Planeacin Estratgica y

Pronsticos
Caso: SKI THE
SUMMIT
Podemos
convencer a los
extranjeros de
que acudan a Ski
The Summit?

Podemos convencer a los extranjeros

de que acudan a SKI THE SUMMIT?
Las compaas norteamericanas
en la industria de los esques se
han dado cuenta de que es ms
fcil fabricar nieve (con
mquinas) que esques. De ah
que muchos operadores de sitios
para esquiar hayan tenido que
examinar sus planes de
marketing. Algunos, entre los
que figura un grupo llamado Ski
the Summit incluso han
empezado a reunir sus ideas y
presupuestos de marketing con
el propsito de atraer ms
esquiadores.

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de que acudan a SKI THE SUMMIT?
Durante los ltimos 10 aos
creci poco o nada el
negocio en las zonas de
esquiar. Por qu? Una
tendencia demogrfica
resulta decisiva: la poblacin
norteamericana ha ido
envejeciendo. En particular,
el grupo de los esquiadores
ms entusiastas (personas
de 18 a 34 aos de edad) ha
disminuido en comparacin
con otros grupos de edad.

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de que acudan a SKI THE SUMMIT?
En Estados Unidos muchas
localidades para esquiar comenzaron
a reconsiderar en cules grupos de
esquiadores debern concentrar sus
esfuerzos y cmo satisfacerlos mejor.
Un nmero cada da mayor de
localidades vacacionales intentan
atraer a los extranjeros. A primera
vista parece lgico, puesto que 80%
de los esquiadores de todo el mundo
viven fuera de ese pas. Los primeros
esfuerzos resultan alentadores: los
extranjeros representan hoy
aproximadamente 3% de los que
practican este deporte en Estados
Unidos, mientras que a fines de los
aos 80 representaban apenas el 1%.

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de que acudan a SKI THE SUMMIT?
Ski the Summit, el brazo
mercadolgico de cuatro reas
aliadas de esquiar en el condado
Summit, en Colorado, ha
conseguido atraer esquiadores
del Reino Unido. Ahora intenta
atraer a 5.5 millones de
alemanes que esquan cada ao,
aplicando diversas tcticas: una
carne asada al estilo del Viejo
Oeste en un espectculo de
esquiar en Alemania y la
presentacin de miembros de
diversos medios de
comunicacin de ese pas en las
cuatro reas de esquiar.

Skiing Summit
County, Colorado
Breckenridge Ski
Area
Keystone Resort
Copper Mountain
Resort
A-Basin Ski Area

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de que acudan a SKI THE SUMMIT?
Se hace lo posible por
satisfacer a los extranjeros
una vez que llegan a las
zonas de esquiar de
Estados Unidos. As, un
hotel de Breckenridge,
Colorado, ofrece a los
huspedes ingleses no slo
servicios de cambio de
moneda y peridicos
ingleses, sino tambin t
con sus respectivos
panecillos.

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No todos los operadores de
reas para esquiar coinciden
en que sta sea la estrategia
correcta de marketing. Por
ejemplo, conforme a las dos
reas ms grandes de esquiar
en Montana, es preferible
concentrarse en el mercado
domstico. Por lo dems,
debido al estancamiento de la
demanda en los ltimos aos,
algunas localidades de este
tipo carecen de fondos para
entrar en el marketing
internacional.

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Con todo, es evidente que
hacen faltan nuevas
estrategias. De lo contrario,
los competidores acabarn
con las reas de esquiar
que tengan programas
obsoletos de marketing.
Tendr xito la
estrategia de Ski the
Summit que intenta
atraer esquiadores del
extranjero, sobre todo
los ingleses y alemanes?

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Antecedentes
Cuatro reas del condado de Summit, en Colorado, que
ofrecen sus servicios a los turistas que visitan
Breckenridge, los resorts Keystone, Copper Mountain y la
Cuenca Araphaoe, se han unido para desarrollar un plan de
marketing que atraiga a los turistas ingleses y alemanes.
Hasta el momento, las estrategias que han utilizado ha
logrado atraer a los ingleses.
Para atraer a los alemanes, se est realizando algunas
actividades de promocin en espectculos de esquiar en la
misma Alemania: Se est regalando una carne asada al
estilo del Viejo Oeste y se est haciendo publicidad de la
presentacin de miembros de diversos medios de
comunicacin de Alemania en las cuatro reas de esquiar.

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Antecedentes
Pero no hay consenso entre todas las
empresas del condado pues las
empresas ubicadas en las dos reas
mas grandes, prefieren concentrarse
en el mercado interno y otras
empresas no tienen los suficientes
recursos econmicos para desarrollar
las actividades que atraigan a los
turistas alemanes.

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Diagnstico
Dado que la poblacin del mercado interno
que practica este deporte no ha crecido; no
sera una buena idea seguir apostando por
el mercado interno.
El incremento del nmero de turistas
ingleses se ha incrementado 2% en los dos
ltimos aos.
Las estrategias que se van usar en el
mercado alemn deben ser diferentes a las
que se emplearon en el mercado ingles,
pues sus valores culturales son diferentes.

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Objetivos
Estrategias
Tcticas: (Plan de accin)