Tcnicas de negociacin y cabildeo

Defina su meta:
No deberamos llegar a un acuerdo, a menos que dicho acuerdo:

Satisfaga los intereses

o Los nuestros
o Los de la contraparte de manera aceptable
o Los de otros de manera tolerable

Alcance su meta

Sea constructivo con la relacin

Busque intereses ocultos de la contraparte, y busque una solucin buena
para ambos(intereses debajo de las posturas que asuman las partes)
Invente muchas opciones para maximizar ganancias
Utilice criterios de legitimidad

7 elementos de la negociacin:
1. Alternativas
Posibilidades de retirarse, de que dispone cada parte en caso de no llegar a un
acuerdo, cosas que cada parte practica por cuenta propia sin necesidad de que la otra
este de acuerdo
Problema: acuerdos que despus lamenta(angustia)
Causa: tmalo o djalo, amenazas, ofertas
Aproximacin al problema; analizar alternativas de cada parte. Qu har si no
llegamos a un pacto?

2. Intereses
Aquello que quiere alguien. Detrs de las posturas estn las necesidades, inquietudes,
deseos, esperanzas y temores.
Concentrarse en los intereses en lugar de las posturas. El problema no radica en las
posturas conflictivas, sino el conflicto entre las necesidades, deseos, inquietudes y
temores. Facilita solucin creativa de problemas.
3. Opciones
Gama de posiblidades en que las partes pudieran llegar a un acuerdo.

Problema: resultados no tan buenos. Juicio disyuntivo (intereses opuestos)

Asumir que el pastel se puede agrandar.

4. Legitimidad
Un acuerdo es mejor en la medida que a cada parte le parece justo
Decidir en base al poder o en base a la legitimidad para persuadir.
Pregunte como deben hacerse las cosas, en lugar de lo que la otra parte esta dispuesta
a hacer
No ceder ante la presin, solo ante un principio
Preparacin cuidadosa
se refiere a la bsqueda de garantas para cubrir los acuerdos

5. Compromisos
Planteamientos verbales o por escrito que especifican lo que una parte har o no har
Abstenerse de hacer compromisos hasta el fin del proceso
Problema: la mayora pasa el tiempo en saber si un acuerdo es posible
Causa: un solo elemento, el compromiso
Acercamiento: posponga para el final los compromisos.

6. Comunicacin
Bilateral, sin perder tiempo y esfuerzo
Problema: malos entendidos, bloqueos
Causa: entender problemas de los dems
Pautas: comunique a pesar de existir desacuerdos; consultar antes de decidir
reteniendo autoridad completa; escuche activamente y djelo saber sin confundir la
empata con el acuerdo; hable por usted mismo; evite dirigirse a mltiples audiencias.
7. Relacin
Habr producido un mejor resultado en la medida en que las partes hayan mejorado su
capacidad para trabajar juntas en vez de daarse.

Muchas relaciones funcionan deficientemente: lgica o emocionalmente, clara o

ambiguamente, honesta o engaosamente
Racionalidad(emocionalmente), comprensin(malinterpretacin), comunicacin(no
escuchan), confiabilidad(engaar), modos no coercitivos de influencia, aceptacin
(repudio o rechazo).

Lobbying o cabildeo:
Origen (lobby) congresistas norteamericanos
Grupos de inters. Agrupacin de ciudadanos. Provisin de servicios, apoyo mutuo, etc.
Son permanentes.

Grupos de presin: promueven intereses de clase o gremiales (ej. sindicatos) otros

defienden una causa o idea particular (medio ambiente, derechos humanos) Duracin
limitada.

Definicin:
Serie de actividades que realizaran los grupos de presin, ya sea por s mismos o a
travs de intermediarios, para influ en las polticas pblicas.
Tcticas: estrategias de los grupos de presin

Blanco o canal

Relaciones con legisladores

Tcticas de cabildeo

Ejemplo de candidato que propuso que se beneficie a las madres solteras, de manera
que no se puedan embargar sus hogares en caso de que no se pague un crdito. Pero
lo anterior era en perjuicio de las mujeres, porque lo que hara la banca comercial, sera
revisar los perfiles de las mujeres, y acabaran negndoles crditos.