UNIVERSI

DAD
TECNOL
GICA DE
PANAM

ESTRATEGIAS
SEGUROS

DE VENTAS DE

ESTRATEGIAS DE VENTAS DE SEGUROS

VENTAS DE SEGUROS DE VIDA

Nuestro proyecto ser realizado y ejecutado en torno a una
compaa de brker de seguros o corredores de seguros,
dnde tendremos la representacin de las aseguradoras ms
confiables y exitosas del pas, entre ellas podemos mencionar:
ASSA, Internacional de Seguros y Generalli.
Brker es un trmino ingls, muy extendido en nuestro pas,
que sirve para denominar al profesional encargado de la
produccin de las plizas de seguros. Concretamente, se trata
del agente intermediario en operaciones financieras o
comerciales que percibe una comisin por su intervencin.
As, vemos que el Brker de Seguros acta como
intermediario entre los clientes y las compaas de seguros.
La principal funcin de un Brker de Seguros es la de velar por
los inters de los asegurados frente a las compaas de
seguros; por lo que desde el inicio de la relacin, el brker es
el encargado de realizar la inspeccin del riesgo para con esta
informacin entregar al cliente el producto que requiere, el
mismo que deber contemplar las clusulas y coberturas que
cubran los riesgos potenciales.

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DESARROLLO Y ROL DE VENTAS DE SEGUROS DE

VIDA
Vender seguros de vida para una persona viva puede ser
difcil. Los agentes comnmente dependen de comisiones
para su ingreso en lugar de un salario, as que si no venden,
no pueden pagar sus cuentas. La competencia es feroz, y la
gente no siempre estdispuesta a discutir delicados asuntos
financieros con un extrao. Implementar algunas estrategias
bsicas de ventas y de comercializacin puede aumentar las
posibilidades de un agente para una carrera exitosa.
No necesariamente lograr un cierre de compra de seguros es
un tema de venta, sino de necesidades. Nadie puede
venderle a algo a alguien si la persona no siente que tiene
necesidad de ello. El seguro por ser un intangible hace la
venta ms compleja, como no se puede ver, oler, comer,
sentir y muchas veces la persona solo siente la necesidad
cuando ha estado en una situacin especfica (choque,
enfermedad, perdida de su vivienda) y no tiene seguro.
La gente comnmente no compra seguros de vida a menos
que crean que lo necesitan. Nuestro trabajo como agente de

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seguro de vida es descubrir la necesidad y mostrar a la

persona cmo el seguro de vida responde a la necesidad. Una
manera de mostrar la necesidad claramente es usar una
herramienta llamada calculador de necesidades de seguro, la
cual examina la situacin financiera general de la persona y
demuestra lo que pasara si se fuera a morir y sus ingresos ya
no estn disponibles para su familia.
Crear conciencia, escuchar y "storytelling". Como asesores
de seguros debemos conversar con el asegurado sobre su
estilo de vida, necesidades y presupuesto. Luego de escuchar
se debe identificar los productos que mejor van con
necesidades y presupuesto del asegurado. Lo maravilloso del
seguro es que es un traje que se hace a la medida de cada
asegurado.
Seremos una empresa que liderara el campo de las ventas de
seguros de vida por medio de la herramienta de brker,
Orientado a incrementar la capacidad de detectar diferencias
y diagnosticar conflictos y conocer formas y sistemas para
tratarlos adecuadamente.
Como objetivo se trata de valorar la negociacin como
alternativa para eliminar o reducir una diferencia y buscar
elementos
que
permitan
establecer
una
estrategia
negociadora no slo entre partes sino en un mismo equipo.
Nos encargaremos de vender este producto en especial que
es el de Seguro de vida, alindonos a empresas que lideran
los seguros en Panam, como lo
es Internacionales de
Seguros (IS),Generalli, Assa, seremos aliados de la misma
para encontrar el beneficio mutuo.
Esta alianza conformara la edificacin de varios puestos en el
rea de la ciudad para la promocin de dicho producto y call
center para el manejo de quejas y ventas de los mismos. Se

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dividirn los equipos de ventas dependiendo de la necesidad

que otorgue dicha aseguradora.
El rol que mantendr el departamento de ventas ser uno de
los ms importantes, ya que este departamento de ventas se
encarga de planear, ejecutar y controlar las actividades en
este campo.
El rol asignado para dicho departamento ser el siguiente:

Elaborar pronsticos de ventas

Establecer precios

Realizar publicidad y promocin de ventas

Llevar un adecuado control y anlisis de las ventas

Dentro de las medidas de control para realizar las operaciones

de venta tenemos que:
- El departamento de ventas debe mantener una relacin
directa con la empresa a fin de contar con suficiente
inventario para cubrir la demanda.
- Los vendedores deben tener una relacin estrecha con el
departamento de crditos para evitar vender a clientes
morosos, conocer las lneas de crdito, as como el saldo de
cada cliente.
- No deben existir preferencias entre clientes en cuanto a
plazos, a menos que sean autorizados por la gerencia general.

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CREACIN DE CARTERA (ESTRATEGAS DE

VENTAS).

Vender un Seguro de Vida, Seguro de Casa, Seguro

de Salud, Seguro de Previsin, son productos que no
podemos tocar con el tacto. Son intangibles que nos
dicen que a lo mejor nosotros somos los prximos
candidatos a ser parte de las estadsticas.

Para incrementar nuestra cartera de clientes, nuestra fuerza

de venta estar preparada y calificada para ejecutar

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diferentes estrategias para prospectar el producto, entre ellas

podemos mencionar:
Prospeccin consistente
La carrera de ventas de seguros no ser exitosa a menos que
tengamos un flujo constante de clientes potenciales para
visitar. Los esfuerzos de prospeccin consistente aseguran
que nunca tengamos que preocuparnos por no tener citas
suficientes. El telfono es comnmente la herramienta ms
eficaz de prospeccin, ya que permite contactar a un gran
nmero de prospectos en una pequea cantidad de tiempo
an permitiendo un "toque personal" que no ofrecen el correo
electrnico o las cartas.
Buscar referencias
El seguro de vida puede ser un tema sensible, ya que se est
discutiendo la informacin y metas financieras de las
personas. Por lo tanto, la gente estar ms cmoda tratando
con alguien en quien confen. Despus de hacer una venta, se
debe preguntar al nuevo cliente si puede referirte a otros a
quienes puedas ayudar y se est dispuesto a hacer la
introduccin por ti. Esto aumenta inmediatamente el nivel de
confianza que tienes con el nuevo posible cliente, hacindolo
mucho ms fcil para conseguir una venta.
Alianzas comerciales
Se negociar con empresas de bienes y races, inmobiliarias,
financieras; la posibilidad de algn plan de referidos, al
momento en que se vende una pliza, no necesariamente se
hace porque la gente las quiera ms o busque ms sino
debido a que como tienen obligatoriedad para ciertos trmites
esto en consecuencia origina una mayor venta. El seguro de
vida es requerido para trmites como hipotecas, prstamos
para autos, entre otros. Al momento en que una persona

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quiera adquirir dichos trmites es dnde entra a juego la

alianza que se pueda negociar, ya que al ser un requisito el
cliente deber tomar una pliza.
Visitas Empresariales.
Existen empresas que cmo beneficio a sus colabores les
otorgan una pliza de vida, nuestros asesores tendrn como
objetivos visitar empresas, dnde se crearan paquetes
atractivos de seguros para colaboradores.

Vender un Intangible es vender una solucin a un

problema del futuro. El Vendedor se est adelantando a
una necesidad que ni siquiera se sospecha en llegar. Por ello
algunos puntos importantes a tener presente para
vender Intangibles:
1. Para el Vendedor es necesaria una excelente Capacitacin. El
dominio del producto y del mercado es fundamental.
2. Hay que estar muy al da en el mbito noticioso y estadstico,
ya que si vendemos Seguros para el Hogar debemos saber cul es
el ndice de robos y las comunas ms afectadas, cmo opera el
plan cuadrante, cunto porcentaje de reincidencia existe, etc.
3. Aunque muchas personas creen fundamentales
los referidos en el mundo de las ventas, por mi parte creo que
tambin es necesaria la venta en fro. Venta en fro significa
buscar clientes sin tener un contacto en una determinada
empresa. Lo importante es partir teniendo claro el perfil de cliente
que comprara y pagara por un seguro.
4. A muchas personas les asustan los Vendedores Frontales, es decir,
aquellos que ofrecen sin siquiera saludar, o, de forma demasiado
mecnica. Tal como el Caballo de Troya, a veces es mejor
disfrazar la estrategia a travs de informacin y no de venta.
Asesorar, resolver dudas, hacer mantenciones, calcular nuevas

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ventajas, repasar antiguos clientes, todas esas formas te ayudarn
a aumentar tu nivel de entrevistas, y, por ende, la posibilidad de
aciertos.
5.

En primer lugar y como no poda ser de otra manera estn

las Referencias, las recomendaciones boca-a-boca solicitadas
activamente al final del proceso de venta a clientes y conocidos y
adems, utilizando como nuevo mtodo la presencia en los medios
sociales para generarlas.

6. En segundo lugar, otro motivo de crecimiento, debera ser la revisin y posterior

aumento de las Coberturas a nuestros clientes, promoviendo coberturas
adicionales a los ya existentes.

7. Otro punto de mejora sera la expansin a nuevas reas geogrficas, pudiendo

ser fsica o a nivel de reas comerciales.

8. Con menos influencia pero no menos importante sera el incremento de nuevos

productores o Comerciales.
9. - Incremento a travs de nuevas lneas de productos.
En este sentido, las Compaas Aseguradoras son pieza clave para los Agentes
que persiguen sus metas. Apoyndoles en sus estrategias de crecimiento, a travs
del traspaso de mayor nmero de referencias, con apoyo tecnolgico y de gestin
y con capacitaciones en ventas de nuevos productos.
El lanzamiento de nuevos productos y coberturas que son compatibles con la
formacin y materiales de ventas hacen a los Agentes y Corredores ms
capacitados para aprovechar y vender precisamente stos a sus clientes.

10. Finalmente, la mejor forma de entender el comportamiento de tus clientes es

hacindote t las mismas preguntas que les haces a ellos: Contrataras t un
Seguro de Vida? Si tu respuesta es positiva debes tener claras las
razones para entender bien que muchas veces las personas tienen la
capacidad de doblegar su bienestar en el de las otras personas, sean
estos familiares, amistades, etc. Ello significa que a veces es ms influyente
la opinin de la familia que la del posible asegurado. Adems hay que destacar
que lo que ms asegura el xito de cualquier vendedor no es su dominio de
producto, imagen, personalidad, profesionalismo. Es la capacidad sistemtica de
trabajar y de hacer bien su trabajo: Pasin y Entusiasmo.

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VENTA EN OFICINA
Se realizara en nuestras oficinas y sucursales, donde atiendes al cliente de
forma tradicional, estoy quiere decir un trato personal directo.
La ventaja de este esquema es que el cliente siente la veracidad de
nuestra compaa, por medio del respaldo de que nos encontramos en una
estructura fsica que tenemos como oficina.
Especialmente convencen ms a aquellos prospectos que han tenido
malas experiencias
empresas ^brujas^
ESQUEMA
DE con
VENTAS.

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VENTAS PERSONAL
Nos desplazamos hasta el domicilio o lugar de trabajo del
cliente para venderle el producto.
Permite una gran personalizacin de la venta, pero
requiere invertir un considerable tiempo y esfuerzo para
los desplazamientos. As que debemos elegir bien a quien
nos dirigimos para que sea rentable.

VENTAS TELEFONICAS

Es una variante de la venta a distancia en la cal utilizas el

telfono para contactar con el cliente. Esto nos permite
proporcionar una atencin bastante detallada respecto a
las necesidades del cliente.
Este esquema es bastante efectivo a la hora de conseguir
volumen de posibles nuevos clientes.

HABILIDAD DEL PERSONAL DE VENTAS

Nos esforzamos por tener una presencia profesional dirigida a
un perfil de agente que cumpla con habilidades muy elevadas.
Contamos con lderes que se convierten en una persona con
poder de atraccin.

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Para

eso debe tener cinco cualidades:

Facilidad de palabra
Confianza en s mismos
Optimismo
Buenos modales
Entusiasmo

Los agentes de seguro deben contar con estas habilidades:

Ser organizado: Cada noche haz un listado con todas las
cosas que quieres tener hechas al da siguiente. Eso te da
una aproximacin organizada para cada da.
Ser entusiastas. El entusiasmo es el combustible de
alto octanaje que hace mover a los negocios. El
entusiasmo genera su propia energa y viene sabemos
que energa y buena salud son caractersticas de la gente
ocupada, feliz, que est logrando sus metas
Reconocimiento de la palabra mgica en los negocios
Pedir: En la venta de seguros no puedes esperar que
los negocios vengan a ti. T creas tu propio negocio
pidiendo por l. Pide una entrevista, pide permiso para
preguntar, pide la opinin sobre los beneficios que ofrece
tu producto, pide que te firmen la solicitud y as,
pidiendo- pidiendo cerrars ventas. Pide referidos y as
siempre tendrs una lista llena de clientes potenciales. S
dulce mano de hierro, es decir amigable, pero
firmemente agresivo.
Esperar y aceptar un NO: Darse cuenta que el no no es
personal. En los negocios, y quizs en ningn otro lugar,
la ley de los promedios funciona. Cada no te acerca
ms a un s agentes que tengan presente que no no
necesariamente significa no. A veces un no es
simplemente un alto, dame tiempo para pensar. Puede

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ser una forma de pedir ms informacin sobre tu

producto o servicio. Lo que tu cliente est realmente
comprando es seguridad. Asegrale mediante tu actitud
de ayuda y tu completa honestidad, que quieres lo mejor
para l.
Administrar el tiempo sabiamente: Una agenda que
refleje tus prioridades como vendedor es el mapa del
camino por el cual viajan los buenos negocios.
Vendedores que aseguren que las cosas importantes y
necesarias se hagan y que se hagan a tiempo,
Ser positivo en tu actitud: Se dice que el xito en los
negocios, como en todas las reas de la vida es 90 por
ciento actitud y 10 por ciento aptitud. El agente de
seguros debe trabajar en desarrollar hbitos de
pensamiento constructivo. Sintete orgulloso de crear tu
propio negocio. Los pequeos negocios son las ruedas del
cambio de nuestra economa.
Conocer bien el producto: El conocimiento de un producto
no se puede fingir y los prospectos detectarn en seguida
la falta de conocimientos y experiencia. Como vendedor
debe conocer el producto o servicio que est vendiendo
experimentndolo personalmente. Quieres convencer a
alguien que compre un seguro de vida y t no lo tienes?
Dentro de las caractersticas de personalidad que sera
importante estn presentes se destacan:

Buena presencia
Habilidad para expresarse verbal y por escrito
Dinamismo
Capacidad relacional
Ambicin
Alta capacidad de trabajo (perseverancia-iniciativa)

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Recursos energticos.
Inteligencia de tipo practica
Capacidad de anlisis y de observacin
Capacidad de organizacin y planificacin
Adaptabilidad
Pensando ahora en trminos de competencias especficas del
puesto son necesarias:
Experiencia en tareas similares.
Adecuada formacin terciaria o universitaria en carreras
tales como: Licenciado o Tcnico en comercio, comercio
exterior, Publicidad, Ingeniera Industrial, Marketing,
Relaciones Publicas, carreras a fines.
Orientacin al Cliente
Orientacin a resultados
Capacidad de Trabajo en equipo.
Tolerancia a la frustracin
Tolerancia al estrs
Escucha activa,
Empata,
Comunicacin
Negociacin
Persuasin

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RECLUTAMIENTO DEL PERSONAL

El personal de venta, debe mantener un perfil orientado a
demostrar seguridad dentro del escenario laboral y enfocado
a satisfacer oportunamente las necesidades de los clientes.
Sabemos que as como el agente necesita hacer muchas
llamadas y entrevistas para obtener una venta, el gerente
necesita realizar una gran actividad de reclutamiento para
obtener un nuevo agente de calidad.
La atraccin de agentes,
la retencin de agentes,
productividad Debe tener tres preocupaciones:

la

1. Excelentes resultados de ventas

2. Capacidades superiores de servicio a los asegurados
3. Una envidiable reputacin como formador de agencia
Lo que queremos, sobre todas las cosas, es tener
profesionales que deben estar decidido a seguir adelante
hasta triunfar aun cuando se muevan constantemente en una
atmsfera negativa. Buscamos esas cualidades en la gente a
la que aceptemos a unirse a nuestro equipo de ventas.
No es un medio comn de ganarse la vida. Es una especie de
negocio propio. Requiere personas con el talento de
emprendedores y diligentes y poseer una gran aptitud para
auto administrarse. As mismo, es necesario que tengan una
gran confianza en s mismos y sean disciplinados.

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Aspectos negativos al momento de desechar una opcin:

Ausencia de un patrn de xitos, Falta de contactos, Edad
escasa, Antecedentes ocupacionales oscuros, Falta de
motivacin econmica o de oportunidades de progresar
econmicamente, Dificultades domsticas, Problemas de
salud, Endeudamiento., Malos hbitos de vida, Falta de
energa.
Utilizaremos fuerzas de atraccin como lo son: Fuerza de
ventas actual, Universidad Agencias de empleo, Correo
directo, Centro de influencia, Asegurados, Fuentes varias,
Anuncios en peridicos, entre otros.
El punto ms importante es la observacin personal: Este se
dar, mediante la observacin personal y la actividad de
ventas. Siempre estamos a la caza de agentes prospectos.
Instintivamente evaluaremos
como agente a todos los
individuos que veamos, conoceremos a los que les venda. La
palabra ms importante en el reclutamiento a travs de la
observacin personal es exposicin.
Seleccin del Personal y Reclutamiento:
Con apoyo de Recursos Humanos y el gerente de Ventas se
llevar a cabo el proceso de reclutamiento y seleccin, para
ello el proceso de nuestra empresa sera el siguiente:
1.
2.
3.
4.

Publicacin de la Vacante en fuentes internas y externas.

Seleccin de candidatos y Concertacin de entrevistas.
Entrevistas iniciales con RRHH
Preseleccin de candidatos luego de entrevistaS
(usualmente 3 para una vacante).
5. Entrevista Final con Gerente de Ventas.
6. Seleccin
Una vez se tenga la seleccin se pasar al siguiente paso que
sera la induccin corporativa a la empresa y una capacitacin
de una semana de los productos y procesos de la compaa.

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ORGANIZACIN Y REMUNERACIN
Nuestra empresa posee una estructura organizacional mixta.
Esto corresponde a una organizacin estructuralmente
integral, que rene el tipo funcional y simple. Es decir existe
una gerencia general en primer lugar y luego existen
encargados de cada unidad funcional, a los cuales tienen que
responder el resto de los trabajadores que estn divididos
segn estas reas funcionales pero dentro de una misma
unidad fsica. Este tipo de organizacin tiene una lnea abierta
de comunicacin, en el cual cada trabajador se puede
relacionar libremente con cualquier gerente o jefe de unidad.
Su configuracin por lo tanto es horizontal, donde las cadenas
de mando son cortas y no as los tramos de control.
La empresa est conformada por una gerencia general, cinco
reas funcionales, en el rea de Ventas se cuenta con el
Gerente de Ventas, a su vez las ventas estn divididas en
Ventas de Personas y Ventas Corporativas, cada divisin tiene
su supervisor, en cada divisin se cuenta con 6 ejecutivos de
negocios.

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Salarios:
El Gerente de Ventas devenga un salario mensual de 3500.00,
adicional un plan de viticos por movilizacin de 200.00
mensuales.
Cada Supervisor devenga un salario mensual de 2000.00 ms
comisiones por productividad, adicional un plan de viticos
por movilizacin de 200.00 mensuales.
Cada ejecutivo de Ventas devenga un salario mensual de
1100.00 ms comisiones por productividad, adicional plan de
viticos por movilizacin de 200.00 mensuales.

Plan de Comisiones y Productividad.

Meta de Productividad:
Cada Ejecutivo tendr la meta individual de colocacin de 20
plizas el monto de ventas neto para la compaa de

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10625.00 por mes, debe cumplir con el 100% para poder

cobrar sus comisiones.
Cada supervisor de ventas de los diferentes equipos deber
velar porque la meta grupal se cumpla, para que el supervisor
cobre sus comisiones debe el grupo al menos llegar al 80%
de la colacin de plizas o monto de ventas neto grupal, es
decir cada grupo tiene 6 ejecutivos, la meta grupal es de 96
plizas o el monto grupal de 102000.00, el supervisor debe
velar porque se cumpla al menos el 80% de la meta.
Plan de Comisiones:
Por ejecutivo: Al cumplirse el 100% de la meta, el ejecutivo
comisionar el 10% de las ventas.
Por Supervisor: Al cumplirse el 80% de la meta grupal,
comisionar el 5% de las ventas.

Plan de Beneficios:
Pliza de seguro mdico para los colaboradores.
Pliza de seguro de vida para colaboradores.
Se cubre con el 50% del costo de la pliza de seguro de los
autos de los colaboradores.
Se Cubre con el 50% de los gastos de mantenimiento de los
autos de los colaboradores (cambio de aceita y de llantas).
Incentivo Anual por cumplimiento de metas y logros (va ligado
a la calificacin anual BSC: Balance Score Card)

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Pronstico de Ventas
A Continuacin colocamos el pronstico de ventas que se
deben cumplir mes a mes para lograr rentabilidad y la
operacin exitosa del departamento de ventas y de la
compaa.

En base al Anterior pronstico entonces colocamos a

continuacin nuestro presupuesto de ventas para el ao 2015.

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EVALUACIN DE FUERZA DE VENTAS

Conocer el desempeo de nuestra fuerza de ventas es algo
fundamental en nuestra compaa ya que mediante los
resultados obtenidos podemos evaluar el desempeo de los
vendedores para recompensarlos o para hacer propuestas
constructivas de mejoramiento hacia los vendedores o al
equipo encargado de las estrategias de ventas.
Los indicadores que utilizaremos para poder evaluar el
desempeo de nuestros vendedores seran los siguientes:
Nmero de visitas por da, semana o mes.
Nmero de propuestas formales presentadas.
Volumen de ventas por producto, grupo de clientes y
territorio.
Volumen de ventas como porcentaje de las cuotas o el
potencial de territorio.
Utilidades brutas por lnea de productos, grupo de
clientes y territorio.
Nmero y promedio de dinero por pedido.
Nmero de pedidos obtenidos entre el nmero de visitas
(tasa de cierres de venta efectivos).
Porcentaje de clientes retenidos, nuevos clientes
obtenidos y clientes perdidos.

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Algunos otros factores que estaremos tomando en cuenta al

momento de la evaluacin de algn vendedor son:
Conocimiento de la empresa, los productos, los clientes y
la competencia.
Nivel de preparacin de las visitas.
Administracin del tiempo.
Calidad de los informes.
Relaciones con los clientes.
Apariencia personal.
Se realizaran comparaciones de los resultados obtenidos por
cada vendedor de la fuerza de ventas, comparando la
productividad actual con la de anteriores meses al pasar el
tiempo revisando los recursos que utiliza cada vendedor para
obtener una venta,
Gracias a toda la informacin recopilada mediante las
actividades de evaluacin de la fuerza de ventas,
determinaremos la capacidad que tiene cada vendedor de
planificar su trabajo y cumplir su plan. Esto es indispensable
para recompensar los aspectos positivos y/o proporcionar
crticas constructivas para el mejoramiento de los puntos
dbiles.
Balance Score Card (BSC)
Como parte de la evaluacin de la fuerza de venta, se
ejecutar una medicin que se deber alimentar por mes,
sta medicin recibe el nombre de BSC (Balance Score Card).
No es ms que ciertos indicadores que se utilizaran para
medir el desarrollo y desempeo del personal, en el BSC se
evaluaran los siguientes tems:

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1- Productividad : 60% de la evaluacin

2- Asistencia, Puntualidad y Actitudes: 20% de la evaluacin
3- Responsabilidad social Corporativa:5% de la evaluacin
4- Capacitaciones, pruebas de conocimientos: 10% de la
evaluacin.
5- Vestimenta y uso adecuado de herramientas: 5% de la
evaluacin.
Esta evaluacin va ligada a una bonificacin que se dar a los
ejecutivos de ventas al final del ao que tengan ms de 6
meses laborando, la bonificacin equivale a la calificacin
obtenida proporcional a su salario base, para poder gozar de
sta bonificacin debe tener una calificacin mayor al 80%.

CONCLUSIONES
La planeacin es de suma importancia porque nos permite
proyectar innovaciones y estilos nuevos, para dar solucin a
los problemas. El resultado de cualquier labor permanece en
la mente en forma ntida y esto permite desechar cualquier
idea contraria a la tarea o labor ya establecida.
Adems es importante porque reduce a un mnimo los costos,
no slo en el campo de la produccin, es econmica sino en la
generalidad de todos los planes de la direccin, debido a que
la planeacin contribuye a la ordenacin de las actividades, a
encauzar todos los esfuerzos hacia los objetivos propuestos.
El presupuesto de ventas es el primer paso para realizar un
presupuesto maestro, que es el presupuesto que contiene
toda la planificacin.
Si el plan de ventas no es realista y los pronsticos no han
sido preparados cuidadosamente y con exactitud, los pasos

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siguientes en el proceso presupuestal no sern confiables, ya

que el presupuesto de ventas suministra los datos para
elaborar los presupuestos de produccin, de compra, de
gastos de ventas y de gastos administrativos.
Un buen plan de ventas o de negocios, nos da a la
organizacin una gua para de haca dnde debemos ir y
cmo hacerlo paso a paso para poder cumplir con los
objetivos y lograr que el negocio sea exitoso y rentable.