Resumen general de la

administracin de ventas y
el ambiente de las ventas

ITA
Ya sea que est ampliando
las cosas o dirigiendo una
fuerza de ventas, realmente
necesita concentrarse en su
misin y no tener gente
corriendo por ah en cinco o
seis direcciones diferentes.
- JIM HILL
Sun Microsystems

La administracin de ventas en el siglo XXI

1. Construir relaciones de largo plazo con los clientes
2. Crear estructuras organizacionales de ventas que sean ms
giles y adaptables
3. Propiciar mayor apropiacin y compromiso del puesto por
parte de los vendedores, haciendo a un lado barreras
funcionales dentro de la organizacin
4. Mover el estilo de administracin de ventas de ordenar a
asesorar
5. Apalancar la tecnologa disponible para el xito en las ventas
6. Integrar mejor la evaluacin del desempeo del vendedor para
incluir toda una gama de actividades y resultados
3

Temas clave
La administracin de ventas contempornea
requiere. . .
Innovacin deseo de pensar fuera de la caja
Tecnologa el amplio espectro de las herramientas
disponibles para los vendedores
Liderazgo la capacidad de hacer que las cosas
sucedan para la organizacin

Actualizacin del enfoque de ventas

Las ventas clsicas involucraban. . .
Venta de transacciones serie de transacciones,
cada una de las cuales involucra organizaciones
separadas que ingresan a una transaccin
independiente.
El cambio contemporneo. . .
Venta por relaciones estrechar la pool de ventas,
mejorando eficiencias, trabajando directamente
con los clientes para resolver problemas. En
general, al vendedor se le pide construir
relaciones.
5

Liderazgo crtico
Liderar frente a administrar
1. Comunicarse con el vendedor
2. Animar y asesorar en lugar de supervisar y ser
el jefe
3. Fortalecer la toma de decisiones en lugar de
dirigirlas

La tecnologa mejora el proceso de ventas

Software de administracin de relaciones con el
cliente (CRM)
Entrega a tiempo (JIT)
Presentaciones Web interactivas
Rpido acceso a datos por telfono o laptop
Intercambio electrnico de datos (EDI)
Intranets para comunicacin interna
Extranets para atender a los accionistas
7

El proceso de administracin de ventas

La administracin efectiva de la fuerza de ventas
de una compaa involucra tres conjuntos
interrelacionados de decisiones o procesos:

La formulacin de un programa de ventas

La implementacin del programa de ventas

La evaluacin y el control del programa de

ventas

Un esquema de la administracin de ventas

EL ENTORNO

ESTRATEGIA
DE MARKETING

ACTIVIDADES DE
ADMINISTRACIN
DE VENTAS

DETERMINANTES
DEL DESEMPEO
DEL VENDEDOR
RESULTADOS

CONTROL

Polticas de
administracin de
cuentas
El entorno
externo

Organizacin de la
fuerza de ventas
Actividades
de marketing

El entorno
organizacional

Visin de
requisitos del
puesto, percepcin
de papeles del
vendedor

Planificacin de
ventas
Despliegue
Supervisin
Seleccin,
entrenamiento y
motivacin de la
fuerza de ventas

Caractersticas
personales
Feedback

Desempeo

Evaluacin y
control del
desempeo
de la fuerza
de ventas

Formulacin del programa de ventas

Valoracin del entorno externo

Parte I
Parte II
Parte III

Condiciones de mercado

Competicin

Necesidades del cliente

Valoracin del entorno interno

Cultura corporativa

Estrategia corporativa

Mezcla promocional

Crear un plan de ventas estratgico

10

Actividades e influencias involucradas

al formular un programa de ventas
EL ENTORNO

Parte I
Parte II
Parte III

EL ENTORNO
EXTERNO
Clientes potenciales
Competicin
Restricciones legales
Tecnologa
Recursos naturales
Social
EL ENTORNO
ORGANIZACIONAL
Objetivos
Recursos humanos
Recursos financieros
Capacidades
productivas
Capacidades I&D

ESTRATEGIA
DE
MARKETING

ACTIVIDADES DE
ADMINISTRACIN
DE VENTAS
Polticas de
administracin de
cuentas

Mercados blanco
Productos
Polticas de precios
Canales de
distribucin
Polticas de
promocin
Ventas personales
Publicidad
Promocin de
ventas

Organizacin de la
fuerza de ventas
Planificacin de ventas
Predecir demanda
Cuotas y presupuestos
Despliegue
Diseo de territorio
Creacin de rutas
11

Aplicacin del programa de ventas

El proceso de implementacin. . .

Parte I
Parte II
Parte III

Ajustar el programa a variables del entorno

Elegir una fuerza de ventas bien ajustada

Facilitar la percepcin y la aceptacin de papeles

Empatar la aptitud con los papeles de ventas

Desarrollar habilidades de fuerza de ventas

Crear un escenario motivador

12

Actividades involucradas al aplicar

el programa de ventas
Actividades de
Administracin de
Ventas

Parte I
Parte II
Parte III
Supervisin
Variables del
entorno

Seleccin de
Personal de ventas
Entrenamiento en ventas
Motivacin de la
Fuerza de Ventas
Sist. de Compensacin
Prog. de incentivos

Determinantes del
desempeo de la
Fuerza de Ventas

Resultados

Visin del vendedor de

percepciones de puesto
y de papeles
Precisin
Ambigedad
Conflicto

Aptitud
Nivel de habilidad

Desempeo
Volumen de ventas
% de Cuota
Gastos de ventas
Rentabilidad
Servicio al cliente
Reportes

Nivel motivacin
13

Evaluacin y control del programa de ventas

Anlisis de ventas Monitoriza . . .

Parte I
Parte II
Parte III

Desempeo individual

Subdivisiones geogrficas

Productos y categoras

Anlisis de costos Monitoriza . . .

Individuos

Clientes

Productos

Anlisis de comportamiento de ventas

14

Actividades e influencias involucradas en la

evaluacin y control del programa de ventas
Actividades de
Administracin de Ventas

Resultados

Control

Polticas administracin cuentas

Parte I
Parte II
Parte III

Organizacin fuerza de ventas

Planeacin de ventas
Prediccin demanda, cuotas y
presupuestos
Despliegue
Diseo territorio, enrutamiento
Supervisin

Desempeo
Volumen ventas
Porcentaje de
cuota
Gastos ventas
Rentabilidad
Servicio clientes
Reportes

Seleccin de personal de ventas

Entrenamiento en ventas
Motivar la fuerza de ventas
Sistemas de compensacin
Programas de incentivos

oa
r
t
e
R

Evaluacin y
control del
desempeo de la
fuerza de ventas
Anlisis ventas
Anlisis de costos
Evaluaciones
personales

i
c
ta
n
e
il m

15 15

Impacto del entorno sobre

el marketing y la planeacin de ventas
1. Fuerzas del entorno restringen la habilidad para seguir
una estrategia o actividad de marketing
2. Variables o cambios del entorno determinan el xito o
fracaso finales
3. Cambios en el entorno crean nuevas oportunidades de
marketing
4. Variables del entorno son afectadas y cambiadas por
actividades de marketing

16

Componentes del entorno externo

Econmico
PIB, ingreso
disponible,
competicin,
etc.

LA EMPRESA
MARKETING
Y PROGRAMAS
DE VENTAS

Jurdico, poltico
y tico
Leyes antimonopolio,
leyes de proteccin al
consumidor, valores
ticos, etc.

Tcnico

Natural
Disponibilidad de recursos,
impacto ambiental, etc.

Social y cultural
Cambios demogrficos en la
poblacin, diversidad cultural,
etc.

Tecnologas de nuevos
productos, informacin
cambiante, tecnologa
de comunicacin, etc.

17

El entorno econmico
Todas las interacciones comprador-vendedor tienen
lugar dentro del contexto de las actuales condiciones
econmicas
La economa impacta la verdadera demanda
potencial
Son importantes las condiciones econmicas globales
La estructura competitiva afecta el xito en las ventas

18

tica
La tica del desarrollo de normas morales con las cuales
pueden juzgarse las acciones y las situaciones
Un dilema:

Las relaciones entre el gerente de ventas y la fuerza de

ventas
Las interacciones entre el vendedor y sus clientes

Incertidumbre acerca de qu hacer en situaciones crticas, con

frecuencia debidas a la falta de direccin del gerente,
pueden causar estrs laboral, bajo desempeo en ventas,
y clientes insatisfechos.

19

El entorno jurdico-poltico
Muchos de los cambios en los valores de la sociedad reflejan
nuevas leyes y nuevas regulaciones gubernamentales
Son relevantes tres amplias categoras de leyes:

Antimonopolio

Proteccin al consumidor

Igual oportunidad de empleo

20

El entorno natural
El entorno natural merece una importante consideracin
en el desarrollo de los planes de marketing y ventas.

La naturaleza influye la demanda de los productos

La creciente preocupacin social acerca del posible

impacto negativo del producto y la produccin en el
entorno natural tiene importantes implicaciones para
los programas de marketing y ventas

21

El entorno tcnico
Una mirada de nuevas tecnologas est cambiando la
forma en que hacen su trabajo los vendedores y
gerentes de ventas

La tecnologa influye en las estrategias de ventas

El avance tecnolgico en el transporte, las

comunicaciones y el procesamiento de datos cambia
los territorios de ventas, el despliegue de
representantes de ventas y la evaluacin del
desempeo de ventas.

22

El entorno interno
Cinco variables que influyen en el desempeo de la
fuerza de ventas. . .

Metas, objetivos y cultura

Personal

Recursos financieros

Capacidades productivas

Capacidades de investigacin y desarrollo

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