CASO N 1 Mercadotecnia I - Producto de Consumo Masivo (Pasta Dental)

El gerente general de Colgate - Palmolive es consciente al indicar que en la Zona Sur de Cochabamba, Colgate
ha perdido terreno en un 9 % a manos de la marca Dento (10,2% con 1 solo producto) (principal competidor de
dentfricos que compiti con bajos precios), tambin ha perdido mercado su marca Kolynos(de 15% a 10,5%),
marca lder por excelencia en la zona sud
Colgate posee diferentes lneas de productos: Lnea profesional, Lnea cremas dentales, Lnea nios, Lnea
complementos bucales, Lnea cepillos. Los precios de las cremas fluctan entre los 8,50 a 32,80 Bs,
dependiendo de la especialidad. La zona sud prefiere Dento debido a su precio econmico (3,5 bs)

El gerente destac el crecimiento de Colgate que pas en 8 aos en su participacin de mercado de 8% a 20%,
en las zonas norte, central. cmo sucedi tal acontecimiento?, el gerente responde que mucho tuvo que ver la
amplia gama de productos que maneja Colgate y definitivamente, nfasis en el marketing, distribucin en punto
de venta, grandes almacenes o mayoristas. El gerente precis adems, que Kolynos ha pasado al tercer lugar con
un 7,5%, pero Colgate ha ido ganando terreno en otros segmentos de mercados del Centro y Norte (segundo
lugar). En el caso de los dentfricos, las marcas que ms se venden son Colgate, Kolynos y Dento. A estas tres,
lejos les siguen Aquafresh y Crest, con 3 y 2% del mercado. Con cepillos, las marcas son igualmente Colgate,
Kolynos y Dento, a los que se podran sumar otras como Pro y Oral B.
En el mercado del hilo o seda dental, as como el del enjuague bucal, la cosa no es muy distinta. En el caso del
hilo dental las marcas lderes son Colgate y Oral B, seguidas por Johnson & Johnson, Dento y Pro, las tres con
menos participacin de mercado. En cuanto al enjuague bucal, el claro lder es Listerine, seguido por Colgate
Plax, Oral B y Aquafresh. En este segmento ya entr tambin Dento pero con poca fuerza
A.-Calcule lo siguiente:A fin de expandir el mercado con Dento en la zona central y norte, la empresa est
canalizando inversiones en campaas de higiene bucal, el gerente agreg que el crecimiento de Kolynos es
relativo y Colgate en la regin Sur lleg al 15%, en un mercado que se estima en aproximadamente 300.000hbts.
Si la zona norte posee el 35% de la poblacin de la zona sud, y sta a su vez el 20% de la zona central, a cuantas
personas aprox. Se podra vender Dento en cada zona? Cuanto significara en ventas totales? Y por cada zona??
B.-Desarrollar y fundamentar las respuestas:
1.-Cules podran ser los diferentes tipos de conducta del consumidor en la zona central y norte con lneas de
productos creativas y sabores diferentes? Justifique segn los tipos de conducta, ms o menos compleja; que
reduce la disonancia, busca variedad etc.( 4 tipos)
2.- Desarrolle en este caso, para el producto Dento, las variables de influencia que afectaran la compra final.
3.-Para la venta en supermercados en la zona norte, Cules seran las diferencias en las variables de influencia
que afectaran el centro de compras en la organizacin?, cmo y quienes estaran conformando este centro?
4.- Segn los modelos de comportamiento: Sociolgico, Microeconmico y de Aprendizaje o E-R, justifique
cules de las variables afectaran a cada modelo?, justifique por qu.
http://www.eumed.net/libros-gratis/2012b/1206/consumo_masivo_pasta_dental.html