UNIVERSIDAD TECNICA DE MANABI

FACULTAD DE CIENCIAS INFORMATICAS

ESCUELA DE INGENIERIA EN SISTEMAS

NEGOCIACION INFORMATICA

OCTAVO NIVEL
PERIODO ACADEMICO:
MAYO SEPTIEMBRE 2015

SYLLABUS NEGOCIACION INFORMATICA

UNIDAD I

Introduccin a la Negociacin

Tcnicas de Negociacin

Anlisis Tcnico de la Competitividad

informtica

UNIDAD I:
INTRODUCCION A LA NEGOCIACION
INFORMATICA
Arte?

Tctica?

Negociacin

Estrategia?

Tcnica?

Que es negociar?

Es un proceso de mutua comunicacin encaminado a

lograr un acuerdo con otros cuando hay unos intereses
compartidos y otros opuestos William Ury.
La negociacin es un proceso conjunto, en el cual
cada parte intenta lograr ms de lo que podra
conseguir actuando por cuenta propia, sin daar los
intereses del otro Roger Fisher.

Entonces cual sera realmente el concepto

de negociar???

Arte de persuadir, enrolar y convencer, basados

en las expectativas, aceptacin y satisfaccin
real del cliente.

Elementos de la negociacin
Individuo que oferta
un producto o servicio

Es el target u objetivo
en la negociacin

Oferente Vendedor

Demandante
- Comprador

Entorno

Producto
Elemento o
posicin a
negociar

Elemento crucial

Elemento para
satisfacer las
necesidades del
comprador

Elementos de la negociacin

Oferente Vendedor

Individuo que
tiene como
objetivo ofertar
un producto o
servicio y entra
en el proceso de
negociacin

Elementos de la negociacin

Demandante
- Comprador

Es el target u objetivo de
las estrategias en la
negociacin desarrollada
por el oferente.
Es la contraparte que
debemos influenciar para
que tome una decisin
positiva al adquirir
nuestro producto

Elementos de la negociacin

Producto
o
servicio

Es el elemento que
utilizamos para
satisfacer las
necesidades del
comprador de
acuerdo a sus
expectativas y por
ende satisfacer las
del oferente o
vendedor

Elementos de la negociacin

Entorn
o

Es un elemento
crucial a tener en
cuenta en una
negociacin, debido
a que afecta tanto al
oferente como al
comprador en sus
sentidos e influye en
sus decisiones

Tipos de negociaciones

Negociacin
cooperativa
Negociacin
competitiva

Modelo
Harvard

Negociacin cooperativa (Segn Valls, 2008)

Los negociadores manifiestan deseos de llegar a
un acuerdo beneficioso para ambos y una alta
cooperacin
La mxima prioridad es el respeto por el
beneficio mutuo

Su meta es que todos ganen

Se caracteriza por la bsqueda de objetivos

compartidos

Caractersticas de la Negociacin
cooperativa
Generalmente los participantes son amigos o
conocidos
El objetivo es lograr un acuerdo
Hace concesiones para cultivar la relacin
Es suave con las personas y el problema
Cede ante la presin

Caractersticas de la Negociacin
cooperativa.(continua)
Confa en los otros. Busca la nica respuesta que
ellos aceptarn
Hace ofertas, cambia su posicin fcilmente
Acepta perdidas unilaterales para llegar a un
acuerdo
Insiste en lograr un acuerdo
Trata de evitar enfrentamientos de
voluntades

Negociacin competitiva (Segn Valls, 2008)

Los negociadores demuestran una dbil
cooperacin e incluso colaboran.
Lo importante es la victoria final y
conseguir el objetivo sin importar el de la
otra parte
Juego de poderes, en el cual el que se
utiliza toda la informacin sobre la otra
parte

Caractersticas de la Negociacin competitiva

Los objetivos de cada parte estn
enfrentados
Los recursos y valores que se intercambian
son fijos y limitados
Las partes no pueden hacer nada para
agregar valor a lo que se intercambia
Cada parte reclama y presiona por obtener
una parte mayor de lo que se negocia.

Caractersticas de la Negociacin competitiva (continua)

Las relaciones no son importantes

Los participantes son adversarios

Exige concesiones como condicin para la
relacin
Desconfa de los otros y mantiene su
posicin. Amenaza

Caractersticas de la Negociacin competitiva (continua)

Engaa con respecto a su posicin

Exige ventajas unilaterales como precio del
acuerdo
Busca la nica respuesta que usted
aceptar
Trata de ganar un enfrentamiento de
voluntades.
Aplica presin. Insiste en su posicin

Modelo Harvard (Segn Tobn, 1997)

Se basa en que los negociadores manifiestan
deseos de ganancias mutuo y una alta cooperacin
entre ellos

Enfatiza el aspecto comunicacional de la

negociacin

Procura un resultado beneficioso para todas las

personas involucradas

Esquema ganar ganar.

Caractersticas del Modelo Harvard

Sugiere que se busquen ventajas mutuas siempre
que sea posible

Cuando exista conflicto de intereses debe insistirse

en que el resultado sea base de algn criterio justo
para ambas partes

Dureza en los argumentos, suavidad con las

personas.

Separa las personas y el problema

Caractersticas del Modelo Harvard

(continua)
No emplea trucos, ni poses

Si la otra parte descubre su estrategia es mas fcil

usarla

Se concentra en los intereses no en las posiciones

Muestra como obtener sus derechos y ser decente

Cuadro comparativo de los tipos de

negociacin

Caractersticas del negociador

Piensa
rpido y
claro

Es
pacient
e

Tiene
buen
humor

Consider
a las
ideas de
otras
persona
s

Se
expres
a con
facilida
d

Es
impers
onal

Compo
stura

Control

Bibliografa utilizada

Puchol Moreno, Luis, and Puchol, Isabel. El libro de la negociacin (4a. ed.). Espaa:
Ediciones Daz de Santos, 2014. ProQuest ebrary. Web. 11 May 2015.

Atonal Nolasco, Candy. Tcticas de negociacin sugeridas como producto del lenguaje
corporal analizado. Mxico: B - Instituto Tecnolgico de Puebla, 2010. ProQuest ebrary.
Web. 11 May 2015.

Zapata, Andrs. Negociacin: arte empresarial. Colombia: Ecoe Ediciones, 2005.

ProQuest ebrary. Web. 11 May 2015.

Trabajo Grupal
Realizar una consulta bibliogrfica, y a travs de una dramatizacin representar lo
investigado, para lo cual debern formarse grupos de 5-6 personas.
Los grupos debern entregar al docente:
- PDF de la investigacin bibliogrfica, la cual debe contener al menos 3 referencias bibliogrficas
- 5 reactivos de opcin mltiple sobre el tema consultado (en formato .docx u .odt
- Subirlo a la plataforma virtual

Grupo 1:

Grupo 2:
Lenguaje corporal

Grupo 3:

Tcticas de negociacin

Grupo 4:

Estrategias de Negociacin

Proceso de negociacin

Grupo 5:

Fases del modelo de negociacin: Preparacin, discusin, cierre y acuerdo.