COSTED SRL

CURSO TALLER : GERENCIA DE VENTAS

TEMA 4 (P. I )

: PLANEACIN Y RECLUTAMIENTO DEL PERSONAL DE VENTAS

DOCENTE

: LIC. MBA. MIGUEL NGEL DAZA BERNAL

Reclutamiento: Identificacin
de vendedores potenciales para
atraerlos a la firma.

Preseleccin: Proceso
negativo de eliminacin de
aspirantes a trabajos en ventas
no calificados o indeseados,
hasta que solo quedan los
candidatos calificados.

Seleccin: Proceso positivo

para escoger personal entre un
grupo de aspirantes de ventas
calificado.

ANLISIS DE LAS NECESIDADES DE PERSONAL DE

VENTAS
Existe la necesidad de realizar una
minuciosa planeacin del proceso
de contratacin del personal de
ventas. Una cuidadosa planeacin
puede ayudar a evitarla
contratacin de mas personal del
necesario o contratar el tipo de
personal equivocado.

El tiempo tambin es importante

en el proceso de vinculacin de
personal.
Uno de los desafos mas grandes
de la administracin de ventas es
convencer a candidatos
calificados, sin tener en cuenta
sexo o raza, de que vender es
una carrera profesional atractiva.

REQUERIMIENTOS CUANTITATIVOS UTILIZADOS EN LA

PLANEACIN DE PERSONAL DE VENTAS.

El tamao de la fuerza de ventas es

esencial para las compaas, en dos
sentidos:
Primero establece el nivel total del
esfuerzo de ventas disponible para la
organizacin de ventas .
Segundo, es una determinante de
primer orden para la estructura de la
organizacin de ventas.

DETERMINACIN DEL TAMAO DE LA FUERZA

DE VENTAS.
Walter Semlow desarrollo uno de los mtodos mas
antiguos y mejor conocidos para determinar el
tamao de la fuerza de ventas. Este mtodo se
conoce como anlisis marginal. Semlow
expres su mtodo en una frmula sencilla.

Anlisis marginal: Mtodo que compara el costo

del ltimo vendedor contratado, con la utilidad
que espera obtener de l, para determinar el
tamao ptimo de la fuerza de ventas de una
compaa.
S (p) C = 0
Donde S = volumen de ventas que se espera que cada vendedor adicional produzca.
P = el margen de utilidad que se espera sobre el volumen de ventas.
C = el costo total de mantener al vendedor.

Sin embargo, los estimativos

del volumen de ventas que
producir un vendedor adicional
deben basarse en el juicio del
gerente de ventas. Este es un
punto potencialmente dbil del
mtodo de anlisis marginal.

En pocas mas recientes se han desarrollado varios mtodos cuantitativos

para determinar el tamao de la fuerza de ventas, los cuales se han
denominado con el nombre genrico de mtodos incrementales. Son
similares al mtodo de Semlow puesto que comparan la contribucin de
utilidad marginal para cada vendedor adicional o incremental con los
costos asociados con esa persona. No obstante, suelen brindar un
formato para disear territorio de ventas.
Infortunadamente, estos mtodos son complejos y las relaciones que
manejan son difciles de desarrollar.

PREDICCIN DE LAS NECESIDADES DE PERSONAL DE

VENTAS.
Personal de ventas necesario: Cualquier pronstico sobre las necesidades de
personal de ventas debe basarse en hechos.
El anlisis de la tendencia: .Los datos
histricos relevantes para los
requerimientos de personal se obtienen a
partir de los registros de la compaa y las
tendencias significativas se identifican y
proyectan hacia el futuro
El anlisis de la tendencia tiene dos puntos
dbiles importantes. Uno es que supone
que las condiciones de operacin
permanecern iguales en el futuro, como en
el pasado. Adems, el anlisis de tendencia
supone una relacin lineal entre el tamao
de la fuerza de ventas y las ventas
generadas. Estas linealidades no
necesariamente son exactas.

UTILIZACIN DEL ANLISIS DE TENDENCIA PARA PREDECIR

LAS NECESIDADES DE PERSONAL DE VENTAS.

Nmero de vendedores

600

500

400

300

200

100

50

100

150

Ventas en US$ millones

Personal de ventas disponible: El planificador de ventas debe determinar

cuantos vendedores estarn disponibles en la firma. El punto inicial para realizar
esta tarea es tener un inventario de persona a persona, en el cual se determinan
las habilidades, la posibilidad de ascenso y el nivel de retiro de cada vendedor.

El anlisis de tendencia tambin puede emplearse para predecir el nmero de

vendedores disponibles en una fecha futura. Aqu se renen muchsimos datos
histricos sobre ndices de retiros, despedidos masivos y promociones de los
vendedores actuales. Luego se calcula una tasa de prdida total y se proyecta
haca el futro.

Otros factores: Cambios en las polticas de promocin de la compaa, planes de

retiro y procedimientos de transferencia son algunos otros factores que tambin
pueden modificar el nmero necesario de vendedores, la planeacin en este
sentido.
Las condiciones econmicas que encaran vendedores y compradores potenciales
tambin son importantes. Es muy probable que otras firmas de la misma industria
pierdan personal con experiencia si el competidor ofrece mayores salarios.

REQUERIMINTOS CUALITATIVOS UTILIZADOS EN LA

PLANEACIN DE PERSONAL DE VENTAS.
Una segunda tarea en la
planeacin de
ventas es
determinar el tipo de
vendedor deseado.
Esto implica tres
actividades:
1.

Anlisis del trabajo

2.

Preparacin de una
descripcin de
trabajo.

3.

Identificacin de las
cualidades
necesarias para
realizar el trabajo.

ANLISIS DEL TRABAJO.

Los registros de la compaa, la observacin directa y otra informacin de apoyo,
pueden emplearse para evaluar el trabajo de ventas en trminos de una
variedad de aspectos.
Factores del ambiente: En sntesis
Cul es el marco empresarial
dentro del cual vendrn los
representantes y donde se
supervisar y evaluar su trabajo?
Factores del desempeo: Cmo
gastan la mayor parte de su tiempo
los vendedores? Qu funciones
especficas desarrollan? Cunto
tiempo gastan en cada funcin y
actividad?. Al terminar, se muestra
en detalle como gasta su tiempo el
personal de ventas.
Anlisis crtico: Estudio de cmo debe gastar su tiempo un vendedor.

DESCRIPCIN DEL TRABAJO.

Declaracin de las funciones especficas que debe realizar un vendedor.
Caractersticas de una buena descripcin del trabajo:
Por escrito: No contar con una descripcin por escrito es
peor que no tener ninguna.
Aceptada: Los vendedores, sus jefes inmediatos y los
dems ejecutivos de ventas deben entender y
aceptar la descripcin del trabajo.
Especfica: No debe ser vaga ni generalizar las diferentes
funciones que incluye el trabajo o el nfasis
relativo que debe tener cada funcin
Inclusiva: Debe identificar y presentar las prioridades para
todas las funciones que deben desarrollar los
vendedores; nada puede descuidarse o
suponerse como evidente.
Detallada, pero breve: Aunque si es demasiado concisa
ser general que no servir a los

Cualidades para realizar el trabajo:

Caractersticas o cualidades que deben buscarse cuando se reclutan o contratan
candidatos de ventas.
Determinacin del perfil: Tcnica de identificacin
utilizada para evaluar candidatos de ventas;
comparacin de sus cualidades frente a la de los
mximos vendedores de la firma.
Existen alguna cualidades que todo vendedor debe
poseer. Estas incluyen las siguientes.
La habilidad para reunir un amplio rango de hechos
que puedan aplicarse al hacer la venta.
La habilidad para hacer presentaciones claras y
efectivas.
Una sensibilidad personal ante los sentimientos de
los dems y como se comunican estos sentimientos.
La habilidad para establecer y mantener relaciones
fuertes y positivas con una amplia gama de
personas.
Un conocimiento tcnico bsico del campo donde
se vende, el cual debe emplearse para cultivar
relaciones comerciales y promover las ventas.

NORMAS PARA RECLUTAR AL PERSONAL DE VENTAS.

El establecimiento de una
eficiente funcin de
reclutamiento de ventas
deber ser la meta de toda
organizacin de negocios.
Vendedores, administracin
de ventas, gerencia general y
la mayora de escritores sobre
el tema estn de acuerdo en
seguir las siguientes normas
generales.
Planear y coordinar el reclutamiento en ventas: Con demasiada frecuencia, un
gerente de ventas piensa en reclutar personal slo cuando se presenta una vacante.
Esta prctica, a la que se ha llamado contratar en crisis conduce a deficientes
decisiones de seleccin.
Una manera de evitar una bsqueda apresurada de personal de ventas es mantener
un archivo de candidatos potenciales, de manera similar al archivo de clientes
potenciales del vendedor.

Utilizar varias fuentes de reclutamiento:

Las referencias pueden provenir de
contactos fuera de la compaa, como
amigos, clientes y proveedores, al igual que
fuentes internas de la compaa.
Seleccionar y entrenar reclutadores
calificados: Los reclutadores deben contar
con el conocimiento y la habilidad necesarios
para estudiar los factores asociados con la
satisfaccin en el trabajo, la moral del
empleado, el sistema de comunicacin
interna de la compaa, los programas de
entrenamiento, las compensaciones y otros
aspectos que los aspirantes utilizan para
determinar su propio ajuste con un trabajo
de ventas y una compaa.

Revisar el programa de reclutamiento: Los datos generados a partir de las

actividades de reclutamiento debern analizarse e informarse.
La revisin peridica del programa puede reportar dividendos a una compaa.

FUENTES DE RECLUTAMIENTO DE PERSONAL DE VENTAS.

Fuentes internas de la compaa: El departamento de
recurso humanos, debe evaluar en forma continua a
todos los empleados, debe estar en capacidad de
sugerir candidatos con las cualidades necesarias para
los cargos en ventas.

Vendedores en la compaa: Debe animarse a los

vendedores de la compaa a presentar estos
aspirantes calificados, pues sus referencias, pueden
ahorrar muchsimo dinero en costos de publicidad y
reclutamiento.

Proveedores y clientes: Los reclutadores debern considerar a los vendedores que

llaman a sus propias compaas como posibles candidatos. Adems, los
distribuidores de una compaa, los intermediarios y los clientes pueden sugerir
posibles vendedores cuando se les llama.
Por ltimo, los reclutadores no deben pasar por alto a los exalumnos universitarios.

Competidores: Algunos de los

mejores candidatos pueden ser
aquellos que trabajan para la
competencia.

Asociaciones profesionales:
Las organizaciones de ventas
profesionales, comerciales y
tcnicas acostumbran a mantener
listas informales de empleo para
sus miembros.

Organizaciones locales de
negocios y cvicas:
Organizaciones cvicas,
asociaciones de servicio son
fuentes probables para reclutar
nuevos vendedores.

Agencias gubernamentales: Los centros

pblicos de empleo facilitan listas de
aspirantes calificados para ciertos tipos de
cargos en ventas.

Fuerzas armadas: El personal

establecido en los centros de
licenciamiento militar pueden conocer
hombres y mujeres interesados en
carreras en ventas.

Encuentros laborales y seminarios:

Las cmaras de comercio locales y
estatales, las organizaciones
profesionales, auspician encuentros
laborales. Estos encuentros tiene la
principales ventaja de permitir un gran
nmero de contactos iniciales a muy bajo
costo.

Aspirantes no solicitados: Con

frecuencia,
los
candidatos
a
vendedores contactan a las empresas
por su propia cuenta.
Anuncios: Si se necesita una
persona
con
experiencia
o
tcnicamente
calificad,
resultan
apropiados los anuncios en diarios
comerciales
o
publicaciones
profesionales. El cuerpo del anuncio
deber incluir informacin acerca de
la empresa, la naturaleza del cargo,
las cualidades especficas que se
requieren,
el
monto
de
la
compensacin y los beneficios que
se ofrecen, y algunas oportunidades
para progresar. Para facilitar que
una
aspirante responda de
inmediato, deber incluirse un
nmero telefnico o un apartado de
correo.

Agencias de empleo: Puede utilizar una

agencia de empleo, muchas de las cuales
se especializan en trabajos de ventas y
suministran un servicio de reclutamiento
valioso.

IGUAL OPORTUNIDAD DE EMPLEO

El aspecto clave para los gerentes de ventas es tener un proceso de seleccin slido
desde el punto de vista tico, con validez legal y til desde el punto de vista
administrativo.

Evitar Errores Costosos

El punto clave que los gerentes de ventas deben recordar es que si tienen alguna
duda con respecto a una tcnica de reclutamiento o de seleccin, deben pedir
asesora legal.
Formatos de Hojas de Vida
Entrevistas Personales
Pruebas

Reclutar aspirantes entre mujeres y personas de las minoras.

No hay duda de que mujeres y minoras representarn grandes segmentos de las
fuerzas de ventas del futuro. La contratacin y el trato igualitario a mujeres,
personas de las minoras y persona de edad simplemente es una buena prctica
de negocios.

DINMICA GRUPAL

A QUE FUENTES DE RECLUTAMIENTO DE PERSONAL

RECURRIRA EN EL CASO DE UNA EMPRESA QUE
COMERCIALICE AUTOMVILES?
Y POR QUE.

GRACIAS POR SU ATENCIN

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miguel_daza_1@hotmail.com