BARRERAS PSICOLOGICAS:

EMOCIONES
OBJETIVO
I. Analizar como las emociones pueden influir negativamente en la entrevista de
ventas.
II. Identificar varias soluciones posibles para vencerlas.
TIEMPO:
Duracin: 60 Minutos
TAMA!O DEL GR"PO:
#0 Partici$ant%s
L"GAR:
A&$'io Es$acio
Un saln amplio y bien iluminado acondicionado con butacas para que los participantes
puedan escribir.
MATERIAL:
S%nci''o

Una copia del Formato Caso "uis !odr"guez" para cada participante.
DESARROLLO
CON (ORMATO 4
I. #l Facilitador reparte una copia del formato Caso "uis !odr"guez" a cada uno de los
participantes.
II. #l Facilitador solicita a los participantes que lean el caso y respondan
individualmente cada una de las preguntas que aparecen. es indica que tiene $%
minutos para realizar esta actividad.
III. Al finalizar el tiempo el Facilitador solicita a los participantes que se re&nan en
grupos de tres personas y con base a las respuestas individuales traten de lograr un
consenso.' As" mismo( les indica que tendr)n $% minutos para realizar esta actividad.
I*. #l Facilitador re&ne al grupo en sesin plenaria y solicita que un representante de
cada equipo presente al grupo sus conclusiones. Al t+rmino( el Facilitador gu"a un
proceso para identificar cu)les son las repercusiones de las emociones negativas en la
actividad del vendedor. Una vez identificadas( gu"a al grupo en un proceso para
identificar varias soluciones posibles.
*. #l Facilitador dirige un proceso para que el grupo analice la vivencia y refle,ione
sobre la forma de aplicar el aprendiza-e a su vida diaria.


Caso )Luis Ro*r+,u%-)
uis !odr"guez era vendedor de conmutadores' cubr"a el territorio sur de una gran
ciudad. uis llevaba cerca de dos a.os en la empresa y comenzaba a cansarse de su
empleo. /ensaba que ya no se pod"a vender m)s en su territorio y 0ab"a pedido que lo
transfirieran a otro' sin embargo( aparentemente( su gerente de ventas no estaba
dispuesto a complacerlo. uis consideraba que su gerente de ventas estaba en su contra
y( asimismo( que la compa."a no le importaba su me-oraba o no su volumen de ventas.
a semana anterior 0ab"a enviado un pedido de urgencia a su empresa y el departamento
de entregas lo env"o con un d"a de retraso. 1ab"a llamado y protestado ante el gerente.
#ra la d+cima vez que 0ab"a tenido "fricciones" con ese departamento.
#l vendedor estaba convencido de que deber"an apresurarse un poco m)s y 0acer los
env"os a tiempo. #l gerente le 0ab"a e,plicado que otro vendedor 0ab"a enviado un
pedido de urgencia que ten"an que e,pedir el mismo d"a. /uesto que no tuvieron tiempo
para ocuparse del pedido de uis ese mismo d"a( lo atendieron a la ma.ana siguiente.
#so 0izo que uis se encolerizara.
Cuando su cliente recibi el pedido( con un d"a de retraso( le telefone a uis para
decirle que estaba muy descontento por el servicio. #l vendedor trat de e,plicarle que
no era culpa suya( que no pod"a evitar que( algunas veces( se produ-eran retrasos. #l
cliente cancel el pedido con lo que uis e,plot y le di-o sus verdades.
2espu+s de esa llamada telefnica tan desagradable( uis sali a visitar a un cliente
prospecto. /ensaba constantemente en el modo en que 0ab"a mane-ado al anterior
cliente. amentaba su conducta( pero ya nada pod"a 0acer al respecto. /ensaba en lo que
podr"a 0acer el cliente. 3u gerente de ventas recibir"a una carta llena de eno-o y le
llamar"a a su oficina. Incluso era posible que lo despidieran. !efle,ionaba tan
intensamente en el futuro que casi c0oco con el automvil que iba frente a +l. Al llegar a
la oficina de su cliente en perspectiva( uis estaba a&n confundido. 3u cliente( el se.or
4rt"z( se levant y lo saludo amablemente( ofreciendole un asiento. uis puso su
computadora personal en el escritorio del cliente y comenz a 0ablar con nerviosismo
de su producto. /osteriormente( cuando se dispon"a a ense.arle la demostracin que
ten"a en la computadora( el se.or 4rt"z le di-o: "5o creo que sirva para nada su
demostracin. 5o nos interesa un conmutador". /ara entonces( uis se sent"a como un
bo,eador derrotado( al que 0ab"an derribado por &ltima vez. 5o quer"a discutir con su
cliente( ni tampoco detener su presentacin( por lo que di-o: "6e molestar"a que de
todas formas prendiera el aparato7 5o 0e visto funcionar este artefacto desde 0ace m)s
de una semana".
#l se.or !u"z solt una carca-ada y di-o: "/or supuesto 0)galo( 68u+ podemos perder7"
uis se tranquiliz inmediatamente y llev a cabo su demostracin. /ara sorpresa suya(
obtuvo la venta.
$. Identifique el verdadero problema:


6Cu)les son los 0ec0os importantes que se deben tomar en consideracin en este
problema7


Indique varias soluciones posibles( desde todos los puntos de vista


#val&e los resultados posibles de cada solucin:


68u+ solucin recomienda7 6/or qu+7