Soluciones: Buenas Opciones Llevan A Un Mejor Acuerdo

(Rodrguez, D., 2012, P. Universidad Catlica de Chile)

GENERAR VALOR EN LA MESA

Todo buen negociador debe ser capaz de identificar los intereses propios y de la otra parte para
lograr un acuerdo duradero y satisfactorio para ambos.
En la ardua bsqueda del acuerdo perfecto, es inevitable que dentro de la mesa de negociacin se
susciten diversos escenarios, dependiendo del tipo de negociacin y la disposicin de los
negociadores.
Sin embargo, hay un aspecto que siempre estar presente y del cual depender, en gran medida,
el resultado final de este proceso: hablamos de las opciones y de cmo deben ser stas para que
produzcan un acuerdo sustentable.
Las opciones son posibles soluciones al conflicto que las partes buscan y generan en la mesa de
negociaciones con el fin de satisfacer sus intereses.
IMPOSICIN DE POSICIONES
Qu sucede en el caso de que una de las partes no est dispuesta a generar opciones o, peor an,
cuando parece querer imponerse sin tomar en cuenta, en lo ms mnimo, los intereses de la otra?
Sentir que se negocia con una pistola en la cabeza no puede ser agradable para nadie, pero sucede
muchas veces.
El no tomar en cuenta los intereses de la otra parte genera justamente esto, disconformidad en la
negociacin, dificultades para llegar al cierre y, ms an, fuertes posibilidades de que una vez
conseguido un acuerdo, este no sea respetado.
Negociar de la forma anterior, es decir, trabajar en base a muy pocas opciones o derechamente
tratar de imponer una, produce la falacia del juego de valor constante o de suma cero, que
consiste en creer que en la negociacin existe un valor constante, el cual debe ser distribuido
entre las partes sin posibilidad de ser modificado, lo que implica que todo lo ganado por una es
perdido por la otra.
Quizs sta sea una de las razones por las cuales en la ltima encuesta CEP (julio-agosto 2012),
instituciones como los sindicatos, gobierno y movimiento estudiantil mostraron un abrupto
descenso, respecto al ao 2011, en su nivel de confianza para la poblacin.
Imponer la propia decisin, no escuchar a la otra parte o simplemente no negociar, son factores
que no slo influyen en la mesa de negociacin; caracterizan tambin el estilo de una persona,
atribuyndole una apariencia exterior negativa que tendr importancia para futuras
negociaciones.
Generar valor sobre la mesa es un aspecto que todo negociador debe dominar. Para esto es
necesario realizar una serie de preguntas a la otra parte destinadas a desentraar sus intereses y

sacarla de sus posiciones. No slo es necesario reconocer los intereses comunes, sino tambin los
que son diferentes a los propios, para as poder crear opciones que satisfagan a ambas partes.
INTERESES INCOMPATIBLES
Muchas veces nuestra intencin de buscar los intereses de la otra parte no ser suficiente para
generar opciones de mutuo beneficio y existe la probabilidad de que, una vez encontrados, los
intereses de ambos sean incompatibles, qu debemos hacer? En este caso, es necesario sopesar
dos elementos: La relacin y el resultado. Dependiendo de la importancia de la negociacin,
tendremos que adoptar una de las siguientes estrategias:
1. Competir: Si el resultado en la negociacin es primordial y la relacin no nos importa
mayormente, la negociacin inevitablemente se transformar en una lucha de imposiciones.
Ganar quien logre imponer con mayor fuerza sus intereses, sin importar mayormente los de la
otra parte. Ejemplo clsico de este tipo de negociaciones son aquellas denominadas spot o de
una sola vez como la compra de un auto.
2. Soluciones temporales que evadan el conflicto o cedan: Muy comn en casos en que las partes
no desean daar la relacin; sin embargo, el acuerdo probablemente no es eficiente, real ni
satisface los intereses de ambos.
3. Cooperar en bsqueda de una solucin justa: A pesar de los intereses antagnicos, se puede
colaborar en la bsqueda de una solucin equitativa.
A diferencia de la primera estrategia, en este caso buscamos que no haya una imposicin carente
de racionalidad, sino que la solucin debe ser justa, cualidad muy importante, ya que lograr que
los acuerdos que se tomen se cumplan a futuro y que la relacin con la otra parte no quede
deteriorada.
Competir, evadir o cooperar; todo depende de qu se trate y de la relacin entre las partes.
ELEMENTO CLAVE: LA LEGITIMIDAD
Para que las opciones planteadas en la mesa de negociacin sean justas o equitativas necesitan
un elemento primordial: la legitimidad.
No son pocas las negociaciones que no llegan a un acuerdo por no encontrar las partes una opcin
vlida que satisfaga los intereses de ambas.
Muchas veces la creacin de opciones no es mayor problema para una de las partes. Sin embargo,
la calidad de dichas opciones es dudosa para la otra ya que stas carecen de criterios de
legitimidad para ella.
ESPIRAL CON MAL PRONSTICO
Una opcin que proviene del fuero interno, de las meras ideas y propuestas de una sola de las
partes, y que no cuenta con un sustento fuerte en la realidad, difcilmente parecer una opcin
plausible para la otra parte.

A su vez, sta se sentir en todo su derecho a crear opciones de la misma ndole, generando un
espiral de opciones con muy pocas posibilidades de lograr un acuerdo final.
Para que un criterio pueda ser considerado como legtimo, no debe depender de la voluntad de
ninguno de los negociadores, debe operar con independencia de ellos y estar claramente definido.
Debe contar con la aprobacin de todas las partes involucradas en la negociacin. En caso de que
haya muchos criterios posibles, ser relevante acordar cules sern los que prevalecern aqu y
ahora.
Por ltimo, acordar plazos y ritmos de aplicacin que sean aceptados de forma unnime por las
partes, para asegurar el debido cumplimiento del acuerdo adoptado.