Negociaciones

negociar vs regatear

Alumna

Solanghe Cceres Flor

Docente

Lic. Moiss Chambe

TACNA PERU
2013
El regateo es un proceso por el cual un Comprador solicita rebajar el precio de un
artculo que le ofrece el vendedor. Por lo general se efecta personalmente,

ofreciendo un monto menor, a lo cual el vendedor puede negarse o proponer un

precio intermedio ("rebajar").
El regateo es una estrategia alternativa de establecimiento el precio de un bien a
precios fijos. El regateo ha desaparecido en muchas partes del mundo, donde el
precio del tiempo de regateo es mayor que la ganancia de la venta en si misma.
Sigue existiendo en mercadillos callejeros (por ejemplo, en Medelln, Colombia, Per
o Buenos Aires, Argentina) o para bienes ms caros.

La

negociacin
es el proceso por el
cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan lneas de conducta,
buscan ventajas individuales y/o colectivas, procuran obtener resultados que sirvan
a sus intereses mutuos. Se contempla generalmente como una forma de resolucin
alternativa de conflictos o situaciones que impliquen accin multilateral.
Dada esta definicin, uno puede ver que la negociacin sucede en casi todas las
reas de la vida. En el rea de la abogaca, un negociador experto sirve como
defensor de una de las partes y procura generalmente obtener los resultados ms
favorables posibles a la misma. En este proceso el negociador procura determinar el
resultado mnimo que la otra parte (o las partes) quiere aceptar, ajustando entonces
sus solicitudes consecuentemente. Una negociacin "acertada" en esta rea se
produce cuando el negociador puede obtener todos o la mayora de los resultados
que su parte desea, pero sin conducir a la parte contraria a interrumpir
permanentemente las negociaciones.
La negociacin implica realizar las siguientes actividades:

Preparar y planificar la negociacin.

Establecer una orientacin inicial en la negociacin y una relacin
inicial con el otro negociador.
Establecer las proposiciones iniciales.
Intercambiar informacin.
Acercar las posiciones diferentes.
Cerrar de la negociacin.

Cmo
1.

Anlisis

negociar?
y

Preparacin:

Para m es el 70% del xito de una negociacin. De qu depende que un examen

salga bien? De haber estudiado y haber hecho los deberes a tiempo. Lo mismo pasa
en las negociaciones. Quienes conocen el mundo del ftbol saben que los agentes
de los futbolistas antes de entrar en una negociacin llevan previsto todo. No dejan
nada en manos del azar. Estudia y preparan a fondo lo que est en juego.
2. Sabes lo que quieres?
Hay gente que va a las reuniones sin saber con qu objetivos, lo cual es sumamente
negativo porque queda a merced del aire que sopla. La claridad de metas es
esencial en cualquier aspecto de la vida, de otro modo, se queda demasiado
expuesto a las pretensiones de la parte contraria.
3. Tres cosas a tener en cuenta:
Qu es innegociable, qu es deseable y qu es razonable. Marcarn los lmites de la
negociacin. Lo innegociable es el nivel por debajo del cual no aceptas nada; lo
deseable es una cuestin de mximos; lo razonable ser por donde se mueva la
mayor parte de la negociacin.
4. Qu alternativas tienes?
Lo importante en una negociacin no es lo que pides, sino qu alternativas tienes a
lo que pides. Recuerda: si ests presionado econmica, temporal, o
emocionalmente, probablemente lo que te ofrezcan lo tengas que aceptar... Y es
una buena decisin. Por qu en tiempos de crisis nadie se mueve de su sitio?
Porque las alternativas son escasas. En cualquier caso, cuando no tengas
alternativas tampoco lo vayas proclamando a los cuatro vientos, intenta aparentar
que s las tienes.
5. Qu alternativas tiene la parte contraria?
Un ejemplo: Ocurri en 2002 en el fichaje de Ronaldo por el Real Madrid. El Inter lo
tena todo a su favor (Florentino quera a ese jugador y tena dinero) y era cuestin
de esperar, pero en un momento de la negociacin sta se puso a favor del equipo
merengue. Lo que ocurri es que los blancos se enteraron que por la puerta de
atrs del Inter estaba fichando la alternativa de Ronaldo, o sea, Crespo. Ambos
jugadores por sus caractersticas, no podan convivir juntos, por lo que aquello que

era "oportunidad" se converta en un "riesgo" y tenan que liberarse de l. El precio

cambi a partir de ese momento. En las negociaciones la informacin es poder.
6. El peligro del orgullo.
Es el enemigo nmero uno de una negociacin. El orgullo hay que dejarlo en casa.
Son aquellas negociaciones en las que los factores "personales" pesan ms que los
"profesionales". Con alguien que nos cae mal o le tenemos entre ceja y ceja es muy
difcil llegar a acuerdos. En esos casos el grano de arena parece una montaa.
7. Saber ceder.
En cualquier negociacin la flexibilidad es muy importante porque cada parte tiene
sus intereses y en algn punto habr que dar marcha atrs. La clave no est en
"ceder o no ceder" (siempre hay que hacerlo) sino hacerlo de manera inteligente.
No ceda a la primera, tenga un margen de negociacin, hgalo siempre a
regaadientes, intente que sea en lo menos estratgico...
8. No olvides dos cosas:
S firme para que no se aprovechen de ti; y s justo para no dejar al otro por los
suelos. Los rencores, antes o despus, pasan factura. Una cosa es tener poder de
negociacin y otra ser un mezquino. La dignidad humana conviene respetarla
siempre.
9. La calidez de las relaciones.
De lo que se trata es de crear contextos emocionales favorables que faciliten el
llegar a acuerdos. Es muy importante cuidar el contexto psicolgico, social, cultural,
histrico... de cualquier negociacin
10. El factor tiempo.
Es una de las variables crticas en cualquier negociacin. La paciencia es un gran
aliado para conseguir buenos acuerdos. Por el contrario, la presin temporal resta
mucha eficacia para alcanzar resultados favorables. Quien pueda tener (o dar la
sensacin) de no dependencia inmediata de algo tiene mucho ganado