FASE

Promocin

Evaluacin

ACCION
Presentacin
Imagen y antigedad
Exponer
Informar beneficio que obtendr
con la instalacin del producto
Dar caractersticas tcnicas
Preparar cuadros comparativos de
costos

Potencial

Investigar clientes y proveedores

de la empresa
Capacidad productiva actual
Ampliaciones proyectadas
horizonte de tiempo

Seguimiento

Grupo al que pertenece y/o otras

plantas y ubicacin
Propuesta tcnico /econmica
Seguimiento
Verificar competencia , datos y
propuestas

Cierre

Referencias comerciales
Segn sector de la empresa
Segn proceso similar
Segn resolucin equivalente
De clientes y proveedores de la
empresa potencial

VERIFICAR
Posicin de los entrevistados
Perfil de los contactos
Poder de decisin
Investigar procesos
Verificar puntos crticos
Definir necesidad especfica manifiesto o no
Detectar personal que propone inversiones
Fundamentos valorados para aprobacin
de proveedores
Datos sobre contactos en otras plantas

Consultar ante quien se presenta para aprobacin

Probabilidad de inversin y factores de que depende la
misma
Margen de tiempo que se tomara la decisin
Reconocimiento de las ventajas de nuestro producto
Verificar actitud frente a las referencias especficas
Solicitar indique que tipo de referencias prefiere
Consultar sobre otras plantas donde trabajo para
cruzar referencias de ser posible .