Un sector de la economa que se encuentra en notable crecimiento, en todos

nuestros pases, es el del comercio informal. A este tipo de comercio se les

puede clasificar en dos grupos: los estacionarios y los ambulantes.
Cada da podemos ver ms comerciantes callejeros, que se han estacionado
con sus casuchas, en las principales calles de las grandes ciudades. En algunas
de esas calles, de por s estrechas, ya no es posible transitar. Se encuentran
abarrotadas de comerciantes informales, que ofrecen toda clase de chucheras,
ropa, calcetines, relojes y hasta electrodomsticos pequeos; frente a negocios
perfectamente establecidos. Unos y otros parecieran haber llegado a pacficos
acuerdos de convivencia.
Por otro lado se encuentran los comerciantes ambulantes, que van vendiendo
sus mercancas por las calles, o se estacionan en los cruces de grandes
avenidas para ofrecer a los automovilista y peatones principalmente frutas,
flores y verduras. Pero, no solo ello, sino que ahora tambin relojes, cmaras
fotogrfica, estuches de celulares,
anteojos, walkman y hasta herramientas
elctrica de pequeo tamao.
El aumento exponencial de este
fenmeno no se puede atribuir, como la
mayora de nuestros males, a la actual
globalizacin. El origen es la necesidad
de ganar para comer, sin ser esclavo de
nadie, y tiene antecedentes milenarios
que se remontan a las ciudades de los
Mayas, y antes que ello a la enigmtica
Babilonia.
Cuando los espaoles llegaron a Mxico encontraron a los indgenas ya
organizados para el comercio. Llevaban sus productos a los grandes mercados
ambulantes llamados tianguis (trmino que se sigue utilizando actualmente)
donde vendan, compraban o intercambiaban productos. De seguro haba
mucho otros comerciantes que no aceptaban el control de Moctezuma que
supervisaban los precios que se haba fijado para cada producto.
Por medio del comercio informal, sea estacionario o ambulante, se puede
generar una actividad lucrativa que permita a una familia pequea conseguir
algunos ingresos mnimos para subsistir. Pero, al mismo tiempo, es una
actividad que desarrollan quienes tienen ese curioso espritu emprendedor,
que quieren ser independientes, no depender de nadie.
Los censos sobre los comerciantes informales son muy escasos. Las actividades
comerciales informales han crecido en la mayora de los pases de la regin:
Argentina, Bolivia, Colombia, Costa Rica, Chile, Ecuador, Honduras, Mxico,

Per y Venezuela. Se estima que involucra a 12 millones de mexicanos y a unos

dos millones de venezolanos.
En pocas recientes, los programas de ajuste estructural, aplicados por
diferentes gobiernos latinoamericanos, sacaron del sector laboral a millones de
empleados pblicos. Muchos de ellos no tuvieron otro camino, como los libertos
de Roma, que incorporarse a las actividades comerciales informales. Otro
grupo de comerciantes informales, proviene de los que emigran del campo a la
ciudad y de pases vecinos, en busca de mejores oportunidades que no se dan
en sus lugares de origen.
El comerciante informal, es un microempresario, un emprendedor, un
individualista, que ejerce un capitalismo muy sui gneris en medio de las
venas abiertas de nuestras principales ciudades. Pero, a la larga, capitalismo
puro y simple. Con mucha audacia, honestidad, orden y trabajo incesante
muchos de estos comerciantes ambulantes han llegado a convertirse en
dueos de empresas de tamao respetable.
Estos comerciantes informales tienen como nico capital su experiencia
vivencial, su intuicin y una aguda observacin de la realidad, que tantas veces
falta a los que cursan estudios superiores.
El marketing aunque pareciera tener sus orgenes en aos recientes, debi
nacer con la civilizacin misma. Los primeros pasos en esta teora de la
comercializacin las debi dar un hombre primitivo, en alguna perdida caverna,
cuando se vio en la necesidad de cambiarle a otro un pedazo de piedra pulida,
por un trozo de carne. Si consigui hacerlo, en lugar de recibir un hachazo en la
cabeza, fue un buen marketer.
Los comerciantes informales tienen su modo particular de hacer marketing,
que a ellos les da resultados. No creo que sea necesario modificar sus
mtodos, por sofisticadas teoras como el trade marketing o el ECR.
Entiendo que es ms provechoso estudiarlos, tomar de ellos aquellos
elementos que les han hecho exitosos y aplicarlos a las circunstancias propias
de nuestras actividades.
El comercio informal, al igual que el viento y la lluvia, son parte del entorno en
que vivimos. Son parte de la naturaleza. A todos los que se interesan en el
marketing, les recomiendo que vayan, de vez en cuando, a aprender en esa
universidad de la vida que son las ferias y los comercios informales que
pululan en el centro de nuestras ciudades.
Los gobiernos centrales y a los burcratas internacionales no les parecen
productivos, porque no ganan lo suficiente para pagar impuestos y proveerles
del champagne que acostumbran a tomar en las reuniones en que se discute
sobre la pobreza.

Los gobiernos locales tratan de eliminarlos, dando como razn que afean las
ciudades. Pero, no se debe olvidar que lo ms bello que puede existir en la
naturaleza son los msculos sudorosos y cansados de hombres, mujeres y
nios trabajando conjuntamente para ganarse honradamente el sustento
diario.
De verdad, hay mucho que aprender de los comerciantes informales.

EL COMERCIO INFORMAL AMBULANTE, TAN ANTIGUO COMO LA CIVILIZACION

MISMA

EL COMERCIO INFORMAL.

El presente artculo como otros escritos recientemente sobre informalidad no

trata de hacer una apologa del comercio informal, de la competencia desleal ni
la evasin de impuesto, sino todo lo contrario, tratar de plasmar en estas pocas
lneas una realidad que convive yo dira en todas las ciudades del mundo, en
algunas con mayor incidencia en la economa que en otras donde simplemente
estn como un rasgo cultural.
Cuando uno se zambulle en el mar que implica los Negocios Inclusives, vive
una suerte de open minddonde la misma realidad uno la empieza a analizar de
diferente angulo, ya no desde una vision flechada en un solo sentido, donde
queremos transformar la realidad a nuestro punto de vista o regulacion legal,
sino que incursionar en negocios inclusivos , nos invita a la reflexion sobre la
posibilidad de hacer el camino inverso, partiendo desde la observacion de la
realidad, e interpretarla. En funcion de esta realidad dado que la venta
callejera informal es una realidad que casi se puede percibir en cualquier parte
del mundo, la pregunta pasa a ser que podemos hacer en funcion de esta
realidad ? y su contribucin a la economa, quizas una solucion sea por
pasarlos a la formalidad sin que pierda su esencia, ofrecerle garantas, en vez
de una visin simplificadora de fiscalizar, reprimir, con el riesgo latente de que
la corrupcin tire abajo todas estas medidas ortodoxas.
Si nos remontamos siglos atrs, el mismo comercio formal acepto en conferirle
a la actividad ambulatoria un reconocimiento de las costumbres y como parte
de la identidad cultural de las ciudades a travs de los siglos.

En la actualidad en la medida de que las ciudades fueron llenndose de gente,

en especial por el efecto de inmigracin en busca de pseudos mejores
horizontes, se comienzan a desarrollar otros tipos de actividades, una de ella
es el comercio como consecuencia de satisfacer las necesidades de estos
pobladores , muchos de ellos al margen de la ley y otros tantos contra las
mismas normas estatales y de regulacin. De esta forma surgi el comercio
informal, que esencialmente podemos definirlo como aquel que se desarrolla
en las calles en forma ambulatoria o de puesto fijo, o en mercados preestablecidos para tal fin.
El caso de la va publica fue el primer lugar donde la gente acudi para
desarrollar estos tipos de intercambio, bajo la idea universal de que la calle es
de todos, luego generalmente se da que las comunas y gobiernos municipales,
al observar esta realidad, comienzan a dictar normas regulatorias, y/o
pequeas tasas para as regularizar este tipo de comercio informal. El siguiente
paso, ante la inseguridad de estos comerciantes al estar en la va publica,
comienzan a ocupar terrenos y formar sus propios centros comerciales, y all
estar todos juntos, un claro ejemplo en Uruguay es la llamada feria de las
pulgas a la entrada de la ciudad de Salto, o la salada en provincia de Buenos
Aires, en el correr del tiempo, comienza una suerte de legitimacin de la
actividad, actividad que si bien no deja de ser informal, en la mayora de los
casos estan basados en el no pago de impuestos por la importacin
(contrabando) y otras veces fabricando prendas sin pagar los derechos de
marca, ni seguridad social de los operarios , hay que reconocer que tambien
tiene cosas positivas, crea valor, satisface la demanda de cierto nivel de la
poblacin y en si misma crea un ecosistema econmico, entre oferta,
demanda, y fuente de trabajo, que el sistema formal no puede atender. Este es
otro caso, que sin justificar la ilegalidad ni la contravencin de la ley, la
realidad nos demuestra que surgen espontneamente emprendimientos
econmicos al efecto de satisfacer a la poblacin de menores ingresos. Que se
puede hacer ante tal situacin?, en primer lugar carece de sentido no
reconocerla, por lo que habra que paulatinamente regularizarla, estableciendo
impuestos al estilo de monotributo que sea de bajo impacto y fcil aplicacin,
como as tambin la regularizacin de la situacin de seguridad social de
aquellos que trabajan en el sistema, ya sea en la venta de artculos, como en la
confeccin de los mismos, a travs quizs en una primera instancia de tasas
diferenciales , e incluir a esta masa de trabajadores al sistema formal. Este
parecera ser un camino sensato que deberan llevar adelante los gobiernos,
transitar el camino de la formalizacin a travs del reconocimiento de esta
realidad, y paulatinamente ir llevndolos a la formalizacin, en vez del camino
de la fiscalizacin, opresin, que es fcil suponer que surgir corrupcin, ya
que estos sistemas, nacen espontneamente, por las necesidades de las
poblaciones mas pobres para satisfacer sus demandas a valores acordes a sus
ingresos y de fuente laboral.

A modo de ejemplo, esta no es solo una realidad de los pases emergentes, he

visto este mecanismo en Italia, donde todas las ciudades, independientemente
de su tamao tienen su feria semanal, donde adems de comercializar frutas,
verduras como cualquier feria, hay espacio para el comercio de prendas de
vestir y otros productos, llevados adelante generalmente por inmigrantes, a
precios mdicos, y en un sistema reglamentado, a modo de ejemplo en cada
venta emiten una factura en un POS electronico, y tienen a la vista los registros
de seguridad social.
Un estudio realizado en la ciudad de Lima en el ao 1985 estableci que
314.000 personas estn afectadas al comercio informal, ya sea por fabricante o
por venta de artculos, que las ventas semanales no son menores, oscilaban en
6.2 millones de dlares por semana, unos 322 millones de dlares al ao, el
valor de ventas de un puesto de comestibles ronda los 430 dlares mensuales,
mientras que para uno de servicios ronda los 155 dlares mensuales. El Ingreso
neto que recibe el vendedor ambulante para este estudio es de 74 dlares
mensuales para el caso de venta de comestibles y de 48 dlares mensuales
para el caso de venta de servicios, dado estos ingresos pertenecen a la base
de la pirmide en su definicin de que la integran aquellos cuyos ingresos
estn en el entorno de dos dlares diarios. De todas maneras estos ingresos
para Per en el ao 1985, supera en un 38 % el ingreso mnimo legal nacional.
En la misma investigacin realizada por el ILD de Per, para el ao 1985
establece la existencia de 274 mercados informales, cuando el Estado tan solo
construy 57 de ellos, una vez mas queda claro el concepto que se afirmo al
comienzo sobre la generacin espontnea de este tipo de actividad. El ILD
evalo el costo de estos establecimientos informales no construidos por el
estado, el valor edilicio y de instalaciones que estimo fue 40,9 millones de
dlares, financiado nicamente por los mismos vendedores ambulantes en su
deseo de salir de las calles, realmente las cifras impactan y as es que se forma
una segunda categora de comerciante informal, ya no en la calle, sino en su
propio puesto fijo de ventas.

ETAPAS:
A) EL COMERCIO AMBULATORIO.
El comercio ambulatorio tiene ciertas caractersticas:
Deambulan por la calles tratando de vender, pues raramente el cliente va
hacia ellos, por lo que tienen muy claro las tcnicas de ventas impulsivas.
Manejan poco capital y carecen de financiacin, por lo que su compra y
obviamente venta son al contado, saben que conseguir buen precio por su
mercadera es la clave de suceso.

 Mientra esta en la calle no solamente esta haciendo sus ventas, sino que
invierte tiempo en investigacin y capital humano, observa que productos se
vende, que quiere la gente, donde se concentran los clientes , lugar y horarios,
adecua su oferta en funcin de esas caractersticas, ve lo que hacen sus
colegas, quienes prosperan y quienes no, trata de imitar a aquellos que son
mas exitosos que el, innova, intercambia experiencias con otros, se asocia, se
reparte mercado con otros, descubre que en las calles es donde se aprende
que bienes son necesarios, pero especialmente que VALOR tienen esos bienes
para los clientes, a medida que progresa sustituye el transporte de la
mercadera efectuada por sus manos, por carretillas, u otros medios de
transporte, hasta que al final consigue hacer realidad la ilusin de su puesto
propio. Como se podr apreciar todo lo enumerado en este apartado, no difiere
en nada de lo que tendra que hacer una empresa comn y corriente para
prosperar en un mercado, el vendedor ambulante lo aprendi de la calle, de la
prueba y error, y aplica los mismos conceptos, seguramente con mas
asertividad pero menos capital que los emprendimientos convencionales.

B) LUGAR FIJO EN LA VIA PBLICA.

Este es el segundo paso, donde se supone que el comerciante ha dejado de
deambular, ha identificado un lugar donde desarrollar su comercio, implicando
por consiguiente una invasin a las calles.
Lo primero que hace el vendedor es ubicar estratgicamente el punto donde va
a desempear su actividad, que fluencia de publico tiene, en que horario y
determinar que productos pueden ser demandados por tales clientes.
En esta situacin el ambulante tambin evaluara la resistencia de los ya
instalados, los vecinos de la zona y las autoridades.
Tambin nos podemos encontrar con una suerte de complementacin de
actividades, como por ejemplo actividades en las inmediaciones o paradas de
puntos de transporte, donde estos puestos pueden ser facilitadores a los
pasajeros que esperan su transporte, de comida rpida, boletos, fichas para
telfono, reparaciones de prendas, venta de minutos de telefona, tarjetas
prepaga de telefona, diarios, y un sin fin de actividades que vemos
comnmente en los puestos de paradas de buses, trenes, subtes, entre otros.
Inclusive no nos puede extraar que exista una fuerte alianza entre las
empresas transportistas y estos vendedores de servicios y mercadera, como
un microsistema que atiende integralmente las necesidades de las personas a
ser transportadas.

C) INVASION DE CALLES Y ESPACIOS PUBLICOS PARA LA PROPAGACION DE

FERIAS.
La idea principal que tienen los invasores, es invadir para luego promover
acciones para la construccin de mercados y as salir de las calles. Una vez
tomada esta opcin, el vendedor ambulante ya no esta solo, va a estar
rodeado en un emplazamiento comercial con sus pares, esto implicar
entretejer nuevas interrelaciones con sus colegas, como as tambin el trazado
de estrategias individuales y colectivas.
Otra forma de invasin son los llamados cinturones, se dan cuando se ocupa
los predios alrededor de un mercado formal, es curioso tambin ver que a
veces, cuando los productos estn tarifados y escasean, no se pueden
encontrar en los mercados , pues se agotan, sin embargo en los predios
perimetrales o cinturones se puede encontrar esa mercadera y a mayores
precios que los tarifados, por lo que no siempre se da que en los cinturones la
mercadera es mas econmica, sino que nos podemos encontrar como en estos
casos, que no solamente estn a mayor precio, sino que facilitan la obtencin
de bienes que son escasos o agotados en el sistema formal.
Si bien a priori el vendedor informal esta infligiendo la ley, seria errado pensar
que no se rige por ninguna ley, sino todo lo contrario, al igual que en el caso de
los asentamientos informales, existen o coexiste una normativa extralegal que
regula toda la actividad, que se encarga de ordenar, regular las actividades
informales, hay una estrecha relacin y de cdigos entre el vendedor informal y
el sitio que ocupa.
La idea de fondo del uso de la va publica para ejercer el comercio esta dado
segn De Soto por el aprovechamiento econmico de las vas publicas para el
acercamiento entre la demanda y oferta, que en circunstancia normales solo
serviran para transitar, tambin del mismo modo sirve para incrementar la
escala de operacin comercial y permite que los ambulantes puedan progresar
y subsistir.

D) LOS MERCADOS INFORMALES.

Esta seria el ltimo escaln del mercado informal, aquel que se desarrolla
desde mercados construidos informalmente por o para ambulantes que desean
abandonar las calles.
Los ambulantes desean dejar las calles por las siguientes razones entre otras:
Los puestos en la calle, no les ofrecen las garantas de permanencia.

 No pueden invertir en ellos, pues no tienen garantas de poder retenerlos,

venderlos, arrendarlos, etc.
Ofrecen menos seguridad.
Deben contar con lugar para almacenar sus inventarios y transportarlos
diariamente.
No pueden brindar crditos, no pueden brindar garantas de los productos
que venden, pues no seria creble para el comprador de los mismos.
No tienen derecho de propiedad, por estar en la va publica.

EL CAMINO HACIA LOS MERCADOS.

La historia del comercio informal, es una larga historia de muchas etapas, que
tiene en comn todas ellas, poder lograr como objetivo final la aspiracin
popular de obtener una propiedad privada para desarrollar las actividades
comerciales en un ambiente donde se puede mejorar y perfeccionar el
mercado en el da a da.
Este hecho no se lo debera evaluar solamente desde la perspectiva de un
comerciante y su familia, sino que atrs de esto hay todo un ecosistema
econmico con fuerte races en la Base de la Pirmide, donde adems de ser
comerciantes, son fabricante en muchos casos, distribuidores, pero
especialmente consumidores, por eso es que este tipo de comercio informal en
un sistema redondo.
Con la misma analoga que se analizo la vivienda informal, para este caso, el
contar con el derecho de propiedad del comercio, ayuda a que sea viable la
inversin en el mismo, el ahorro, y as aprovechar los beneficios de una
ubicacin estratgica hasta mismo incluyndola como medio de garanta para
la obtencin de mas capital.