MANUAL DE FACILITACION CEFE Médulo 1: Desarrollo de las Caracteristicas Empresariales Personoles Sesién 7 - Pag. 1 Sesion 7: Creando nuestras redes a Objetives Al témino de la sesién, los y las participantes han establecido la necesidad de obtener redes de apoyo para alcanzar sus metas de cambio. BD petorzando conceptos AUTOCONFIANZA Con el tema de fa autoconfianza (y autoestima) tocamos uno de los aspectos centrales del comportamiento humano puesto que estd fuertemente relacionado con nuestras otras caracteristicas personales. Una sana autoconfianza y autoestima es el mejor punto de apoyo que tenemos en cualquiera de las otras caractenisticas. Se podria comparar con una fuente de energia de la cual proviene la fuerza e intensidad con la cual emprendemos las cosas. Sin embargo, existe también una relacién inversa -y con ella entonces una situacién de intendependencia- con algunas de las otras caracteristicas (vea por ejemplo "cumplir con el contrato de trabajo"), es decir nuestros compromisos pueden, de acuerdo a nuestro desempeiio, fortolecer o debilitar nuestra autoconfianza y autoestima. Sin ella © con una baja autocenfianza sufririamos situaciones de indecision y pasividad, no podrfamos dirigir nuestras acciones con la suficiente energia hacia un abjetivo, no podriamos ser coherentes ni asumir realmente la responsabilidad por las cosas que hacemos porque viviriamos mucho en la duda acerca de nosotros mismos. Estos son procesos tanto a nivel conciente como inconciente. Sobre tode este ul nos influye en todo momento sin que nos demos necesariamente cuenta. Tener autoconfianza no significa pensar que no cometes errores, sino que no temes cometerlos. No significa pensar que eres capaz de tado, sino asumirte y aceptarte tal cucl eres con todas tus fortalezas y debilidades, Porque entonces, puedes comenzar a “construirte” en una u ofra direccién, es decir oprovechar mejor lo que tu sabes 0 mejorar lo que te hace falta, Autoconfianza st signifiea confiar en to que me dice mi interior, creerme a mi mismo, cuando mi voz interna sefiala "haz tal cosa" 9 "no te metas en eso, porque no podrés ccumplir". Algunas manifestaciénes de falta de autoconfianza: Capacitacién Modular en Gestién Empresarial Bésica con la Metedologia CEFE Programa CAPLAB - COSUDEMANUAL DE FACILITACION CEFE Médulo 1: Desarrollo de las Caracterfsticas Empresariales Perssonales Sesiin7 - Pig. 2 ~ A menudo no se por qué lade decidirme o qué hacer, sintiéndome como perdido y angustiado: ~ cambio muchas veces el rumbo de mis acciones y actividades, como también mis opiniones; No termino las tareas una vez iniciadas; - Me quedo analizando y anelizando, sin tomar una decisién (pardlisis mental); - No articulo libremente mis convicciones y opiniones frente a otros por temor de estar equivocade; Estos resultados repercuten en carencias de metas y la continuidad del esfuerzo que busca su logro (persistencia). Ademds estén vinculados a una insuficiencia en el ordenamiento de las actividades de cada uno (planificacién) asi como particularmente alta falta de cumplimiento en los compromisos con otres y con uno mismo. CREAR REDES DE APOYO Al igual que muchas especies en el reino animal, el hombre es un ser que vive primordialmnente en grupo. La expresién més comtin de esté forma de organizacién es 4a familia 0 el clan, el ejemplo més grande son quizés nuestras saciedades modernas. Aparte de la finolidad protectora que estos modos de convivencia nos brindan, oportan también una funcidn de apoyo a sus miembros individuales en todas las éreas y etapas de la vida. Podriamos hablar entonces de redes de apoyo. La tendencia del ser humano hacia ¢l desarrollo de una cierta independencia frente al resto del mundo tiene muchos elementos positives. Sin embargo, en su afdn extrema es una ilusién completanente irreal, puesto que nadie puede ser absolutamente cutosuficiente, salve si usted produce y trobaja el cuero para fabricar después sus propios zopatos, si se corta el pelo sdlo, si muele el trig para hacerse el pan, ete. ‘Ademés, se corre el peligro de perjudicar con esta actitud la realizacién adecuada de otros objetives. Como siempre, es la buena medida en las cosas, la biisqueda de un equilibrio, que produce los mejores resultados. Un primer paso en esta direccidn es, por lo tonto, aceptar la necesidad de apoyo de otros. Pero hay que ir mds alléy crear ‘activamente redes de apoyo © apravechar al maximo las existentes para avanzar en lo suyo. Ello puede significar hasta pedir explicitamente apoyo. Es importante tener claro que no se trata de ningin acto de vergiienza, sino, al contrario, debe tener mucho valor quien admita que no lo puede todo. Cada ser humono es una combinacién de debilidades y de fortalezas. Las redes de apoyo tienen la funcién de complementar los lados flacos al buscar la fortaleza de otros 0 poner a disposicién la nuestra En este sentido somos tanto beneficiarios como integrantes de redes de apoyo. Para nuestra finalided podemas distinguir basicamente dos tipos de redes. Capacitaci6n Medular en Gestién Empresarial Bésica con la Metodologla CEFE Programa CAPLAB - COSUDEMANUAL DE FACILITACION CEFE Médulo 1: Desarrollo de las Canacteristicas Empresariales Personales Sesién 7 - Pag. 3 a) Redes funcionales Son aquellas directamente creades por ti y que cumplen muchas veces una funcidn especifica para ti. Por eso su nombre. Luegotenemos las b) Redes esponténeas Asi queremos llamar las instancias de apoyo que nos rodean en todo momento y que se basan principalmente en la interaccién social, la comunicacién con otros, Sucede que existe permonentemente una retroalimentacién de nuestro entome (gente conocida y desconocida) acerca de nosotros, pero la caprovechamos? muy poco. Sobre todo cuando se trata de retroalimentaciones negativas, es decir todo tipo de criticas, a menudo rechazadas ciegamente, en lugar de filtrar de ellas los mensajes valiosos que puedan contener. Poder leerlos y utilizarlos requiere como primer acercamiento una actitud positiva y receptiva, ¥ después también un criterio que me permita integrar y guiar el apoyo (funcional o esponténee) segiin mis propias necesidades. Este criterio no es ni més ni menos que sober realmente, qué es lo que quiero, cudles son mis objetivos, en todo plano. Debo entonces, conocer mis intereses propios. Pero también tengo que tener una nocién de los intereses ajenos, o sea, de los otros. Por das razones: ~ por un lado pueden interferir con los mios y necesito, por lo tanto, “limpiar" el apoyo de ellos para poder aplicarlo segiin mis intenciones; = debo tener claro las limitaciénes de mi red, respetando el interes de los otros, para no sobre exigirle més alld de sus capacidades. Queda por mencionar un ditime punto: Redes de apoyo y sobre todo, las funcionales, tienen también su costo, su contrapartida (dedicacién en terminos de tiempo, dinero, afecto, etc.), aspecto que merece ser tomado en consideracién para confrontarlo con los beneficios a esperar por su mantencién y utilizacién. TIPOS DE REDES DE APOYO Listado de organizaciones: = Adherirse aun Club de Motocielistas ~ Funder una asociacién de Microempresarios - Hacerse miembro de un baneo de sangre. ~Participar en una congregacién religiosa, = Asistir a reuniones de gordos anénimos. La Familia ~Llamar a ta cbuela pora que cuide su nieta un fin de semana - Distribuir tareas del hoger entre fos miembros de la familia. Capacitacién Modular en Gestién Empresarial Bésica con la Metodologia CEFE Programa CAPLAB - COSUDEMANUAL OE FACILITACION CEFE ‘Médulo 1: Desarrollo de Jas Caracteristicas Empresariales Personales ‘Sesién 7 - Pg. 4 ~ Darle clases de inglés a una sobrina ~ Pedirle alojamiento aun tio en la selva - Reemplazor a un hermano enfermo en la caja de su negocio. ~ Buscar un operario de confianza a través de un familiar. - Ser garante pora un familiar que quiere comprar a crédito. Los Vecinos ~ Pedirle a ta vecina que rieque {as plantas durante las vacaciones. - _Integror una cooperativa de vivienda de ayuda mutua. - Formar una comisién barrial para erradicar un basural, Comprar en canjunto un tobogén para los niffos det edificio. ~ Usar el teléfono de un vecino para recibir pedidos hasta tener linea propia. Servicios Contratados Usar el servicio despertador de telefénica. Redes Espontineas - Contestar una encuestahecha por un microempresario Recibir un bocinazo por una maniobra peligrosa. Abstenerse a propésito de un comentario positive sobre un regalo horrible hecho por un amigo, quien supone heberlo elegido bien. Firmar una peticién de solidaridad con los trobajadores de la fébrica "BATA" ~ Recibir un comentario sobre los éxitos del régimen de comidas. Causar bastezos y miradas perdidas al dar una charla en piblico. ~ Mantener un libro de quejas para la clientela. Resumen de la sesién anterior. |Ubicacién de la sesién. \ t - | Presentacién de | Motivar y comprometer | Visualizar y exponer el objetivo | los objetivos y {al grupo. | previsto y la secuencia de | actividades del dio. j Realizer el ciclo de | Los previstos en el ejercic { | joprendizaje. i Construcctén de una Torre,oXY | 120° | | (como alternativa). Evaluacién de la |Retroalimenter el [1 sesin, pre Llenado de formate de evaluacién. Capacitacién Modular en Gestién Empresarial Bésica con la Metodologia CEFE Programa CAPLAB - COSUDEMANUAL DE FACILITACION CEFE Médulo 1: Desarrollo de las Caracteristicas Empresariates Personaies Sesién 7 - Pag. 5 El siguiente es uno de los ejercicios que puede utilizarse en esta sesién Ejercicio estructurado CONSTRUCCION DE UNA TORRE OBJETIVO Primario * Detectar factores que inciden en el sindrome del logro, Refuerzo adicional a las CEP “Compromiso con la meta fijada", "Persuasién", Autoconfianza” y "Perseverancia”. Secundario + Enfrentar la influencia de valores sociales y culturales asi como valorar y priorizar conse jos/expectativas de distinta indole en la toma de decisiones. TIEMPO 2 horas aproximadamente. PREPARACION DEL LUGAR ‘+ Lantesalao pasillo para instruir a los actores. + Lmesa y 4 sillas (escenario) colocadas frente al grupo, el resto de las sillas en semicinculo alrededor de la “escend * Las cajitas de fésfores colocadas arriba de la mesa. REQUERIMIENTO DE PERSONAL + 2 facilitadores + Layudante (opcional) Capacitaciin Modular en Gestién Empresarial Bésica con la Metodologia CEFE Programa CAPLAB - COSUDEMANUAL DE FACILITACION CEFE Médulo 1: Desarrollo de las Caracteristicas Empresariales Personales Sesién 7 - Pag. 6 ESTRUCTURA DEL EJERCICIO ©) Instruccién de los actores y del grupo de observadores paralelamente (10°) b) 3 vueltas (tiempo flexible): Primera vuelta: un empresario sélo + Segunda vuelta: el mismo empresario conjuntamente con los demés actores. © Tercera vuelta: un empresario distinto con otras actores. ¢) Procesamiento/generalizacién/sintesis (40°) DESCRIPCION 1. Preparativos Se requieren 8 actores: * L persona que desempefia el popel del empresario (lera. y 2da. vuelta) ‘+ 3 personas para los roles de banquero, amigo consultor y familiar (2da. vuelta) + A personas distintas (1 empresario, 3 en distintos roles) (3era. vuelta) EMPRESARTO. 1. vuelta BANQUERO CONSULTOR FAMILIAR 2. vuelta 3. vuelta, Los participantes restantes observan la actuacién. Los actores se cligen antes de! juego segiin sus caracteristicas personales (por ejemplo: un empresario fuerte - un empresario débil, familiares de personalidad extrovertida y emocional, consultores dominantes). Acompafiadas por dos facilitadores, los actores se rejinen en la antesala, Reciben sus respectivas hojes de instrucciones (ver anexos). No deben conversar entre si sobre su rol adserito, Una vez leidos los guiones, los facilitadores dan pauitas adicionales individualmente, por ejemplo, sobre la forma de actuar. Parelelamente, el tercer facilitador prepara el grupo de observadores para el juego, pidiéndoles que reflexionen sobre los factores que inciden en las decisiones de un ‘empreserio. Les informa brevemente sobre la escena que van a presencior y destaca la importancia de observar atentamente la actuacién. 2. Primera welta Se hace entrar ol empresario con los ojos vendados. Su tarea consiste en armar una torre de cajas de fésforos, utilizando pora ello su mano pasiva. No podra pedir ayuda Antes de comenzar debe estimar la cantided de cajitas que piensa poder amontonar. Las cajes representon el capital requerido para iniciar su empresa. Recién a partir de Capacitaci6n Modular en Gestién Empresarial Bésica con la Metodotogia CEFE Programa CAPLAB - COSUDEMANUAL DE FACILITACION CEFE ‘Hédulo 1: Desarrollo de las Caracteristicas Empresariales Personales Sesién 7 - Pag. 7 fas 18 cajitas la empresa comenzard a generar ganancias (este niimero puede variar si el grupo fo decide, segin las corecteristicas de las(as) participantes. El jugador dispone de 10 minutos para alcanzar su meta. Si se derrumban las cajitas, puede comenzar de nuevo. (Los observadores deben guardar silencio absoluto). Al terminar el plazo, un facilitador anota la cantidad de cajitas apiladas. 3. Segunda vuelta Si se seleccioné un consultor dominante, en esta vuelta se podrd demostror una situacién en la cual la dependencia excesiva del apoyo de alguien arruina la posibilided de éxito del empreserio. El empresario permanece en su lugar. Defina su meta nuevamente. Se hace entrar al banquero y al amigo consultor. Ambos se presentan al empresario ¢ inician su actuacién. Al familiar (padre/madre hermano/a) se le llama recién después de que el empresario haya logrado armar 6 0 7 cajitas. Todos actuan hasta que el facilitador visa el final de la vuelta. Nuevamente onota la cantidad de cajas apitadas. Los actores se integran a grupo de observadores. 4. Tercera welta Se recliza la tercera vuelta igual que la anterior con el segundo equipo de actores. PROCESAMIENTO 1. Todos ls participantes forman un semicirculo, Dos facilitadores guian el procesamiento. Solicitan a un representante de cada rol (un banquero, un amigo y un familiar) informar at grupo sobre su tarea. 2. Analizan los acontecimientos de cada vuelta, empezando por la experiencia del ‘empreserio. Algunas preguntas de guia: éCémo se sintié el empresario en la primera vuelto? Area de Produccién Producir cémo? Quién producird ? Area de Organizacién { c = Cantidad P = Precio Ste = Sub total compras Sty = Sub total Ventas MATERIALES PARA LA COMERCIALIZACION Mesa $/.02 Silla 5/.0.16 Tanjeta $/.0.04 Marcador 5/01 Cinta Crespén S/.0.3 Papel de Embolaje $/.04 Papel blanco 5/.0.04 Cinta adhesiva (1 metro) S/. 0.04 Capacitacién Modular en Gestién Empresarial Bésica con la Metodologia CEFE Programa CAPLAB - COSUDEMANUAL DE FACILITACION CEFE Médula 2: Gestién Basica para iniciar Empresas Sesién 5 - Pag. 14 Anexo 3 GALLETITAS: PODER ADQUISITIVO DEL MERCADO ~ OuRRE Tere a T | |. NOMBRE___| NIVEL ADQUISITIVO_ Sh { ALTO | MEDIO | BAJO Capacitacién Modular en Gestién Empresarial Bésica con la Metodologia CEFE Programa CAPLAB - COSUDESesién 5 - Pég. 15 a Anexo 4 ESTUDIO DE MERCADO - CEFE (MANUAL DE FACILITACION CEFE Médulo 2: Gestién Bésica para iniciar Empresas SIMULACION DE MERCADO / GALLETAS RESULTADOS COMPRAS: VENTAS ToTAL | ESTRATEGIA [RONDA % en | TOTAL EN PRECIO ve SALDO A MB | PARTICIPACLON | UNIDADES | COMPRAS | UNIDADES VENTAS | STv-STe |CALIDAD A it PRECIO A hE fb 4 CALIDADA [I IpRecioB = [EL AL (CALIDADB It _ PRECIO A bea Mit CALIDAD BI PRECTO B It ALD ICALIDAD I PRECIO Capacitacién Modular en Gestién Empresarial Bésica con fa Metodolagia CEFE Programa CAPLAB - COSUDERANUAL GE RACHA EAC EE 6 Gestitin Wasiea pon inc iar Caypeese Sesion § Pag, 16 ANEXO 5a PARTICIPACION EN EL MERCADO élite 2: cB Pe ce Po a PA Copacitacién Modular en Gestién Empresarial Bésica con la Metodologia CEFE Programa CAPLAB - COSUDEMANUAL DE FACILITACION CEFE Médulo 2: Gestién Bésica para iniciar Empresas Sesién 5 - Pig. 17 ANEXO 5b PARTICIPACION EN EL MERCADO ce cA PB PB 4 ce PA PA cA L }sv.2 Capacitecién Modular en Gestién Empresarial Bésica con la Metodologla CEFE Programa CAPLAB - COSUDEMANUAL DE FACILITACION CEFE Médulo 2: Gestién Bésica para iniciar Empresas Sesién 5 - Pag, 16 ANEXO 5e PARTICIPACION EN EL MERCADO cB cA rc PB 1 L PB —— ce PA PA CA {| =S/.2 Capacitacién Modular en Gestién Empresarial Bésica con la Metodologfa CEFE Programa CAPLAB - COSUDEMANUAL DE FACILITACION CEFE Médulo 2: Gestién Bésica para iniciar Empresas Sesion 5 - Pig. 19 & Lista de chegueo Necesidades eon cudnto ‘Code nas comtamos? faitan? “Aproximadamente 100 galetitas de baje calidad Aproximedamente 80 galletitas de alta calided 4b mesos ‘Algunos mareadores de distintor colores 100 tarjetas 10x20 cm de dos colores distintos [ Algunas tarjetas 10x20 om de distintos colores Cinta erespén. Algunes hojes de papel de embalaje Fino Aigures hojes blences ‘S rolios de cinta adhesive Proyertor porticipantes, edguicitiv flip, medio, bajo) (Anexo 3) Un cartel grande con la dietribucién de low! compradores sogin su poder ~ Resultados" (Anexo 4) ‘Una hoje grande “Similacién de Mercado: Galititer Mercado" (Anexo 50, 5b, Se) 3 transparencies con la muiriz "Pariclpacién en el en cada ronda (Ane la, tb, 1c). 1 hoje “Estimaclia de Ia Vento® pare cada vendedor copiae de la hej vendeder). “Simulacién de Mercado: Galietitos ~ Resutados" (Anexo 2) (ura para cada Capacitacién Modular en Gestién Empresarial Basica con la Metodologia CEFE Programa CAPLAB - COSUDEMANUAL DE FACILITACION CEFE Médulo 2: Gestién Bésica para iniciar Empresas Sesion 6 - Pag. 20 + Dado que los vendedores precison tiempo para llener sus formularios, el ejercicio puede resultar largo, por to que los facilitadores deben buscar la manera de mantener a los compradores "en accién” + Come la comercializacién es una de las habilidades més dificiles de aprender, hay que ser muy cuidadoso en la realizacién del ejercicio, por fo tanto es necesario leer cuidadosamente los contenidos y las instrucciones del ejercicio + Se puede realizar el efecto de aprendizaje, pidiendo a los subgrupos que preparen y realicen una perfomance de comercializacion y promocidn de su producto deb proyecto grupal (algunos dias después de simmulacro del mercado). * Siguen algunos resultados que se han registrade en varios cursos CEFE: 1 En la mayoria de los casos ef vendedar con ef producto de alta calidad/precio bajo, ha tenido un rendimiento bastante pobre en la segunda y tercera vuelta cuando el vendedor recién llegado también opté por esta estrategia Esto sirve de aprendizaje para (os futuros empresaries que con frecuencia creen poder entrar al mercado con ja estrategia de ofrecer un producto de alta calidad a un precio bajo. Dado que en este segmento dei mercado se verdn enfrentados con muchos competidores, seria conveniente agregar una atractiva adicional al producto. 2 En la mayorfa de los casos, la poreién de mercado del vendedor recién ingresado 2 solo marginal, si es que no ofrece su producto con una caracteristica adicional verdaderamente atractive. Capacitacién Modular en Gestién Empresarial Bésica con la Metodologia CEFE Programa CAPLAS - COSUDEMANUAL DE FACILITACION CEFE Médulo 2: Gestién Bésica para iniciar Empresas Sesion 5 : Pagina i de 5 ae Sesién §: Gime venderé? PLAN DE MERCADEG Para tener éxito ef negocio necesita clientes. El mercado del negocio son todos los clientes potenciales que podrian desear comprar sus productos 0 servicios. Los clientes son las personas més importantes para su negocio. Si no los trata como ellos quieren, a precios que estén dispuestas @ pagar y los trata con respeto, ellos comprarén en aigin otro lugar. Producto El truco para tener éxito en cualquier producto o servicio se encuentra en adetantarse a los deseos del cliente, en derle siempre algo mds de lo que espera. Por 0, en la concepcién del producto o servicio debe pensarse en fo que ya tiene y en lo que se puede afladir. En la competencia estén los que dan el mismo servicio. Los exitosos son los que identifican las insatisfecciones ocultas de las personas con respecto al producto Precio Al establecer el precio por primera vez, usted deberd tomar decisiones sabre lo que se conoce como pesicionamiento ; es decir, determinar si su servicio vaa ser caroo borate, si va a ofrecer sélo productos de alta calidad, si su piblico vaa ser de tal o cual sector social y si va a permanecer en dicho posicionamiento o si éste iré cambiando paulatinamente. La estrategia de fijar el precio Una vez que tenga claro dénde quiere posicionar su producto, debe tomar decisiones sobre otros aspectos: clos compradores tendrén ingresos suficientes?, ccudles serén los costos y los mérgenes de ganancia? Alplantear la estrategia se recomienda lo siguiente: 1. Tenga en cuenta TODOS {os costos. 2. Tenge claro cudnto quiere y puede crecer en el mercado en el plazo de un afio como minima. Capacitacién Modular en Gestién Empresarial Bésica con ta Metodologia CEFE Programa CAPLAB - COSUDEMANUAL DE FACILITACION CEFE Médulo 2: Gestién Bésica pera rican Empresas in 5; Pagina 2 de 5 3. Calcule cudnto cumentarén sus costos sequin el crecimiento de lademanda y cuénto margen de ganancia podré mantener. 4, Observe permanentemente ala competencia y sus precios, para ver cémo estén los suyos en relacién al mercado. 5. Analice cémo establecer los precios de acuerdo a la forma de pensar de sus clientes, 6. Péngase a pensar cudn indispensable es su producto. Mientras mds lo sea, mayor seré su precio. Plaza Esto se refiere a dénde estand ubicado su negocio, y cémo distribuind sus productos. Usted puede fabricar algo y puede decidir venderto directamente en el lugar donde lo produce o en su propia tienda, pere también podria vendérselo a alguien para que fo coloque en otras tiendas (venta a través de intermediaries). Entre las opciones més comunes y féciles de plasmar estén las siguientes : 9) Venta directa, b) Vender aun solo intermediario mayorista. ¢) Vender a varios intermediarios. d) Seleccién de intermediarios. Hay que analizar con detenimiento los costos y las gonancias obtenidas para saber si es mejor vender directamente (la distribucién y el transporte ineluido) 0 si conviene vender a través de intermediarios. Recuerde: son importantes las utilidades que obtiene, pero también el mado en que el cliente accede a sus servicios 0 productos. Promocién Se refiene a cémo comunicard al mercado acerca de sus negocio y de qué manera atraerd a los clientes para que compren sus productos o servicios. Publicidad: Se refiere a cualquier presentacién del producto o servicio que no se hace directamente sino a través de avisos en medios. Promocién: Son los incentives que se ofrecen para estimular a los compradores a adquirir un producto o servicio. Por ejemplo, se pueden ofrecer regalos , cupones de descuentos, muestras gratis, degustaciones, concursos para los compradores entre otros. Relaciones piblicas e imagen institucional: Todo negocio debe comunicar una imagen ¥ esto incluye desde ia apariencia de sus vendedores y duefios, hasta sus relaciones con la comunidad, los gremios, ete. La imagen es una caracteristica que se va gonsteuyendo planificadamente. Capacitacién Modular en Gestién Empresarial Bésica con la Metodologia CEFE Programa CAPLAB - COSUDE