han llevado a cabo esfuerzos orientados a mejorar el sistema de mercadeo
agropecuario, algunos relativamente exitosos, otros con serias deficiencias y fracasos, que conviene tener
en cuenta como antecedentes para la definicin de polticas y estrategias de comercializacin, as como
para impulsar nuevos y adecuados planes y programas en este campo.
------------------------(Foto 1). Pie de foto: El mercadeo se constituye en una funcin vital para la estabilidad social y por su
dinamismo, imprime las directrices para el correcto funcionamiento del sistema econmico general; los
bienes y servicios, el empleo, los indicadores econmicos, las relaciones internacionales, entre otros
factores, se enmarcan dentro de su respectivo mercado.
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GONZALO TLLEZ IREGUI. Mdico Veterinario, M.Sc. Profesor Asociado Facultad de Medicina Veterinaria y de Zootecnia.
Universidad Nacional de Colombia.
ALEXANDER CUBILLOS GONZLEZ. Zootecnista. Universidad Nacional de Colombia.
2. CONCEPTOS GENERALES
Aunque los trminos mercadeo y comercializacin se consideran sinnimos (en este captulo se emplearn
indistintamente), algunos autores establecen una diferencia conceptual entre ambos y asignan a la
comercializacin un alcance ms limitado, en especial, en cuanto a la cantidad de funciones que se
cumplen en el proceso de distribucin entre productor y consumidor. No obstante, realizar una separacin
estricta en dicho marco conceptual, puede causar cierta confusin y resultar poco prctico.
Adems, el mercadeo permite agregar valor a los productos al darles utilidad de lugar: llevndolos donde
los necesita el consumidor; utilidad de tiempo: regulando la oferta de los bienes, de acuerdo con los
requerimientos de la demanda; utilidad de forma: ofreciendo productos con ciertas caractersticas segn
las necesidades de consumo, y utilidad de posesin: al poseerlos con la intencin de transferirlos a quien
los requiere para satisfacer determinadas condiciones.
El mercadeo agropecuario es una combinacin de actividades cuyo fin es permitir que los productos
lleguen al consumidor final en forma conveniente y en el momento y lugar oportunos, y que tienen que ver
con el acopio, la adecuacin, la distribucin y la venta de la produccin agropecuaria.
En este sentido, el mercado constituye el eje del sistema de mercadeo, en cuyo concepto se incluyen las
diferentes funciones que implica el proceso, en una visin ms amplia, as como sus interrelaciones
polticas, econmicas, sociales y culturales; sto produce una serie de efectos, que no dejan de generar sus
correspondientes conflictos.
La oferta hace relacin a la actividad de los diferentes productores, quienes siguiendo la ley de la oferta
les interesa que suban los precios para producir ms y vender ms. Cuando los productores se enfrentan al
mercado buscan ser ms eficientes, teniendo en cuenta que una adecuada combinacin de sus costos, les
permitir obtener mayores mrgenes de ganancia y vender a precios competitivos en el mercado.
La demanda est constituida por las personas naturales o jurdicas que compran los productos, es decir, se
refiere a las condiciones en que actan los consumidores en el mercado. Tiene que ver con la ley de la
demanda, en la cual si bajan los precios se aumenta el consumo.
Los precios expresan el reconocimiento que los participantes de cualquier sistema econmico hacen de lo
que cada recurso, bien o servicio representa en funcin de otros. En otras palabras, los precios representan
el valor econmico, expresado en trminos de mercanca - dinero, que hay que entregar para obtener una
cantidad determinada de recursos, bienes y servicios. De esta manera, el precio valora e informa sobre la
escasez o abundancia de un producto en relacin con lo demandado por los consumidores.
Para dar mayor claridad acerca de estos conceptos, utilizaremos un ejemplo sencillo:
3. FUNCIONES DE MERCADEO
En todo sistema de mercadeo agropecuario se cumplen una serie de actividades o funciones indispensables
para lograr los objetivos de la comercializacin y satisfacer las necesidades del consumidor. Este sistema,
se suele dividir en tres (3) grandes etapas o procesos sucesivos: 1) la concentracin o acopio, 2) la
nivelacin o preparacin para el consumo y 3) la distribucin. La Figura 1 ilustra estas tres etapas.
------------------------(Figura 1). Ttulo: Etapas del proceso de comercializacin agropecuaria en un sistema tradicional. Pie
de ilustracin: La oferta de productos agropecuarios proviene de un gran nmero de unidades de
produccin (fincas) dispersas geogrficamente; por lo tanto, requiere una concentracin que se inicia
con el acopio rural y va hasta la fase mayorista, donde tambin se lleva a cabo la preparacin de los
productos para su posterior distribucin. Durante la distribucin se fracciona y acondiciona el producto,
de acuerdo con las demandas de los consumidores, quienes tambin constituyen un conjunto disperso.
Fuente: Mendoza (1991).
------------------------3.1. Funciones de intercambio
Son las funciones que se relacionan con la transferencia del derecho de propiedad sobre los bienes o
servicios. Las funciones de intercambio son la compraventa y la determinacin de los precios.
Transformacin: Consiste en modificar la forma del producto para preservarlo y hacerlo til al
consumidor. Se le conoce tambin como conservacin y procesamiento, segn el grado de
transformacin requerido.
Empaque: Por medio de esta funcin se pretende alargar la vida til del producto, preparar lotes
homogneos para facilitar su manipulacin, fraccionarlos para agilizar su distribucin y permitir la
promocin y la publicidad de productos seleccionados.
Transporte: El transporte agrega utilidad a los productos, mediante su traslado desde las zonas de
produccin hasta los centros de consumo. Su objetivo es ayudar a la rpida y eficiente
comercializacin de los productos agropecuarios, lo cual no es muy evidente en sistemas tradicionales.
Financiamiento: El crdito, en todas sus formas, facilita ejecutar otras funciones de comercializacin
en el sector agropecuario, y constituye uno de los pilares fundamentales del desarrollo sectorial.
4. CANALES DE COMERCIALIZACIN
Un canal de comercializacin (tambin llamado circuito, canal de distribucin, cadena de
intermediacin, etctera) es una forma sistemtica de conocer el flujo de circulacin de un producto
desde su origen (produccin) hasta su destino (consumo), de acuerdo con las instituciones o personas
(agentes) que eslabonan el proceso. En este canal intervienen productores, intermediarios y consumidores;
agentes que cumplen un doble objetivo: obtener un beneficio personal y agregar valor a la produccin. Por
ejemplo, el propsito de un acopiador rural (camionero) es obtener una ganancia econmica, al trasladar el
producto hacia los centros de consumo (agregar la utilidad de lugar).
Como punto de partida para comprender la organizacin de los agentes de mercadeo que dan lugar a la
estructura del canal, se debe llegar a diferenciar los dos (2) sistemas de comercializacin que predominan
en los pases latinoamericanos para los productos agropecuarios: el tradicional y el moderno. El sistema
tradicional gira en torno al intermediario mayorista, tal como se observa en la Figura 1; en este sistema la
funcin ms relevante es la formacin de precios, con repercusiones en los niveles hacia el productor y
hacia el consumidor.
El sistema moderno o descentralizado de mercadeo (Figura 2), se caracteriza porque desplaza el centro de
poder hacia la relacin productor - detallista, donde este ltimo busca una conexin directa para el
abastecimiento con el productor u organizaciones de productores, y slo por excepcin (faltantes de
producto) acude al canal mayorista.
4.1. Intermediacin
La intermediacin es la institucionalizacin de la actividad de quienes actan como intermediarios en el
mercadeo, es decir, las personas o instituciones que intervienen en el proceso, distintos de productores y
consumidores.
Esta actividad est cuestionada en la mayora de los casos, pues se desconocen las funciones que se
realizan y la importancia del intermediario como parte integrante del sistema. Es por ello que
frecuentemente se escucha hablar de intermediarios innecesarios o de ineficiencia en el sistema por la
presencia de un nmero determinado de agentes.
Acopiador rural: Se conoce tambin como camionero o intermediario - camionero. Sus funciones
son reunir la produccin rural dispersa, efectuar una funcin bsica: el transporte e iniciar la
concentracin de la oferta. Por lo general, el productor est sujeto a las reglas que le imponga el
acopiador en trminos de precio, cantidades de produccin, presentacin del producto, forma de pago
y otras condiciones de negociacin.
Mayorista: Tiene la funcin de concentrar la produccin y clasificarla en lotes grandes, que permitan
la formacin del precio y faciliten las operaciones masivas de distribucin. El mayor aporte que
realiza al proceso de mercadeo es dar al producto la ubicacin requerida.
Detallistas: Son intermediarios que tienen por funcin bsica el fraccionamiento o divisin del
producto y su suministro al consumidor. Incluyen los grandes minoristas (supermercados) y tiendas en
general.
Empresas transformadoras: Estos agentes utilizan como materias primas los productos
agropecuarios y cumplen funciones relacionadas con el procesamiento (transformacin) y preparacin
para el consumo. En esta categora se incluyen las plantas de sacrificio, molinos y empresas
enlatadoras, entre otras.
Comisionista: Cumple algunas funciones para los dems participantes y acta en todos los niveles del
proceso de distribucin. Estos agentes perciben una comisin fija o porcentual segn su gestin.
------------------------(Foto 2). Pie de foto: Es factible la integracin de funciones para los diversos agentes de
comercializacin. Las ms comunes son las actividades desempeadas por comerciantes que realizan el
acopio y venden el producto a los detallistas (cumplen la doble funcin de acopiadores y mayoristas), las
de mayoristas que tambin venden directamente al consumidor (mayoristas - detallistas) o que actan
como exportadores o importadores.
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De acuerdo con esta clasificacin y sus posibles combinaciones, existe una gran cantidad de canales de
comercializacin; para un mismo producto puede haberlos desde muy simples hasta muy complejos,
segn las caractersticas del mercadeo para cada caso en particular. La Figura 3 contiene una serie de
canales ilustrativos de situaciones muy diversas.
La razn de ser de los mrgenes de comercializacin se basa en dos propsitos fundamentales: cubrir los
costos y riesgos del mercadeo, y generar un beneficio econmico (ganancia) para los agentes que
intervienen en el proceso. Igualmente, con el precio de venta establecido para los productos y su
participacin sobre el precio final, el productor pretende cubrir los costos (semillas, mano de obra,
impuestos, etctera) y riesgos (clima, cada de precios, prdidas postcosecha) de la produccin, ms la
ganancia que percibe por su valiosa labor.
Estudios de la FAO sealan que por cada peso que paga el consumidor urbano por sus alimentos, algo
menos del 40% queda en el campo y el restante 60% remunera los procesos de mercadeo. Esta situacin es
ms extrema cuando se trata de productos perecederos que afrontan elevadas prdidas postproduccin y,
por lo tanto, exigen medios de distribucin ms sofisticados (refrigeracin, empaques especiales, etctera).
Esta lnea de productos suele dejar el 70% de su precio en manos de la intermediacin (25% para el
acopiador rural, 10% para el mayorista y 35% para el detallista) y 30% (o an menos) de margen para el
productor.
El margen de comercializacin es la diferencia entre el precio que paga el consumidor por un producto y
el precio recibido por el productor. Se denomina tambin margen bruto de comercializacin (MBC) y se
calcula as:
MBC =
x 100
Un margen bruto de 33% significa que por cada $100 pagados por los consumidores, $33 corresponden a
la intermediacin y $67 van para el productor. Cuando hay varios intermediarios en el proceso, el clculo
se realiza por la diferencia entre los precios de compra y venta para cada caso, siempre relacionndolos
con el precio final pagado por el consumidor. De esta forma, el MBC para un acopiador se obtendra con
la frmula indicada a continuacin, siendo el precio de venta el pagado por el mayorista al acopiador y el
precio de compra el que recibe el productor por parte del mismo acopiador.
MBC acopiador =
x 100
Por ejemplo, si un acopiador rural paga al productor $100 por litro de leche y lo vende al procesador
industrial a $130/litro, siendo el precio al consumidor final de la leche de $200, su margen bruto ser del
15% {130 - 100 / 200 (x 100)}.
La participacin directa del productor (PDP) es la proporcin del precio pagado por el consumidor final
que corresponde al productor. Segn nuestro primer ejemplo, la PDP es del 67%.
PDP =
x 100
El margen neto de comercializacin (MNC) es el porcentaje sobre el precio final que percibe la
intermediacin como beneficio neto, al deducir los costos de mercadeo (costos de transporte,
almacenamiento, mano de obra, adecuacin de los productos, etctera).
MNC =
x 100
Los costos de mercadeo corresponden al valor de los insumos usados para agregar utilidad; estos costos
varan de un producto a otro y dependen de muchos factores, tales como la estructura de la produccin, la
localizacin del consumidor con respecto al productor, su capacidad de compra, sus hbitos, sus
necesidades y exigencias, etctera.
Enfoque por funciones de comercializacin: Implica estudiar en detalle las funciones que llevan a
cabo los diferentes agentes de mercadeo, con el fin de establecer su efectividad y su aporte a la
eficiencia global del sistema. Esto permite detectar funciones innecesarias o si, por el contrario, se
deben crear funciones nuevas.
Enfoque institucional: Estudia a fondo el desempeo de los agentes que intervienen en el proceso de
mercadeo, su organizacin, la forma como se interrelacionan (canales de comercializacin) y los
mrgenes de comercializacin obtenidos por cada uno de ellos. Este anlisis ofrece elementos de
juicio para evaluar la eficiencia en la actividad de los diferentes intermediarios y su aporte al
mejoramiento de las condiciones de la oferta y la demanda.
Enfoque por productos: Este enfoque analiza las caractersticas del mercadeo de un producto
especfico o de un grupo de productos similares, con el propsito de profundizar en el conocimiento
de sus diferencias y condiciones. El estudio por productos no se desliga de los enfoques institucional y
funcional, en realidad se basa en la aplicacin de ambos tipos de anlisis a un producto en particular.
------------------------(Foto 3). Pie de foto: Es muy frecuente la combinacin de la investigacin por productos con la de
funciones de comercializacin, dado que el enfoque por funciones es ms global y, en cambio, el anlisis
por producto es ms especfico y detallado; de la integracin de ambos mtodos resulta un anlisis del
mercadeo a niveles macro y micro, que constituye un tipo de enfoque por sistemas mixtos.
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7. ORGANIZACIN DE MERCADOS
Para conocer la estructura organizacional del mercadeo agropecuario, es conveniente analizar la tipologa
de los mercados ms comunes en los pases de la regin: mercados de productores, mercados mayoristas,
mercados detallistas y bolsas agropecuarias. Estos tipos de mercados pueden localizarse en un canal
completo de comercializacin.
Los mercados de productores pueden presentarse en etapas incipientes del mercadeo, donde el poco
desarrollo de la comercializacin no permite la participacin de intermediarios especializados. En etapas
de mayor desarrollo se convierten en mercados de acopio, con participacin de intermediarios que poseen
una mayor actividad comercial.
La funcin del mercado rural de acopio es reunir las cantidades relativamente pequeas de productos que
muchos agricultores, individualmente considerados, tienen para vender en un momento dado. Este
mercado atrae a los comerciantes porque ofrece acceso a mayores cantidades y suprime la necesidad de
localizar y contactar a los productores en sus fincas. Debido a este ahorro, y porque probablemente
encontrarn a varios compradores en un mercado, es factible que los productores obtengan en ellos
mejores precios.
Estos mercados cuentan con la infraestructura fsica necesaria para el mercadeo a gran escala y se
localizan en los centros urbanos con altas densidades poblacionales, los cuales demandan cuantiosas
cantidades de alimentos. Los mercados mayoristas, al contrario de los mercados de productores, son
grandes en tamao y pequeos en nmero.
Generalmente, una bolsa agropecuaria es una sociedad que tiene como propsito facilitar la
comercializacin, pero no compra ni vende para s. En Latinoamrica, las bolsas agropecuarias funcionan
generalmente como sociedades de economa mixta, constituidas por los gremios de la produccin, la
agroindustria, el comercio, la banca, y el sector gubernamental, y cuyo objetivo es brindar a la actividad
del agro un escenario pblico moderno y gil para sus transacciones.
De igual manera, la misin de este tipo de entidades es ofrecer las condiciones necesarias para que
productores, agroindustriales y comerciantes en general, realicen pblicamente las transacciones de sus
productos y servicios agropecuarios a travs de los miembros de la Bolsa. As mismo, deben tener como
norte el incentivar, afianzar y consolidar la actividad burstil agropecuaria y el mercado de productos,
mediante un amplio conocimiento del sistema de produccin y comercializacin sectorial, y una estructura
basada en dos pilares fundamentales: transaccin e informacin.
------------------------(Foto 4). Pie de foto: Las bolsas agropecuarias constituyen un mercado mayorista virtual, si se
considera que no requieren la presencia de los productos para la compra o venta; las negociaciones se
realizan por descripcin, lo cual exige el desarrollo de normas de clasificacin claras y reconocidas, que
generalmente son expedidas por la misma Bolsa.
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Entidad
Pgina en Internet
Argentina
http://www.matba.com.ar/
Colombia
http://www.bna-sa.com.co/
Costa Rica
http://www.bolpro.co.cr
Ecuador
http://www.bnpa.com.ec/
Guatemala
http://bolsagricola.com/agricola.htm
Mxico
Nicaragua
http://www.bolceca.net/
Panam
http://www.baisa.com/
Per
http://www.bvl.com.pe/
Venezuela
http://www.bolpriaven.com/
Baja remuneracin de los factores productivos: Los bajos precios con que el productor del campo
vende su produccin, no son suficientes para compensar la utilizacin de los recursos y mucho menos
para generar un beneficio econmico aceptable.
Altos precios al consumidor: Los consumidores pagan precios que les obligan a destinar una alta
proporcin de sus ingresos al gasto en alimentos, lo cual no est compensado por la calidad nutricional
e higinica de los productos.
Mal uso del excedente econmico: A lo largo del proceso de comercializacin se genera un
excedente econmico que se utiliza en el sostenimiento de un elevado nmero de intermediarios, sin
que se refleje la acumulacin del mismo en el desarrollo sectorial.
Altas prdidas fsicas y de calidad postproduccin: El mal manejo de los productos agropecuarios
durante su mercadeo, ocasiona grandes prdidas (cuantitativas y cualitativas) en todos los niveles.
En este sentido, primero sealaremos algunas consideraciones generales aplicables al sistema tradicional
de mercadeo interno de productos agrcolas que se pueden considerar como genricos, para luego realizar
comentarios especficos en grupos de productos que presentan caractersticas de mercadeo particulares.
En este contexto, se identifican cinco (5) canales de comercializacin para llevar los productos de origen
agrcola hasta el consumidor final:
Productor supermercado.
Mayorista agroindustria.
Productor agroindustria.
------------------------(Foto 5). Pie de foto: El transporte deficiente reduce los precios al productor para todas las mercancas,
pero en particular afecta con ms fuerza a los sistemas de produccin ubicados en zonas alejadas, a los
productos perecederos y a los que se comercializan en bajos volmenes.
------------------------En el canal conformado por el mayorista y el supermercado, los intermediarios se han especializado en
proveer a las cadenas. Sin embargo, en los ltimos aos viene generalizndose la tendencia a concentrar
las compras en pocos proveedores que puedan manejar grandes volmenes, con el fin de garantizar el
abastecimiento peridico del producto. El supermercado determina el precio de compra con base en la
oferta y el comportamiento de los precios en las centrales mayoristas.
En el caso del canal productor - supermercado - consumidor, el agricultor acta como proveedor directo
de las cadenas de supermercados evitando la intermediacin y, por ende, consiguiendo un mejor precio
para sus productos; el productor recibe el mismo precio que obtiene el mayorista en el canal anterior, pues
los dos estn actuando como proveedores del detallista.
El canal mayorista - agroindustria est conformado por los comerciantes mayoristas y las empresas que
elaboran pasabocas y harinas, las cuales suelen adquirir el producto en las centrales de abastos,
cooperativas o a acopiadores mayoristas. Finalmente, en el canal productor - agroindustria, los
agricultores se han especializado como abastecedores de la industria de productos congelados y pasabocas
que prefieren un producto de primera calidad. En estos dos ltimos canales, el precio est determinado por
la oferta y la demanda del mercado.
En cuanto a las condiciones de negociacin, en las centrales mayoristas se identifican dos tipos: la libre
oferta del producto y las compras tradicionales. En el primer esquema, los productores o intermediarios
llegan con su producto al mercado y all buscan un comprador mayorista que, en la mayora de los casos,
paga un precio inferior por el producto. En el segundo, hay mayoristas que tradicionalmente le han
comprado a los mismos intermediarios o agricultores, ofreciendo precios relativamente buenos y
existiendo entre ellos fuertes vnculos comerciales. Este ltimo tipo de negociacin es el ms frecuente en
las plazas mayoristas.
En relacin con la forma de pago, la ms usada es determinar el precio al momento de la compra y pagarlo
despus, con plazos que van de ocho (8) a treinta (30) das. Las cadenas especializadas asignan cupos
semanales a sus proveedores (personas naturales o jurdicas) mediante acuerdos de confianza, en los
cuales se pacta el volumen, la periodicidad y la forma de pago del producto; por lo general, los pagos se
efectan quincenal o mensualmente.
Para poder acceder a dichos cupos, los proveedores tienen que estar previamente inscritos en la base de
datos de la cadena de supermercados. El proceso de inscripcin consiste en presentar una hoja de vida en
la que el interesado consigna informacin de tipo personal y sobre la produccin (variedades, rea
cultivada, oferta estimada y anlisis de la muestra realizada con anterioridad por la cadena). Si se trata de
un productor - proveedor, debe incluirse informacin sobre la ubicacin de su finca, el rea cultivada y las
rutas de acceso a la misma.
Una vez inscrito en la base de datos de la cadena, debe esperar a que se le asigne el cupo que debe ingresar
semanalmente; cabe sealar que por cada producto agrcola se encuentran entre 120 y 150 potenciales
proveedores en la lista de espera.
Los proveedores deben entregar el producto en la bodega de la cadena especializada, siguiendo las normas
de calidad y empaque exigidas por sta. Si el producto es devuelto, la entrega se hace el mismo da o, a
ms tardar, al da siguiente para que el proveedor lo pueda vender en otro mercado.
Por su parte, la agroindustria adquiere el producto en las centrales de abastos y a travs de cooperativas de
productores. En la mayora de los casos, la compra se hace de contado y, en otros, se efectan los pagos
quincenal o mensualmente, dependiendo de la tradicin negociadora existente entre las partes.
Como se observa en la Figura 4, la estructura de comercializacin de los cereales y oleaginosas sigue dos
(2) canales bien diferenciados: el consumo humano (granos y harinas en el caso de los cereales, y
fabricacin de grasas y aceites de cocina en el caso de las oleaginosas) y el consumo intermedio, basado
en su utilizacin como materia prima en la industria de alimentos balanceados para animales.
------------------------(Figura 4). Ttulo: Ejemplo de una cadena de comercializacin para cereales y oleaginosas. Pie de
ilustracin: Como se observa al lado izquierdo de la ilustracin, los cereales y oleaginosas (importados o
de produccin nacional) inician una cadena que involucra una serie de procesos industriales, los cuales
permiten ofrecer productos de gran importancia para los consumidores (hogares, restaurantes,
supermercados, etctera). Fuente: Elaboracin propia.
------------------------Durante la ltima dcada, las producciones nacionales de estos productos no han sido suficientes para
abastecer la demanda interna, por lo que las importaciones han presentado un comportamiento creciente
en dicho perodo. Es necesario resaltar que la oferta nacional de cereales y oleaginosas est orientada
principalmente a abastecer el mercado interno y que los flujos de importaciones y exportaciones
responden ms a la necesidad de contrarrestar la marcada estacionalidad de la produccin local.
Entidad
Pgina en Internet
http://www.acopiadores.com/
Argentina
Bolivia
Colombia
Mxico
Panam
http://www.mida.gob.pa/ima/
Paraguay
http://www.capeco.org.py/index2.html
Venezuela
http://www.simag.info.ve/
http://www.fenalce.org/
La comercializacin hortofrutcola se inicia con la clasificacin por calidad del producto, para lo cual los
productores, con base en su experiencia, califican el lote de acuerdo con las categoras comnmente
establecidas por el mercado.
El agricultor puede optar por vender el lote a un acopiador rural, dejando que este comerciante asuma las
funciones de limpieza, empaque y transporte, o bien, puede encargarse de las tareas de recoleccin y
traslado, aplazando su venta hasta llevar el producto al mercado de su conveniencia y negociarlo, ya sea
con un mayorista o con una cadena de supermercados (Figura 5).
------------------------(Figura 5). Ttulo: Canales de comercializacin para el abastecimiento interno de frutas y hortalizas. Pie
de ilustracin: Gran parte de los problemas en la comercializacin interna de frutas y hortalizas, tienen
su origen en las difciles condiciones bajo las cuales se desarrolla la produccin y las deficiencias en
trminos de infraestructura (vial, de servicios, de transporte) y capacitacin de los diferentes agentes que
intervienen en el proceso. Fuente: Corporacin Colombia Internacional (2000).
------------------------Las exigencias de los mercados mayoristas se relacionan bsicamente con el empaque, la apariencia fsica,
el grado de madurez y el tamao del producto. Algunos productos son empacados en cajas de madera,
cuya capacidad promedio es de 12 a 15 Kg.; sin embargo, este empaque tiene la desventaja de que genera
prdidas por daos mecnicos y fitosanitarios.
En cuanto a la apariencia del producto, se exige que no presente daos fsicos como magulladuras o
heridas y que tenga un grado de madurez entre el 50 y el 75%, dependiendo de la distancia del mercado de
destino. Uno de los principales criterios de calidad en este mercado, es la clasificacin por la variedad y el
tamao de las frutas y hortalizas, la cual depende de las caractersticas especficas de cada producto.
En materia de almacenamiento, vale la pena advertir que las plazas mayoristas no cuentan con la
infraestructura adecuada y, en muy pocos casos, se dispone de bodegas con ventilacin para tratar de
mantener el ambiente fresco. Asimismo, dado que se trata de productos de alta rotacin, el inters del
comercializador mayorista radica en venderlo y no en almacenarlo. Cuando el fruto es almacenado,
generalmente se presentan prdidas por daos mecnicos y sobremadurez.
Por el lado de los canales modernos de comercializacin, el trabajo desarrollado en materia de calidad es
considerado como una fortaleza de las cadenas especializadas, la mayora de las cuales capacita a sus
proveedores en manejo postcosecha. La seleccin del producto se hace por tamao, grado de madurez (50
a 75%) y empaque. Algunas cadenas efectan control de pesticidas a nivel interno.
Las cadenas exigen que el producto llegue en cajas plsticas y con un peso estandarizado por caja, el cual
se encuentra establecido por el propio supermercado segn sus requerimientos. Igualmente, los tamaos
requeridos varan, de acuerdo con las diferentes especies y variedades que se comercializan.
Entidad
Pgina en Internet
Argentina
http://www.caaf.com.ar/
Chile
http://www.cffa.org/mod1.htm
Colombia
http://www.geocities.com/asohofrucol/
Costa Rica
http://www.pima.go.cr/index.htm
Mxico
http://www.infoaserca.gob.mx/
Uruguay
http://www.chasque.net/prensa/
En general, el mercadeo interno de la papa es ineficiente por el bajo nivel de agregacin de valor que se
hace al producto durante el proceso. Slo un pequeo porcentaje de la papa producida (5%) recibe un
proceso de recoleccin, lavado, seleccin y empaque, que tiene como destino los mercados especializados
(cadenas de supermercados). A nivel industrial, el abastecimiento se realiza directamente de los
productores o mayoristas. En el primer caso, se establecen sociedades entre el industrial y el cultivador,
pactando los precios base de compra, formas de pago, fecha de entrega y requisitos de calidad que debe
cumplir el producto: tamao, porcentaje de azcares reductores, contenido de materia seca, daos fsicos y
mecnicos, entre otros.
Entidad
Pgina en Internet
Bolivia
http://www.proinpa.org/
Colombia
http://www.cevipapa.org.co/
Ecuador
http://www.fpapa.org.ec/
Mxico
http://www.infoaserca.gob.mx/
Per
http://www.cipotato.org/espanol/espanol.htm
La estructura general de comercializacin de la cadena lctea est conformada por seis (6) eslabones
institucionales que, a su vez, conforman mercados intracadena: productores, transportadores, acopiadores,
procesadores, detallistas y consumidores (Figura 6).
------------------------(Figura 6). Ttulo: Estructura de comercializacin de la cadena lctea. Pie de ilustracin: La apertura,
globalizacin e internacionalizacin de la economa implican cambiar las estrategias competitivas de las
empresas, comparndose con las industrias lcteas de los pases lderes en mercados internacionales y
regionales; para ello, se requiere fortalecer la competitividad de aquellos productos con potencial de
exportacin como la leche en polvo y quesos; igualmente se requiere articular las acciones de los
diversos agentes de la cadena y los gobiernos, con una visin compartida de futuro, a travs del dilogo y
la concertacin. Fuente: Centro de Investigaciones para el Desarrollo - CID (2000).
------------------------Los productores de leche son el primer eslabn de la cadena y se consideran como una oferta competitiva,
aunque con limitaciones en su capacidad de negociacin (relacin con el mercado, escala de produccin,
precios) y con una amplia gama de unidades de produccin diferenciadas por tamao, nivel de desarrollo
tecnolgico (sistemas de ordeo, calidad, mejoramiento gentico, alimentacin), formas de gestin
(administracin, competitividad, uso de los recursos, planeacin), etctera.
Un problema derivado del poco desarrollo de las economas de escala en la produccin primaria (sistemas
o fincas dedicados a la explotacin lechera), se presenta en la recoleccin y acopio del producto. La
mayora de los productores tienen una produccin diaria de menos de 100 litros de leche; de esta baja
oferta por explotacin se desprenden varios problemas que afectan los costos de transporte y recoleccin.
El almacenamiento de la leche en las explotaciones pequeas se realiza en cantinas, las cuales son
recogidas en camiones no muy apropiados y acondicionados para esta labor. Esta situacin adiciona costos
importantes para la cadena, al verse afectada la calidad de la leche y la eficiencia en la recoleccin. La
calidad de la leche tambin se afecta por la falta de una infraestructura de fro, tanto en la finca como en el
transporte hasta la planta; si a esto le sumamos el deficiente estado de las vas de acceso a las fincas donde
se produce la leche, la obsolescencia de los camiones transportadores y la falta de capacitacin del
personal encargado de la recoleccin y el transporte, el resultado es un aumento en los costos para este
eslabn de la cadena.
Entidad
Argentina
Colombia
Ecuador
Uruguay
Pgina en Internet
http://www.cil.org.ar/
http://www.zibernet.com/anpl/
Los derivados lcteos son: leches pasteurizadas, UHT, evaporadas, condensadas, en polvo, quesos, mantequillas, y derivados
lquidos como el yogur, el kumis y las avenas.
El canal tradicional se caracteriza por el uso de criterios subjetivos y de confianza para realizar el proceso
de comercializacin de la carne. Los agentes que participan en este canal generalmente ejercen su
actividad por herencia familiar y de relaciones personales que garantizan un desempeo relativamente
exitoso. Un aspecto que caracteriza la red tradicional de comercializacin es su disposicin a intervenir en
los mercados con un criterio especulativo, ya sea aprovechando un diferencial de precios a escala regional
y el desconocimiento de variaciones de precios en perodos cortos, o la urgencia de dinero por parte de los
ganaderos. Este factor con frecuencia permite la prolongacin innecesaria de la red de intermediacin
comercial.
Hacen parte del canal tradicional de comercializacin de la carne bovina los intermediarios con sus
instrumentos y mecanismos de intervencin, as como los escenarios donde transcurren las negociaciones:
ferias ganaderas, subastas, etctera (Figura 7).
------------------------(Figura 7). Ttulo: Estructura tradicional de comercializacin de la carne bovina. Pie de ilustracin: El
predominio de criterios comerciales subjetivos en el canal tradicional de comercializacin de ganado,
que demanda una atencin personalizada por parte de los agentes, fundamenta en buena parte la
existencia de las ferias ganaderas y su importante participacin como mecanismo de negociacin.
Actualmente, existen ferias que se diferencian por el tipo de ganado que se negocia y por la influencia que
tienen en la fijacin del precio. Fuente: Centro de Estudios Ganaderos y Agrcolas - CEGA (1999).
------------------------
Ganaderos productores: Estn encargados de la produccin y venta del ganado en ferias y subastas,
o directamente en la finca. Tambin venden a agentes que realizan procesos de agregacin de valor, ya
sean mataderos, tiendas especializadas, supermercados o a comerciantes de ganado.
Colocadores: Compran varios lotes de ganado en pie y contratan el sacrificio para vender las canales
a los detallistas.
Ganaderos productores: Son ganaderos cebadores que han decidido diversificar sus redes de
intermediacin y por ello han establecido acuerdos con los frigorficos (plantas de beneficio) para
realizar ventas de ganado en canal.
Plantas de beneficio (frigorficos): Los frigorficos presentan una doble funcin, tanto de beneficio
de animales como de negociacin de canales o de subproductos, es decir, se han convertido en centros
de servicios y comercializacin.
Entidad
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Bolivia
Colombia
http://www.fedegan.org.co
Mxico
http://www.ameg.org.mx/
Uruguay
http://www.inac.gub.uy/
El mercadeo del cerdo responde en su gran mayora a mercados locales, con poca integracin a escala
nacional y con condiciones de comercializacin muy heterogneas. Esta heterogeneidad tiene que ver con
diferencias a nivel de los cerdos vivos, con la calidad de la carne, rendimientos en canal, tipo de
compradores y vendedores, modalidades de negociacin, etctera. En la prctica, esto hace que adems de
poder identificar diversos canales de comercializacin, al interior de ellos, se encuentren sistemas
particulares de relacin comercial. El desarrollo industrial y la mayor participacin en el mercadeo de los
sistemas modernos de distribucin, posiblemente han sido los factores que ms han contribuido a dicha
diferenciacin.
Los mercados de cerdo en pie y de la carne de cerdo no son independientes; en este sentido, los animales
que provienen de zonas o granjas tecnificadas tienden a ser comprados por la gran industria, instituciones,
expendios y supermercados que manejan criterios de exclusividad y calidad en la venta de carne. La
produccin semi-tecnificada puede orientarse a la misma clientela atendida por la tecnificada, as como a
En el mercado de la carne se encuentra una relacin semejante a la sealada para el cerdo en pie, pero en
este caso, la vinculacin se presenta entre el tipo de producto, su expendedor y el grupo consumidor. En
los pueblos y barrios marginados de zonas urbanas, el expendio que predomina es la fama tradicional y
pequea, en los cuales se venden las carnes de segunda, huesos, algunas vsceras e incluso carne en
deficiente estado higinico. Por su parte, en las zonas de estratos sociales altos de las ciudades, se
comercializan los cortes finos, siendo en este caso el canal dominante los supermercados y las tiendas
especializadas.
La comercializacin de la carne de cerdo se hace como bien final (canales o cortes comerciales) que
satisface el consumo individual, familiar e institucional, y como bien intermedio, que constituye un
insumo en la elaboracin industrial de los productos crnicos procesados. En el primer caso, la carne se
vende en cortes, empacada o no, segn se expenda a travs de determinados canales de distribucin; en el
segundo, se mezcla con la carne de res, los aditivos y el hielo, es sometida a diversos procesos en los que
se le agrega valor y es transformada en una amplia gama de productos.
------------------------(Foto 6). Pie de foto: La forma predominante de utilizacin de la carne de cerdo en nuestro medio es el
consumo directo de la misma o a travs de productos de fabricacin domstica o industrial.
-------------------------
Entidad
Pgina en Internet
Chile
Colombia
http://www.porcinoscolombia.org.co/
Mxico
http://www.infoaserca.gob.mx/
Empresas integradas: Producen los pollos, los sacrifican, procesan y comercializan directamente. De
acuerdo al grado de evolucin de la empresa, puede producir los huevos frtiles e incubarlos y/o
suministrar los insumos de produccin.
Algunas empresas han integrado la etapa de comercializacin con la de produccin, a fin de lograr
mejores resultados en el conjunto del proceso. La forma ms aplicada para llegar directamente al
consumidor es a travs de asaderos y de expendios propios.
Los intermediarios detallistas de la carne de pollo son bsicamente las famas, supermercados, restaurantes
y asaderos; para llegar a este punto, el pollo pasa por diferentes eslabones en la cadena de
comercializacin, la cual est integrada principalmente por el productor, la planta de sacrificio y
procesamiento, mayoristas, detallistas y en algunos casos comerciantes ambulantes.
El abastecimiento en las grandes concentraciones urbanas generalmente se verifica conforme a uno de los
siguientes canales:
El pollo en canal o sus partes se pueden comercializar en dos (2) formas reconocidas, segn la temperatura
manejada: refrigerado (entre 0 C y 4 C) y congelado (-18 C). En general, el tipo de presentacin de la
canal depende del nivel econmico de los consumidores en las reas de venta; las presentaciones del pollo
ms utilizadas y sus rendimientos, son los siguientes:
Pollos desplumados y sin intestinos, pero con cabeza y patas (83% de rendimiento).
Pollos desplumados, eviscerados, sin cabeza ni patas, pero con corazn, hgado y molleja (70% de
rendimiento).
Pollos desplumados, eviscerados, sin cabeza, patas, corazn, hgado ni molleja (65% de rendimiento).
Entidad
Pgina en Internet
Chile
http://www.apa.cl/
Colombia
Per
http://www.tci.net.pe/apavic/
Venezuela
http://cyberbox.net/fenavi/
------------------------(Foto 7). Pie de foto: La seleccin primaria de los huevos destinados al consumo humano se efecta
durante su recoleccin y clasificacin, teniendo en cuenta peso, tamao, limpieza, estado de la cscara,
forma y presentacin.
------------------------Los agentes de comercializacin ms comunes en esta cadena se especifican a continuacin.
Distribuidores detallistas: Son intermediarios (tiendas y supermercados) que tienen por funcin
bsica el fraccionamiento del producto en bandejas y su suministro al consumidor final.
Consumidor: Se deben tener en cuenta factores como el porcentaje de los gastos de alimentacin
destinado a la compra de huevos, dnde se consumen los huevos, el lugar de adquisicin, etctera.
Estos agentes conforman numerosos canales de comercializacin para el huevo comercial, siendo los ms
importantes los siguientes:
Productor independiente - consumidor: Por este canal, el avicultor produce (por cuenta propia o por
contrato) y comercializa el huevo, corriendo con todos los riesgos y gastos que el procedimiento
implica.
Empresa avcola - consumidor: Este tipo de canal se da en grandes industrias que integran todos los
procesos comerciales del huevo, desde su produccin hasta la entrega directa al consumidor en puntos
de venta; incluso algunas de ellas han empezado a desarrollar sistemas de procesamiento del producto.
Productor integrado - empresa integradora - consumidor: El eje central de este canal lo constituye
una empresa que integra a una serie de avicultores; stos obtienen el suministro de materias primas,
insumos, asistencia tcnica y la compra de la produccin, siendo los precios iguales para todos los
integrados. La comercializacin del producto final corre por cuenta de la empresa integradora.
Productor - cooperativa - consumidor: En este canal, el avicultor acta como socio de una
cooperativa que comercializa la produccin de huevos, comprometindose a la entrega de la totalidad
de stos en buenas condiciones. La distribucin se efecta en comercios minoristas o supermercados,
en la mayora de los casos.
Entidad
Chile
Colombia
El Salvador
Mxico
Pgina en Internet
http://www.asohuevo.cl/
http://abarboss.vwh.net/una/
10.6. Pescado
En la actividad de la acuicultura predomina en importancia el cultivo de peces de consumo
(principalmente tilapia, trucha y especies nativas), crustceos (camarn, langostino), y en menor
proporcin de peces ornamentales y moluscos. A continuacin, se realiza un anlisis ms detallado del
sistema de comercializacin de pescado, por ser ste el producto de mayor importancia en las cadenas
acucolas de la mayora de pases de la regin.
En cuanto a los centros minoristas en plazas de mercado, el producto ofrecido es el denominado fresco congelado, que es en realidad pescado en estado de descongelacin a temperatura ambiente. Otros
mercados detallistas que ofrecen el producto, generalmente en deficientes condiciones higinicas y de
presentacin, son las ventas de camin y los vendedores ambulantes. Los mejores desarrollos comerciales
en este eslabn se dan en supermercados de cadena y en expendios especializados (pescaderas).
------------------------(Foto 8). Pie de foto: La pasta de pescado ofrece una alternativa diferente para la comercializacin del
producto, el cual muchas veces es rechazado por su alto contenido de espinas, olor y sabor
caractersticos, sumado a las deficiencias en la manipulacin, conservacin e inadecuados sistemas de
distribucin.
------------------------La comercializacin del pescado se caracteriza por tener pocas de escasez y de exceso en la oferta. En
poca de escasez se da una comercializacin mejor planeada y con un control ordenado del flujo de
utilidades econmicas a lo largo de la cadena; por el contrario, en poca de abundancia se corren los
mayores riesgos de prdidas, porque hay una rotacin acelerada de capital y el producto es altamente
perecedero.
Mayoristas: Compran en los centros de produccin para vender a detallistas y consumidores, segn la
demanda de pescado.
Especficamente en el caso de los peces de cultivo, los productores tienen clientes mayoristas con quienes
realizan el intercambio comercial; estos clientes generalmente corresponden a supermercados o a
restaurantes reconocidos. Un inconveniente que se presenta en la comercializacin de este tipo de
productos es su elevado valor en el mercado, puesto que se tiene un costo muy alto en la alimentacin de
los animales durante la etapa de produccin.
Entidad
Pgina en Internet
Argentina
http://www.aapesca.com.ar/
Colombia
http://www.inpa.gov.co
Mxico
http://inp.semarnat.gob.mx/
Per
http://www.imarpe.gob.pe/
En otros sistemas de produccin pecuaria, como es el caso de cabras, ovejas, conejos, codornices,
zoocras, etctera, se desarrollan actividades de mercadeo muy particulares, que de igual forma generan
sus propios canales y mrgenes de comercializacin. No obstante, y pese a su importancia en ciertas
regiones de Latinoamrica, la informacin disponible sobre estas actividades es muy escasa, en
comparacin con la que se encuentra disponible para los sistemas tradicionales de produccin pecuaria
(bovinos, porcinos, pollo de engorde, etctera).
En nuestros pases prima la estrategia de producir para abastecer el dbil mercado interno, y slo exportar
los excedentes. Por ello, se enfrenta el cuello de botella ms complejo en esta materia: no se cuenta con
una oferta exportable de alta calidad, competitiva en precios, permanencia y regularidad. La poltica de
exportacin de excedentes no permite conquistar mercados importantes; slo algunas pequeas
oportunidades en una especie de migajas que sobran en el mercado internacional.
Muchas empresas de carcter agroindustrial, consideran que el problema de las exportaciones del sector
agropecuario no radica en la falta de mercados sino en la dificultad de encontrar una produccin
exportable como la requieren los mercados externos: regular, permanente y de alta calidad. Por ende, se
confirma que el problema crtico no se basa en las barreras (arancelarias, sanitarias, polticas) que manejan
los pases desarrollados para proteger su produccin; por el contrario, se encuentra en el nexo entre el
productor y el exportador nacional; aunque, obviamente, hay otros limitantes a distintos niveles del
proceso comercial exportador.
------------------------(Foto 9). Pie de foto: Posiblemente el aspecto ms crtico para las exportaciones agropecuarias reside en
la carencia de empresas de exportacin, o en la debilidad tcnica, financiera y comercial de las
existentes. Es decir, el sector no cuenta con una adecuada estructura de organizacin empresarial para la
exportacin.
-------------------------
Como se observa, se conoce la frmula para fomentar una verdadera actividad exportadora en los
productos agropecuarios: generar proyectos y fomentar empresas especializadas, como primera prioridad,
a las cuales se debe ayudar con todos los medios posibles, como son incubadora de empresas, crditos
blandos, apoyo en los estudios y en la promocin de mercados externos, asistencia para el desarrollo de
tecnologa y capacidad competitiva, estmulos tributarios, entre otros. Basta reconocer los intensos
estmulos, recursos y esfuerzos que han implementado pases como Japn, Corea, Taiwan y otros que han
logrado una verdadera cultura exportadora.
En general, persisten an algunas acciones directas por parte de los Estados, las cuales enfatizan la
generacin de programas y proyectos que estimulen la iniciativa privada, ofrezcan informacin sobre
precios y mercados, promuevan la modernizacin del sector agropecuario, se destinen y sean
efectivamente utilizados por la poblacin objetivo.
------------------------(Foto 10). Pie de foto: La actual poltica de los gobiernos latinoamericanos en materia de mercadeo
agropecuario, ha tenido como propsito principal la creacin y gestin de un servicio de informacin de
precios y mercados orientado a los productores, para que encuentren alternativas de comercializacin
diferentes a los intermediarios y ofrezcan sus productos directamente a la industria e incluso a mercados
externos.
------------------------Considerando que la mayor parte de los ingresos de las familias del sector rural se logran a partir de las
actividades vinculadas con la comercializacin de sus productos, las polticas vigentes en esta materia se
basan en el fomento de programas, proyectos e incluso subsidios directos y compensaciones que tiendan a
favorecer a la poblacin campesina, cada da ms marginada y excluida.
En este contexto, la mayora de las entidades del sector agropecuario latinoamericano cuentan con
programas de apoyo a la comercializacin, incorporando en ellos a productores y a otros agentes que
intervienen en el proceso (agroindustrias, exportadores, etctera); las principales son:
Agremiaciones de agroindustriales.
Bolsas agropecuarias.
Algunas de las acciones de estas entidades han permitido lograr resultados prometedores, otras han
fracasado por diversas razones, pero la realidad es que an no se consolida una poltica clara al respecto de
la comercializacin de los productos del agro; por el contrario, se ejecutan actividades inconexas que
esencialmente responden a estrategias coyunturales, por medio de las cuales se buscan soluciones a corto
plazo.
Es un hecho que el mercado internacional ha venido mostrando claras seales de expansin de la demanda
por productos ecolgicos y que existe un leve desabastecimiento en los mercados de los pases
desarrollados. Por ello, en los pases en desarrollo (latinoamericanos, asiticos y africanos), donde la
demanda es todava incipiente, debido a la poca difusin del concepto de producto orgnico y de sus
beneficios, y en los cuales se desarrollan sistemas ecolgicos de produccin a partir de condiciones
naturales favorables y/o del manejo tradicional de cultivos con mnimo uso de agroqumicos, la
produccin interna se dirige casi en su totalidad a cubrir la demanda de mercados desarrollados.
La demanda de bienes orgnicos cubre varios productos agropecuarios y acucolas, tanto frescos como
procesados. No obstante, la produccin se ha concentrado en una canasta relativamente reducida de
alimentos como vegetales y frutas frescas, granos bsicos (especialmente los utilizados en panadera y
elaboracin de pastas), aceites, lcteos, vinos y productos crnicos. Vale la pena advertir que el producto
con mayor demanda en el mundo es el caf, siendo los pases latinoamericanos los principales
proveedores.
La comercializacin de productos ecolgicos se lleva a cabo a travs de tres (3) canales principales:
Cadenas de supermercados.
El llamado comercio justo o alternativo, se basa en la compra de estos productos a precios que
garantizan un ingreso ms equitativo para el productor, evitando la excesiva intermediacin; es decir, que
si se presenta un sobreprecio en comparacin con productos agropecuarios convencionales, ste debe ir
directamente a manos del agricultor.
En Amrica Latina, la produccin orgnica no se ha consolidado como una alternativa de tipo empresarial,
a pesar de contar con importantes experiencias en la produccin y exportacin de algunos productos. La
oferta en los mercados nacionales no ha sido constante y el consumidor comn an no tiene claras las
caractersticas que diferencian los productos ecolgicos de los convencionales, lo que se debe
principalmente a la falta de campaas de sensibilizacin y de toma de conciencia sobre el tema.
No obstante lo anterior, la regin cuenta con importantes reas certificadas bajo sistemas de produccin
ecolgica, especialmente en pases como Argentina, Brasil, Mxico, Chile y Colombia, y en grupos de
productos como caf, frutas, hortalizas, cereales, leguminosas, oleaginosas, caa de azcar, especias y
hierbas, entre otros.
Especficamente, algunos productos agropecuarios orgnicos importantes dentro de la oferta regional son
el banano, el mango fresco o seco, el caf tostado y molido, las plantas aromticas y medicinales, el aceite
de palma, el cacao crudo en grano y algunos procesados de frutas (mermeladas y pulpas). Muchos de los
productos mencionados (como el caf, el banano y las frutas procesadas) se han orientado en especial
hacia los mercados de Estados Unidos y de la Unin Europea.
------------------------(Foto 11). Pie de foto: La preocupacin por parte de los consumidores sobre la importancia de adquirir
alimentos sin residuos qumicos, tambin ha crecido entre la poblacin latinoamericana; se estima que
actualmente la demanda de este tipo de productos en las grandes ciudades alcanza entre el 3 y el 8% de
la poblacin y que en los prximos dos (2) aos, segn proyecciones de las grandes cadenas de
supermercados, conquistar al menos el 20% de los compradores.
------------------------Algunas entidades, como la Fundacin Chile y la Corporacin Colombia Internacional, han elaborado una
lista de productos cultivados en Latinoamrica, con mtodos convencionales, que podran producirse
orgnicamente. Las opciones en el mercado internacional estn en productos con un buen balance entre
volumen y precio, tales como tomate, pepinillo, pimentn, limn, toronja y naranja; las frutas tropicales
(especialmente aguacate, pia y banano) son de gran inters, gracias a su consumo masivo.
Igualmente, se destaca que para pequeos productores resultan muy adecuados productos durables, como
cacao, ajonjol, legumbres secas, miel, hierbas y especias, leguminosas como frjol y soya, lo mismo que
productos crnicos y lcteos.
Para los mercados nacionales, los productos demandados cubren la gran mayora de los alimentos de
origen agropecuario consumidos, aunque existe un mayor grado de sensibilizacin respecto a sistemas de
produccin donde es ms intensivo el uso de agroqumicos: tomate, habichuela, cebolla, papa, arroz, frjol
y carne de pollo.
Se deducen entonces las principales fortalezas que tiene la economa campesina para incursionar en la
agricultura orgnica: los menores costos de produccin por la eliminacin de la inversin en
agroqumicos, el uso intensivo de la mano de obra familiar, la sostenibilidad ambiental y las crecientes
oportunidades del mercado interno y externo. Estos factores constituyen las bases para iniciar, como
poltica de Estado, un profundo proceso de reconversin agropecuaria en los pases de la regin.
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_______. 2000. Diagnstico del mercadeo agrcola y agroindustrial en Colombia. Fundacin Universidad
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SCOTT G. HERRERA J. 1991. Mercadeo agrcola: Metodologas de investigacin. Centro Internacional
de la papa (CIP). IICA. San Jos, Costa Rica. 503 p.