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El Libro Maestro de Los Guiones de Ventas
El Libro Maestro de Los Guiones de Ventas
Maestro de
los Guiones
de Venta
Por Alejandro Pagliari
NDICE
El Precio Es Muy Alto...
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Es Demasiado Complicado...
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10. No te dejes engaar por el precio que ves ahora. En verdad pagas
menos, porque te damos ms. Ms servicio, ms calidad, ms
experiencia, ms seguridad. No es esto lo que en realidad ests
buscando en un producto de este tipo?
11. La dulzura de un precio bajo se olvida rpidamente... cuando
tienes que lidiar da tras da con la amargura de la baja calidad.
12. Podemos rebajar el precio ahora mismo, pero tienes que decidir
qu opciones sacar de nuestra propuesta. Te parece bien?
13. Puede que me meta en problemas por decir esto, pero s una
buena forma de ahorrarte unos dlares. Qu tal si reduzco la
comisin que obtengo de esta venta y te rebajo el precio? Te
dejara contento y cerraramos el trato hoy?
14. Es verdad no somos los ms baratos. Sin embargo, nuestras
ventas son por encima de los 11 millones de dlares al ao a estos
mismos precios. Y como sabes, no podramos hacer eso si
nuestros clientes no estuvieran convencidos de que este es el
mejor producto que pueden comprar. No te gustara unirte al
grupo de nuestros selectos y satisfechos clientes?
15. Te pagan solo para comprar los productos ms baratos? A tu
jefe no le interesa que tu dinero compre ms? Qu te parece si
hablamos de los beneficios que recibirs con nuestro producto?
16. Nuestro precio es demasiado caro? Muy rara vez he escuchado
esto. Qu quieres decir especficamente?
17. Qu tipo de coche manejas? Aaah, ese es un coche excelente.
Eres obviamente una persona que aprecia la calidad. Realmente
no entiendo por qu ests tratando de ahorrar unos pocos dlares
ahora...
18. En qu barrio vives? Es una zona hermosa y muy exclusiva. Eres
obviamente una persona que aprecia las mejores cosas de la vida.
Por qu entonces tratas ahora de negarte la mejor calidad? Te
parece que tiene sentido?
19. Qu tan caro es muy caro? Te das cuenta que si lo usas por
los prximos 3 aos, y la mayora de nuestros clientes lo hace, la
diferencia son solo 5 centavos por da? No piensas que tener el
mejor producto vale 5 centavos por da?
20. Si fuera ms barato... lo querras? Bien! Entonces lo que me
ests diciendo es que si lo quieres! Veamos entonces cmo
puedes pagarlo cmodamente.
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Es Demasiado Complicado...
1. Mi trabajo es hacer que te sea fcil. Me llevar solo unos pocos
minutos ayudarte a ti y a tus empleados para que se sientan como
expertos. Seguimos adelante?
2. Especficamente... qu es lo que te parece complicado acerca de
este producto?
3. Mmmm, realmente me sorprende escuchar eso. Lo importante es
que puedes respirar tranquilo. Haremos que te sea muy fcil
entendernos, tanto a nosotros como a nuestro producto. Vers que
en realidad, este producto es tan fcil de usar como un
televisor.
4. Si fuera tan complicado, nadie podra usarlo. Y estoy seguro que
te sorprender saber que ni siquiera se necesita haber
cursado la secundaria para entender este producto. Puede que
se vea complicado, pero es en verdad muy sencillo de usar.
5. Te preocupa el tiempo que te llevar aprender a usarlo? Lleva tan
poco tiempo que te vers gratamente sorprendido. Piensa en
todo el tiempo que nuestra mquina te ahorrar, una vez que
est instalada en tu oficina!
6. Demasiado complicado? Bueno, tambin lo es el cuerpo humano,
pero como sabes, la verdad es que es muy fcil de usar.
7. Sabes, hubo un tiempo en que la gente pensaba que usar
Internet era complicado. T y yo sabemos que es muy sencillo.
Una vez que hayas usado nuestro producto por un corto tiempo, ya
no considerars volver atrs, como no consideraras dejar de usar
Internet.
8. Demasiado complicado? Comparado con qu?
9. Mira, yo no me destaco por ser una persona verdaderamente
inteligente. No me fue tan bien en la escuela y tampoco he recibido
ningn premio. Si yo pude aprender a usar este producto,
estoy seguro que t encontrars que es tan fcil como hacer
una guiada!
10. No s si lo sabas, pero varios nios menores de 12 aos han
aprendido a usar nuestro producto. Si ellos pueden aprender a
usarlo, no me cabe ninguna duda de que t tambin podrs!
11. Recuerdas cmo fue aprender a manejar? Fue bastante
complicado, no es verdad? Ahora, probablemente puedas
manejar, escuchar la radio, y conversar al mismo tiempo. Mi punto
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11. Cmo fue que formaste ese miedo con respecto al futuro?
12. Sabes, el otro da escuch hablar a un experto y dijo que las
investigaciones han demostrado que el 98% de las cosas por las
que nos preocupamos nunca suceden! Podra ser esta una de
esas cosas? Qu tal si te preocupas en vano, cortas tu
presupuesto, y nunca sucede? Quieres realmente tomar ese
riesgo?
13. Qu piensas que la empresa ms grande en tu industria
estar haciendo? Van a reducir y perder parte del mercado?
NO! Por qu no hacer lo que hacen los grandes? Esta podra ser
una excelente oportunidad para sacarle mercado a las compaas
pequeas y dbiles en tu campo. Por qu no ordenar hoy?
14. Sabes, en otras pocas de tiempos muy difciles, la gente tuvo
que arreglrselas con menos comida. Tuvieron que reducir la
cantidad de alimentos que consuman. Pero, a los que se le fue la
mano con la reduccin, se murieron de hambre. Lo mismo puede
pasarle a una empresa! No mates de hambre a tu empresa. No es
saludable! No deberamos por lo menos hacer una pequea
orden el da de hoy?
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No Me Interesa...
1. Precisamente. No hay ninguna razn por la que debieras estar
interesado en nuestro producto, hasta que te muestre cmo
puede ayudarte a hacer dinero, incrementar tu productividad, y
solucionar tus problemas. Qu te parece si te muestro cmo es
que podemos lograr exactamente esto?
2. [Nombre del prospecto], 42 ejecutivos compraron este producto en
las ltimas dos semanas, y todos empezaron diciendo que no
estaban interesados. La razn por la que compraron, fue porque
encontraron que les ahorrara dinero y les evitara dolores de
cabeza. Te gustara descubrir lo que ellos descubrieron?
3. Puedo pedirte que consideres los intereses de tu empresa por un
momento? Estoy convencido de que mi producto te ayudar a
ganar ms dinero. Apreciara que miraras la evidencia, y luego
lo dejo a tu juicio por supuesto t sers el que tenga la ltima
palabra sobre si lo quieres o no.
4. Podra preguntar por qu?
5. Esta no es una llamada al azar. Acabamos de instalar un sistema
en una empresa como la tuya. Y mientras hablamos, estn
ahorrando dinero y por consiguiente durmiendo como bebs
por las noches. No es uno de tus principales intereses ahorrar
dinero? Me llevar menos de cinco minutos, mostrarte cmo tu
empresa tambin puede lograr esto. Podemos continuar?
6. Estara interesado en saber tus razones para decirme eso. Acaso
dije algo que te ha ofendido?
7. Si supieras lo que este servicio puede hacer por tu empresa, te
daras cuenta que lo que me acabas de decir es sinnimo de que
no ests interesado en hacer dinero. Es ese el caso? No ests
interesado en hacer dinero?
8. No ests interesado? Nunca haba escuchado esto. Te
importara explicarme por qu no estaras interesado en ahorrar
dinero y hacer dinero? Pens que era precisamente por esto que
estabas en el negocio.
9. Si yo fuera t, tampoco estara interesado. Despus de todo no
has tenido acceso a la ltima informacin. Puedo brevemente
mencionarte los beneficios ms importantes de nuestros
productos? De esta forma podrs tomar una decisin informada,
acerca de por qu son verdaderamente interesantes para tu
empresa, o no. Te parece bien?
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RECURSOS RECOMENDADOS
La siguiente es una seleccin de Libros Electrnicos y Reportes
Confidenciales que complementan y te ayudarn a expandir lo que
aprendiste en El Libro Maestro de los Guiones de Venta.
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ARCHIVO SECRETO
Con ARCHIVO SECRETO: Todas las Frases,
Frmulas y Estructuras que Necesitas para
Crear Publicidad que Produzca Millones de
Dlares en Ventas, podrs armar cientos de
cartas y avisos que produzcan resultados
garantizados para ti cada vez que las enves o
publiques. Sin importar que seas el dueo de una
prctica profesional, una compaa de servicios,
una tienda, un fabricante, restaurante o an un
negocio al por mayor estas cartas aumentarn
tus resultados finales. Punto.
Una ancdota sobre este libro...
Este fascinante manual empez siendo un recurso
personal para usar cada vez que me sentaba a
escribir material para algn cliente o para mi
propia empresa. De hecho, no estaba planeando en hacerlo accesible al
pblico hasta que un colega prcticamente me rog, Por favor, tengo
que tener una copia!
La verdad es que este es el tipo de recurso por el que yo hubiera pagado
una pequea fortuna cuando estaba empezando mi carrera.
Hasta el momento, solo unos pocos afortunados han tenido acceso a este
ARCHIVO SECRETO y por primera vez, ahora t tambin lo podrs
tener.
Veamos ahora una seleccin de los elementos que encontrars en este
libro electrnico:
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dinero hars ni bien tomes ventaja de esta gran oferta. Piensa en todos
los avisos, titulares y finales que podrs despachar rpidamente una vez
que tengas en tus manos este manual.
Mralo de esta forma US$ 197 es solo una gota en el ocano
comparado al dinero que perders al usar promociones de marketing
inefectivas este ao. Debido a esto realmente no puedes darte el lujo
de dejar de invertir en este ARCHIVO SECRETO.
Preprate para tener una inundacin de nuevos clientes, hacer que
compren una y otra vez, y recomienden a otros simplemente usando
estas frmulas, frases y estructuras probadas por mi y mis clientes en
ms de 16 pases. Por qu no dedicar 20 minutos para crear una carta
de venta que produzca resultados colosales para tu empresa? Ordena
ahora haciendo clic en el siguiente enlace:
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10. Vas a tener que mejorar esa oferta Muchas veces uso esta
tcnica combinada con la anterior para lograr resultados
espectaculares;
11. La Palabra Impresa Cmo utilizar los aos de lavado cerebral
suministrado por la prensa, para maximizar nuestro poder para
negociar;
12. Oferta No Disponible Un buen truco para evitar que se
aprovechen de ti. Imprescindible para todos tus vendedores;
13. Me Levanto y me Voy Otra estrategia clave que agrega
presencia y poder. Obliga a tu contraparte a hacer concesiones;
14. Intercambio Por qu siempre debes rpidamente pedir algo a
cambio de una concesin. Har que tus proveedores cumplan con
tus rdenes correctamente y a tiempo;
15. Haz que sea fcil aceptar tu oferta Cmo presentar tu oferta
de modo que sea aceptada... y tu oponente piense que se lleva la
mejor parte;
16. Reduccin al Ridculo Excelente para usar cuando se
negocian productos de alto precio. Tambin te digo como
contrarrestarla;
17. Cmo Rebajar Precios Esencial para que tus vendedores
sepan descontar efectivamente;
18. Seuelos En todo momento debes tener los ojos muy abiertos
para que no te apliquen esta maniobra letal;
19. Lo Quiero Todo Esta es el sello del buen negociador y debe ser
usado en toda negociacin;
20. Partiendo la diferencia La clave de esta tcnica es en la
ejecucin. Es sutil pero muy potente;
21. Comprador/Vendedor No Convencido Esta estrategia es ms
deliciosa que una torta de chocolate! La he usado cientos de veces
para hacer negocios fabulosos. Ahora t tambin podrs hacer lo
mismo; y,
22. El Criterio Imparcial Dos ejemplos te muestran como usar esta
tcnica para negociaciones crticas.
Descubrirs tambin...
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Cul es el costo?
Puedes obtener Negociar para GANAR! por slo US$ 47 (47 EUROS.)
Adems, como todos mis productos, Negociar para GANAR! viene
respaldado por una...
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pagado por l, tienes 90 das para enviarme un e-mail a
mailto:devolver@icime.com diciendo que quieres la devolucin total de tu
dinero. Obtendrs el reembolso inmediato de tus US$ 47. Sin preguntas.
Sin problemas.
Como sabes, en estos tiempos en que vivimos, los individuos y
compaas que utilizan estrategias profesionales de negociacin son los
que estn dejando atrs a sus competidores. Recuerda que en cada
recesin econmica hay mejores oportunidades que nunca, y utilizando
estas poderosas tcnicas usadas por empresarios de alto nivel, y gente
que negocia con terroristas y tratados de desarme nuclear estars
preparado para tomar ventaja de estas oportunidades.
Si ests por comprar o negociar algo importante no salgas a la calle sin
haber aprendido estas tcnicas.
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PERSUASIN INSTANTNEA
Hace algunos aos, al observar a los grandes
comunicadores de nuestra poca y estudiarlos
con detenimiento, me pregunt, Por qu ellos
logran persuadir a quienes les escuchan tan
fcilmente? Fue entonces que comenc a
estudiar a los mejores lderes, abogados,
oradores, polticos, hipnotizadores, terapeutas,
vendedores, negociadores, y a un sin fin de
personas que lograban lo que queran de forma
rpida, eficaz, y elegante.
Luego de una exhaustiva investigacin, descubr
23 patrones o formas avanzadas de lenguaje que
pueden persuadir, convencer, e influenciar en
pocos segundos a la persona ms cerrada,
necia, y negativa. El conjunto de estos 23
patrones es lo que he llamado Frmulas de
Persuasin Instantnea.
Vers, el lenguaje altamente persuasivo opera de acuerdo a un formato
estructurado que podemos aprender a usar. Cuando sabemos cmo
hacerlo, podemos utilizar estas frmulas para mover la conversacin en la
direccin deseada y es esto lo que multiplica nuestro poder de
persuasin e influencia.
El aprender la estructura de las Frmulas de Persuasin Instantnea,
permitir a un vendedor mantenerse alerta del significado de las
objeciones, preguntas y percepciones de su cliente. Entendiendo este
significado, el vendedor controlar el flujo de la conversacin.
Tengo un amigo en ventas al que le ense estos conceptos, e
inmediatamente comenz a escribir Frmulas de Persuasin Instantnea
personalizadas para lidiar con objeciones y problemas. Hizo esto para
familiarizarse con las Frmulas y para desarrollar elegancia en el manejo
de objeciones. Hoy en da es altamente habilidoso en poder usar
rpidamente la magia de las Frmulas de Persuasin Instantnea con sus
clientes.
La realidad es que cada persona puede aprender a persuadir e
influenciar de forma eficaz. Una vez que aprendas estas frmulas
podrs usar tus nuevas habilidades en la oficina, en la corte, en la cocina,
en el dormitorio en donde sea y cuando sea.
Sin importar cul sea el producto, situacin, objecin, conversacin o
creencia, el proceso que sigues es siempre el mismo simplemente
completar alguna de las 23 Frmulas de Persuasin Instantnea. Quienes
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dinero. Obtendrs el reembolso inmediato de tus US$ 97. Sin preguntas.
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Esto significa que puedes poner a prueba PERSUASIN INSTANTNEA
bajo mi propio riesgo, mientras decides si funciona para ti o no. Y si no
produce los resultados esperados, honestamente quiero que me pidas
que te devuelva el dinero.
No hay absolutamente riesgo alguno de tu parte. El peso de cumplir con
lo prometido recae sobre mis hombros. Si no obtienes ganancias
inmediatas usando estas Frmulas de Persuasin Instantnea entonces
yo saldr perdiendo, no t.
Pero estoy seguro que el dinero que ganars como resultado de usar este
recurso, te reembolsar cientos (probablemente miles) de veces tu
modesta inversin.
Cmo ordenar tu copia...
Para obtener el libro solamente haz clic en el siguiente enlace:
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Y recuerda, si no ests 100% convencido de que PERSUASIN
INSTANTNEA: Cmo Ganar Discusiones, Resolver Objeciones y
Lograr lo que T Quieres sin que tus Oponentes se den Cuenta te
ayudar a cerrar ms ventas, ganar cualquier discusin, superar toda
objecin, y persuadir a cualquiera; simplemente dnoslo y obtendrs la
devolucin de tu dinero pronta y cortsmente.
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El Vendedor Elegantemente
Irresistible
El Vendedor Elegantemente Irresistible:
Cmo Dominar las Tcnicas de Hipnosis
Conversacional, Persuasin Psicolgica
Indetectable, y las Leyes de Influencia
Inconsciente es una Gua Completa acerca del
apasionante y rpidamente creciente campo de
la influencia moderna, y su aplicacin a las
ventas. Al leer este libro, aprenders las tcnicas
especficas que le permitieron a miles de otras
personas aumentar su poder de influencia y
sus ingresos. De esta forma, t tambin podrs
tener la mismas ventajas que han hecho que
muchos otros vendedores y empresarios, sean
ms exitosos de lo que alguna vez soaron
posible.
Estos mtodos estn basados en la observacin e investigacin de
luminarias de la venta en ms de 100 pases, esos vendedores natos
incapaces de describir conscientemente cmo ejecutan su magia de
ventas. Despus de estudiarlos en accin, revisar filmaciones de los
mismos, y probar sus tcnicas en diversas industrias, se ha documentado
que varias empresas han logrado un aumento en sus ventas desde tan
poco como un 17% hasta tanto como un 232% en un ao. Estas
empresas cubren un impresionante rango de productos y servicios: desde
productos de alta tecnologa, hasta los ms mundanos desde un alto
volumen de ventas de productos mdicos, hasta transacciones
individuales de seis y siete cifras.
Y por extrao que parezca, los vendedores que han aprendido estas
tcnicas, dicen que estos mtodos son ms sencillos de aprender y
utilizar que los de un curso de ventas bsico. Y que son a la vez mucho
ms avanzados y efectivos que los mtodos corrientes.
Las tcnicas son tan sutiles, tan naturales, y tan amigables, que poca
gente reconoce conscientemente sus poderes magnticamente
hipnticos. Nadie tiene ninguna razn para cuestionarlas... o resistirlas.
Pero la pregunta fundamental es, Es este libro para ti?
Es para ti si quieres influenciar prospectos, clientes, subordinados,
superiores, o iguales. Es para ti si quieres aprender y aplicar lo que los
ms grandes comunicadores, vendedores, lderes, y ejecutivos hacen de
forma natural y nunca antes pudieron explicar. Es para ti si quieres
tener ese Factor X que tienen todas las personalidades carismticas. Es
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