LEE IACOCCA: BIOGRAFIA DE UN VISIONARIO

Lee Iacocca: biografa de un visionario

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Nuestro trabajo y nuestras acciones reflejan nuestras capacidades internas y enarbolan nuestras
facetas de personalidad, muestran nuestro pasado y encaminan la forma en que actuamos Somos
lo que creamos recitaba Hobbes y la forma en como vivimos la vida es la consecuencia de lo que
hemos aprehendido de ella. Nicola Iacocca saba esto y desempeo un papel fundamental durante
la formacin de Lido (Lee) Anthony Iacocca. Las principales caractersticas de nuestra adultez
viene de las experiencias que tenemos cuando somos nios, el padre de Lee formo a un individuo
no solo capaz de enfrentarse a las vicisitudes de la vida, si no que adems le inyecto un alto
sentido de la responsabilidad y el deber, nunca se renda y siempre mostraba un rostro positivo a
la adversidad, as como una gran ambicin y una perspicacia que le permita posicionarse en un
mundo competitivo.
Pero el padre de Lee nunca alecciono o dio sermones a su hijo: le mostraba mediante el ejemplo la
forma en que deba enfrentarse a las adversidades. Con esto como punto de partida y basado en
una relacin de amor y comprensin Lee se convertira en uno de los empresarios ms exitosos de
la historia. Una niez productiva sin duda forma humanos productivos, decididamente si la juventud
de Iacocca hubiese sido diferente, nos enfrentaramos a un individuo diferente. La excelente
relacin con su padre le dio esa capacidad de explotar sus talentos y lo que ms adelante le seria
imprescindible: su capacidad para identificar y aprovechar las oportunidades.
Como estudiante Lee Iacocca siempre destac, pero las caractersticas que hacen triunfar a un
individuo no solo radican en la informacin que se pueda abarcar, sino en la forma en que se
aprovecha esa informacin y en la medida en que se utiliza para ser conocimiento. Un Iacocca
graduado de Ingeniera sorprenda al supervisor del departamento de planeacin de personal en la
Ford Motor Company McCormick-Goodheart, no por sus excelentes calificaciones o por la beca
que Princeton le ofreca para una maestra, si no por su capacidad de convencimiento y la gran
visin perspicaz que posea el joven Iacocca.
McCormick-Goodheart saba que el mal del elitismo educativo poda afectar a las empresas, por
eso no solo buscaba a los mejores promedios, se afinaba en la bsqueda de los prodigios que
tuvieran el talento que la Ford tanto necesitaba.

Al entrar en la compaa y al desempear un papel de entrenamiento pesado no dejo que el

status de una maestra inflara su ego, al mantener los pies en la tierra aprendi una de las
lecciones ms duras del ser humano Para mandar es necesario y en cierta medida haber estado
bajo el mando de alguien ms, esto no solo ofreca la tan magnifica experiencia practico si no que
adems confera al joven Iacocca ese sentido directo y practico que siempre lo caracterizara.
Una muestra de que Lee tenia un talento natural para ser lder as como una tendencia natural a
ser convincente se dedica al rea de mercadotecnia y ventas. Siempre buscando lograr sus
objetivos se une a Beuchan que funge como su mentor este le ayudo a mejorar sus talentos de
direccin, una de las caractersticas de Iacocca fue ser siempre sensible a las necesidades de la
gente que lo rodeaba, adems de notar los leves cambios que se suscitaban ante l. As poco a
poco lograba su gradual ascenso pero siempre mantenindose fiel a los valores de lealtad y en
aprovechar todas las oportunidades que se le presentaban.
Con nociones leyes de Psicologa experimental y tal vez sin saber de teoras conductistas,
mediante su impresionante lgica hacia que con estimulacin progresiva: Dar a conocer su nombre
poco a poco condicionaba a sus vendedores para que nunca olvidaran su nombre y su fenomenal
creatividad. Lo que hacia triunfar a Iacocca no era el crear cosas absolutamente nuevas o
manipular zalameramente a sus jefes. La verdadera fortaleza de Iacocca se desprenda de su
habilidad para escuchar las necesidades de los clientes. Su idea de 56 por 56 que ofreca
crdito a los compradores no solo fue algo inusitado e innovador, adems responda directamente
a lo que el cliente necesitaba. Empero, Iacocca no fue el primero en considerar las exigencias del
mercado, pero si el primero en tener la suficiente visin como para desarrollar una reaccin ante
estas exigencias lo suficientemente rpido y preciso como para que el beneficio resultante fuese
magnifico. Siempre conocer el medio, esta fue la forma de vida de Lee, no solo creaba para
satisfacer sus sueos y su ego, desarrollaba sus planes para que sus productos fueran el sueo de
todos sus compradores, construyndolos a partir de los deseos del mercado pronosticando las
tendencias preferenciales.
Esta capacidad era la marca personal de Lee, perteneciente a una empresa cuyo fundador tenia
estrategias de direccin y gestin psimos, adems de sufrir de tendencias megalmanas y
narcisismo sdico mataba a la gallina de los huevos de oro. El ambiente interno de la empresa y el
mundo empresarial exiga que se fuese agresivo y de una dureza que no temiera aplastar a la
competencia con tal de sobresalir. Podemos acusar a Iacocca de oportunista? Probablemente
no, hacerlo sera negar la misma esencia de la competencia, es la historia natural de las

corporaciones y los pases, el dbil se convierte en alimento del fuerte. Iacocca comprenda esta
realidad y nunca dudo en aprovechar las oportunidades cuando se le presentaban.
El FODA tan en boga actualmente tena como precursor a Iacocca: siempre analizar los distintos
niveles de gestin para de esta forma crear programas de planificacin estratgica. El anlisis de
las fortalezas, las debilidades y primordialmente las oportunidades posiciono a Iacocca como el
mejor hombre de negocios. Las evaluaciones continuas para ajustar todo lo que se necesitara y las
encuestas para empaparse de las preferencias del mercado fueron siempre su sello. Con esto en
mente no trato de adivinar o suponer lo que se supone que tena que gustar al pblico, por el
contrario escucho los deseos del mismo y creo su obra maestra: el Mustang.
Adelantado de nueva cuenta a sus competidores y siguiendo las tendencias ms actuales en
sociologa y psicologa emulaba al afamado psiquiatra Jaques Lacan, Iacocca saba que el nombre
es lo ms importante de un producto, de hecho Lacan consideraba que el nombre de un nio era la
mejor forma de forjar una personalidad y desarrollarse en el mundo. Lee crea que en los productos
era lo mismo, un nombre pegajoso que fuese reconocido que se asociara a un smbolo que le diera
a la gente ese mpetu y esa energa que deseaba se uniera a sus productos as eligi a un caballo
y una hermosa raza: el Mustang. Ms all de la calidad del producto y el nombre y smbolo ideales,
la campaa de tu eres lo que el Mustang necesita y no al contrario tuvo un efecto magnifico.
Aparecer en la portada del Time, romper el record de ventas, ascender en la empresa eran las
acciones que colocaban a Iacocca como uno de los grandes de la empresa automotriz. No
solamente obtena satisfaccin creando, si no mejorando lo ya creado. Esto hace que un hombre
sea lo que es por si mismo y solo para si mismo: Nunca olvidar los objetivos que se han impuesto y
ser fiel a sus ideales. Innovar era su filosofa, nunca conformarse la forma de ser fiel a esa filosofa
Humano y con errores permiti que el poder lo embriagara durante un momento haciendo que su
ego creciera y provocndole la toma de decisiones errneas, era este el momento que sus
retractores esperaban para sacarlo de la jugada pero es que de nueva cuenta sabe manipular sus
cartas y se arriesga el mismo: la presidencia o la renuncia Ford Motor Company no se poda dar
el lujo de perderlo. En 1970 se convierte en Presidente de Ford cumpliendo su mayor sueo. Su
forma de mantenerse al tanto del pblico, de la inmejorable calidad y las campaas publicitarias
que acertaban sorprendentemente las ganancias eran excelentes, pero 5 aos despus la crisis
financiera provoco nmeros rojos que afectaron gradualmente la fortaleza de la compaa. Henry
Ford II el actual dueo de la compaa presionaba para que Lee abandonara, los despidos
injustificados y el trato dspota lo caracterizaban y por lo mismo Iacocca no dudaba de su pronto

despido. En 1978 es despedido, pero en lugar de rendirse acepto la oferta de John Riccardo de
dirigir a Chrysler, una compaa que necesitaba ser sanada o morira.
1978 fue el ao de los cambios, Iacocca diriga Chrysler y como el hombre sensible que era
descubri rpidamente las deficiencias de la compaa. Lee no era el clsico directivo que se
preocupaba en hacer cosas grandes para poder sobresalir, el se enfocaba en el mejoramiento
continuo y total de todos los niveles de operacin. Sus tcticas motivadoras fueron las que
recuperaron la compaa, con empleados moralizados fue mas sencillo aumentar la calidad, ya no
era solamente el que poda vender cualquier cosa, si no que implemento la idea de para que
comprarlo, dndole un valor aadido a sus productos. Un organismo no solo es grande por las
ganancias que tiene, tambin lo es por la confianza que se le tiene y por la calidad de sus
empleados, que se traduce como la calidad del producto.
Como gur de la Chrysler aplico muchas de las tcticas que haban convertido a la Ford en la
mejor, pero incluso las mejoro, siempre considerando las necesidades de su entorno y no
inflndose buscando metas irrealistas. La publicidad fue su mayor fuerte mostrndose fuerte y
decidido como el portador de la campaa, se convirti en el estandarte arquetpico del triunfador.
La ms famosa fue en la que el se mostraba como el poderoso director confiable y orgulloso que
demostraba que sus productos eran lo mejor, ese dinamismo y genialidad logro colocar a Chrysler
entre los grandes.
Iacocca era un ser adelantado a su tiempo? Tal vez no, pero es inminente su talento y arrolladora
personalidad, es el prototipo del directivo capaz que no solo tiene la suficiente visin como para
notar los cambios del entorno, si no que adems poda encontrar esas invaluables oportunidades y
aprovecharlas en su beneficio dndole al entorno la forma que el necesitaba para lograr sus
objetivos.
Un genio? Que ms podra ser aquel que rescato de la bancarrota al gigante Chrysler y realizar la
ms sorprendente hazaa en la historia de los negocios en los Estados Unidos.
CASO 1 de Lee Iaccoca:
A principios de 1950, disminuyeron las ventas en general de la Divisin Ford y siguieron
decayendo en 1951 y 1952. Su principal competidor, Chevrolet haba experimentado algo
semejante. En 1953 vino lo peor, pues la Ford que siempre haba obtenido mejores ventas que la
Chevrolet, alcanz menos ventas que su competidora. La casa matriz de la Ford orden un
programa de austeridad que oblig a la compaa a recortar personal y bajar escalafones a sus

empleados. Esto ltimo tambin afect a Iacocca, pero Lee estaba seguro que un retroceso no
representaba el fin, sino algo que podra aprovecharse para mejorar si l se lo propona. Esta era
la esencia de la filosofa de vida de l y de su propio padre.
Lee se dedic a trabajar con mayor ahnco. Continu y aument las plticas con los distribuidores,
lo que les deca sonaba muy propio y adecuado y estimulaba a los gerentes de ventas y a los
vendedores mismos a cerrar las ventas. Sus tenaces esfuerzos dieron frutos. En 6 meses volvi al
puesto que tena antes del reajuste de personal y medio ao ms tarde fue nombrado asistente del
gerente de ventas de autos y camiones del distrito de Filadelfia.
A nivel regional, Iacocca se dedic a buscar los estmulos que funcionaran mejor en su distrito.
Pas varios das buscando pacientemente, cul sera la mejor forma de eliminar la resistencia del
pblico para comprar automviles nuevos, se preguntaba como podra entonces influir en los
compradores potenciales, quienes adems del pago de un automvil, tenan que cubrir renta,
alimentacin y ropa. Tom un lpiz y empez a hacer cuentas. Hizo un anlisis de la informacin
previamente recabada y se dio cuenta que las personas que necesitaban un auto nuevo se
preocuparan menos por el total a pagar, siempre y cuando los abonos mensuales les resultaran
accesibles.
Esa era la gran cualidad de Iacocca, su capacidad para visualizar una necesidad, antes que
cualquier otra persona, de preparar su plan y ponerlo en prctica. Cre as una promocin de
ganar ganar donde lo esencial de ella lo reflej en el lema de la misma: 56 por 56. Las personas
podan comprar un Ford 1956 nuevecito por 56 dlares mensuales, despus de un moderado
enganche. Esto no era nada para el trabajador promedio. La idea, revolucionaria en ese tiempo, se
apoder del Distrito de Filadelfia.
El lema 56 por 56 vendi muchos automviles. Pero Lee no estaba satisfecho, para obtener el
mayor nmero posible de ventas era necesario promocionar el producto y darle el mximo impacto
y visibilidad. Colocar una buena idea a la vista del pblico, genera inters. Lo que a su vez genera
ventas.
El lema 56 por 56, se coloc en todos los lugares y medios disponibles para ser captado
demostrando dicho combinacin ser una de las promociones ms exitosas e innovadoras en la
historia de las ventas de automviles. Los 139 distribuidores del distrito de Filadelfia no se daban
abasto para atender y satisfacer la demanda generada y el nombre de Lee Iacocca circulaba en
boca de todos, incluyendo a la oficina matriz en Dearborn.

Robert S. McNamara, entonces vicepresidente de la Divisin Ford, adopt el programa de Lee y lo

convirti en una campaa a nivel nacional. Esto dio por resultado, ventas adicionales por 75 mi
unidades. En julio de 1956 Iacocca haba sido ascendido para dirigir la oficina distrital de
Washington, se trataba de su primer puesto directivo.

CASO 2 de Lee Iacocca.

EL MUSTANG
El xito ms grande de Lee Iacocca en cuanto a productos en Ford, fue el Mustang 1964, puesto
que se convirti en un campen de ventas y un nuevo automvil con el que Lee perdura
indeleblemente relacionado.
El Mustang fue fruto de la minuciosa valorizacin del consumidor del auto econmico, que se
present a principios de los aos sesentas. A travs de la investigacin de mercado que hizo junto
con su equipo de trabajo, siendo Lee ya el Jefe de la Divisin Ford. Se dio cuenta que el
norteamericano buscaba motores ms vivaces y transmisiones automticas, con neumticos de
pared blanca y aire acondicionado. Requiri dos aos y medio para que el Mustang fuera una
realidad, a tiempo para una presentacin magnificente tipo Iacocca, en la Feria Mundial de Nueva
York de 1964.
El nuevo Mustang recibi una aceptacin inmediata, con ventas sin precedentes. Haba sido tan
vidamente promovido por el personal de Iacocca, que casi 4 millones de personas visitaron a los
vendedores Ford para contemplarlo en abril de 1964 y el retrato de Iacocca adorn las portadas
tanto del Time como del Newsweek.
Las ventas del debut del Mustang siguieron ascendiendo vertiginosamente a medida que pasaban
las semanas y los meses, y Lee pronto descart su cautelosa meta de 75 mil entregas, montando
plantas de ensamble con tanta rapidez como le fue posible hasta llegar a un volumen rcord de
ventas el primer ao, de 417 174 automviles para mediados de 1965.
En sus dos aos iniciales en el mercado, el pequeo y llamativo Mustang gener utilidades netas
para Ford de mil cien millones de dlares. El Mustang de larga capota y corto interior, se torn en
la carroza de oro de Iacocca, smbolo de su xito y su derecho a la fama, aunque muchos llegaron

a pensar que no comparti ese reconocimiento con todos aquellos de la Ford que haban
contribuido de manera significativa al triunfo pleno del Mustang, como Don Frey, que fue el primero
que bocet el automvil en un papel o al taller de diseo de Gene Bordinat, donde el concepto se
present primero en arcilla y luego en metal.
Henry Ford II se haba mostrado bastante fro en relacin con el Mustang, no por razones de costo,
porque en muchos sentidos el carro no era una verdadera novedad, lo cual explica que dejara tan
buenas utilidades. Usaba la plataforma y el motor del Falcon y requera una inversin relativamente
insignificante de 75 millones de dlares para reequipar la planta. Ford, haba manifestado durante
el proyecto, que no quera hablar del nuevo modelo. Iacocca nunca trat de enfrentar directamente
a Ford. Manej a su jefe de un modo gradual e informal, fuera de los canales de la compaa que
podran crear obstrucciones entre los ejecutivos de finanzas. Le mostr en forma temprana un
modelo de arcilla, le dio algunas buenas proyecciones de ventas, se esforz por despertar las
preferencias por las ganancias para el propietario de la empresa. Empez a sembrar tambin
insinuaciones sobre el xito potencial del Mustang en crculos amplios de la compaa, inclusive
dentro de la prensa especializada, sabedor que lo que se dijera favorablemente sobre el carro,
volvera a odos de Henry Ford II.
En cierta ocasin le dijo el dueo del imperio Ford a Lee, podrs vender esta cosa?, Iacocca le
asegur que s y Henry le contest, pues ms te vale. Y as sucedi desde que hizo su debut el
17 de abril de 1964 en la Feria Mundial de Nueva York, pero para quienes conocan a Ford fijaron
ese hecho como la gnesis de la declinacin de Lee ante los ojos de Henry, pues el nico riesgo
que puede llegar a ser mayor que el fracaso es el xito y Lee aument innecesariamente su riesgo
atribuyndose todo el crdito del Mustang.

CASO 3 de Lee Iaccoca.

LA LUCHA POR LA SUPERVIVENCIA DE LA CHRYSLER
Como en el caso del lema: Podemos hacerlo!, se conservara el nombre de la Corporacin
Chrysler, pero se convertira en la Nueva Corporacin Chrysler, as, por un lado se recordara al
pblico que la nueva direccin estaba en movimiento, sino tambin que la compaa volvera a
obtener sus antiguos y gloriosos xitos.

Iacocca y E&A empezaron a publicar anuncios de plana completa en los peridicos y revistas.
Estos mensajes publicitarios tendran la forma de cartas al pblico enviadas por Lee Iacocca como
presidente del consejo de la Nueva Corporacin Chrysler. Adems el presidente del consejo deba
ser constantemente visto y escuchado por televisin y radio. K&E haba previamente efectuado
una encuesta en la que se mostraba la fotografa de Iacocca. El 40% de las personas lo identific,
ms de las partes de ellas lo identificaron por su nombre y otros sealaron que era el jefe de la
Chrysler. Todo el pblico debera saber que Chrysler tena un lder, que no slo haba detectado
los problemas de la compaa, sino que tambin saba como resolverlos.
A finales de 1979, la cara de Iacocca era ms familiar para los televidentes que la de cualquier otro
hombre de negocios. La campaa tambin influy en las plantas de Chrysler pues una jovial
animacin substituy a la abatida indiferencia anterior. El elevado ausentismo de antes disminuy
a menos de la mitad.
La nefasta prctica anterior de fabricar automviles antes de recibir los pedidos de los clientes, Lee
la cambi. Para ello, se requiri de una campaa impresionante y efectiva de ventas que
combinara entrega inmediata, precios bajos y un ambiente apropiado que estimulara a los
distribuidores a participar con confianza y entusiasmo.
Iacocca aprob una idea de K&A que consista en llevar a cabo las ventas en tiendas de campaa,
en una atmsfera de carnaval. Primero se probara en el rea de Minneapolis St.Paul. Se coloc
una enorme tienda en el amplio estacionamiento del Estadio de los Twins y de los Vikingos de
Minnesota.
Tambin se invit a participar a todos los distribuidores de Chrysler Plymouth y Dodge de la zona.
Muchos de ellos enviaron a sus vendedores para cerrar las compras de automviles y camiones
para sus propias distribuidoras. Adems, se coloc un trailer especial donde se proporcionaba
finansiamiento instantneo.
Tres das antes de iniciarse el evento de 24 horas, denominado Hagamos un trato, la radio y
televisin del rea metropolitana estaban saturadas de comerciales alusivos.. Esta venta de prueba
tuvo un enorme xito. Fue suficiente para que Lee aprobara extender la campaa a todo el pas.
Se colocaron tiendas en sitios estratgicos en casi todas las principales ciudades de EU, con
anuncios de radio y televisin de costa a costa de Hagamos un trato.

Este singular estilo de promocin tuvo tanto xito, que la competencia, tanto General Motors como
Ford produjeron de inmediato sus propias versiones de evnta en tiendas de campaa.
Lee inici un programa de control de calidad en la fabricacin de los autos y camiones Chrysler y
Dodge. Se estableci el mtodo en los sistemas principales, como el motor, la parte elctrica, el
aire acondicionado, en la colocacin y terminado de portezuelas y carroceras.
Fue el primer armador en colocar un sistema automatizado de soldadura que aseguraba la
construccin de carroceras a prueba de rechinidos y goteras. El 24 de enero de 1980 se anunci
e el programa de la Garanta Chrysler que consista en ofrecer una garanta por 30 das o 2 mil
km, a partir de los cuales se regresaba el dinero si el comprador no estaba satisfecho con el
automvil adquirido. Otro programa ofreca 50 USD a cualquier persona que condujera como
prueba un vehculo Chrysler, auto o camin, y que despus decidiera comprar ya fuera un Chrysler
u otro de la competencia.

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