Michael Mayorga

Andrs Toro

Andrea Luengas Monroy

Juan Sebastin Sanchez

Diana Carolina Rodriguez

LA GUAYABA AMAZNICA: EL ARAZ

Presentacin del Producto:
Se ha elegido exportar un fruto extico de nombre Araz, originario de la regin Amaznica
occidental y cultivado primariamente en las regiones de Colombia, Per, Brasil, Ecuador y
Costa Rica. Dicho fruto se encuentra distribuido en los departamentos de: Meta, Caquet,
Putumayo y Amazonas.
Este fruto posee caractersticas organolpticas que apelan a los sentidos y tienen atractivo
potencial ante la creciente demanda de comida extica por parte de mercados europeos e
internacionales. Se caracteriza por ser espeso, jugoso, de coloracin amarilla y naranja,
aromtica y agridulce. Suele ser comercializado como un fruto fresco y producto procesado
(Ver Anexo 1). Se han identificado aplicaciones agroindustriales para la elaboracin de pulpas,
nctares, mermeladas, helados, jugos y bocadillos, as como de conservas y deshidratados de
buena calidad y estabilidad. El tiempo medio de duracin del araz en pulpa suele ser de tan
solo 15 das. Por esto, los productores artesanales e industriales suelen recomendar un
proceso de congelacin ptimo y un proceso de maduracin no mayor al tiempo estipulado
para que el fruto conserve su aroma y sabor originales. Por otro lado, es recomendable, segn
expertos agrcolas, procesar el producto lo ms rpido posible en forma de pulpa, pues el fruto
es muy delicado y susceptible a daos.
El araz, en presentacin natural de fruto se cotiza en bolsa de un kilogramo a un precio de 4
mil pesos, (tambor de 18,5 kilogramos 70 mil pesos, caneca metlico de 200 kilogramos,
cuesta 600 mil pesos). El araz, en presentacin de pulpa y con tamao de 250 gramos, tiene
un precio estimado en Colombia de 10,000 pesos (Ver Anexo 2). Sin embargo, como
numerosos productos de origen latinoamericano, se han identificado oportunidades para
mercadear dicho producto a un precio mucho mayor al costo de produccin debido a su
absoluta escasez en mercados europeos y mundiales. Adems, debido a sus caractersticas
nicas, puede ser mercadeado hacia un segmento de poblacin con alto poder adquisitivo y
vendido en conjuncin con otros productos de lujo, con el fin de apelar a un segmento que
guste de platos de altsima calidad. Esto ser explicado con mayor detalle en secciones
posteriores.
Dentro de sus caractersticas diferenciadoras, el araz cuenta con caractersticas
organolpticas que, por su sabor agridulce, apelan a gustos en el mercado mundial por lo
extico y tropical. Por otro lado, el aporte de vitamina c es tres veces mayor al de las naranjas,
posee un elevado ndice de potasio, calcio, magnesio y fosforo. Ayuda a prevenir y controlar
algunas enfermedades cardiovasculares adems de poseer cantidades de antioxidantes que
ayudan a combatir el desorden celular, el cncer. Por otro lado, es una buena fuente de energa
y caloras. Contiene colgeno, el cual ayuda a combatir el envejecimiento. Minimiza los efectos
del tiempo y las marcas del envejecimiento. Como se ver ms adelante, todo lo anterior
implica una oportunidad no solo ya de mercadear el fruto hacia un segmento de alto poder
adquisitivo, sino de llegarle a un creciente segmento de hombres y mujeres que muestran
preocupacin por la parte nutricional y saludable de su dieta.

Descripcin del consumidor y Caractersticas del mercado objetivo

Debido a que el Araz tiene potencial de ser mercadeado como un bien exclusivo y de lujo,
debido a su escasez, sus caractersticas organolpticas nicas y el factor salud; se considera
que nuestro consumidor objetivo debe poseer las siguientes caractersticas:
Deben ser primariamente, personas con un alto poder adquisitivo, dispuestas a pagar un precio
mayor por un bien escaso y extico. Por otro lado, les deben llamar la atencin los productos
de origen natural o inclusive orgnicos, con propiedades benficas para la salud, alto contenido
vitamnico y nutricional, adems de tener buenos hbitos alimenticios. Lo anterior implica que el
mercado objetivo absorber las caractersticas de los consumidores que lo componen. Se
espera poder medir el mercado objetivo segn criterios econmicos, culturales y sociodemogrficos. Entre estos, las condiciones consisten en ser un segmento con poder adquisitivo
alto, con un historial de consumo por frutas alto. Se espera que pertenezcan a una regin con
un poder adquisitivo alto (PPP) y un crecimiento econmico estable que garantice una
demanda sostenida e incremental por el producto. Dentro de las caractersticas culturales, se
espera que haya un historial gastronmico que demuestre aceptacin por alimentos saludables
y orgnicos, una tendencia a sustituir alimentos rojos como crnicos por alimentos verdes como
frutas y verduras y una tendencia a una mayor demanda por frutos exticos.
3. Contexto Econmico
- Importaciones de Frutas.
El grfico deja ver las importaciones de frutas y verduras para los pases seleccionados durante
los ltimos diez aos en USD. Como es evidente, Estados Unidos es el mayor importador del
grupo seleccionado, superando de lejos al promedio. En 2012, el pas norteamericano import
26,000 millones de dlares, frente al promedio del grupo, que fue de casi 7,500 millones de
dlares.
Detrs de Estados Unidos siguen, en orden, Alemania (15,000 millones USD), Holanda (10,000
millones USD) y Canad (6,000 millones USD), quienes, a diferencia del primero, no muestran
un aumento claro en las importaciones anuales, sino que tienden a variar levemente.
- Crecimiento econmico
Al observar el crecimiento anual del PIB de los pases seleccionados de los ltimos 10 aos, se
puede ver una relacin directa entre el promedio y la varianza. Es decir, los pases con mayor
ndices promedio de crecimiento tienden a ser ms voltiles en el cambio de su PIB. Es el caso
de Singapur, Taiwn y Suecia, los cuales registraron altos promedio y de igual forma alta
varianza. Esto, de igual forma, tambin se explica por la crisis econmica mundial de 2009 y la
de 2011, que afect a todos los pases seleccionados. En promedio, desde 2002 Singapur ha

crecido 5,93 puntos, Taiwn 4,21 y Suecia 2,29 anualmente.

Las menores tasas de crecimiento promedio fueron registradas por Holanda (1,07) y Alemania
(1,1). Las economas ms estables son Canad, Suiza y Estados Unidos, con varianzas de
3,02, 3,12 y 3,49 respectivamente.
5. Contexto: Social y Cultural.
Socioculturalmente, los diez pases escogidos pueden ser divididos en dos categoras: aquellos
con potencial de aceptacin y demanda por frutas exticas como el Araz y aquellos con poco
potencial. Dentro de los pases con potencial, se encuentran 6 pases, los cuales son Alemania,
Canad, Holanda, Taiwn, Estados Unidos y Singapur. Estos pases demuestran potencial por
diversas razones que dependen sobretodo de la regin del mundo donde se encuentran
ubicados. Por ejemplo, Estados Unidos y Canad demuestran unos altos ndices de aceptacin
por comidas exticas. Esto se debe a la alta presencia de comunidades latinas y asiticas, la
diversidad y el grado de apertura cultural hacia lo nuevo. Dichos pases tambin demuestran
tasas incrementales de preocupacin por alimentos saludables, dietas balanceadas que se
reflejan en estadsticas de consumo de productos orgnicos, apertura de gimnasios y consultas
con nutricionistas. Por otro lado, pases como Alemania y Holanda han demostrado ser un
destino preferido de exportacin de frutas por parte de Colombia en la ltima dcada segn
cifras de Agroexport (Ver Anexo 3). Por ejemplo, Holanda ha absorbido un 32% de la cuota
europea del mercado con un nivel de importacin valorado en 10,2 millones de dlares. Ambos
pases demuestran un alto grado de aceptacin por productos exticos, los cuales son
valorados por su rareza y por ser considerados de lujo. Por otro lado, existen tendencias
crecientes en los ltimos aos por productos orgnicos y saludables. Se han creado campaas
exitosas por aumentar el consumo de frutas saludables tales como la campaa 5ADAY, que
incita a los jvenes a aumentar su consumo de frutas a 5 unidades al da. Destaca el hecho de
que en Holanda se suele comer bocadillo en las cenas, hecho a base de un substituto de la
guayaba. Esto representa una buena noticia, ya que el Araz es considerado la guayaba
amaznica por su parecido con esta fruta.
Por otro lado, estn pases como Singapur y Taiwn que han demostrado tasas de crecimiento
demogrfico altas tpicas de pases Asiticos. A la hora de la compra, estos pases valoran
mucho la calidad y la marca. Se han abierto mucho a los platos y productos Occidentales,
como consecuencia de la globalizacin creciente. Si bien existen mercados ambulantes que

podran representar alguna competencia, cabe resaltar que sigue habiendo un segmento de
inters conformado por extranjeros, cadenas de hoteles, restaurantes e individuos con alto
poder adquisitivo que prefieren productos de calidad en supermercados a los tradicionales
mercados callejeros.
Por ltimo, estn los pases que no demostraron tener tanto potencial sociocultural para la
venta de frutas exticas. Estos son: Austria Suiza e Irlanda. Todos ellos demuestran las mismas
caractersticas no deseables. Una cultura tradicionalista, con poca aceptacin de sabores y
productos nuevos, predileccin por sabores dulces o amargos (como el chocolate) y no por
sabores cidos como el Araz. Tambin han demostrado poco consumo de frutas segn datos
de Euromonitor, adems de hbitos de consumo poco saludables y alto consumo de productos
nocivos como el Whisky o grasas saturadas.
Cabe resaltar que todos los pases mencionados demuestran una tendencia demogrfica clara
hacia un mayor consumo de frutas por parte de mujeres y nios que por parte de hombres.

ANEXOS
Anexo 1. Propiedades Organolpticas del Araz:

Anexo 2. Precio del Araz en diferentes Presentaciones:

Presentacin

Precio

Fruta natural- Bolsa de 1 Kg.

4 mil pesos

Tambor de 18,5 Kg

70 mil pesos

Caneca Metlica de 200 Kg.

600 mil pesos

Presentacin de pulpa 250 gramos

10 mil pesos

Anexo 3. Principales Productos (frutas) Exticas exportadas por Colombia:

Principales destinos exportacin frutas exticas desde Colombia:

Fuente: DANE clculos Legiscomex.com

Anexo 4: Consumo de frutas en paises Seleccionados.

Market Sizes | Historic/Forecast | Total Volume | kg

86,883,780,979,375,672,370,069,169,0 69,069,0 69,3

77,780,181,384,087,289,591,893,695,2 96,697,7 99,4
76,477,277,677,878,879,379,880,180,3 80,680,9 81,1
55,956,656,455,656,755,355,654,456,5 56,556,6 57,0
77,877,877,577,175,875,775,675,675,7 75,876,0 76,1
60,958,761,859,360,257,156,658,055,5 55,055,5 56,0
48,749,850,451,352,754,055,156,658,3 60,061,7 63,8
64,263,463,363,665,366,868,269,470,4 71,572,7 73,8
48,747,548,248,247,347,347,147,147,2 47,447,7 47,9

Fuente: Euromonitor Internation