Cmo negociar con Personas Difciles

La negociacin es una herramienta

importante para lograr lo que queremos
de otras personas, sobre todo cuando
no se tienen intereses en comn.

Lic. Andrs Frydman

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Siempre lo hicimos as
Es evidente que los tiempos, el mercado, los
productos, el consumidor, y an la misma idea
de cmo negociar es muy diferente a las de
unos aos atrs, pero muchas organizaciones
se aferran a sus viejos esquemas exitosos
(esto lo hicimos siempre, y result), como si
fueran una brjula en el medio del mar,
aunque sea ms que obvio que los est
llevando directamente al iceberg del Titanic.

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Cuntas horas al da negociamos?

Si nos detenemos a analizar, realmente, negociamos permanentemente, desde que
amanecemos en casa, cuando nos dirigimos a nuestro centro laboral y en el camino se
nos cruzan vehculos de transporte pblico, cuando lidiamos con los jefes, compaeros,
clientes, y hasta cuando volvemos a casa y nuestra pareja o hijos desean ver una pelcula
con nosotros.

Una definicin de negociacin nos indica que es el proceso de comunicacin que tiene
por finalidad influir en el comportamiento de los dems y donde ambas partes lleguen a
un acuerdo GANAR-GANAR. La razn para que al final de una negociacin ambas partes
puedan creer que han ganado es que ni los intereses ni los valores tienen por qu ser
opuestos, y es responsabilidad de los negociadores descubrir los puntos
complementarios para desarrollar una negociacin con el esquema ganar-ganar.

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CONTENIDO

Evaluacin de su propio estilo de Negociacin

Los estilos de negociacin deben clasificarse de
acuerdo con su intensidad (duro, suave, mixto) y
tambin de acuerdo con su orientacin (por
posiciones o por intereses).

Tipologa de los Negociadores difciles y sus

tcticas
Pueden clasificarse de acuerdo con varios modelos
que incluyen su foco (en los resultados, en las
personas), su aproximacin psicolgica (agresivo,
pasivo, asertivo), su estilo de pensamiento
(ocultamiento, presin, emocin, etc.).

As, los tipos de negociacin pueden ser:

antagnica y cooperativa. En la primera se
distingue el regateo, que enmarcado en las
teoras descriptivas, van hacia un modelo de
negociacin distributiva donde una de las
partes desea ganarle a la otra.
En la segunda, circunscrita como una teora
prescriptiva, persigue lograr una integracin
para resolver el conflicto, con el cuidado de
mantener la relacin y buscando el efecto
ganar-ganar. Esta ltima, denominado
modelo Harvard.

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Evaluacin de su estilo propio

Administracin de Conflictos. Taller

de

Cada negociador tiene su estilo de

administrar los conflictos de acuerdo con la
importancia de la relacin; la preocupacin
por los propios asuntos y la preocupacin por
los asuntos de los dems. Se mostrarn los
fenmenos del conflicto (escalonamiento,
luchas de poder, chicken game, efecto
Wallenda).

El conflicto no es ni bueno ni malo de por s,

sino que puede ser bien o mal manejado.

El conflicto bien manejado contribuye a

generar
informacin,
confianza,
crecimiento, ganancias, construccin y
creatividad, para la partes; mientras que el
conflicto mal manejado: todo lo contrario.

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Los 7 elementos
Negociacin. Taller

del

Mtodo

Harvard

de

El proyecto de Negociacin de Harvard es un

proyecto de investigacin de la Universidad de
Harvard, el cual estudia los problemas de la
negociacin y desarrolla y difunde mtodos
mejorados de negociacin y mediacin.
El modelo aportado por Harvard o tambin mtodo
basado en principios, est diseado explcitamente
para producir resultados prudentes en forma
eficiente y amistosa. Este mtodo puede resumirse
en cuatro puntos bsicos, ellos son:
-Las personas
-Los intereses
-Opciones
-Criterios

Los elementos son:

Intereses: lo que se quiere lograr o satisfacer en
la negociacin.
Alternativas: lo que se hara en caso de que no
hubiese acuerdo.
Opciones: las propuestas interesantes que se
hacen en la mesa.
Criterios: la forma de determinar la racionabilidad
de las propuestas.
Compromiso: el acuerdo se cumplir.
Relacin: la relacin entre las partes.
Comunicacin: la comunicacin entre las partes.

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Modelo
difciles

URY

(Harvard)

para

negociaciones

Se repiten a travs del tiempo en un 80%. Se

denominan complejas porque abarcan mltiples
asuntos y a mltiples partes interesadas. Hay
factores tangibles en juego como precio,
beneficios, etc., as como factores intangibles:
confianza, reputacin, precedente. Por ello, se
recomienda ser confiable, porque cuando se
deteriora la confianza, es poco probable que se
pueda volver a recuperar.
No reaccionar y alejarse emocionalmente.
Mostrar que hay dos pticas diferentes.
Concentrarse en solucionar el problema.
Proponer las soluciones a los obstculos del otro.
Cerrar el acuerdo de mutuo beneficio.

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Matices de Planeacin de las Negociaciones.

Taller
Es importante que el negociador tenga
instrumentos para planear la negociacin y por
esto presentamos varias matrices que incluyen
los elementos del Mtodo Harvard y varias listas
de chequeo para el negociador.

Caractersticas del buen negociador

1. Tener una actitud ganador/ganador.
2. Mostrar un inters autntico por las
necesidades de la otra parte.
3. Ser flexible en el enfoque.
4. Ser duro en el fondo y suave en la
forma.
5. Tolerar bien los conflictos.
6. Buscar y analizar a fondo las
propuestas.
7. Ser paciente.
8. No tomarse a pecho los ataques
personales.
9. Identificar rpidamente los intereses
de la otra parte.
10. Practicar la escucha activa

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Como resultado de su participacin, usted descubrir;

En el momento que trate con jefes difciles quienes
requirieran resultados imposibles, clientes difciles que
demandan menores precios y mayor calidad,
proveedores difciles que le exigen mrgenes y
condiciones
especficas,
personas
con
poder
acostumbrados a abusar, trabajadores, comunidades y
pblicos difciles en busca de beneficios y estabilidad,
usted con actitud positiva, por medio del conocimiento
de las tcnicas adecuadas y practicndolas
continuamente desarrollar las habilidades de un
excelente negociador.

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PROGRAMA CAPACITACIONES ABIERTAS

Duracin:

9:00 am a 17:00 pm, acreditacin a las 8:30 am

Fechas:

17 de noviembre de 2011

Lugar:

Hotel Intercontinental, 14 calle 2-51 zona 10.

Incluye:

Instruccin, Manual del Participante, Certificado por Harvard Business

Review, almuerzo ejecutivo, 2 coffee brake y tarifa especial de parqueo.

Precio Bonificado: US $430.00 + IVA (hasta el 03-11)

Precio Normal:

US $490.00 + IVA (desde el 04-11)

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CONTACTO

Michelle Hernndez
mhernandez@tatticagt.com

Karen Archila
karchila@tatticagt.com

15 Ave. A 19-76 zona 13

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