How to make People Like You in 90 seconds or less

Resumen
Los beneficios de estar conectado con gente nueva todo el tiempo son los siguientes:

Vivir ms tiempo
Recibir ayuda
Sentirse seguro
Sentirse amado

Si le caemos bien a la gente, ellos se sienten de forma natural y confortable alrededor nuestro. Nos
darn su atencin y felizmente estarn abiertos a nosotros.
La capacidad de caerle bien a la gente (likeability) tiene algo que ver con como lucimos pero mucho
ms con cmo hacemos sentir a la gente.
Captamos la atencin de la otra persona con nuestro likeability pero mantendremos su foco en
nosotros de acuerdo al grado de conexin que establezcamos. La conexin debe hacerse en menos
de 90 segundos (el perodo de atencin de la persona promedio es de 30 segundos) y su resultado
depender en gran medida de los siguientes factores:

Presencia: Como lucimos y como nos movemos.

Actitud: Que decimos, como los decimos, cuan interesantes somos.
Como hacemos sentir a la gente

El proceso de conexin con otra persona puede dividirse en tres partes:

1. Primer contacto
2. Conexin
3. Comunicacin

Primer Contacto
Es el encuentro que se da cuando conocemos a alguien, lo que llamamos el Saludo. El saludo est
formado por cinco partes:
1. Apertura de nuestra actitud y nuestro cuerpo. Nuestro corazn siempre debe apuntar a la
persona que estamos conociendo. Si tenemos una campera o una chaqueta en lo posible que
est desabrochada.
2. Contacto Visual: Ser el primero en hacer contacto visual. Mirar a la otra persona directamente a
los ojos.
3. Sonrisa: Ser el primero en sonrer. Hasta aqu ya habremos ganado la atencin de la persona.
4. Hola! Ser el primero en identificarse: Hola, soy Carlos! Tomar la iniciativa, darle la mano a la otra
persona y repetir su nombre dos o tres veces para ayudarnos a fijarlo en la memoria. Por
ejemplo: Mara, que lindo nombre. Encantado de conocerte Mara. Aqu ya puedo obtener
mucha informacin de la persona que podr usar ms adelante para una mejor conexin.
5. Inclinacin: Pequea inclinacin hacia la persona para indicar mi inters.
Todo este proceso se da en 2 o 3 segundos.
El primer contacto podr ser de dos tipos:

Casual: cuando se da de forma azarosa.

Intencional: cuando es buscado por nosotros.

Conexin
Es el establecimiento de una zona confort donde dos o ms personas pueden unirse mentalmente.
Cuando logramos la conexin, obtenemos como premio la aceptacin positiva de la otra persona.
Para establecer la conexin tenemos 90 segundos. Diversos estudios han demostrado que tenemos
90 segundos o menos para generar una impresin favorable en el primer contacto. Lo que pase en
esos 90 segundos puede determinar si vamos a tener xito o no en establecer la conexin.
La clave para establecer conexin con extraos es aprender a ser como ellos.
Tipos de conexin:
1. Natural: Se da por la atraccin (por ejemplo: con nuestros amigos tenemos conexin natural).
2. Casual
3. Intencional Inducida: Es cuando buscamos la conexin, nuestro objetivo es hacer la conexin.
Modificamos nuestro comportamiento en forma intencional, slo por poco tiempo, para
parecernos o comportarnos en forma similar a la otra persona. Nos adaptamos slo para
establecer la conexin.
Una vez que nos hayamos presentado a la otra persona, nuestra capacidad para establecer la
conexin intencional depender de los siguientes factores:

Nuestra actitud
Nuestra habilidad para sincronizar algunos aspectos de comportamiento, como el lenguaje
corporal (postura, expresiones y gestos) y el tono y ritmo de voz
Nuestras habilidades para conversar
Nuestras habilidades para saber con qu tipo de persona estamos hablando: visual, auditiva o
kinestsica.

Actitud
La actitud es de suma importancia ya que la misma controla a la mente y la mente a su vez controla
el lenguaje corporal. Y todo eso pasa de manera inconsciente.
Podemos tener dos tipos de actitudes:
1. tiles: Se derivan de mi cuando se lo que quiero comunicar. Cuando se lo que quiero que me
responda la otra persona.
2. Intiles: En general vienen de personas que no saben realmente lo que quieren de su
comunicacin.

Actitudes realmente
tiles
Clido
Entusiasta
Seguro
Positivo
Alegre
Relajado
Atento
Curioso
Ingenioso
Agradable
Servicial
Participativo
Paciente

Actitudes realmente
Intiles
Enojado
Sarcstico
Impaciente
Aburrido
Irrespetuoso
Engredo
Pesimista
Ansioso
Grosero
Vengativo
Miedoso
Burln
Dubitativo

En los encuentros cara a cara, la actitud nos precede.

Debemos saber lo que queremos para tener la actitud correcta!

Lenguaje Corporal
El lenguaje corporal est conformado por posturas, expresiones y gestos. Dicho lenguaje puede ser
de dos tipos:
1. Lenguaje Corporal Abierto: Cuando las posturas, expresiones y gestos que tenemos incluyen a la
otra persona.
2. Lenguaje Corporal Cerrado: Cuando las posturas, expresiones y gestos que tenemos excluyen a
la otra persona.

Posturas Abiertas
Las posturas abiertas exponen al corazn y al cuerpo e indican cooperacin, acuerdo, disposicin,
entusiasmo y aprobacin. Muestran confianza. Dicen S!
Algunas posturas abiertas son: brazos y piernas sin cruzar e inclinacin hacia la otra persona. Si
tenemos una campera o una chaqueta en lo posible que est desabrochada (usar el traje con el saco
abierto). Cuando conocemos a alguien, inmediatamente debemos apuntar nuestro corazn
clidamente hacia al corazn de la otra persona, hay magia en esto.

Posturas Cerradas
Las posturas cerradas protegen al corazn. Dicen No!
Algunas posturas cerradas son: brazos y piernas cruzadas, poner el cuerpo de lado y menearse
nerviosamente.
Gestos y Expresiones Abiertas: Manos abiertas, sonrisa, contacto visual, cejas levantadas.
Gestos y Expresiones Cerradas: Manos en los bolsillos, evitar contacto visual, fruncir los labios, ceo
fruncido.
Los gestos individuales no dicen mucho. Deben evaluarse en su contexto, es decir si estn
acompaados por lenguaje corporal y expresiones (por ejemplo, un puo cerrado puede ser seal de
victoria).
Vale mencionar que tambin hay personas cuyo rostro no transmite ninguna expresin (rostro
neutro).
Cuando nos estamos comunicando, el mensaje que transmitimos se expresa, en funcin de nuestros
canales de comunicacin, de la siguiente manera:
55%
38%
7%

Lenguaje Corporal
Tono de Voz
Palabras

Esto quiere decir que ms de la mitad de nuestro mensaje se expresa a travs de nuestro cuerpo.

Congruencia
Para ser crebles debemos ser congruentes. Los tres canales de comunicacin (el lenguaje corporal,
el tono de voz y las palabras) deben dar el mismo mensaje para ser congruentes. Esto es bsico para
una conexin intencional. Por supuesto, sin olvidarnos de ser nosotros mismos.
Cuando NO hay congruencia, las otras personas creern lo que transmite nuestro lenguaje
corporal.
Para que alguien confe en nosotros en 90 segundos o menos debemos ser congruentes.

Sincronizacin
A la gente le gusta la gente que es como ellos:

La gente contrata gente parecida a ellos

La gente le compra a gente parecida a ellos
La gente sale con gente parecida a ellos
La gente le presta plata a gente parecida a ellos

Y as podemos seguir y seguir.

El hecho es que nos gustan las personas que son como nosotros, que tengan cosas en comn:

Intereses
Actividades
Ideas similares
Gustos musicales o de comida similares
Leer libros similares
Compartir las mismas vacaciones, hobbies y deportes
Equipo de ftbol
Religin

La gente con intereses similares tienen conexin natural (de ah la famosa frase Dios los cra y ello
se juntan).
La conexin intencional debe realizarse en 90 segundos o menos mediante la sincronizacin. sta
deber aplicarse a los distintos tipos de personas que conocemos. La clave de conexin intencional
es aprender a sincronizar los tres canales de comunicacin para conectarnos con la otra persona,
parecindonos lo ms posible a ella en esos 90 segundos.
La idea es adoptar el lenguaje corporal, el tono de voz y las palabras de la otra persona, sin que se
vea como una copia. Y vale mencionar que eso no significa ser falso, es natural. Si vemos un rbol
caer sobre alguien en alguna pelcula, nos echamos para atrs. Si vemos que le dan una patada en el
estmago a un luchador haremos una mueca de dolor. Si alguien nos sonre, sentimos la necesidad
de devolverle la sonrisa, si alguien bosteza, deseamos bostezar tambin; lo mismo sucede con el
llanto. Estamos sincronizando de manera inconsciente todo el tiempo. La sincronizacin es slo una
manera de adaptarnos a los otros (y no hay que olvidarse que es slo por 90 segundos!).
La sincronizacin es una forma de hacer que la otra persona se abra, y se sienta relajada y feliz de
estar con nosotros. Es una adaptacin que hacemos para lograr conexiones ms fluidas.
Slo hacemos lo que l hace (lenguaje corporal, tono de voz, palabras). Nos parecemos a l hasta
que la otra persona piensa, No s qu es lo tiene esta persona, pero hay algo me gusta. En todo
este proceso debemos tener en cuenta dos cosas, no olvidarnos lo que queremos transmitir y lograr
parecernos a la otra persona sin que se vea como que lo estamos copiando.
Sincronizando la Actitud
Sincronizar el estado de nimo de la otra persona.
Sincronizando el Lenguaje Corporal
Es el elemento ms fcil e importante de sincronizar.

El lenguaje corporal se puede sincronizar de dos maneras:

1. Igualacin: Copio los movimientos de la persona (si mueve la mano izquierda muevo mi mano
izquierda).
2. Espejo: Copio los movimientos de la persona en forma espejada (si mueve la mano izquierda
muevo mi mano derecha).
La otra persona nunca notar que estamos copiando su comportamiento salvo que lo hagamos muy
evidente. Nuestros movimientos deben hacerse sutilmente y con respeto.
Para sincronizar el lenguaje corporal de la otra persona debemos copiar los gestos de los brazos,
piernas, manos, postura general del cuerpo, movimientos del cuerpo, inclinarse y asentir con la
cabeza, imitar las expresiones faciales, igualar el tiempo y tipo de contacto visual que hace (fugaz,
directo, tmido).
Sincronizando la Voz
Debemos sincronizar las siguientes caractersticas de la voz:

Tono
Volumen
Velocidad
Ritmo
Palabras

Comunicacin
Al momento de comunicarnos ya debemos saber cul es la respuesta que queremos de la otra
persona. Despus de todo, la finalidad de la comunicacin es transmitir un mensaje o bien lograr un
objetivo especfico y somos nosotros los que tenemos la responsabilidad de que eso suceda. Es ms,
si eso no sucede, somos nosotros quienes tenemos la flexibilidad de cambiar lo que hacemos hasta
que finalmente logremos lo que queremos. La gente que tiene pocas habilidades para comunicarse
es porque no ha pensado en primer lugar la respuesta que quiere de la otra persona y por lo tanto
no pueden aspirar a ella.
La frmula para una comunicacin exitosa tiene tres partes:
1. Saber lo que se quiere: Formular nuestra intencin en afirmativo y tiempo presente (imaginarlo,
verlo, sentirlo, escucharlo). Por ejemplo:
Quiero conocer gente nueva maravillosa y que me den su informacin de contacto
Quiero que la gente est abierta a distintas posibilidades
Quiero que la gente escuche mi oportunidad de negocio
Quiero que la gente decida asociarse al negocio
Quiero que mis socios estn comprometidos con el negocio de MLM
Quiero que mis socios se sientan bien en el equipo, sepan que son importantes y que los
quiero
2. Analizar lo que se est obteniendo: Evaluar lo que hacemos para conseguir nuestra meta y la
respuesta que estamos obteniendo.
3. Cambiar lo que se est haciendo hasta conseguir lo que se quiere.
Durante la conversacin debemos hacer dos cosas:

Hablar, la mayor parte del tiempo haciendo preguntas (detectar intereses comunes)
Escuchar activamente

Las preguntas que podemos hacer son de dos tipos:

1. Preguntas Abiertas: Su respuesta requiere una explicacin.
2. Preguntas Cerradas: Requieren un S o un NO como respuesta.
La manera ms sencilla de entablar una conversacin es comenzar con una frase acerca del lugar o la
ocasin y luego hacer una pregunta abierta. Algunos ejemplos de frases con referencia al lugar o la
ocasin son: Qu habitacin tan elegante, Mira todo esa comida, Fue un servicio excelente.
Luego debemos continuar con una pregunta abierta: De dnde crees que son esos floreros?,
Qu tan bien lo conoces?.

Las preguntas abiertas comienzan con las siguientes palabras:

Quin?
Cundo?
Qu?
Por qu?
Dnde?
Cmo?

En las preguntas se deben usar palabras de apertura, por ejemplo: ver, decir y sentir.
Encuentros en lugares comunes (hoteles, shows, estando de viaje, etc.)
En el caso de un encuentro en algn lugar comn, luego de decir Hola e intercambiar sonrisas, se
puede proceder con alguna de las siguientes preguntas:
En cualquier lugar
De dnde sos?
Nunca he estado all. Cmo es?
Cmo terminaste aqu?
En un tren, avin o autobs
Cunto tiempo vas a estar en Buenos Aires/Rosario/Ro de Janeiro?
De dnde sos?
Siempre viviste ah? Si responde S, entonces seguimos con: Si slo me pudiera quedar tres
horas ah, Qu es lo que no puedo perderme de conocer? Si responde No: Entonces, Dnde
ms viviste?
Cunto tiempo vas a estar viajando?
Qu penss de Aerolneas/LAN/estos colectivos nuevos?
En el supermercado
Si ambos estamos de pie en el mostrador de mariscos, mirando un cartel de pastas o mirando las
frutas, ya tenemos algo en comn.
Sabs si una bolsa de mejillones alcanza para dos personas?
Sabs la diferencia entre pasta fresca y la que viene en caja?
Cmo sabs si ests fruta est madura?
Sabs si te dan bolsas al hacer las compras?
Probaste alguna vez esta salsa/postre helado/hongos? Si es as, entonces: Cmo es el gusto?
Rico? En caso negativo: Hay alguna otra que me puedas recomendar?
Cunto tiempo de horno necesita un pollo de este tamao?
Me olvid de agarrar algo de pulpo al escabeche. Me pods guardar el lugar en la fila? (esto
puede ser muy efectivo para romper el hielo, ya que tendremos una excusa para charlar cuando
volvamos, aunque slo sea sobre el pulpo. No hay que tardar mucho tiempo en volver ya que
puede molestar a otras personas de la fila).

En el lobby de un hotel
Sabs donde puedo conseguir un mapa?
Ya estuviste en este hotel? En caso afirmativo: Qu tal es? En caso negativo: Yo tampoco,
cmo lo elegiste entonces?
Conocs la ciudad? En caso afirmativo: Tengo slo un da aqu. Qu es lo que no puedo
perderme de conocer? En caso contrario: Qu te trajo por aqu?
En una convencin
De dnde sos?
A que otros seminarios fuiste?
Conocs algn buen restaurant por ac cerca?
Qu te pareci el orador principal?
Voy a tomar un caf. Quers que te traiga uno? (esta ltima tctica sirve en innumerables
situaciones para sondear el nivel de inters de otras personas. En general, si no les interesa
interactuar van a rechazar la oferta. Si aceptan, a menudo significa que estn dispuestos a
interactuar ms con nosotros).
En la lavandera
Dnde se puede conseguir cambio?
Sabs dnde puedo comprar yerba/jugo de naranja/comida para gatos?
Voy a tomar un caf. Quers que te traiga uno? (ver ms arriba).
Pasa algo si mezclo la ropa blanca con la de colores?
En la fila del cine/teatro/recital
Por qu elegiste esta pelcula/obra/recital?
Viniste a ver a Scarlett Johansson o a Brad Pitt?
Qu te pareci la ltima pelcula/obra/disco del actor/autor/banda?
En una exposicin/museo/shopping/feria
Wow, qu penss de eso?
Sabes dnde est el sector de las aves?
Cul es tu evento favorito?
Ya viste el auto del ao 1929?
Sacando a pasear el perro o viendo pasear el perro de otros
Qu hermoso es. Qu raza es?
Qu buena correa. Dnde la compraste?
Y cmo se portan los chihuahuas?

Viendo de casualidad a alguien con el que estamos familiarizados pero que nunca nos animamos a
hablarle
Hola, tengo un par de entradas para una obra de teatro/circo/un concierto, y quera saber si te
gustara ir conmigo.
Hola, que bueno verte. Tens tiempo para un caf?
En todas las situaciones darle a la persona tres chances (preguntas) para interactuar con nosotros. Si
vemos que despus de la tercera no hay devolucin, entonces decir gracias y terminar la
conversacin.
Siempre debemos escuchar activamente, es decir, escuchar lo que dice la persona y hacerle sentir
que me importa lo que dice. Ejemplo:
- Cmo te est tratando el nuevo clima?
- Bien, me encanta el calor, pero mi pareja est pensando seriamente en mudarse al Sur sin m y
creo que lo dice en serio.
- Suena como que tens que tomar una gran decisin. Es un tema, no? Cmo lo vas a manejar?
Debemos acompaar la escucha asintiendo con palabras y lenguaje corporal lo que nos va diciendo
la otra persona.
Algunas palabras que se pueden utilizar para asentir lo que dice la otra persona son:

Aha
S
En serio?

Para asentir con el lenguaje corporal se puede hacer lo siguiente:

Asentir con la cabeza

Contacto visual, pero sin mirar fijo

Preferencias Sensoriales
En funcin de cmo perciben el mundo, las personas pueden ser de tres tipos:

Visuales: Este tipo de personas cuando hablan utilizan palabras que transmiten imgenes (55%
de la gente).
Auditivas: Estas personas cuando hablan utilizan palabras que transmiten sonidos (15% de la
gente).
Kinestsicas (sentimientos y tacto): Este tipo de personas cuando hablan utilizan palabras que
transmiten sensaciones fsicas, sentimientos (30% de la gente).

Cuando detectamos con qu tipo de persona estamos hablando podemos comunicarnos ms

rpida y eficientemente.
Para reconocer de qu tipo de persona se trata vamos a escuchar las palabras y frases que usa, y a
observar la forma en que habla y las seales de sus ojos.

Forma de hablar:

Visuales: Generalmente hablan muy rpido.

Kinestsicas: Tienden a hablar despacio.
Auditivas: Entre las dos anteriores.

Palabras y frases que usan las personas Visuales:

Palabras que utilizan las personas Visuales

analizar
dibujo
ojear
ngulo
enfoque
oscuro
aparecer
examinar
percepcin
aspecto
foto
perspectiva
aviso
iluminar
punto de vista
borroso
ilusin
resplandor
bosquejo
imagen
retratar
brillante
imagen mental
retrospectiva
ciego
imaginar
revelar
claramente
inspeccionar
se ve muy bien
claridad
luminoso
supervisar
claro
luz
ver
colorido
mirando
ver con buenos ojos
conspicuo
mostrar
visin
deslumbrar
observar
vista
diagrama
ocultar
vvido
Cmo lo ves?
Es un poco confuso ahora mismo.
Veo lo que ests diciendo.
Belleza para mis ojos.
Tengamos algo de perspectiva.
Somos una empresa con una visin.
Es un poco vago.
Nos vemos ms tarde.
Lo pods imaginar?
Dejame aclarar esto.
Puedes arrojar algo de luz sobre esto?
Tenemos un futuro brillante.

Palabras y frases que usan las personas Auditivas:

Palabras que utilizan las personas Auditivas

anunciar
escuchar
pregunta
armonizar
estar en/sin sintona
preguntar
articular
estridente
proclamar
balbuceo
estruendo
pronunciar
bien informado
expresate
regaar
calmo
frase
resonar
charlar
gritar
rotundo
chisme
hablar
rugido
choque
informar
ruidoso
click
llamame
rumor
conversar
llamar
se me trab la lengua
debate
manera de hablar
silencio
decir
matices
sordo
describir en detalle
mencin
timbre
dicen
mensaje oculto
tono
discutir
mudo
vocal
divulgar
palabra por palabra
voz alta
Me suena familiar.
Contame.
Por fin tenemos armona en el hogar.
Me dieron una audiencia.
Me dej sin palabras.
Estos colores son muy fuertes.
No me gust el tono de voz.
Dejame decirte.
Decime cmo.
Es una forma de decir.
Quiero que todos en la sala expresen su opinin.
Recibi un estruendoso aplauso.
Callate!

Palabras y frases que usan las personas Kinestsicas:

Palabras que utilizan las personas Kinestsicas

apoyo
estrs
me agarraste
atado
estructurado
movimiento
clido
explorar
patas para arriba
cavar
exprimir
ponerse en contacto
cimiento
firme
presin
comprender
fro
revolver
concreto
fuerte
seguir a la corriente
conectar
herir
sensible
congelar
inestable
sentir
corazonada
insensible
slido
descanso
insoportable
soportable
desenredar
intuicin
suavemente
duro
manejar
superficial
emocional
mano a mano
tensin
empujar
mantener
tirar
estirar
mareado
tocar
Cmo te sents acerca de ...?
Haba pocos obstculos.
Voy a ponerme en contacto con ella.
Me movi el piso.
No te estoy siguiendo.
Superalo.
No puedo soportar la presin.
Qued totalmente mareado.
Qudense por ac.
Aguantame un minuto.
No puedo sealar nada concreto.
Me sent suelto y tranquilo.
Vamos a explorar las posibilidades.

Seales de los ojos:

Cuando a una persona se le hace una pregunta, entonces tiene que mirar hacia un costado para
generar la respuesta. La razn de esto es porque est accediendo a sus sentidos. Al hacer una
pregunta no especfica (por ejemplo, Qu fue lo que ms te gust de tu ltimo
cumpleaos/trabajo/vacaciones?) y ver en qu posicin estn sus ojos, entonces podremos saber de
qu tipo de persona se trata en funcin de cmo contesta su pregunta:

Si mira hacia arriba est visualizando la respuesta (persona visual). A su vez, si la mirada est
dirigida hacia su derecha est creando imgenes en su mente. Por su parte si la mirada est
dirigida hacia a su izquierda, est recordando imgenes.
Si mira hacia sus odos, entonces est buscando informacin sonora (persona auditiva). A su
vez, si la mirada est dirigida hacia su derecha est creando sonidos en su mente. Por su parte si
la mirada est dirigida hacia a su izquierda, est recordando sonidos.
Si mira para abajo a su derecha est accediendo a sus sentimientos y a las sensaciones del
cuerpo (persona kinestsica), y si mira para abajo a su izquierda indica que tiene algn tipo de
dilogo interno.

Va le mencionar que en general, cuando miramos hacia nuestra izquierda estamos recordando
informacin y cuando miramos hacia la derecha estamos construyendo informacin (creando).
Todo lo anterior queda expuesto en la siguiente figura:

Diagrama de Flujo
1. Primer Contacto
a)
b)
c)
d)
e)

Actitud (posicin de cuerpo abierto)

Contacto visual
Sonrisa
Hola
Inclinacin

2 a 3 segundos

2. Conexin (intencional)
Sincronizacin:
o
o
o

Actitud
Lenguaje corporal
Voz

90 segundos

3. Comunicacin
Conversacin:
o
o

Escuchar activamente y hacer preguntas abiertas.

Detectar intereses comunes y el tipo de persona que es de acuerdo a sus preferencias
sensoriales (visual, auditiva o kinestsica). Alinear mi forma de hablar con su sentido
predominante.

Detectar el tipo de persona con la que estamos hablando es fundamental para establecer
una conexin intencional.

En todo momento del proceso debo saber qu es lo que quiero (el mensaje que quiero transmitir y
la respuesta de la otra persona) y ser congruente (transmitir lo mismo con mi lenguaje corporal,
tono de voz y palabras).