FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

ESCUELA DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

PROYECTO DE INVESTIGACION
Propuesta de Estrategia De Marketing 4Ps para incrementar
las ventas de la artesana de Monsef - Lambayeque.2015.
Autores:
Fernndez Centurin Emely.
Fuentes Saucedo Ena Flor.

Pimentel Abril 2015

I.

INFORMACION GENERAL
1.1 Ttulo del proyecto de investigacin.

Propuesta de Estrategia De Marketing 4Ps para incrementar las ventas de la artesana

de Monsef - Lambayeque.2015.
1.2 Lnea de investigacin
Gestin empresarial
1.3 Autor(es)
_______________________
Fernndez Centurin Emely.

______________________
Fuentes Saucedo Ena Flor.

1.4 Asesor Metodolgico

Calderon Arias Carmen Patricia
1.5 Asesor Especialista
1.6 Tipo y diseo de investigacin

Tipo
: Descriptivo
Diseo
: No experimental,
1.7 Facultad y escuela profesional
Facultad de ciencias empresariales - Escuela de Negocios Internacionales
1.8 Periodo
4Meses
1.9 Fecha de inicio y termino del proyecto
Abril del 2015
1.10 Presentado por
Fernndez Centurin Emely.
Fuentes Saucedo Ena Flor.

II. PLAN DE INVESTIGACION

2.1
Planteamiento del problema:
2.1.1 Situacin Problemtica
La mercadotecnia es un sistema total de actividades comerciales pendientes a
planear, fijar precios, promover y distribuir productos satisfactorios de necesidades
entre mercados meta Stanton (2004). Kotler (2011) coincide con Staton, en afirmar
que la mercadotecnia es una actividad de negocios que planea y establece aspectos
que ayudan a las ventas, como precio y distribucin, para satisfacer los deseos de

los clientes de la empresa, tanto reales como potenciales con el fin de alcanzar
los objetivos organizacionales.
A nivel mundial en

todas las empresas comercializadoras existe la necesidad de

incrementar sus niveles de venta, dado que este mundo globalizado exige
innovacin para poder sobrevivir con la competencia que existe en el mercado ,
ante esta situacin es all donde se debe identificar, seleccionar e introducir
estrategias de Marketing 4Ps ms adecuadas que permitan
los objetivos propuestos en dicho proyecto

cumplir

las
con

kotler( 2011) .En la actualidad el

marketing moderno enfatiza la importancia de la generacin del valor

agregado

para poder brindar un servicio al cliente de modo que supere sus expectativas y logre
satisfacer y fidelizar al cliente.
Sin embargo

Stanton (2004) afirma que la mercadotecnia es un

sistema total de

actividades comerciales pendientes a planear, fijar precios, promover y distribuir

productos satisfactorios de necesidades entre mercados meta. Segn Kotler coincide
con Stanton (2004),en afirmar que la mercadotecnia es una actividad de negocios que
planea y establece aspectos que ayudan a las ventas, como precio y distribucin, para
satisfacer los deseos de los clientes de la empresa, tanto reales como potenciales con
el fin de alcanzar los objetivos organizacionales.
Por lo tanto se observa que en diversas empresas no hay la iniciativa de promocionar
sus productos a los clientes a excepcin de fechas festivas que se dan a lo largo del
ao, y otras ms. Hay una similitud con las tiendas artesanales de monsef,

donde

se observa que los precios son mdicos, buscando vender a toda clase de personas
con situacin econmica buena y no tan buena, pero esto no se ve reflejado en las
ventas. Esto sucede porque no se elabora un plan estratgico de ventas durante las

fechas no simblicas por lo tanto no disponen de promociones accesibles hacia los

clientes y esto genera su dficit en las ventas.
Segn Ugarriza (2011) Trujillo; afirma que en el departamento de la libertad se ha
realizado una investigacin en el cual, sostiene que la necesidad de disear
estrategias que logren captar al pblico objetivo; se concluye entonces que quienes
compran en

otro autoservicio lo hacen principalmente porque obtienen mejores

precios, y la gran mayora se encuentra satisfecha con el servicio. Dada

las

recomendaciones al margen de los resultados es el de profundizar el estudio de los

consumidores para moldear las estrategias en funcin a la informacin que los
estudios revelen y plantearse promociones exclusivas para los clientes.
2.1.2 Formulacin del problema
Mediante la propuesta de la estrategia de marketing 4Ps se lograr incrementar las
ventas de las Tiendas Artesanales de Monsefu. Lambayeque 2015.
2.1.3 Justificacin e Importancia
Con la propuesta dela estrategia de marketing con xito, se ayudar a buscar nuevas
oportunidades para la venta de los productos artesanales elaborados por manos
norteas y as poder llegar de un modo ms eficaz a los clientes potenciales

que no

son tarea fcil. Para aumentar las ventas y lograr un posicionamiento en el mercado
nacional e internacional. La propuesta de la estrategia no solo ayuda a mejorar las
ventas en las tiendas artesanales de monsef si no que directamente afectara a los
trabajadores artesanales mejorando su nivel de vida con mejores ventas y por ende
mejorar sus negocios, generando empleos para la poblacin, as mismo ayuda a
incrementar el PBI del Per mejorado su economa.
2.1.4 Objetivos de la Investigacin
2.1.4.1
Objetivo General

Disear un modelo de la estrategia de marketing 4 Ps para incrementar las

ventas de las tiendas artesanales de Monsef.
2.1.4.2
Objetivos Especficos
Analizar la variedad de productos que distribuyen las tiendas artesanales de
Monsef.
Evaluar el grado de calidad con respecto al producto, al precio, plaza y
promocin.
Proponer estrategias de marketing para mejorar la actividad comercial de las
tiendas artesanales de Monsef.
2.2 Marco terico
2.2.1 Antecedentes de investigacin
CoicoI. (2012) Pimentel. Estrategias de Marketing para el lanzamiento de la panela en la
empresa MBN Exportaciones Lambayeque & CIA. SRL.-Lambayeque -2012. El objetivo
principal de la investigacin fue Determinar las estrategias de Marketing para el
lanzamiento de la panela en MBN Exportaciones Lambayeque & CIA. SRL. El diseo de
investigacin fue de tipo Descriptivo, porque redefini la realidad actual de la empresa
MBN Exportaciones Lambayeque & CIA. SRL-2012 considerando la descripcin de la
situacin real de empresa y realizando un diseo de estrategias de marketing de manera
global. Concluye que una vez analizada la situacin actual de la empresa se determin
que cuenta con fortalezas tales como, la antigedad en el mercado, la cual ha generado
contacto solidos con clientes. En relacin a la mezcla de marketing, se detect que las
variables de precio y producto satisfacen ampliamente las necesidades del mercado. Ya
que el precio se ajusta a la disponibilidad de cada consumir, mientras que el producto
cumple con las variables ms relevantes para el mercado meta: variedad y calidad.
Mencionan que la elaboracin de un plan de marketing es la mejor alternativa para la toma

de decisiones en el estudio del producto en este caso de la panela en la empresa MBN

Exportaciones Lambayeque & CIA. SRL.-Lambayeque -2012. Por ltimo asegura que el
desarrollar una estrategia de marketing novedosa ha sido una de las principales
obsesiones de la mayora de las organizaciones hoy en la actualidad, la toma de
decisiones en las organizaciones quizs es las ms importantes, por lo tanto las
estrategias de marketing son buenas herramientas que facilitan o mejora la toma de
decisin para alcanzar el xito.
Cornejo (2013), en su tesis titulada Plan de marketing basado en estrategias competitivas
para la implementacin de un restaurante de comida japonesa en la ciudad de Chiclayo,
tiene por objetivo la presentacin de un Plan de Marketing basado en estrategias
competitivas, para la apertura de un restaurant de comida japonesa en la ciudad de
Chiclayo. Este negocio pretende captar al pblico de los niveles socioeconmicos A, B y C
de la ciudad, que pertenezcan adems al grupo ocupacional conformado por empresarios
y personal administrativo de la zona. Segn el estudio de mercado realizado se pudo
conocer que los clientes de la ciudad estaran dispuestos a consumir el producto, con una
frecuencia quincenal y pagaran por ello desde S/. 25.00 a ms. En el plan de marketing
propiamente dicho se apost por una estrategia de diferenciacin, basada en las
caractersticas nicas de un producto innovador y una excelente calidad de servicio.
Bravo y Pastor (2008), en su Tesis llamada Plan de Marketing Basado en un Principio del
Nuevo Marketing de Kotler para incrementar ventas en Proinca SAC de Chiclayo 2008,
para obtener el ttulo profesional de Licenciados en Administracin, tiene por objeto
desarrollar un plan de marketing basado en los diez principios de Philip Kotler. Este trabajo
se realiz teniendo como base el incremento de ventas de PROINCA SAC. La empresa
PROINCA SAC, se dedica a la comercializacin de sal yodada para mesa, teniendo como
principal problema el bajo nivel de ventas, para ello proponemos un plan de marketing
basado en los principios de Philip Kotler, con la finalidad de mejorar las estrategias de

ventas y consiguiente elevar el rendimiento de la empresa, los que nos inclin a plantear
la siguiente hiptesis: Si se disea un plan de marketing basado en los principios de Philip
Kotler entonces lograremos incrementar las ventas. La investigacin es tipo descriptiva,
analtica y con propuesta. Para la recoleccin de datos de uso la tcnica de entrevista,
observacin y cuestionario respectivamente, con la finalidad de incrementar las ventas as
como tambin acaparar nuevos mercados y fidelizar a sus clientes, elevando as la
rentabilidad de la empresa.
En dicha investigacin se resalta la finalidad de incrementar las ventas as como tambin
acaparar nuevos mercados y fidelizar a sus clientes, esta investigacin ayudara a elevar la
rentabilidad de la organizacin.
Gutirrez (2008), en su tesis titulada: Plan Estratgico de Marketing para el Restaurante
Don Francisco en el Valle de Guayllabamba. (Ttulo de Ingeniero Comercial en la Escuela
Politcnica del Ejrcito). El objetivo fue desarrollar un plan estratgico de marketing para el
restaurante don francisco en la parroquia de Guayllabamba para aumentar el nivel de
ventas. Obtiene como resultados que si el Restaurante Don Francisco lo aplica el plan
estratgico puede obtener un aumento en sus niveles de ventas en un 5% considerando
sus flujos netos de efectivo; con el diagnstico situacional realizado al restaurante se
identific que sus principales fortalezas son sus procesos de compras, produccin y
servicio que pueden facilitar aprovechar las oportunidades del mercado. Y, su mayor
debilidad es no poseer una cultura de reinversin que puede afectar las actividades del
restaurante en un escenario econmico muy voltil. Mediante la investigacin de
mercados se pudo identificar que el principal segmento del mercado del Restaurante Don
Francisco son las familias quiteas que viajan por razones de turismo al valle de
Guayllabamba con una frecuencia de al menos una vez por mes y que su principal
competencia es La Rio Bambeita con un 45 % de participacin del mercado y el Tpico

Locro con 20 %. Adems, existe demanda insatisfecha y que el 70 % de los encuestados

estaran dispuestos a consumir en el Restaurante Don Francisco.
2.2.2 Base Terica
2.2.2.1 Estrategias de marketing 4P
a) Philip (2010). La mezcla de mercadotecnia se define como el conjunto de
herramientas tcticas controlables de mercadotecnia que la empresa combina para
producir una respuesta deseada en el mercado meta. La mezcla de mercadotecnia
incluye todo lo que la empresa puede hacer para influir en la demanda de su
producto.
b) El Marketing es una herramienta que los mercadlogos utilizan para alcanzar metas a
travs de la combinacin de elementos o mezcla. Los elementos controlables por la
empresa forman el marketing total o marketing: producto, precio, promocin y
distribucin que componen lo que tambin se conoce con el nombre de las cuatro P
del marketing. producto, precio, promocin y distribucin que componen lo que
tambin se conoce con el nombre de las cuatro P del marketing.

c) Caractersticas:
Para Patrick (2010), las estrategias de marketing son el mecanismo ms adecuado
para coordinar los programas que sern empleados para una empresa en reas como
publicidad, promocin, venta, desarrollo de nuevos productos, entre otros; ya que cada
programa produce un efecto diferente en el mercado. Las principales caractersticas
del marketing son:
Se sita en el corto y mediano plazo.
Su funcin esencial es crear el volumen de negocios (vender).
El marketing operativo no puede crear demanda donde no existe.
Para ser rentable, debe apoyarse en una reflexin estratgica basada en las
necesidades del mercado y su evolucin.

d) Componentes del marketing

La mezcla de marketing est compuesta por una serie de elementos tcticos y
controlables que la empresa emplea en forma complementaria, la una con la otra, para
obtener la respuesta que desea del mercado hacia el cual se dirige, de tal manera que
influya significativamente sobre la demanda del producto. Entre los elementos ms
resaltantes de la mezcla de marketing se pueden mencionar los siguientes: el
producto, el precio, la distribucin y la promocin.
La mezcla de marketing, es un arma clave para la supervivencia de la empresa dentro
de los mercados ms agresivos. Preparar con suma cautela un ataque con un diseo
cuidadoso de una estrategia de mezcla de marketing podra proporcionar una vida
exitosa para las empresas de cualquier ramo. Conozcamos un poco acerca de las
diferentes estrategias que pueden adoptarse en cada uno de los elementos de esta
mezcla.
e.1) Producto:
Arellano. (2010). El producto es el punto de partida de todas las actividades de
Marketing que desarrolla la empresa. Es imposible fijar un precio para un producto
desconocido y lo mismo sucede con la distribucin, no se puede establecer una
estrategia de distribucin si no se conoce qu se va a distribuir. Tampoco se puede
promocionar un producto si no se saben las necesidades o deseos que cubren en el
mercado objetivo. Una adecuada planificacin de las acciones centradas en el
producto, facilita el buen desarrollo del resto de elementos del plan de Marketing.
El producto es un bien, servicio, idea o combinacin de ellos en un conjunto de atributos
susceptibles de intercambio o uso entre varias partes, con la intencin de satisfacer
objetivos individuales u organizacionales. El producto es un instrumento y estratgico,
que condiciona el resto de las variables de Marketing de la empresa. Las decisiones
que se adopten respecto a un producto (marca, diseo, calidad), no son fciles de

modificar a corto plazo. Por ello, las decisiones que se tomen sobre el producto deben
estar en consonancia con los objetivos de la organizacin.
Poltica de Producto:
Toda poltica que condiciona al producto como conjunto de atributos tangibles e
intangibles que satisfacen una necesidad a cambio de un pago. Las polticas relativas al

producto hacen referencia a las siguientes acciones:

Desarrollo de nuevos productos
Diseo y planificacin de la cartera de productos de la empresa
Identificacin de los productos mediante la marca, el envase y la etiqueta
Aspectos relacionados con la calidad de los productos
Es todo aquello que la empresa o la organizacin realiza o fabrica para ofrecer al
mercado y satisfacer determinadas necesidades de los consumidores.
En esta definicin se observa que el concepto de producto no se refiere nicamente a
un bien fsico o tangible, sino que puede ser tambin un elemento intangible; dentro de
este grupo podemos situar las ideas, las organizaciones y, evidentemente, los servicios.
Adems, es notoria que las empresas comerciales o mercantiles no son las uncas que
crean productos. Otras organizaciones como los partidos polticos, los gobiernos, las
escuelas y las iglesias son tambin generadoras de productos.
Evidentemente, para ser considerado producto desde el punto de vista del marketing,
debe ser ofrecido al mercado (en el sentido ms amplio); es decir, un producto cuyo fin
en el consumo propio no cae en la definicin que utiliza en marketing.
Finalmente, la razn de ser de un producto es la satisfaccin de ciertas necesidades de
los consumidores. Desde esta perspectiva el marketing de un champ se har en
funcin de la necesidad del publico de tener el cabello limpio o sedoso, as como el

marketing de una idea (por ejemplo, apoyo a la Cruz Roja), se basara en una necesidad
especifica del pblico (seguridad, solidaridad, etc.).

e.2) Precio
Arellano. (2010). El precio es un indicador de la cantidad de dinero, bienes o servicios
que se necesitan para adquirir una determinada cantidad de producto. Es el valor que
se fija al intercambio entre la organizacin y el cliente. El precio puede expresarse de
diversas formas como alquiler, tasas, honorarios o tipos de inters, aunque no
solamente pueda expresarse en trminos monetarios.
El precio indica la cantidad monetaria o no monetaria que se necesita para adquirir una
determinada cantidad de producto. Es un elemento tctico, es decir, a corto plazo, que
puede modificarse rpidamente en caso de necesidad y permite estimular la demanda.
El precio es el nico instrumento de Marketing que proporciona ingresos a la
organizacin y, por ello, es un factor que determina la rentabilidad y competitividad de la
empresa.
Precio es el valor acordado entre dos partes que quieren obtener un beneficio mediante
el intercambio de bienes o servicios.
La razn de esta exclusin es que el dinero puede considerarse como una mercanca
ms, lo que significa que aquel que vende un bien en realidad est comprando dinero (o
como en el caso de los bancos que venden y compran dinero).Por otro lado, muchas
transacciones se llevan a cabo mediante el trueque (muy comn en el comercio
internacional actual), situacin en la cual resulta muy difcil definir quin es el vendedor

y quien es el comprador. Finalmente, la medicin del dinero como medio privilegiado de

intercambio puede hacer olvidar que el precio de un producto para el comprador va
mucho ms all de la simple cantidad monetaria que entrega. En efecto, el precio
incluye tambin todo el tiempo y esfuerzo que tiene que desplegar para comprarse el
bien.
La razn principal de ello es que muchas personas creen que el precio es un variable
similar a las otras conocidas del marketing, tales como el producto, la promocin o la
distribucin. Esto no es as. El precio es una variable sustancialmente distinta al otro
puesto que acta en el lado opuesto de la balanza en la cual pueden situarse los
intercambios comerciales.
e.3) Plaza
La distribucin es el conjunto de acciones necesarias para hacer llegar el producto al
mercado objetivo. La distribucin es una variable estratgica, con decisiones a largo
plazo, que no se pueden modificar con facilidad a corto. La distribucin como
instrumento de Marketing se encarga de trasladar el producto desde el lugar de
fabricacin hasta el consumidor final. El elemento a travs del cual se desarrolla esta
funcin se denomina canal de distribucin y las actividades encaminadas a poner el
producto en el lugar y la forma que el consumidor desea es la distribucin fsica.
El sistema de distribucin integra polticas relativas a decisiones sobre el canal de
distribucin, seleccin de intermediarios, localizacin de puntos de venta, marketing y
distribucin fsica.

e.4) Promocin:
Es el elemento de marketing que se encarga de dar a conocer el producto adecuado
para cada mercado objetivo. Se puede definir tambin que promocin es un plan
integral de marketing, en efecto, la preparacin de una promocin implica tomar
decisiones sobre todos los aspectos de la mezcla de mercadeo. As, para lanzar una
promocin la empresa deber decidir el tipo de producto a ofrecer, y eventualmente
lanzar su produccin especial. Finalmente tendr que pensar en la publicidad que ser
realizada para dicha promocin (para ello tambin tendr que hacer un plan integral de
publicidad, tal como se realiza para las actividades de largo plazo de la empresa. Es
evidente

as que cuando

la

empresa

decide

realizar una

promocin est

comprometiendo los esfuerzos de los especialistas de todas las reas de marketing..

Un producto no se vender si el consumidor no tiene conocimiento de sus
caractersticas. Por ello, la organizacin debe comunicar al consumidor los atributos del
producto, su precio y el lugar donde puede conseguirlo.
La comunicacin es un elemento bsico de la mezcla de marketing que la empresa
puede utilizar para acceder al mercado objetivo. Su importancia es informar, persuadir y
estimular a los compradores potenciales de la organizacin para que adquieran sus
bienes y servicios. Para conseguir estos objetivos, la empresa dispone de un conjunto
de instrumentos como publicidad, venta personal, promocin de ventas y relaciones
pblicas. Estos elementos se encuentran a disposicin de la direccin de marketing
para conseguir sus objetivos y deben coordinarse en el plan de comunicacin.

2.2.2.2 Ventas
a) Definicin:
Segn Ficher. (2011). definen a la venta como una funcin que forma parte del proceso
sistemtico de la mercadotecnia y la definen como toda actividad que genera en los
clientes el ltimo impulso hacia el intercambio. Ambos autores sealan adems que es
en este punto (la venta), donde se hace efectivo el esfuerzo de las actividades
anteriores (investigacin de mercado), decisiones sobre el producto y decisiones sobre
de precio. Es una de las actividades ms pretendidas por empresas, organizaciones o
personas que ofrecen algo (productos, servicios u otros) en su mercado meta, debido a
que su xito depende directamente de la cantidad de veces que realicen sta actividad,
de lo bien que lo hagan y de cun rentable les resulte hacerlo.
"Venta" es toda actividad que incluye un proceso personal o impersonal mediante el cual,
el vendedor
1) identifica las necesidades y/o deseos del comprador
2) genera el impulso hacia el intercambio
3) satisface las necesidades y/o deseos del comprador (con un producto, servicio u otro)
para lograr el beneficio de ambas partes.
b) Tipos de ventas
Segn Marshall. (2008). Si bien el proceso de venta descrito es general existen
variantes importantes a la hora de aplicarlo a cada una de las situaciones posibles.
Tradicionalmente se distinguen estos tipos de venta:
Venta en Tienda: el cliente visita el establecimiento donde est el vendedor
Venta a Domicilio: el vendedor visita al cliente en su establecimiento
Venta Ambulante: el cliente asiste a un lugar donde el vendedor realiza su venta
pero este no es un lugar permanente y usualmente ha sido elegido por el
vendedor para aproximarse a un perfil concreto de cliente Call center o Tele-venta:
el vendedor aborda al cliente va telfono habitualmente y no media un contacto
fsico entre ambos.
c) Estrategias de ventas
Segn Marshall. (2008). Bajar los precios es una estrategia muy utilizada, til pero sin
duda muy peligrosa ya que si se bajan los precios, la competencia de igual forma lo

puede hacer y simplemente se habr logrado perder el margen de beneficios y seguir

compitiendo con las mismas dificultades que antes ya se tenan, pero con menos
margen.
Complementar las ventas con premios o regalos: Esta estrategia reduce el margen, sin
embargo puede ser un arma de doble filo, ya que si se abusa de sta, el producto
puede quedar vinculado al regalo y posteriormente ser mucho ms difcil de vender sin
el regalo.
Con esta estrategia se conseguiran ventas corto plazo lo que significa un gran
beneficio, pero probablemente se den problemas a medio plazo, lo que significara una
prdida muy significativa.
Sacar ofertas: Esta estrategia no es lo mismo que bajar los precios ni dar regalitos. Se
refiere a crear paquetes de los productos que combinados ofrezcan un valor aadido y
con esto poder ofrecer un precio menor que al comprar cada producto individualmente.
Con este mtodo se reduce el margen pero se aumenta el volumen de ventas. Lo
significativo de este punto es poder incluir algn producto o servicio que no tenga la
competencia para que en ningn caso pueda ser igualado y sea totalmente nico en el
mercado. Adems permite que en el futuro estos productos puedan ser vendidos
nuevamente por separado.
Crear servicios que vinculen al cliente durante un periodo de tiempo: Esta estrategia
permite tener un colchn de ingresos asegurado durante un periodo de tiempo. Se
trata de poder hacer una propuesta demasiado atractiva de corto plazo que invite al
cliente a aprovechar la oportunidad, pero que nos de los beneficios a lo largo del
periodo de vida del servicio. Es decir, que si se vende un servicio de suscripcin, crear
un contrato que vincule al cliente por 18 meses y regalarle por ejemplo los 2 primeros
meses, que slo suponen un 11% de descuento sobre el total, adems de que se
pueden incluir clusulas de penalizacin, para evitar sufrir un volumen grande de ventas

que se caen al 4to o 5to mes y que en lugar de producir ventas traeran prdidas a
nuestra empresa.
No esperar a que el cliente venga, sino ir a buscarle: Esta estrategia puede ser un tanto
extraa, sin embargo es muy sencilla. Consiste en crear diversas propuestas especiales
para clientes adaptndolas al perfil de cada uno. Siempre hay varios tipos de perfiles
entre los clientes por lo que hay que conocerlos bien para saber sus necesidades, y si
no se conocen bien hay que invertir un poco de tiempo para hacerlo.
Una vez que se han diferenciado los perfiles de cada cliente se realiza un envo de
llamadas automticas de voz que por un bajo precio permitir contactar con todos ellos
en muy poco tiempo hacindoles propuestas de ventas y cerrando las ventas y
optimizando su tiempo en vender solamente a los clientes interesados.
2.2.3 Definicin de trminos bsicos
Estrategias de marketing 4P
Kotler (2001), menciona que "la mezcla del marketing es el conjunto de variables
controlables que una organizacin combina para provocar la respuesta que quiere del
mercado, indicando que estas variables se denominan como las cuatro Ps" y son
conocidas como: producto, precio, plaza y promocin".
Ventas
Segn Ficher. (2011). "Venta" es toda actividad que incluye un proceso personal o
impersonal mediante el cual, el vendedor 1) identifica las necesidades y/o deseos del
comprador, 2) genera el impulso hacia el intercambio y 3) satisface las necesidades y/o
deseos del comprador (con un producto, servicio u otro) para lograr el beneficio de
ambas partes.
El proyecto de inversin se puede definir como un conjunto de actividades con objetivos
y trayectorias organizadas para la resolucin de problemas con recursos privados o
pblicos limitados.
Tambin se define como el paquete de inversiones, insumos y actividades diseadas con
el fin de eliminar o reducir varias restricciones del desarrollo, para lograr productos,

servicios o beneficios en trminos del aumento de la productividad y del mejoramiento de

la calidad de vida de un grupo de beneficiarios.
La importancia del proceso de Planeacin dentro de la construccin de un proyecto de
inversin es indispensable.
2.3 Marco Metodolgico
2.3.1 Tipo y diseo de la investigacin
2.3.1.1 Tipo de la Investigacin
Descriptivo: De acuerdo a su carcter descriptivo, se busca describir e identificar las
diferentes dimensiones del problema.
2.3.1.2

Diseo de la investigacin
No experimental- transversal Descriptivo- Observar el problema tal como se da

para luego analizarlo

2.3.2 Poblacin y Muestra
2.3.2.1
Poblacin
Los clientes 30.
2.3.2.2
Muestra
Grupo de clientes 20.
2.3.2.3 Hiptesis
Si la propuesta de la estrategia de marketing 4Ps se introdujera con xito en las
ventas de las tiendas artesanales de Monsef Lambayeque, estas tiendas
mejoraran sus ventas.
2.3.3 Variables
2.3.3.1
Variable Independiente
Estrategias de Marketing 4P
2.3.3.2
Variable Dependiente
Ventas
2.1.1 Operacionalizacin
VARIABLE
INDEPENDIENT
E
ESTRATEGIAS
DE MARKETING
4P

DEFINICION

DIMENSIONES

Segn
Kotler PRODUCTO
(2001), menciona
que "la mezcla del
marketing es el

INDICADORES
Caractersticas
producto

PREGUNTA

Las
del caractersticas princ
las tiendas artesa
monsefu se caract
su color, forma,
logo del empaque?

Cree Ud. que e

principal en cuanto
de realizar la com
calidad del producto

Calidad del producto

Frecuencia
consumo

conjunto
de
variables
PRECIO
controlables
que
una organizacin
combina
para
provocar
la
respuesta
que
quiere del mercado
PLAZA

Nivel precios
empresa

de

de

la

Nivel de precios de la
competencia

VARIABLE
DEFINICION
DEPENDIENTE

DIMENSIONES

Tipos
de
publicitarios

Ud. tiene en c
precio de un pro
momento
de
re
compra?
Los precios de
productos
ofertad
absequibles a dife
nuestros competido

Conoce Ud. Otros

venta de la arte
monsefu?
Considera
Ud.
artesana de monse
estar
presente
supermercados y
cercanas?

Ubicacin

Distribucin

PROMOCION

Volvera usted a so
productos?

medios

INDICADORES

Conocelas tiend
artesanales de mons
medio de comunicac

PREGUNTA

Lnea de productos

Variedad de producto

Fuerza de ventas

Numero
vendedores

Considera
que
l
precios de los product
artesanales de monse
deberan
ser
m
cmodos?

VENTAS
(DECISIONES
SOBRE
EL
PRODUCTO
Y
PRECIO EN LAS
VENTAS)

Segn Ficher.
(2011).
"Venta" es
toda actividad
que incluye un
proceso
personal o
impersonal.

Satisfaccin de los
clientes

Est

Ud.

conform

de con la atencin qu

Calidad del producto

brindan los artesano

de monsefu?

Estas satisfecho con

producto brindado por l
tiendas artesanales
monsefu?

Expectativas

Percibe usted que l

tiendas de artesana
monsefu son seguras
confiables?

2.1.1 Mtodos y tcnicas de recoleccin de datos.

En este proyecto de investigacin se ha utilizara una la metodologa de trabajo inductivo
y deductivo.
Las tcnicas utilizadas son: En lo que respecta a la recoleccin de datos es necesario el
empleo de fuentes de informacin encuesta que aportara datos de la materia de
investigacin.
Los mtodos que se utilizaron fueron:
El muestreo no probabilstico.
Tcnica de recoleccin de datos:
La encuesta, ser la tcnica que se emplear para obtener informacin la que a su vez
permite su tratamiento informtico y la generalizacin de los datos obtenidos.anexo1
2.1.2 Procedimiento para la recoleccin de datos
Los instrumentos que se utilizarn en la investigacin son los siguientes:
Cuestionario de encuesta.- Este instrumento se aplicar directamente a los clientes y
trabajadores.
Gua de anlisis de la encuesta.- Es el proceso de elaboracin de la encuesta.

Es necesario que tambin redactes un procedimiento de acuerdo al orden de tus

objetivos de como lo vas a realizar cada uno.

2.1.3 Anlisis estadstico e interpretacin de los datos

Se aplicarn las siguientes tcnicas de procesamiento de datos:

Ordenamiento y clasificacin.- se aplicar para tratar la informacin en forma ordenada,
de modo de interpretarla y sacarle provecho.
Registro manual.- Se aplicar para digitar la informacin de las diferentes fuentes.
Proceso computarizado con Excel y SPSS 20.- Para la obtencin de diversos clculos
matemticos y estadsticos de utilidad para la investigacin.
Proceso computarizado.-digitacin, procesamiento y anlisis de los datos de las tiendas
artesanales de monsefu y determinar indicadores promedios, de asociacin y otros.
2.1.4 Criterios ticos:
Transparencia de la Informacin: no existe manipulacin alguna de la informacin
obtenida

Tal y como se observa en su contexto natural. Las acciones para su aplicacin

fue evaluar el proceso actual de las tiendas artesanales en estudio.

Mejora Continua: Cuando hay crecimiento y desarrollo en una organizacin o comunidad,
es necesaria la identificacin de todos los procesos y el anlisis mensurable de cada paso
llevado a cabo. Se propone la capacitacin permanente de los agentes involucrados en el
proceso.
Valores empresariales:
Los valores son aquellos juicios ticos sobre situaciones imaginarias o reales a los cuales
nos sentimos ms inclinados por su grado de utilidad personal y social. Se inculca de
manera permanente la honestidad y la solidaridad.
III. MARCO ADMINISTRATIVO
III.1

Cronograma de Actividades:

ACTIVIDADES

abr
x

1. Elaboracin del proyecto

Plan de investigacin

Marco terico
Marco metodolgico

x
x

may

Marco administrativo

Referencias bibliogrficas

2. Presentacin del proyecto

Levantamiento
de
observaciones 1
Revisin completa del informe
por el asesor 1
Levantamiento
observaciones 2

de

Revisin completa del informe

por el asesor 2
Aprobacin del proyecto

3.
4. Desarrollo del proyecto

Aplicacin de metodologa e
instrumentos
Tabulacin de datos
Discusin
Conclusiones
y
recomendaciones

5. Presentacin de informe final

Primera revisin del jurado
Levantamiento
de
observaciones 1
Segunda revisin del jurado
Levantamiento
de
observaciones 2
Elaboracin del articulo segn
modelo ANR

6. Aprobacin del informe final

7. Sustentacin del informe final
III.2

Presupuesto

jun

jul

ago

set

oct

nov

dic

MATERIALES

1
2

DESCRIPCIN

Material de
escritorio
Papel para
impresin

UNIDA
D DE
MEDID
A
Unidad.

SUB TOTAL
CANTID
AD

Millar

EFECTIV
O

COSTO
UNITARI
O
18.00

15.00

15.00

TOTAL:

VALORIZAD
O
90.00

IMPOR
TE
90.00
15.00

15.00

90.00

105.00

EQUIPOS

DESCRIPCIN

USB

UNIDA
D DE
MEDID
A
Unidad.

SUB TOTAL
CANTID
AD

COSTO
UNITARIO

30.00

EFECTIV
O

VALORIZAD
O
30.00

IMPOR
TE
30.00

30.00

30.00

TOTAL:

SERVICIOS
N

1
2
3

DESCRIPCI
N
Internet
Asesora
externa
Transporte

UNIDAD
DE
MEDID
A
Meses
Meses

SUB TOTAL
CANTIDAD

Km
TOTAL:

COSTO
UNITARIO

2
3

30.00
50.00

50

3.00

EFECTIVO

VALORIZADO
60.00

150.00

150.00

150.00
210.00

IMPOR
TE
60.00
150.00
150.00
360.00

RESUMEN TOTAL

N
1

DESCRIPCION
Materiales.

EFECTIVO
10.00

VALORIZADO

IMPORTE

60.00

70.00

30.00

30.00

150.00

150.00

300.00

160.00

240.00

400.00

Equipos.

Servicios.
TOTAL:

3.3 Financiamiento: Auto financiado.

REFERENCIAS

Ugarriza (2011).

Estrategias de Marketing para Incrementar el Trfico

En el Hipermercado Plaza.

Sainz (2012).

El Plan de Marketing en la Prctica. Marketing

Estratgico y Marketing Operativo Madrid.ESIC

Editorial.
Saavedra (2008).

Diseo de Estrategias de Mercadeo para la

Unidad de Kioscos Interactivos de la Empresa Virtual
Technologies Ltda. En Bogot, Colombia. Recuperado
el 25.09.2013 de

Guiltinan (1994).

Saavedra (2008).

Administracin de Marketing. Estrategias de

Marketing.
Mxico. EditorialMc Graw Hill.

Diseo de Estrategias de Mercadeo para la Unidad de

Kioscos Interactivos de la Empresa
Virtual
Technologies Ltda. En Bogot, Colombia. Recuperado
el 25.09.2013.

http://repository.poligran.edu.co/bitstream/10823/250/1/tesis%20suhey%
20savedra.pdf
http://es.wikipedia.org/wiki/Proyecto_de_inversi%C3%B3n
http://es.scribd.com/doc/61549648/tesis-supermercado

ANEXO 1
ENCUESTA
Yo les d modelo de encabezamientos de encuesta, va el logo de la USS y
la introduccin.
Buenos
das
(tardes)
soy ,
estamos realizando una encuesta sobre artesanas en la provincia de
Huancayo. Me podra brindar unos minutos de su tiempo.
1. Considera que los precios de los productos artesanales de monsefu
deberan
ser
ms
cmodos?
__________________________________________________
2.
3. Est Ud. conforme con la atencin que brindan los artesanos de
monsefu?
Satisfecho
( )
Totalmente Satisfecho ( )
Insatisfecho
( )
Totalmente Insatisfecho ( )
4. Estas satisfecho con el producto brindado por las tiendas artesanales
de monsefu?
Satisfecho
( )
Totalmente Satisfecho ( )
Insatisfecho
( )
Totalmente Insatisfecho ( )
5. Percibe usted que las tiendas de artesana de monsefu son seguras y
confiables?
SI
( )
NO ( )
6. Qu tipo de producto artesanal elabora?
Mate burilado
Curtiembre y Peletera

( )
( )

Textiles
Platera

7. Cunto produce mensualmente?

(Unidades/Promedio)________________________

8. Exporta sus productos artesanales?

( ) Otros
( )

Si

( )

A qu lugar?
__________________________
Cada qu tiempo?__________________________
Qu cantidad?
__________________________
No ( )
Por qu?
Desconocimiento de los procesos de exportacin
( )
Falta de apoyo
( )
Falta de financiamiento
( )
Trmite burocrtico
( )
Otros (especifique) _______________________________
9. Quin o quines compran la mayor parte de su produccin artesanal?
- Intermediario nacional
( )
- Intermediario extranjero
( )
- Consumidor nacional
( )
- Consumidor extranjero
( )
- Exportador nacional
( )
10. Conoce algn tipo de organizacin que exporta productos artesanales?
SI
( ) Qu organizacin?___________________________
Qu producto ?_____________________________
NO ( ) ____________________________________________
11. Ha tenido o tiene contactos con alguna organizacin que fomente la
exportacin
artesanal?
SI
( )
COFIDE ( )
APEMIPE ( )
ICTA ( )
BANCA COMERCIAL
( )
CAMARA DE COMERCIO ( )
Otros ( ) (Especifique): ________________________________
NO ( ) Por qu? _________________________________
12 Qu servicio fue a solicitar?
Financiamiento ( )
Asesora ( )
Otros (Especifique) ________________________________________
13 Le brindaron el apoyo que solicit?
SI ( )
NO ( ) Por qu ?________________________________________
14 Qu dificultad encontr al tramitar su solicitud ?_________________

15 Quisiera Ud. que alguna institucin le brinde el apoyo necesario

para exportar sus Productos?
SI ( )
NO ( )
( ) Universidad
( ) Cmara de Comercio
( ) ONGs
( ) Otros

El cuestionario de la encuesta que es el Instrumento de tu investigacin,

tiene que cumplir el requisito de ser validado por el asesor especialista,
por lo menos lo tiene que revisar si est bien y firmar.