Documentos de Académico
Documentos de Profesional
Documentos de Cultura
Guia Plan Exportador 2014-02
Guia Plan Exportador 2014-02
2014-02
TABLA DE CONTENIDO.
1. INTRODUCCIN. .......................................................................................................... 3
2. RAZONES PARA EXPORTAR. ..................................................................................... 3
3. DEFINICIN DE LA CAPACIDAD EXPORTABLE. ........................................................ 4
4. ESTUDIO DEL MERCADO OBJETIVO. ........................................................................ 4
5. PRESELECCIN DE PASES. ...................................................................................... 4
Etapa 1: Preseleccin de pases, Destino actual de las exportaciones
colombianas de su producto. .......................................................................................... 5
Etapa 2: Preseleccin de pases, Afinidad Cultural y Comercial. .................................... 5
Etapa 3: Preseleccin de pases, Preferencias Arancelarias. ......................................... 5
Etapa 4: Preseleccin de Pases, Pases competidores. ................................................ 6
Etapa 5: Preseleccin de Pases, Disponibilidad de Transporte. .................................... 6
6. SELECCIN E INFORMACIN DEL MERCADO. ......................................................... 6
Tamao: .................................................................................................................. 6
Datos econmicos: .................................................................................................. 7
Situacin geogrfica: ............................................................................................... 7
Datos de inters social: ........................................................................................... 7
Naturaleza de la economa (segn producto a exportar): ........................................ 7
Infraestructura de transporte, distribucin y logstica de las mercancas: ................ 7
Servicios comerciales y bancarios:.......................................................................... 7
Apertura y acceso al mercado: ................................................................................ 8
Arancel e impuestos (con base al producto a exportar): .......................................... 8
Comercio Exterior: .................................................................................................. 8
Marco Legal: ........................................................................................................... 8
Estructura econmica del mercado (de acuerdo al producto) .................................. 8
Competencia. .......................................................................................................... 8
Precios .................................................................................................................... 8
Producto.................................................................................................................. 8
Tendencia de la demanda ....................................................................................... 8
7. EVALUACIN DE LA EMPRESA. ................................................................................. 9
1. INTRODUCCIN.
La insercin de su empresa en los mercados internacionales y su reto como
empresario, van ms all de hacer ventas en el exterior por medio de contactos con
importadores o realizar los trmites de exportacin. La internacionalizacin es una
operacin estratgica que involucra todas las reas funcionales de la empresa,
requiere dedicacin, entusiasmo y prepararse para llegar a ser un exportador exitoso.
Es por esto que hemos preparado esta Gua de Cmo Exportar, dirigida a facilitar el
conocimiento de cada una de las etapas involucradas dentro del proceso exportador y a
orientarle en la preparacin de la informacin y documentacin necesaria, de forma
ordenada y estructurada.
En esta Gua de Cmo Exportar, usted podr desde familiarizarse con los conceptos
bsicos en el campo de comercio exterior, hasta profundizar y consultar fuentes de
informacin sobre temas especializados a travs de hipervnculos a sitios de Internet.
La estructura de temas de la Gua y el diseo de la misma est dirigida a facilitar el
proceso de apropiacin, uso y permanente consulta de la informacin. Es aconsejable que
dedique el tiempo necesario para conocer los contenidos de la Gua antes de empezar
cualquier accin.
Considere que algunos de los pasos pueden ser asumidos por el canal de
comercializacin y la operatividad de la exportacin por una Sociedad de
Intermediacin Aduanera (SIA), sin embargo, es importante que usted conozca y
pueda controlar todos los aspectos relacionados con la internacionalizacin de su
empresa.
En el entorno de hoy, la exportacin ms que una opcin es una imperiosa necesidad
para aquellas empresas que buscan su supervivencia, crecimiento y rentabilidad en el
largo plazo.
Good Luck!.
2. RAZONES PARA EXPORTAR.
En primera instancia, la empresa debe tener muy claro cules son las razones para
internacionalizarse y buscar mercados externos. A continuacin se presentan algunas
opciones que pueden ayudar a la empresa a identificar cules son los factores que
motivan su decisin.
Diversificar productos y mercados para afrontar la competencia internacional y la
situacin de la economa nacional.
Ganar competitividad mediante la adquisicin de tecnologa, know how y capacidad
gerencial obtenida en el mercado.
Hacer alianzas estratgicas con empresas extranjeras para reducir costos, mejorar
la eficiencia y diversificar productos.
Disminuir el riesgo de estar en un solo mercado.
Vender mayores volmenes para utilizar la capacidad productiva de la empresa y hacer
economas de escala.
PRESELECCIN DE PASES
SELECCIN DEL MERCADO
OBTENER INFORMACIN DEL MERCADO
5. PRESELECCIN DE PASES.
Para preseleccionar los pases a los cuales exportar, tenga en cuenta las oportunidades
que ofrece cada mercado, analizando los siguientes aspectos:
Antes de empezar la etapa de preseleccin de pases, revise el Sistema de Inteligencia de
Mercados - Mdulo - Productos Potenciales (Proexport), all podr consultar la
preseleccin hecha por el Sistema para numerosos productos.
En caso que el Sistema no haya hecho una preseleccin para su producto siga las etapas
mencionados a continuacin.
Adems, algunos pases cuentan con pginas web en las cuales se puede encontrar el
valor del gravamen arancelario, otros impuestos y restricciones a la importacin y al
consumo. Para ello debe tener en cuenta la posicin arancelaria de su producto.
Algunas de estas pginas web se encuentran recopiladas en la seccin Aranceles de la
Pgina Web de Proexport - Mdulo - Links de Inters y en el Sistema de Inteligencia de
Mercados - Mdulo - Gua de Pas.
Etapa 4: Preseleccin de Pases, Pases competidores.
Analice el valor y crecimiento de las importaciones de los pases de inters en los ltimos
aos y conozca el origen de las mismas.
Los pases que exportan productos como el suyo hacia ese mercado son su
competencia.
El conocimiento de la posicin competitiva de su producto (precios y calidades) frente al
producido por los pases competidores le servir para descartar pases que en
principio parecan interesantes, pero que compran productos similares al suyo a
precios inferiores o con posicionamiento fuerte.
Recuerde que el posicionamiento y el precio son condiciones relativas al mercado que se
est analizando.
Encuentre estadsticas de importaciones para diferentes pases en el Sistema de
Inteligencia de Mercados - Mdulo - Colombia Exporta
Encuentre Informacin complementaria y para otros pases en la Seccin Estadsticas de
Comercio de la Pgina Web de Proexport - Modulo - Links de Inters
Etapa 5: Preseleccin de Pases, Disponibilidad de Transporte.
Analice la disponibilidad de transporte para su producto hacia los pases que ha
Pre-seleccionado. Para esto, Proexport Colombia le ofrece informacin en transporte
internacional, que comprende rutas, frecuencias y transportadores a travs de la
Seccin de Logstica del Sistema de Inteligencia de Mercados - Mdulo - Gua de Pas.
Tambin puede encontrar fuentes complementarias de informacin y para otros pases en
la Pgina Web de Proexport - Mdulo - Logstica y transporte.
6. SELECCIN E INFORMACIN DEL MERCADO.
Respecto al mercado y su tamao, todo empresario o ejecutivo de marketing internacional
debe hacer un anlisis tanto cualitativo como cuantitativo del mercado del pas de destino
para obtener datos e informacin de los siguientes aspectos.
Tamao:
- poblacin
- Idioma oficial
- segundo idioma
- total de habitantes
- tasa de crecimiento
- distribucin por sexo
7. EVALUACIN DE LA EMPRESA.
La empresa deber conocer y valorar las fortalezas y debilidades con que cuenta para
abordar los nuevos mercados. Deber tener en cuenta los siguientes aspectos:
ORGANIZACIONAL
PRODUCCIN
FINANCIERO
PRODUCTO
MERCADEO
COMPETITIVIDAD
- Anlisis Organizacional.
Este anlisis le permite definir la situacin actual de la empresa con respecto a
funciones, responsabilidades y recurso humano con que cuenta, para identificar los
ajustes que se deban realizar para iniciar el proceso exportador. Tenga en cuenta los
siguientes aspectos:
Antecedentes del equipo directivo
- Formacin acadmica
- Experiencia laboral
- Trayectoria dentro de la empresa
- Cargo actual
Cultura organizacional
- Nivel de delegacin y asignacin de funciones
- Canales de comunicacin (Formales o Informales)
Polticas de personal
- Motivacin
- Control
- Capacitacin
Estructura Organizacional
- Anlisis de Produccin.
Para conocer el nivel de productividad actual y las acciones para mejorarlo, debe tener en
cuenta los siguientes aspectos:
Descripcin del proceso productivo
- Cmo se produce actualmente
- Cmo se podra mejorar la produccin
Tecnologa y estado del equipo
- Nivel de utilizacin de la capacidad instalada
- Grado de Mantenimiento del Equipo
- Nivel modernizacin o de obsolescencia de los equipos
- Precio
- Calidad y diferenciacin de producto
Flexibilidad ante el cambio. Qu tan rpido puede responder la empresa ante un cambio
del entorno para hacer ajustes
- Capacitarse en los aspectos ms dbiles
- Ser ms competitivo y poder exportar con xito
Usted debe elaborar un anlisis DOFA determinando las oportunidades y amenazas del
sector y las fortalezas y debilidades de la empresa.
8. PLANEACIN DE LA EXPORTACIN.
Es necesario disear un plan de mercadeo internacional, el cual establecer objetivos y
metas de exportacin, indicando las estrategias y acciones que debern realizarse para
penetrar y/o consolidar el mercado escogido.
OBJETIVOS
ESTRATEGIAS
BSQUEDA DE CLIENTES
MECANISMOS DE FAMILIARIZACIN CON EL MERCADO LISTA DE CHEQUEO
- Diseo
- Empaque
- Diferenciacin
Dirigidas al mercado
- Precios (igual a la competencia, ms alto o manejo de descuentos)
- Promocin (cmo dar a conocer la empresa o el producto)
- Distribucin (cmo colocar el producto de manera eficiente)
Bsqueda de Clientes - Plan de Exportacin
Para la bsqueda de clientes usted puede utilizar fuentes indirectas como Directorios
generales y especializados, Carteleras de Oportunidades Comerciales o Fuentes de
Internet.
Tambin pueden ser el resultado del estudio desarrollado en la etapa Obtener
Informacin Comercial para mercados seleccionados o de contactos realizados durante
ferias, misiones de estudios o visitas al mercado.
Vea ms informacin en la Pgina Web de Proexport - Mdulo - Links de Inters
Vea ms informacin en la Pgina Web de Proexport - Mdulo - Demandas y
Oportunidades
Adems de una lista de potenciales importadores o distribuidores de su producto, es
importante contar con informacin detallada de cada uno de aquellos con que se van a
establecer vnculos comerciales. Para esto se puede acudir a empresas especializadas en
investigacin y suministro de reportes comerciales y financieros sobre empresas
extranjeras como Credit Control S.A. Ms informacin www.creditcontrolsa.com.
Mecanismos de Familiarizacin con el Mercado Externo
Para lograr el ingreso de sus productos a los mercados internacionales, existen
diferentes alternativas, tales como: conseguir un representante, agente, distribuidor,
mayorista, minorista, vender al consumidor final, asociarse a travs de joint ventures,
consorcios, franquicias, licencias, acuerdos contractuales, etc.
Estos clientes los puede encontrar a travs de informacin sobre solicitudes de
productos, contactos directos, participacin en ferias y misiones internacionales.
Las Misiones Internacionales son viajes de estudio donde usted puede encontrar
posibles clientes para sus productos, generalmente son organizadas por Cmaras de
Comercio nacionales o binacionales, entidades de promocin de exportaciones o
gremios.
Las ferias internacionales son el lugar de encuentro de empresarios y una excelente
vitrina para vender su producto, generalmente son organizadas por cmaras de
comercio nacionales o binacionales, entidades de promocin de exportaciones,
gremios, y empresas organizadoras de eventos.
Ferias.
Cmo escoger la Feria adecuada?