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ndice

1. BREVE HISTORIA DEL GIRO 02
2. ESTUDIO DE MERCADO 06
3. OPERACIONES 19
4. EQUIPO 39
5. INSTALACIONES: UBICACIN Y SERVICIOS AUXILIARES 46
6. PERSONAL, ESTRUCTURA, ORGANIZACIN, DIRECCIN Y CONTROL 52
7. COSTOS DE OPERACIN Y ADMINISTRACIN DE INVENTARIOS 75
8. MARCO LEGAL 87
9. MARCO CONTABLE E IMPUESTOS 113
10. ADMINISTRACIN FINANCIERA 130
11. MERCADOTECNIA 142
12. EXPORTACIONES 157
13. PRESENTACIN A INVERSIONISTAS Y BANQUEROS 180
14. BIBLIOGRAFA Y RECONOCIMIENTOS 185

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1. Aspectos generales del giro

Breve historia del giro en Mxico

La historia del uniforme se resume en que ste por ley, es un instrumento de trabajo, adems de que
sirven para crear e identificar la imagen corporativa de cada empresa.

En los uniformes escolares pasa algo similar pues el uso del uniforme, adems de ser un ahorro para
los padres de familia y evitar todos los das el problema de elegir la vestimenta de sus hijos, es un
instrumento educativo que evita los problemas de diferencias entre los alumnos que especialmente
en la adolescencia tienden a marcar diferencias sociales y econmicas con vestimentas a la moda.

Es por esta razn que este giro es de mucha importancia ya que sabemos que en Mxico, existen
millones de nios y adolescentes que actualmente cursan la educacin primaria y secundaria, ya sea
en escuelas oficiales o privadas, por lo que existe un amplio potencial para desarrollarse en este
negocio.

En la actualidad los uniformes son uniformes con modelos novedosos y con altos estndares de
calidad.

Productos del giro

Dentro de los diversos tipos de productos que se elaboran en este giro se tiene:
Blusa manga corta cuello sport
Camisa manga corta cuello sport
Chazarilla cuello sport
Falda recta con botn
Falda tableada con botn
Pantaln corto (shorts)
Pantaln
Suter abierto con cierre
Suter abierto con botones
Suter cerrado cuello V
Pants y sudadera

Las caractersticas de un buen producto del giro deben ser:

Estas prendas tienen que estar hechas para durar mucho tiempo, ya que los uniformes son
usados con mucha ms frecuencia que una prenda normal y en algunos casos los uniformes se
ponen diariamente por todo el da, por lo que tendrn que estar reforzados en los puntos difciles
como el tiro.
Tambin es muy importante la calidad y variedad de los diseos, estilo y variedad de colores,
para satisfacer la demanda y gustos de los diferentes consumidores, que tambin regularmente
pueden ser escuelas particulares y tiene en el uniforme un sello de distincin.
Las telas ms utilizadas para la fabricacin de los uniformes son: polister, algodn y popelina.

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Por su importancia dentro del giro se ha escogido la fabricacin de faldas y uniformes deportivos
como el producto que se detalla en la presente gua.

Demanda, tamao del mercado y nichos existentes

La demanda de los productos de este giro es estacional, esto significa que las prendas se demandan
ms en los meses de junio, julio y en ocasiones hasta agosto, y as hasta a mediados del ao escolar
cuando algunos alumnos tienen que renovar el uniforme utilizado, pero la demanda ya no es la misma
con la de los meses mencionados anteriormente.

Equipo y operaciones

El proceso de confeccin de faldas y uniformes deportivos consta de las siguientes etapas:
Para hacer una falda de tipo escolar el procedimiento es el siguiente:

Diseo de la prenda
Patronaje (hacer patrones por tallas)
Trazado de los patrones sobre tela o papel
Tendido de lienzo (tela sobre tela, de 20 a 50 lienzos)
Corte del tendido a mquina
Costura

Para hacer el pants los pasos son los siguientes:
Sudadera:
Tendido de tela
Cortadora
Moldes pasan a costura
Se hacen los cuerpos
Ensamble
Deshilar
Se colocan las jaretas
Etiquetado
Se doblan
Planchado
Empaque

Pants:
Tendido de tela
Cortadora
Se hacen las piernas
Ensamble
Deshilar
Etiquetado
Se doblan
Planchado
Empaque

En cuanto al grado de actualizacin tecnolgica en el giro se destaca lo siguiente:
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Microempresa/artesanal
En la empresa artesanal el proceso no ha mostrado modificaciones importantes ya que se contina
produciendo con la tradicional mquina de coser y de forma un tanto rudimentaria. En la
microempresa el proceso de produccin se ha automatizado, sin embargo, hay que mencionar que
existen avances tecnolgicos en cuanto a maquinaria utilizada, al alcance de las empresas de
tamao micro.

Pequea Empresa
En este tipo de empresas el proceso se ha mejorado al utilizar en su mayora mquinas elctricas
especializadas para cada una de las fases del proceso, obteniendo prendas de mayor calidad en su
terminado.

Los rangos de produccin para el giro se muestran en el cuadro adjunto:

Escala (rango de produccin)

Micro-empresa/artesanal:
Hasta 20,000 piezas anuales
Pequea empresa:
De 25,000 a 170,000 piezas anuales
Mediana empresa:
Gran empresa:
Ms de 700,000 piezas anuales

El proceso de confeccin, comprende las etapas sealadas en el siguiente recuadro:

Se inicia con la recepcin de tela y de sus habilitaciones como botones, adornos, jaretas, entre otros;
se transporta al rea de cosido de la tela o ensamble; se ensambla; se la colocan las habilitaciones;
se transporta al rea de planchado; se plancha; se empaca y por ltimo se entrega o se comercializa
segn sea el caso.

Inversin inicial necesaria

El valor de los equipos a nivel microempresa/artesanal asciende a 74,396 pesos. El detalle de este
monto se encuentra en el captulo sobre equipo

La pequea empresa utiliza un mayor equipamiento, contando con una mayor capacidad productiva
respecto de la microempresa.
La inversin mnima a considerar para este tamao de empresa sin terreno, construcciones ni capital
de trabajo asciende a 1,565,440 pesos, que se desagregan de la siguiente forma:

Equipo principal: 1,265,440
Equipo Auxiliar: 300,000
TOTAL: 1,565,440

El valor del terreno vara dependiendo de la entidad federativa, localidad y ubicacin particular
estimndose en $ 1,000,000. Mientras que las construcciones e instalaciones se calculan en $
500,000. No se considera el capital de trabajo para iniciar operaciones.
En el valor del terreno se estima una dimensin de 500 metros cuadrados, con un valor de $2,000 el
metro cuadrado.
Nota: Los valores consignados corresponden al segundo de 1999.
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Gracias al repunte de la industria derivado del aumento en las exportaciones, el nmero de
empleados ocupados totales y por empresa est creciendo.

Tal comportamiento muestra una recomposicin de la estructura del sector, la cual, antes de la
apertura comercial, tena un sesgo agudo hacia la micro y pequea escala de planta.
Las tendencias competitivas globales propician la inversin en plantas de manufactura del vestido de
tamao grande o mediano, buscando obtener el mximo beneficio de las economas de escala.

Lo anterior se refleja en un menor nmero total de empresas y en un mayor promedio de ocupacin
por planta.

El aprovechamiento de la mano de obra realizado por la industria tender a su vez a un cambio
cualitativo que ya se observa en las empresas punta.
Ms que valerse de los bajos salarios de trabajadores no calificados, los nuevos procesos se basan
en productividad.

La base de dicha productividad es la habilidad, la experiencia y la capacidad del trabajador. En otras
palabras, se busca desarrollar trabajadores calificados cuyo salario se establezca a travs de
sistemas de incentivos. Con ello, a mayor rendimiento, mejor paga
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Particularidades del giro

Dentro de las caractersticas relevantes en la industria de la confeccin (los uniformeros estn
dentro de est industria) se debe considerar las siguientes: el Horario es de las 8 horas a 18
horas; y tradicionalmente son mujeres las que desarrollan este trabajo.
El sector textil realiza una feria llamada ExpoCostura, catalogada como una de las ferias del
sector ms trascendente de Amrica. En esta feria en 1999 se reuni a ms de 350 proveedores
aproximadamente, que en su conjunto expusieron ms de 1000 millones de pesos en equipos y
materiales seleccionados especialmente para los confeccionistas de Mxico, adems de
concentrar a productores de insumos: fabricantes de telas, botones, cierres, etiquetas, entretelas,
broches y diversos productos que son imprescindibles para la industria confeccionista.

Las principales municipios y ciudades textiles de la confeccin se encuentran en el Estado de
Puebla y son
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:
1. Cd. Puebla
2. Tehuacn
3. San Martn Texmelucan
4. Teziutln
5. Izcar de Matamoros
6. Zacapoaxtla
7. Zacatln
8. Atlixco
9. Huejotzingo

1
Cmara Nacional de la Industria del Vestido; No. 220, pg.15, Octubre de 1999, Mxico.

2
Apparel Industry Internacional-, Volumen 9, Nmero 2, Marzo-Abril de 1999, pg. 22,EE.UU.
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2. ESTUDIO DE MERCADO

Introduccin

Todo estudio de mercado plantea una serie de interrogantes sobre aspectos bsicos como son:
cules son sus objetivos?, qu mtodos utilizar?, qu es el anlisis de la oferta y la demanda?,
cules son los mtodos de proyeccin de la oferta y demanda?, cmo determinar el precio de un
servicio?, cmo presentar un estudio de mercado?. A stas y otras interrogantes se les da respuesta
en este captulo enfocado al estudio de mercado en la micro, pequea y mediana empresa.

Contenido:

I. Definicin
II. Objetivos del estudio de mercado
III. El producto del proyecto
IV. Mtodos para el estudio de mercado
V. La oferta
VI. La demanda
VII. Mtodos de proyeccin
VIII. Niveles de precio y calidad
IX. Canales de distribucin
X. Anlisis de precios
XI. Instrucciones para la presentacin del estudio de mercado

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I. Definicin

El concepto de mercado se refiere a dos ideas relativas a las transacciones comerciales. Por una
parte se trata de un lugar fsico especializado en las actividades de vender y comprar productos y en
algunos casos servicios. En este lugar se instalan distintos tipos de vendedores para ofrecer diversos
productos o servicios, en tanto que ah concurren los compradores con el fin de adquirir dichos bienes
o servicios. Aqu el mercado es un lugar fsico.

Por otra parte, el mercado tambin se refiere a las transacciones de un cierto tipo de bien o servicio,
en cuanto a la relacin existente entre la oferta y la demanda de dichos bienes o servicios. La
concepcin de ese mercado es entonces la evolucin de un conjunto de movimientos a la alza y a la
baja que se dan en torno a los intercambios de mercancas especficas o servicios y adems en
funcin del tiempo o lugar. Aparece as la delimitacin de un mercado de productos, un mercado
regional, o un mercado sectorial. Esta referencia ya es abstracta pero analizable, pues se puede
cuantificar, delimitar e inclusive influir en ella.

En funcin de un rea geogrfica, se puede hablar de un mercado local, de un mercado regional, de
un mercado nacional o del mercado mundial.

De acuerdo con la oferta, los mercados pueden ser de mercancas o de servicios.

Y en funcin de la competencia, slo se dan los mercados de competencia perfecta y de competencia
imperfecta. El primero es fundamentalmente terico, pues la relacin entre los oferentes y los
demandantes no se da en igualdad de circunstancias, especialmente en periodos de crisis, no
obstante, entre ambos tipos de participantes regulan el libre juego de la oferta y la demanda hasta
llegar a un equilibrio. El segundo, es indispensable para regular ciertas anomalas que, por sus
propios intereses, podra distorsionar una de las partes y debe entonces intervenir el Estado para una
sana regulacin.

El mercado visto as puede presentar un conjunto de rasgos que es necesario tener presente para
poder participar en l y, con un buen conocimiento, incidir de manera tal que los empresarios no
pierdan esfuerzos ni recursos.

Visto lo anterior, cualquier proyecto que se desee emprender, debe tener un estudio de mercado que
le permita saber en qu medio habr de moverse, pero sobre todo si las posibilidades de venta son
reales y si los bienes o servicios podrn colocarse en las cantidades pensadas, de modo tal que se
cumplan los propsitos del empresario.

II. Objetivos del estudio de mercado

Un estudio de mercado debe servir para tener una nocin clara de la cantidad de consumidores que
habrn de adquirir el bien o servicio que se piensa vender, dentro de un espacio definido, durante un
periodo de mediano plazo y a qu precio estn dispuestos a obtenerlo. Adicionalmente, el estudio de
mercado va a indicar si las caractersticas y especificaciones del servicio o producto corresponden a
las que desea comprar el cliente. Nos dir igualmente qu tipo de clientes son los interesados en
nuestros bienes, lo cual servir para orientar la produccin del negocio. Finalmente, el estudio de
mercado nos dar la informacin acerca del precio apropiado para colocar nuestro bien o servicio y
competir en el mercado, o bien imponer un nuevo precio por alguna razn justificada.

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Por otra parte, cuando el estudio se hace como paso inicial de un propsito de inversin, ayuda a
conocer el tamao indicado del negocio por instalar, con las previsiones correspondientes para las
ampliaciones posteriores, consecuentes del crecimiento esperado de la empresa.

Finalmente, el estudio de mercado deber exponer los canales de distribucin acostumbrados para el
tipo de bien o servicio que se desea colocar y cul es su funcionamiento.

PRINCIPALES COMPONENTES DE UN ESTUDIO DE MERCADO

III. El producto del proyecto

Como resultado de un proyecto, se debe obtener una visin clara de las caractersticas del bien o
servicio que se piensa colocar en el mercado. El producto de este trabajo es una de las primeras
guas para seguir los pasos que lleven a cumplir con las exigencias del consumo, en ese momento.
Pero tambin es la primera parte de un sistema de trabajos de actualizacin con el fin de permanecer
dentro de la competencia. Lo anterior significa el inicio del proceso de planeacin en la empresa.

Dentro de las principales funciones de un proyecto estn:
El uso del bien o del servicio
Los sucedneos
La presentacin
El consumidor
El precio
La distribucin

Cantidad de oferentes y
productos o servicios
Cantidad de
demandantes por
Niveles de precio y
calidad
Canales de
distribucin
Estudio de Mercado
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IV. Mtodos para el estudio de mercado

Ahora bien, la manera de integrar un estudio de mercado puede hacerse con distintos medios
documentales. Por una parte, es necesario recopilar informacin existente sobre el tema, desde el
punto de vista del mercado. A esto se le llama informacin de fuentes secundarias y proviene,
generalmente de instituciones abocadas a recopilar documentos, datos e informacin sobre cada uno
de los sectores de su inters. Las Cmaras Industriales o de Comercio de cada ramo son las que
reciben informacin directa de sus agremiados y publican informes y estadsticas sobre los sectores
productivos de su competencia. A la par, rganos oficiales como el Instituto Nacional de Estadstica,
Geografa e Informtica, los bancos de desarrollo como Banco Nacional de Comercio Exterior,
S.N.C., Nacional Financiera, S.N.C. y la propia banca comercial publican regularmente informacin
estadstica y estudios sobre diversos sectores de la economa en donde se puede obtener las
caractersticas fundamentales de las ramas de inters para el inversionista potencial.

Por otra parte, la informacin primaria es aqulla investigada precisamente por el interesado o por
personal contratado por l, y se obtiene mediante entrevistas o encuestas a los clientes potenciales o
existentes o bien a travs de la facturacin, para los negocios ya en operacin, con el fin de detectar
algunos rasgos de inters para una investigacin especfica. A travs de un ordenamiento de
preguntas debidamente encauzadas con el fin de abarcar una visin clara de algunos puntos precisos
de su inters, se recibe una respuesta concreta sobre determinados temas que ayuden a conocer
ciertas caractersticas indispensables de los bienes o servicios por vender.

Con la combinacin de estos dos medios, es como se conjunta la informacin necesaria para el
procesamiento, anlisis de los datos recabados y con ello elaborar un estudio de mercado.

Fuentes de informacin especializada para el giro (revistas, folletos, instituciones especializadas,
entre otras):

Directorio de la Cmara Nacional de la
Industria del Vestido.
Manuel Tols No. 54, Col. Centro, C.P. 06040; Mxico, D.F.
Tel: 5587-7822; Fax: 5578-6210

Revista de la Cmara Nacional de la Industria
del Vestido. (Organo Oficial de comunicacin
de la Cmara).
Tel: 5587-7822; Fax: 5578-6210
Internet: www.cniv.org.mx
e-mail: cniv@rtn.net.mx

La Bobina 1500 Hampton St., Suite 150, P.O. Box 1986, Columbia, SC
29202 USA.
Tel: (803) 771-7500.
Internet: www.labobina.com
Apparel Industry Internacional-(la revista
avanzada de la industria de la confeccin
Iberoamericana)
1115 Northmeadow Pkwy., Roswell, Georgia 30076, EE.UU.
Tel: (770) 569-1540
Internet: www.aiimag.com
Industria Manuel Ma. Contreras 133 1er. Piso
C.P. 06470, Mxico, D.F.
Tel: 5592-0189

Oportunidades de negocios para las industrias
textil y de la confeccin
Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C (Bancomext);
Perifrico Sur No. 4333, Col. J ardnes de la Montaa, C.P.
14210, Mxico, D.F.
Tel: 5449-9008
Lada nacional: 01 800 903-6000
Lada internacional sin costo:
1 800 8357-480
Fax: 5449-9030 y 5449-9070

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Cmaras relacionadas con el giro
Cmara Nacional de la Industria del Vestido
(CANAINVES)
Tel: 5587-7822; Fax: 5578-6210
Internet: www.cniv.org.mx
e-mail: cniv@rtn.net.mx
Cmara Nacional de la Industria de la
Transformacin. (CANACINTRA)
San Antonio 256
Col. Ampliacin Npoles, 03849, Mxico, D.F.
Tel. 563-3400, 563-0501. Fax. 598-9467
Instituto de Capacitacin Textil CANAINTEX (Cmara Nacional de la Industria Textil)

Adicionalmente, se debe tener presente que los productos y los servicios atraviesan un ciclo
ocasionado por la respuesta del consumidor. Este ciclo consta de cinco partes que son las siguientes:
Introduccin,
crecimiento,
madurez,
saturacin y
abandono.

Es evidente que cierto tipo de servicios no entra obligatoriamente en el ciclo antes descrito, no
obstante s debe tenerse en cuenta el comportamiento del consumidor.

En la grfica siguiente se ilustra el ciclo que vara en funcin de los productos y de su exposicin a los
dictados de la moda.

V. La oferta

La oferta se define como la cantidad de bienes o servicios que se ponen a la disposicin del pblico
consumidor en determinadas cantidades, precio, tiempo y lugar para que, en funcin de stos, aqul
los adquiera. As, se habla de una oferta individual, una de mercado o una total.

En el anlisis de mercado, lo que interesa es saber cul es la oferta existente del bien o servicio que
se desea introducir al circuito comercial, para determinar si los que se proponen colocar en el
mercado cumplen con las caractersticas deseadas por el pblico.

Dada la evolucin de los mercados, existen diversas modalidades de oferta, determinadas por
factores geogrficos o por cuestiones de especializacin. Algunos pueden ser productores o
Ciclo de vida del producto
Introduccin Crecimiento Madurez Saturacin Abandono
TIEMPO
V
E
N
T
A
S
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prestadores de servicios nicos, otros pueden estar agrupados o bien, lo ms frecuente, es ofrecer un
servicio o un producto como uno ms de los muchos participantes en el mercado.

En el primer caso referido como el de especializacin, se trata de monopolios, donde uno solo es
oferente en una localidad, regin o pas, lo cual le permite imponer los precios en funcin de su
exclusivo inters, sin tener que preocuparse por la competencia. A ello, el pblico consumidor slo
puede responder con un mayor o menor consumo, limitado por sus ingresos.

Para los casos de un cierto nmero restringido de oferentes, que se ponen de acuerdo entre ellos
para determinar el precio de mercado, se les conoce como el oligopolio. Muy similar al caso anterior,
el consumidor no afecta el mercado, pues su participacin igualmente se ve restringida por su
capacidad de compra.

El ltimo caso, el de mercado libre es aqul donde s interviene la actuacin del pblico que puede
decidir si compra o no un bien o servicio por cuestin de precio, calidad, volumen o lugar. Bajo esta
presin, el conjunto de oferentes de un mismo bien o servicio, inclusive de un producto sucedneo o
sustituto, debe estar atento en poder vender, de conformidad con las reacciones de los clientes
quienes, por su parte, tienen la posibilidad de cambiar de producto o de canal de distribucin como
les convenga. De ese modo, los compradores influyen sobre el precio y la calidad de los bienes o
servicios. Esta doble actuacin supone una regulacin automtica de los mercados, por ello, los
oferentes deben velar permanentemente por su actualizacin a modo de no quedar rezagados en
calidad, oportunidad, volumen o precio.

El hablar de estas caractersticas tiene por objeto que el empresario, deseoso de poner un negocio en
este giro, pueda calibrar el tipo de mercado existente en cuanto a la oferta y as determinar si le
conviene o no aventurarse.

Es igualmente posible que al iniciar esta parte del trabajo, el futuro inversionista advierta la
inconveniencia de proseguir y el estudio le habr servido para no arriesgar en una empresa que
fuera a resultar improductiva. La decisin que tome no depender exclusivamente de la participacin
en un mercado libre, sino que puede proponerse romper un monopolio o un oligopolio locales, lo cual
tendr su grado de dificultad, pero puede lograrse. No as, si deseara competir con un gran monopolio
de Estado cuya actuacin frecuentemente es social y que no obedece a una dinmica del mercado.

PRESENTACION FINAL DEL PRODUCTO
La presentacin final del servicio es:
La presentacin de los productos del giro se realiza en ganchos de plstico para ropa cubiertos
con bolsas de plstico transparente o el uniforme puede ir doblado, planchado y embolsado.

En lo relativo al estudio de la oferta, para este giro, se debe conocer quines estn ofreciendo ese
mismo bien o servicio, an los sustitutos en la plaza donde se desea participar, con el objeto de
determinar qu tanto se entrega al mercado, qu tanto ms puede aceptar ste, cules son las
caractersticas de lo suministrado y el precio de venta prevaleciente. El estudio debe contener la
cantidad de empresas participantes, los volmenes ofrecidos en la zona y el precio promedio al que
se vende. En este punto, es conveniente realizar un cuadro comparativo entre los distintos tipos de
oferentes con sus diversos bienes o servicios, comparar sus precios y la calidad ofrecidos, de
preferencia investigar acerca de los potenciales de produccin, o sea saber si pueden ofrecer en
mayores volmenes y hacer un mapeo de la distribucin en la zona de inters, respecto del giro que
se propone instalar.
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Para el anlisis comparativo se propone el siguiente cuadro, slo compltelo con la informacin que
pueda obtener de la regin:

Anlisis de la oferta de la regin o localidad

Nombre
del
Productor
Localizacin

Grado de utilizacin
de la Capacidad
instalada (%)
Precio del
producto al
cliente
Seale planes
de expansin
Inversin
fija
estimada
Nmero de
trabajadores
ocupados
Volumen
de
Produccin

Principales productores de uniformes a nivel nacional destacan:

Nombre Localizacin
CO-SER Uniformes, S.A. de C.V. Repblica de Uruguay No. 79
Desp. 103 y 105, Colonia Centro
Mxico, D.F.
C.P. 06000
Tel y Fax: 5512-8415
AMIGAS DE LA MODA SA DE CV
Fbrica de uniformes escolares y deportivos
Repblica de Uruguay 66 4. Piso
Col. Centro
Tel: 5512-3909
SERDIO S.A DE C.V

Repblica de Uruguay 79 2 piso
Centro
Tel. 55211475/9373/4061

VI. La demanda

La demanda se define como la respuesta al conjunto de mercancas o servicios, ofrecidos a un cierto
precio en una plaza determinada y que los consumidores estn dispuestos a adquirir, en esas
circunstancias. En este punto interviene la variacin que se da por efecto de los volmenes
consumidos. A mayor volumen de compra se debe obtener un menor precio. Es bajo estas
circunstancias como se satisfacen las necesidades de los consumidores frente a la oferta de los
vendedores.

La demanda de estos productos es cclico a travs del ao escolar. Se incrementa en los meses de
julio agosto - septiembre por efectos de la entrada a la escuela (inicio del ao escolar).

Debe aclararse que durante el resto del ao, la demanda es continua, aunque en mucho
menor proporcin (la demanda es ms constante en los uniformes deportivos).

La demanda tiene, adicionalmente, modalidades que ayudan a ubicar al oferente de bienes y
servicios, en funcin de las necesidades de los demandantes. En primer lugar hay bienes y servicios
necesarios y bienes y servicios superfluos, de lujo o no necesarios. Para el caso de los bienes
necesarios se trata de productos o servicios indispensables para el cliente, con los cuales satisface
sus necesidades ms importantes. En algunos casos, en funcin de los estratos sociales, algunos
bienes o servicios se vuelven indispensables, pero no es igual para todos los niveles de consumo.
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Los bienes y servicios de lujo no son necesarios para el cliente, pero su demanda obedece a la
satisfaccin de un gusto, lo cual generalmente los coloca en un costo ms elevado, en este caso el
beneficio que deja la produccin o comercializacin de los mismos es proporcionalmente mucho
mayor que en la produccin.

Cierto tipo de uniformes entra precisamente dentro de este concepto, pues existen lneas de
uniformes que s son un lujo que s puede cobrarse por arriba de un determinado nivel de ganancia,
no obstante, debe tomarse en cuenta que se trata de un sector en el que la competencia es marcada.

Por otra parte, en funcin del tipo de consumidor, los bienes y servicios que se demandan pueden ser
de tres tipos: los bienes de capital, los bienes intermedios y los bienes de consumo final. Por bienes
de capital se entiende las maquinarias y equipos utilizados en la fabricacin de otros bienes o
servicios: Esta es la demanda de la industria y de otras empresas.

Los bienes intermedios o insumos son aquellos productos que todava se van a transformar y que han
de servir para la produccin de otros bienes o servicios.

Por ltimo, los bienes finales son los consumidos por el cliente quien har uso de ellos directamente,
tal como los entrega el productor o comercializador al usuario final.

Los productos o servicios tambin se pueden analizar, desde el punto de vista de la demanda, por su
temporalidad. Es as que ciertos bienes o servicios se demandan durante todo el ao, como el caso
de los alimentos bsicos: pan, tortillas, leche etc. Se dice que stos tienen una demanda continua.

Bajo este mismo ejemplo, se tienen los productos cuya demanda es estacional y depende de
cuestiones culturales, comerciales o climticas, como las frutas de estacin, los regalos de pocas
navideas o los impermeables en pocas de lluvia. Aunque existen otros productos cuya demanda es
irregular y no obedecen a ninguno de los factores antes descritos.

Conocer la demanda es uno de los requisitos de un estudio de mercado, pues se debe saber cuntos
compradores estn dispuestos a adquirir los bienes o servicios y a qu precio. La investigacin va
aparejada con los ingresos de la poblacin objetivo (sta es la franja de la poblacin a quien se desea
venderle) y con el consumo de bienes sustitutos o complementarios, pues stos influyen ya sea en
disminuir la demanda o en aumentarla.

En el anlisis de la demanda, se deben estudiar aspectos tales como los tipos de consumidores a los
que se quiere vender los productos o servicios. Esto es saber qu niveles de ingreso tienen, para
considerar sus posibilidades de consumo. Se habla, en ese caso, de estratos de consumo o de una
estratificacin por niveles de ingreso, para saber quines sern los clientes o demandantes de los
bienes o servicios que se piensa ofrecer. Aparte de ello, se deben conocer los gustos y modas, pues
los intereses de los grupos de consumidores menores de edad, no siempre responden a un nivel de
ingresos que les permita consumir como lo pueden hacer estratos econmicos con un mayor poder
adquisitivo, pero con gustos distintos. Adems, en muchos casos, influye la moda, que debe tomarse
en cuenta para la oferta de bienes o servicios, pues de manera general los intereses del consumidor
cambian muy rpidamente y es necesario adaptarse a sus gustos.

Finalmente, la demanda, o la oferta, se debe analizar en la relacin prevaleciente respecto del
comercio exterior, pues un cierto nmero de productos entran al mercado nacional, en tanto que otros
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salen al extranjero. Por ello se habla de Consumo Nacional Aparente que se define como la
produccin nacional, ms las importaciones (M), menos las exportaciones (X). Esto se expresa:

CNA =PRODUCCIN NACIONAL +M - X

Esto ltimo lleva al anlisis del comercio exterior que se ver en su momento.

VII. Mtodos de proyeccin

Los cambios futuros, no slo de la demanda, sino tambin de la oferta y de los precios, pueden ser
conocidos con exactitud si son usadas las tcnicas estadsticas adecuadas para analizar el entorno
aqu y ahora. Para ello se usan las llamadas series de tiempo, ya que lo que se desea observar es el
comportamiento de un fenmeno con relacin al tiempo.

Existen cuatro elementos bsicos que pueden explicar el comportamiento del fenmeno con relacin
al tiempo: la tendencia secular surge cuando el fenmeno tiene poca variacin durante perodos
largos, y puede representarse grficamente por una lnea recta o por una curva suave; la variacin
estacional, surge por los hbitos y las tradiciones de la gente y, a veces, por las condiciones
climatolgicas; las fluctuaciones cclicas, surgen principalmente por razones de tipo econmico, y los
movimientos irregulares, que surgen por causas aleatorias o imprevistas que afectan al fenmeno.

La tendencia es la ms comn en los fenmenos del tipo que se estudian como oferta y demanda.
Para calcular las tendencias de este tipo se pueden usar el mtodo grfico y el mtodo de las medias
mviles.

La determinacin de la existencia o no de un lugar en el mercado para una nueva empresa se
produce cuando existe una diferencia entre la demanda esperada y la oferta que proporcionan las
otras empresas. Esta diferencia define el volumen de produccin o de prestacin de servicios inicial
para nuestra empresa, mismo que deber ser evaluado, en el captulo de operaciones y equipo, en
trminos de s es factible y rentable contar con equipo para satisfacer dicha demanda.

Si el resultado entre la demanda esperada y la oferta es negativo es recomendable buscar otros
giros; a menos que se cuente con la capacidad para diferenciar los productos o servicios, creando
nichos de mercado especficos y capturando clientes de la competencia.

VIII. Niveles de precio y calidad.

En Mxico existe la tradicin de ofrecer al mercado bienes o servicios que dejen cien por ciento de
ganancia, lo que duplica de manera mecnica los costos, debido a que en la etapa de
comercializacin del producto, este pasa por varias etapas o intermediarios y cada uno de ellos le
incorpora un cierto valor, sea porque clasific productos de diversas tallas y calidades, sea porque los
destina a distinto tipo de consumidor, sea porque los transporta desde lugares remotos a una plaza
ms comercial. En cualquier caso, con un mayor o menor nivel de justificacin, los productos se
desplazan por varios medios que deben obtener un beneficio por su participacin o riesgo.

Uniformes
15
Es costumbre, entre los comerciantes, hablar de porcentajes calculados a partir de los precios a los
cuales venden. As, cuando un vendedor coloca un producto en $125.00 y lo adquiri en $100.00
est obteniendo un margen de 20% para su ganancia incluido el importe del costo de operacin. Lo
anterior implica que con tres intermediarios y un vendedor final, con un margen de 20% cada uno, el
producto llega 2.44 veces ms caro que el precio al que lo vendi el productor. Si el margen sube a
25% el producto llega a su destino 4.21 veces ms caro que en el origen.

Lo anterior lleva a conocer bien los costos para establecer un razonable margen de ganancia y as
determinar, en un estudio de mercado los niveles de precio que puedan ser competitivos, o sea
conocer bien los montos prevalecientes que ofrece la competencia, en las distintas instancias de
intermediacin, para ajustar todos los gastos de manera competitiva.

Al igual que en el caso anterior, la calidad desempea un papel de primordial importancia. Bajo las
nuevas costumbres que tienden a imperar en el mundo, la calidad se relaciona directamente con los
materiales utilizados en la elaboracin de los bienes o servicios. As mismo, la calidad se refleja en el
nivel de satisfaccin que se le da al consumidor por lo cual estar dispuesto a pagar un poco ms por
ella. La calidad tambin se destaca en la presentacin y con los servicios post-venta, esto es el
servicio o atencin complementarios ofrecidos, despus de haber vendido el producto o el servicio.

La obtencin de la calidad debe comenzar desde las materias primas y continuar hasta la entrega del
producto al cliente, por lo que es necesario el compromiso de todos los que participan dentro de la
cadena productiva, para poder ofrecer bienes o servicios de calidad, de lo contrario no se puede
garantizar alcanzar los estndares internacionales de calidad en caso de que se est buscando la
participacin en el mercado internacional.

Como se mencion anteriormente, la calidad tambin debe ser un trabajo permanente, en bsqueda
de su obtencin, pues una vez obtenida, fcilmente se pierde si no se contina renovando esta
prctica. Generalmente se obtiene gracias a la contribucin de todos los participantes en los procesos
productivos.

IX. Canales de distribucin.

Tanto en la distribucin de bienes industriales, como en bienes de consumo final, y en menor medida
para los servicios se dan cuatro niveles de transacciones comerciales.

En cada nivel, hay una tendencia a perder el control de las polticas de precio, de promocin, de
conocimiento de los deseos del pblico, pero permite, por otra parte, que cada uno de ellos ample los
volmenes de ventas.

Lo anterior, va ligado con la capacidad productiva, la cual se vuelve ms compleja cuando se trata de
atender montos cada vez mayores de bienes y servicios demandados. En el siguiente cuadro, se
presentan las instancias por las cuales pueden pasar los bienes y servicios entre los productores y los
consumidores finales o industriales. Como se puede ver, no todas las etapas son obligatorias, sino
que dependen del tipo de bien o servicio ofrecidos.

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Canales de distribucin de productos finales e industriales
1 etapa 2 etapa 3 etapa 4 etapa
Productor Consumidor final
Productor Consumidor industrial
Productor Mayorista Consumidor final
Productor Agente Consumidor industrial
Productor Minorista Consumidor final
Productor Distribuidor Consumidor industrial
Productor Mayorista Minorista Consumidor final
Productor Agente Distribuidor Consumidor industrial

El conjunto de elementos vistos en este captulo, son los que permiten formarse una idea de los
componentes de un estudio de mercado, que el empresario puede hacer o mandar a hacer. Con esto
se pretende dejar claro los aspectos indispensables para formar una visin panormica, en un
momento determinado, sobre un mercado especfico en una localidad, zona, regin o pas.

X. Anlisis de precios.

El establecimiento del precio es de suma importancia, pues ste influye ms en la percepcin que
tiene el consumidor final sobre el producto o servicio. Nunca se debe olvidar a qu tipo de mercado
se orienta el producto o servicio. Debe conocerse si lo que busca el consumidor es la calidad, sin
importar mucho el precio o si el precio es una de las variables de decisin principales. En muchas
ocasiones una errnea fijacin del precio es la responsable de la mnima demanda de un producto o
servicio.

Las polticas de precios de una empresa determinan la forma en que se comportar la demanda. Es
importante considerar el precio de introduccin en el mercado, los descuentos por compra en
volumen o pronto pago, las promociones, comisiones, los ajustes de acuerdo con la demanda, entre
otras.

Una empresa puede decidir entrar al mercado con un alto precio de introduccin e ingresar con un
precio bajo en comparacin con la competencia o bien no buscar mediante el precio una
diferenciacin del producto o servicio y, por lo tanto, entrar con un precio cercano al de la
competencia.

Deben analizarse las ventajas y desventajas de cualquiera de las tres opciones, cubrindose en todos
los casos los costos en los que incurre la empresa, no se pueden olvidar los mrgenes de ganancia
que esperan percibir los diferentes elementos del canal de distribucin.

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Opciones existentes en cuanto a precios: anlisis de ventajas y desventajas

Precio - producto
De introduccin
Ventajas Desventajas

Alto respecto a la competencia

Menor respecto a la competencia

Igual respecto a la competencia

El precio de un producto o servicio es una variable relacionada con los otros tres elementos de la
mezcla de mercadotecnia: plaza, publicidad y producto.

Por otra parte, es recomendable establecer polticas claras con relacin a los descuentos por pronto
pago o por volumen, as como las promociones, puesto que stas constituyen parte importante de la
negociacin con los clientes potenciales y/o distribuidores. Otro aspecto importante a considerar, es si
la empresa pagar a sus vendedores alguna comisin por el volumen de ventas, y qu proporcin
representarn stas del ingreso total del vendedor?. Los mecanismos detallados para fijar los precios
se revisan en el captulo 7 sobre Costos de operacin y administracin de inventarios.

XI. Instrucciones para la presentacin del estudio de mercado

Quien decida realizar una investigacin de mercado, deber seguir los siguientes pasos:

Definicin del alcance de la investigacin. Tal vez sta es la tarea ms difcil, ya que implica que
se tenga un conocimiento completo de los problemas a resolver. Si no es as, el planteamiento de
solucin ser incorrecto. Debe tomarse en cuenta que siempre existe ms de una alternativa de
solucin y cada alternativa produce una consecuencia especfica, por lo que el investigador debe
decidir el curso de accin y medir sus posibles consecuencias.

Necesidades y fuentes de informacin. Existen dos tipos de fuentes de informacin: las fuentes
primarias, que consisten bsicamente en investigacin de campo por medio de encuestas, y las
fuentes secundarias, que se integran con toda la informacin escrita existente sobre el tema, ya sea
en estadsticas gubernamentales (fuentes secundarias ajenas a la empresa) y estadsticas de la
propia empresa (fuentes secundarias provenientes de la empresa). El investigador debe saber con
exactitud cul es la informacin existente con el fin de poder decidir la base de investigacin ms
adecuada?

Diseo de recopilacin y tratamiento estadstico de los datos. Si se obtiene informacin por
medio de encuestas habr que disearlas de acuerdo con el procedimiento en la obtencin de
informacin de fuentes secundarias.

Procesamiento y anlisis de los datos. Una vez que se cuenta con toda la informacin necesaria
proveniente de cualquier tipo de fuente, se procede a su procesamiento y anlisis. Recurdese que
los datos recopilados deben convertirse en informacin til que sirva como base en la toma de
decisiones, por lo que un adecuado procesamiento, de tales datos, es vital para cumplir ese objetivo.

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Informe. Una vez procesada la informacin adecuadamente, slo faltar que el investigador rinda su
informe, el cual deber ser veraz, oportuno y no tendencioso.

Pasos para la presentacin del estudio de mercado
1. Definicin del producto
2. Anlisis de la demanda
2.1. Distribucin geogrfica del mercado de consumo
2.2. Comportamiento histrico de la demanda
2.3. Proyeccin de la demanda
2.4. Tabulacin de datos de fuentes primarias
3. Anlisis de la oferta
3.1. Caractersticas de los principales productores o prestadores del servicio
3.2. Proyeccin de la oferta
4. Importaciones del producto o servicio
5. Anlisis de precios
5.1. Determinacin del costo promedio
5.2. Anlisis histrico y proyeccin de precios
6. Canales de comercializacin y distribucin del producto
6.1. Descripcin de los canales de distribucin

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3. OPERACIONES

Introduccin

La seleccin de la tecnologa apropiada asociada al nivel de ventas proyectado para el despegue de
la empresa, es uno los factores ms difciles de evaluar. Este y otros factores relevantes permiten
responder a preguntas tales como: cules y cmo son los procesos con los que se opera en este
giro en un nivel artesanal/micro y para pequeas empresas?, cules son los diferentes servicios que
se comercializan?, qu recursos se requieren para la prestacin de los servicios de este giro?
cules son las relaciones insumo-producto?, cmo es la operacin y funcionamiento en un da
tradicional u ordinario?.

Contenido:

I. Productos del giro y sus caractersticas bsicas
II. Escalas posibles de produccin y grado de actualizacin tecnolgica
III. Flujo del proceso en una microempresa
IV. Flujo del proceso en un nivel de pequea empresa
V. Relacin y caractersticas principales que de los insumos involucrados en la prestacin de los
servicios
VI. Relaciones insumo-producto para prestar un servicio
VII. Relacin de proveedores principales
VIII. Un da tradicional de operaciones
IX. Desarrollos tecnolgicos recientes y precauciones especiales de
la actividad
X. Calidad en procesos y productos
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I. Productos del giro y sus caractersticas bsicas

Blusa manga corta cuello sport
Camisa manga corta cuello sport
Chazarilla cuello sport
Falda recta con botn
Falda tableada con botn
Pantaln corto (shorts)
Pantaln
Suter abierto con cierre
Suter abierto con botones
Suter cerrado cuello V
Pants y sudadera

Las caractersticas de un buen producto en el giro deben ser:

Estas prendas tienen que estar hechas para durar mucho tiempo, ya que los uniformes se utilizan
por los jvenes todos los das de clases y en algunos casos los uniformes son usados
diariamente por todo el da, por lo que tendrn que estar reforzados en los puntos difciles como
el tiro.
Tambin es muy importante la calidad y variedad de los diseos, estilo y variedad de colores,
para satisfacer la demanda y gustos de los diferentes consumidores, que tambin regularmente
pueden ser escuelas particulares y tiene en el uniforme un sello de distincin.
Las telas ms utilizadas para la fabricacin de los uniformes son: polister, algodn, popelina y
dacrn.

Por su importancia dentro del giro se ha escogido la fabricacin de faldas y uniformes deportivos
como el producto que se detalla en la presente gua.

Procedimiento para la elaboracin de una falda en lnea A.

Los materiales necesarios son los siguientes:
1. 75 cm. de largo por 1.20 de ancho de tela (principe de gales),
2. un cierre,
3. un botn,
4. hilo (25 metros aproximadamente).

Pasos a seguir:
Se dobla la tela exactamente por la mitad a lo largo
Con los moldes se sacan 1 delantero doble
2 traseros
1 pretina de 8 cm. (abarcando toda la cintura)
2 cm. de dobladillo

Se corta la tela
Se unen las partes, primero el delantero con los dos traseros por el lado lateral (de los 2 lados)
Se unen los dos traseros, dejando los 20 cm. del cierre
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Se cose el cierre
Se une la pretina
Se hace el ojal y se pega el botn
Se hace el dobladillo y finalmente
Se plancha

Para hacer el pants los pasos son los siguientes:

Sudadera:
Tendido de tela en lienzo (20 a 50) en una mesa
Cortadora (se sigue el camino de los moldes)
Se hacen primero los cuerpos
Frente
Espalda
Cuello
Mangas
Ensamble
Deshilar
Etiquetado
Se doblan
Planchado
Empaque

Pants:

Tendido de tela en lienzo (20 a 50) en una mesa
Cortadora (se sigue el camino de los moldes)
Se hacen las piernas
2 frentes
2 traseros
bolsas
resortes
Ensamble
Deshilar
Etiquetado
Se doblan
Planchado
Empaque

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22
II. Escalas posibles de produccin y grado de actualizacin tecnolgica.

Las escalas y niveles de produccin se muestran en el cuadro adjunto:

Microempresa/artesanal:
Hasta 20,000 piezas anuales
Pequea empresa:
Mediana empresa:
Gran empresa:
Ms de 700,000 piezas anuales

En cuanto al grado de actualizacin tecnolgica se destaca lo siguiente:

Microempresa/artesanal:
En la microempresa el proceso de produccin contina siendo el seguido desde siempre, utilizando
los elementos bsicos como lo son la mquina de coser recta, y la mquina overlook tradicional sin
embargo los procesos se han automatizado, utilizando mquinas ms rpidas y fciles de utilizar.
Existe una gran variedad de mquinas que hacen el trabajo ms fcil y rpido y que esta al alcance
de empresas de tamao pequeo, entre toda la gama de equipos se pueden mencionar los
siguientes:

Recta
Corta hilo, remata al principio y al final, 5000 revoluciones por minuto, computarizada y programable.
El precio de esta mquina oscila entre los $19,000 y las programables en $25,000.

Mquina electrnica para costura en zigzag
La mquina electrnica para coser costuras en zigzag de Brother cuenta con un sistema electrnico
de nuevo diseo preprogramado para realizar costuras en zigzag de 2,3 4 pasadas, adems de
poder realizar costuras en forma de onda y en zigzag con puntada invisible. No es necesario cambiar
las levas, ya que todos los programas cuentan con retirada al toque de un botn de manera
instantnea. La mquina de coser B855E de Brother puede coser hasta 5000 puntadas por minuto y
adems es de uso sencillo y fcil mantenimiento.

Ojaladora recta con controles electrnicos
AMF Reece presenta la innovadora ojaladora recta modelo S-4000, con controles de operacin
totalmente automticos y con tecnologa de punta incorporada en el diseo.
La S-4000 cuenta con parada de movimiento automtica para prevenir accidentes en los operarios y
velocidades seleccionables de hasta 3800 puntadas por minuto.
Adems cuenta con abrazaderas neumticas, recortadoras de hilo y cortadoras de ojal. Esta mquina
ofrece gran versatilidad a la hora de hacer ojales, ya que se puede utilizar con una gran variedad de
prendas y de tejidos, desde blusas o camisas, ropa de noche, ropa de trabajo, vestidos, camisas,
ropa infantil, y es de fcil uso.

Pequea empresa:
El proceso contina siendo tradicional, pero se ha mejorado al utilizar en su mayora mquinas
elctricas especializadas para cada una de las fases del proceso, obteniendo prendas de mayor
calidad en su terminado.
Algunos de los equipos utilizados por este tipo de empresas son los siguientes:

Ojaladora de lagrima
Ojaladora de lagrima S-100 para jeans, pantalones, trajes, etc.
Revolucionario mecanismo de parada que mejora la calidad del ojal.
Costura rpida de 1750 PPM
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Cambio sencillo y rpido del estilo de ojal.
Su precio 8,100 dlares +IVA

Ribeteadora de vivos
Ribeteadora de vivos de bolsillos sin tapa, como pantalones y bolsillos interiores en trajes SW1000.
Cuchillas de corte lateral con ajuste automtico
Costura rpida de 2500 PPM
Monitor de bobina alerta al operario cuando se agota el hilo
Su precio 16,300 dlares +IVA

Gran empresa
Sistema operativo para el bordado
Compucon y Macpherson Meistergram presentaron el EOS (Sistema Operativo para el Bordado)
para la digitalizacin. Se incluyen dos paquetes de dibujo: uno para archivos de mapas de bits y
otro para objetos vectoriales. Han sido diseados para ayudar en la edicin precisa de alta
velocidad de imgenes grficas. La nueva Magic Wand simplifica la digitalizacin del perfil de un
bloque, aun en imgenes exploradas no ntidas, y la funcin Smart Edges (Bordes Inteligentes)
define automticamente el perfil para todos los mtodos de creacin. El sistema EOS comprende
una opcin de letras/monogramas, mas de 800 selecciones de puntadas incorporadas, filtrado
tridimencional para efetos especiales, la mejorada funcin Autopunch, Photostitch y Color
Photostitch.

Sistema de emblemas e imgenes
Ioline Corp. Present el 300 System que crea emblemas a la medida, letras para artculos
deportivos, y dibujos decorativos desde el concepto hasta la costura final dentro de una hora. Los
bordadores pueden disear una imagen en su computadora, luego sta se corta en la mquina
300 System y la informacin se transfiere a un disco, el cual se emplea para que una mquina de
bordar realice la costura. El nuevo sistema puede utilizarse para muestras o lotes de produccin
de hasta 3,000 piezas cortadas y cosidas por turno.
Software CAD/CAM estndar para confeccin
El software PAD System technologies es completamente independiente del hardware. PAD
ofrece software en Mac/Win 95, 98, NT con herramientas comunes, mens simples, copiar/pegar
flexible y ficheros estndars.
Todos los drivers de digitalizadores, trazadoras y cortes automticos estn incluidos.
Puede exportar ficheros a cualquier otro sistema de CAD, grfico o base de datos.
Disponible en 12 idiomas CD-ROM de autoformacin incluido.

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III. Flujo del proceso productivo en microempresa/artesanal.

1
2
3
4
5
6
7
8
Recepcin de tela y sus habilitaciones
Transporte al rea de cosido de la tela o ensamble
Ensamble
Colocacin de habilitaciones
Transporte al rea de planchado
Planchado
Empaque
Entrega
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25
A continuacin se presenta una explicacin del proceso productivo a nivel micro-empresa/artesanal:

1. Recepcin de tela y sus habilitaciones:
Se recibe la tela ya cortada as como sus habilitaciones (adornos, cierres, botones y resortes entre
otros).

2. Transporte al rea de cosido de la tela o ensamble:
Se envia al rea de mquinas.

3. Ensamble:
En esta seccin se cosen las piezas con ayuda de diversos tipos de maquinas de coser, integrando
as, la prenda de vestir. Las telas incluyen guas para que la costura sea precisa.

4. Colocacin de habilitaciones:
En este punto se le agregan a los uniformes, cierres, botones, resortes, bordados entre otros. Los
patrones (dibujos) indican el lugar en donde se deben colocar estas habilitaciones.

5. Transporte al rea de planchado:
Una vez terminado el ensamble de la prenda, se transporta al rea de planchado.

6. Planchado:
La prenda se plancha con una determinada temperatura dependiendo del material de la tela. En este
punto se pueden realizar los dobleces especiales que lleve la prenda.

7. Empaque:
Despus del planchado, el uniforme se cuelga en un gancho y se cubre con una envoltura plstica
para evitar que se manche o se ensucie.

8. Entrega:
Una vez empacado el uniforme vestido se procede a su entrega o comercializacin.
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IV. Flujo del proceso productivo en un nivel de una pequea empresa

2
9
1
3
4
5
6
7
8
10
11
12
Recepcin y almacenamiento de materiales
Inspeccin de tela y habilitaciones
Transporte al rea de costura
Ensamble de las piezas de tela
Transporte al rea de acabado
Acabado
Transporte al rea de planchado
Planchado
Inspeccin
Empaque
Transporte al almacn de producto terminado
Almacenamiento
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Explicacin del proceso productivo en una mediana empresa

Recepcin de la tela

1. Preparacin de los moldes en un rea llamada sistemas
2. Se crea el molde
3. El molde se manda a una pantalla para crear su marcada
4. Posteriormente se manda a un plother
5. Pasa al rea de confeccin

Dentro del rea de confeccin existen 3 niveles de preparacin de la prenda que son:

1. Lnea de preparacin

(espaldas, mangas, vistas de las prendas)

2. Lnea de ensamble

(costura de la prenda)

3. Lnea de terminado

(acabado de plancha, botn, etiquetado y adornos o bordados)

V. Relacin y caractersticas principales que deben tener las materias primas, las
auxiliares y los servicios

Materia prima.-
La industria de la maquila inicia su actividad, uniendo a travs de costuras en las guas sealadas las
partes de tela cortada y las habilitaciones indicadas, con hilos de mercera elaborados a base de
fibras sintticas 100% de acriln o de polister.

En cuanto a los materiales auxiliares que se emplean en este proceso se encuentran las agujas para
maquinas de coser y el agua destilada para el planchado final, las cuales se adquieren con facilidad
en el mercado nacional.

Respecto a los servicios adems de seguridad pblica, bomberos, recoleccin de basura y vas de
acceso en buen estado, se requiere de energa elctrica trifsica.
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VI. Relaciones insumo-producto

Articulo Cantidad
Tela
75 cm. x 1.20 cm.
Hilo
25 metros.
Cierre
1
Botn
1
Desmanchador
0.002 ML.
Agua destilada
20 ML.
Energa Elctrica

VII. Relacin de proveedores principales

En la industria de la confeccin de ropa, tanto en la micro como en la pequea empresa, los
proveedores de materia prima son los diseadores o fabricantes de ropa de vestir los cuales se
pueden localizar a travs de los directorios de la Cmara Nacional de la Industria del Vestido y la
Cmara Nacional de la Industria de la Transformacin. Asimismo consultar al SIEM.

Algunos de los principales proveedores de maquinaria para la industria textil son las siguientes:
AMF Reece
Flix Cuevas 630
C.P. 03100
Col. Del Valle, Mxico, D.F.
Tel: 5605-9512 Fax: 5605-4146
Oficina Guadalajara, J al. Tel: 01 (3) 133-0195
http: www.amfreece.com

LA MEJ OR AGUJ A
Tonal No. 252, Col. Roma
C.P. 06700 Mxico, D:F
Tel: 5574-5311 Fax: 5564-6086

GERBER TECHNOLOGY
Xola 613-202, Mxico, D.F.
C.P. 03100
Tel: 5639-0317 Fax: 5638-0751

BROTHER INTERANTIONAL DE MEXICO, S.A DE C.V.
Arqumedes 219-A 1er. Piso
C.P. 11570
Col. Chapultepec Morales, Mxico, D.F.
Tel: 5203-2662 Fax: 5255-4781
http: www.Brother.com/mexico

J UKI UNION SPECIAL MEXICO, S.A DE C.V.
Mxico. D.F.
Tel: 5709-9215 Fax: 5709-9217

Uniformes
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CASA DIAZ MAQUINAS DE COSER
Fray Servando Teresa de Mier No. 29
C.P. 06800, Mxico, D.F.
Tels: 5764-9090, 5588-1786, 5761-4661
Fax: 5761-3638

PFAFF DE MEXICO, S.A DE C.V.
Amores No. 311
Col. Del Valle, Mxico, D.F
Tels: 5536-1800, 5523-8957
Fax: 5650-2715

SINGER MEXICNANA S.A DE C.V.
Nuevo Len 250 piso 4
C.P. 06100, Mxico, D.F.
Tels: 5272-1197, 5272-1467, 5272-0988
Fax: 5523-9747.

En relacin a las materias primas auxiliares como los desmanchadores y el agua destilada, se
obtienen de laboratorios qumicos o sus distribuidores en toda la repblica.

El servicio de energa elctrica se obtiene mediante el contrato de servicio correspondiente con la
Comisin Federal de Electricidad y Luz y Fuerza del Centro.

VIII. Un da tradicional de operaciones

El proceso para la confeccin de uniforme escolares se hace en forma continua coordinando cada
operacin.
En virtud de lo anterior, la pequea empresa por lo general opera 2 turnos de trabajo, el primer turno
de 7:00 de la maana a 15:00 hrs y el segundo turno de las 15:00 hrs a 22:30 hrs.
Al inicio del da se verifica la asistencia de personal, las condiciones del equipo principal, accesorios y
utensilios requeridos para la confeccin de los uniformes. Una vez realizado lo anterior el jefe de
turno, coordina el inicio de las operaciones del proceso. Al terminar cada actividad, se contina con
otra, por lo que no se pierde la continuidad en el mismo.
En el transcurso del da el encargado del control de calidad, realizar muestreos del producto,
verificndolo peridicamente
Al medioda se le proporciona una hora a los trabajadores del primer turno para que procedan a tomar
sus alimentos.
A las 15:00 hrs se efecta el cambio de turno, en el cual el jefe de turno verifica las actividades
realizadas, de manera tal que se continen las labores de una forma continua.
A las 19:00 hrs se les proporciona una hora a los trabajadores del segundo turno para tomar sus
alimentos y tener un pequeo descanso.
Uniformes
30
Al finalizar el da se evala el cumplimiento de las metas establecidas, implementando los
mecanismos que considere necesarios para solucionar los problemas presentados.
Al finalizar el segundo turno, se efectan las operaciones de limpieza diaria de los equipos y
utensilios empleados en el da, actividad que es realizada por los propios operadores de los
equipos. La limpieza se realiza con agentes limpiadores normales.

IX Precauciones especiales de la actividad:

Hoy en da, el avance tecnolgico y la incorporacin de mltiples mecanismos en los procesos de
trabajo dan a lugar a que la seguridad e higiene laboral adquiera cada vez mayor importancia,
fundamentalmente en la preservacin de la salud de los trabajadores, pero tambin en la bsqueda
de que las empresas sean cada vez ms productivas.

Con el objeto de asegurar que la industria del vestido garantice las mejores condiciones para el
desarrollo de sus labores en esta materia, la Cmara Nacional de la Industria del Vestido y la
Secretaria del Trabajo y Previsin Social, suscribieron un convenio denominado Patrones y
Trabajadores Responsables en Seguridad e Higiene en el Trabajo
3
.

El excesivo marco normativo que aplica a esta industria y las interminables visitas de inspeccin
federal del trabajo, hace imposible cumplir adecuadamente con todas sus disposiciones de ley. Esto
conlleva generalmente, a la aplicacin de sanciones administrativas y de tipo econmico por parte de
esa autoridad hacia las unidades econmicas, adems del fomento de la corrupcin.

Conscientes de tal problemtica, ahora se cuenta con este programa, que entre otras cosas establece
un mecanismo de difusin de la normatividad, de aspectos tcnicos en seguridad, prevencin de
accidentes, enfermedades de trabajo y de captacin de propuestas de la industria, con el objeto de
fomentar su participacin activa en estos rubros y propiciar, paralelamente, su regularizacin integral
con la certidumbre jurdica que genera la posibilidad del cumplimiento espontneo, sin la amenaza de
inspecciones, multas o clausuras.

Con el programa Patrones y Trabajadores Responsables en seguridad e Higiene, se podr cumplir
bajo un esquema de dilogo participativo, proponiendo medidas tendientes a evitar accidentes y
enfermedades, lo cual a mediano y largo plazo, repercutir favorablemente en el patrimonio de los
confeccionistas.

Usted si est interesado podr suscribirse y se le ampliar la informacin y resolver sus dudas.
Comunquese a la gerencia jurdica de la CNIV.
Telfonos: 5588-7822, 5588-0698
Fax: 5578-6210
Correo electrnico: cniv@rtn.net.mx

En este mismo sentido, sabemos que la industria del vestido es uno de los sectores ms vulnerables
a riesgos como incendios y emergencias mdicas, por la naturaleza de sus actividades y las materias
primas que utiliza. Es por eso que resulta primordial concientizar que el patrimonio de la empresa
est siempre en juego.

3
Cmara Nacional de la Industria del Vestido, No.220, Octubre de 1999, Mxico.
Uniformes
31
La Unidad Nacional de Capacitacin y Adiestramiento (U.N.C.A.)
4
es una empresa mexicana de
profesionales en capacitacin y entrenamiento en aspectos de proteccin civil y seguridad industrial
con registros ante la Secretara del Trabajo y Previsin Social y la Direccin General de Proteccin
Civil, integrada por tcnicos en emergencias mdicas, rescatistas, bomberos, tcnicos en seguridad
industrial y otros rubros encaminados a la atencin de medidas de prevencin y situaciones de
emergencia.

Si desea ms informacin comunquese a la Gerencia J urdica, o bien a la UNCA a los telfonos
5277-3308 y 5276-1097.

X. Calidad en procesos y productos

La calidad es el conjunto de caractersticas de un elemento, producto o servicio, que le confieren la
aptitud de satisfacer una necesidad implcita y explcita. Esto significa que la calidad de un producto o
servicio, es equivalente al nivel de satisfaccin que le ofrece a su consumidor, y est determinado por
las caractersticas especficas del producto o servicio.

Aspectos de un producto o servicio que ms influyen en su calidad
Sin duda, los principales criterios para alcanzar la calidad son:

Satisfaccin de las expectativas de los clientes.
Cumplimiento permanente de las normas.

Sistema de calidad
Se entiende por sistema de calidad el conjunto de directrices, polticas y requisitos que se deben
satisfacer en una empresa con el fin de dar cumplimiento a los estndares de calidad definidos o
acordados con el cliente para un producto o proceso.

Los sistemas de calidad se disean para establecer y facilitar las tareas productivas de la empresa,
mediante mtodos relacionados con la actividad; que permiten controlar, evaluar y resolver de
manera permanente el proceso operativo y los problemas inherentes, tomando en cuenta los
aspectos directos e indirectos respecto de la calidad.

Aseguramiento de la calidad
El aseguramiento de la calidad es el conjunto de acciones planificadas y sistemticas que son
necesarias para proporcionar la confianza adecuada de que un producto o servicio satisface los
requisitos dados para la calidad, los cuales deben estar sustentados en la satisfaccin de las
expectativas de los clientes.

El aseguramiento de calidad dentro de la empresa es bsicamente un sistema documental de trabajo,
en el cual se establecen reglas claras, fijas y objetivas, sobre todos los aspectos ligados al proceso
operativo, es decir, desde el diseo, planeacin, produccin, presentacin, distribucin, servicio
posventa y las tcnicas estadsticas de control del proceso y, desde luego, la capacitacin del
personal.

4
Cmara Nacional de la Industria del Vestido, No. 218, J ulio de 1999, Mxico.
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32
Ello significa, vigilar que a lo largo de todo el proceso operativo se cumplan las instrucciones de
trabajo, se respeten las especificaciones tcnicas del servicio.

Un sistema de aseguramiento de calidad se complementa con otros mtodos y filosofas de calidad;
en virtud de que los factores que abarca, permiten establecer un soporte documental para evaluar el
desempeo de la empresa a partir de registros de calidad, mismos que sirven para obtener datos
confiables y objetivos para mantener un control real y efectivo sobre el proceso operativo.

El aseguramiento de la calidad es una metodologa que est siendo aceptada por innumerables
empresas y que ha mostrado sus bondades en las diferentes ramas industriales y de servicios.

Sistema documental
La filosofa del sistema de calidad supone que si las actividades son planeadas, programadas y
documentadas, es ms fcil repetir una y otra vez los procesos operativos que logran los estndares
de calidad deseados.

La importancia de este sistema documental radica principalmente en que se pasa de una cultura oral
a una cultura escrita; en que se especifican con claridad los procedimientos de trabajo, las
responsabilidades de cada rea, los compromisos de calidad, las especificaciones tcnicas que
deben cubrir los productos o servicios, los mtodos de verificacin y prueba, as como los registros de
atencin y servicio que se brinda al cliente.

De cada uno de estos factores se obtienen datos estadsticos que sirven para evaluar y controlar el
sistema de calidad, por lo que este sistema conduce a un proceso de mejora continua; que
evoluciona permanentemente desde adentro de la empresa hacia afuera, trayendo por consecuencia
un crculo virtuoso en el que cada vez se encadenan ms empresas y mejoran la calidad de sus
productos o servicios.

Sistema de aseguramiento de calidad
El mtodo ms aceptado por las empresas alrededor del mundo hoy en da, es el sistema de
aseguramiento de calidad.

El sistema de aseguramiento de calidad, permite manejar un mismo lenguaje metodolgico y es
aplicable a cualquier tipo de empresa, con el nico requisito de adecuarlo a los conceptos y
terminologa propios de cada actividad.

Elementos de un sistema de aseguramiento de calidad: relacin cliente proveedor
Revisin del contrato.
Manejo de especificaciones tcnicas del proceso y servicio.
Control de insumos, productos o servicios proporcionados por el cliente.
Evaluacin de la capacitacin y experiencia tcnica del proveedor.
Inspeccin y prueba del proceso o servicio.
Sistema documental.

Revisin del contrato
Al establecerse una relacin cliente-proveedor, el punto de partida y cierre de los acuerdos lo
constituye el contrato. En l se concretan los intereses de ambas partes por establecer una relacin
de negocios y se establecen, en firme, los compromisos bilaterales.

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Segn esta perspectiva, el contrato se convierte en el principal instrumento de negociacin para
ambas partes; manifiesta las necesidades ofertas, aptitudes, capacidades y experiencia de los
contratantes, y detalla las expectativas implcitas y explcitas de cada una de las partes.

Registro de las especificaciones
La entrega de especificaciones tcnicas de los procesos o servicios son el modo en que el cliente
indica al proveedor qu tipo de servicios o procesos necesita, definiendo tolerancias, y dems
especificaciones que servirn de gua para el proveedor.

Al llevar un registro y control adecuado de estos requerimientos, se puede revisar en todo momento
que se est produciendo con exactitud lo que requiere el cliente. Adems estos registros sern la
base para aclarar cualquier duda o controversia que surja con el cliente respecto a los requisitos
acordados para el proceso de elaboracin.

Control de insumos, productos o servicios proporcionados por el cliente
Este requisito tiene el propsito de asegurar que los bienes o servicios que son propiedad del cliente
o que son suministrados por l para incorporarse a los servicios o procesos, se manejen con base en
un acuerdo previo de las condiciones de recepcin, manipulacin y aprovechamiento ptimo. De esa
manera se garantiza para ambas partes que no habr desorden, desperdicio, prdidas innecesarias,
negligencia o desinformacin respecto del manejo de los bienes o servicios que se estn entregando
al proveedor.

Capacitacin de los proveedores
Aunque cada empresa es libre de definir sus propios programas y requisitos de capacitacin para sus
empleados, es un hecho que el grado de capacitacin y experiencia que tenga el personal del
proveedor asegura al cliente la confiabilidad de los procesos requeridos.

Esta situacin es especialmente importante cuando se subcontratan procesos especiales cuyos
resultados no pueden verificarse por inspecciones y pruebas, sin que se sustenten en la seguridad de
que el personal que realizar esos procesos est capacitado para hacerlo con eficacia y eficiencia.

La evaluacin de la capacitacin y experiencia del proveedor no debe considerarse una intromisin;
sino una actividad indispensable para asegurar la calidad de un producto o servicio, as como el
primer paso en el establecimiento de programas de colaboracin mutua.

Inspeccin y prueba del proceso o servicio
La inspeccin y prueba tienen como fin verificar que los servicios o procesos realizados cumplen con
los requisitos especificados por los clientes, por lo que su beneficio ms claro es garantizar para
ambas partes que la prestacin del servicio est cumpliendo con los requerimientos acordados, pero
adems de ello el proveedor puede obtener informacin valiosa sobre la eficiencia de su operacin.

Pruebas
En primer lugar, debe establecerse en el contrato las mediciones a realizar, los mtodos que se
seguirn, y el equipo y parmetros que se utilizarn.

En segundo trmino, debe tenerse especial cuidado en el mantenimiento y calibracin contra
patrones de unidad de medida certificados de los equipos de inspeccin, medicin y pruebas.
Por ltimo, es indispensable establecer un sistema para identificar el estado de inspeccin y prueba
de todos los productos o procesos, as como usar tcnicas estadsticas para planear, controlar y
hacer seguimiento de la calidad.
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Qu debe hacerse para mejorar la calidad de un proceso o producto?
Aunque existen muchas escuelas distintas de administracin empresarial centradas en la calidad, los
puntos comunes ms importantes para lograr el mejoramiento de un proceso o servicio son:

En todo momento debe pensarse primero en la satisfaccin de los requerimientos de los clientes.
El mejoramiento de la calidad es logrado mediante la eliminacin de las causas de los problemas
del sistema. Esto conduce a mejorar la productividad.
La persona encargada de un trabajo es quien tiene mayor conocimiento acerca de l.
Toda persona desea ser involucrada en la organizacin y hacer bien su trabajo.
Toda persona quiere sentirse como un contribuyente importante de la organizacin.
Para mejorar un sistema es mejor trabajar en equipo que individualmente.
Un proceso estructurado para la solucin de problemas con la ayuda de tcnicas grficas
conduce a mejores resultados que uno no estructurado.

Cmo puedo mejorar mi oferta en trminos de calidad?
Mediante un sistema de aseguramiento de calidad es posible mejorar la oferta de productos o
servicios para los clientes, cumpliendo una parte o la totalidad de los requisitos que establece la
metodologa. Para poder estar en condiciones de competir respecto a otros proveedores, es
necesario darle mayores garantas a nuestros clientes potenciales, tanto en trminos de costos, como
en tiempos de entrega y servicio posventa, por lo que contar con los elementos del sistema de
calidad, es un indicador de que nos encontramos en camino a la calidad.

Cmo puedo mejorar mi demanda en trminos de calidad?
Quien est interesado en desprenderse de una parte de sus procesos operativos, ya sea que le
resulte ms rentable o le ofrezca alguna ventaja en particular, debe buscar un proveedor confiable
con quien establecer una relacin de negocios de largo plazo, asegurando los niveles de calidad
requeridos.

Qu son los programas de desarrollo de proveedores?
Dentro del proceso de aseguramiento de calidad, muchas empresas tienen programas de desarrollo
de proveedores, mediante los cuales se aporta tecnologa, conocimientos e informacin para que
stos se vuelvan cada vez ms competitivos y sean capaces de ofrecer los insumos, productos o
servicios que las grandes empresas demandan.

Esto se realiza a partir de dos mecanismos, por una parte, una revisin permanente de los productos
o servicios que el proveedor entrega al cliente y, por otra, un programa de auditoras que el cliente
realiza al proveedor en sus propias instalaciones.

Las auditoras son una revisin al sistema de calidad y no tan slo al producto o servicio, por lo que
pasar las evaluaciones de los clientes, significa un gran xito para la empresa auditada, toda vez que
los grandes clientes pueden tener la seguridad de contar con un proveedor confiable.

No todas las empresas proveedoras pueden decir que tienen sistemas de calidad debidamente
implantados, por lo que slo aquellas que cuentan con el reconocimiento expreso del cliente, son las
que tienen mayores oportunidades de hacer negocios.

Por ejemplo, en la industria automotriz solamente aquellos proveedores de refacciones o partes que
han pasado con xito por una serie de pruebas de calidad pueden ser galardonados con el
reconocimiento Q-1, que es el mximo nivel de calidad en su sector y que los coloca como
proveedores confiables.
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Para qu sirven los manuales de calidad?
Decir lo que se hace.
Hacer lo que se dice.
Demostrar la efectividad de las acciones para alcanzar la calidad.
Hacer los cambios que sean necesarios para lograr la eficacia.
Evitar cambios en los procedimientos y los documentos sin autorizacin de los responsables.
Informar a los empleados sobre sus actividades y responsabilidades.
Informar a los clientes los propsitos de la empresa y el compromiso que se tiene hacia la
calidad.
Ayudar a los auditores para hacer sus evaluaciones sobre la eficacia del sistema, para alcanzar
los requisitos de calidad establecidos.

Cmo se implanta un sistema de aseguramiento de calidad?
Para implantar un sistema de aseguramiento de calidad, se deben llevar a cabo una serie de
actividades que involucran a la organizacin y que van desde la definicin de la poltica de la
empresa, hasta la aplicacin de los controles de calidad que exige el sistema. A continuacin se
presentan los aspectos ms relevantes que se deben considerar para la implantacin:

1. Definicin de una poltica de calidad.- En cada empresa la alta direccin debe establecer con
claridad sus objetivos y hacerlos del conocimiento de todo su personal, y las directrices generales
para alcanzarlos. Esto le obliga, a promover y desarrollar en todos los niveles la conciencia de lo
que es la calidad e indicar constantemente la importancia que para la empresa tienen sus
clientes. Es indispensable que se informe al personal que los productos o servicios
proporcionados o fabricados con mala calidad, redundan en altos costos econmicos y de imagen
empresarial.

2. Ejercer la calidad.- La alta direccin debe establecer las funciones de mando y de gestin que
correspondan, con el fin de que en cada nivel de la empresa, los trabajadores apliquen la poltica
de calidad que ha sido determinada.

3. Disear el modelo de aseguramiento de calidad para la empresa.- Aunque existen modelos o
esquemas generales, que sealan secuencias de trabajo, responsabilidades y procedimientos, es
importante cuidar que la seleccin de stos considere desde la alta direccin hasta el ltimo de
los trabajadores.

4. Certificacin.- Una vez que se han cubierto los requisitos anteriores, la empresa deber buscar
la certificacin de algn rgano acreditado para ello; esto le permitir dar muestra a sus clientes,
que sus productos o servicios renen las condiciones de confiabilidad que cualquier consumidor
necesita.

Para realizar los objetivos antes descritos, es importante que el empresario considere:

En primer lugar, debe haber un compromiso definitivo por parte de la direccin con el fin de
impulsar las prcticas de calidad en toda organizacin. Nace la poltica de calidad.
Definir la misin de la empresa, decidir que es lo que se pretende alcanzar en trminos
cuantitativos y cualitativos. Mantener una visin de corto, mediano y largo plazo, con el fin de
encauzar las energas y potencialidades de la organizacin hacia sus objetivos particulares.
Hacer un balance de las fortalezas y debilidades de la organizacin en trminos de sus recursos,
para aprovechar al mximo las potencialidades de la empresa.
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Consultar asesores expertos que los orienten para planear, desarrollar, implantar, mantener y
mejorar un sistema de aseguramiento de calidad, y de un proceso de mejora continua.
Involucrar a todos los miembros de la organizacin con la poltica de calidad y fomentar la
integracin de grupos de trabajo, que se responsabilicen de documentar el sistema de
aseguramiento de calidad.
Designar a un responsable de la direccin general, que tenga las facultades y toma de decisin
en todo lo referente a la implantacin y desarrollo del sistema de calidad y que sea el responsable
operativo del mantenimiento del sistema.
Informar a los clientes los propsitos de la empresa y el compromiso que se tiene hacia la
calidad.
Mantener una evaluacin permanente de los aspectos relacionados con la calidad, y
determinar las acciones correctivas y preventivas necesarias.

Una vez implantado el sistema de calidad y habiendo aprobado las auditoras de implantacin que
demuestran el funcionamiento correcto del sistema, solicitar al organismo pertinente la certificacin
ISO-9000.

XI. NORMAS

La Normalizacin es el proceso mediante el cual se regulan las actividades desempeadas por los
sectores tanto privado como pblico, en materia de salud, medio ambiente en general, comercial,
industrial y laboral estableciendo reglas, directrices, especificaciones, atributos, caractersticas, o
prescripciones aplicables a un producto, proceso o servicio.

Esta actividad se realiza a travs de la expedicin de las normas que pueden ser de 3 tipos
principalmente:

a.- Las Normas Oficiales Mexicanas (NOMs) que son las regulaciones tcnicas de observancia
obligatoria expedidas por las dependencias competentes, conforme a las finalidades establecidas en
el artculo 40 de la Ley Federal sobre Metrologa y Normalizacin, y las cuales estn encaminadas a
regular los productos, procesos o servicios, cuando stos puedan constituir un riesgo latente tanto
para la seguridad o la salud de las personas, animales y vegetales as como el medio ambiente en
general.

b.- Las Normas Mexicanas (NMX's) que son las elaboradas por un organismo nacional de
normalizacin, o la Secretara de Comercio y Fomento Industrial, en trminos de lo dispuesto por el
artculo 51-A de la Ley Federal sobre Metrologa y Normalizacin, y tienen como finalidad establecer
los requisitos mnimos de calidad de los productos y servicios de que se trate, con el objeto de brindar
proteccin y orientacin a los consumidores. Su aplicacin es voluntaria, con excepcin de los
siguientes casos: 1) Cuando los particulares manifiesten que sus productos, procesos o servicios son
conformes con las mismas, 2) Cuando en una NOM se requiera la observancia de una NMX para
fines determinados, y

c.- Las que elaboran las entidades de la administracin pblica para aplicarlas a los bienes o servicios
que adquieren, arrienden o contratan cuando las normas mexicanas o internacionales no cubran los
requerimientos de las mismas o sus especificaciones resulten obsoletas o inaplicables que se
denominan normas de referencia.

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Toda empresa que se quiera crear, ya sea que venda un producto u ofrezca un servicio, tiene que
cumplir con ciertos lineamientos que le facilitarn un mayor posicionamiento y ms seguro en el
mercado, as como un incremento en la calidad del bien o servicio del que se trate.

Las normas en esencia constituyen un conjunto de prcticas que deben investigarse, con el objeto de
saber cules son todas aqullas que deben observarse en el giro que se propone desempearse. Es
altamente recomendable informarse con mayor detalle al respecto, pues peridicamente surgen
nuevas prcticas que tanto los prestadores de servicios como los productores deben cumplir, en
especial para competir eficientemente en el mercado.

Existen normas especficas para cada giro determinado, en el recuadro siguiente se muestran
algunos ejemplos de normas aplicables al giro:

Relacin de normas aplicables (tcnicas, calidad, sanitarias, entre otras)

Nombre Nmero Fecha Descripcin Contenido General
Seguridad e higiene NOM-001-STPS-
1993
8/6/1994 Condiciones de seguridad e higiene
en las edificaciones, locales,
instalaciones y reas de los centros
de trabajo.
Seguridad NOM-002-STPS-
1994
20/7/1994 Condiciones de seguridad para la
prevencin y proteccin contra
incendio en los centros de trabajo.
1993
13/6/1994 Sistemas de proteccin y dispositivos
de seguridad en la maquinaria,
equipos y accesorios en los centros
de trabajo.
1993
3/12/1993 Condiciones de seguridad en los
centros de trabajo para el
almacenamiento, transporte y manejo
de sustancias inflamables y
combustibles.
1993
en los centros de trabajo donde se
genere ruido.
1993
en los centros de trabajo referente a
ventilacin.
1993
24/5/1994 Equipo de proteccin personal para
los trabajadores en los centros de
trabajo.
1993
6/12/1993 Relativa a los requerimientos y
caractersticas de los servicios de
regaderas, vestidores y casilleros en
los centros de trabajo.
1993
22/10/1997 Constitucin y funcionamiento de las
Comisiones de Seguridad e Higiene
en los centros de trabajo.
1993
24/5/1994 Medicamentos, materiales de
curacin y personal que presten los
primeros auxilios en los centros de
trabajo.
1993
24/5/1994 Requerimientos y caractersticas de
los informes de los riesgos de
trabajo, para integrar las estadsticas.
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Nombre Nmero Fecha Descripcin Contenido General
1993
25/5/1994 Niveles y condiciones de iluminacin
que deben tener los centros de
trabajo.
1994
16/1/1996 Prevencin tcnica de accidentes en
mquinas y equipos que operan en
lugar fijo. Protectores y dispositivos
de seguridad, tipos y caractersticas.

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4. EQUIPO

Introduccin

La eleccin del tipo de equipo requerido es uno de los factores ms importantes para el inicio de
operaciones de cualquier empresa, sobre todo si se trata de una micro o pequea empresa, en virtud
de los elevados egresos que pueden representar y de las limitadas opciones de financiamiento,
aspectos que influyen de manera importante en el xito o fracaso del negocio. Este y otros factores
relevantes que a continuacin se analizan permiten responder a preguntas como: cul es la
maquinaria y equipo necesarios para la puesta en marcha de este tipo de negocios?, qu equipo
auxiliar se requiere para la operacin del negocio?, cmo determinar la decisin de compra o renta
de los equipos?, cules son los porcentajes aplicables para la depreciacin de los equipos?,
cules son las precauciones especiales que se deben tener con relacin al mantenimiento
preventivo y predictivo del equipo para el giro?, cules son los principales proveedores de equipo
para el giro?

Contenido:

I. Relacin del equipo principal a escala microempresa/artesanal
II. Relacin del equipo principal a escala pequea empresa
III. Relacin y especificaciones del equipo auxiliar y accesorios de apoyo
IV. Relacin de proveedores del equipo principal
V. Evaluacin de decisiones de compra o renta de equipo
VI. Mantenimiento y depreciacin
VII Precauciones especiales con relacin al equipo y accesorios respecto a la seguridad y
proteccin de los recursos humanos

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I. Relacin de equipo principal a escala microempresa/artesanal.

Una de las primeras decisiones al elegir el equipo, se relaciona con el grado de flexibilidad o
adaptacin deseada. Las mquinas y herramientas se pueden clasificar como de propsito general y
de propsito especial. Las mquinas de propsito general son las ms flexibles y constituyen la
mayora de las mquinas y herramientas que se utilizan en la actualidad.

En contraste, las mquinas de propsito especial estn diseadas para efectuar un solo trabajo.
Tales mquinas tienen, por lo general, la ventaja de efectuar operaciones especficas, de manera
ms rpida y a mayor escala que las mquinas de propsito general. Sin embargo, se caracterizan
por su falta de flexibilidad ya que un cambio en el diseo del producto puede requerir su
acoplamiento, desecho o cambio total.

Por lo comn, la eleccin entre el equipo general y el especializado, implica un problema econmico,
considerando los siguientes aspectos:

1) El costo inicial que se debe cargar durante la vida til prevista del equipo;
2) El costo laboral directo, y
3) El costo de preparacin.

La vida til de una mquina con propsito especial, construida con mtodos convencionales, por lo
general termina bruscamente cuando ocurre un cambio en el modelo del producto o en el proceso, el
cual altera la operacin para la que se dise.

El aumento de la vida esperada de los paquetes de mquinas permite amortizar su costo original
durante perodos ms largos y disminuye su tasa de obsolescencia, lo que hace ms atractiva su
compra y su futuro en la industria es ms prometedor.

El uso mximo de maquinaria universal es posible organizando la produccin de partes en grupos,
sobre la base de su tamao, su forma y los mtodos de fabricacin. Esta organizacin tiende a
reducir el manejo del material y los costos de las existencias.

Tambin se debe tomar una decisin acerca de la accin de una mquina, por ejemplo, los medios
para lograr su movimiento. Los mtodos comunes de impulsin son: elctricos, hidrulicos,
neumticos (aire o vapor comprimido) y mecnicos (tren de engranes, levas o palancas). Cada uno
de estos medios de accin tiene sus ventajas para lograr ciertos movimientos; pero si este factor es
igual entre dos medios semejantes, las limitaciones de espacio, el costo general y la facilidad de
cambio o mantenimiento determinan la eleccin exacta.

En el diseo o seleccin de cualquier mquina, existen dos principios fundamentales que deben
tomarse en cuenta:

1) La mquina debe ser fcil de instalar, mover, operar, dar servicio y reparar, y
2) Debe suministrarse con mecanismos de seguridad para prevenir problemas onerosos debido a una
operacin inapropiada.

Los controles de encendido y apagado se deben colocar en forma tal que sea posible apagar la
mquina rpidamente.

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Si es posible, se deber disear la mquina de tal manera que el operador se pueda sentar con
comodidad.

De manera general se seala tanto el nombre de mobiliario, maquinaria y equipo principal para la
operacin normal en el giro, su capacidad, y valor referencial de los mismos. No se consideran los
precios que se podran obtener en un mercado de maquinaria y equipo ya utilizados antes o el costo
del alquiler de estos equipos.

Nombre del equipo Costo aproximado ($)
Mquina de coser recta 6,400
Mquina overlook 17,475
Resortera 19,602
Botonadora 20,129
Mesa de corte 4,000
Plancha automtica con tanque metlico 6,790
TOTAL 74,396
Nota: Los valores consignados corresponden al primer semestre de 2000.

II. Relacin del equipo principal a escala pequea empresa

Por ltimo, al elegir el equipo, debe decidirse entre construirlo o comprarlo ya fabricado. Hay que
tomar en cuenta que la pequea empresa utiliza un mayor equipamiento en nmero y capacidad
productiva con relacin a la microempresa.

En los sectores en donde intervienen las tcnicas modernas ligadas con la electrnica, suele haber
muchas innovaciones tecnolgicas que mejoran la eficiencia de los equipos con frecuencia, al grado
de volverlos obsoletos en menos de tres aos. Este elemento debe tomarse en cuenta para el giro de
confeccin de uniformes.

El equipo mnimo a considerar en este tipo de empresa es el siguiente:

Equipo Costo aproximado ($)
Mquina de coser (50) 320,000
Dobladilladora (5) 89,000
Overlok de 5 y 3 hilos (10) 174,750
Bordadora programable con una cabeza (1) 185,000
Presilla para pantaln(1) 39,800
Cortadoras (4) 64,800
Mquina de zig-zag (5) 41,500
Mquina de ojales (5) 208,045
Mquina de botones (5) 100,645
Plancha industrial (5) 33,950
Maniqu de nios (10) 7950
TOTAL 1,265,440
Nota: Los valores consignados corresponden al primer semestre de 2000.

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III. Relacin y especificaciones del equipo auxiliar y accesorios de apoyo

El equipo auxiliar y accesorios de apoyo requeridos para la operacin de la planta incluyen entre
otros:

Nombre del equipo auxiliar Capacidad Costo aproximado ($)
Tijeras, dedales, y lentes de seguridad
Lote 6,000
Mobiliario y equipo de oficina
Lote 50,000
Equipo de computo
Lote 45,000
Camioneta de reparto
1 a 3 Toneladas 200,000
TOTAL $ 301,000
Nota: Los valores consignados corresponden al primer semestre del 2000.

IV. Relacin de proveedores del equipo principal

Si slo existe una fuente de provisin, la cantidad comprada puede justificar en gran medida un
descuento sustancial o se puede negociar un precio muy favorable.

Una empresa que slo compra a un proveedor corre el riesgo de tener que detener el flujo operativo
si se produce una huelga o un accidente en la planta de su nico suministrador.
Lo ms recomendable para solucionar este tipo de problemas es tener de dos a tres proveedores por
insumo.

A continuacin se seala cmo acceder a la relacin de proveedores del equipo principal del giro?:

Los principales mecanismos para acceder a los proveedores de equipo para LA Fabricacin de uniformes es a
travs de las diferentes cmaras como la Cmara Nacional de la Industria de la Transformacin y la Cmara
Nacional de Comercio. Tambin en anuncios de Revistas Especializadas. Asimismo consultar al SIEM;
www.contactopyme.gob.mx en Sistema de Tecnologas de Produccin.

V. Evaluacin de decisiones de compra o renta de equipo

En aos recientes existe en la industria una marcada tendencia a la renta de bienes de capital en
contraposicin a su compra. Se utiliza la opcin de renta en los casos de los edificios, camiones de
entrega y servicio dentro de la planta, camiones para manejo de materiales y equipo de oficina. La
renta ofrece las ventajas de no exigir el desembolso de capital, que el usuario no tenga
preocupaciones por el servicio ni por el mantenimiento y que los pagos por arrendamiento sean
totalmente deducibles de impuestos, por considerarse gastos corrientes del negocio. En los anexos
se presenta y comenta la frmula financiera que permite evaluar la conveniencia o no de comprar o
arrendar maquinaria y equipos.

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VI. Mantenimiento y depreciacin

La depreciacin se refiere al cargo contable peridico que es necesario realizar con el propsito de
establecer una reserva que permita reponer el valor del equipo. En rigor la reserva se constituye de
conformidad a la magnitud en que el equipo va perdiendo valor por accin de su desgaste u
obsolescencia. La depreciacin puede estimarse de acuerdo a criterios contables o a lo que ocurre en
la realidad.

Asimismo, cuando se habla de depreciacin fiscal se hace referencia al hecho de que el gobierno, por
medio de la Secretara de Hacienda y Crdito Pblico (SHCP), permite a cualquier empresa
legalmente constituida recuperar la inversin hecha en sus activos fijo y diferido, va un mecanismo
fiscal.

Son varios los objetivos que se persiguen con este procedimiento legal: no slo es el hecho de que el
empresario recupere la inversin en determinado tiempo; sino que adems, si todas las empresas, al
trmino de la vida fiscal de sus activos los sustituyeran por nuevos, tendran empresas con una
tecnologa actualizada y seran ms eficientes en sus procesos.

De hecho, una empresa que no sustituya sus activos fijos al trmino de su vida fiscal se perjudica en
dos formas: por un lado, automticamente empieza a pagar ms impuestos al no poder hacer cargos
por depreciacin; por otro lado, caer lentamente en la obsolescencia tecnolgica, con un perjuicio
directo para la empresa, puesto que los costos de mantenimiento aumentarn y los paros por fallas
del equipo, que tambin representan un costo extra, ms difcil de recuperar.

La amortizacin es un trmino al que por lo general se le asocia con aspectos financieros, pero
cuando se habla de amortizacin fiscal, su significado es exactamente el mismo que el de la
depreciacin. La diferencia estriba en que la amortizacin slo se aplica a los activos diferidos o
intangibles, tales como: gastos preoperativos, gastos de instalacin, compra de marcas y patentes y
dems. La compra de una patente es una inversin, pero es obvio que con el paso del tiempo y con
su uso el precio de esta patente no disminuye (se deprecia) como en el caso de activos tangibles.
As, a la recuperacin de la inversin de ese activo va fiscal, se le llama amortizacin, y se aplicar
de manera gradual en activos diferidos. Por tal razn, depreciacin y amortizacin son un mismo
concepto, y en la prctica ocupan un mismo rubro en el estado de resultados.

La Ley del Impuesto sobre la Renta (LISR) seala expresamente que sern deducibles de impuestos
los cargos de depreciacin y amortizacin en los porcentajes que establece la propia ley. A
continuacin, la LISR declara todos los conceptos que comprende el activo diferido y su porcentaje
anual de recuperacin, as como los porcentajes aplicables al activo fijo; en el ltimo inciso se declara
que cualquier activo fijo no mencionado en los incisos anteriores se cargar con un porcentaje del
10%, con el que quedan incluidos todos los activos fijos que puedan existir por raros o desconocidos
que sean.

Tipos de depreciacin
Depreciacin en lnea recta (LR)

Se cuenta con varios mtodos para determinar el cargo anual de depreciacin, sin embargo, el ms
comnmente utilizado e incluso el nico permitido, al menos por las leyes mexicanas, es el de lnea
recta (LR). Este mtodo consiste en recuperar el valor del activo en una cantidad que es igual a lo
largo de cada uno de los aos de vida fiscal, de forma que si se grafica el tiempo contra el valor en
libros, esto aparece como una lnea recta.
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44
Sea: D
t
= cargo por depreciacin en el ao t
P = costo inicial o valor de adquisicin del activo por depreciar
VS = valor de salvamento o valor de venta estimado del activo al final de su vida
til
n = Vida til del activo o vida depreciable esperada del activo o perodo de
recuperacin de la inversin.

Entonces se puede escribir:

P - VS
D
t
=
n

Depreciacin acelerada

La depreciacin acelerada consiste en recuperar la inversin original de los activos fijo y diferido, va
fiscal, mediante un porcentaje mayor en los primeros aos a partir de la adquisicin, lo cual es
conveniente para la empresa puesto que contar con mayor disponibilidad de efectivo en los primeros
aos de operacin, perodo en el que presenta mayores dificultades para crecer y estabilizarse.

En Mxico, la SHCP establece: Con fines de fomento econmico se podr autorizar que se apliquen
porcentajes mayores a los sealados en esta ley, previa autorizacin escrita, que declare las ramas
de actividad, las regiones y los activos, que gozarn de estos beneficios, as como sealar los
mtodos aplicables, los porcentajes mximos y su plazo de vigencia.

La LIRS establece los porcentajes de depreciacin para activos fijos y diferido. Aunque no se declara
con exactitud el mtodo de depreciacin que debe utilizarse se sobreentiende que es el de lnea
recta. De acuerdo con el mismo criterio de ambigedad, en la depreciacin acelerada no se seala un
mtodo especfico, el cual lo determinar la autoridad cuando sea necesario.

La Ley del Impuesto Sobre la Renta, establece en los artculos 44 y 45 los porcentajes mximos
autorizados para la depreciacin de la maquinaria y equipo.
Para el caso particular del giro son:

10 % para equipo
25 % para vehculos de transporte
30 % para equipo de computo electrnico
10 % para mobiliario y equipo de oficina

Los sistemas de manufactura modernos establecen como esencial para incrementar la competitividad
de los bienes industriales, el establecimiento de programas de mantenimiento preventivo y predictivo
elaborados con base en el anlisis del comportamiento y desempeo de los mismos para evitar
cualquier problema de descomposturas.

Deber establecer un programa preventivo de mantenimiento para de los equipos, tanto los
elctricos cuanto los electrnicos al igual que los de cmputo.

Uniformes
45
VII. Precauciones especiales con relacin al equipo y accesorios respecto a la
seguridad y proteccin de los recursos humanos

En todo proceso industrial es conveniente eliminar de los riesgos de trabajo, pero la Comisin Mixta
de Higiene y Seguridad, es la encargada de establecer las normas necesarias.

Dentro de la confeccin de uniformes pueden existir accidentes ocasionados por accesorios punzo
cortantes y por el uso de equipos de planchar. Es por eso que como medida precautoria debe
contarse con:
Guantes de Carnaza
Lentes de Seguridad

El personal que labora en el rea de produccin deber contar con el equipo de seguridad y
proteccin necesario, en base al conocimiento de los riesgos de seguridad.
La seguridad de la planta se consigue principalmente con plticas y cursos de seguridad al personal,
lo cual deber ser programado por la Comisin Mixta de Higiene y Seguridad.

Se debe llevar un control sobre ndices de accidentes para estudiar la forma de prevenirlos
eliminando las condiciones inseguras de los equipos e instalaciones.

Se debe contar con extinguidor y tomar precauciones como no fumar, adems de poner los anuncios
a la vista de que esta prohibida esta prctica.

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46

5. INSTALACIONES: UBICACIN Y SERVICIOS
AUXILIARES

Introduccin

La seleccin adecuada de la ubicacin es un factor importante para el inicio de cualquier negocio,
sobre todo si se trata de una micro o pequea empresa, ya que el xito o fracaso de un pequeo
negocio depende con frecuencia del sitio que se elija. Este y otros factores relevantes que a
continuacin se analizan, permiten responder a preguntas como: qu criterios se deben considerar
para la seleccin de la ubicacin de una empresa?, cules son los factores que inciden en la
definicin de su tamao?, cmo lograr una distribucin que facilite el flujo de materiales?, qu tipo
de restricciones y problemtica ambiental presenta este giro?, cmo determinar la conveniencia de
comprar o rentar instalaciones?, entre otras.

Contenido:

I. Criterios para la seleccin de la ubicacin del negocio
II. Definicin del tamao de la planta
III. Distribucin interior de la instalacin
IV. Problemtica ambiental del giro
V. Opciones para comprar o arrendar instalaciones existentes

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I. Criterios para la seleccin de la ubicacin del negocio

Localizacin
La seleccin de la ubicacin del negocio ser el resultado de conjugar y evaluar los siguientes
factores:

Pasos para la eleccin del sitio de la empresa
Existen tres pasos principales, el primer paso es la eleccin de la regin o rea general en que la
planta se debe localizar, y comnmente requiere el estudio de cinco factores:

Proximidad al mercado: Se debe tener en consideracin la ubicacin de los clientes potenciales,
as como de los posibles canales de distribucin, de tal forma que se puedan disminuir los costos.

Proximidad a los proveedores de insumos: Los proveedores de las materias primas para el
proceso de produccin, deben estar ubicados lo ms cerca posible con el objeto de tener rapidez
en las entregas y fletes a costos menores.

Vas de comunicacin y disponibilidad de medios de transporte: La regin en estudio deber
contar con vas de comunicacin (carreteras y ferrocarril) para el adecuado transporte del
personal, materias primas y producto terminado; as como con la disponibilidad de empresas
transportistas de carga para la entrega del producto.

Servicios pblicos y privados idneos tales como luz, agua, drenaje y combustibles, entre
otros: Se deben revisar los servicios pblicos y privados que se ofrecen en la zona, en virtud de
que las plantas manufactureras requieren usualmente de un suministro importante de agua y
fuentes de energa.

Condiciones climticas favorables: En las micro y pequeas empresas ste es un elemento
importante para evitar el aumento en los costos por energa y contribuir en general a la
competitividad de los bienes producidos

El segundo paso, es la eleccin de la comunidad en particular, la que debe contar con:

Mano de obra adecuada en nmero y tipo de especialidad requerida: Lo anterior con el
propsito de que exista perfecta correspondencia entre los requerimientos relativos a la
disponibilidad de mano de obra actual y futura de la empresa respecto de la comunidad que se los
debe proporcionar.

Escala de salarios que compiten con los pagados por otras compaas de la misma
industria, en otra localidad: Las empresas deben de tener bien establecido el rango de sueldos
que pueden pagar por actividad desempeada y aprovechar diferencias respecto a los sueldos de
otras empresas del mismo giro en otras comunidades.

Cargas fiscales: Se debern valorar las cargas fiscales de cada comunidad en estudio, en
relacin con los impuestos federales y locales, as como aprovechar las exenciones
correspondientes, las cuales pueden ser un factor importante en la eleccin del sitio de instalacin
de la planta.

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Condiciones de vida de la comunidad: Un factor til a considerar es lograr el desarrollo que
puedan tener los empleados en la comunidad, por lo que deber identificarse aqulla que cuente
con los servicios bsicos como son: escuelas, hospitales, mercados, iglesias, entre otros.

El tercer paso, es la eleccin del sitio exacto de localizacin de la planta en la comunidad favorecida.
Esto quiere decir que despus de tomar en cuenta todos los puntos anteriores se proceder a la
eleccin del lugar ms pertinente.

En el caso de que se tenga ubicado o seleccionado un terreno en particular, se debern considerar
los siguientes factores: ubicacin, extensin, topografa, posibilidad de ampliaciones, requisitos
legales, molestia a terceros, entre otros.

Elementos a considerar para la ubicacin del giro:

Regin y entidades federativas en particular:
Proximidad con los clientes potenciales
Escuelas particulares y/o pblicas, gimnasios, bazares.
Vas de comunicacin adecuadas
Disponibilidad de servicios pblicos
Cargas fiscales atractivas
Escala de salarios competitivos

Dentro de una localidad en particular:
Disponibilidad de terrenos apropiados

Respecto de la infraestructura de servicios auxiliares que requiere una planta en este giro estn: luz,
agua, combustibles, telfono, gasoducto, recoleccin de basura, bomberos, seguridad, en el recuadro
siguiente se sealan las particularidades del caso:

Los servicios que requiere un local de este tipo son los siguientes:
Principalmente instalacin con energa elctrica trifsica
Recoleccin de basura
Cuerpo de bomberos
Seguridad pblica

II. Definicin del tamao de la planta

Cuando una empresa inicia operaciones, uno de los elementos ms difciles de medir con precisin y
uno de los ms importantes consiste en determinar el tamao de la empresa. En la definicin del
tamao se debern considerar las necesidades futuras de la empresa.

La superficie del local se debe estimar de acuerdo a los equipos que sern adquiridos y considerar la
posible expansin.

Las dimensiones dependern del nmero de maquinas de coser que se instalen, pero el mnimo
sera en un local de 50 m
2
.

Una planta de pequea escala cuenta con mayor equipo Para una pequea empresa con 50
mquinas de coser se requiere un rea mnima de 500 m
2
.
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49
A continuacin se seala una relacin de las instalaciones necesarias para una pequea empresa en
este giro y se presenta un bosquejo general de su distribucin interna:

A continuacin se seala una relacin de las instalaciones necesarias para una pequea empresa en
este giro, y se presentan un bosquejo general de su distribucin interna:

Almacn de materiales
rea de ensamble y costura
rea de acabado
rea de planchado y empaque
Almacn de producto terminado
Oficinas administrativas
rea de comedor
Servicio mdico
Sanitarios

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III Distribucin interna de las instalaciones de la planta

Servicio de
acabado
Area de planchado
y empaque
Almacn de
producto
terminado
Area de
estacionamiento
Oficinas
administrativas
Area de comedor
Servicio
medico
sanitarios
Almacn de
materiales
Area de ensamble y costura
Entrada Salida
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51
La inversin inicial considerando los conceptos de terreno, construcciones e instalacin de servicios
se muestra en el recuadro adjunto. Los montos sealados son slo indicativos, variando
significativamente por regin, ciudad y localizacin en particular. Dentro de los rubros de inversin no
se considera el capital de trabajo necesario que depender del nivel de operaciones previsto para la
empresa.

Terreno: $ 1,000,000
Construcciones e instalacin de servicios: $ 500 000
Nota: Los valores consignados corresponden al primer semestre de 2000. Se considera un valor
aproximado para el terreno de $350 por m
2
.

IV. Problemtica ambiental del giro

A continuacin se sealan los aspectos o normas ambientales ms relevantes que afectan la
ubicacin e instalacin de una planta de este giro.

Para el inicio de operacin de la planta se debe contar con la licencia de funcionamiento y uso de
suelo.
Por lo que se refiere al aspecto ambiental esta industria no produce emanaciones atmosfricas ni
contaminacin por descarga de aguas residuales.

V. Opciones para comprar o arrendar instalaciones existentes

Este tipo de empresas generalmente recurren a la compra de todas las maquinarias, sin embargo,
suelen comprar equipo usado en buenas condiciones.

Por lo que se refiere a la adquisicin del equipo y maquinaria usualmente las empresas de este giro
recurren a crditos del sistema financiero.

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52

6. PERSONAL, ESTRUCTURA, ORGANIZACIN,
DIRECCIN Y CONTROL

Introduccin

En el presente captulo se concretan y describen temas que permiten a cualquier empresario dar
solucin a las siguientes interrogantes: qu funciones desempea el propietario en la micro y
pequea empresa?, cules son las actividades fundamentales de toda empresa?, cmo se definen
los puestos necesarios para su operacin?, cmo se establece un procedimiento efectivo de
contratacin?, qu tipos de estructuras organizacionales existen y cmo elegir la ms adecuada?,
cmo se elabora y qu debe contener un manual de organizacin?, cul es el marco normativo que
rige las relaciones de trabajo?, cmo elaborar un programa efectivo y eficiente de capacitacin?,
cmo es el proceso administrativo en una empresa?, entre otras.

Contenido:

I. La estructura
II. La direccin y el liderazgo
III. La administracin
IV. Definicin de funciones
V. Proceso administrativo
Planeacin Organizacin Direccin Control
VI Procedimiento de contratacin de personal
VII. Marco normativo laboral
Constitucin Poltica de los Estados Unidos Mexicanos Ley Federal del Trabajo Ley del Seguro
Social Ley del Instituto del Fondo Nacional de la Vivienda para los Trabajadores Ley de
Sistemas de Ahorro para el Retiro
VIII. Necesidades de Personal
IX. Proceso de capacitacin del personal

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I. La estructura

Todas las personas que participan en una empresa deben tener una o varias funciones especficas
que cumplir y, en conjunto, sus actividades han de lograrse con armona, de lo contrario la misin de
la empresa no podr alcanzarse.

Saber cmo est organizada la empresa y cul es el papel a desempear por cada uno de los
integrantes permite llegar con xito a las metas propuestas, por ello, la organizacin de la estructura
de la empresa, al igual que la descripcin de las funciones de cada puesto son dos elementos
indispensables para coordinar todo el proyecto.

La definicin de una estructura organizacional dentro de una empresa nos va a ayudar a resolver las
siguientes interrogantes: Cmo se va a dividir el trabajo? Cules son los niveles de administracin?
Cmo se agrupan y se interrelacionan los distintos segmentos que integran la empresa? Cules
son los procesos que debe realizar la empresa? Qu caractersticas tiene cada puesto? Qu perfil
necesita cada puesto?

El proceso de organizacin pasa por cinco etapas que constituyen un ciclo que se renueva en todo o
por partes, pues es tambin una actividad dinmica.
5

En los niveles de combinacin de tareas y de coordinacin de trabajo se presentan los organigramas
que, de modo grfico muestran el orden y la jerarqua dentro de la empresa.

5
Srvulo Anzola Rojas, Administracin de pequeas empresas, Edit. Mc. Graw Hill, Mxico, 1999,
p.54
Detallar el trabajo
Divisin del trabajo
Combinacin de tareas
Coordinacin del trabajo
Seguimiento y reorganizacin
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54
Visto lo anterior, la estructura organizacional busca repartir de manera adecuada las actividades y
responsabilidades de cada trabajador, empleado o funcionario, a quienes respectivamente les
corresponde un puesto, con el fin facilitar el cumplimiento del proyecto, mediante la labor en equipo y
una coordinacin entre ellos.

Normalmente una empresa consta de cuatro reas funcionales:

Ventas
Produccin
Personal y
Finanzas

Las ventas son el elemento motor de la empresa, pues de ah se derivan los ingresos que le dan la
posibilidad de subsistir. En este punto se deben tener presentes el producto, la plaza, la promocin y
el precio.

En la produccin se transforman las materias primas en bienes finales, o bien es donde se lleva a
cabo las actividades que se van a ofrecer como servicios. Para ello se deben considerar la ubicacin
o localizacin de la planta, del taller o del negocio, se define el tamao se determinan los
requerimientos de maquinaria equipo y materias primas, se define la manera como se van a elaborar
los productos o los servicios y el lugar y modo de almacenarlos.

El rea de personal es la que se ocupa de coordinar la situacin de las personas en su convivencia
con la empresa y por eso se encarga de seleccionar y reclutar a los empleados, inducirlos, esto es
entrenarlos para cumplir con las labores que se le encomienden, capacitarlos y motivarlos. As
mismo, se encarga de las remuneraciones y prestaciones, de los incentivos y recompensas al igual
que de los riesgos y accidentes que pudieren surgir.

Finalmente, las finanzas tiene a su cargo el manejo de los recursos financieros del negocio. Deben
por ello velar por la obtencin oportuna de los montos requeridos por la empresa, en especial para
poder alcanzar a tiempo los planes definidos, tratar con los bancos y las entidades financieras,
eventualmente con los acreedores y deudores, as como organizar los estados contables de la
empresa.

Existen tres tipos de estructuras organizacionales bsicas que son:

1. Lineal. La organizacin lineal se fundamenta ms en la autoridad y la responsabilidad que en la
naturaleza de las habilidades, y se ejerce cuando la autoridad procede directamente de un nivel
superior y donde cada subordinado es responsable slo ante su superior jerrquico; es decir, siempre
hay un supervisor que con autoridad dirige a un subordinado y contina el mando por escalas
ininterrumpidas. Este tipo de estructura presenta las siguientes ventajas y desventajas:
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55


Es sencilla y clara
Se logra una disciplina laboral
Se facilita la rapidez de accin
No hay conflicto de autoridad ni fuga de
responsabilidad
Es ms fcil y til en la micro empresa
Se carece de especializacin
Es poco flexible para futuras expansiones
Es difcil capacitar a un jefe en todos los aspectos
que debe coordinar
Los jefes siempre estn saturados de trabajo,
sobre todo de detalles
La organizacin descansa en personas y al
perderse una de stas se producen trastornos
administrativos.

Ejemplo de estructura lineal:

2. Funcional. Se basa en la naturaleza de las actividades a realizar y se organiza especficamente
por departamentos o secciones, de acuerdo con los principios de la divisin del trabajo de las labores
de una empresa, y aprovecha la preparacin y las aptitudes profesionales del personal en donde
puedan lograr mayor rendimiento.

La organizacin funcional se aplica particularmente en pequeas, medianas y grandes empresas,
donde al frente de cada departamento est un jefe que tiene a su cargo una funcin determinada y
como superior de todos los jefes est un director o gerente que coordina las tareas de aqullos
conforme a la concepcin y propsitos de la empresa.


Aumenta la capacidad y eficiencia de los jefes por
la especializacin.
Permite separar las actividades en sus elementos
ms simples.
Existe la posibilidad de rpida adaptacin en
casos de cambios en los procesos.

Dificulta definir la autoridad y responsabilidad de
cada jefe en los aspectos que no son comunes.
Se duplica el mando y genera la fuga de
responsabilidad.
Se reduce la iniciativa para acciones comunes.
Existen quebrantamientos de disciplina y
numerosos conflictos.

Ejemplo de estructura funcional:

GERENCIA
DEPTO. DE PRODUCCION DEPTO. CONTABILIDAD DEPTO. PERSONAL
Preparado y mezclado
Labrado
Horneado
Acabado
Facturacin
Cuentas por pagar
Cuentas por cobrar
Administracin del
personal
Nminas
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56
3. Lnea y asesora. Este tipo de organizacin es lineal, en cuanto que cada uno de los trabajadores,
empleados y vendedores rinden cuentas a un solo supervisor en cada caso, con la modalidad de que
en la organizacin de lnea y asesora existen especialistas que hacen las veces de asesores de la
direccin en aspectos concretos y determinados. Esto no debe confundirse con que la autoridad se
comparta, puesto que la funcin de los asesores es exclusivamente aportar sus consejos u opiniones,
sin dar rdenes, ya que stas provienen de lnea.

Este tipo de organizacin trata de aprovechar las ventajas y evitar las desventajas de las anteriores
estructuras.


Est basado en la especializacin planeada.

Proporciona conocimientos especializados a la
direccin y a los jefes.

Permite los ascensos al personal capaz, pues
tiende a abrir espacios a puestos de
responsabilidad.

Aumenta la eficiencia en las operaciones, lo cual
compensa el incremento de los costos
ocasionados por las asesoras.
Puede haber confusin en las lneas de mando
con relacin a la posicin de los asesores y los
supervisores de lnea, a menos que los
organigramas y el manual de organizacin
indiquen las funciones.

La efectividad de los asesores pueden no rendir
frutos por falta de apoyo en la instrumentacin de
sus recomendaciones.

Puede existir falta de capacidad para comprender
los puntos de vista de los asesores y causar
conflictos.

El diseo de la organizacin requiere de habilidad.

Ejemplo de este estructura de lnea y asesora:

Uniformes
57

En el caso de una mediana empresa de fabricante de uniformes, la estructura que se puede dar, en
un principio, es la siguiente:

II. La direccin y el liderazgo.

Uno de los activos ms importantes de las empresas lo constituyen las personas y en especial
quienes las dirigen. En su desempeo, la direccin se puede ejercer de diversas maneras, pero cada
una de ellas es apropiada para diferentes casos, de tal manera que el empresario habr de escoger
aquel modo de dirigir que mejor le funcione, pues se trata de alcanzar los objetivos por medio de las
personas que colaboran en la empresa.

VENTAS PRODUCCIN
PERSONAL FINANZAS
DIRECCIN
GERENCIA
DE VENTAS
GERENCIA DE
PRODUCCIN
GERENCIA DE
PERSONAL
GERENCIA DE
FINANZAS
SUPERVISOR
DE ZONA
JEFE DE
PRODUCCIN
SUBGERENCIA
DE PERSONAL
SUBGERENCIA
CONTABILIDAD
VENDEDOR
TORNERO ANALISTA AUXILIAR
ASESORA
GENERAL
ASESORA
VENTAS
ASESORA
TCNICA
ASESORA
LABORAL
ASESORA
FINANZAS
Encargado de
Mercadotecnia
Encargado de
almacen
Supervisor Encargado de
mantenimiento
Gerente de
Mquinas
Encargado de
Administracin
y finanzas
Gerente
General
Uniformes
58
El papel del dirigente consiste en tres actividades simultneas que deben captar los colaboradores: el
liderazgo, la comunicacin y la motivacin.

El liderazgo consiste en la capacidad de convencer a los dems de buscar alcanzar con inters
personal los propsitos definidos para el conjunto. Se trata de ese don especial, firme y humano para
inducir a las dems personas a cumplir sus indicaciones.

Existen tres tipos de lderes: los indiferentes, los autoritarios y los democrticos.

El lder indiferente no orienta y deja que sus subordinados enfrenten como puedan las
distintas circunstancias, con ello evitan el ejercicio del poder y dejan la determinacin de las
metas en manos del grupo de trabajo. Se caracteriza adems por su ausencia frente a los
dems, de modo tal que su participacin es casi nula. Este tipo de direccin se puede dar en
comunidades acadmicas, o de tipo similar, en donde el grado de especializacin de los
integrantes es muy elevado y tienen claras sus responsabilidades, por lo cual no se requiere
de una constante orientacin.

El lder autoritario toma las decisiones solo y centraliza el poder. Define las actividades y
ordena que se cumplan. Esto implica una sensacin de explotacin por parte de los
empleados y trabajadores, lo cual ocasiona desagrado y un ambiente difcil. No obstante, es
indicado para el manejo de empleados con poca competencia cuya funcin es obedecer
rdenes de las cuales se puede tener un buen control. As mismo, esta situacin le permite la
toma de decisiones rpida, pues depende de una sola persona.

El lder democrtico se caracteriza por descentralizar la autoridad, con ello toma en
consideracin la opinin de los empleados y entre todos llegan a un acuerdo. En ese
ambiente, hay un mayor conocimiento de las circunstancias que privan dentro de la empresa,
pueden contribuir todos con aportaciones e ideas y permite una mayor cohesin del grupo.
Tiene como aspecto inconveniente la lentitud en la toma de decisiones, ocasionada por la
dificultad para integrar la diversidad de opiniones.

Por su parte, la comunicacin desempea un papel importante en las empresas, pues es el medio por
el cual fluyen las ideas, los datos, las informaciones y las rdenes. Implica tres instancias, a saber un
transmisor (quien manda un mensaje) un medio (el conducto por el cual se transmite) y un receptor
(quien recibe la informacin).

Dentro de una empresa, el flujo de la comunicacin es muy importante, pues es indispensable que las
indicaciones y las rdenes sean precisas. Esto es, que el emisor sepa con nitidez qu es lo que pide
u ordena.

En una segunda instancia, el medio debe ser claro. No se deben transmitir documentos confusos, ni
exponer anuncios abstractos o imprecisos, ni utilizar un medio que distorsione la voz o la imagen. Los
vehculos de informacin deben funcionar adecuadamente y los contenidos de la informacin,
rdenes, escritos, boletines, memoranda, revistas o peridicos murales, requieren ser sencillos y
precisos para no prestarse a una mala interpretacin.

Finalmente, el receptor debe obtener, sin vacilacin, un mensaje concreto y claro para responder en
consecuencia y actuar segn lo indicado, lo cual constituye la respuesta al mensaje original. Con ello
se cierra el ciclo de la comunicacin, cuando ha funcionado adecuadamente, de lo contrario se debe
corregir algn procedimiento, en cualquiera de las tres instancias.
Uniformes
59
Un aspecto importante dentro de la empresa es el relativo a la motivacin, que segn Maslow se
obtiene a travs de la satisfaccin de las cinco necesidades principales del individuo que las clasifica
de la siguiente manera:

1. Necesidades fisiolgicas que se pueden satisfacer con recursos econmicos.
2. Necesidades de seguridad, igualmente satisfechas con los mismos medios.
3. Necesidades de pertenencia que se satisfacen con actividades deportivas, sociales y culturales.
4. Necesidades de status se pueden satisfacer con reconocimiento a los buenos trabajos, hacer
sentir importante al trabajador y tomar en cuenta sus sugerencias.
5. Necesidades de autorrealizacin que se pueden alcanzar mediante el progreso a los puestos ms
difciles.

Desde el punto de vista de la importancia de estas necesidades se colocan de la siguiente manera
6
:

5. Necesidades de autorrealizacin
(realizar su propio potencial y
aprender ms sobre el trabajo).

4. Necesidades de status
Sentirse importante y que
Los dems se lo reconozcan.

3. Necesidades de pertenencia social
(Ser parte del grupo donde se trabaja,
tener amigos dentro de la empresa).

2. Necesidades de seguridad
(contar con seguro social, con
programa de jubilacin y seguridad
en el trabajo).

1. Necesidades fisiolgicas
(salario suficiente para garantizar
ropa, comida, vivienda, etc.)

III. La administracin.

Como hemos visto, el funcionamiento de una empresa implica un gran nmero de actividades
distintas, unas relacionadas con el proceso productivo para la elaboracin de los productos o
servicios, las relativas a los manejos financieros, las vinculadas con las ventas y los cobros, y las
referentes a personas, entre otras. Manejar coordinadamente todas estas actividades requiere
conocimientos y habilidades y esto es lo que se conoce como Administracin.

La administracin se da dentro de un ciclo que obedece al proceso administrativo el cual se renueva
peridicamente y consta de cuatro partes fundamentales:

6
Op.Cit, Anzola, p 79
Uniformes
60
La planeacin
La organizacin
La direccin
El control

La planeacin tiene como objetivo fijar los propsitos de la empresa en las cuatro reas funcionales,
con ello tambin se determinan los recursos necesarios para alcanzar dichos objetivos. Se cuantifican
as, los talleres, los equipos y las mquinas necesarios para el logro de esas metas, al igual que la
cantidad de personas correspondientes, con sus respectivas caractersticas y sueldos.

La organizacin se refiere al orden en que deben ejecutarse los trabajos para el buen funcionamiento
de la empresa, esto es definir perfectamente las actividades y tiempos en que deben realizarse y los
niveles de mando para el cumplimiento de las rdenes con el fin de realizar armnicamente las
tareas.

La direccin se encarga de poner en operacin los trabajos con el fin de alcanzar los proyectos de la
empresa. Su labor consiste en coordinar, aunque muchas veces se incorpora y participa en las reas
del negocio, sin embargo debe delegar esas funciones cuando la empresa empieza a crecer.

El control, es la verificacin del cumplimiento de las metas propuestas y de los desempeos, los
cuales deben corresponden a los estndares esperados o conocidos.

IV. La definicin de funciones

Organigramas

Un organigrama representa en forma grfica las principales funciones y lneas de autoridad de una
empresa en un momento dado. Existen diversos criterios para fijar el nombre con que se designan las
grficas en las que se representa la estructura de un organismo social.

Pasos para elaborar un organigrama:
1. Elaborar una lista de funciones y subfunciones probables;
2. Compararla con una lista de comprobacin;
3. Preparar cuadros o plantillas, y
4. Disear el organigrama.

Todo organigrama debe contener los siguientes datos: ttulo o descripcin condensada de las
actividades, fecha de formulacin, nombre del responsable de elaboracin, aprobacin, explicacin
de lneas y smbolos especiales.

Uniformes
61
Los organigramas pueden ser clasificados en tres tipos, de acuerdo con su:

a) Contenido

Estructurales. Tiene por objeto la representacin de los rganos que
integran el organismo social.
Funcionales. Indican en el cuerpo de la grfica, adems de los rganos,
las funciones principales que stos realizan.
De integracin de puestos. Sealan en cada rgano, los diferentes
puestos establecidos, as como el nmero de puestos existentes y
requeridos.

b) Ambito de aplicacin

Generales. Representan slo a los rganos principales de la empresa y
sus interrelaciones.
Especficos. Ofrecen mayor detalle sobre determinados aspectos de la
organizacin de una unidad o rea de la empresa.
c) Presentacin

Vertical. Es el que muestra la jerarqua orgnica en sus diferentes niveles
desde el ms alto hasta el ms bajo
Horizontal. Se aprecia y se interpreta de izquierda a derecha ms bien que
de arriba hacia abajo.
Mixtos. Se representa la estructura de una empresa utilizando
combinaciones verticales y horizontales.
De bloque. Tienen la particularidad de representar un mayor nmero de
unidades en espacios reducidos.
Circular. Se sita al ejecutivo en el centro de un crculo con lneas
horizontales de la grfica vertical, formando una serie de crculos
concntricos alrededor del ejecutivo jefe.

Ejemplos de organigramas de acuerdo a su clasificacin se presentan en los anexos de esta gua.

Manual de organizacin

Un manual de organizacin complementa con ms detalle la informacin que bosqueja un
organigrama. Los manuales de organizacin exponen la estructura de la empresa; sealan los
puestos y las interrelaciones que existen entre ellos; explican la estructura funcional, los grados de
autoridad y responsabilidad, los canales de comunicacin, y coordinacin y las actividades de los
rganos de la empresa.

El manual, preparado adecuadamente, ofrece informacin completa sobre los asuntos
correspondientes a cada puesto; permite conocer y entender mejor los requisitos, las limitaciones, y
las relaciones entre unos y otros elementos del mismo puesto con los dems de la empresa.

Tipos de manuales de organizacin:

a) Manuales generales de organizacin. Son aqullos que abarcan toda la empresa.
b) Manuales especficos. Son los que se ocupan de una funcin o unidad administrativa en
particular.

El contenido de los manuales de organizacin vara en forma amplia; sin embargo, hay dos
herramientas de anlisis organizacional que se incluyen en casi todos los manuales, las
descripciones de puestos y los organigramas. La combinacin de estos instrumentos muestra las
lneas de autoridad y obligacin, las principales funciones de cada puesto, las responsabilidades y
autoridad para cada puesto y las interrelaciones primordiales entre las posiciones clave. Adems los
manuales de organizacin suelen incluir la enunciacin del o los objetivos de la empresa.

Entre los puntos ms importantes que contiene un manual de organizacin se encuentran:
Presentacin o identificacin
Uniformes
62
Indice o contenido
Prlogo o introduccin
Directorio
Antecedentes histricos
Objetivo
Estructura orgnica
Organigrama
Estructura funcional

Asimismo, es conveniente analizar en detalle los siguientes aspectos:
Conocer y entender los objetivos de la empresa para que su estructura refleje los objetivos que se
pretenden alcanzar.
Realizar el agrupamiento de funciones de acuerdo a las actividades principales de la empresa.

El diseo de la organizacin de la micro y pequea empresa es proyectada en la mayora de los
casos por el propio empresario. Aun cuando algunos empresarios pueden solicitar ayuda de expertos,
stos por lo general deben tomar las principales decisiones a partir de la estructuracin de la
empresa.

El diseo de la organizacin tiene como principal finalidad la eficiencia y humanizacin de las
relaciones. Mayor racionalidad, rentabilidad, estabilidad y flexibilidad para los propietarios.

Como resultado de la interaccin de diversas fuerzas, algunas empresas sufren cambios
estructurales un tanto frecuentes, por lo que el avance a estructuras dinmicas y flexibles es una
tendencia en las empresas de hoy en da.

V. Proceso administrativo de una empresa.

Los componentes esenciales que constituyen las principales etapas del proceso administrativo en una
empresa son: planeacin, organizacin, direccin y control.

Planeacin
La funcin de la planeacin busca influir en el futuro, tomando acciones predeterminadas y lgicas en
el presente, por lo que representan la esencia de una operacin efectiva.

Las actividades bsicas que involucra la planeacin son:

Elaboracin de la planeacin prospectiva, determinacin de objetivos y metas generales y
particulares para cada rea, preparacin de mtodos, estrategia, opciones, polticas y
procedimientos, formulacin de programas y presupuestos, que contribuyan a alcanzar los objetivos y
metas trazadas a corto y largo plazo.

El proceso de planeacin prospectiva contempla cuatro etapas dentro de su marco metodolgico que
son:
1. Normativa. En esta etapa se plantean dos situaciones; el tipo de futuro que se desea y la
definicin de la situacin de la empresa si se continase en la misma direccin actual.
2. Definicional. Conocimiento de la situacin actual de la empresa, sus principales caractersticas y
sus interacciones internas y externas.
Uniformes
63
3. Confrontacin estratgica y factibilidad. Con base en el futuro deseable seleccionado y la
identificacin de la trayectoria construida a partir de la realidad actual, se procede a contrastar
ambos polos, con el objeto de conocer y analizar la distancia entre ambos.
4. Convergencia. Determinacin de los puntos de convergencia entre el futuro deseado y la situacin
actual, y definicin de la orientacin global para que el futuro de la empresa sea alcanzable.

Organizacin
La organizacin contribuye a ordenar los medios para hacer que los recursos humanos trabajen
unidos en forma efectiva hacia el logro de los objetivos generales y especficos de la empresa. La
organizacin conlleva una estructura que debe considerarse como un marco que encierra e integra
las diversas funciones de la empresa de acuerdo con un modelo que sugiere orden, arreglo y relacin
armnica.

La planeacin y la organizacin son funciones mediante las cuales no se logra materialmente el
objetivo; sino que ponen en orden los esfuerzos y formulan la estructura adecuada y la posicin
relativa a las actividades que la empresa habr de desarrollar. La organizacin relaciona entre s las
actividades necesarias y asigna responsabilidades a quienes deben desempearlas.

Las actividades bsicas relativas a la funcin de organizacin son:

Asignacin de recursos (humanos, financieros, materiales); actividades (cmo); responsables (quin);
tiempos (cundo); determinacin de grados de especializacin y divisin del trabajo
(comercializacin, produccin, compras, personal); establecimiento de jerarquas (relaciones de
autoridad y responsabilidad); asignacin de funciones; determinacin de tramos de control; diseo de
la estructura organizacional; elaboracin de manuales de organizacin, polticas y procedimientos,
entre otros.

Direccin

La funcin de direccin tiene como propsito fundamental impulsar, coordinar y vigilar las acciones de
cada miembro y grupo que integran la empresa, con el fin de que dichas actividades en conjunto se
lleven a cabo conforme a los planes establecidos.

Esta funcin comprende las siguientes etapas:
Autoridad. Forma en que se delega y se ejercen las acciones durante el desarrollo de las actividades
y bsqueda de los objetivos y metas planeadas.
Comunicacin. Forma en que se establecen los canales de comunicacin y fluye la comunicacin al
interior y exterior de la empresa.
Supervisin. Verificar que las actividades se lleven a cabo conforme se plane y orden.

Las actividades bsicas que comprenden la funcin de direccin son:

Determinacin de lo que debe hacerse (planeacin), establecimiento de cmo se debern llevar a
cabo las actividades de la empresa (organizacin), vigilar lo que debe hacerse (control).

Control
El proceso de control contribuye a asegurar que se alcancen los objetivos en los plazos establecidos
y con los recursos planeados, proporcionando a la empresa la medida de la desviacin que los
resultados puedan tener respecto a lo planeado. Dicho proceso de control consta de cuatro pasos
bsicos:
Uniformes
64
1. Sealar niveles medios de cumplimiento; establecer niveles aceptables de produccin de los
trabajadores, tales como cuotas mensuales de produccin para los operarios y ventas para los
vendedores.
2. Verificar el desempeo a intervalos regulares (da, semana, mes).
3. Determinar si existe alguna variacin de los niveles medios reales respecto a los establecidos.
4. Si existiera una variacin, tomar medidas correctivas, tales como un entrenamiento o mayor
instruccin. Si no existe ninguna variacin, continuar con la actividad.

Las actividades bsicas que comprende el proceso de control son:

Establecimiento de indicadores y estndares de control (ventas, costos, productividad, competitividad,
calidad); medir y juzgar lo que se ha realizado (anlisis de datos estadsticos, informes contables,
informes de produccin); comparar lo realizado contra lo planeado para definir si existen diferencias
(evaluacin del funcionamiento, inspeccin y localizacin de fallas), y establecer medidas correctivas
(ajustes para alcanzar lo planeado).

Con el paso de los aos se han desarrollado mejores mtodos de control, direccin y administracin
de las empresas. Algunas de las herramientas que estn utilizando las empresas para mejorar su
desempeo son:
Administracin de la Calidad Total
Reingeniera de Procesos de Negocios

Estas dos herramientas contienen una fuerte orientacin hacia los procesos. Ello implica la bsqueda
por:
Mejorar la calidad del producto.
Reducir el tiempo del ciclo de produccin.
Reducir los costos.

La administracin de la calidad total tiene un enfoque tendiente a crear:
Un clima armnico para hacer bien las cosas correctamente desde la primera vez.
Prevenir la generacin de errores en lugar de su correccin.
Crear una cultura de servicio al cliente.
Reducir los costos de calidad relativos a cumplimiento (prevencin y evaluacin) y por
incumplimiento (por fallas internas y externas).

La reingeniera de procesos de negocios, es un enfoque sistemtico para mejorar radicalmente los
procesos fundamentales que agregan valor. Estos procesos se refieren a los de naturaleza
estratgica que son importantes e indispensables para el cumplimiento de los objetivos, metas y para
alcanzar un mayor nivel competitivo.

La reingeniera de procesos es el medio por el cual una empresa puede lograr cambios radicales en
su desempeo, en los mtodos de trabajo, medido en costos, tiempo de servicio y calidad, mediante
el anlisis de diagramas de flujo de proceso y otros mtodos aplicados en la ingeniera industrial.

Esta tcnica comprende cinco etapas bsicas que son:
Preparacin. Desarrollo de un consenso ejecutivo sobre las metas y objetivos que se pretenden
alcanzar.
Identificacin. Desarrollo de un modelo de negocio orientado al consumidor en los procesos
fundamentales de valor estratgico.
Visin. Bsqueda de oportunidades de avance decisivo en los procesos.
Uniformes
65
Soluciones. Establecimiento de resultados para la implantacin de las percepciones por medio del
diseo social que organiza y estructura los recursos humanos necesarios que tendrn a su cargo
el proceso rediseado.
Transformacin. Ejecucin de las visiones del proceso, implantando versiones piloto y de plena
produccin.

Un factor fundamental para llevar a cabo con xito la reingeniera de procesos es la motivacin del
personal de la empresa para que se comprometa en esta accin de cambio radical, ya que no se trata
de un enfoque parcial ni vertical, sino de un cambio profundo y participativo.

VI. Procedimiento de contratacin del personal

El activo ms valioso de cualquier empresa est constituido por su propio personal. Este hecho se
comprueba cuando uno se percata de que las actividades de todo negocio deben ser realizadas por
sus empleados. El propietario de un negocio necesita estar consciente de este asunto. Las medianas
y grandes empresas, gracias a sus amplios recursos financieros, utilizan especialistas que desarrollan
las funciones de administracin del personal de la empresa. No obstante, el pequeo empresario
tiene a su disposicin recursos financieros limitados. Por lo tanto, casi nunca se emplea un
especialista en administracin de personal. En lugar de esto, el empresario maneja todas las
actividades del personal o las delega a un empleado quien las realiza adems de sus tareas
normales.

A pesar de que la administracin de personal no es una actividad de tiempo completo dentro de una
pequea empresa, no deja de tener gran importancia. De hecho el pequeo empresario deber
dedicar gran parte de su energa para que la administracin de personal se realice con efectividad.

El propsito de la administracin de personal consiste en contratar y colocar a la gente en los puestos
para los que se encuentran en verdad calificados. Las actividades que conforman el proceso de
administracin de personal inician cuando se presenta una vacante o se crea un nuevo puesto. Antes
de cubrir dicha vacante, se debern desarrollar las siguientes actividades: definicin del puesto,
reclutamiento de los empleados, seleccin y contratacin.

VII. Marco normativo laboral

El marco normativo laboral tiene por objeto regular las relaciones de trabajo entre patrones y
trabajadores a travs del contrato de trabajo, en donde se establecen los procedimientos que son
obligatorios de acuerdo a las siguientes leyes:

Constitucin Poltica de los Estados Unidos Mexicanos
Establece en su artculo 123, apartado A que El Congreso de la Unin deber expedir leyes sobre el
trabajo, las cuales regirn:

A. Entre los obreros, jornaleros, empleados, domsticos, artesanos, y de una manera general, todo
contrato de trabajo.

Uniformes
66
Ley Federal del Trabajo
Con base en estos preceptos, la Ley Federal del Trabajo establece los principios mnimos por los
cuales se regirn las relaciones de trabajo. Estos principios se refieren a:
1. Relaciones individuales de trabajo
Duracin de las relaciones de trabajo
Suspensin de los efectos de las relaciones de trabajo
Rescisin de las relaciones de trabajo
Terminacin de las relaciones de trabajo

2. Condiciones de trabajo
J ornada de trabajo
Das de descanso
Vacaciones
Salario
Salario mnimo
Normas protectoras y privilegios del salario
Participacin de los trabajadores en las utilidades de la empresa

3. Derechos y obligaciones de los trabajadores y de los patrones
Obligaciones de los patrones
Obligaciones de los trabajadores
De la capacitacin y adiestramiento de los trabajadores

4. Trabajo de las mujeres
5. Trabajo de los menores
6. Trabajos especiales
Trabajadores de confianza

7. Relaciones colectivas de trabajo
Coaliciones
Sindicatos, federaciones y confederaciones
Contrato colectivo de trabajo
Contrato-ley
Reglamento interior de trabajo
8. Huelgas
9. Riesgos de trabajo
10. Autoridades del trabajo y servicios sociales

Esta ley presume la existencia del contrato y de la relacin de trabajo entre la persona que presta un
servicio personal y el que lo recibe, por lo que, la falta de un contrato por escrito no priva al trabajador
de los derechos que deriven de las normas de trabajo y de los servicios prestados, puesto que la ley
imputa al patrn la falta de tal formalidad. Por otro lado, si no se determina el servicio o servicios que
deba prestar el trabajador, ste quedar obligado slo a desempear el trabajo que sea del mismo
gnero de los que formen el objeto de la empresa; sin embargo, las condiciones de trabajo ya se
encuentran definidas en los contratos colectivos aplicables y por disposicin expresa de la ley, sta
predominar sobre el contrato individual de trabajo.

Tambin por disposicin expresa de la ley, los empleados de confianza no pueden pertenecer a los
sindicatos, siempre y en todo caso, deber firmarse con stos un contrato individual de trabajo.

Uniformes
67
El contrato de trabajo constituye una necesidad de carcter administrativo, tanto para el trabajador
como para la empresa.

Para el trabajador representa un documento que le otorga certeza respecto de:
Sus obligaciones particulares: lugar, tiempo y modo de la prestacin del servicio.
La contraprestacin que recibe por su trabajo: salario, descansos, vacaciones, retribuciones
complementarias, entre otras;
Su estabilidad relativa en el empleo.

Para la empresa:
Porque le facilita exigir al trabajador el cumplimiento de sus obligaciones, sobre todo si se hace
parte integrante del mismo el anlisis del puesto o, cuando menos, su descripcin.
Porque le permite resolver con seguridad cualquier disputa sobre la manera concreta de
desarrollar el trabajo.
Porque constituye un elemento indispensable como prueba, al estar firmado por el trabajador, en
posibles conflictos laborales.

Las relaciones individuales de trabajo pueden ser:
1. Por tiempo indeterminado. Constituye la regla general en las relaciones laborales, donde una
persona se obliga a prestar a otra un trabajo subordinado y continuo que constituya para la
empresa una necesidad permanente, mediante el pago de un salario.
2. Por tiempo determinado. La relacin de trabajo por tiempo determinado puede ser de dos tipos:

Eventual. Aquella relacin por la cual una persona se obliga a prestar a otra un trabajo
personal subordinado, que constituya, para la empresa una actividad extraordinaria y
accidental, mediante el pago de un salario.
Temporal. Es aquella relacin por la cual una persona se obliga a prestar a otra un trabajo
personal subordinado que constituya para la empresa una necesidad permanente, limitada
por el tiempo, por la naturaleza del servicio o por la ndole del trabajo, mediante el pago de un
salario. Este tipo de contratos puede adoptar a su vez las siguientes formas:
Contrato por obra determinada. Es el documento individual de trabajo por tiempo
determinado cuya duracin est sujeta a la terminacin de la obra que estipula el mismo.
Contrato a precio alzado. Es el documento individual de trabajo por tiempo determinado,
en el que la remuneracin es global por la obra material del mismo.

Los contratos temporales se prorrogarn a su vencimiento por todo el tiempo que sea
necesario, mientras subsistan las necesidades que le dieron origen.

En el caso de los vendedores, se puede establecer un contrato en el que se estipule un componente
salarial base que asegure la permanencia del vendedor en la empresa, y un componente por
comisin que represente un incentivo adicional para que mejore su desempeo. La divisin de
porcentajes utilizados con mayor frecuencia son los que corresponden al 60% de salario base y 40%
a comisiones.

Habitualmente los contratos de trabajo se establecen bajo el rgimen de contrato indeterminado.
En el caso de tener ms de 20 empleados se recomienda contar con un contrato colectivo de trabajo.

Las relaciones colectivas de trabajo estn establecidas en el Ttulo Sptimo de la Ley Federal del
Trabajo, donde se reconoce el derecho de los trabajadores y patrones a asociarse para el
Uniformes
68
mejoramiento y defensa de sus intereses, y seala que: El patrn que emplee trabajadores
miembros de un sindicato tendr la obligacin de celebrar con ste, cuando lo solicite, un contrato
colectivo.

Por otra parte, el Reglamento interior de trabajo define el conjunto de disposiciones obligatorias para
trabajadores y patrones en el desarrollo de los trabajos en una empresa, dentro de las que destacan:
Horas de entrada y salida.
Lugar y momento donde se inicia la jornada.
Das y horas para realizar la limpieza.
Das y lugares de pago.
Normas para el uso de asientos y sillas.
Normas para prevenir los riesgos de trabajo.
Labores insalubres y peligrosas que no deben desempear los menores.
Permisos y licencias.
Todas las disposiciones disciplinarias y su forma de aplicacin.
Todas las normas necesarias por la naturaleza de cada empresa para conseguir la mayor
seguridad en el desarrollo del trabajo.

Ley del Seguro Social
sta ley establece en su Ttulo Segundo del Rgimen Obligatorio, las personas que son sujeto de
aseguramiento del rgimen obligatorio, mismo que comprende:
Riesgos de trabajo
Enfermedades y maternidad
Invalidez y vida
Retiro, cesanta en edad avanzada y vejez
Guarderas y prestaciones sociales

Tambin establece las obligaciones de los patrones referentes a su registro como tal, e inscripcin de
los trabajadores al IMSS, informacin de sus altas y bajas, modificaciones de salario y dems datos,
conforme a las disposiciones de la Ley del Seguro Social y sus reglamentos.

Secretara del Trabajo y Previsin Social
Todos los negocios deben cumplir con el Reglamento Federal de Seguridad, Higiene y Medio
Ambiente de Trabajo y Normas Relativas que se presentan en el captulo sobre Instalaciones:
Ubicacin y Servicios Auxiliares, y en los Anexos de este documento.

Ley del Instituto del Fondo Nacional de la Vivienda para los Trabajadores
Establece en su artculo 29, las obligaciones de los patrones, para inscribirse e inscribir a sus
trabajadores en el instituto, a determinar el monto y efectuar el pago de las aportaciones por el cinco
por ciento sobre el salario de los trabajadores a su servicio; as como proporcionar la informacin
relativa a cada trabajador conforme lo seala sta ley, y en los trminos de la ley de los Sistemas de
Ahorro para el Retiro y su reglamento.

Ley de Sistemas de Ahorro para el Retiro
Con la creacin del SAR se estableci una nueva prestacin obligatoria para los trabajadores que
consiste en el 2% del salario integrado del trabajador, que deber aportar el patrn para
complementar el fondo del IMSS dirigido al retiro de dicho empleado. De igual forma, el patrn deber
realizar la aportacin del 5% para la vivienda de los trabajadores (INFONAVIT).

Uniformes
69
El monto de estas aportaciones se realiza cada bimestre al sistema bancario, mediante los formatos
creados especficamente para el SAR. Las aportaciones recibidas se canalizarn en forma individual
a una de las administradoras de fondos (AFORE) que seleccione cada trabajador para su
administracin.

VIII. Necesidades y categoras de personal

Para una empresa de este giro requiere en esencia del siguiente personal:

No. de Personas Proceso/Funciones Experiencia
1 Director general

Establecer las polticas de produccin,
personal y finanzas
10 aos

1 Gerente de mquinas Control del equipo de produccin 5 aos
1 Encargado de almacn Control y manejo de la materia prima as
como del producto terminado
3 aos
1 Encargado de
mantenimiento
Mantenimiento y cuidado del equipo de
confeccin.
3 aos
2 Encargados de
administracin y finanzas, y
mercadotecnia
Actividades administrativas y ventas 5 aos
2 Supervisores Vigilar la continuidad de los procesos
productivos
1 ao
50 Costureras

Maquila de ropa (unin de piezas) 1 ao
2 Auxiliares Brindar apoyo en la bodega, en el
mantenimiento y en el embarque
1 ao

Para determinar el sueldo de cada trabajador, puede tomarse en cuenta la siguiente tabla, en las
micro y pequeas empresas no es necesario que se tenga a una persona por cada rubro de la tabla.

Nombre del puesto Sueldo semanal ($)
Almacenista $2,500
Analista de tiempos y movimientos $500
Aparadorista $816
Aprendiz de costura $385
Aprendiz tejedor $428
Asistente de admn $700
Asistente de contabilidad $816
Asistente de crdito $583
Asistente de cuentas por pagar $653
Asistente de direccin general $1,166
Asistente de exportaciones $925
Asistente de recursos humanos $1,250
Asistente de ventas $700
Auditor interno $1,200
Aux. contable $1,050
Aux. de almacn $581
Aux. de bordado $450
Aux. de compras $934
Aux. de control de calidad $500
Uniformes
70
Aux. de costos $1,321
Aux. de crdito y cobranza $1,313
Aux. de diseo $653
Aux. de distribuidor $467
Aux. de embarques $1,172
Aux. de nminas $917
Aux. de personal $750
Aux. de produccin $700
Aux. de reclutamiento y seleccin $841
Aux. de servicios generales $241
Aux. de sistemas $583
Aux. de soporte tcnico $700
Aux. de ventas $900
Aux. display $700
Ayudante de corte $241
Ayudante de costura $495
Ayudante de lnea $490
Ayudante de mantenimiento $445
Ayudante de reparto $430
Ayudante de revisado $280
Ayudante electricista $500
Ayudante General $341
Bobinero $450
Capacitador $578
Capturista $840
Cobrador $641
Comodn $695
Comprador $568
Contador $1,884
Coordinadora de diseo $4,875
Cortador $700
Costurera $550
Chofer de reparto $1,593
Chofer ejecutivo $1,000
Deshebrador $395
Dibujante $788
Diseadora $1,250
Ejecutivo de cuenta $9,000
Ejecutivo de ventas $280
Electricista $1,063
Empacadores $490
Encargado de almacn de materia prima $450
Encargado de deshebrado $569
Estampador $500
Foleador y fusionador $701
Gerente de capacitacin $1,634
Gerente de correccin $933
Gerente de mercadotecnia $1,900
Graduadora $1,313
Gte. de admn. Y ventas $3,500
Gte. de compras $4,950
Gte. de contabilidad $3,966
Gte. de control de calidad $1,692
Gte. de crdito y cobranza $2,500
Uniformes
71
Gte. de diseo $6,250
Gte. de exportaciones $4,875
Gte. de mantenimiento $3,350
Gte. de materiales $3,500
Gte. de planeacin $2,320
Gte. de produccin $4,200
Gte. de recursos humanos $2,566
Gte. de relaciones industriales $3,750
Gte. de sistemas $5,237
Gte. de ventas $5,460
Gte. Operaciones $2,500
Inspector de control de calidad $750
Inspector de producto terminado $467
Intendencia $315
J efe de admn $1,775
J efe de alm. de prod. terminado $2,500
J efe de almacn $1,400
J efe de capacitacin $933
J efe de compras $2,333
J efe de contabilidad $2,208
J efe de control de calidad $1,733
J efe de corte $1,013
J efe de crdito $1,586
J efe de cuentas por pagar $1,633
J efe de diseo $2,100
J efe de embarque $990
J efe de estampado $1,000
J efe de exportaciones $1,530
J efe de habilitacin $718
J efe de Ing. Industrial $1,400
J efe de mantenimiento $2,710
J efe de nminas $1,400
J efe de personal $2,100
J efe de produccin $1,866
J efe de programacin $5,320
J efe de proyecto $1,633
J efe de reclutamiento y seleccin $1,625
J efe de reparto $700
J efe de revisado $455
J efe de seguro social $933
J efe de sistemas $1,633
J efe de soporte tcnico $1,166
J efe de tesorera $1,446
J efe de turno $798
J efe de vigilancia $1,569
Laboratorista $1,146
Mecanico A $3,000
Mecnico B $2,000
Mensajero $750
Modelista $900
Muestrista $700
Oficial de bordado $543
Planchador $316
Programador analista $1,633
Uniformes
72
Recepcionista $750
Revisor $600
Sastre $625
Secretaria de direccin $2,000
Secretaria de gerencia $917
Supervisor $1,938
Supervisor de almacn $933
Supervisor de capacitacin $1,000
Supervisor de embarques $746
Supervisor de lnea $310
Supervisor de mantenimiento $966
Supervisor de maquila $950
Supervisor de trnsito $718
Supervisor de ventas $700
Surtidor $500
Tejedor $757
Tejedor circular de pequeo dimetro $550
Tejedor lineal Yacard $532
Tendedor $500
Trazador $469
Vendedor de piso $700
Vigilante $998

Nota: Los sueldos o salarios sealados son slo referenciales, y pueden variar segn la regin,
localidad, experiencia y nivel de calificacin de las personas que vayan a contratarse. Los valores
consignados corresponden al primer semestre del 2000.

IX. Proceso de capacitacin del personal

El nuevo trabajador puede tener experiencia en algn trabajo previo o ser reciente su ingreso al
mercado laboral. En cualquiera de estos casos es muy probable que requiera capacitacin. El
propsito bsico de un programa de capacitacin es que el personal mejore su desempeo en el
trabajo.

Un factor importante es que la empresa no debe considerar a la capacitacin como un hecho que se
da una sola vez para cumplir con un requisito legal. La mejor forma de capacitacin es aquella que se
da en un proceso continuo, siempre en bsqueda de un mejoramiento de los conocimientos y
habilidades de los trabajadores para estar al da con los cambios repentinos que se suceden en el
mundo altamente competitivo de los negocios. La capacitacin continua tambin significa que los
trabajadores se encontrarn preparados para avanzar hacia oportunidades mejores y ms difciles, ya
sea dentro o fuera de la propia empresa. Esto, a su vez, permitir mejorar el ambiente de trabajo y
reducir la rotacin de personal. El efecto ms importante de la capacitacin continua, es que resultan
beneficiados tanto la compaa como los empleados.

La capacitacin y el adiestramiento de los trabajadores se encuentra legislada en los artculos 153-A
a 153-X de la Ley Federal del Trabajo, donde se establece que: Todo trabajador tiene el derecho a
que su patrn le proporcione capacitacin o adiestramiento en su trabajo que le permita elevar su
nivel de vida y productividad, conforme a los planes y programas formulados, de comn acuerdo, por
el patrn y el sindicato o sus trabajadores y aprobados por la Secretara del Trabajo y Previsin
Uniformes
73
Social. Dicha capacitacin o adiestramiento podr proporcionarse dentro o fuera de la empresa, por
personal propio o instructores especializados contratados, instituciones, escuelas u organismos, o
mediante adhesin a los sistemas generales que se establezcan y registren en la STPS.

Asimismo seala que: la capacitacin y el adiestramiento debern tener por objeto:
I. Actualizar y perfeccionar los conocimientos y habilidades del trabajador en su actividad, as como
proporcionarle informacin sobre la aplicacin de nueva tecnologa en ella;
II. Preparar al trabajador para ocupar una vacante o puesto de nueva creacin;
III. Prevenir riesgos de trabajo;
IV. Incrementar la productividad, y
V. En general, mejorar las aptitudes del trabajador.

De esta forma el desarrollo del personal involucra dos elementos en gran medida parecidos, pero con
diferentes objetivos y, por tanto, con diversas formas de diseo y ejecucin, como son:
Adiestramiento. Se refiere fundamentalmente al entrenamiento utilizado con mayor frecuencia dentro
de las pequeas empresas, ya que es el entrenamiento bsico requerido para que un trabajador
desempee las funciones para las que ha sido contratado.

Capacitacin. Entrenamiento avanzado que se le proporciona al trabajador para facilitarle un mayor
desarrollo personal y profesional que permita, en consecuencia, el desarrollo de la empresa misma,
mediante la adquisicin de conocimientos principalmente de carcter tcnico, cientfico y
administrativo.

Los propsitos de un programa efectivo y eficiente de entrenamiento del personal, comprenden
cuatro tipos de cambio:
Transmisin de informacin: distribuir informacin, entre los integrantes del proceso de
capacitacin entrenados, como un cuerpo de conocimientos genricos sobre el trabajo, la
empresa, sus productos y servicios, su organizacin y polticas.
Desarrollo de habilidades: aquellas habilidades y conocimientos directamente relacionados con
el desarrollo del cargo actual o de posibles ocupaciones futuras. Se trata de una capacitacin
orientada directamente al trabajo.
Desarrollo o modificacin de actitudes: se enfoca al cambio de actitudes negativas por
actitudes ms favorables entre los trabajadores, aumento de la motivacin, desarrollo de la
sensibilidad del personal en cuanto a los sentimientos y reacciones de otras personas.
Desarrollo del nivel conceptual: el entrenamiento puede ser llevado a cabo para desarrollar
entre los trabajadores un alto nivel de abstraccin y facilitar la aplicacin de conceptos en la
prctica administrativa o para elevar el nivel de generalizacin y as puedan pensar en trminos
globales y amplios.

En este sentido, un programa de entrenamiento involucra necesariamente cuatro etapas: inventario
de necesidades y diagnstico de entrenamiento; planeacin del entrenamiento; ejecucin; y
evaluacin de los resultados.

Uniformes
74
Programa de capacitacin al personal del giro

Nombre Personal al que habra que capacitar
Manejo de mquina de coser (de
los diversos tipos que requiere
esta industria).

Conocimiento de los equipos
para costura computarizados.

Seguridad industrial para
inflamables.
Costureras

Costureras y gerente de mquinas

Encargado de almacn y encargado de mantenimiento

Uniformes
75

7. COSTOS DE OPERACIN Y ADMINISTRACIN DE
INVENTARIOS

Introduccin

La produccin y venta de cualquier producto o servicio requiere de la determinacin de los costos de
operacin, de los precios y de la administracin de inventarios. Estas funciones son fundamentales y
contribuyen a la permanencia y fortalecimiento de la micro, pequea y mediana empresas. En este
captulo se abordan interrogantes relativas a: qu tipos de factores influyen en la compra de
materiales e insumos?, cules son las principales caractersticas que se deben considerar para la
compra de materias primas y suministros?, cmo seleccionar y evaluar a los proveedores?, cules
son los elementos que forman el costo de operacin?, cmo determinar los costos de operacin?,
cmo determinar precios?, cul es la importancia de la administracin de inventarios?, cmo se
clasifican los inventarios?, cmo se determina su costo?, qu tcnicas existen para el control de
inventarios?, cules mtodos de valuacin y sistemas de control de inventarios existen?, cmo se
formula un presupuesto de inventarios?, cmo se realiza el anlisis de la rotacin de inventarios?.

Contenido:

I. Procedimientos de compra y negociacin con los proveedores
II. Determinacin de las fuentes de suministro
III. Determinacin de costos y de los mrgenes de operacin
IV. Determinacin de los precios del producto o servicio
V. Administracin y control de inventarios
Uniformes
76
I. Procedimiento de compra y negociacin con proveedores

La compra de insumos y equipos es un aspecto importante en el que concurren una serie de factores
tales como la cantidad (volmenes), la calidad, el precio y el tiempo de entrega (oportunidad). De
igual forma es importante la seleccin y la negociacin con los proveedores, que se deben de tomar
en cuenta para sincronizar la adquisicin de insumos con el programa de operaciones. En
consecuencia, un procedimiento de compra efectivo representa uno de los muchos factores que
contribuyen a lograr la meta de permanencia y crecimiento de la micro, pequea y mediana empresa.

En cuanto a las principales caractersticas que se deben observar y detectar en la compra de
insumos y equipos se encuentran las siguientes:

Calidad. Los insumos deben cumplir con las especificaciones de calidad requeridas, evitando
desperdicios; faltas de uniformidad, entre otros.

Cantidad. La compra de los insumos en general depende de la intensidad de las operaciones.

Precio. Para toda empresa el precio de compra es siempre un factor significativo lo que no
necesariamente implica que se deba adquirir el material de menor precio, ya que el criterio que
mejor define el precio de compra es el precio ms bajo con el que se pueda obtener los insumos
que cumplan con los requerimientos de calidad.

Tiempo. Un factor esencial de la efectividad de las compras es hacerlas en el momento oportuno,
por lo que los insumos se deben de adquirir en el momento que sean requeridos para el proceso
operativo. El determinar una frecuencia en las compras podra contribuir en una reduccin de
costos.

Para completar la actividad de compras, debe tenerse precaucin y asegurarse de que los materiales
necesarios se adquieran del proveedor adecuado. El empresario debe considerar que el anlisis y la
seleccin de los proveedores es una de sus tareas ms importantes, ya que la calidad de los
productos o servicios depende de que los insumos cubran sus demandas de calidad, servicio, precio
y tiempo de entrega. Para la evaluacin y seleccin de los proveedores se requiere del anlisis de los
siguientes factores bsicos:

Confiabilidad. Se debe verificar que el proveedor tenga la capacidad necesaria para suministrar los
insumos en la fecha, cantidad, calidad y condiciones acordadas por la empresa, con el fin de
disminuir los riesgos.

Servicio. Consiste en evaluar el tipo de servicio que el proveedor proporciona de manera adicional a
la entrega de los insumos, entre los factores ms importantes estn la atencin y ayuda
personalizada, descuentos, simplificacin en problemas de crdito, garantas, cambios de la materia
prima, estabilidad en las relaciones y mantenimiento de precios estables.

Nmero de proveedores. La empresa debe determinar si un slo proveedor puede cubrir sus
requerimientos o si ser mejor disponer de varios proveedores a fin de satisfacer sus necesidades de
insumos, sobre todo en etapas de mayores operaciones.

Ubicacin. Es importante determinar la ubicacin geogrfica de los proveedores, ya que el valor del
transporte puede incrementar en forma significativa el costo de los insumos, as como el tiempo de
entrega de los productos o servicios.
Uniformes
77

Condiciones de venta. El anlisis de las condiciones de venta permite obtener beneficios
adicionales a los que normalmente otorgan los proveedores. Por ejemplo, un proveedor puede ofrecer
un descuento si la compra se realiza en efectivo o si el pago se realiza dentro de un perodo apto de
crdito.

Descuentos en la compra. El empresario deber estar alerta a las oportunidades de descuentos en
la compra de insumos, que le permitan disminuir el costo de operacin y aumentar sus ganancias.

Descuentos en la cantidad. Evaluar los descuentos que ofrecen los proveedores en las rdenes de
grandes pedidos.

Descuentos por pronto pago. Detectar cules son los proveedores que ofrecen descuentos por
pronto pago, como un incentivo adicional.

Para la seleccin de proveedores, en este giro, se deben considerar los elementos que se muestran
en los recuadros siguientes:

Calidad y modernidad de las mquinas
Cercana con los proveedores
Gozar de descuentos, crditos y garantas por parte de stos
Empresas reconocidas por su calidad
Tiempo de entrega oportuno
Precio competitivo
Se buscar no depender de un solo proveedor

II. Determinacin de fuentes de suministro

La determinacin de las fuentes de suministro es importante para cualquier empresa en forma
independiente a su tamao. sta obedece a cuatro imperativos:
No hacer esperar al cliente.
Llevar a cabo la produccin a un ritmo regular, aunque la demanda flucte.
Tener la mejor calidad posible.
Comprar los suministros al precio ms bajo.

Para una adecuada administracin en el abastecimiento de suministros, ya sea para los talleres, el
almacn o la oficina, se deben considerar los siguientes factores:
El tipo de suministros necesarios.
La fecha del pedido.
El lugar y la forma del almacenamiento.
La manera de evaluar el nivel de stock.
El modo de reaprovisionamiento.

Para cada tipo de suministro se debe determinar:
Cundo es necesario el resurtido del inventario; a fecha fija o a fecha variable, segn el nivel de
stock.
Cundo es necesario pedir por cantidades fsicas o cantidades variables, segn el nivel de stock.

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Para una identificacin de los materiales en forma clara y sencilla se puede asignar una clave a cada
tipo de suministro.

III. Determinacin de costos y mrgenes de operacin

El estudio de los costos de operacin es la piedra angular en toda clase de negocios, ya que permite
no slo la obtencin de resultados satisfactorios, sino tambin evitar que la empresa cometa errores
en la fijacin de los precios y esto provoque resultados negativos.

En la determinacin de los costos, se debe tomar en cuenta que su valor cambia por posibles
fluctuaciones en los precios o por diversos grados de utilizacin de la capacidad instalada.

Los conceptos que integran el costo de operacin son:
a) Gastos tcnicos de operacin:
Depreciacin de edificios e instalaciones
Depreciacin de la maquinaria y el equipo
Patentes
Registro de marcas
Derechos de propiedad industrial
b) Compras:
Materias primas directas
Materiales indirectos
Materiales de mantenimiento
Combustibles o energticos
Suministros para talleres
Suministros para almacenes
Suministros para oficinas
Materiales de empaque y embalaje

c) Gastos de personal:
Sueldos y salarios
Prestaciones e incentivos
Comisiones
Honorarios
Gastos de representacin
Aportaciones al Seguro Social, Infonavit y Sar

d) Impuestos y obligaciones:
Impuestos y obligaciones directos
Obligaciones de licencias o concesiones
Impuesto predial
Impuesto y obligaciones municipales y regionales
Impuestos y obligaciones indirectos
Impuesto sobre el valor agregado (IVA)
Impuesto sobre servicios prestados
Impuesto sobre la renta (ISR)
Impuestos locales
Impuestos y derechos de registro:
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Derechos de registro de las actas y los contratos
Derechos aduanales
Impuestos mercantiles

e) Trabajos, suministros y servicios ajenos:
Arrendamientos
Mantenimiento y reparaciones
Trabajos realizados por compaas externas en base de contratos
Suministro de agua, energa elctrica, gas y otros combustibles
Regalas pagadas sobre patentes, licencias, marcas
Estudios, investigaciones y documentacin
Pagos efectuados a agentes
Honorarios varios
Primas de seguro

f) Transporte y viajes:
Transporte de personal
Gastos de viaje y reubicacin del personal
Flete y transporte de las compras realizadas
Flete y transporte de produccin de ventas.
g) Diversos gastos administrativos:
Publicidad
Suministro de oficinas
Telfono, tlex, correo
Documentos jurdicos
Subvenciones y aportaciones
Costos de asesora y de reuniones

Estos costos se agrupan, para fines contables y de fijacin del beneficio o utilidad, conforme al cuadro
presentado en los Anexos.

Costo de operacin
Para toda empresa es necesario conocer el costo de operacin de cada uno de los productos o
servicios y procesos que se manejan y operan, con la finalidad de calcular de manera adecuada el
precio de venta de cada uno de ellos.

En consecuencia, para obtener ganancias es necesario analizar cada uno de los elementos y factores
que son parte integrante del costo de operacin.

El punto de partida, en cualquier proceso operativo son los insumos que se transforman en un
producto o servicio terminado y la mano de obra que est dada por la suma de sueldos, salarios y
prestaciones de los empleados que hacen posible los servicios.

El tercer elemento del costo de operacin es el costo indirecto el cual no est relacionado en forma
directa con la prestacin del servicio, por ejemplo: renta, agua, energa elctrica, impuesto predial,
mantenimiento de maquinaria, sueldo de personal de oficina (mano de obra indirecta), publicidad,
papelera, depreciacin de mobiliario y equipo, entre otros.

Uniformes
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III. Determinacin de precios del producto o servicio

A continuacin se muestran, a manera de ejemplo, los diversos componentes para la estimacin de
los costos fijos y variables, as como la exposicin de los criterios existentes para determinar los
precios. En primer lugar, realice el clculo de cunto le costar elaborar cada producto que va a
ofrecer.

Costos variables = CV (materia prima por unidad de producto y costos de fabricacin)

Costos variables:
Materia prima
Mano de obra
Combustibles
Mantenimiento
Insumos
Acarreos

Total
Costos fijos = CF (gastos de oficina, gastos administrativos y todos aquellos que no se puedan asociar
directamente a la fabricacin de cada unidad de producto o prestacin de servicios de la empresa).
Costos fijos mensuales
Renta
Luz
Agua
Telfono
Gas
Gasolina
Sueldos
Publicidad
IMSS, INFONAVIT, entre otros

Total

En la fijacin de los precios deben considerarse los siguientes objetivos:
Conseguir beneficios sobre la inversin o sobre las ventas netas.
Ganar una determinada participacin en el mercado.
Evitar, soportar o seguir a la competencia.
Conseguir el mximo de ganancia posible.

Conseguir beneficios sobre la inversin es un objetivo a largo plazo, conseguir ganancias sobre las
ventas netas (deducidos los impuestos) es un objetivo a corto plazo y debe perseguirse de inmediato.

Al entrar en un mercado establecido, se debe comenzar a ganar una proporcin de ste que permita
un volumen de venta adecuado a la escala de operaciones en la planta, el precio introductorio debe
ser competitivo para este fin.

La competencia existente tratar de obstaculizar nuestras ventas teniendo ventajas sobre la nueva
fbrica.

Tomando en cuenta todo lo anterior, los precios que se fijen tienen tambin que cubrir los costos y
lograr la mayor ganancia posible. Como puede observarse, fijar los precios es una tarea compleja
debido al gran nmero de variables que influyen en esta decisin.

Hay diferentes mtodos de clculo ms o menos simples:

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Mtodo terico/clsico:
Este mtodo plantea que, en teora, el precio est determinado por el mercado, independientemente
de la actuacin de la empresa. Su clculo est basado en la demanda que existe, por lo cual es poco
utilizado por lo difcil que resulta conocer la demanda exacta de un producto en un mercado x,
adems de que ste no sirve para fijar precios a una lnea completa de artculos.

Modelo de precios en funcin de los costos:

Se divide en dos mtodos:
Con base en los costos:
Es el ms sencillo, se calcula el costo y se le agrega un margen de ganancia deseado, por ejemplo:
Costo = 3.50
Margen deseado = 15 %
Precios = 3.50 +15 % = 3.50 x (1 +0.15) = 3.50 x 1.15 = 4.03
Si se desea calcular el margen con base en el precio de venta entonces sera:
Costo =3.50
Margen =15 %
Precio =3.50 / (1 0.15 ) =3.50 / 0.85 =4.12

Este es un mtodo muy utilizado (en sus dos variantes) por su sencillez y fcil clculo, tendientes a
reducir los precios promedio del giro.
Tambin puede utilizarse este mtodo para vincularlo con el primero (con base en el mercado), como
elemento comprobatorio, ya que nuestros costos pueden estar muy altos o muy bajos respecto a la
media del sector lo que desviara los precios de la realidad del mercado. En este caso habra que
subir o bajar el margen para ajustar los precios.

Fijacin de precios para alcanzar una tasa de rentabilidad deseada:

Aqu se debe conocer el volumen de ventas esperado y la tasa de rentabilidad que se desea obtener
para, con base en ellos y a la inversin inicial, obtener el precio de venta necesario para cubrir todos
los costos y tener la rentabilidad necesaria, por ejemplo:

Costos fijos mensuales: 20,000 pesos
Costos variables (unitario): 30 pesos
Tasa rentabilidad deseada: 30 % (0.30)
Inversin realizada: 400,000 pesos
Ventas estimadas mensuales: 30,000 pesos
El clculo sera:

Margen =20,000 +(400,000 x 0.30) = 4.66 pesos
30,000

Precio = 30 +4.66 = 34.66 pesos

El fallo dentro de este mtodo es que se toma a las ventas del perodo como un dato, cuando en
realidad debera ser una resultante del precio, y es muy difcil de estimar con exactitud. Adems,
cuando existen varias lneas de productos empeora la formulacin de los clculos.

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Mtodo de precios basado en los competidores:
Este mtodo tambin es muy utilizado, la referencia ahora son las acciones de los competidores,
tomando en cuenta que los costos reales de produccin son el lmite inferior a partir del cual se puede
vender.

En trminos generales el precio puede ser establecido por debajo, por encima o igual a la
competencia.

En el caso de los artculos de este giro se recomienda considerar los elementos sealados en el
recuadro siguiente:

El precio del producto final deber estar integrado por:

Costos directos (telas principalmente y remuneraciones al personal)
Costos y gastos indirectos
Margen de utilidad
Luego de obtener el precio del producto final deber ponderarse respecto de los precios de la
competencia y de la situacin de oportunidad (oferta-demanda).

El costo del servicio final deber estar integrado proporcionalmente por:
Recuperacin del valor del equipo 50 %
Mano de obra directa e indirecta 30 %
Impuestos y seguros 10 %
Servicios y mantenimiento 8 %
Imprevistos y gastos varios 2 %
TOTAL 100 %

A los costos anteriores se les deber agregar un margen de utilidad y una vez obtenido el precio del
producto final, se deber ponderar en relacin con el precio de los productos similares en el mercado
y la situacin de oportunidad (oferta - demanda).

IV. Administracin y control de inventarios

La administracin y el control de los inventarios en empresas de servicios tiene como funcin principal
el determinar la cantidad suficiente y tipo de los insumos, para hacer frente a la demanda de
servicios, facilitando, por tanto, las operaciones, as como la minimizacin de los costos, al mantener
en un nivel ptimo los mismos.

La importancia de la administracin y del control de inventarios radica en que es una proteccin
contra los aumentos de precios y la escasez de insumos. Cuando la empresa prev un aumento
significativo de precios en los insumos, tendr que almacenar una cantidad suficiente al precio ms
bajo que predomine. De modo semejante, si se prev que habr escasez de insumos, ser
indispensable contar con una reserva la cual permita a la empresa continuar regularmente con sus
operaciones.

Uniformes
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En cuanto a su origen o a su necesidad los inventarios se pueden clasificar en:
Inventarios de serie.- Son aquellos que por el tamao o el volumen, o por producirse en forma
continua generan existencias.
Inventarios de seguridad.- Son los orientados a absorber las desviaciones entre el presupuesto de
ventas y la demanda real del mercado.
Inventarios de anticipacin.- Son generados cuando se presenta una nica ocasin para disponer
de ellos, conociendo que se presentarn fluctuaciones previstas.
Inventarios especulativos.- Se orientan a la obtencin de beneficios por algunos cambios
esperados en los precios del mercado.
Inventarios de estrategia.- Se establecen para soportar fuertes interrupciones en cuanto al
abastecimiento; ocasionadas por huelgas, desastres naturales, polticas gubernamentales, entre
otros, y que corresponden a partidas de importancia esencial para la continuidad de la produccin.
Inventarios en trnsito.- Son aquellos que se encuentran en camino, ya sea del proveedor al
almacn o entre el almacn y el consumidor.

La inversin que representan los inventarios es un aspecto muy importante para la empresa en la
administracin financiera. En consecuencia, ste debe estar familiarizado con los mtodos para
controlar los inventarios con toda certeza y que los recursos financieros se asignen correctamente.

Los costos de los inventarios pueden determinarse de acuerdo con los siguientes criterios:

Costos por adquisicin
De los pedidos.- Estos incluyen todos los componentes que resultan de tramitar los pedidos como
son: la gestin interna de la empresa desde la determinacin de la cantidad a solicitarse, la forma
de negociar con el proveedor y la forma de pago al mismo.
Por autoabastecimiento.- Son aquellos costos que se generan por el tiempo muerto en los
cambios de proceso de operaciones, en los trmites necesarios para enviar la orden al rea de
operaciones y la inspeccin, control de calidad, pruebas y diagnsticos de los insumos.

Costos de posesin
Por almacenaje. Es el espacio necesario para almacenar los inventarios, as como para el buen
manejo y proteccin de los mismos, por ejemplo: renta del almacn, personal del almacn, equipo,
amortizacin de instalaciones y papeleo.
Por desperfectos. Son aquellos costos en los que las mercancas y los artculos durante su
almacenamiento y manejo pueden daarse, romperse o incluso perderse.
Por riesgos. Son aqullos que por el tiempo de permanecer almacenados, los inventarios se echen
a perder, o bien se conviertan en materiales obsoletos o en desuso.
Por seguros. Los inventarios requieren asegurarse para que est protegida la inversin que ellos
representan.
Por abarrotamiento. Es aqul que resulta cuando quedan existencias todava despus de que ha
terminado la demanda. Si el producto puede venderse a corto plazo, no existir este tipo de costo.
Por el dinero invertido en los inventarios. Este dinero no debe disponerse para otra aplicacin. El
costo que se le asigna depende del uso dado al dinero si ste estuviera disponible.

Costos por agotamiento
Erogaciones adicionales para poder surtir lo ms rpido posible. Cuando a una empresa se le han
agotado las existencias de algn insumo y ha recibido un pedido, habr necesidad de un
procedimiento especial para conseguir esos recursos.
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Por sustitucin. Podra darse el caso de que por piezas faltantes, se tenga la necesidad de
sustituir un artculo por otro ms costoso, ya que de lo contrario frenara las operaciones, situacin
que no debemos permitir.
Por el paro de operaciones. En este caso son aquellas erogaciones a las que habr de incurrir si a
una empresa se le agota la materia prima y tiene que suspender la produccin.
Por la prdida de la venta. En esta situacin, la empresa se enfrenta al problema de cmo medir el
hecho de que el cliente cancela un pedido.

Determinacin de la cantidad econmica del pedido u orden de compra
Este clculo es una forma de determinar cuntas unidades deben comprarse, para mantener un nivel
ptimo de inventarios que contribuya al logro de mayores utilidades, al mismo tiempo que permita
controlar los inventarios insuficientes y excesivos que originen costos adicionales y riesgos de
obsolescencia en los materiales (cantidad ptima de unidades por cada pedido).
Asimismo, dentro de las tcnicas de control de inventarios destacan las relativas a los estndares
mximos, mnimos y de anlisis A B C.

Mtodos de valuacin de los inventarios
La Ley del Impuesto sobre la Renta reconoce los siguientes mtodos para la valuacin de inventarios:
Mtodos de costos identificados. Son aqullos que por la caracterstica del producto o insumo,
pueden identificarse con facilidad como provenientes de compras especficas y pueden valorarse a
los precios que aparecen en las facturas de compras, como resulta en el caso de terrenos,
edificios, vehculos, entre otros.
Mtodos de costos promedio. Se determinan dividiendo el total del costo de las mercancas o
artculos disponibles, entre el nmero de unidades disponibles en existencia. Este mtodo se
utiliza cuando los precios de los productos varan segn la oferta y demanda del mercado.
Mtodo de primeras entradas, primeras salidas (PEPS). Se basa en la creencia de que la primera
mercanca comprada es la primera que se vende. Los costos unitarios de los insumos que se
estn utilizando (salidas) se valan en funcin a los precios originarios que otorgaron los
proveedores, hasta que se agoten las cantidades compradas, es decir, se van utilizando los
precios de atrs hacia adelante.
Mtodo de ltimas entradas primeras salidas (UEPS). Este mtodo de valuacin sugiere que las
mercancas adquiridas en fecha reciente son las primeras que se venden, y que el inventario final
consta de viejas mercancas adquiridas en las primeras compras. Funciona al contrario del mtodo
anterior, es decir, los costos unitarios que se utilizaron para las salidas de inventarios, son los
correspondientes a las ltimas compras (costos recientes).
Mtodo de detallistas. Se utiliza con mucha frecuencia en tiendas departamentales y dems tipos
de negocios al detalle. La mercanca que se va comprando, se pone a disposicin de la clientela,
exhibindola para su venta, y a partir de este momento ya se considera consumida.

Los mtodos descritos con anterioridad son considerados aceptables tanto para fines contables como
para la determinacin de la renta gravable.

El mtodo que se utiliza para el control de inventarios es el de primeras entradas primeras salidas
(PEPS).

Sistemas de control de inventarios
1) Sistema de mercancas generales o sistema global. Consiste en manejar por medio de una sola
cuenta, llamada normalmente mercancas generales todos los movimientos tales como: compras,
ventas, registro de inventarios (inicial y final), rebajas, devoluciones y gastos sobre compras,
Uniformes
85
rebajas y devoluciones sobre ventas y costos de lo vendido. Este sistema es hoy en da obsoleto,
en virtud de que no reporta informacin detallada.
2) El sistema analtico o pormenorizado.- Debe su nombre a que mantiene una cuenta para cada
concepto que afecte los movimientos del almacn, tanto de entradas como de salidas, en estos
rubros:

Naturaleza del saldo
N o m b r e Deudor Acreedor

Inventarios (inicial - final)
Compras
Rebajas s/compras
Devoluciones s/compra
Gastos s/compra
Ventas
Rebajas s/ventas
Devoluciones s/ventas
Costo de lo vendido
X
X

X

X
X
X

X
X

X

A pesar de lo numeroso de las cuentas que se manejan en este sistema, se desconoce el valor de las
existencias en el almacn, por lo que se hace imperioso realizar un inventario fsico, al menos una
vez al ao, con el fin de determinar el costo de las mercancas que fueron vendidas en el perodo y
por lo tanto, estar en posibilidades de determinar la utilidad o prdida de la empresa.

3) Sistema de inventarios perpetuos. Lleva un control estricto de todas las operaciones que afectan
directa o indirectamente, tanto los movimientos relativos a ventas como los relacionados con las
existencias en el almacn. El nombre de inventarios perpetuos obedece a que el saldo de la
cuenta de mayor almacn siempre muestra el valor de las existencias de bodega.

De acuerdo al reglamento de la Ley del Impuesto Sobre la Renta, las empresas estn obligadas a
llevar alguno de los sistemas anteriores, dependiendo de los ingresos manifestados en su ltima
declaracin.

Ingresos acumulables Sistema

Mayores de $ 20000,000
Menores de $ 20000,000

Hasta $ 5000,000
Inventarios perpetuos
Inventarios perpetuos o analtico o pormenorizado
Mercancas generales

Cabe hacer mencin que en el ltimo punto se podr llevar el sistema de inventarios perpetuos.

Presupuestos de inventarios
Este presupuesto tiene como objetivo fundamental mantener los inventarios en un bajo costo,
mediante la estabilizacin y control de las operaciones. Para ello los inventarios debern cumplir con
las siguientes caractersticas:
Los inventarios debern ser suficientes para cubrir tanto la demanda de las operaciones, como la
de ventas, tomando en cuenta las fluctuaciones de las mismas. Una vez predeterminadas las
ventas, cuyo presupuesto es un elemento indispensable en la formulacin del programa de trabajo
de casi todas las dems funciones de la empresa, es necesario presupuestar las operaciones de
artculos en cantidades suficientes para cubrir la demanda requerida en el presupuesto de ventas.
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Para formular el presupuesto de operaciones, es indispensable predeterminar la existencia
necesaria para cubrir en forma eficiente las ventas precalculadas. Una inventario excesivo
ocasionara gastos innecesarios, derivados del manejo y almacenamiento de inversiones ociosas,
pago de seguros, obsolescencia, entre otros. Al contrario, uno insuficiente dara lugar a demoras
en el despacho de pedidos y, por tanto, baja en las ventas. Para evitar lo anterior se requiere el
establecimiento de mximos y mnimos de inventarios de acuerdo con las caractersticas de cada
empresa, as como la determinacin de la inversin ptima en inventarios que deber existir.

Anlisis de la rotacin de inventarios
La rotacin de inventarios es una medida de anlisis para calcular la frecuencia con la que los
inventarios en existencias se han renovado en relacin con las ventas. Representan un elemento de
control de inventarios. Normalmente debern fijarse rotaciones estndar para cada tipo de
inventarios.

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8.- MARCO LEGAL

Introduccin

En el presente captulo se tratan aspectos que con seguridad cualquier persona interesada en hacer
negocios se preguntar: en trminos legales, en realidad qu puedo hacer?, lo que se quiere y
pretende realizar es en realidad un acto de comercio?, se puede realizar?, quines s pueden y
quines no?, qu tipo de sociedad me conviene?, qu se necesita para establecerla?, qu es una
franquicia?, qu son patentes, marcas y derechos de autor?, cules son las modalidades de
seguros?, por qu es importante contar con apoyos legales?.

Contenido del captulo

I. Formas o modalidades legales para operar
Personas Fsicas
Personas Morales
Sociedades Mercantiles
Sociedades Cooperativas
Sociedades Civiles (S.C.)
II. Licencias y permisos para iniciar operaciones
Secretara de Relaciones Exteriores Notario Pblico/Registro Pblico de Comercio
Secretara de Hacienda y Crdito Pblico Gobierno Municipal / Gobierno del Distrito
Federal Secretara de Salud Instituto Mexicano del Seguro Social Institucin Bancaria
Sistema de Informacin Empresarial Mexicano Coparmex Sindicato Instituto Nacional
de Estadstica, Geografa e Informtica Secretara de Economa Secretara del Medio
Ambiente, Recursos Naturales y Pesca Comisin Nacional del Agua
III. Franquicias, patentes, marcas y derechos de autor
Franquicias Patentes Marcas Derechos de autor
IV. Consultora legal
Contratos
V. Contratacin de seguros
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I. Formas o modalidades legales para operar

Posiblemente el marco legal sea un tema que presente una situacin especial, pues las leyes suelen
interpretarse como un conjunto de restricciones al quehacer de las empresas, en tanto su
formulacin, desde los planteamientos de los constituyentes, obedece ms a la necesidad de
encauzar el delineamiento de un proyecto, en este caso, del desarrollo econmico y social del pas.

El cdigo de comercio, la ley de impuesto sobre la renta, la ley federal del trabajo, al igual que el resto
de reglamentos ligados a las empresas prestadoras de servicios o productivas, en sus primeros
artculos nos presentan un conjunto de preceptos que tienen por objeto ayudar a la creacin de un
ente activo que es la empresa y, a travs de ella, constituir las bases del crecimiento econmico y
social de la nacin.

La empresa se ve como un lugar formativo de los trabajadores, es el medio para aprender o
perfeccionar tcnicas y procesos que permiten la elaboracin de bienes y el otorgamiento de
servicios. De conformidad con las leyes, es en la empresa donde se encuentra el mejor apoyo de los
trabajadores, pues aparte de recibir su sueldo, tienen acceso a otros medios como la seguridad
social, que se ha ido formando gracias al concurso de las empresas, los propios trabajadores y el
gobierno. As mismo, los trabajadores tienen posibilidades de permanencia en el trabajo, o sea que
es una fuente de ingresos permanente y duradera y por ese conducto se les ayuda a la formacin de
su patrimonio familiar, como la vivienda. Tambin son un sitio de superacin constante, en especial
para quien quiere dominar un mayor nmero de conocimientos. Por ello en las empresas deben de
actualizarse permanentemente los programas de capacitacin al personal con el objeto de conocer
bien lo que en ella se hace y cmo debe llevarse a cabo.

La empresa es tambin un motor activo del pas que requiere a su vez de varios conjuntos de
servicios como el agua, el drenaje, la energa elctrica, la seguridad, las vas de comunicacin, el
transporte, los cuales deben abastecerse interrumpidamente y tienen un costo por el que deben
contribuir los usuarios, ciudadanos y empresas. Las entidades mercantiles pasan a constituir, por lo
tanto, el principal contribuyente al erario del pas, siendo, por su parte, el mayor beneficiario de la
infraestructura y de los servicios. Las leyes nos ayudan a normar estos procedimientos, a la vez que
nos sugieren el rumbo a seguir para el conjunto de los actores en estos procesos que conforman el
mundo de las empresas.

Bajo esta ptica, se presentan las leyes de mayor trascendencia para echar a andar una empresa y
para operarla exitosamente despus.

Un negocio, para que exista como tal, realiza cotidianamente actos de comercio, entendiendo estos,
no como la simple compra-venta, sino como una gama infinita de posibilidades, las cuales se
encuentran establecidas en el Cdigo de Comercio.

Una vez que han sido sealados los conceptos que la legislacin mercantil considera como actos de
comercio, es conveniente conocer lo que el Cdigo Fiscal de la Federacin establece como
actividades empresariales, las cuales, como se podr apreciar, no difieren sustancialmente del
Cdigo de Comercio.

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Se entender por actividades empresariales, las siguientes:

1. Las comerciales que son las que de conformidad con las leyes federales tienen ese carcter.
2. Las industriales, entendidas como la extraccin, conservacin o transformacin de materias
primas, acabado de productos y la elaboracin de satisfactores.
3. Las agrcolas que comprenden las actividades de siembra, cultivo, cosecha y la primera
enajenacin de los productos obtenidos, que no hayan sido objeto de transformacin industrial.
4. Las ganaderas, que son las consistentes en la cra y engorda de ganado, aves de corral y
animales, as como la primera enajenacin de sus productos, que no hayan sido objeto de
transformacin industrial.
5. Las de pesca, que incluyen la cra, cultivo, fomento y cuidado de la reproduccin de toda clase
de especies marinas y de agua dulce, as como la captura y extraccin de las mismas y la
primera enajenacin de esos productos, que no hayan sido objeto de transformacin industrial.
6. Las silvcolas, que son cultivo de los bosques o montes; as como la cra, conservacin,
restauracin, fomento y aprovechamiento de la vegetacin de los mismos y la primera
enajenacin de los mismos, que no hayan sido objeto de transformacin industrial.

Se considera empresa para efectos fiscales a la persona fsica o moral que realice las actividades
antes mencionadas.

Personas Fsicas
Para determinar si las personas fsicas pueden establecerse como empresarios, ya sealamos las
caractersticas que establece el Cdigo de Comercio, as como el Cdigo Fiscal de la Federacin; sin
embargo, es necesario precisar las disposiciones que seala el Cdigo Civil para el Distrito Federal
en Materia Comn y para toda la repblica en Materia Federal, en relacin con las personas fsicas.

Dicho ordenamiento seala que la capacidad jurdica de las personas fsicas se adquiere por el
nacimiento y se pierde por la muerte, y que el mayor de edad (18 aos cumplidos) tiene facultad para
disponer libremente de su persona y bienes, salvo las limitaciones que establece la ley.

Ahora bien, el Cdigo Civil establece con toda precisin a las personas fsicas que tienen incapacidad
natural y legal:
1. Los menores de edad.
2. Los mayores de edad privados de inteligencia por locura, idiotismo o imbecilidad, aun cuando
tengan intervalos lcidos.
3. Los sordomudos que no saben leer ni escribir.
4. Los ebrios y drogadictos consuetudinarios.

Precisado lo anterior, podemos establecer que cualquier persona fsica que legalmente pueda
obligarse a contraer responsabilidades y tener derechos puede con libertad establecerse como
empresario, es decir, crear su negocio, cumpliendo adicionalmente con las disposiciones del Cdigo
de Comercio.

En trminos generales, la persona fsica tiene mayor amplitud para hacer negocios al no tener que
cumplir con toda la serie de obligaciones formales a que le obliga una sociedad mercantil, ya que al
ser su propio patrn, l mismo decide hasta dnde debe o puede comprometerse al realizar sus
negociaciones; esto evidentemente sin mencionar el aspecto fiscal que tiene importantes diferencias,
mismas que, como se mencion anteriormente, son materia de otro captulo.

Uniformes
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No obstante lo anterior, hay que sealar que cuando la persona fsica se obliga, su responsabilidad
es tal que incluso puede comprometer el patrimonio familiar, ya que no existe un mnimo o mximo
legal para adquirir tales obligaciones; por lo tanto, es vital evaluar en el caso de personas fsicas el
rgimen de contrato matrimonial que tiene, siendo los dos caminos legales el de sociedad conyugal y
el de separacin de bienes, mismos que tienen caractersticas perfectamente definidas. En este
supuesto cabe hacer la aclaracin que un contrato de sociedad conyugal puede ser modificado,
previos trmites legales, a separacin de bienes, sin necesidad de romper el contrato matrimonial.

Otro punto importante que debe definir la persona fsica empresario, es quin heredar a su muerte el
negocio. Por desgracia ste es un aspecto que con mucha frecuencia no se cuida en Mxico, dada la
idiosincrasia del mexicano, que cree que nunca va a morir; sin embargo, conviene conocer que en
caso de muerte sin testamento, tienen derecho a heredar por sucesin legtima los descendientes,
cnyuges, ascendientes, parientes colaterales dentro del cuarto grado y la concubina; a falta de los
anteriores, la beneficencia pblica; en el primer caso, es muy fcil suponer que un negocio se divida
en "N fracciones, o se venda, lo cual no necesariamente refleja la voluntad de la persona fsica
fundadora de un negocio.

Es, pues, conveniente que la persona fsica empresaria defina con claridad los anteriores puntos para
evitar situaciones no deseadas, pero sobre todo dolorosas.

Personas morales
Existen varias clases de personas morales: aqullas que estn reguladas por la Ley General de
Sociedades Mercantiles, las que prev la Ley General de Sociedades Cooperativas y otras ms que
aparecen en el Cdigo Civil para el Distrito Federal y cada uno de los cdigos civiles de las entidades
federativas.

Sociedades mercantiles
De las previstas en la Ley General de Sociedades Mercantiles. En el cuadro siguiente, se presentan
sus principales caractersticas.

Todas las sociedades a que hace mencin dicho cuadro tienen como requisitos generales para su
constitucin los siguientes puntos:

Uniformes
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Sociedades mercantiles

Mnimo de Capital Obligaciones de
Tipo de adminis-
Nombre Accionistas Capital social representado por los accionistas tracin legal

Sociedad
Annima
(S.A.)
Dos $50,000.00 Acciones Unicamente el pago
de sus acciones.
Administrador nico o
consejo de
administracin,
pudiendo ser socios o
personas extraas a
la sociedad.
Sociedad en
Nombre
Colectivo
(S.N.C.)
Sin mnimos
legales
Sin mnimos
legales
Acciones Los socios responden
de manera
subsidiaria, ilimitada y
solidariamente de las
obligaciones de la
sociedad.
Uno o varios
administradores,
pudiendo ser socios o
personas extraas a
la sociedad.
Sociedad en
Comandita
Simple
(S.C.S.)
Uno o varios
socios
Sin mnimo
legal
Partes sociales Igual a la anterior y
adicionalmente a las
obligaciones de los
comanditarios que
estn obligados
nicamente al pago
de sus aportaciones.
Los socios
(comanditarios) no
pueden ejercer la
administracin de la
sociedad.
Sociedad de
Responsabilidad
Limitada
(S. de R.L.)
No ms de
50 socios
$3,000.00 Partes sociales Unicamente el pago
de sus aportaciones.
Uno o ms gerentes,
socios o extraos a la
sociedad.
Sociedad en
Comandita por
Acciones
(S.C.A.)
Uno o varios
socios
Sin mnimo
legal
Acciones Igual a sociedad en
comandita simple.
Igual a sociedad en
comandita simple.
Sociedad
Cooperativa
(S.C.)
Mnimo de 5
socios
Lo que aporten
los socios,
donativos que
reciban y
rendimientos
de la sociedad.
Por las operaciones
sociales
Procurar el
mejoramiento social y
econmico de los
asociados y repartir
sus rendimientos a
prorrata.
Asamblea general,
consejo de
administracin,
consejo de vigilancia y
dems comisiones de
designe la asamblea
general.

Las sociedades se constituyen ante notario y en la misma forma se hacen constar sus
modificaciones. La escritura constitutiva de una sociedad debe contener:

1. Los nombres, nacionalidades y domicilio de las personas fsicas o morales que constituyan la
sociedad.
2. El objeto de la sociedad.
3. Su razn social o denominacin.
4. Su duracin.
5. El importe del capital social.
6. La expresin de lo que cada socio aporte en dinero o en otros bienes; el valor atribuido a stos
y el criterio seguido para su valorizacin. Cuando el capital sea variable, as se expresar,
indicndose el mnimo que se fije.
7. El domicilio de la sociedad.
8. La manera conforme a la cual ha de administrar la sociedad y las facultades de los
administradores.
9. El nombramiento de los administradores y la designacin de los que han de llevar la firma
social.
10. La manera de ejercer la distribucin de las utilidades y prdidas entre los miembros de la
sociedad.
11. El importe del fondo de reserva.
12. Los casos en que la sociedad ha de disolverse con anticipacin.
Uniformes
92
13. Las bases para practicar la liquidacin de la sociedad y el modo de proceder a la eleccin de
los liquidadores, cuando no han sido designados con anticipacin.

Todos los requisitos anteriores y las dems reglas que se establecen en la escritura sobre
organizacin y funcionamiento de la sociedad, constituyen los estatutos de la misma.

La propia Ley General de Sociedades Mercantiles establece con toda precisin para cada sociedad,
las reglas especficas que deben acatar en relacin con sus asambleas ordinarias y extraordinarias
de socios o accionistas, as como obligaciones y responsabilidades del consejo de administracin,
administrador, comisario, entre otros. Un aspecto a considerar es el relativo a la Extincin de las
sociedades mercantiles.

Sociedades cooperativas
Adicionalmente a las sociedades mencionadas, existen las que aparecen en la Ley General de
Sociedades Cooperativas que fue publicada en el Diario Oficial de la Federacin en 1938, y que
establece las reglas para la constitucin, funcionamiento y disolucin de este tipo de sociedades, que
en trminos generales deben sujetarse a lo siguiente:

Son sociedades cooperativas aquellas que renen las siguientes condiciones:
1. Estar integradas por individuos de la clase trabajadora que aporten a la sociedad su trabajo
personal cuando se trate de cooperativas de productores; o se aprovisionen mediante la
sociedad o utilicen los servicios que sta distribuye, cuando se trate de cooperativas de
consumidores.
2. Funcionar sobre principios de igualdad de derechos y obligaciones de sus miembros.
3. Funcionar con un nmero variable de socios nunca inferior a diez.
4. Tener capital variable y duracin indefinida.
5. Conceder a cada socio un solo voto.
6. No perseguir fines de lucro.
7. Procurar el mejoramiento social y econmico de sus asociados mediante la accin conjunta de
stos en una obra colectiva.
8. Repartir sus rendimientos a prorrata entre los socios en razn del tiempo trabajado por cada
uno, si se trata de cooperativas de produccin; y de acuerdo con el monto de las operaciones
realizadas con la sociedad, en las de consumo.

Slo sern sociedades cooperativas las que funcionen de acuerdo con la ley y estn autorizadas y
registradas por la Secretara de Trabajo y Previsin Social.

Las sociedades cooperativas pueden adoptar los regmenes de responsabilidad limitada o
suplementada de sus socios, debiendo expresar en su denominacin el rgimen adoptado, as como
el nmero de su registro oficial.

Para los efectos legales, la responsabilidad es suplementada cuando los socios respondan a prorrata
por las operaciones sociales, hasta por una cantidad fija, determinada en el acta constitutiva o por
acuerdo de la asamblea.

La constitucin de las sociedades cooperativas deber hacerse mediante asamblea general que
celebren los interesados, en la cual, adems de los generales de los fundadores y los nombres de las
personas que hayan resultado electas para integrar por primera vez consejos y comisiones, se
insertar el texto de las bases constitutivas.

Uniformes
93
Sociedades Civiles (S.C.)
Existe tambin otro tipo de sociedades que estn contempladas en el Cdigo Civil para el Distrito
Federal, en materia comn, y para toda la repblica en materia federal, publicado en el Diario Oficial
de la Federacin el 26 de mayo de 1928 y que establece la posibilidad de crear sociedades civiles
bajo las siguientes normas:

Por un contrato de sociedad, los socios se obligan mutuamente a combinar sus recursos o sus
esfuerzos para la realizacin de un fin comn, de carcter econmico, pero que no constituya una
especulacin comercial.

La aportacin de los socios puede consistir en una cantidad de dinero u otros bienes.

El contrato de sociedad debe constar por escrito, pero bsicamente en escritura pblica cuando algn
socio transfiera a la sociedad bienes cuya enajenacin deba hacerse en escritura pblica.

El contrato de la sociedad debe contener:
1. Los nombres y apellidos de los otorgantes que son capaces de obligarse.
2. La razn social.
3. El objeto de la sociedad.
4. El importe del capital social y la aportacin con que cada socio debe contribuir.

Dicho contrato de sociedad debe inscribirse en el Registro de Sociedades Civiles para que produzca
efectos contra terceros, y sin poder modificar sino por consentimiento unnime de los socios.

Las empresas dedicada a la fabricacin de uniformes acostumbra a operar bajo la forma legal de
persona fsica con actividades empresariales cuando son empresas micro o pequeas. En algunos
casos, operan bajo la forma de una sociedad annima de capital variable (S.A. de C.V.), lo cual
siempre es recomendable si se piensa establecer una empresa de dimensin importante.

II. Licencias y permisos para iniciar operaciones

El establecimiento o constitucin de un negocio o empresa requiere el cumplimiento de ciertos
requisitos y trmites legales ante autoridades gubernamentales, privadas y sociales. A continuacin
se enumeran algunas de las dependencias a las que deber acudirse y los trmites que deben
realizarse:

1. Secretara de Relaciones Exteriores (en el caso de sociedades)
La Secretara de Relaciones Exteriores (SRE), por medio de la Direccin General de Permisos,
artculo 27 constitucional, autoriza la constitucin de una sociedad. Aqu la SRE resuelve si la
denominacin o razn social no est registrada con anterioridad y autoriza la determinacin del
objeto social.

2. Notario Pblico/Registro Pblico de Comercio (en el caso de sociedades)
La constitucin de la sociedad se formaliza mediante un contrato social denominado escritura
constitutiva, que establece los requisitos y reglas a partir de las cuales habr de funcionar la
sociedad. Entre otras cosas contienen:

Uniformes
94
1. Datos generales de los socios.
2. Objeto social.
3. Denominacin o razn social.
4. Duracin de la sociedad.
5. Importe del capital social.
6. Domicilio social.
7. Organo de administracin.
8. Vigilancia.
9. Bases para la liquidacin.

Este contrato, tambin llamado estatutos, debe ser otorgado en escritura (notarizado) ante
notario pblico, e inscrito en el Registro Pblico de Comercio de la SE, dentro de los 15 das
siguientes a su suscripcin.

3. Secretara de Hacienda y Crdito Pblico
Dentro del mes siguiente a:
Su constitucin, las sociedades (personas morales).
Haber realizado situaciones jurdicas que de hecho den lugar a presentacin de
declaraciones peridicas (apertura), las personas fsicas con actividades empresariales y las
personas morales residentes en el extranjero deben solicitar su inscripcin en el Registro
Federal de Contribuyentes de la Secretara de Hacienda y Crdito Pblico (forma HRFC-1, en
original y cinco copias), donde reciben una clave que les identifica en lo subsecuente ante la
autoridad fiscal.

Tambin la SHCP mantiene el Padrn de Proveedores de la Administracin Pblica Federal, al
que deben registrarse las empresas o personas que deseen efectuar transacciones
comerciales con las diferentes dependencias de la administracin pblica.

4. Secretara de Salud
Las actividades relacionadas con la salud humana requieren obtener, en un plazo no mayor de
30 das, de la Secretara de Salud o de los gobiernos estatales, una autorizacin que podr
tener la forma de: Licencia Sanitaria, Permiso Sanitario, Registro Sanitario, Tarjetas de Control
Sanitario. Esta licencia tiene por lo general una vigencia de dos aos y debe revalidarse 30
das antes de su vencimiento.

5. Instituto Mexicano del Seguro Social
El patrn (la empresa o persona fsica con actividades empresariales) y los trabajadores deben
inscribirse en el Instituto Mexicano del Seguro Social (IMSS), dentro de un plazo no mayor de
cinco das de iniciadas las actividades. Al patrn se le clasificar de acuerdo con el Reglamento
de Clasificacin de Empresas y denominacin del Grado de Riesgo del Seguro del Trabajo,
base para fijar las cuotas que deber cubrir.

6. Institucin Bancaria
En el banco seleccionado se abre la cuenta de cheques y se recurre a solicitar financiamiento,
se paga todo tipo de impuestos (al igual que servicios tales como electricidad, telfonos y gas
entre otros) y se presentan declaraciones, aun cuando no originen pago.

De igual manera, el patrn y los trabajadores deben inscribirse ante el Sistema de Ahorro para
el Retiro (subcuentas IMSS e Infonavit, forma SAR-01-1, SAR-01-2, SAR-04-1 o sus
Uniformes
95
equivalentes en medios magnticos). En el banco, ms adelante se depositarn en forma
bimestral las aportaciones correspondientes.

7. Sistema de Informacin Empresarial Mexicano
De acuerdo con la Ley de Cmaras Empresariales y sus Confederaciones, todas las tiendas,
comercios, fbricas, talleres o negocios deben registrarse en el Sistema Empresarial Mexicano
(SIEM) con lo cual tendrn la oportunidad de aumentar sus ventas, acceder a informacin de
proveedores y clientes potenciales, obtener informacin sobre los programas de apoyo a
empresas y conocer sobre las licitaciones y programas de compras del gobierno.

8. Coparmex
En forma opcional, el patrn puede inscribirse en la Confederacin Patronal de la Repblica
Mexicana (Coparmex).

9. Sindicato
Aun cuando no existe obligacin legal de afiliar a los trabajadores ante algn sindicato, los
trabajadores pueden constituirse en sindicato cuando se conjunten ms de veinte trabajadores
en activo. En la prctica los diferentes sindicatos, reconocidos por las autoridades del trabajo
en el mbito federal o local, buscan forzar la contratacin colectiva de los trabajadores y su
respectiva afiliacin, por lo que es conveniente entablar plticas con alguna central obrera
antes de constituirse, y as no tener que negociar bajo presin.

10. Instituto Nacional de Estadstica, Geografa e Informtica
Al iniciar operaciones y posteriormente cada ao, se debe dar aviso de manifestacin
estadstica ante la Direccin General de Estadstica, dependiente del Instituto Nacional de
Estadstica, Geografa e Informtica (INEGI).

11. Secretara de Economa
Esta secretara (SE) debe verificar y autorizar todos los instrumentos de medidas y pesas que
se usen como base u objeto de alguna transaccin comercial. Reglamenta y registra las
Normas Oficiales Mexicanas (NOM) que son obligatorias para ciertos productos (instrumentos
de medicin y prueba, ropa y calzado, salud, contaminantes, entre otros). Tambin existen
normas opcionales, cuya adopcin permite la autorizacin para el uso del sello oficial de
garanta, siempre y cuando se cumplan con las especificaciones de un sistema de control de
calidad. Asimismo puede emitir, a peticin y segn previa comprobacin, un certificado oficial
de calidad. La SE estipula y controla los registros de las marcas, nombres comerciales,
patentes y otras formas de propiedad industrial.
Cuando la empresa tiene accionistas o socios extranjeros se deber inscribir en el Registro
Nacional de Inversin Extranjera que se lleva en la SE. Por ltimo, se recomienda visitar el sitio
web de esta secretara www.contactopyme.gob.mx porque en ella se localizan muy diversos
programas de apoyo para las empresas que radican en el pas.

12. Secretara del Medio Ambiente, Recursos Naturales y Pesca
Las empresas que emitan a la atmsfera olores, gases, o partculas slidas o lquidas deben
solicitar una licencia de funcionamiento expedida por esta secretara (SEMARNAP). Estas
emisiones debern sujetarse a los parmetros mximos permitidos por la ley.

Uniformes
96
13. Secretara del Trabajo y Previsin Social
Todos los negocios deben cumplir con el Reglamento Federal de Seguridad, Higiene y Medio
Ambiente de Trabajo y Normas Relativas que se presenta en el captulo sobre Instalaciones:
ubicacin y servicios auxiliares y en los Anexos de este documento.

14. Comisin Nacional del Agua
En caso de no estar conectado a alguna red de agua potable y alcantarillado se debe solicitar
permiso ante la Comisin Nacional del Agua para obtener derechos de extraccin de agua del
subsuelo, y de igual manera se deben registrar las descargas. En ambos casos se origina el
pago de derechos.

15. Otras autorizaciones
Como las relativas a la Comisin Federal de Competencia, Comisin Federal de Electricidad,
Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial, entre otras.

De manera complementaria le sugerimos consultar la seccin de trmites obligatorios que
presenta el subsistema Primer contacto en el sitio web www.contactopyme.gob.mx

Para el caso de una empresa, en este giro, que se instale en el Distrito Federal se deber
prestar especial atencin a lo sealado en el recuadro siguiente:

CONSTITUCION DE SOCIEDADES ANTE LA S.R.E. TRAMITE FEDERAL
Trmite para obtener de la Secretara de Relaciones Exteriores (SRE) la autorizacin del nombre
de la sociedad Denominacin Social
AREA DONDE SE GESTIONA/HORARIO DE ATENCION
TIEMPO APROXIMADO DE
RESPUESTA
Direccin de Permisos Artculo 27 Constitucional/ Ricardo Flores
Magn No. 1 Anexo II P.A., Col. Nonoalco Tlaltelolco Mxico, D.F.
Tel. 57 82 41 44 Ext. 4068 SACTEL Tel. 56 04 12 40 (de 9:00 a
15:00Hrs)
5 das hbiles
VIGENCIA FORMATO COSTO
Indefinida
SA1 $455.00 por recepcin, de
examen y expedicin del
permiso

AVISO DE USO DE LOS PERMISOS PARA LA CONSTITUCION
DE SOCIEDADES O CAMBIO DE DENOMINACION O RAZON
SOCIAL
TRAMITE FEDERAL
Trmite para informar a la S.R.E. que el permiso que autoriz fue utilizado por constitucin de
sociedad o cambio en su denominacin o razn social.
RESPUESTA
Direccin de Permisos Artculo 27 Constitucional/ Ricardo Flores
Magn No. 1 Anexo II P.A., Col. Nonoalco Tlaltelolco Mxico, D.F.
Tel. 57 82 41 44 Ext. 4068 SACTEL Tel. 56 04 12 40 (de 9:00 a
14:30Hrs)
No se requiere
90 das hbiles para dar aviso No aplica $170.00 pesos

Uniformes
97

REGISTRO PUBLICO DE LA PROPIEDAD Y EL COMERCIO TRAMITE ESTATAL
Trmite mediante el cual se hace el registro de la Acta constitutiva ante dicha Instancia
RESPUESTA
Villalongn No. 15 Col. Cuauhtmoc Mxico, D.F. Tel. 51 40 17 00
(de 8:00 a 14:00 Hrs)
20 das hbiles
Indefinida
Universal Variable de acuerdo al monto
para la inscripcin $675.00
mnimo / $6,764.00 mximo

CONSTITUCION DE SOCIEDAD DE RESPONSABILIDAD
LIMITADA MICROINDUSTRIAL
TRAMITE ESTATAL
Trmite mediante el cual el usuario obtiene la figura legal de Sociedad de Responsabilidad
Limitada Microindustrial, para lo cual se requiere: - El Permiso para la Constitucin de Sociedades
ante la S.R.E. - Aviso de Uso de los Permisos para la Constitucin de Sociedades y el Registro
Pblico de la Propiedad y el Comercio posteriormente tendr que realizar su Inscripcin del RFC
para obtener su Cdula Fiscal.
RESPUESTA
Ventanilla Unica de Gestin Av. San Antonio 256 Col. Ampliacin
Npoles Mxico, D.F. Tel. 55 63 34 00 Ext. 326, 301 y 303 (de
9:00 a 15:00 Hrs.)
5 das hbiles
3 Aos
Formulario Unico para obtencin de
Cdula de Microindustria
Gratuito

INSCRIPCION EN EL RFC / CEDULA FISCAL TRAMITE FEDERAL
Trmite mediante el cual se lleva a cabo la inscripcin ante la SHCP, para efecto de cumplimiento
de las obligaciones fiscales correspondientes. NOTA: A partir del 1 de J ulio de 1999, las personas
fsicas, al momento de tramitar su inscripcin en el Registro Federal de Contribuyentes, Debern
presentar conjuntamente, la Forma oficial R1 y la Forma denominada "Solicitud de Cdula de
Identificacin Fiscal con CURP."
RESPUESTA
Administracin Local de Recaudacin, en los Mdulos de Atencin
Fiscal, en los Mdulos de Recepcin de Trmites Fiscales y a
travs del Buzn Fiscal; informacin al contribuyente Mxico, D.F.
Tel. 52 27 02 97 y 01 800 90 450 00
Desde la respuesta inmediata
hasta 3 das hbiles
Indefinida
R1 / Solicitud de Cdula de
Identificacin Fiscal con CURP
Gratuito

Uniformes
98

CERTIFICACION DE ZONIFICACION PARA USO ESPECIFICO TRAMITE LOCAL
Trmite mediante el cual se hace constar si un uso especifico esta permitido o prohibido para
determinado inmueble, conforme a los Programas de Desarrollo Urbano.
RESPUESTA
Direccin General de Desarrollo Urbano y Vivienda
(SEDUVI)/Direccin del Registro de los Planes y Programas de
Desarrollo Urbano/ Calle Victoria No. 7, P.B, Esq. Eje Central
Lzaro Crdenas, Col. Centro Mxico, D.F. Tel. 55 10 93 96 Y 55
12 31 10. y/o en las Ventanillas Unicas Delegacionales del DF
Mxico, D.F. / Ventanilla Unica de Gestin Av. San Antonio 256
Col. Ampliacin Npoles Mxico, D.F. Tel. 56 11 31 67 y 55 63 34
00 (de 9:00 a 14:00 Hrs.)
2 a 7 das hbiles
2 aos para ejercer el
derecho que confiere
DU03 $495.00 pesos

LICENCIA DE USO DE SUELO TRAMITE LOCAL
Documento expedido por el DF en el cual se autoriza el uso o destino que pretenda darse a los
predios.
RESPUESTA
Direccin General de Administracin Urbana (SEDUVI) con cede
en Colegio de Arquitectos/ Av. Constituyentes No. 800, Col. Lomas
Altas, Tel. 55 70 21 30/Colegio de Ingenieros Civiles de Mxico,
A.C./Camino a Sta. Teresa No. 187, Col. Parques del Pedregal
Tel. 56 06 84 15, 56 06 39 15 y 56 06 23 22 (de 9:00 a 16:00 Hrs.)
21 das hbiles
2 aos para ejercer el
derecho que confiere
AU07 $1,644.00 pesos

REGISTRO EMPRESARIAL ANTE EL IMSS Y EL INFONAVIT TRAMITE FEDERAL
El Patrn deber registrarse al igual que a sus trabajadores en el rgimen obligatorio, cumpliendo
con lo establecido en la Ley del Seguro Social, al hacerlo automticamente quedarn registrados
ante el INFONAVIT Y SAR
RESPUESTA
Subdelegaciones Administrativas del IMSS / Mxico, D.F. Tel. 52
11 02 45 y 52 11 20 29 (de 9:00 a 14:00 Hrs.)
15 das hbiles
Indefinida
Aviso de inscripcin patronal
AFIL01 Formato de inscripcin de
las empresas en el Seguro de
Riesgo de Trabajo SSRT01003
Aviso de inscripcin de cada uno
de los trabajadores (mnimo uno)
AFIL02
Gratuito

Uniformes
99

AVISO DE FUNCIONAMIENTO ANTE EL INSTITUTO DE
SERVICIOS SALUD PUBLICA PARA EL DISTRITO FEDERAL
TRAMITE ESTATAL
Documento expedido por el Instituto de Servicios de Salud Pblica para el D.F., por medio del cual
autoriza que un establecimiento de menor riesgo opere y funcione.
RESPUESTA
Direccin General de Salud Pblica y en la Direccin de
Regulacin Sanitaria / J os Antonio Torres No. 661 P.B. Col.
Asturias, Mxico, D.F. Tel. 57 41 48 62 Ext. 423 o 424 (de 8:30 a
13:30 Hrs.)
Inmediata
Indefinida (quedando sujeto a
las inspecciones
correspondientes)
Aviso de Funcionamiento Gratuito

DECLARACION DE APERTURA TRAMITE LOCAL
Trmite para obtener el documento con el que debern contar los titulares de establecimientos,
cuyo giro no requiere de licencia de funcionamiento para su operacin.
RESPUESTA
Ventanillas Unicas Delegacionales del DF Mxico, D.F. (de 9:00 a
14:00 Hrs.) Ventanilla Unica de Gestin Av. San Antonio 256 Col.
Ampliacin Npoles Mxico, D.F. Tel. 56 11 31 67 y 563 34 00 (de
9:00 a 15:00 Hrs.)
Inmediata
Indefinida VU09 Declaracin de Apertura Gratuito

LICENCIA DE ANUNCIO TRAMITE LOCAL
Trmite mediante el cual se otorga la licencia o permiso para fijar, instalar o colocar un anuncio, o
bien sealar, indicar, mostrar o difundir al pblico cualquier mensaje.
RESPUESTA
14:00 Hrs.) Ventanilla Unica de Gestin Av. San Antonio 256 Col.
Ampliacin Npoles Mxico, D.F. Tel. 56 11 31 67 y 563 34 00 (de
9:00 a 15:00 Hrs.)
Inmediata
1 ao (renovacin) asimismo
AU08 $ 1,104.00 Anuncio Sencillo/
Permiso para la colocacin de
manta $474.00 se indica que
existen diversas modalidades y
cuyos costos son variables

Uniformes
100

REGISTRO DE FUENTES FIJAS Y DE DESCARGA DE AGUAS
RESIDUALES
TRAMITE ESTATAL
Trmite que realizan los propietarios de establecimientos para que se les autorice la descarga de
aguas residuales al sistema de alcantarillado urbano del D.F.
RESPUESTA
Direccin General de Prevencin y Control de la
Contaminacin/Direccin de Hidrologa y Suelo/Secretara del
Medio Ambiente/Xalapa No. 15, Col. Roma Norte, Mxico, D.F.
Tel. 52 08 98 38, 52 07 29 96 y 57 07 09 49 (de 9:00 a 14:00 Hrs.)
Ventanilla Unica de Gestin Av. San Antonio 256 Col. Ampliacin
Npoles Mxico, D.F. Tel. 56 11 31 67 y 55 63 34 00 Ext. 379 (de
9:00 a 15:00 Hrs.)
25 das hbiles
Indefinida PC33 Gratuito

CONSTITUCION DE LA COMISION MIXTA DE CAPACITACION
Y ADIESTRAMIENTO
TRAMITE FEDERAL
Trmite mediante el cual se integra a la Comisin Mixta de Capacitacin y Adiestramiento en la
STPS.
RESPUESTA
Direccin General de Capacitacin y Productividad / Av.
Azcapotzalco la Villa No. 209 Edificio "E" P.B. Col. Barrio de Santo
Tomas Mxico, D.F. Tel. 53 82 34 53 (de 9:30 a 14:30 Hrs.)
No tiene plazo oficial de
respuesta
Indefinida DC1 Gratuito

AVISO DE MANIFESTACION ESTADISTICA TRAMITE FEDERAL
Informacin que se proporciona al INEGI relacionada con la actividad propia del negocio, sin que
ello implique efectos fiscales.
RESPUESTA
Ventanillas del INEGI / Patriotismo No. 711 Edif. A 5 Piso Col.
San J os Mixcoac, Mxico, D.F. Tel. 52 78 10 00 ext. 1143 y 1144
(de 9:00 a 13:00 Hrs.)
Inmediata
1 ao (revalidacin anual
entre enero y marzo)
FEP3-1 Gratuito

VISTO BUENO DE SEGURIDAD Y OPERACIN TRAMITE ESTATAL
Trmite mediante el cual se hace constar que el establecimiento en cuanto a su edificacin e
instalaciones, rene las condiciones necesarias de seguridad para su operacin y funcionamiento.
RESPUESTA
14:00 Hrs.) Ventanilla Unica de Gestin Av. San Antonio 256 1
Piso Col. Ampliacin Npoles Mxico, D.F. Tel. 56 11 31 67 y 563
34 00 (de 9:00 a 15:00 Hrs.)
3 das hbiles
3 aos ( renovacin) AU19 Gratuito

Uniformes
101

PROGRAMA INTERNO DE PROTECCION CIVIL TRAMITE ESTATAL
Trmite mediante el cual se definen las acciones destinadas a la salvaguarda de la integridad
fsica de los empleados y de las personas que concurran al establecimiento
RESPUESTA
Direccin General de Proteccin Civil (SEDUVI)/Perifrico Sur No.
2769 Col. San J ernimo Ldice Mxico, D.F. Tel. 56 83 40 86 y 56
83 28 38 ext. 101 (de 9:00 a 15:00 y de 18:00 a 21:00 Hrs.)
1 mes
Indefinida CP-02 Gratuito

ACTA DE INTEGRACION A LA COMISION DE SEGURIDAD E
HIGIENE EN LOS CENTROS DE TRABAJO
TRAMITE FEDERAL
Trmite mediante el cual se integra a la Comisin de Seguridad e Higiene en el Trabajo en la
STPS.
RESPUESTA
Direccin General de Seguridad e Higiene en el Trabajo / Av.
Azcapotzalco la Villa No. 209 Piso 19 Col. Barrio de Santo Tomas
Mxico, D.F. Tel. 53 94 87 02 (de 8:30 a 14:30 Hrs.)
No tiene plazo oficial de
respuesta
Indefinida No requiere formato especfico Gratuito

APROBACION DE PLANES Y PROGRAMAS DE
CAPACITACION Y ADIESTRAMIENTO
TRAMITE FEDERAL
Trmite mediante el cual se aprueban los Planes y Programas de Capacitacin de las empresas
en la Secretara de Trabajo y Previsin Social (STPS)
RESPUESTA
Direccin General de Capacitacin y Productividad / Av.
Azcapotzalco la Villa No. 209 Edificio "E" P.B. Col. Barrio de Santo
Tomas, Mxico, D.F. Tel. 53 94 51 66 Ext. 3580 (de 9:30 a 14:30
Hrs.)
Inmediata
Determinada en el programa
propuesto y no debe exceder
de 4 aos
DC2 Gratuito

INSCRIPCION EN EL PADRON DE IMPUESTO SOBRE
NOMINAS
TRAMITE LOCAL
Trmite por medio del cual se integra al Padrn de Contribuyentes del DF.
RESPUESTA
Subtesorera de Administracin Tributaria Direccin de Registro
(Tesorera del D.F.)/ Izazaga No. 89 6 Piso, Col. Centro, Mxico,
D.F. Tel. 57 09 00 30 (de 8:00 a 15:00 Hrs)
Inmediata
No aplica vigencia ISIN00996 Gratuito

Uniformes
102

ALTA EN EL SISTEMA DE INFORMACION EMPRESARIAL
MEXICANO (SIEM)
TRAMITE FEDERAL
Trmite que debern realizar las empresas industriales, comerciales y de servicios para darse de
alta en el Sistema de Informacin Empresarial Mexicano (SIEM).
RESPUESTA
Cmara correspondiente de acuerdo a las actividad que realiza.
Mayor Informacin al Tel. 01 800 410 2000
Inmediata
1 ao (revalidacin anual
entre enero y febrero)
SIEM Comercio Pequeo Hasta 2
empleados $100.00, 3
empleados $300.00, 4 o ms
$640.00 Comercio al por
Mayor y Servicios Hasta 3
empleados $300.00, 4 o ms
$640.00 Industrial Hasta 2
empleados $150.00, 3 a 5
$350.00, 6 o ms $670.00

III. Franquicias, patentes, marcas y derechos de autor

Franquicias

Se dice que una franquicia existe cuando la licencia de uso de una marca es utilizada para transmitir
conocimientos tcnicos o proporcionar asistencia tcnica, con el fin de que la persona a quien se le
conceda pueda producir, vender bienes o prestar servicios de manera uniforme y con los mtodos
operativos, comerciales y administrativos establecidos por el titular de la marca tendientes a mantener
la calidad, prestigio o imagen de los productos o servicios a los que sta distingue.

A la persona que adquiere, va contrato, el derecho de comercializar un bien o servicio, dentro de un
mercado exclusivo, utilizando los beneficios que le ofrece una marca y el apoyo que recibe en la
capacitacin y el manejo del negocio se le llama franquicitario, el cual se obliga a:

Pagar al franquiciante casi siempre un pago inicial (cuota inicial de franquicia), adems de regalas
peridicas y otros pagos.
Ser el responsable de la instalacin, operacin y administracin de la franquicia de acuerdo con
las normas dictadas por el franquiciante.
Paga todos los costos de la instalacin y gastos de operacin y administracin de la franquicia,
adems de ser el responsable para la contratacin y administracin de los recursos humanos
necesarios.

Por su parte el franquiciante es aqul que posee una determinada marca y tecnologa (knowhow) de
comercializacin de un bien o servicio, cediendo, va un contrato, los derechos de transferencias o
uso de las marcas y la tecnologa aportando a su vez, de asistencia tcnica, organizativa, gerencial y
administrativa al negocio del franquicitario. El franquiciante se obliga a:

Desarrollar y probar en la prctica el concepto de negocio y la tecnologa que envuelve y concede
a la franquicia, autorizando al franquicitario para hacer uso de esta tecnologa, al igual que la
implantacin, administracin y operacin de un negocio que funcionar conforme a su concepto.
Establecer los mtodos y procedimientos que dirigirn el funcionamiento de la franquicia.
Uniformes
103
Reclutar, seleccionar y entrenar al franquicitario respecto a la mejor tcnica y rigor.
Mantener un equipo dedicado al constante desarrollo y perfeccionamiento del producto, servicio y
tcnica de actuacin y gestin que permita a los franquicitarios elevar el nivel de desempeo de
las respectivas franquicias.
Supervisar constantemente la red constituida por sus franquicias, para prevenir que cualquier
actitud u omisin que afecte la imagen de la marca y perjudique con seriedad a cualquiera de los
integrantes de la red.

En el caso mexicano, existe la Asociacin Mexicana de Franquicias (AMF), en la que para ser socio
es necesario llenar y entregar la solicitud de afiliacin con todos sus datos.

Una vez sometida a la consideracin del comit de afiliacin y previa investigacin de campo, de ser
aprobada la solicitud de inscripcin, se comunicar en cinco das hbiles, con el objeto de que
oportunamente se cubra la membresa anual (12 meses) correspondiente.

Papelera complementaria a la solicitud:
1. Breve curriculum de la empresa que otorga franquicias o empresa duea de la marca.
2. Breve curriculum del gerente o director de franquicias.
3. Copia del contrato de franquicia.
4. Directorios de franquicitarios incluyendo direccin, telfonos y nombre.
5. Acta constitutiva de la empresa que otorga franquicias.
6. Indices de los manuales que sustentan su tecnologa (knowhow) o del programa de
capacitacin.
7. Cdigo de tica debidamente firmado y fechado.
8. En caso de que el registro de marcas o el contrato de franquicia ante SE est en trmite
debern presentar la solicitud de registro debidamente sellada.
9. Circular de oferta de franquicia (COF)

Patentes
Las modalidades de propiedad industrial existentes en Mxico efectan su proteccin por medio de:
otorgamiento de patentes de invencin; registro de modelos de utilidad; registro de modelos
industriales; registro de marcas; registro de avisos comerciales; publicacin de nombres comerciales;
y declaracin de proteccin de denominaciones de origen.

La propiedad industrial est legislada por el sistema de propiedad industrial, el cual est conformado
por un conjunto de leyes, reglamentos, decretos y ordenamientos administrativos que la autoridad en
la materia (IMPI) aplica con el propsito de proteger las invenciones e innovaciones, as como las
indicaciones comerciales, por medio de patentes, registros de modelos de utilidad y diseos
industriales (dibujos y modelos), registro de marcas y avisos comerciales y publicaciones de nombres
comerciales, incluidas las denominaciones de origen.

La patente es un privilegio de exclusividad, que otorga el Estado a un inventor o a su causahabiente
(titular secundario), para que por un perodo determinado, explote su invento en su provecho, por s, o
por otros con su consentimiento.

En Mxico, la vigencia de una patente es de 20 aos improrrogables contados a partir de la fecha de
presentacin de la solicitud de patente, siempre y cuando el titular cumpla con el pago de las tasas de
mantenimiento anuales.

Uniformes
104
El titular de una patente puede ser una o varias personas nacionales o extranjeras, fsicas o morales,
combinadas de la manera que se especifique en la solicitud, en el porcentaje ah mencionado, sus
derechos se pueden transferir por actos entre vivos o por va sucesoria, pudiendo: rentarse,
licenciarse, venderse, permutarse o heredarse. Es obligacin del titular de una patente explotar la
innovacin descrita en la misma, ya sea por s mismo o por otros con su consentimiento, dentro del
trmino de tres aos contados a partir de su concesin o de cuatro aos contados a partir de la
presentacin de la solicitud de patente correspondiente.

La nica consecuencia de no explotar la patente dentro del trmino mencionado, es que la misma
quedar sujeta al otorgamiento de licencias obligatorias a cualquier tercero que las solicite, previa
comprobacin de su capacidad tcnica y econmica para llevar a cabo la explotacin.

Sin embargo, no proceder la concesin de una licencia obligatoria si los productos patentados u
obtenidos por el proceso de patente son importados a Mxico a escala comercial o si existieran
razones tcnicas o econmicas que justifiquen la falta de explotacin.

Es tambin obligacin del titular de una patente el mantener su vigencia mediante el pago de un
derecho anual de mantenimiento, durante el tiempo total de la vigencia de la patente.

El titular de una patente tiene el derecho de perseguir a los infractores de la misma, explotar en
exclusiva la invencin protegida por la misma, ya sea por s mismo o por otros con su consentimiento.

La patente slo podr hacerse valer en los pases en los que se haya presentado y concedido.

Para que una invencin sea patentable, es necesario que el invento sea nuevo, resultado de una
actividad inventiva y susceptible de aplicacin industrial.

De acuerdo con la Ley de Proteccin Industrial no son patentables, por no ser invenciones:

Los principios tericos o cientficos.
Los descubrimientos que consistan en dar a conocer o revelar algo que ya exista en la
naturaleza, aun cuando con anterioridad fuese desconocido para el hombre.
Los esquemas, planes, reglas y mtodos para realizar actos mentales, juegos o negocios y los
mtodos matemticos.
Los programas de computacin.
Las formas de presentacin de informacin.
Las creaciones estticas y las obras artsticas o literarias.
Los mtodos de tratamiento quirrgico, teraputico o de diagnstico aplicables al cuerpo humano
y los relativos a animales.
La yuxtaposicin de invenciones conocidas o mezclas de productos conocidos, su variacin de
forma, dimensiones o materiales.
No son patentables, por excepcin, los procesos esencialmente biolgicos para la obtencin o
reproduccin de plantas, animales, o sus variedades, incluyendo los procesos genticos o
relativos a material capaz de conducir su propia duplicacin, por s mismo o por cualquier otra
manera indirecta, cuando consistan simplemente en seleccionar o aislar material biolgico
disponible y dejarlo que acte en condiciones naturales.
Las especies vegetales, y las especies y razas animales.
El material biolgico tal como se encuentra en la naturaleza.
El material gentico.
Las invenciones referentes a la materia viva que compone el cuerpo humano.
Uniformes
105
Por otra parte, son patentables las invenciones siguientes:
Las variedades vegetales.
Las invenciones relacionadas con microorganismos, como las que se realicen usndolos; las que
se apliquen a ellos o las que resulten en los mismos.
Los procesos biotecnolgicos de obtencin de farmoqumicos, medicamentos, bebidas y
alimentos para consumo animal o humano, fertilizantes, plaguicidas, herbicidas, fungicidas o
productos con actividad biolgica.
La titularidad de las invenciones de los trabajadores le corresponden a las empresas que los
contrataron para realizar trabajos relacionados con las invenciones.
Si la invencin no est relacionada con los trabajos para los que fue contratado el empleado, la
patente le correspondera al trabajador, quien podra otorgar a la empresa que lo contrat el
derecho del tanto o de preferencia en igualdad de circunstancias, para la adquisicin de su
invento.

No obstante que por ley las invenciones de los trabajadores pertenecen a las empresas que los
contrataron, lo que normalmente hacen las empresas es agregar en el contrato laboral, una clusula
en la que se establece que los derechos intelectuales que se deriven de lo que el trabajador realice
en la empresa sean concedidos a la misma.

Marcas
Una marca es un nombre, trmino, smbolo, diseo o cualquier signo visible o bien una combinacin
de ellos que sirva para distinguir un producto o un servicio de otros de su misma clase o especie.
Existen cuatro tipos de marcas:

Nominativas. Son las marcas que permiten identificar un producto y su origen mediante una palabra o
un conjunto de palabras. Su importancia radica en que se debe distinguir fonticamente, es decir,
debern ser lo suficientemente distintivas para diferenciar los productos o servicios en el mercado de
aquellos de su misma especie o clase. Los nombres propios de las personas fsicas pueden
registrarse como marca, siempre que no se confundan con una marca registrada o un nombre
comercial publicado.

Innominadas. Son figuras que cumplen con la funcin de una marca. Este tipo de marca puede
reconocerse visualmente pero no fonticamente. Su peculiaridad consiste en ser smbolos, diseos,
logotipos o cualquier elemento figurativo que sea distintivo.

Mixtas. Son marcas que combinan palabras con elementos figurativos que muestran a la marca como
un solo elemento o como un conjunto distintivo.

Tridimensional. Son las marcas que protegen los envoltorios, empaques, envases, la forma o la
presentacin de los productos en s mismos, si stos resultan distintivos de otros de su misma
especie o clase.

Dentro del rgimen administrativo de los signos distintivos existen tambin las siguientes figuras de
proteccin:

Marca colectiva. Se puede registrar como marca colectiva cualquier signo distintivo que las
asociaciones o sociedades de productores, fabricantes, comerciantes o prestadores de servicio
legalmente constituidos, soliciten para distinguir en el mercado los productos o servicios de sus
miembros respecto de los productos o servicios de terceros que no formen parte de esas
asociaciones o sociedades.
Uniformes
106

Nombre comercial. Es cualquier denominacin que sirve para distinguir una empresa o
establecimiento industrial, comercial o de servicios, dentro de la zona geogrfica donde se encuentra
establecida su clientela efectiva. Tanto el nombre comercial como el derecho a su uso exclusivo
estarn protegidos sin necesidad de registro. No obstante, quien est utilizando un nombre comercial
puede solicitar al instituto la publicacin del mismo en la gaceta, lo establecer la presuncin de la
buena fe en la adopcin y uso del nombre comercial.

Aviso comercial. Se pueden registrar como aviso comercial las frases u oraciones que sirvan para
anunciar al pblico productos o servicios, establecimientos o negociaciones comerciales, industriales
o de servicios, para que el pblico consumidor los distinga con facilidad.

El registro de una marca es necesario o conveniente debido a que el Estado le otorga el derecho
exclusivo de su uso en la repblica mexicana. Aunque no es obligatorio el registro para comercializar
productos ni prestar servicios y los derechos sobre la marca se inician con su uso, s es
recomendable, ya que se puede evitar la copia o imitacin y el aprovechamiento de su reputacin
comercial, as como ejercer las acciones legales oportunas contra quien haga un uso no autorizado
por el titular del registro.

La ostentacin de la leyenda "marca registrada", las siglas M.R., slo podr realizarse en el caso de
los productos o servicios para los que la marca se encuentre registrada.

No pueden registrarse como marcas las siguientes palabras o figuras:
Denominaciones, figuras o formas tridimensionales animadas o cambiantes, que se expresan de
manera dinmica;
Los nombres tcnicos o de uso comn de los productos o servicios que pretenden ampararse con
la marca y las palabras que en el lenguaje corriente o en las prcticas comerciales se hayan
convertido en la designacin usual o genrica de los mismos;
Las formas tridimensionales de dominio pblico, las de uso comn, las que carezcan de
originalidad, la forma usual y corriente de los productos o la impuesta por su naturaleza o
funcin industrial;
Las denominaciones, figuras o formas tridimensionales que sean descriptivas de los productos o
servicios que se quieran proteger, incluyndose las palabras descriptivas o indicativas que en
el comercio sirvan para designar la especie, calidad, cantidad, composicin, destino, valor,
lugar de origen de los productos o la poca de produccin;
Las letras, dgitos y colores aislados, a menos que estn combinados o acompaados de otros
signos, diseos o denominaciones que les den un carcter distintivo;
La traduccin a otros idiomas o la variacin ortogrfica de palabras no registrables;
La reproduccin o imitacin de: escudos, banderas o emblemas de cualquier pas, estado,
municipio o divisiones polticas equivalentes; denominaciones, siglas, smbolos o emblemas de
organizaciones internacionales, gubernamentales o no gubernamentales o de cualquier otra
organizacin reconocida oficialmente, as como la designacin verbal de los mismos; signos o
sellos oficiales de control y garanta adoptados por un Estado, salvo consentimiento de la
autoridad competente; monedas, billetes de banco, monedas conmemorativas o cualquier otro
medio oficial de pago nacional o extranjero, y nombres o representacin grfica de
condecoraciones medallas u otros premios obtenidos en exposiciones, ferias, congresos y
eventos culturales o deportivos reconocidos oficialmente.
Las denominaciones geogrficas, mapas, gentilicios, nombres y adjetivos que indiquen la
procedencia geogrfica de los productos o servicios y puedan originar error o confusin en
cuanto a su procedencia.
Uniformes
107
Denominaciones de poblaciones o lugares que se caracterizan por la fabricacin de ciertos
productos, cuando sean los que se quieren amparar con la marca.
Nombres, seudnimos, firmas y retratos de personas sin su consentimiento.
Los ttulos de obras literarias, artsticas o cientficas, de publicaciones y difusiones peridicas, los
personajes de ficcin, personajes humanos de caracterizacin, nombres artsticos sin
autorizacin expresa de los titulares de esos derechos.
Las denominaciones, figuras o formas tridimensionales susceptibles de inducir a error sobre la
naturaleza, componentes o cualidades de los productos o servicios.
Las denominaciones, figuras o formas tridimensionales, iguales o semejantes a una marca
notoriamente conocida en Mxico.
Marcas idnticas o semejantes en grado de confusin a otra registrada o solicitada con
anterioridad para los mismos o similares productos o servicios.
Marcas idnticas o semejantes en grado de confusin a un nombre comercial aplicado a una
empresa o establecimiento dedicados a la elaboracin o venta de los productos o prestacin de
servicios que se pretendan amparar con la marca, si el nombre comercial ha sido usado con
anterioridad a la fecha de solicitud del registro de la marca o la de su uso declarado. El registro
de una marca implica el cumplimiento de una serie de requisitos bsicos.

Derechos de autor
La propiedad industrial es una de las partes que conforman la propiedad intelectual; la otra es la de
propiedad autoral, conocida como derechos de autor. En Mxico las instituciones gubernamentales
encargadas de administrar el sistema son: el Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial (IMPI) y la
Secretara de Educacin Pblica, por medio del Instituto Nacional del Derecho de Autor.

La propiedad intelectual se refiere al conjunto de derechos patrimoniales de carcter exclusivo que
otorga el Estado por un tiempo determinado, a las personas fsicas o morales que llevan a cabo la
realizacin de creaciones artsticas o que realizan invenciones o innovaciones y quienes adoptan
indicaciones comerciales, pudiendo ser stos, productos y creaciones objetos de comercio.

Este derecho confiere al titular del mismo la facultad de excluir a otros del uso o explotacin comercial
del mismo si no cuentan con su autorizacin. La proteccin en nuestro pas slo es vlida en el
territorio nacional; su duracin depende de la figura jurdica para la cual se solicita su proteccin.

Recuerde que si usted quiere proteger derechos de autor (obras artsticas, literarias, musicales,
esculturales, grficas y programas de computacin), deber dirigirse al Instituto Nacional del Derecho
de Autor, dependiente de la Secretara de Educacin Pblica.

Las solicitudes pueden ser presentadas directamente por el interesado o por medio de un
representante legal. Es conveniente que antes de presentar la solicitud correspondiente, gestione una
bsqueda de anterioridades, con el propsito de verificar en la base de datos de marcas si existen
antecedentes similares o en grado de confusin al signo que pretende registrar. Esto le permitir
ahorrar gastos y tener mayor seguridad de que su solicitud proceda.

IV. Consultora legal

Una vez que se ha estudiado la factibilidad de establecer una empresa, el empresario tiene que
dimensionar los requerimientos en tipo y volumen de los aspectos legales que debe contemplar. Esta
es una cuestin que el dueo potencial no debe de hacer por s mismo, sino bajo el asesoramiento
legal de un abogado y de un contador.
Uniformes
108
La experiencia demuestra que en muchos casos, por desgracia, un gran nmero de empresarios no
presta la atencin debida a esta situacin y, debido a ello, toman decisiones relativas a la estructura
legal de la firma sin detenerse a considerar las ventajas y desventajas de cada estructura legal.

Encontrar al abogado correcto es una tarea crtica. Busque cualidades como la honradez, la
experiencia y la disponibilidad. Siga buscando hasta que encuentre un abogado en quien pueda
confiar, y sentirse a gusto y relajado.

Escoja un abogado que tenga el tiempo y la disposicin de sentarse a hablar y discutir un problema
legal por telfono cuando usted lo necesite. Si llama a su abogado varias veces, slo para que le
contesten que le regresar la llamada despus de varios das o semanas, busque otro que aprecie su
negocio y que tenga el tiempo para hacer justicia a sus necesidades. Un buen abogado le dir si sus
necesidades estn fuera de su lnea principal de prctica y le recomendar a otro que pueda hacer un
trabajo mejor para usted, antes que hacerle perder su tiempo y dinero en llamadas telefnicas.

La disponibilidad est estrechamente relacionada con la confiabilidad. Asegrese de que su abogado
pueda ayudarlo en sus problemas. Los abogados estn vendiendo un servicio, al igual que usted y
otros propietarios de negocios. Si no pudiera proveer su servicio a tiempo y en buen orden, a un
precio consistente con su valor real, encuentre uno que s lo haga.

Asegrese de entender el plan de honorarios de su abogado, ya que sta es el rea ms difcil de
entender entre clientes y asesores legales; lo mejor es definir los acuerdos por escrito. Si quiere
obtener un excelente consejo legal, tiene que estar preparado para pagar satisfactoriamente por l.

Una vez que ha establecido una relacin firme con un buen abogado, habr encontrado un apoyo
humano invaluable.

La pequea empresa existe en un ambiente que se encuentra regido por las leyes. A diario el
pequeo negocio tiene que ver con actividades que estn reguladas por la ley. Si el pequeo
negociante intenta triunfar, debe conocer tanto sus derechos como sus responsabilidades ante la ley.

Contratos
Casi a diario el pequeo negociante tiene que ver con alguna forma de contrato, escrito o verbal.
Ejemplos de contratos escritos seran: arriendos, deudas, garantas y contratos de ventas a plazos,
partiendo de que el pequeo negocio continuamente establece contratos, debe saber lo que se
requiere para que el contrato sea vlido y exigible. El negociante debe tambin estar consciente de
sus derechos, en caso de que la otra parte no cumpla los trminos del contrato.

Para que un contrato sea vlido y exigible en cualquier lugar, debe cumplir entre otros con los
requerimientos de capacidad legal de las partes, retribucin de ambas partes, objetivo legal, acuerdo
mutuo y formato legal.

V. Contratacin de seguros

El surgimiento de un negocio, es la materializacin de una idea concebida para la generacin de
recursos y empleos, entre otros factores. La mayor parte de las veces, los participantes de esta
aventura invierten o comprometen su patrimonio e inician una etapa de crecimiento y consolidacin
con la idea firme de permanecer en un mercado de creciente competencia.
Uniformes
109
Los empresarios en la mayora de los casos enfocan su atencin a actividades especficas dentro del
desarrollo de los negocios, ya sea por su formacin profesional o por intereses muy definidos de la
propia empresa. A raz de ello, algunos aspectos de gran importancia reciben una atencin de menor
calidad o bien son delegados sin tener una visin clara de su valor relativo en el proceso de desarrollo
de la empresa.

Uno de estos aspectos, es el de los seguros y fianzas; factor fundamental en la permanencia del
negocio.

La contratacin de un programa de seguros, por s misma, no garantiza en ningn momento la
cobertura adecuada para el negocio especfico de que se trate, producindose en un gran nmero de
casos deficiencias de cobertura, puesto que al producirse el siniestro pueden acarrear prdidas
considerables a los negocios.

Aun cuando en nuestro pas, la obligatoriedad de contratar seguros es inexistente, los contratos de
seguros se encuentran regidos por una serie de leyes y cdigos que se presentan en el Marco legal
del seguro en Mxico.

Diferencias comparativas entre seguros y fianzas. Ambos contratos son de proteccin; sin
embargo, con cierta frecuencia se confunde dicha proteccin y la consecuencia es la falta de
cobertura para tal o cual riesgo. A continuacin se hace un descripcin de las principales diferencias
existentes entre uno y otro contrato, definiendo a la vez con brevedad al seguro y a la fianza:

Seguro: Es un mecanismo social que agrupa los riesgos inciertos de los individuos, para convertirlos
en una certeza y de esta forma, mediante la aportacin de pequeas cantidades, previamente
determinadas por los miembros de una colectividad, se crea un fondo para hacer frente a las grandes
prdidas de pocos.

Fianza: Es un contrato por medio del cual se garantiza la obligacin contrada por una persona ante
otra, mediante un contrato.

Criterio de anlisis El seguro La fianza

1. Tipo de contrato Contrato bipartita, es decir, entre
asegurado y aseguradora.
Contrato tripartita; intervienen el
fiado, el beneficiario y el fiador.
2. Cancelacin Se puede cancelar en cualquier
momento o al concluir el perodo
pagado.
Se cancela cuando se extingue y
comprueba la obligacin
garantizada (excepto en fidelidad y
fianzas con vigencia cerrada).
3. Recuperacin por parte de la
compaa
Generalmente no se recupera lo
pagado por un siniestro.
Cuando la fianza es reclamada y
pagada, se recupera lo pagado
mediante el fiado y obligados
solidarios.
4. Forma de pago de la
reclamacin
El siniestro es pagado, por lo
general, en dinero.
La afianzadora puede convenir
ante el beneficiario y cumplir la
obligacin a pagar.
5. Cobertura Ampara daos ajenos a la voluntad
del asegurado. Es un contrato
principal que indemniza daos.
Cubre obligaciones contradas o
asumidas voluntariamente.
Es un contrato accesorio.
6. Causas del incumplimiento El siniestro ocurre por causa
accidental, no por accin
voluntaria.
El cumplimiento o exigibilidad de la
fianza obedece a una accin
voluntaria.
7. Prima Si no se cubre, se cancela la
proteccin.
No puede ser cancelada por falta
de pago, la obligacin persiste.
Uniformes
110
Seguros de daos
En el cuadro anexo se har una descripcin esquemtica de aquellos seguros disponibles de mayor
uso en el mercado asegurador mexicano.

Modalidades de seguros de daos

Ramo de seguro

Subramo Bienes asegurables

Incendio Daos materiales

Daos consecuenciales
Edificios
Maquinaria y equipo
Mobiliario
Existencias
Instalaciones, entre otros.
Interrupcin de actividades
comerciales
Prdida de rentas
Prdida de utilidades, salarios y
gastos fijos
Ganancias brutas
Contingente
Ramos tcnicos Montaje

Obras Civiles

Rotura de maquinaria
Toda clase de maquinaria
Plantas industriales
Ampliacin de plantas
Todo tipo de edificios
Carreteras, puertos, entre otros.
Presas, aeropuertos, entre otros.
Motores, gras, tomos,
subestaciones, bombas
turbogeneradores, prensas, entre
otros.
Ganancias brutas
Calderas

Equipo electrnico

Equipo de contratistas
Calderas
Recipientes sujetos a presin
Computadoras, impresoras
Equipo de rayos X
Tlefax
Centrales telefnicas
Instalaciones de radio y TV,
etctera.
Gras
Palas mecnicas
Trascavos,
entre otros
Diversos

Robo

Efectivo y valores

Cristales

Anuncios luminosos
Mltiple empresarial

Mltiple familiar
Contenidos
Dinero en efectivo
Valores negociables
Toda clase de cristales de espesor
mayor a 4 mm
Toda clase de anuncios y rtulos
Bienes que integren el patrimonio
empresarial
Mercancas en general
Bienes que integren el patrimonio
familiar

Uniformes
111

Ramo de seguro

Subramo Bienes asegurables

Martimo y
transportes
Transporte de carga

Aviacin

Casco de embarcaciones

Todo tipo de bienes durante su
transporte
Aviones particulares, comerciales y
gubernamentales
Responsabilidad civil
Embarcaciones de placer,
pesqueras, carga, petroleras, entre
otros.
Responsabilidad civil
Responsabilidad
ci vil general
Responsabilidad civil Daos a terceros en sus bienes
Daos a terceros en sus personas
Automviles y
camiones
Automviles y camiones Automviles residentes
Automviles turistas
Camiones
Motocicletas

La determinacin adecuada de las sumas aseguradas, segn las cuales quedarn cubiertos los
bienes motivo del seguro, es uno de los principales factores para tener una cobertura que cumpla con
su cometido en caso de verificarse el riesgo (siniestro). En los Anexos se muestran los Costos
aproximados por las plizas de seguros de daos ms tradicionales.

Seguros de personas
Marco legal. Los planes de beneficios para empleados surgen de la obligacin moral o contractual
que tienen las empresas de prestar ayuda econmica a su personal, en caso de una eventualidad, tal
como el fallecimiento, invalidez o con los gastos erogados a consecuencia de un accidente o
enfermedad.

Con el fin de que los gastos que efecte la empresa sean deducibles para efectos del Impuesto Sobre
la Renta, debern ser considerados como gastos de previsin social, para los cuales se deben
cumplir los siguientes requisitos:

Elegibilidad. Que se otorgue la prestacin a todo el personal, pudindose establecer la distincin slo
entre personal de confianza y el resto del personal, o bien personal sujeto a un mismo riesgo;
asimismo puede incorporarse otro tipo de requisitos de elegibilidad que pueda ser alcanzada por el
grupo, tales como edad o antigedad. Si el plan es contributorio deber participar al menos el 75%
del personal elegible.

Beneficio. La regla para determinar el monto del beneficio, no debe ser el resultado de la
proporcionalidad que determina mayores beneficios cuando los sueldos son altos, considerando los
que proporcionan las instituciones de seguridad pblica.

Comunicacin. El plan debe constar por escrito y ser comunicado al personal durante el mes
siguiente a su inicio.

Restricciones. Durante la vigencia de la pliza, la aseguradora no ha de otorgar prstamos, y los
dividendos, intereses y valores de rescate se entregarn al contratante de la pliza.

Financiamiento. Normalmente el instrumento ms adecuado para financiar este tipo de beneficios,
son los contratos de seguros, que dependiendo del tipo de cobertura, nmero de asegurados, primas
Uniformes
112
y polticas de aceptacin de la aseguradora, pueden utilizarse las opciones que ms adelante se
sealan.
Seguros de vida, gastos mdicos mayores y accidentes personales.

Seguros de personas

Ramo de seguro Subramo Objetivo del seguro

Hombre clave Resarcir al patrn por el fallecimiento o
invalidez de tcnicos o directivos.
Ordinario de vida Seguro vitalicio, se obtiene el beneficio al
fallecimiento del titular.
Temporal Seguro por tiempo determinado. Si durante el
perodo contratado el titular no fallece se
extingue la obligacin.
Dotal Seguro por cierto perodo. Si al final el titular
vive se le paga la suma asegurada.

Tipo de seguro Coberturas Objeto

Vida, grupo y
selectivo

Exencin de pago de primas por
invalidez total y permanente.

Pago anticipado por incapacidad
total y permanente.

Doble indemnizacin

Triple indemnizacin
En caso de invalidez, el titular
contina asegurado sin pago de
primas.

En caso de invalidez del titular, se
le paga la suma asegurada.

En caso de muerte por accidente,
se paga la suma asegurada dos
veces.

En caso de muerte por accidente,
se paga la suma asegurada tres
veces.
Gastos mdicos y
accidentes
personales
Gastos mdicos

Accidentes personales
Resarcir al asegurado por los
gastos que se originen por un
accidente o enfermedad.

Pago a los beneficiarios por la
muerte del titular, siempre y
cuando sta sea en forma
accidental.

Asimismo cubre en forma
proporcional la prdida de
miembros a causa de un
accidente.

Requisitos para darse de alta en algn seguro para personas:
1. Llenar solicitud expresa de cada compaa
2. Hasta 50 personas costo normal para cada compaa
3. Ms de 50 personas costo especial para cada compaa que depender de las edades de cada
empleado, suma asegurada, mnimo 20 meses de salario hasta sin lmite y el estado de salud de
cada empleado.
Uniformes
113

9. MARCO CONTABLE E IMPUESTOS

Introduccin

En este captulo se describen una serie de mtodos contables aplicables en general, que permiten
dar respuesta a preguntas como las siguientes: qu mtodos contables existen?, cul es el mtodo
ms recomendable para una empresa en el giro en cuestin?, qu son los registros contables?,
cules son los tipos de estados financieros ms comunes?, por qu es recomendable contar con
un especialista en contabilidad?, qu tipos de impuestos causa la actividad empresarial?, cules
son las deducciones normales de un negocio? y por qu y cmo se debe planear el pago de
impuestos?

Contenido:

I. Nociones elementales
II. Razones financieras
Mtodos contables
Mtodo global
Mtodo pormenorizado
Mtodo de inventarios perpetuos
IV. Registros contables y estados financieros
Registros contables
Estados financieros
V. Otros registros contables
VI. Contadores
VII. Impuestos
Impuesto sobre la renta Impuesto al valor agregado Impuesto sobre nminas
Impuesto al activo Impuesto especial sobre produccin y servicios Impuesto sobre
automviles nuevos Otras contribuciones
VIII. Deducciones normales para los negocios
IX. Planeacin de impuestos

Uniformes
114
I. Nociones elementales

La contabilidad es el arte de llevar las cuentas con exactitud, tema, a veces difcil, para algunas
personas que empiezan a manejar un negocio. Presenta como dificultad mayor la permanente
responsabilidad de ser disciplinado y metdico. Sin embargo, sirve para muchas ms aplicaciones
que el pago de impuestos, cuya prctica suele evadirse, por una falta de conocimiento preciso del
universo que se abre en relacin con este sector.

Hacer funcionar una empresa es una actividad que desarrolla las capacidades creativas de las
personas, abre oportunidades de trabajo y permite obtener ganancias. El derecho adquirido por la
apertura de una empresa tiene como contraprestacin la contribucin al funcionamiento del sistema
econmico del pas, por ello, cuando hay ganancias, una parte menor de stas se debe entregar para
el funcionamiento de la estructura regional, aparte de los beneficios que directamente rinden a los
dueos del negocio. En s, la contabilidad es otra de las vertientes interesantes de las empresas, en
el contexto de la economa nacional.

La metodologa que se debe usar para una presentacin de la contabilidad del negocio, no es
necesario que la dominen todos los empresarios, pues lo ms comn es que un contador, externo o
un interno haga la labor de registrar y organizar la informacin correspondiente y presente la
documentacin que permita la toma de decisiones a los directivos y accionistas del negocio. Lo que s
se vuelve conveniente es saber qu significan los distintos trminos utilizados en este tema, para
emprender las acciones correspondientes, con conocimiento.

Todo negocio, para empezar, requiere de recursos materiales o en dinero los cuales constituyen el
capital o patrimonio con el que la empresa arrancar. Este capital habr de moverse, con el
transcurso de las operaciones y a ratos bajar (por compras o prdidas), y otras veces podr subir
por efecto de las ganancias.

Al utilizar este capital se dispondr de equipos, maquinaria y materiales los cuales pasarn a formar
el activo de la empresa. El activo no se limita a stos, sino tambin lo forman los derechos o
documentos adquiridos por la empresa los cuales le confieren una posibilidad de obtener dinero o
bienes.

Adems, las empresas adquieren, generalmente bienes o servicios que no se pagan de inmediato
(crditos y prstamos), sino a travs de varios periodos y estos tipos de deuda se denominan el
pasivo.

Los elementos anteriores permiten formular una igualdad que se da en las empresas, a saber que los
recursos disponibles son iguales a las obligaciones ms el patrimonio, o dicho de otra manera: el
activo (A) es igual al pasivo (P) ms el capital (C).
A = P + C

Estos tres elementos constituyen el balance que, con mayor grado de ampliacin y de detalle,
siempre se presentar como la relacin entre los tres componentes: lo que se tiene, lo que se debe y
el patrimonio. Su presentacin, suele ser peridica, una vez al mes, cada trimestre o anual, pero es
una toma esttica (como una fotografa) de cmo se encontraba el negocio en la fecha en que se
hizo el balance. Al da siguiente, la situacin ya no ser la misma.

Uniformes
115
En paralelo, la parte dinmica se registra en el estado de resultados que abarca los movimientos de
entradas y salidas de dinero durante todo un periodo, un mes, un trimestre o un ao. En ese lapso,
hubo ingresos, compras, gastos y un resultado que puede ser utilidad o prdida.

Este documento se elabora a partir de los ingresos que obtuvo la empresa, que generalmente son por
ventas, pero tambin puede provenir de otro tipo de entradas: como enajenacin de equipo, servicios
especiales, etc. A los ingresos se les resta el importe de todas las operaciones (materiales, mano de
obra, etc.) que se relacionan directamente con la produccin y que se llaman costo de ventas para
obtener la utilidad bruta.

Ingresos
- Costo de ventas
____________________
= Utilidad Bruta

En seguida, se le resta a este resultado todas los gastos que no estn relacionados con la
produccin, pero s con la operacin de la empresa, como los ocasionados por la promocin de
ventas, la administracin, la publicidad, la renta, etc. Y que globalmente se conocen con el nombre de
gastos de operacin. As se obtiene la utilidad de operacin.

Utilidad Bruta
- Gastos de operacin
_______________________
= Utilidad de operacin

Cuando la empresa ha incurrido en un prstamo bancario o de otro tipo (que es una actividad normal,
si las condiciones son las indicadas para saldar sin dificultad las amortizaciones) debe pagar los
intereses que stos causan y se conoce como gastos financieros. En consecuencia, restar estos
ltimos al rengln anterior arroja la utilidad antes de impuestos.

Utilidad de operacin
- Gastos financieros
______________________
= Utilidad antes de impuestos

Al aplicar los impuestos se llega entonces a la Utilidad neta que es la verdadera ganancia del
negocio.
Utilidad antes de impuestos
- Impuestos
____________________________
= Utilidad neta.

Por su parte, el proceso de calcular los impuestos consiste en los siguientes pasos:

Para ello se definen los ingresos acumulables como todos los tipos de ingresos que obtuvo la
empresa. Las deducciones acumulables se refiere ala suma de los gastos de operacin y al costo
de ventas. Con ello se llega al resultado fiscal al cual se le puede restar la prdida de ejercicios
anteriores, si las hubo, y el monto restante es el que se grava al multiplicarlo por el porcentaje de la
tasa de impuestos.

Uniformes
116

Ingresos acumulables
- Deducciones acumuladas
_________________________________
= Resultado fiscal
- Prdida de ejercicios anteriores
_________________________________
= Utilidad Gravable
X Tasa de impuestos
_________________________________
= Impuesto sobre la Renta por pagar

Como una pelcula de los movimientos diarios de la empresa, el estado de resultados muestra la
evolucin de la misma en el transcurso de un periodo analizado en lo relativo a los ingresos y
gastos. A partir de las ventas realizadas y contabilizadas, se van restando los distintos gastos e
impuestos en que se incurre hasta llegar a la ganancia neta que se gener durante el lapso
contabilizado.

Ahora la utilidad de estos documentos radica en poder hacer anlisis especficos que orienten
sobre la situacin del negocio y que sirvan para saber acerca de la salud de la empresa, en
especial si se est en condiciones de emprender un nuevo proyecto. Ms adelante se vern una
serie de herramientas que sirven para conocer el estado en que se encuentra la empresa en
cada ciclo en que se hacen los estados financieros que son los estados de resultados, el
balance y otros informes financieros que no veremos aqu.

Slo resta por indicar que, en la actualidad, no es necesario ahondar en exceso sobre los
mtodos de elaboracin de los estados financieros, pues existe en el mercado una amplia gama
de programas de cmputo que permiten disear el tipo de documentacin requerida y la manera
de cargar los datos para obtenerla.

III. Razones financieras.

Con los elementos vistos en los apartados anteriores, donde se refirieron los Estados de
resultados y los balances, se pueden calcular un conjunto de relaciones que tienen por objeto
mostrar la salud de la empresa. Estas mediciones son ndices denominados razones
financieras y consisten en la divisin de un parmetro entre otro y en algunos casos intervienen
ms de dos parmetros.

Si bien existen muchos tipos de razones, en el presente trabajo veremos cuatro grupos de
razones.

Razones de solvencia.
En el primer grupo se busca conocer si la empresa, as como se encuentra en ese momento,
tiene capacidad para hacerle frente a sus compromisos.

Uniformes
117
La razn de liquidez mide la capacidad de la empresa para pagar en el corto plazo lo que debe
(menos de un ao).

Activo circulante
Razn de liquidez = -------------------------------
Pasivo a corto plazo

El resultado debe ser superior a 2 2.5 y con ello demuestra que es ms lo que se tiene que lo que
se debe.

La prueba de cido consiste en el mismo principio que la anterior, slo que se le restan los
inventarios al activo circulante, pues se considera que no siempre se podrn vender de inmediato.
El resultado debe tambin ser superior a 1.5 y hasta 2, dependiendo de lo fcil que sea vender
los productos de los inventarios. (No se acostumbra contabilizar como tales los inventarios de
productos perecederos).

Activo circulante - inventarios
Prueba de cido = --------------------------------------------------
Pasivo a corto plazo.

Razones de estabilidad.

En el grupo de las razones de estabilidad se indica cmo est operando la empresa desde el
punto de vista de las inversiones que se hacen en ella, o sea, si no se est quedando
descapitalizada la empresa, o si por el contrario tiene demasiados activos.

La razn deuda a inversin mide cuanto se debe, comparado con lo invertido por los socios
(existen las modalidades de corto y largo plazos). El resultado, que preferentemente debe ser
menor a uno y hasta inferior a 0.5, depender de las polticas de la empresa y del periodo de
maduracin de los distintos proyectos.

Pasivo total
Deuda a inversin = -----------------------------
Capital contable.

La razn inversin del capital nos indica si se estn invirtiendo adecuadamente los recursos en
activos fijos. Igualmente, depender del ciclo del proyecto, si los empresarios deben invertir ms
o menos, pero si puede acercarse a uno, lo que indicara la casi total reinversin de toda la
ganancia anterior.

Activo fijo
Inversin de capital = --------------------------
Capital contable.

Uniformes
118
El valor del capital, por su parte, marca cunto se gana por unidad invertida, o sea, cuantos
pesos deja en un periodo, cada peso originalmente invertido. Es recomendable que la cifra sea lo
ms grande posible, por arriba de 2 y si se puede hasta 3 o 4 en negocios relacionados con
artculos de lujo.

Capital contable
Valor del capital = -----------------------------------
Capital social.

Razones de productividad.

La razn ingreso por capital de trabajo nos dice cunto se genera por cada unida de capital de
trabajo. ste se calcula con la operacin de Activo circulante menos Pasivo de corto plazo. Este
ndice debe ser lo ms grande posible, dependiendo del sector, en bienes bsicos puede andar
entre 2 o 3 y en productos o servicios suntuarios podra alcanzar hasta 10.

Ventas netas
Ingresos por capital de trabajo = ---------------------------------
Capital de trabajo.

Por su parte, los ingresos por capital de socios indican cuntos pesos se generan por cada
peso invertido por los socios. Igualmente se busca un ndice mayor a 1 y hasta 3.

Ventas netas
Ingresos por capital de los socios = ----------------------------------
Capital contable.

Razones de rentabilidad.

La ganancia por unidad invertida por los socios marca cuntos pesos se ganan por cada
peso invertido por ellos. Aqu es importante anotar que los dos primeros dgitos despus del
punto decimal, indican el porcentaje de ganancia, que se puede comparar con la tasa de inters
bancario y que preferentemente debe ser superior a sa.

Ganancia por unidad Utilidad neta
por los socios = ---------------------------------
Capital contable.

La ganancia por inversin total muestra cunto se gana por peso invertido total. En este caso,
al igual que en el anterior, el ndice muestra una relacin parecida, slo que van incluidos los
Uniformes
119
compromisos de deudas de corto y largo plazo, lo cual hace que el resultado sea inferior al antes
referido.

Utilidad neta
Ganancia por inversin total = -----------------------------------------
Pasivo + Capital contable.

La ganancia por unidad vendida muestra cunto se gana de utilidad por cada peso vendido. Esta
razn nos ayuda a ver la eficiencia del equipo de ventas y tambin debe tender a elevarse, lo cual
indicara que se estn haciendo ahorros en la empresa.

Utilidad neta
Ganancia por unidad vendida =-----------------------------------
Ventas netas.

Por otra parte se tienen los ciclos financieros que nos indican si se est aprovechando el capital
invertido.

La rotacin del activo indica cunto se gener, en relacin con todos los recursos puestos en
operacin. El resultado debe ser superior a 1.

Ventas netas
Rotacin del activo = -----------------------------------------
Activo total

En seguida se presenta otro indicador que se obtiene mediante la operacin de varios
indicadores, que en este caso se obtienen en das.

El ciclo financiero o econmico que se obtiene con el ciclo de renovacin de inventarios o
ciclo de rotacin de inventarios, ms el de recuperacin de las ventas, tambin conocido como
rotacin de cuentas por cobrar, menos el de liquidacin de proveedores, tambin llamado
rotacin de proveedores, nos indica cuntos das lleva comprar materias primas,
transformarlas, venderlas, pagar a los proveedores y recuperar el efectivo. (No debe esperarse
hasta el trmino para volver a hacer este clculo). El resultado se obtiene en das y cuanto menos
dure ser mejor. El clculo se hace en cuatro partes:

Inventarios
1 Rotacin de inventarios = ------------------------------- X 360 = das
Costo de ventas.

Uniformes
120
Clientes
2 Rotacin de cuentas por cobrar = ------------------------- X 360 = das
Ventas netas.

Proveedores
3 Rotacin de proveedores = -------------------------------- X 360 = das
Costo de ventas.

4 Ciclo financiero o econmico:

+ das obtenidos en la rotacin de inventarios
+ das obtenidos en rotacin de cuentas por cobrar
- das obtenidos en rotacin de proveedores
----------------
= das de duracin del ciclo financiero o econmico.

IV. Mtodos contables

Cuando se realiza una contabilidad se suele utilizar un sistema simple mediante el cual se van
registrando las cantidades de los gastos en columnas. Este sistema refleja la fecha de la transaccin,
su naturaleza y la cantidad desembolsada. Sin embargo, cuando se lleva a cabo la contabilidad de
una organizacin, se utiliza un sistema de doble entrada: cada transaccin se registra reflejando el
doble impacto que tiene sobre la posicin financiera de la empresa y sobre los resultados que sta
obtiene. La informacin relativa a la posicin financiera de una empresa se refleja en el llamado
balance de la empresa, mientras que los resultados obtenidos por la empresa aparecen desglosados
en la cuenta de prdidas y ganancias. Se incluyen a su vez los datos que reflejan los cambios en la
estructura financiera de la empresa y la situacin de sus ingresos. El estado de liquidez se refleja en
el informe econmico-financiero de la empresa, en una memoria por separado. Esta informacin
financiera permite estudiar los resultados obtenidos en el pasado al mismo tiempo que permite
realizar prospecciones y proyectos para planificar el crecimiento.

La base de todo mtodo contable es la partida doble en la que se utiliza un sistema de doble entrada:
cada transaccin se registra reflejando el doble impacto que tiene sobre la posicin financiera de la
empresa y sobre los resultados que sta obtiene. La informacin relativa a la posicin financiera de
una empresa se refleja en el llamado balance general de la empresa, mientras que los resultados
obtenidos por la empresa aparecen desglosados en la cuenta de prdidas y ganancias en el estado
de resultados.

Dependiendo del giro y operaciones de la empresa u organizacin se utilizan tres mtodos contables
que son los ms comunes: Mtodo Global, Mtodo Pormenorizado y Mtodo de Inventarios
Perpetuos.

El mtodo contable tradicional que se utiliza en el giro es el mtodo individual, pues se tiene un
nmero limitado de proveedores y de clientes, en especial cuando no se vende directamente al
pblico consumidor final.
Uniformes
121
En este sentido, puede haber cambios entre los distintos tamaos de empresas, lo cual deber
analizar cada una con su contador o el asesor que le oriente.

El sistema contable tradicionalmente ms utilizado en este giro es el de inventarios perpetuos.

Adems de los datos indispensables para la declaracin de impuestos, deber llevar en todo
momento cuenta y razn de su negocio y sus actividades. Es importante contar con un sistema
contable simple y comprensible y que le brinde informacin al da durante todo el ao. Sus libros de
contabilidad debern ser instrumentos que le ayuden en la administracin de su negocio.

Los libros y registros de contabilidad no slo deben satisfacer las exigencias legales, sino que deber
contar tambin con registros que le ayuden en sus diarias decisiones. Sus registros debern ser
simples, inteligentes, oportunos y econmicos.

El sistema contable deber proveer los mtodos para compilar, resumir, registrar y analizar los datos.
Para compilar los datos, conviene usar un libro diario. Este registro sirve para anotar las
transacciones en orden cronolgico. El mayor (libro de cuentas) sirve para resumir o clasificar los
datos. En el mayor se renen los distintos renglones bajo encabezados genricos: efectivo, sueldos,
renta, depreciacin, seguros, etc.

Los libros de contabilidad debern mantenerlo informado acerca de:
1. Clase y valor de los activos
2. Deudas que tiene el negocio, incluyendo la nmina
3. Deudores
4. Movimiento de caja (saldo bancario, ingresos, pagos)
5. Ventas
6. Gastos clasificados por tipo de gasto
7. Existencias (material fotogrfico con el que se cuenta)
8. Prdidas o ganancias

V. Registros contables y estados financieros

Registros contables

La contabilidad moderna consta de un ciclo de siete etapas. Los tres primeros se refieren a la
sistematizacin de libros, es decir, a la compilacin y registro sistemticos de las transacciones
financieras. Los documentos financieros constituyen la base de la contabilidad; entre estos
documentos cabe destacar los cheques de banco, las facturas extendidas y las facturas pagadas. La
informacin contenida en estos documentos se traslada a los libros contables, el diario y el mayor. En
el libro diario se reflejan todas las transacciones realizadas por la empresa, mientras que en el mayor
se reflejan las transacciones que afectan a las distintas partidas contables, por ejemplo, caja, bancos,
clientes, proveedores, entre otras.

Primer paso. El registro de cada transaccin en el libro diario constituye el punto de partida del
sistema contable de doble entrada. Con este sistema se analiza la estructura financiera de una
organizacin tomando en cuenta el doble efecto que toda transaccin tiene sobre dicha estructura
(una compra de bienes constituye, por un lado, un aumento del activo, pero tambin refleja una
disminucin del mismo al reducirse la cantidad de dinero disponible). Por ello, toda transaccin tiene
Uniformes
122
una doble dimensin; la primera, el deber (que aparece a la izquierda) y, la segunda, el haber (que
aparece a la derecha). Esta doble dimensin afecta de distinta forma a la estructura financiera. En
funcin de su naturaleza, una partida contable puede disminuir con el deber e incrementarse con el
haber, y otra puede aumentar con el debe y disminuir con el haber. Por ejemplo, la compra de bienes
al contado aumenta la cuenta de bienes (dbito) y disminuye la cuenta de caja (crdito). Sin embargo,
si el bien se compra a crdito se crear una cuenta de pasivo, y en el libro diario aparecer una
nueva partida, incrementndose la cuenta de bienes (dbito) y aumentndose la partida que refleja el
pasivo (crdito). El reconocimiento de la obligacin de pagar a los empleados aumentar la partida
contable de salarios (dbito) y aumentar el pasivo (crdito). Cuando se paguen los salarios se
producir una disminucin en la cuenta de caja (crdito) y disminuir el pasivo (dbito).

Segundo paso. En la siguiente etapa del ciclo contable las cantidades reflejadas en el libro diario se
copian en el libro mayor, en el que aparece la cuenta concreta de cada partida contable. En cada
cuenta aparecen los dbitos a la izquierda y los crditos a la derecha, de tal forma que el saldo, es
decir el crdito o el dbito neto de cada cuenta, puede calcularse con facilidad.

Cada cuenta libro del mayor puede a su vez desglosarse, es decir, en cada cuenta se pueden
diferenciar distintos aspectos. Por ejemplo, en la cuenta de clientes se pueden desglosar, uno a uno,
los clientes de la empresa, para saber cunto ha comprado cada uno de ellos. Por analoga, la cuenta
de salarios se puede desglosar en funcin de cada trabajador.

Tercer paso. Una vez reflejadas todas las transacciones en el libro mayor se procede a obtener el
saldo deudor o acreedor de cada cuenta. La suma de todos los saldos acreedores debe ser igual
a la suma de todos los saldos deudores, pero con signo contrario, ya que cada transaccin que
genera un crdito provoca, al mismo tiempo, un dbito de la misma cuanta. Este paso, al igual que
los siguientes, se produce al concluir el ao fiscal. En cuanto se han completado los distintos libros,
finaliza la parte de la sistematizacin de libros del ciclo contable.

Cuarto paso. Finalizadas las etapas correspondientes a la tenedura de libros, el contable o contador
pblico procede a ajustar una serie de cuentas con el propsito de destacar hechos econmicos que;
aunque no se han producido de forma convencional, s representan transacciones finiquitadas. A
continuacin destacamos algunos de los casos ms comunes: ingresos pendientes de pago (por
ejemplo, intereses a cobrar que todava no se han hecho efectivos); gastos pendientes (por ejemplo,
salarios del mes corriente que todava no se han satisfecho); ingresos percibidos con antelacin (por
ejemplo, cuando se recibe la cuanta de una suscripcin por adelantado); gastos que se realizan de
una forma anticipada (el pago de la prima de un seguro de riesgo); la depreciacin (reconocimiento
de que el coste de una mquina debe amortizarse a lo largo de los aos de su vida til); inventarios
(valoracin de los bienes almacenados y verificacin de que la cantidad almacenada coincide con la
que se deriva de las cuentas); e impagados (consiste en declarar una serie de cuentas pendientes de
pago como de dudoso cobro, de forma que se reconozca el posible quebranto en el futuro).

Quinto y sexto pasos. Una vez realizados los ajustes anteriores, el contador pblico realiza un
primer balance de comprobacin de saldos, adaptndolos con los ajustes anteriores (paso quinto).
Cuando se han actualizado todos los saldos se procede a redactar el balance y preparar la cuenta de
prdidas y ganancias (paso sexto). Los saldos de las distintas cuentas proporcionan la fuente de
datos para la contabilidad financiera y de costes de la empresa.

Sptimo paso. El ltimo paso consiste en cerrar las cuentas anuales, transfirindolas a la cuenta de
prdidas y ganancias con el propsito de que las cuentas que corresponden tan slo a la actividad
Uniformes
123
anual se anulan unas a otras, para que los crditos y dbitos del siguiente ao fiscal reflejen en
particular la actividad fiscal de ese ao.

Estados financieros
Los estados financieros representan el producto final del proceso contable y tienen por objeto,
presentar informacin financiera para que los diversos usuarios de los estados financieros puedan
tomar decisiones eficientes y oportunas. Ahora bien, la informacin financiera que tales usuarios
requieren se enfoca primordialmente en la:
a) Evaluacin de la rentabilidad;
b) Evaluacin de la posicin financiera, que incluye su solvencia y liquidez;
c) Evaluacin de la capacidad financiera de crecimiento;
d) Evaluacin del flujo de fondos.

De acuerdo con estas necesidades los estados financieros bsicos son:
Estado de situacin financiera o balance general. Muestra los activos, pasivos y el capital contable
a una fecha determinada. Est integrado por:
Activo
Pasivo
Capital Contable
El activo representa todos los bienes de una empresa, como el efectivo en caja y en bancos, las
cuentas por cobrar a los clientes y otros deudores, maquinaria, equipos de transporte y otros. La
clasificacin de los activos se realiza de la siguiente manera:
Activos circulantes que se integra por caja, bancos, cliente, cuentas por cobrar a
deudores diversos, inventarios, impuestos en favor de.
Activos no circulantes a fijo que se integran como maquinaria y equipos, bienes
inmuebles.
Activos diferidos que se integran como bienes y derechos que tiene la empresa
que no son fsicamente medibles a saber los gastos de instalacin, rentas
pagadas por anticipado.

Los pasivos estn integrados por todas las deudas que se tienen en la empresa y estn integrados
por:
Pasivos a corto plazo que son deudas que se deben cubrir antes de un ao como
son los impuestos por pagar, las deudas con proveedores y otras cuentas por
pagar.
Pasivo a largo plazo que son las deudas que se deben de cubrir a ms de un ao
como son los crditos hipotecarios.

El capital contable est integrado por las aportaciones de los socios, las utilidades generadas en aos
anteriores y las reservas legales.

Estado de resultados. Muestra los ingresos, costos-gastos y la utilidad o prdida resultante en el
perodo. Los elementos que integran este estado financiero son:
Ventas
Devoluciones y rebajas sobre ventas
Costos y gastos
Utilidad bruta

Estado de variaciones en el capital contable. Muestra los cambios en la inversin de los
propietarios durante el perodo. El presente estado financiero se elabora tomando en cuenta las
Uniformes
124
aportaciones de capital que se hayan efectuado por ejercicio, disminuyendo las reducciones de
capital para llegar al capital actual de una empresa.

Estado de cambios en la situacin financiera. Muestra la forma en que se modificaron los recursos
y las obligaciones de la empresa durante el perodo; se elabora tomando los balances generales de
dos perodos, y comparndolos para determinar los recursos generados o utilizados durante las
operaciones de la empresa durante esos aos.

El tipo de registros contables que se utilizan en el giro son entre otros:
Libro diario
Libro mayor
Inventarios y balance
Estado de resultados

Auxiliares:
Nmina
Activo fijo
Conciliacin bancaria

VI. Otros registros contables

Comprende una serie de registros que se sealan a continuacin:
Bienes de produccin
Registro de nmina
Registro de las devoluciones y rebajas en ventas
Registro de comprobantes
Registro de cheques

VII. Contadores

Dependiendo de los recursos y tamao de las empresas, requerirn de servicios contables
especializados, los cuales pueden ser prestados por contadores internos o externos, que se
encarguen tanto de los aspectos generales de la contabilidad como de los aspectos relevantes:

Contabilidad general. Se encarga de generar la informacin necesaria para mantener al corriente
la contabilidad de la empresa. Esta informacin est integrada, entre otros elementos, por la
codificacin y adecuada clasificacin de las plizas, elaboracin de balanzas de comprobacin y
libro diario y mayor, que permite la conformacin de los estados financieros. Adicionalmente se
encarga de controles administrativos como son: nominas, control de bancos, clientes,
proveedores, entre otros.
Fiscal. La preparacin de las declaraciones de impuestos requiere la recopilacin previa de
informacin y la presentacin de los datos de forma coherente.
Auditora. Tiene como principal funcin la evaluacin, por parte de un auditor independiente, de
los datos financieros, los registros contables y los documentos de la empresa, as como de otro
Uniformes
125
tipo de documentacin sobre la empresa que permita verificar la validez de sus registros
contables.

VIII. Impuestos

Los impuestos son las contribuciones establecidas por ley que deben pagar las personas fsicas y
morales que se encuentren en la situacin jurdica o de hecho prevista por la misma y que sean
distintas de los derechos, aportacin de seguridad social y de las contribuciones de mejoras.
.
Los impuestos se dividen en:
Impuestos directos, los cuales gravan una actividad econmica por ejemplo, el Impuesto
Sobre la Renta.
Impuestos Indirectos que gravan al consumo como es el Impuesto al Valor Agregado.

Al respecto, todas las personas morales y fsicas deben contar con el Registro Federal de
Contribuyentes (RFC). Este es un elemento fundamental de identificacin de los causantes de
impuestos, con el fin de que el Estado pueda cerciorarse del cumplimiento de las obligaciones
fiscales de los contribuyentes. La obligacin de inscribirse est fundamentada en el artculo 27 del
Cdigo Fiscal de la Federacin.

Las empresas de este giro estarn sujetas a los siguientes impuestos:

Impuesto sobre la renta (ISR). Est constituido especialmente por los ingresos del contribuyente, ya
sea que provengan de su trabajo, de su capital o de la combinacin de ambos.

En la ley del impuesto sobre la renta establece:
En el ttulo I, disposiciones generales, como son la tasa de impuestos del 34%, las
personas que son sujetos de este impuesto y la base gravable.
En el ttulo II, sobre los derechos y obligaciones de los contribuyentes se establecen las
reglas que deben de observar las personas fsicas y morales para el pago del impuesto
sobre la renta, como son los ingresos gravados y el momento de pago del impuesto; as
mismo se establecen las deducciones permitidas y los requisitos para las mismas.
En el ttulo II-A, se regula la forma de participacin tributaria de las personas morales
que pertenecen al rgimen simplificado, el cual ofrece ciertas facilidades a los
contribuyentes en actividades especficas como el transporte, la agricultura, pesca y
ganadera. Este rgimen tiene la particularidad de utilizar un sistema de contabilidad
simplificado donde se registran entradas y salidas, donde la nica diferencia entre ambas
es la utilidad sobre la cual se paga impuestos.
En el ttulo IV se establecen los ingresos por los cuales las personas fsicas deben de
pagar este impuesto. En el caso de actividad empresarial, las personas fsicas deben de
tributar de acuerdo con el ttulo II de personas morales, y se les aplican las mismas
reglas para ingresos y deducciones, adems de la misma tasa de impuestos que es del
34%.

Impuesto al valor agregado (IVA). Es un impuesto indirecto y grava al consumo, de manera que el
ltimo consumidor del bien o servicio adquirido es el que paga el impuesto. Este impuesto tiene las
caractersticas de traslado y acreditacin del mismo, lo cual quiere decir que al momento de realizar
una enajenacin gravada, el vendedor cobra adicionalmente al precio la tasa de impuesto
correspondiente al tipo de bien o servicio, y podr acreditar el impuesto que pague por los bienes o
Uniformes
126
servicios relacionados con la actividad que realiza. De esta manera la ltima persona que consume el
bien o servicio no tiene impuesto que acreditar.

De manera general la ley del Impuesto al Valor Agregado grava lo siguiente:
La enajenacin de bienes
La prestacin de servicios
El uso o goce temporal de bienes (arrendamiento)
La importacin de bienes o servicios
La exportacin de bienes o servicios
Independientemente de lo anterior en cada rubro, mencionados con anterioridad se consideran
bienes o servicios exentos del pago de este impuesto como pueden ser la enajenacin de una casa
habitacin, entre otros.

Impuesto sobre nminas. Este impuesto est regulado en el cdigo financiero del Distrito Federal y
por las diferentes entidades federativas, gravando las prestaciones en dinero o en especie que
paguen las personas fsicas o morales por concepto de las relaciones de trabajo personal
subordinado. Este impuesto se genera al momento de pagar los salarios y debe entregarse a ms
tardar el da 15 del mes siguiente. La tasa es del 2%, aunque en algunas entidades federativas se
plantean condiciones de titulares para su excepcin total o parcial.

Impuesto al activo. Este impuesto se establece para las empresas que no tienen utilidades y que por
lo mismo no pagan impuesto sobre la renta, aun cuando estn obligadas a pagar una contribucin
sobre el total de sus activos. Existen varias opciones de excepcin.

Impuesto especial sobre produccin y servicios. Este impuesto tiene las mismas caractersticas
que el IVA, salvo que se gravan las importaciones o comercializacin de alcohol, cerveza, tabaco,
cigarros, gas natural, gasolina y diesel. La tasa de impuesto puede variar desde un 20 hasta un 60%
teniendo las caractersticas de traslado y acreditacin del IVA donde el ltimo consumidor es el que
absorbe el impuesto.

Impuesto sobre automviles nuevos. Este impuesto se paga al momento de adquirir un automvil
nuevo y se determina de acuerdo con una tabla sobre la cual la tasa mnima es de un 2% y la mxima
es de un 17% de acuerdo al valor de automvil.

Otras contribuciones. Comprenden las aportaciones al seguro social, contribuciones de mejoras,
derechos, aprovechamientos, accesorios de los aprovechamientos y productos.

Las contribuciones de mejoras son establecidas por ley a cargo de las personas fsicas y morales que
se beneficien directamente por obras pblicas. Los derechos son las contribuciones establecidas por
ley segn el uso o aprovechamiento de los bienes del dominio pblico de la nacin, as como por
recibir servicios que presta el Estado en sus funciones de derecho pblico, excepto cuando se
presten por organismos descentralizados u rganos desconcentrados cuando, en este ltimo caso, se
trate de contraprestaciones que no se encuentren previstas en la Ley Federal de Derechos y se les
denomina aprovechamientos.

Son productos, las contraprestaciones que preste el Estado en sus funciones de derecho privado, as
como por el uso, aprovechamiento o enajenacin de bienes del dominio privado.

Uniformes
127
IX. Deducciones normales para los negocios

Por otra parte en la ley del impuesto sobre la renta en el ttulo II, captulo II, se establece el tipo y
caractersticas de las deducciones permitidas, que de manera general son aquellos gastos que estn
directamente relacionados con la obtencin del ingreso por el desarrollo de una actividad especfica y
que se aplican a todo tipo de empresas.

Estas deducciones deben de cumplir con los requisitos y formas que marque la ley; de manera
general se puede hablar de:
Devoluciones y descuentos sobre ventas
Adquisicin de mercancas
Gastos
Inversiones
Crditos incobrables
Fondos para tecnologa y capacitacin
Donativos

Como requisito para las deducciones se establece que:
Sean estrictamente necesarias.
En la mayora de los casos se estipula que el pago de los gastos se realice con cheque
nominativo.
Que el comprobante que se obtenga por concepto del gasto (factura) cumpla con los requisitos
de identidad y domicilio de quien expide el comprobante como son contar con folio, tener
impresa la cdula fiscal y el registro federal de contribuyentes

X. Planeacin de Impuestos

La planeacin de los impuestos es la actividad tendiente a determinar los efectos fiscales financieros
que producen dichas operaciones, con objeto de optar por las situaciones jurdicas ms convenientes,
que permitan legtimamente minimizar el costo fiscal. Esto significa que se debe planear de algn
modo el efecto fiscal que se deriva de las operaciones normales de la empresa y aprovechar al
mximo las ventajas que conceden las leyes fiscales.

Sin duda no debe ser objeto de planificacin fiscal financiera la evasin de impuestos, ya que los
pagos por recargos y sanciones no son deducibles para efectos del Impuesto Sobre la Renta.

El empresario debe estudiar y conocer las disposiciones fiscales, con el fin de encontrar un
tratamiento y consecuencias favorables. Algunos de los aspectos que debe considerar una empresa
para la planeacin de los impuestos son las siguientes:

Ubicar la empresa en una zona en la que existan tratamientos fiscales ms favorables.
Se recomienda al respecto consultar los Programas de Apoyo de las diferentes
entidades federativas que se encuentran incorporadas a este sistema.
Acelerar o diferir ingresos o gastos, considerando las estimaciones de gastos futuros
en funcin de las necesidades de la empresa.
Canalizar inversiones ociosas hacia aquellos renglones que tengan tratamientos
fiscales preferentes.
Elegir los mtodos ms favorables para la depreciacin de activos fijos y valuacin de
inventarios.
Uniformes
128
Cumplir con los requisitos fiscales para obtener el mximo de deducciones.
Cumplir los ordenamientos fiscales para obtener exenciones, subsidios o diferimientos.

De manera enunciativa y general para cualquier tipo de empresas, se relacionan algunas de las
disposiciones que pueden afectar en cualquier momento las actividades de un negocio. Por lo tanto,
es necesario conocer los aspectos que de alguna forma involucren las operaciones de la empresa:
Ley de Ingresos de la Federacin
Ley del Impuesto al Valor Agregado
Ley del Impuesto Sobre la Renta
Ley del Seguro Social
Ley Federal del Trabajo
Ley del FONACOT
Ley del INFONAVIT
Ley General de Sociedades Mercantiles
Ley General de Ttulos y Operaciones de Crdito
Cdigo Civil
Cdigo de Comercio
Cdigo Fiscal de la Federacin
Cdigo Aduanero

Para realizar una buena planeacin fiscal se recomienda llevar a cabo las siguientes etapas:

a. Anlisis de la operacin
En la resolucin de cualquier problema fiscal, es conveniente establecer con antelacin el objetivo
que se pretende alcanzar para que con base en l, se renan todos los elementos necesarios que
permitan resolver cada caso en particular, dando preferencia a la investigacin de la legislacin
tributaria que pueda afectar en cualquier momento las operaciones relativas a la empresa.

b. Determinacin de alternativa
Una vez reunida la informacin necesaria, se deben considerar todas las combinaciones fiscales
relacionadas con la operacin que se desea llevar a cabo.

c. Anlisis de opciones
En esta etapa se realiza la evaluacin de las distintas opciones, enfocndolas a los siguientes
aspectos:
La posibilidad jurdica. Que no contravengan los ordenamientos legales con el fin de no
caer en la evasin fiscal.
El costo administrativo. Es la cuantificacin del monto de los gastos que originara la
aplicacin de cada opcin.
La disminucin del gravamen fiscal. Es la determinacin de la cantidad que representa
reducir el pago de impuestos mediante la aplicacin de cada una de las opciones
estudiadas. El importe de esta disminucin debe ser considerablemente superior al
costo administrativo de la opcin elegida, para que en la realidad sea efectiva su
aplicacin.

d. Aplicacin de las opciones elegidas
Es la culminacin de la planeacin fiscal, en la cual se deben reflejar los resultados en un perodo
inmediato a su realizacin.

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129
Por ltimo, es importante sealar que las disposiciones fiscales pueden cambiar ao con ao, y por
tal razn se recomienda que todos los meses se est pendiente de las posibles modificaciones,
incluidas las relativas a la miscelnea fiscal al final o al inicio de cada ao.
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130

10. ADMINISTRACION FINANCIERA

Introduccin

La administracin financiera de cualquier empresa se ocupa de solucionar interrogantes como: por
qu es importante y cmo se fijan las polticas de efectivo y activo circulante?, qu aspectos
involucra la decisin crediticia?, cmo se establece el control para el otorgamiento de crdito?, qu
aspectos se deben considerar para la determinacin de las polticas de cobranza?, cmo establecer
una administracin efectiva de los diferentes tipos de pasivos?, cules son las tcnicas ms
comunes de anlisis financiero y cmo se aplican?, qu es el punto de equilibrio y cul es su
utilidad?, qu aspectos se deben considerar en la toma de decisiones financieras?, cul es la
importancia del valor del dinero en el tiempo y cmo se calcula?, por qu y cmo se realiza el
anlisis de riesgo y sensibilidad?.

Contenido:

I. Polticas de efectivo y activo circulante
Caja y bancos
Cuentas por cobrar a clientes
Inventarios
II. Crdito comercial y gestin de cobro a clientes
III. Administracin de pasivos
Pasivo circulante o flotante
Pasivo fijo o consolidado
Pasivo diferido o crdito diferido
IV. Anlisis financiero y punto de equilibrio
Anlisis de liquidez y solvencia financiera
Anlisis de productividad de los negocios
Punto de equilibrio
V. Conceptos bsicos para las decisiones financieras
VI. Proyecciones, evaluacin financiera y econmica
Tasa interna de rendimiento financiero
Valor presente neto y su comparacin con la TIR
VII. Riesgo y anlisis de sensibilidad
Riesgo
Anlisis de sensibilidad
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131
I. Polticas de efectivo y activo circulante

El establecimiento de polticas tiene como objetivo, evitar la insuficiencia o exceso de efectivo y
activos circulantes as como optimizar los costos asociados mediante su manejo y administracin.

Caja y bancos
Las empresas requieren del establecimiento de polticas de efectivo que les permitan contar con los
recursos financieros necesarios para hacer frente a sus obligaciones de corto plazo, por lo que deben
tener fondos suficientes para hacer frente a los desfases que se producen entre los ingresos y los
pagos dentro de las operaciones normales de la empresa, ya que en algunas ocasiones stos no
concurren conforme a lo programado y, en otras, se requiere la creacin de fondos durante un cierto
tiempo para poder cumplir con pagos no constantes, como pueden ser: el pago de dividendos o de
impuesto sobre la renta.

Las polticas pueden establecerse con el fin de mantener un nivel de efectivo superior al normal como
una previsin de oportunidad, para aprovechar en un momento dado el beneficio de emplear o invertir
en condiciones favorables, como la compra a precio reducido de un lote importante de materia prima,
la compra o la obtencin de un descuento importante por pago anticipado.

Algunas empresas requieren mantener cantidades superiores a las normalmente necesarias en su
funcin operativa, para hacer frente a una situacin de falta de liquidez repentina que puede
producirse por una baja importante de ventas, aumento en el precio de las materias primas o por una
falta de recuperacin oportuna de las cuentas por cobrar a clientes.

Si la empresa no cuenta con una poltica definida sobre el nivel de efectivo que debe mantener, sus
saldos reflejarn el resultado de las operaciones derivadas de las reas de produccin, ventas,
distribucin, entre otras.

El buen juicio, el conocimiento de la empresa y bases firmes de clculo de los siguientes rubros, son
necesarios para establecer una poltica de efectivo adecuada:

Cobros a clientes. La cobranza a clientes debe determinarse con base en las ventas y condiciones
de pago que han sido establecidas con ellos, para lo cual es importante conocer el comportamiento y
actitud de los clientes de la empresa respecto a las condiciones de venta pactadas.
Salarios. Es recomendable que se haga sobre la base de un clculo individual en el que se listen
todos y cada uno de los puestos autorizados con su valor correspondiente, de preferencia por rea o
departamento, para determinar una cifra que cubra las necesidades futuras. De este clculo se
desprenden otros como son: las gratificaciones del seguro social, el SAR y todos los beneficios a que
el personal tiene derecho.
Proveedores. Este concepto est ligado con los niveles de inventario que deben mantenerse y los
ciclos de produccin que se hayan establecido, as como las condiciones de compra que se hayan
negociado con los proveedores. Su clculo es semejante al empleado en los cobros a clientes, con el
fin de determinar la cantidad requerida.
Impuesto al valor agregado. El monto a pagar a proveedores es calculado con base en las ventas
netas que se hayan estimado el mes anterior.
Inversiones en maquinaria y equipo. Se deben prever las futuras inversiones en maquinaria y
equipo, con base en una serie de estudios, requisitos y aprobaciones para ser consideradas.
Impuesto sobre la renta. Representa uno de los pagos importantes que debe realizar la empresa y
su clculo se determina con base en lo que seala la ley.
Uniformes
132
Dividendos. La cantidad prevista para este caso debe ser de conformidad a lo dispuesto por el
propietario o por la asamblea ordinaria de accionistas.
Reparto de utilidades. Se calcula con base en el resultado de la declaracin final del impuesto sobre
la renta del ao anterior.
Otros. Deben reunirse todos los pagos pequeos a que est obligada la empresa en el corto plazo y
destacar las partidas significativas que requieran de una vigilancia estrecha.

En ltima instancia, se determinan los resultados de las operaciones anteriores y se dicta la poltica
sobre el nivel de efectivo que debe existir.

El establecimiento de una poltica de efectivo adecuada para el giro debe tomar en consideracin
especialmente los pagos por remuneraciones al personal e impuestos, as como la adquisicin de
materiales para el funcionamiento de la empresa.

Cuentas por cobrar a clientes
Las cuentas por cobrar, son los crditos que la empresa concede a sus clientes. La poltica de
cuentas por cobrar es un instrumento de mercadotecnia y sirve para fomentar las ventas. La
administracin de cuentas por cobrar a clientes implica generalmente un dilema entre la liquidez y la
productividad, ya que si se ofrecen muchas facilidades para la venta de los productos, se
incrementarn las ventas y tambin las utilidades; pero por otra parte, se comprometen fondos en
cuentas por cobrar, que disminuyen la liquidez de la empresa.

Las polticas relativas al otorgamiento de crdito y los esfuerzos de cobro determinan el monto de
esta inversin en relacin con las ventas realizadas o por realizar. Es importante conocer el
comportamiento de los clientes en la liquidacin de las facturas, as como las polticas que la empresa
fije respecto a la estrategia de venta mediante promociones o perodos extras de crdito, que de
alguna forma desplazan los productos a bodegas de los clientes, sin que el consumidor lo haya
adquirido. Esto origina una disminucin en el flujo de fondos de los clientes, lo que perjudica su
liquidez y falta oportuna de pago de las facturas de la empresa.

Para determinar la poltica ms conveniente, es necesario considerar los costos de financiamiento,
los de cobranza y los de las posibles demoras e incumplimientos. De esta manera, la empresa
evaluar cada una de las polticas posibles con respecto al tiempo y descuentos para el pago de la
mercanca, y determinar la ms conveniente, considerando los costos adicionales de financiamiento
y cobranza asociados a esas condiciones. La empresa incurre en costos asociados con la morosidad
en el pago como son los gastos que implica el empleo de diferentes mtodos para el cobro. Si la
cuenta definitivamente no se paga, la empresa tendr que cancelar en su totalidad el importe por
gasto de las cuentas malas.

Una vez elegida la poltica apropiada, hay que vigilar las cuentas para asegurarse de que los
procedimientos de cobranza funcionan como es debido, que no existe deterioro en la contabilidad de
los clientes individuales y que a cada cliente potencial se le investiga para determinar el riesgo que se
corre al otorgarle el crdito.

De una u otra forma, es necesario establecer polticas y mantenerlas congruentes con la actividad
econmica actual.

Los principales conceptos a considerar para una poltica de efectivo adecuada para la fabricacin de
uniformes son las adquisiciones de materias primas y auxiliares, el pago de nmina, ISR, IVA y el
Impuesto al Activo. Ahora bien, por cuanto a las cuentas por cobrar, se debe tener mucho cuidado en
Uniformes
133
el crdito que se otorgue, ya sea a mayoristas o minoristas o bien a cadenas de tiendas
departamentales. En muchos casos este tipo de negocio debe soportar una larga espera antes de
ver reembolsado su trabajo, esto debe negociarse a modo de no inhibir tampoco las posibilidades de
venta

El financiamiento que utilizan los empresarios dueos de fbricas de uniformes generalmente es
proporcionado por recursos propios y en ltima instancia por instituciones financieras. Existe tambin
la posibilidad de obtener una parte del financiamiento por los proveedores, lo cual resulta de la misma
prctica antes mencionada, slo que en este caso respecto de quienes abastecen a la empresa.

La poltica de las empresas en el giro es la de otorgar descuentos en los precios de los productos
finales equivalentes al 5% por volumen de compra.

Inventarios
La determinacin de las polticas de inventarios tienen como objetivo fijar el nivel ptimo de inversin
que debe tener una empresa. Normalmente las empresas de este giro tienen cuatro diferentes
categoras de inventarios que son:

Materias primas
Productos en proceso
Artculos o productos terminados
Refacciones y herramientas

Cada uno de los inventarios tiene una problemtica diferente, por lo que deben analizarse con
cuidado para as poder delimitar sus implicaciones financieras, as como estar pendiente de un
problema comn y bsico que es el de mantener un nivel adecuado en funcin de las ventas futuras.

Mientras ms reducido sea el inventario, mayor ser la rentabilidad de la inversin; pero si el nivel de
inventario es muy reducido, acarrea problemas de falta de existencia y, por lo tanto, de produccin y
ms adelante de ventas; que puedan afectar el volumen de stas y generar una baja en la
rentabilidad.

Para fijar el nivel de inversin adecuado se deben analizar una serie de factores como son: el
volumen de la produccin requerida en funcin de las compras y ventas, el mantenimiento de un
inventario de seguridad por falta de suministros, la reduccin de precios en las compras por volumen
o lotes, las perspectivas de alza o baja en los precios, el costo y el riesgo de mantenimiento de la
inversin, la duracin del proceso, el tiempo en que el proveedor surte los pedidos, el tiempo de
trnsito, la poltica de servicio a clientes, la demanda estacional, las materias primas estacionales,
entre otros aspectos.

El inventario de produccin en proceso, en el caso de las empresas de este giro, est en funcin de
su tiempo de duracin. A lo largo del proceso productivo, la poltica de este inventario se da a partir
del resultado de multiplicar el nmero de das de proceso por el costo de ventas futuras.

El inventario de producto terminado debe ser suficiente como para impedir que se incumpla con las
entregas a los clientes.

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135
II. Crdito comercial y gestin de cobro a clientes

El crdito comercial se refiere a la venta de bienes o servicios que no son de contado. Las polticas
referentes al otorgamiento de crditos implican encontrar un equilibrio entre el riesgo y el rendimiento
de la empresa. En el grado en que se otorguen crditos y se amplen los plazos de cobro a clientes,
se estarn inmovilizando fondos en cuentas por cobrar y peligrar la capacidad de la empresa para
liquidar sus pasivos. Esto, sin embargo, tiene la ventaja de facilitar la venta de productos y mejorar las
utilidades de la empresa.

En toda operacin de crdito, las empresas corren el riesgo de que la promesa de pago a un futuro
no se cumpla, ya que no existe la seguridad de que se realice, ya que los deudores ms solventes y
dignos de confianza pueden dejar de pagar totalmente sus obligaciones, en virtud de las numerosas
contingencias que pueden presentrseles. De ah que la empresa acepte como parte de la operacin
a crdito, la probabilidad de que el cliente no cumpla con su promesa de pago.

Todas las empresas corren riesgos que pueden preverse antes de otorgar un crdito a clientes,
cuantificando y comparando la ganancia que pudiera obtenerse contra el riesgo que se corre. Si el
riesgo resulta ser mejor que la ganancia, no se realiza la operacin. Las Polticas especficas con
relacin al crdito comercial que deben tomarse en cuenta antes y al momento de otorgar crditos se
presentan en los anexos.

III. Administracin de pasivos

Las deudas de una empresa son una fuente de financiamiento que le permiten adquirir bienes de
capital, inventarios, pago de nminas, entre otros. Sin embargo, este financiamiento se debe analizar
cuidadosamente, ya que compromete los recursos de la empresa a corto y largo plazo, segn sea el
caso. Los pasivos generalmente se obtienen de las siguientes fuentes:
Proveedores (crdito comercial)
Banca
Crdito hipotecario
Crdito refaccionario
Emisin de obligaciones
Factoraje financiero
Almacenes generales de depsito
Prstamos personales

Entre los elementos que se deben analizar para la solicitud de un crdito estn: naturaleza del
crdito, si satisface las necesidades de la empresa, plazo para pagarlo, tasa de inters que se
genera, descuentos por pronto pago y tipo de bien que se entrega en garanta.

El primer paso para una efectiva administracin de los pasivos conlleva la clasificacin de los
diversos tipos de deudas y obligaciones en grupos formados con valores homogneos; y se debe
realizar atendiendo su mayor y menor grado de exigibilidad, entendida como el menor o mayor plazo
de que se dispone para liquidar una deuda o una obligacin.

Mayor grado de exigibilidad. Una deuda o una obligacin tiene mayor grado de exigibilidad, en
tanto sea menor el plazo de que se dispone para liquidarla.
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Menor grado de exigibilidad. Una deuda o una obligacin tiene menor grado de exigibilidad, en
tanto sea mayor el plazo de que se dispone para liquidarla.

En atencin a su mayor y menor grado de exigibilidad, las deudas y obligaciones que forman el
pasivo se clasifican en:

Pasivo circulante o flotante. Este grupo est formado por todas las deudas y obligaciones cuyo
vencimiento se ubique en un plazo menor de un ao; tales deudas y obligaciones tienen como
caracterstica principal que se encuentran en constante movimiento o rotacin.

Para eliminar las posibilidades por falta de liquidez que pudieran presentarse al ejecutar una
estimacin inadecuada, es recomendable obtener lneas de crdito superiores a los requerimientos
determinados con bases presupuestales. Por ello, este presupuesto debe estar ligado a otros gastos
que forman parte del presupuesto de operacin y de gastos acumulados.

Las principales deudas y obligaciones que forman el pasivo circulante o flotante son:
Cuentas por pagar a proveedores. Generalmente representan una cantidad importante dentro del
pasivo de las empresas y su comportamiento est ligado a las compras que la empresa efecta, ya
que por lo regular las obligaciones estn distribuidas entre muchos proveedores, complicando su
clculo individual para establecer el monto correspondiente a este financiamiento. Si se cuenta con
una poltica establecida para efectuar las compras y hacer frente a las ventas futuras; se puede
observar que su monto responde precisamente al costo de las ventas futuras, lo que en la prctica es
una forma confiable y segura para calcular su monto.

Es importante destacar que para obtener un clculo ms exacto, debe considerarse el costo de las
materias primas, incluido en el costo de ventas. Se toman en consideracin estrategias especiales en
las compras, como pueden ser: compras por furgn o lote en determinadas fechas del ao, o bien
pagos anticipados para obtener importantes descuentos financieros.

Gastos de operacin e impuestos acumulados por pagar. Estos conceptos son manejados y
estimados mensualmente en las empresas de este giro y normalmente estn ligados con otros
conceptos: la provisin del impuesto sobre la renta est relacionada con las cantidades mostradas en
resultados menos los anticipos detallados en el presupuesto del efectivo; los intereses acumulados
estn relacionados con los prstamos, por lo que es muy conveniente que estos conceptos estn
cruzados con otros, para dar al presupuesto una mayor seguridad numrica.

Pasivo fijo o consolidado. Este grupo est formado por todas las deudas y obligaciones con
vencimiento mayor de un ao, contado a partir de la fecha del balance. Este concepto representa la
participacin ms importante que el financiamiento externo tiene sobre la empresa. El presupuesto a
largo plazo casi siempre no presenta problemas en su estimacin, debido a que su monto es estable
y en particular es estudiado, analizado, y planeado, tomando en consideracin la estructura financiera
que se requiere para cumplir con los objetivos de liquidez, solvencia financiera y productividad. Las
principales deudas y obligaciones que forman el pasivo fijo o consolidado son:

Capital social y utilidades retenidas
Hipotecas por pagar o acreedores hipotecarios
Documentos por pagar (a largo plazo)

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Cuando existan crditos por pagar a largo plazo, como sera el caso para cinco aos, de los cuales se
deba cubrir mensual o anualmente una parte determinada, dicha parte debe considerarse un pasivo
circulante y, el resto del crdito, un pasivo fijo o consolidado.

Pasivo diferido o crdito diferido. Este grupo lo forman todas aquellas cantidades cobradas con
anticipacin, por las que se tiene la obligacin de proporcionar un servicio, tanto en el mismo ejercicio
como en los posteriores.

Las cantidades cobradas por anticipado se deben considerar un pasivo, porque generan la obligacin
de proporcionar un servicio equivalente a la cantidad que se ha cobrado. Los servicios cobrados por
anticipado tienen como caracterstica que su valor disminuye con el transcurso del tiempo o conforme
se vayan proporcionando dichos servicios. De los servicios cobrados por anticipado slo se considera
de utilidad la parte disminuida por el transcurso del tiempo y, el resto, se distingue como un pasivo
diferido. No debe olvidarse que todo servicio cobrado por anticipado es convertible en utilidad al paso
del tiempo en que se vayan proporcionando tales servicios.

El financiamiento para este tipo de empresas ser con la aportacin de los socios y en menor medida
con el crdito de proveedores que puede ser, como ya se coment, de mayor duracin respecto al
que se otorga a los clientes, pensando idealmente. En la prctica este tema consiste en la habilidad
de los vendedores y en la coordinacin de las polticas entre finanzas y ventas para propiciar una
venta, sin incurrir en una descapitalizacin del negocio.

IV. Anlisis financiero y punto de equilibrio

El objetivo de los mtodos analticos consiste en simplificar y reducir los datos que se examinan en
trminos ms comprensibles para estar en posibilidad de interpretarlos y hacerlos significativos.

Los mtodos de anlisis financiero comprenden en esencia razones simples y razones estndar.

Asimismo, es de utilidad emplear la tcnica del punto de equilibrio econmico para conocer las
diversas opciones que debe plantear la administracin de una empresa con objeto de seleccionar la
ms conveniente y decidir por qu, cmo y cundo debe ejecutarse.

Para opinar con certeza sobre la situacin financiera y la productividad de un negocio, no es
suficiente analizar los datos internos. Es necesario complementar el anlisis mediante el
conocimiento del entorno donde se desenvuelve la empresa, como son: las condiciones del mercado,
localizacin de la empresa con respecto a las fuentes de abastecimiento de materias primas, mano
de obra, vas de comunicacin, condiciones polticas tributarias, entre otros, que tienen gran
influencia en la empresa.

Anlisis de liquidez y solvencia financiera
El anlisis de la solvencia financiera deber cubrir las necesidades relacionadas con el ciclo
financiero a corto y a largo plazo. La liquidez se refiere a la capacidad de la empresa para cubrir sus
obligaciones circulantes, es decir, las que participan en el ciclo financiero a corto plazo. La solvencia
atae a la capacidad financiera de una empresa para endeudarse a largo plazo y cubrir los costos
inherentes. En los anexos se muestran las razones incorporadas en las Pruebas de liquidez y
Pruebas de solvencia.
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138
Anlisis de productividad de los negocios
Los accionistas generalmente desean y obtienen un rendimiento superior al que reciben los
acreedores; esto se explica por el riesgo mayor que corren los accionistas segn el nivel de solvencia
de la entidad. Por otra parte, mientras mayores sean los fondos de los acreedores, mayores sern los
rendimientos de los accionistas; esto conlleva el uso de fondos a una tasa relativamente baja
(despus de impuesto sobre la renta), ayudando a obtener mayores rendimientos para los fondos
invertidos por los accionistas, que se miden a partir de razones simples como son:

Rendimiento sobre la inversin de los accionistas
La ms importante medida sobre la productividad de los negocios es el rendimiento sobre la inversin
de los accionistas, que se obtiene de la siguiente manera:
Utilidades netas
X 100
Promedio de inversin
de los accionistas

Esta razn nos indica el porcentaje de rendimiento que los accionistas alcanzan sobre su inversin, el
cual debe ser superior al rendimiento que otorgan los instrumentos de renta fija.

Punto de equilibrio
El punto de equilibrio es una tcnica de anlisis empleada como instrumento de planificacin de
utilidades, toma de decisiones y resolucin de problemas. Para aplicar esta tcnica es necesario
conocer el comportamiento de los ingresos, costos y gastos, separando los que son variables de los
fijos o semifijos.

Los gastos y los costos fijos se generan con el paso del tiempo, aparte del volumen de la produccin
y ventas. Son llamados gastos y costos de estructura, porque son generalmente contratados o
instalados para la estructuracin de la empresa; como ejemplo de estos costos y gastos pueden
citarse la depreciacin en lnea recta, las rentas, los salarios que no estn en relacin directa con el
volumen de produccin, entre otros.

Por el contrario, los gastos variables se generan en razn directa de los volmenes de operacin y
ventas; como ejemplo pueden citarse la mano de obra pagada en razn de las unidades producidas,
la materia prima, los impuestos y comisiones sobre ventas, entre otros. Otros gastos y costos que
oscilan ms o menos en proporcin al volumen de produccin y ventas son los llamados
semivariables y para efectos de esta tcnica deben ser clasificados como fijos o como variables,
aplicando el buen juicio y tomando en cuenta su comportamiento al nivel del volumen de operacin.

La utilizacin de la forma lineal de anlisis del punto de equilibrio puede crear expectativas que
supongan aumentar o disminuir la produccin; los costos y los ingresos aumentarn o disminuirn en
forma proporcional, situacin que no necesariamente tiene que comportarse de esa manera, ya que
los costos variables por unidad no tienen que permanecer constantes aparte del nmero de unidades
producidas o servicios prestados. Los costos variables por unidad pueden disminuir dentro de ciertos
lmites de operaciones, pero pueden aumentar con rapidez pasado el lmite previsto.

Por tal motivo, la prediccin de las utilidades a diferentes volmenes considerando nicamente los
estados financieros, resultan difciles de determinar. Para ello es necesario el clculo del punto de
equilibrio que determina el momento en que la empresa no genera ni utilidad ni prdida, es decir, el
nivel en que la contribucin marginal cubre con exactitud los costos y gastos fijos. La aplicacin de la
metodologa del punto de equilibrio se presenta en los anexos.
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V. Conceptos bsicos para las decisiones financieras

Para que una empresa pueda tomar cualquier tipo de decisin financiera se debe contar en primer
lugar con datos confiables que se desprenden de la contabilidad de la organizacin; en segundo
trmino, se debe establecer el tipo de informacin que se necesita para poder seleccionar los datos y
tcnicas ms adecuadas, con la finalidad de poder planear los objetivos de la empresa. Existen tres
pasos principales para realizar esta planeacin:

Determinacin de los objetivos, por ejemplo, establecer el nivel de ventas; el tiempo adecuado
para recuperar crditos, entre otros.
Seleccionar y evaluar las mejores opciones para lograr estos objetivos mediante tcnicas de
anlisis financiero, como puede ser la utilizacin de razones financieras. Por ejemplo, incrementar
los descuentos por pronto pago, negociar con los proveedores un tiempo mayor de crdito, entre
otros.

Las empresas de este giro acostumbran solicitar un anticipo, generalmente del 50% para la
elaboracin de un trabajo especial.
Las fbricas de uniformes regularmente no gozan de una poltica de crdito con sus principales
proveedores, slo se manejan descuentos por volumen de compras.

Implantar estas opciones y regularlas mediante controles adecuados para verificar la eficiencia con
que se estn consiguiendo los objetivos de la empresa.

Una de las iniciativas ms importantes que debe tomar una empresa se sita en las decisiones de
inversin, las cuales estn relacionadas con los planes de produccin de la empresa y partiendo del
hecho que los planes de produccin de sta se obtienen de la demanda en el mercado de los
productos o servicios, se puede afirmar que la demanda de inversiones es derivada.

En general, la palabra inversin se refiere a la decisin de invertir y al capital invertido. Incluye el
sacrificio de una satisfaccin presente y cierta, a cambio de un cierto grado de riesgo y rendimiento a
futuro. Al considerar la decisin de inversin dentro de la estructura genrica del presupuesto de
capital, se reconocen tres componentes importantes:

1. La escala de la inversin y sus efectos sobre el precio de venta de la produccin incrementada,
originada por dicha inversin.
2. El proceso total de inversin, inicia desde el momento en que una decisin de presupuesto de
capital es materializada hasta el momento en que el producto que se increment es consumido.
3. La estructura motivacional de las decisiones de inversin, lo cual comprende diversos tipos de
inversiones.

VI. Proyecciones, evaluacin financiera y econmica

Todo mtodo vlido para evaluar proyectos de inversin debe tomar en cuenta el valor del dinero en
el tiempo. Para determinar el valor que tiene hoy (valor presente) respecto a una cantidad que se
recibir en el futuro, se proceder a descontar la cantidad futura en una tasa de inters determinada
durante el nmero de perodos considerados.

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140
Tasa interna de rendimiento financiero
La tasa interna de rendimiento financiero, tambin considerada como tasa interna de retorno, se
define como la tasa de descuento, a la que el valor presente neto de todos los flujos de efectivo de los
perodos proyectados es igual a cero. Se utiliza para establecer la tasa de rendimiento esperada de
un proyecto.

El mtodo de clculo (procedimiento) considera el factor tiempo en el valor del dinero y se aplica con
base en el flujo neto de efectivo que generar el proyecto.

El valor presente neto se calcula adicionando la inversin inicial (representada como un flujo de
fondos negativo) al valor actual o presente de los futuros flujos de fondos. La tasa de inters, ser la
tasa interna de rendimiento del proyecto (TIR).

La TIR es la tasa de rendimiento en la cual el futuro flujo de fondos iguala la salida de caja inicial que
incluye los gastos de instalacin. La TIR es la tasa de descuento en la cual el valor presente neto es
igual a cero.

Valor presente neto y su comparacin con la tasa interna de retorno
El valor presente neto (VPN) se define como el valor presente del flujo de ingresos (flujo positivo)
menos el valor presente del flujo de egresos (flujo negativo). Esto es, la suma algebraica de los flujos
de efectivo futuros (positivos y negativos) al valor presente, incluyendo en esta suma el egreso inicial
de la inversin. Es claro que en un proyecto de inversin, no necesariamente existe un solo flujo
negativo (inversin inicial), sino que estos pueden presentarse en dos o ms perodos.

En trminos generales por cualquiera de los mtodos se llega a la misma conclusin, que permite
tomar la decisin de aceptar o no un proyecto. En el caso del mtodo de valor presente neto la
incgnita est incorporada en el flujo final del proyecto a una tasa esperada, y en el caso del mtodo
de la TIR la incgnita se enfoca en el tipo de la tasa a partir de la cual el flujo es igual a cero.

De acuerdo con lo anterior s la TIR es mayor que la tasa mnima requerida para un proyecto, no se
considera necesario calcular el valor por el mtodo del valor presente neto, ya que la decisin tomada
busca la aceptacin del proyecto.

Existen diferencias importantes entre los dos mtodos que deben ser reconocidos. Cuando dos
inversiones propuestas son mutuamente excluyentes, podemos seleccionar una de ellas, y los dos
mtodos pueden arrojar resultados contradictorios.

Por ltimo, es importante sealar que existe la evaluacin social de proyectos que permite determinar
si un proyecto es beneficioso o no para la economa en su conjunto; sin embargo esta rebasa los
alcances de esta gua.

VII. Riesgo y anlisis de sensibilidad

Riesgo
En finanzas existe una relacin directa entre el riesgo de una inversin y los beneficios que esta
produce; de manera general, se puede decir que entre mayores sean los beneficios ms riegos
implica la inversin. Un aspecto importante para disminuir los riesgos es la diversificacin de
inversiones; mientras ms amplia es la gama de elecciones, se disminuye el riesgo de una en
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141
particular. Otra variable que se debe de considerar es el tiempo de riesgo que se desea mantener en
la inversin, ya que existe una relacin directa entre estos.
El riesgo financiero incluye la posible insolvencia y la variabilidad en las utilidades disponibles para el
propietario o los poseedores de acciones comunes de la empresa.

A medida que una empresa aumenta la porcin de pasivos, de contratos de arrendamiento y de
acciones preferentes en su estructura financiera, se aumentarn los cargos fijos; por lo tanto, la
probabilidad de que la empresa sea capaz de satisfacer estos cargos fijos tambin aumentan y a
medida que la empresa contine usando apalancamiento financiero o dependencia, crece la
probabilidad de insolvencia, que a la vez puede conducir a la quiebra legal.

Por otro lado, todo negocio est sujeto a fluctuaciones en las ventas que pueden conducir a
variaciones en las utilidades para los propietarios o accionistas.

Anlisis de sensibilidad
El anlisis de sensibilidad permite determinar la viabilidad de un proyecto con base en los flujos de
efectivo que producir durante su vida, el presupuesto de capital que se necesitar para llevar a cabo
tal proyecto, el tiempo en que se recuperar la inversin, adems de establecer el riesgo que implica
desarrollarlo.

En la formulacin de proyectos es frecuente encontrar que los resultados econmicos previsibles son
dependientes de los valores asignables a las variables de los mercados de materias primas y
productos, a la eficiencia de los procesos y a otras variables de diversa ndole. En tales casos, la
supeditacin de los resultados econmicos previsibles de la operacin de la empresa a valores
prestablecidos de dichas variables que actan como parmetros, da lugar a que el estudio carezca de
flexibilidad, ya que no quedan incluidos los efectos que se derivaran de cambios en los parmetros y
condiciones considerados al inicio.

En general, se puede decir que los datos o parmetros usados para determinar la viabilidad tcnica,
econmica y financiera de una empresa, son estimados con base en una prediccin de las
condiciones futuras; por lo tanto, es deseable que el empresario mantenga un cierto margen de
escepticismo al considerar la solucin obtenida como el punto de partida para analizar lo que
sucedera si los valores cambiaran.

El anlisis de sensibilidad es una de las tcnicas ms empleadas para afrontar el programa expuesto,
ya que mide cmo los valores esperados en un modelo financiero o de mercado, seran afectados por
cambios en la base de datos para su formulacin. El beneficio mximo de ese anlisis es que provee
de inmediato una medida financiera sobre las consecuencias de posibles errores de prediccin.
Asimismo, ayuda a enfocar los puntos o variables que son ms sensibles.

Uniformes
142

11. MERCADOTECNIA

Introduccin

En este captulo se consideran los fundamentos esenciales de la mercadotecnia que dan respuesta a
preguntas como las siguientes: cmo elegir el nombre, logotipo y crear la imagen de la empresa?,
qu es la promocin y qu aspectos considera?, qu es la publicidad, la promocin de ventas y
que medios utilizan?, cul es la importancia de la marcas, la etiqueta y el empaque?, qu debe
contener un anuncio publicitario?, cmo se define la misin de la empresa?, cmo se determinan
los objetivos del negocio?, cmo conocer las fortalezas, debilidades, amenazas y oportunidades de
la empresa?, cmo se realiza una auditoria de mercadotecnia?, cmo se determinan las
estrategias de comercializacin? y qu aspectos administrativos involucra la mercadotecnia?

Contenido del captulo

I. Creacin del nombre, logotipo e imagen de la empresa
Nombre de la empresa Logotipo Imagen
II. Promocin del producto o servicio
Publicidad Promocin de ventas Marcas Etiqueta Empaque Anuncio publicitario
de la empresa
III. Misin de la empresa
Fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas (FODA) Nuevos ingresos Barreras
para el ingreso Presin de productos sustitutos Poder negociador de los compradores
Poder negociador de los proveedores
IV. Auditora de mercadotecnia
Anlisis ambiental Aspectos econmicos Anlisis competitivo Anlisis de mercado
Anlisis de la empresa
V. Formulacin de estrategias
VI. Aspectos administrativos de la mercadotecnia
Evaluacin y presupuesto de la mercadotecnia Plan de mercadotecnia

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143
I. Creacin del nombre, logotipo e imagen de la empresa

Nombre de la empresa
El nombre de la empresa es su tarjeta de presentacin, su sello distintivo y, por tanto, debe reunir una
serie de caractersticas especficas; entre otras cosas debe ser:
Descriptivo. El nombre, por s mismo, debe reflejar el giro de la empresa y sus caractersticas
distintivas de especializacin.
Original. La ley establece que el nombre de una empresa debe ser nuevo (que no exista ya en el
mercado) y se puede constituir por cualquier signo o smbolo, palabra o palabras, figura, forma
geomtrica o tridimensional, o bien el nombre propio de una persona.
Atractivo. El nombre debe ser llamativo y fcil de recordar; visible, esto es, que sea abundante en
el lenguaje verbal comn, para facilitar su aceptacin y memorizacin.
Claro y simple. Que se escriba como se pronuncia y viceversa.
Significativo. Que se pueda asociar con diseos o frases representativas.
Agradable. Una caracterstica muy importante es que el nombre sea agradable, de buen gusto;
que no implique dobles sentidos o trminos vulgares, ya que esto provoca rechazo inmediato en el
consumidor, aun cuando en un principio pudiera parecer gracioso.

Se adjunta el procedimiento de generacin y evaluacin de ideas.

Realice una lluvia de ideas y determine cinco posibles nombres, segn los atributos especificados
Atributo y calificacin
Nombre de la
Empresa
Descriptivo Original Atracti vo Claro Significativo Agradabl
e
Total
XX 2 3 2 3 2 3 15
YY 5 3 3 4 4 5 25
ZZ 4 3 3 4 4 3 24
PP 3 3 2 3 3 3 17
Nota: calificar en una escala de 1 al 5

Logotipo
El logotipo es la figura o smbolo especfico representativo de la empresa, cas siempre se contrata a
una agencia especializada en el rea con el propsito de realizar su diseo en forma profesional para
ser adoptado despus por la empresa. Una opcin posible es acudir con el Centro Promotor de
Diseo.

Imagen
La imagen es la forma en que la empresa es vista por el pblico. Algunos negocios pueden dirigir la
mayor parte de su publicidad y promocin a la buena imagen de la compaa. Usted va a tener que
decidir el monto que puede destinar al gastar para establecer, mejorar y mantener su imagen. Estos
gastos pueden estar compensados por un incremento en sus ingresos.

ll. Promocin del producto o servicio

Promocionar es un acto de informacin, persuasin y comunicacin, que incluye varios aspectos,
como son: la publicidad, la promocin de ventas, las marcas, e indirectamente las etiquetas y el
empaque. A partir de un adecuado programa de promocin, se puede lograr dar a conocer un
producto o servicio as como incrementar el consumo del mismo.

Uniformes
144
Publicidad
La publicidad implica una serie de actividades necesarias para hacer llegar un mensaje al mercado
meta. Su objetivo principal es crear un impacto directo sobre el cliente para que compre un producto o
servicio; con el consecuente incremento en las ventas. Para lograr esta meta, el empresario debe
poner nfasis en:

Animar a los posibles compradores a buscar el producto o servicio que se les ofrece.
Ganar la preferencia del cliente.

Cuando el empresario da a conocer informacin sobre los productos o servicios que ofrece, utiliza
algunos medios, como son:
Peridicos y revistas. Cubren con su circulacin un territorio geogrfico seleccionado (parte de
una ciudad, una ciudad completa, varias poblaciones vecinas o un nmero de regiones
adyacentes). Adems, los anuncios en los peridicos y revistas llegan a personas de casi todos
los estratos econmicos. Es necesario, al seleccionar este medio, identificar cul peridico o
revista es ms ledo por un estrato determinado y cul seccin del mismo.
Radio. La radio es accesible a todo lo largo y ancho de los pases (la mayor parte de los hogares
poseen radios y la mayora de los vehculos de transporte tambin). Por tanto, la radio ofrece la
oportunidad de una exposicin masiva de los mensajes publicitarios. Este medio publicitario
tambin puede estar dirigido a un mercado particular, en un poblado o ciudad especfica mediante
la seleccin adecuada del mensaje y de la estacin.
Volantes. Los volantes son por lo general distribuidos por los dueos o empleados de la empresa,
de puerta en puerta, en colonias seleccionadas, en puntos de reunin del segmento de mercado
seleccionado; su impacto puede ser muy fuerte, siempre y cuando se cuide el contenido y
presentacin de los mismos.

Promocin de ventas
Otro elemento que puede causar un gran impacto en el mercado meta es el sistema de promocin de
ventas que se lleve a cabo; la promocin de ventas comprende actividades que permiten presentar al
cliente con el producto o servicio de la empresa; la promocin de ventas debe llevarse a cabo para
que el cliente ubique al producto o servicio de la empresa en el mercado. Ejemplo de estas
actividades son: muestras gratis, regalos en la compra del producto, ofertas de introduccin,
patrocinio y/o participacin en eventos sociales, educativos, culturales, deportivos o presentacin en
ferias, entre otros.

La poltica de las empresas micro y pequeas no contempla la realizacin de promociones y anuncios
publicitarios, suelen trabajar bajo pedido. Slo trabaja con descuentos en pedidos especiales de
mayoreo como es el caso de escuelas.

Marcas
La venta de un producto o servicio se facilita cuando el cliente lo conoce y solicita por su nombre.
Esto es posible gracias a las marcas. Una marca es un nombre, trmino, signo, smbolo o diseo, o
combinacin de los mismos, que identifican los bienes y/o servicios que ofrece una empresa y seala
una clara diferencia con los de su competencia.

Otros elementos que contribuyen a diferenciar al producto o servicio de la empresa, de los ofrecidos
por otras organizaciones, son el logotipo (figura o smbolo especfico y original) y el eslogan (frase o
grupo de palabras, tambin originales, que presentan la imagen de la empresa o producto de la
misma). Las marcas estn sujetas a condiciones para su conservacin, estas condiciones estn
reglamentadas en la Ley de Fomento y Proteccin de la Propiedad Industrial.
Uniformes
145
Etiqueta
Son las formas impresas que lleva el producto para dar informacin al cliente acerca de su uso o
preparacin. De acuerdo con la Procuradura Federal del Consumidor (PROFECO), las etiquetas
deben dar a conocer las caractersticas, usos, presentacin y materias primas con que fue elaborado
el producto. Las etiquetas no slo son exigidas por ley; sino que pueden jugar un papel importante en
la imagen que el consumidor construya del producto, por tanto, es necesario disearlas con mucho
cuidado y detenimiento. Cabe destacar que la Secretara de Comercio y Fomento Industrial (SECOFI)
lleva los registros de las autorizaciones de marcas, nombres comerciales, patentes, y otras formas de
propiedad industrial conforme a lo sealado en el captulo de marco legal.

Empaque
El empaque debe ayudar a vender el producto, sobre todo el que es adquirido directamente por el
consumidor final. No basta que el empaque muestre el nombre del fabricante y la marca, el recipiente
tambin debe servir como medio publicitario, aumentando el valor del producto ante el cliente;
adems se debe buscar que sea reciclable y, si es posible, biodegradable.

Anuncio publicitario de la empresa
El anuncio publicitario es otro medio que tiene por objeto motivar al cliente potencial a comprar el
producto o servicio de la empresa, por lo que dicho anuncio debe incluir: el dibujo del producto o su
equivalente, las palabras del mensaje (atractivo, cualidades del producto o servicio) y nombre de la
empresa y producto (direccin y telfono).
Los mecanismos de promocin y publicidad ms utilizados por las empresas del giro corresponden a:

Los mecanismos de promocin y publicidad ms utilizados por las empresas del giro corresponden a:

No existen canales especficos de promocin y publicidad en la confeccin de uniformes, sin
embargo se celebran ferias y exposiciones que sirven para este fin especifico. El SIEM pone a
disposicin de los empresarios del ramo el calendario nacional de ferias y exposiciones.

La promocin y publicidad se hace a travs de diferentes mecanismos:

Visitar directamente y ofrecer sus servicios a las escuelas, ya sean oficiales o particulares.
Las escuelas pueden ser de cualquier nivel escolar.

Mediante la calidad en la costura de la prenda, transmitindose de cliente a cliente.

Creatividad en los diseos y uniformidad de la prenda.

Puntualidad y oportuna entrega del trabajo realizado.

Otros medios son el anuncio en revistas y directorios especializados; y la participacin en
ferias y exposiciones de confeccin a nivel nacional e internacional.

III. Misin de la empresa

La misin de una empresa es su razn de ser. Es el propsito o motivo por el cual existe y, por tanto,
da sentido y gua a las actividades de la empresa.
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146
La misin debe contener y manifestar caractersticas que le permitan permanecer en el tiempo, por
ejemplo:
Atencin (orientacin al cliente).
Alta calidad en sus productos o servicios.
Mantener una filosofa de mejoramiento continuo.
Innovacin y/o diversificacin (tecnologa de punta).
Ventajas y/o peculiaridades competitivas, que le den a sus productos o servicios especificaciones
que atraigan y mantengan al cliente (larga duracin, garanta, sencillez de uso).

Por otra parte, la misin debe reunir ciertos requisitos, que le den validez y funcionalidad; la misin
debe ser, por ejemplo:
Amplia. Dentro de una lnea de productos, pero con posibilidades de expansin a otros productos,
servicios o lneas similares. No obstante, la amplitud no debe ser de tal magnitud que pierda la
naturaleza y carcter de la empresa, o bien que confunda su mercado y el tipo de necesidad a
satisfacer.
Motivadora. Que inspire a los que laboran en la empresa, pero que no sea tan ambiciosa que se
perciba como inalcanzable.
Congruente. Debe reflejar los valores de la empresa y las personas que la dirigen y trabajan en
ella. La misin no es slo una descripcin de lo que es o pretende ser la empresa, sino tambin su
esquema de valores (tico y moral).

Toda misin debe contestar a tres preguntas bsicas:
Qu? (necesidad que satisface o problema que resuelve la empresa).
Quin? (clientes a quienes pretende alcanzar).
Cmo? (forma en que ser satisfecha la necesidad que se pretende atacar).

La misin de una empresa es la tarjeta de presentacin de la misma, por lo que exige una constante
revisin y autoevaluacin de su funcionamiento para estimar si es congruente con los objetivos
trazados. Los objetivos de la empresa son los puntos intermedios de la misin.

Fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas (FODA)
Es una herramienta sencilla que permite realizar un diagnstico rpido de la situacin de cualquier
empresa, considerando los factores externos e internos que la afectan y as poder delinear la
estrategia para el logro satisfactorio de las metas y objetivos inherentes a la empresa.

Fortalezas: Todas aquellas actividades que realiza con un
alto grado de eficiencia.
Debilidades: Todas aquellas actividades que
realiza con un bajo grado de eficiencia.
1.___________________________________ 1.______________________________
2.___________________________________ 2.______________________________
3.___________________________________ 3.______________________________

Amenazas: Todos aquellos eventos del medio ambiente
externo que de presentarse, complicaran o evitaran el
logro de los objetivos
Oportunidades: Todos aquellos eventos del
medio ambiente externo que de presentarse,
facilitaran el logro de los objetivos
1.___________________________________ 1.______________________________
2.___________________________________ 2.______________________________
3.___________________________________ 3.______________________________

Dentro de los factores que deben tomarse en cuenta destacan:

Nuevos ingresos (amenaza de ingreso)
La amenaza de ingreso en un sector especfico depende:
De las barreras que estn presentes
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147
De la reaccin de los competidores existentes.
La amenaza de ingreso es reducida, si las barreras son altas y si el recin llegado espera una fuerte
respuesta de los competidores establecidos.

Barreras para el ingreso
Economas de escala. Son las reducciones en los costos unitarios de un producto mientras que se
aumenta el volumen total por perodo. Se presentan en la fabricacin, compras, investigacin y
desarrollo, mercadotecnia, cadenas de servicio, ventas y distribucin.
Las economas de escala; o bien frenan al que pretende ingresar en el mercado y lo obligan a
producir en gran escala, provocando una fuerte reaccin de sus competidores, o bien entran en una
escala pequea y aceptan la desventaja en costos.

Diferenciacin del producto o servicio. Significa que las empresas establecidas tienen
identificacin de marca y lealtad entre los clientes debido a la publicidad del pasado, servicio al
cliente, diferencias del producto o por ser el primero en el sector.

Obliga a los que desean ingresar a realizar elevados gastos para superar la lealtad existente del
cliente con la competencia, lo que implica prdidas de iniciacin y abarca un largo perodo de tiempo.
Estas inversiones son peligrosas, ya que no existe valor de rescate si falla el ingreso.

Requisitos de capital. Se necesitan grandes recursos financieros para ingresar y competir. Hay que
evaluar si los requerimientos de capital se aplicarn a publicidad peligrosa, agresiva e irrecuperable;
en investigacin y desarrollo, instalaciones operativas, crdito al cliente, inventarios o para cubrir las
prdidas iniciales.

Costos cambiantes. Los costos que tiene que realizar el comprador al cambiar de un proveedor a
otro, generan una barrera para el ingreso a un sector. Los costos cambiantes pueden incluir costos de
Reentrenamiento del empleado
Nuevo equipo auxiliar
Probar y calificar la nueva fuente
Requerimiento de ayuda tcnica por depender del apoyo de ingeniera del proveedor.
Rediseo del producto o servicio

Si estos costos de cambio son elevados, los proveedores de nuevo ingreso tendrn que ofrecer una
gran mejora en el costo o desempeo, para que el comprador cambie a la propuesta actual.

Acceso a los canales de distribucin. Para los que desean ingresar, se puede crear una barrera,
por la necesidad de asegurar la distribucin de su producto o servicio, debido al grado en que los
canales lgicos de distribucin para el artculo, han sido previamente utilizados por las empresas
establecidas, por lo que la nueva empresa deber persuadir a los canales de que acepten su
producto o servicio mediante la reduccin de precios, asignaciones para publicidad compartida y
similares, lo cual reduce las utilidades.

Desventajas en costo independientes de las economas de escala. Las empresas establecidas
pueden tener ventajas de costo no igualables respecto a las de sus competidores de nuevo ingreso,
independientes de las economas de escala. Tales ventajas son:

Tecnologa de producto o servicio patentado: se mantiene la propiedad de los
conocimientos del producto o caractersticas de diseo mediante patentes o secreto.
Uniformes
148
Acceso favorable a insumos: las empresas establecidas pueden haber contratado las
fuentes ms favorables de abastecimiento de insumos.
Ubicaciones favorables: las empresas establecidas pueden haberse ubicado con ventaja
antes de que las fuerzas del mercado subieran los precios.
Subsidios gubernamentales: los subsidios preferenciales pueden otorgar a las empresas
establecidas, ventajas duraderas en algunos sectores.
Curvas de aprendizaje (o de experiencia = cambios tecnolgicos): Se presenta la
tendencia de que los costos unitarios disminuyan en tanto la empresa adquiere ms
experiencia en la elaboracin de un producto. Los costos se reducen, ya que los
trabajadores mejoran sus mtodos y se vuelven ms eficientes; se desarrollan equipos y
procesos especializados, y los cambios en el diseo del producto hacen ms fcil su
fabricacin.

Patentar experiencia (cambios tecnolgicos). Si los costos disminuyen con la experiencia (cambio
tecnolgico) en un sector industrial, y si las empresas establecidas pueden patentar la experiencia,
entonces el efecto es una barrera al ingreso.
Las empresas de nuevo ingreso, sin ninguna experiencia, tendrn costos ms elevados que las
empresas establecidas, y deben soportar grandes prdidas de iniciacin porque los precios pueden
ser inferiores o casi iguales al costo, hasta lograr la experiencia y los costos de las empresas
establecidas que cuentan con un flujo de efectivo elevado debido a sus costos ms bajos, lo que a su
vez le permitira invertir en el desarrollo de nuevas tcnicas y equipo.

Poltica gubernamental. El gobierno puede limitar o incluso impedir el ingreso a determinadas
industrias, estableciendo controles tales como: requisitos de licencia y limitaciones en cuanto al
acceso a materias primas.

Las normas para la aprobacin del producto pueden imponer sustanciales plazos crticos, que no slo
elevan el costo del capital de ingreso; sino que dan a las empresas establecidas informacin
anticipada del ingreso inminente y en ocasiones pleno conocimiento del producto del competidor, lo
cual les concede la formulacin estratgica de respuesta.

Reaccin esperada. Las expectativas de las empresas de nuevo ingreso respecto a la reaccin de
los competidores tambin influirn como una amenaza de ingreso. Las posibilidades de represalias
para el ingreso son:

Fuerte represalia a los que ingresan al sector.
Empresas establecidas con elevados recursos, capacidad de deuda, capacidad productiva
para defenderse.
Empresas establecidas con gran compromiso en el sector industrial.
Crecimiento lento del sector industrial, lo que limita el ingreso de nuevas industrias y
deprime los resultados financieros de las ya establecidas.

Presin de productos o servicios sustitutos
Todas las empresas en un sector industrial se encuentran en competencia con empresas que
producen artculos o servicios sustitutos, mismos que limitan los rendimientos potenciales de un
sector industrial colocando un tope sobre los precios que las empresas en la industria pueden cargar
rentablemente.

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149
Poder negociador de los compradores
Los compradores compiten en el sector industrial forzando la baja de precios, negociando por una
calidad superior o ms servicios, haciendo que los competidores concursen entre ellos y buscando
sobre todo la rentabilidad de la industria.

Poder negociador de los proveedores
Los proveedores pueden ejercer poder de negociacin sobre los que participan en un sector industrial
amenazando con elevar los precios o reducir la calidad de los productos o servicios.

Las siguientes preguntas le ayudarn a conocer las fortalezas, debilidades amenazas y
oportunidades de su empresa:

Concepto S No
1. Sus costos son reducidos respecto a la competencia?
2. Tiene identificacin su producto o servicio (es distintivo)?
3. Tiene solvencia econmica?
4. Sus costos al cambiar de proveedor son elevados?
5. Su producto o servicio es distribuido adecuadamente?
6. Tiene patente su producto o servicio?
7. Se abastece sin problemas de materias primas?
8. Recibe algn apoyo gubernamental?
9. Tiene procedimientos eficientes ?
10. Tiene problemas con las aprobaciones del gobierno?
11. Contempla elevada competencia?
12. El producto o servicio tiene sustitutos competitivos ?
13. Tiene calidad y es competitivo su producto o servicio?
14. La calidad y precio de su proveedor es satisfactoria?

IV. Auditoria de mercadotecnia

Anlisis ambiental
La participacin de la competencia en el mercado que se pretende atacar, tiene una gran influencia
en las decisiones que tomar la empresa para determinar sus actividades de mercadotecnia, ya que
es posible tomar varias rutas de accin una vez que se conoce este aspecto. As la mercadotecnia se
enfocara en alguna de las siguientes actividades:

Desarrollar la entrada del nuevo producto o servicio al mercado.
Ofrecer innovaciones peridicas, como nuevos sabores, colores o presentaciones.
Desarrollar nuevos productos o servicios.
Intensificar la lucha por ganar participacin de mercado a partir de campaas peridicas de
promocin y publicidad.

Para conocer esta participacin, es recomendable que la empresa identifique a sus principales
competidores, el rea geogrfica que cubren y la principal ventaja que les ha permitido ganar
mercado, ya que con esta informacin podr determinarse con mayor facilidad la estrategia de
posicionamiento que deber seguir la empresa, no slo para ingresar sino desarrollarse con eficacia
dentro del mercado.

Uniformes
150
Aspectos econmicos
La poltica de precios de una empresa determina la manera en que se comportar, en cuanto a precio
introductorio en el mercado, descuentos por compra en volumen o pronto pago, promociones,
comisiones, ajustes de acuerdo con la demanda, entre otros.

Una empresa puede decidir entrar al mercado con un alto precio de introduccin, entrar con un precio
bajo en comparacin con la competencia; o bien, no buscar segn el precio una diferenciacin del
producto o servicio y, por tanto, entrar con un precio similar al de la competencia. Deben analizarse
las ventajas y desventajas de cualquiera de las tres opciones, debindose cubrir en todos los casos
los costos en los que incurre la empresa, sin olvidar los mrgenes de ganancia que esperan percibir
los diferentes elementos del canal de distribucin.

El precio de un producto o servicio es una variable relacionada con los otros tres elementos de la
mezcla de mercadotecnia: plaza, publicidad y producto.

Asimismo, es recomendable establecer polticas claras en cuanto a descuentos por pronto pago o por
volumen, as como las promociones, puesto que constituyen parte importante de la negociacin con
los clientes potenciales y/o distribuidores.

Anlisis Competitivo
Todo producto o servicio de una empresa, debe ir encaminado a la satisfaccin de una necesidad o a
la solucin de un problema, para un segmento de mercado definido. Lo anterior es la base del posible
xito de una empresa, por lo que se deben establecer correcta y concretamente estos elementos. Si
se cumple con ello, los productos y/o servicios de la empresa, deben poseer ciertas caractersticas
particulares, distintivas, que los diferencien de otros similares, presentes en el mercado.

Existen dos trminos encaminados a describir las caractersticas antes sealadas, stos son:

Ventajas competitivas. Son peculiaridades que posee el producto o servicio, que lo hacen
especial, garantizando su aceptacin en el mercado; casi siempre, estas caractersticas son
aspectos que hacen nicos a los productos o servicios de la empresa, en comparacin con otros
ya existentes en el mercado. Algunos ejemplos de ventajas competitivas, pueden ser: un nuevo
saborizante para dulces, un sistema innovador de calentamiento automtico de bebidas, un nuevo
servicio de comunicacin va buzn de voz, entre otros.
Como se puede observar, en este caso se trata de productos o servicios innovadores, con
caractersticas excepcionales o fuera de lo comn, que los productos o servicios en el mercado no
poseen an.

Distinciones competitivas. Son aspectos que forman parte de la estrategia de la empresa, que le
dan imagen a la misma y que inclinaran, en un momento dado, las preferencias del consumidor
por los productos o servicios de la empresa que los presenta; normalmente, son elementos
comunes, que existen ya en el mercado; pero a los que se les dar atencin especial, para que la
empresa se distinga por poseerlos. Algunos ejemplos de distintivos competitivos, pueden ser:
servicio posventa, sistema de distribucin, garanta.

Anlisis de mercado
La investigacin de mercados tiene una aplicacin muy amplia, como en las investigaciones sobre
publicidad, ventas, precios, diseo y aceptacin de envases, segmentacin y potencialidad del
mercado, entre otros. Sin embargo, en los estudios de mercado para una producto o servicio nuevo,
algunos de ellos no son aplicables, ya que el producto o servicio an no existe. A cambio de eso, las
Uniformes
151
investigaciones se realizan sobre productos o servicios similares ya existentes, para tomarlos como
referencia en las siguientes decisiones aplicables a la evolucin del nuevo producto o servicio:
a) Cul es el medio publicitario ms usado en productos o servicios similares al que se propone
lanzar al mercado?;
b) Cules son las caractersticas promedio en precio y calidad?;
c) Qu tipo de envase o presentacin es la preferida por el consumidor?, y
d) Qu problemas actuales tienen tanto el intermediario como el consumidor con los proveedores
de artculos o servicios similares y qu caractersticas le pediran a un nuevo productor o prestador
del servicio?

Es recomendable obtener la mayor cantidad y variedad de informacin acerca de la situacin real del
mercado en el que se pretende introducir un producto o servicio. Estos estudios proporcionan
informacin veraz y directa acerca de lo que se debe hacer en el nuevo proyecto con el fin de tener el
mximo de probabilidades de xito cuando el nuevo producto salga a la venta.

Anlisis de la empresa
Es necesario establecer las condiciones actuales de la industria o sector en que se encontrar
involucrada la empresa, as como las condiciones futuras que se pueden prever para la misma segn
el reciente desarrollo que haya presentado. Asimismo, deber tratar de ubicar y destacar los
principales riesgos y oportunidades que esta industria ofrece, de acuerdo con las caractersticas de
su medio actual y futuro. Es muy importante justificar toda informacin y proyecciones que se
presenten, citando las fuentes adonde fue obtenida la informacin.

Un elemento ms a resaltar en este punto, es la importancia que la industria posee, a nivel nacional,
regional y local, ya que en gran medida, las proyecciones realizadas se reflejarn en este aspecto
particular.

V. Formulacin de estrategias

La relacin producto o servicio-mercado que se haya elegido determina las dimensiones estratgicas
del concepto de comercializacin y la orientacin producto o servicio-mercado es fundamental
tambin para determinar la estrategia de proyecto. En la siguiente figura se plasman cuatro tipos
distintos de estrategias de comercializacin.

Mercado Producto

Antiguo

Nuevo
Antiguo Penetracin
en el mercado
Desarrollo
del mercado

Nuevo Desarrollo
de productos o
servicios

Diversificacin

Estrategia de penetracin en el mercado. La empresa, que funciona en un mercado concreto, se
propone intensificar sus esfuerzos comerciales. Los medios principales son la publicidad y las ventas,
haciendo especial hincapi en los productos o servicios existentes. La variante de un producto o
Uniformes
152
servicio existente se denomina relanzamiento. Otra herramienta usada como estrategia de
penetracin en el mercado es la disgregacin de productos o servicios existentes en componentes
disgregados.

Estrategia de desarrollo del mercado. Con los productos o servicios existentes, la empresa se
dirige a nuevos mbitos geogrficos, nuevos segmentos de clientes, a un aumento de las ventas por
medio de los canales de distribucin.

Estrategia de desarrollo de productos o servicios. La empresa se propone desarrollar sus
productos o servicios y encontrar nuevas soluciones para futuros clientes.

Diversificacin. La empresa se propone prosperar en otros mercados con nuevos productos o
servicios.

Estrategia de competencia y estrategia de ampliacin de mercados
Los aumentos de la cuota de mercado pueden ser consecuencia de obtener ganancias en el terreno a
expensas de los competidores, si el volumen total del mercado crece, es estable o disminuye. En la
figura adjunta se indican las caractersticas de las dos correspondientes, que, por una parte, estn
relacionadas con el planteamiento estratgico del proyecto y, por la otra, determinan el concepto de
comercializacin.

Estrategia de competencia y estrategia de ampliacin del mercado

Estrategia de competencia. En la estrategia de competencia se describe la forma en que se
conquistan cuotas de mercado a los competidores. Se podr elegir esta estrategia cuando no sea
recomendable hacer planes para una ampliacin del volumen total del mercado, que sera el caso,
por ejemplo, cuando el mercado ha llegado a la saturacin o madurez. Si las empresas existentes
han adoptado una estrategia de desarrollo del mercado deben volver a la estrategia de competencia.

Es interesante observar que a menudo, la empresa con mayor cuota de mercado es la ltima que
cambia su estrategia.

Estrategia de ampliacin del mercado. La estrategia de desarrollo del mercado significa que los
medios de la gama de comercializacin de la empresa se orientan en su mayor parte a la creacin de
un nuevo mercado o a la ampliacin del volumen del mercado ya existente. La idea principal de esta
E strategia de competencia E strategia de ampliacin del mercado
Cuota de mercado de la empresa
V
o
l
u
m
e
n

d
e
l

m
e
r
c
a
d
o
V
o
l
u
m
e
n

d
e
l

m
e
r
c
a
d
o
Uniformes
153
estrategia consiste en obtener una posicin ventajosa respecto a la competencia durante la primera
fase del desarrollo de un nuevo mercado.

Estrategia de la diferenciacin
La estrategia de la diferenciacin tiene por objeto diferenciar los productos o servicios de una
empresa con la finalidad de crear algo que se considere nico en el medio. La diferenciacin protege
de la competencia en la medida en que vincula a los compradores con la marca o con la empresa, y
reduce de ese modo la sensibilidad a los precios. Los factores que suelen ser necesarios para una
estrategia de diferenciacin son los siguientes:

Fuerte potencial de comercializacin
Capacidad en la esfera de investigacin y desarrollo
Grupos de clientes con mayor poder adquisitivo
Partes de la gama de productos o servicios
Tradicin en la industria
Cooperacin con los conductos de abastecimiento y distribucin

Estrategia del hueco
La estrategia del hueco se basa en la peculiaridad de que concentrarse en una meta estrictamente
limitada, resulta ms eficiente que intentar actuar en una esfera amplia de competencia. Se podr
hacer hincapi en un grupo limitado de compradores, en parte de la gama de productos o servicios, o
en un mbito geogrfico limitado. Las aptitudes que suelen necesitarse se derivan del objetivo
estratgico en que se haga hincapi. No se les puede dar una definicin general.

Para lograr una concentracin de fuerzas, suele resultar necesario optar por uno de tres tipos
genricos de estrategia. Esta eleccin entraa siempre una cierta posicin en el mercado (cuota de
mercado) y la determinacin preliminar del nivel de precios. La estrategia del liderazgo en costo se
orientar hacia precios de venta bajos en el mercado de un determinado producto o servicio. La
estrategia de diferenciacin tendr por meta unos precios de venta de categora mediana o un tanto
altos. Un nivel de precios altos slo puede lograrse con la estrategia de los huecos, porque el
segmento del mercado correspondiente a un precio elevado es pequeo.

Elementos para mejorar la penetracin en los mercados de los productos del giro:

Calidad de la costura.
Calidad en los materiales
Puntual entrega del trabajo solicitado.
Establecer precios competitivos.
Armona del uniforme.

Determinacin de la estrategia
Al determinar la estrategia deben abordarse los siguientes problemas:
Cul es el mbito geogrfico en el que actuar el proyecto?
Qu estrategia bsica se debe elegir: liderazgo en costos, diferenciacin o hueco del mercado?
Qu posicin en el mercado (cuota de mercado) se pretende, y cunto tiempo se necesita para
alcanzar la meta?
Qu relacin producto-mercado debe formar la base del concepto de comercializacin?
Uniformes
154
Cul ser la gama de productos o servicios (productos, nivel de precios)?
En qu grupo objetivo de clientes se concentrar la atencin?
Qu estrategia se elegir: competencia o ampliacin del mercado?
Qu aptitudes bsicas se necesitan para lograr el xito frente a competidores potenciales reales?
Desarrollar el proyecto la posicin de mercado exclusivamente con sus propios medios o
existen posibilidades de cooperacin?

Las tres cuestiones conceptuales bsicas que se han de analizar para determinar la estrategia del
proyecto estn mutuamente vinculadas. El punto de partida para formular el marco de la estrategia
del proyecto consiste en la definicin y segmentacin del mercado.

Determinacin de los grupos objetivos de los productos o servicios
Para preparar el concepto de comercializacin es fundamental definir los grupos objetivo de los
productos o servicios porque la decisin en favor de ciertos grupos determina no slo la relacin entre
el proyecto y el mercado sino tambin el diseo tcnico y la eleccin de tecnologa. De ah que sea
importante la evaluacin de la relacin entre tipos de productos y grupos de clientes.

Adems de las estimaciones preliminares de los costos que supone penetrar en el mercado y actuar
en el mismo, los factores que a continuacin se citan revisten un inters particular y deben definirse
para cada grupo objetivo.
Estructura y volumen potencial del mercado
Necesidades de los consumidores y criterios en los que stos se basan para adoptar decisiones
de compras
Competencia
Nivel de precios del mercado
Requisitos de los productos o servicios
Aptitudes bsicas existentes o nuevas aptitudes

Determinacin de los objetivos de comercializacin
Los objetivos de comercializacin consisten en objetivos de ventas as como en la posicin
conveniente en los mbitos de productos o servicios y de grupos objetivo. Para determinar los
objetivos de ventas de cualquiera de los mbitos de productos o servicios y de grupos objetivo, se
deben considerar las siguientes metas empresariales:
Cifra de negocios
Cuota de mercado
Imagen
Beneficios

Es importante que se eviten los objetivos poco acordes con la realidad y las extrapolaciones carentes
de elementos crticos. La posicin de los productos en los mbitos de producto o servicio y de grupo
objetivo se puede determinar en funcin de los competidores o de los usuarios. Si se desea disponer
de una base para determinar los objetivos y las estrategias de comercializacin, se requiere
informacin sobre los siguientes aspectos:
Puntos fuertes y dbiles de los competidores
Puntos fuertes y dbiles propios
Necesidades concretas del usuario final
Imagen de la empresa
Perfil de costos

Uniformes
155
Poltica de mezcla promocional
Se debe concretar la combinacin de los instrumentos de comercializacin por lo que se refiere a los
clientes o usuarios finales, as como a los canales de distribucin. El producto, el precio, la promocin
y la distribucin de componentes deben considerarse como herramientas, y se han de combinar en
forma ptima para lograr los objetivos de comercializacin. Para determinar la gama de
comercializacin ptima es esencial comprender las relaciones recprocas que existen entre los
participantes (clientes, competidores, comerciantes) en cada mercado.

Para disear la gama de comercializacin tambin reviste importancia considerar la ndole de la
competencia y la probable reaccin de los consumidores y los competidores. La combinacin ptima
o gama de comercializacin ms adecuada estara determinada por las caractersticas del mercado,
por una parte, y, por la otra, por la estrategia de comercializacin. Por ejemplo, la estrategia de
liderazgo en costo exige una combinacin de herramientas de comercializacin totalmente distinta de
la necesaria en el caso de las estrategias de diferenciacin, y habra que disearla de forma diferente
para los mismos mercados, precios, cantidad de productos, servicios de mantenimiento, perodos de
gestacin.

VI. Aspectos administrativos de la mercadotecnia

El rea de mercadotecnia se ocupar de las estrategias de mercado, como son: publicidad,
promocin y ventas, para difundir de manera rpida el producto y acrecentar las ventas, estimulando
en los clientes el deseo o la necesidad de adquirirlo.
Las funciones especficas son:
Elaborar un plan de trabajo
Elaborar estrategias de promocin
Elaborar estrategias de publicidad y ventas para difundir de la manera ms rpida el producto
Evaluar el mercado potencial, as como determinar el crecimiento del mismo
Planear el sistema de distribucin
Determinar la poltica de precios (en conjunto con los departamentos de produccin y finanzas)
Definir el mercado meta
Interactuar con los clientes para establecer un punto de contacto con la empresa
Planear y definir las metas de este departamento

Evaluacin y presupuesto de la mercadotecnia
En ocasiones, el departamento o gerencia de ventas tambin es llamado de mercadotecnia. En este
sentido, vender no significa slo hacer llegar el producto al intermediario o consumidor, sino que
implica una actividad ms amplia. Mercadotecnia puede abarcar, entre otras actividades, la
investigacin y el desarrollo de nuevos mercados o servicios, productos o servicios adaptados a los
gustos y necesidades de los consumidores: el estudio de la estratificacin del mercado, las cuotas y
el porcentaje de participacin de la competencia en el mercado, la adecuacin de la publicidad que
realiza la empresa, la tendencia de las ventas, entre otros. Como se observa, un departamento de
mercadotecnia puede constar no slo de un gerente, una secretaria, vendedores y chofer; sino
tambin de personal altamente capacitado y especializado, cuya funcin no es slo vender. La
magnitud del costo de ventas depende tanto del tamao de la empresa, como del tipo de actividades
que los promotores del proyecto quieran que desarrolle este departamento.

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156
Plan de mercadotecnia
El objetivo de elaborar un plan de mercadotecnia, es el de prever la manera en que la empresa
intentar posicionarse y reaccionar ante las condiciones del mercado para tener xito en sus ventas.

El plan de mercadotecnia puede presentarse en formas diferentes, dependiendo del tipo de negocio y
la complejidad del mercado.

Algunas empresas necesitan un mercadeo intensivo y un plan de mercadotecnia claro y convincente,
dado que precisan de un cierto volumen de ventas para subsistir. Algunos de los componentes ms
importantes de un plan de mercadotecnia se presentan en los anexos.
Uniformes
157

12. EXPORTACIONES

Introduccin

En este captulo se describe de manera sucinta cmo exportar, contestando a las siguientes
preguntas: por qu exportar?, cmo disear un programa de exportacin?, cmo ingresar y
mantenerse en los mercados internacionales?, cules deben ser los trmites y procedimientos a
cumplir?, cules son las barreras para la entrada a los ms importantes mercados internacionales?,
cules son los trminos de negociacin internacional y las formas de cobro cuando se opera en
mercados abiertos?, en qu consiste el arbitraje comercial?, cules son los programas de apoyo
financiero al exportador? y cmo organizarse para exportar?

Contenido:

I. Importancia de la exportacin
II. Aspectos estratgicos de la exportacin
Estrategia general
El diseo en la exportacin
La informacin bsica y la investigacin de mercados
El ingreso y las formas de gestin en el mercado
Evaluacin de la posicin competitiva en el mercado
III. Trmites de la exportacin y documentos principales
Trmites de la exportacin
Documentos principales
Seleccin de los medios de transporte y seguros
IV. Barreras a la entrada
Arancelarias
No arancelarias
V. Trminos de negociacin internacional y formas de cobro
Trminos de negociacin internacional
Formas de cobro
VI. Contratos internacionales, solucin de controversias y apoyos al exportador
Contratos internacionales y solucin de controversias
Apoyos gubernamentales para las exportaciones
Apoyos financieros al exportador
VII. La organizacin para la exportacin
El consorcio de exportacin
La organizacin interna

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158
I. Importancia de la exportacin

En un nivel macroeconmico la exportacin de bienes y servicios resulta positiva para la balanza
comercial, cuenta corriente y de pagos de cualquier pas, es una fuente de demanda para la
produccin domstica de bienes y multiplica el producto y los ingresos de la economa en general y
de los agentes econmicos participantes en particular.

En un nivel empresarial existen diversas razones (factores microeconmicos) que explican por qu
las exportaciones son siempre positivas:

Permiten diversificar riesgos frente a mercados internos inestables y amortiguar los efectos de
problemas macroeconmicos; promueven la operacin con economas a escala, de tal forma que se
aprovechen mejor las instalaciones existentes y se tenga un nivel de produccin que implique
menores costos unitarios; son una fuente de crecimiento y consolidacin de cualquier empresa si es
que los mercados internos son extremadamente competitivos; posibilitan obtener precios ms
rentables debido a la mayor apreciacin del producto y de los ingresos de la poblacin en los
mercados a los cuales se exporta; alargan el ciclo de vida de un producto; mejoran la programacin
de la produccin; permiten equilibrarse respecto a la entrada de nuevos competidores en el mercado
interno y mejoran la imagen en relacin con proveedores, bancos y clientes.

La exportacin no se circunscribe a un tamao previamente determinado de empresa, aunque
pueden existir algunos bienes y servicios en los que se requiera de capitales y la capacidad de
coordinar recursos humanos en magnitudes importantes. Existen empresas micro/artesanales,
pequeas, medianas y grandes que se dedican a la exportacin.

Los elementos prioritarios para poder exportar son: calidad del producto en el mercado de destino,
precio competitivo en ese mercado, volumen solicitado por el importador y realizar el servicio
posventa, cuando sea necesario. Para lograrlo se requiere de un compromiso con la calidad, ser
creativo y actuar con profesionalidad.

La incursin en los mercados internacionales se realiza por tradicin en mercados ms cercanos, de
rpido crecimiento y similares culturalmente, donde la competencia es menos agresiva que en los
ms grandes. En varios de los casos sta se realiza de manera casual segn de los pedidos que se
reciban. Sin embargo, como lo plantea Minervini (1996) se debe iniciar con los mercados donde
pueda adquirirse experiencia a un menor costo.

La exportacin es una actividad de mediano y largo plazos que exige una adecuada planeacin de los
recursos; sta, sin embargo, no existe cuando la empresa atraviesa por un perodo de crisis. Se
debe exportar cuando se tenga la capacidad de diseo, programacin, produccin, comunicacin,
empaques, envos, administracin, entre otras, conforme a los requerimientos del mercado
internacional.

Los errores ms comunes al momento de exportar son: falta de evaluacin de la capacidad de
internacionalizacin, no considerar aspectos de las diferencias culturales, falta de investigacin
acerca del mercado, seleccin errada del socio comercial, falta de conocimiento de las barreras en
los pases importadores y en el exportador; no efectuar la investigacin, registro y monitoreo de la
marca, elaboracin de contratos sin considerar la legislacin y la prctica del pas extranjero, extrema
diversificacin de los mercados, falta de conocimiento de las normas de defensa del consumidor, no
contar con una estructura adecuada para gerenciar la exportacin y falta de presencia en el mercado.
Uniformes
159
II. Aspectos estratgicos de la exportacin

Estrategia general

El ingreso a los mercados internacionales se puede inducir a partir del supuesto que la calidad y
oportunidad se satisface sin problemas, mediante costos y precios reducidos, por diferenciacin del
producto (cobrando un precio ms alto por un producto diferente) y segmentacin del mercado
(dirigiendo el producto a un mercado especfico o ms amplio).

El diseo en la exportacin

El tema del diseo del producto es un factor estratgico para la penetracin en mercados externos.
Para lograr la buena aceptacin de un producto por parte de los consumidores es indispensable
considerar los siguientes aspectos: satisfacer las necesidades del consumidor; ser durable y, con
atractiva apariencia, ofrecer el mejor producto en calidad en relacin con otros similares nacionales o
extranjeros, as como brindar un precio adecuado a las expectativas del cliente y a su desempeo.

Un buen diseo permite aumentar la calidad de los atributos del producto, optimiza sus funciones,
adecua la apariencia del producto a las preferencias y gustos de los clientes, y permite mejorar los
factores que conforman su precio.

El diseo del producto debe complementarse con: una imagen que comprende la marca comercial,
etiquetas, envases, manuales e instructivos, catlogos de productos y publicidad, as como buena
imagen corporativa de la empresa.

Para obtener mayor informacin sobre estas actividades le sugerimos revise los Programas de apoyo
que ofrece el Centro Promotor de Diseo. (http://www.siem.gob.mx)

La informacin bsica y la investigacin de mercados
Iniciar la actividad de exportacin requiere de la recoleccin y procesamiento de mucha informacin.
Se pueden distinguir diversos niveles: interno, sobre el mercado internacional, sobre el producto, el
mercado en particular y la competencia.

Informacin en un nivel interno
Revisin de los programas de las instituciones de promocin del comercio exterior (visitar los
Programas de apoyo). Http://www.siem.gob.mx
Revisin de los programas de las entidades pblicas relacionadas con el comercio exterior
Revisin de los programas de las Cmaras sectoriales activas en materia de exportacin
(http://www.siem.gob.mx)
Revisin de la legislacin sobre exportaciones
Revisin de acuerdos bilaterales y multilaterales firmados por el pas
Relacin de empresas especializadas en comercio internacional
Revisin de las actividades de las instituciones de capacitacin en temas de comercio internacional
Revisin de las actividades de las instituciones financieras capacitadas para actuar en los mercados
internacionales
Revisin de estadsticas de comercio exterior

Informacin sobre el mercado internacional
Anlisis de la informacin de la coyuntura internacional
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160
Anlisis de los flujos de comercio
Anlisis de los acuerdos internacionales
Anlisis y seguimiento de los movimientos cambiarios
Anlisis y seguimiento de los pases ms activos en la promocin de importaciones
Seguimiento de ferias internacionales

Informacin especfica sobre el producto, el mercado en particular y la competencia
Determinacin de las materias primas, insumos utilizados y prohibidos
Determinacin de los diseos, modas e influencia de condiciones climticas
Determinacin de la gama de modelos presentes
Determinacin y anlisis de las normas tcnicas, de calidad para proteccin del consumidor y
reglamentos sanitarios aplicables
Determinacin de los colores preferidos y los que se deben evitar
Determinacin del tamao (dimensiones), atributos materiales, requisitos sobre la duracin del
producto, instrucciones para el uso y ajustes ergonmicos
Determinacin del grado de seguridad
Determinacin de sistemas de transporte, envases, embalajes, identificacin y rotulaje
Determinacin de la estructura arancelaria aplicable
Determinacin del perfil de los usuarios y la imagen de marca deseada
Determinacin de los volmenes de produccin necesarios
Determinacin de costos de produccin y de precios aceptables
Determinacin de servicios exigidos por los consumidores
Determinacin de canales de distribucin y comerciales
Determinacin de las particularidades del proceso productivo
Determinacin de competidores, prcticas desarrolladas y evaluacin de reacciones probables

El ingreso y las formas de gestin en el mercado

Existen diversas formas de ingresar y operar en el mercado internacional. Entre las diferentes
modalidades destacan las siguientes: vendedor directo, filial de venta, ferias y exposiciones
internacionales, ventas por correo, consorcio de exportacin, agente en el exterior, distribuidores,
agente de compras, brocker, piggy back (utilizar sistemas de distribucin de otros productores),
jobber (mayoristas), comercializadoras, intercambio compensado, licitaciones internacionales,
operaciones por medio de zonas francas, coinversiones (asociaciones), ensamblaje y contrato de
manufactura.

Para seleccionar entre estas modalidades, existen diversos factores a tomar en consideracin: tipo de
productos, sistemas de distribucin existentes, tipo de mercado, volmenes de ventas previstas,
legislacin del importador, disponibilidad de recursos, modalidades contractuales vigentes en el pas
importador, eficiencia de los sistemas de comunicacin, posibilidad de acceso a recursos humanos y
financieros, costos de promocin y publicidad, costos y mrgenes de distribucin, concentracin y
dispersin de compradores, tasas de crdito y de inflacin.

Evaluacin de la posicin competitiva en el mercado

En forma sucinta, es fundamental resaltar que la competitividad se evala en funcin del valor de los
productos que exportamos respecto del total operado en los diferentes mercados internacionales del
mismo producto. La forma tradicional de evaluar la posicin competitiva de una empresa se realiza
Uniformes
161
conforme a la metodologa del Boston Consulting Group, mediante la cual se ubica a las empresas
en virtud de su tasa de crecimiento y su participacin relativa en dichos mercados.

Al respecto, las empresas se pueden clasificar en cuatro categoras, siendo la de elevado crecimiento
y alta participacin en el mercado la mejor de todas, a medida que esa empresa en particular crece
por encima del promedio del mercado. De igual forma la posicin ms negativa consiste en que el
crecimiento y la participacin en el mercado sean reducidas, por lo que cada vez resulta menos
importante.

Elevado crecimiento y reducida participacin en el
mercado
Elevado crecimiento y alta participacin en el
mercado
Bajo crecimiento y reducida participacin en el
mercado
Bajo crecimiento y alta participacin en el mercado

La empresa tiene gran potencialidad de crecimiento si crece aceleradamente, aun cuando su
participacin en el mercado sea reducida.

III. Trmites de la exportacin y documentos principales

Trmites de la exportacin

De acuerdo con el procedimiento presentado por Bancomext, se pueden distinguir cuatro flujogramas
relativos a igual nmero de etapas en cuanto a las exportaciones: anlisis de la viabilidad inicial,
anlisis de la viabilidad real, proceso de exportacin, y proceso de consolidacin y perfeccionamiento
de las exportaciones.

Anlisis de la viabilidad inicial
Evaluacin de la capacidad de produccin interna o de la capacidad instalada productiva ociosa
Evaluacin, ajuste y aprovechamiento de ventaja competitiva en cuanto a precios
Evaluacin, ajuste y aprovechamiento de ventaja competitiva en cuanto a calidad y empaque
Anlisis de las posibilidades en el mercado externo

Anlisis de la viabilidad real
Evaluacin y ajuste tcnico frente a barreras arancelarias y no arancelarias en el mercado externo
Determinacin, solicitud de apoyos y adecuacin de la capacidad financiera de la empresa para
hacer frente a los requerimientos de la exportacin
Realizacin de actividades de promocin por medio de canales establecidos (consejeras, ferias y
exposiciones, entre otras)

Proceso de exportacin
Inicio de las negociaciones
Celebracin de contratos
Recepcin de pedidos
Preparacin y adecuacin de la logstica (anlisis de inventarios y orden de produccin)
Diseo de la operacin: seleccin del programa de transporte, agente aduanal y de seguros
Diseo del programa de cobro
Seguimiento a destino final de la mercancas y cobro

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162
Proceso de consolidacin y perfeccionamiento de las exportaciones
Evaluacin y ajuste de la posicin del producto en el mercado
Afianzar o establecer alianzas estratgicas (diversificacin de compradores, exclusividad, marcas
privadas, entre otras)
Monitoreo continuo y retroalimentacin de comportamiento en el mercado.

Documentos principales

Los principales documentos utilizados para las exportaciones corresponden a la factura comercial,
lista de empaque, despacho aduanal, certificacin de calidad y cuantificacin de mercancas.

Factura comercial
En el pas de destino todo embarque se debe acompaar con una factura original, misma que debe
incluir: nombres de la aduana de salida y puerto de entrada, nombre y direccin del vendedor o
embarcador, nombre y direccin del comprador o del consignatario, descripcin detallada de la
mercanca, cantidades, precios que especifiquen tipo de moneda, tipo de divisa utilizada, condiciones
de venta, lugar y fecha de expedicin.

Lista de empaque
Es un documento que permite al exportador, al transportista, a la compaa de seguros, a la aduana y
al comprador, identificar las mercancas y conocer qu contiene cada bulto o caja, por lo cual se ha
de realizar un empaque metdico, que coincida con la factura. Esta ltima se utiliza como
complemento de la factura comercial y se entrega al transportista.

En este desglose se debe indicar la fraccin arancelaria de la mercanca, as como el valor, el peso y
el volumen (describiendo el tipo de empaque y embalaje utilizados).

Despacho aduanal
Los exportadores estn obligados a presentar en la aduana un pedimento de exportacin, en la forma
oficial aprobada por la Secretara de Hacienda y Crdito Pblico, por conducto de un agente o
apoderado aduanal. Dicho pedimento debe acompaarse de: factura o, en su caso, cualquier
documento que exprese el valor comercial de las mercancas, los documentos que comprueben el
cumplimiento de regulaciones o restricciones no arancelarias a las exportaciones e indicar los
nmeros de serie, parte, marca y modelo para identificar las mercancas y distiguirlas de otras
similares, cuando dichos datos existan.

Del despacho aduanero resulta el pedimento de exportacin, el cual permite a la empresa comprobar
sus exportaciones ante la Secretara de Hacienda y Crdito Pblico para los efectos fiscales
respectivos.

Certificacin de calidad y cuantificacin de mercancas
Los riesgos de las operaciones de comercio exterior se reducen acudiendo a empresas
internacionales que vigilan e inspeccionan la carga, con el fin de asegurar el cumplimiento de las
normas pactadas. Estas certificaciones son voluntarias y pueden referirse, entre otras, a las
siguientes materias: supervisin de calidad, cantidad y peso; supervisin de embarque, estiba o
descarga; supervisin de temperaturas; supervisin de fumigaciones; control de calidad; supervisin e
inspeccin de embalaje; inspeccin previa para asegurar la limpieza del medio de transporte;
inspeccin y evaluacin de productos conforme a normas internacionales.

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163
Otros documentos
Copia del Registro Federal de Contribuyentes (RFC) con homoclave e informacin del domicilio fiscal
de la empresa, carta de encargo para el embarque de su mercanca, contar con la reservacin de la
agencia naviera para efectuar el embarque de la mercanca si es por va martima; si no se
cuenta con dicha autorizacin, dar instrucciones a la agencia aduanal para que solicite autorizacin
por cuenta del exportador; si se trata de contenedores, solicitar con tiempo el envi de los
contenedores vacos para ser cargados con la mercanca a exportar; otros permisos, certificados de
anlisis qumicos o autorizaciones segn la mercanca de que se trate.

Seleccin de los medios de transporte y seguros

El transporte es uno de los factores ms significativos del costo de operacin del comercio
internacional, por lo que es necesario realizar un anlisis exhaustivo de las diferentes modalidades
del mismo. Para seleccionar el medio ms idneo se debern evaluar los costos, confiabilidad,
seguridad y oportunidad en la entrega.

El valor unitario, el peso, el volumen del producto y las distancias tienen mucha importancia para la
seleccin de los modos de transporte. Si se trata de un producto de gran volumen, de poco valor y a
grandes distancias la modalidad ser el transporte martimo o el ferrocarril. Si se trata en cambio de
productos de alto valor, reducido peso y poco volumen, aun a largas distancias, se considerar el
transporte areo.

Entre los costos se deben considerar los directos (fletes, costos de maniobras, derechos y tarifas
especiales, entre otros) e indirectos, como los relativos a los almacenajes; y los costos financieros,
por los tiempos de espera.

Existe la posibilidad de combinar las diferentes modalidades de transporte: martimo, ferrocarril,
autotransporte y areo. Por otra parte, las posibilidades del transporte multimodal puerta a puerta
simplifican los problemas en cuanto a logstica.

El seguro se constituye de una serie de coberturas que tienen como objetivo resarcir al asegurado por
las prdidas o daos materiales que sufran las mercancas objeto de transporte por cualquier medio,
la combinacin de stos o los tiempos de espera. Los riesgos a cubrir y la magnitud de los mismos
ser una cuestin a decidir y acordar.

Para poder exportar productos textiles y prendas de vestir a los diferentes mercados, se requiere que
el exportador realice una serie de trmites aduaneros, mismos que el fabricante y/o exportador puede
consultar en la Gua Bsica del Exportador, que edita Bancomext.

Cabe destacar, que el exportar textiles y prendas de vestir requiere que el interesado (fabricante y/o
exportador) contrate a un agente aduanal, quien es el responsable de asignar la clasificacin
arancelaria, preparar la documentacin requerida para el desaduanamiento de las mercancas y
elaborar el pedimento de exportacin.

Este ltimo documento, es de suma importancia ya que especfica la descripcin de la mercanca y su
valor comercial determinado en la factura, con ello, el exportador podr comprobar ante la Secretara
de Hacienda y Crdito Pblico (SHyCP) sus exportaciones. Cabe mencionar que el exportador no
puede cargar el impuesto al valor agregado (VA) al cliente extranjero por lo que podr establecer un
Uniformes
164
saldo a favor de sus declaraciones fiscales y solicitar su reembolso posterior o compensado contra
otros impuestos en donde, el pedimento de exportacin le beneficiar en materia fiscal

El pedimento de exportacin se presenta ante la caja aduanal para el pago del derecho de trmite
aduanero (DTA) y entonces se procede a la verificacin de los documentos por la autoridad
aduanera.

En resumen los principales trmites son los siguientes:
La exportacin de textiles y prendas de vestir no requiere de procedimientos especficos.
Se requiere de un agente aduanal, que ser el representante legtimo y solidario del exportador
para tramitar el desaduanamiento de la mercanca de exportacin.
El agente aduanal elabora el pedimento de exportacin.
Al presentar el pedimento se paga el DTA.
El vista aduanal verifica los documentos.
El embarque pasa al rea de inspeccin del sistema aleatorio (semforo fiscal) en caso de luz
verde, hay desaduanamiento libre; en caso de luz roja, habr inspeccin fiscal de la mercanca.
Debe investigarse en qu casos se solicita un certificado de origen y cules son las restricciones
para la importacin en el lugar a donde se desea exportar (restricciones en materia de plomo, por
ejemplo).

En materia de documentos, tales como la lista de empaque, la factura comercial, el conocimiento de
embarque, son necesarios para que el agente aduanal pueda elaborar el pedimento de exportacin,
se obtengan preferencias arancelarias en pases con los que Mxico tenga tratados comerciales o
acuerdos a travs de certificados de origen y no se demore el despacho aduanero.

Los principales documentos son los siguientes:

Pedimento de exportacin.
Factura comercial.
Certificado de origen (TLCAN, Unin Europea, ALADI) Cabe destacar que par los productos
textiles existen certificados especiales para la exportacin de los productos a la Unin Europea.
Documento de embarque (conocimiento de embarque, gua area o carta de porte, segn sea
transporte martimo, areo o terrestre, respectivamente).
Lista de empaque.
Otros documentos necesarios para su ingreso al pas importador.

Para el detalle de estos documentos se sugiere consultar la Gua Bsica del Exportador de
Bancomext.

IV. Barreras a la entrada

Las principales barreras para el acceso a mercados internacionales comprenden temas del tipo
arancelario y no arancelario. Al respecto, destacan, entre otros: los aranceles, cuotas de importacin,
permisos de importacin, normas tcnicas, exceso de reglamentaciones, depsitos monetarios para
importar, sistemas cambiarios mltiples, subsidios locales del gobierno, embargos, favorecer compras
locales, monedas no convertibles, elevados costos financieros de importacin, falta de transparencia
Uniformes
165
en la mecnica de importacin, legislacin sanitaria y fitosanitaria, regulaciones ambientales,
sistemas de defensa al consumidor, requisitos de empaque y etiquetado, regulaciones de toxicidad,
leyes e impuestos antidumping (impuestos compensatorios) y establecimiento de precios oficiales.

Arancelarias
El arancel es un impuesto que se aplica en el comercio exterior para agregar valor al precio de las
mercancas en el mercado de destino, con el objetivo de proteger a los bienes y servicios similares
que se produzcan en el citado pas. Los aranceles pueden ser ad valorem, especfico y mixto. El ad
valorem se expresa en trminos porcentuales del valor en aduana de la mercanca. Este valor puede
ser libre a bordo (LAB o FOB) y, en otros pases, comprender el costo del bien, los seguros y los
fletes (CSF o CIF). El arancel especfico se expresa en trminos monetarios por unidad de medida.
Tambin existen pases que aplican tanto la modalidad ad valorem como la del arancel especfico.

Los pases otorgan diversos tratamientos arancelarios en funcin del origen de las mercancas que
llegan a sus aduanas. As mismo, existen medidas antidumping y compensatorias que aplica un pas
cuando otro otorga un subsidio como beneficio econmico que concede a sus productores, con el
propsito de ayudarles a lograr una mayor competitividad de sus bienes en el exterior. El dumping
consiste en la venta de un producto en un mercado extranjero a un precio discriminatorio inferior al de
su valor comercial normal en el mercado del pas exportador o en terceros pases. Al respecto, los
gobiernos pueden aplicar cuotas compensatorias y antidumping a los productos que importan desde
otro pas, para limitar o eliminar el dao que se puede producir en la industria local.

Las mercancas se deben identificar al pasar por las aduanas y, por tal motivo, existen las
clasificaciones arancelarias, que establecen la homogeneizacin de criterios, facilitan el estudio del
comercio exterior (como la identificacin de oportunidades comerciales) y permiten efectuar
estadsticas y controles.

Con el propsito de promover el comercio internacional, Mxico ha establecido diversos tratados y
acuerdos que facilitan la colocacin de nuestros productos en determinados mercados, en especial
los relativos al Tratado de Libre Comercio de Amrica del Norte (TLCAN); a Bolivia, Chile, Costa Rica,
Colombia y Venezuela; y otros en proceso con la Unin Europea, Per y otras naciones. Beneficiarse
de las prerrogativas de estos tratados y acuerdos exige la presencia de un certificado de origen,
mediante el cual se manifiesta que un producto es originario del pas o la regin y que, por tanto,
puede gozar de un trato preferencial arancelario. La informacin detallada sobre estos tratados y
acuerdos puede consultarse al Sistema Nacional de Orientacin al Exportador (SNOE)
(http://www.siem.gob.mx)

El formato para el caso del TLCAN se public en el Diario Oficial de la Federacin el 30 de diciembre
de 1993, el cual debe ser requisitado por el exportador y el importador debe tenerlo en su poder al
momento de formular la declaracin de importacin; puede reproducirse libremente, y no requiere
certificacin de autoridad alguna en el pas de origen. El procedimiento es diferente para los otros
tratados y acuerdos.

Tratado de Libre Comercio de Amrica del Norte
A partir del primero de enero de 1994 quedaron libres de aranceles 79.9% de las exportaciones
mexicanas a Estados Unidos. En 1999 se eliminar un 12.5% adicional y otro 6.3% a partir del ao
2004. Desde el ao 2008 la totalidad de las exportaciones mexicanas estarn exentas de arancel.

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166
En lo relativo a las exportaciones mexicanas a Canad, el proceso de desgravacin inmediata es de
78.3% a partir del primero de enero de 1994; 8.5% en 1999; 13.2% en el 2004, y 1.9% en el ao
2008.

Tratado de Libre Comercio del Grupo de los Tres (Colombia, Mxico y Venezuela)
Entr en vigor el primero de enero de 1995. Para el ao 2005, Venezuela y Colombia permitirn el
acceso libre de aranceles a 75 y 73% respectivamente, de los productos mexicanos a esos
mercados. En ao 2010 se aadir 22 y 26%. De esta manera slo 3 y 1% de las exportaciones a
esos mercados quedarn excluidos del trato preferencial.

Tratado de Libre Comercio Mxico-Costa Rica
Entr en vigor el primero de enero de 1995 y liber de aranceles a 70% de las exportaciones
mexicanas. Otro 20% se desgravar en cinco aos y el ltimo 10% en 10 aos, de tal manera que en
el ao 2005, la mayor parte del comercio entre los dos pases se encontrar libre de aranceles.

Tratado de Libre Comercio Mxico-Bolivia
Entr en vigor el primero de enero de 1995 y prev la eliminacin de aranceles a 97% de los
productos industriales mexicanos que se exporten a Bolivia. El plazo mximo de desgravacin para el
resto de los productos industriales es de 12 aos conforme a un arancel mximo de 12%.

Asociacin Latinoamericana de Integracin (ALADI) y Acuerdos de Mxico con otros pases de
la ALADI (MERCOSUR: Brasil, Argentina, Uruguay y Paraguay; Chile, Per y Ecuador)

Comprenden las Preferencias Arancelarias Regionales (PAR), los Acuerdos de Complementacin
Econmica y el Acuerdo Regional para la Recuperacin y Expansin del Comercio.

Las PAR consisten en otorgar a sus contrapartes un descuento (preferencia) de cierto porcentaje a su
arancel de importacin, segn el grado de desarrollo industrial particular, con una lista de
excepciones de productos que cada pas publica. Las otras modalidades se refieren a acuerdos
bilaterales de conformidad a los objetivos que establecen sus propias denominaciones.

Para todos los casos se requiere de un Certificado de origen de la ALADI, que es un documento
oficial que expide la SECOFI.

Sistema Generalizado de Preferencias Arancelarias (SGP)
Es una concesin unilateral no recproca que los pases desarrollados otorgan a las naciones menos
avanzadas por medio de una tarifa arancelaria preferencial para sus productos. En el presente
existen 12 esquemas, de los cuales Mxico es beneficiario de diez. Los esquemas vigentes
establecen una lista de pases beneficiarios y otra de productos que, en principio, gozan de un
margen preferencial o la entrada con franquicia de los mismos. Para hacerse acreedor a dicha
preferencia es necesario presentar un certificado de origen.

Los mercados a los que pueden ingresar los productos mexicanos en forma preferencial son:
Australia, Bulgaria, Checoslovaquia, Hungra, J apn, Noruega, Nueva Zelanda, Polonia, Suiza y la
Unin Europea (Alemania, Austria, Blgica, Dinamarca, Espaa, Finlandia, Francia, Reino Unido,
Grecia, Holanda, Irlanda, Italia, Luxemburgo, Portugal y Suecia).

No arancelarias

Uniformes
167
Sin analizar todas las posibilidades existentes, a continuacin se comentan algunas de las ms
importantes.

Regulaciones de etiquetado
Estas regulaciones incorporan los requerimientos que deben cumplir los fabricantes, los exportadores
y los distribuidores de un producto, sobre todo cuando su destino es el consumidor final.

La etiqueta sirve para que el consumidor conozca no slo la marca del producto, sino tambin otros
aspectos, como el contenido y los ingredientes con que han sido elaborados.

Antes de realizar algn gasto en el etiquetado, el exportador debe conocer las regulaciones
especficas que el mercado de destino establece al producto que se desea comercializar. Para ello,
puede consultar a su propio cliente en el extranjero, recurrir a un consultor especializado en esas
regulaciones, o bien solicitar la opinin y aprobacin de su etiqueta directamente a las entidades
normativas que establecen estas regulaciones en el pas importador.

Regulaciones sanitarias y fitosanitarias
Estas regulaciones forman parte de las medidas para proteger la vida, la salud humana, animal y
vegetal frente a ciertos riesgos que no existen en el territorio del pas importador. Los riesgos se
pretende atacar son los relativos a la introduccin, propagacin de plagas y enfermedades llevadas
por animales, adems de evitar la presencia en alimentos y forrajes de aditivos, contaminantes,
toxinas y organismos causantes de enfermedades. Estas regulaciones comprenden a los productos
agropecuarios, frescos y procesados.

Los aspectos bsicos que cubren estas regulaciones, en trminos generales, son: proceso de
produccin, uso de pesticidas y fertilizantes, pruebas de laboratorio, inspecciones, certificaciones
sanitarias, regmenes de cuarentena y determinacin de zonas libres de plagas y enfermedades.

Normas tcnicas
Aluden a las caractersticas y propiedades tcnicas que debe tener una mercanca en un mercado
especfico. El cumplimiento de estas normas permite garantizar a los consumidores que los productos
adquiridos cuentan con la calidad, seguridad y las especificaciones de fabricacin adecuadas. Al
respecto, es imprescindible conocer si las normas existentes son de carcter obligatorio o
simplemente voluntarias.

Para cada mercanca o grupo de productos puede haber una o varias normas. En estas se expresan
directrices sobre medidas, tamao, dimensiones, contenido qumico, compresin, resistencia,
inflamabilidad, resistencia a la humedad, durabilidad, condiciones de seguridad, preceptos de
terminologa, smbolos, embalaje, y dems aplicables a un bien o proceso de produccin

La certificacin de los productos que se exportan, luego de conocer en detalle las normas aplicables,
se realiza generalmente en los laboratorios designados para el efecto o en las instituciones creadoras
de dichas normas.

Regulaciones ambientales
Comprende las regulaciones relativas a la proteccin del ambiente, mejor conocidas como
ecolgicas. En el caso de la Unin Europea destacan las relativas a la comercializacin de frutas y
vegetales frescos.

Uniformes
168
Normas de calidad para frutas y verduras
Se aplican en los pases importadores para garantizar que las mercancas de importacin cumplan
con estndares de calidad similares a los establecidos para mercancas producidas internamente.

Regulaciones de toxicidad
Se aplica a los productos en cuya elaboracin se incorporen insumos peligrosos o dainos a la salud
humana. Cada pas elabora listas donde se especifica qu insumos se consideran txicos y en qu
productos debe aplicarse dicha normatividad.

Normas de calidad
Existen normas de calidad adoptadas por un nmero cada vez mayor de pases. Entre las ms
importantes destacan la serie denominada como ISO 9000, que certifica el proceso y procedimientos
establecidos para la lograr la calidad de los productos de una empresa. En el campo de la
problemtica ambiental se trabaja con la serie ISO 14000.

En materia aduanera, toda mercanca que se exporte y que se importe en el pas de destino debe
identificarse con el propsito de definir su situacin arancelaria.

Es de suma importancia que el exportador mexicano de productos textiles y prendas de vestir,
conozca su fraccin arancelaria ya que con ella se sabr el impuesto a pagar en el pas importador, y
dado el origen del producto mexicano se podrn solicitar las preferencias arancelarias que Mxico ha
logrado con los tratados y acuerdos comerciales que ha firmado.

Adems, la correcta clasificacin arancelaria le evitar demoras en el despacho y en algunos casos
pagar un menor arancel o estar exento del mismo.

La clasificacin de las mercancas en casi todo el mundo se rigen en la nomenclatura del Sistema
Armonizado de Designacin y Codificacin de Mercancas, conocida con las siglas (SA).

Para ciertas regiones o pases, pueden existir clasificaciones arancelarias especficas regionales,
como es el caso de las preferencias en algunos pases Latinoamericanos, en donde existen las
nomenclaturas NALADI y NALADISA.

De acuerdo con el sistema armonizado, los productos textiles y prendas de vestir estn comprendidos
dentrode los captulos 50 al 63, tal como se muestran a continuacin:

Tarifa de la Ley del Impuesto General de Exportacin
Uniformes
169

Seccin XI
Materias textiles y sus manufacturas
Captulo Descripcin
50 Seda
51 Lana y pelo fino u ordinario y tejidos de crin
52 Algodn
53 Las dems fibras textiles vegetales; hilados de papel y tejidos de hilados de papel
54 Filamentos sintticos o artificiales
55 Fibras sintticas o artificiales discontinuas
56 Guata, fieltro y telas sin tejer; hilados especiales; cordeles, cuerdas y cordajes; artculos
de cordelera
57 Alfombras y dems revestimientos para el suelo, de materias textiles
58 Tejidos especiales; superficies textiles con pelo insertado; encajes; tapicera;
pasamanera; bordados
59 Tejidos impregnados; recubiertos, revestidos o estratificados; artculos tcnicos de
materias textiles
60 Tejidos de punto
61 Prendas y complementos de vestir, de punto
62 Prendas y complementos de vestir, excepto los de punto
63 Los dems artculos textiles confeccionados conjuntos o surtidos, prendera y trapos.

Existen ms de mil subpartidas arancelarias del sector textil y prendas de vestir de productos
mexicanos.
Trmites y requisitos generales en la aduana extranjera
Cuando los productos textiles y prendas de vestir mexicanos llegan a un pas extranjero, el
consignatario debe presentar documentos para el despacho de las mercancas al director de la
aduana de este mercado.

Los principales trmites que hay que realizar en las aduanas de importacin son:
Presentacin de documentos
Declaracin de despacho
Inspeccin del cargamento
Firma del manifiesto de despacho (Entry manifest)
Pago de impuestos de importacin

Es importante mencionar que los textiles y prendas de vestir se consideran artculos de particular
sensibilidad comercial y como tales pueden ser sujetos a mayor control que otros productos.

TRATAMIENTO ARANCELARIO
Acuerdos Preferenciales
Las tasas arancelarias de las mercancas importadas varan de acuerdo al pas receptor, para las
exportaciones de los productos textiles y prendas de vestir mexicanas, se podrn aplicar tasas
preferenciales de acuerdo a los siguientes criterios.

Las derivadas de los tratados de libre comercio, que ha firmado Mxico con otros pases.
Las relacionadas con acuerdos comerciales con pases latinoamericanos.
Bajo las tasas del principio de la Nacin ms Favorecida (NMF)
Bajo el Sistema Generalizado de preferencias (SGP) que otorgan 24 pases industrializados a
importaciones provenientes de pases en desarrollo, emanados de los acuerdos internacionales
convenidos en el marco de la Conferencia para el Comercio y Desarrollo de las Naciones Unidas
(UNCTAD, por sus siglas en ingls).
Uniformes
170
TLCAN
En los ltimos aos, el mercado norteamericano ha sido el mercado natural para los productos
textiles y prendas de vestir mexicanos. Estados Unidos importa alrededor del 50% de nuestras
exportaciones de textiles, el 90% de prendas de vestir y el 75% de otros textiles confeccionados.

Por su parte Canad importa el 2% de textiles, 1% de prendas de vestir y 1% de otros textiles
confeccionados.

El Tratado de Libre Comercio de Amrica del Norte (TLCAN) beneficia a ms del 90% de las
exportaciones a Estados Unidos en materia de cuotas si los productos cumplen con las reglas de
origen. De las 111 categoras de cuotas existentes antes del inicio del TLCAN, 97 de ellas se
eliminaron, 10 categoras se eliminarn en 7 aos (ao 2000) y 4 categoras en 10 aos (ao 2003).
Esto significa que el 87% de las cuotas fueron eliminadas.

Categoras de cuotas vigentes y su perodo de eliminacin
Perodo de eliminacin de cuotas
Categora Descripcin Perodo de eliminacin (Aos)
219
313
314
315
317
338/339/638/639
340/640
437/348/647/648
633

643
410
433
443
611
Lonas y lonetas
Sheeting
Popelinas y broadcloth
Telas estampadas
Sargas
Camisas y blusas de punto
Camisas, no de punto
Pantalones y shorts
Abrigos de fibras sintticas tipo
saco
Trajes de fibras sintticas
Telas tejidas de lana
Abrigos de lana tipo saco
Trajes de lana
Telas artificiales de fibralana
7
7
7
7
7
7
7
7
7

7
10
10
10
10

El TLCAN, elimin de inmediato los Picos Arancelarios. Estos eran impuestos mximos fijados por
arriba de los aranceles promedio. En Estados Unidos para las exportaciones mexicanas de textiles, el
arancel pico (mximo) se redujo de 60% al 20%.

Para Canad se tendr un perodo de desgravacin especial de 8 aos. Es decir, todos los productos
textiles y prendas de vestir quedarn totalmente desgravados para el ao 2001.

Para complementar esta informacin referente a los tratados y las preferencias arancelarias
consultar al SIEM.

Uniformes
171
A continuacin se presentan las estadsticas de comercio exterior relativas a estas manufacturas y
tambin las de uniformes deportivos, donde se puede ver que hay una amplia gama de posibilidades
de abastecer el mercado local con diversos productos que provienen del extranjero.

V. Trminos de negociacin internacional y formas de cobro

Trminos de negociacin internacional

Con el propsito de evitar problemas legales que afecten el comercio internacional, la Cmara
Internacional de Comercio recopil y public las reglas internacionales para la interpretacin de los
trminos conocidos como incoterms. El objetivo de stos es establecer un conjunto de trminos y
DESTINO VALOR VOLUMEN VALOR VOLUMEN VALOR VOLUMEN VALOR VOLUMEN VALOR VOLUMEN
(dlares E.U) (pzas) (dlares E.U) (pzas) (dlares E.U) (pzas) (dlares E.U) (pzas) (dlares E.U) (pzas)
ESTADOS UNIDOS 3,305,265 $ 599388 12,021,068 $ 3211453 28,553,400 $ 6519104 35,099,669 $ 7945081 44,362,996 $ 12425399
ESTADOS UNIDOS - $ 0 - $ 0 1,729 $ 195 3,452,776 $ 215925 2,754,552 $ 164639
ESTADOS UNIDOS 16,914,607 $ 4278067 13,590,626 $ 2873883 3,028,915 $ 2073324 2,152,350 $ 848836 2,339,808 $ 695545
ESTADOS UNIDOS 1,298,303 $ 248025 344,859 $ 197878 790,207 $ 409435 2,395,396 $ 1027660 1,927,603 $ 770785
ESTADOS UNIDOS 663,128 $ 45464 491,412 $ 42331 2,276,519 $ 593273 1,706,633 $ 625744 1,363,368 $ 509574
ESTADOS UNIDOS 794,887 $ 39686 1,390,408 $ 173943 2,633,258 $ 174229 1,375,931 $ 147136 1,090,169 $ 42754
HONG KONG 75,446 $ 7323 34,629 $ 2008 628 $ 102 113,203 $ 22616 577,696 $ 122895
COLOMBIA 90,735 $ 6215 131,698 $ 8659 291,483 $ 20489 581,038 $ 30846 503,962 $ 31239
ESTADOS UNIDOS 92,626 $ 14917 37,483 $ 4131 68,698 $ 29654 551,159 $ 224620 392,152 $ 151146
VIETNAM 227,775 $ 68648 175,251 $ 29384 203,460 $ 41036 168,327 $ 44702 308,445 $ 76462
COREA DEL SUR 10,267 $ 3009 3,105 $ 1424 1,253 $ 973 13,987 $ 9700 269,361 $ 73059
ITALIA 24,799 $ 2251 66,384 $ 3172 136,459 $ 14176 174,587 $ 13092 222,442 $ 14320
TAIWAN 315,521 $ 171463 81,170 $ 36696 71,157 $ 38689 193,165 $ 67953 217,105 $ 89278
ISRAEL 74,340 $ 2088 271,207 $ 8830 43,581 $ 1091 63,352 $ 1985 192,367 $ 5006
HONG KONG 87,149 $ 20685 4,518 $ 1728 42,590 $ 9240 171,490 $ 35946 188,322 $ 40923
URUGUAY 448,090 $ 23031 - $ 0 350,672 $ 21173 409,743 $ 25298 177,370 $ 8055
ARGENTINA - $ 0 - $ 0 31,519 $ 8073 79,590 $ 13602 176,020 $ 25931
ESPAA 59,911 $ 4528 129,573 $ 47562 128,205 $ 35076 92,489 $ 8676 158,352 $ 18430
ESPAA 52,906 $ 3504 48,475 $ 3242 51,901 $ 3657 120,460 $ 8942 132,839 $ 10608
HONG KONG 16,309 $ 1736 8,750 $ 627 5,337 $ 739 28,721 $ 1104 112,217 $ 19609
MARRUECOS - $ 0 - $ 0 - $ 0 - $ 0 110,643 $ 16700
ESTADOS UNIDOS - $ 0 - $ 0 - $ 0 94,040 $ 125210 96,983 $ 35757
MACAO - $ 0 457 $ 32 - $ 0 - $ 0 73,065 $ 15840
CANADA 15,463 $ 1072 19,563 $ 1059 7,189 $ 408 12,979 $ 913 69,256 $ 3180
ESPAA 15,029 $ 730 1,028 $ 227 18,349 $ 3777 74,173 $ 7142 66,212 $ 10551
VENEZUELA - $ 0 11,209 $ 1289 14,321 $ 2861 26,512 $ 3105 65,985 $ 6956
Subtotal 24,582,556 $ 5541830 28,862,873 $ 6649558 38,750,830 $ 10000774 49,151,770 $ 11455834 57,949,290 $ 15384641
Otros 1,314,480 $ 267832 879,357 $ 1116355 912,502 $ 336267 1,604,357 $ 402935 966,988 $ 294135
Total 25,897,036 $ 5809662 29,742,230 $ 7765913 39,663,332 $ 10337041 50,756,127 $ 11858769 58,916,278 $ 15678776
1995 1996 1997 1998 1999
IMPORTACIONES DE EQUIPOS DE UNIFORMES
DESTINO VALOR VOLUMEN VALOR VOLUMEN VALOR VOLUMEN VALOR VOLUMEN VALOR VOLUMEN
(dlares E.U) (pzas) (dlares E.U) (pzas) (dlares E.U) (pzas) (dlares E.U) (pzas) (dlares E.U) (pzas)
ESTADOS UNIDOS 3,278,917 $ 102097 12,029,368 $ 336582 16,563,418 $ 544339 59,821,872 $ 1754337 86,472,568 $ 15916870
ESTADOS UNIDOS 25,534,026 $ 3502433 13,245,761 $ 1688916 43,953,209 $ 2630446 12,001,475 $ 1071323 4,258,110 $ 1555639
ESTADOS UNIDOS 414,712 $ 39035 273,716 $ 13511 864,296 $ 96935 2,441,790 $ 294008 3,331,074 $ 1979490
ITALIA - $ 0 835,427 $ 12650 1,892,326 $ 31703 1,534,271 $ 25609 1,995,430 $ 293468
CANADA - $ 0 130 $ 6 - $ 0 356,550 $ 14542 1,638,655 $ 273094
ESTADOS UNIDOS 3,599 $ 266 124,349 $ 2301 531,214 $ 28780 303,142 $ 23590 558,772 $ 277280
ESTADOS UNIDOS 1,735 $ 21 4,765 $ 650 42,352 $ 2557 210,932 $ 9585 432,573 $ 130221
ESTADOS UNIDOS 10,253 $ 379 106,390 $ 5576 488,332 $ 79885 90,108 $ 7777 266,553 $ 75718
AUSTRALIA - $ 0 - $ 0 - $ 0 - $ 0 115,606 $ 5337
ESTADOS UNIDOS 41,397 $ 2473 127,935 $ 7521 61,235 $ 11829 40,851 $ 1013 104,645 $ 87208
CANADA - $ 0 248 $ 9 166 $ 20 1,514 $ 102 92,100 $ 11106
ESPAA 88,000 $ 2749 - $ 0 - $ 0 - $ 0 47,061 $ 2714
ESPAA - $ 0 - $ 0 - $ 0 9,831 $ 450 45,116 $ 21339
PUERTO RICO - $ 0 - $ 0 - $ 0 - $ 0 36,564 $ 2733
PAISES BAJ OS - $ 0 549 $ 13 - $ 0 - $ 0 22,913 $ 10414
COSTA RICA 11,601 $ 988 6,359 $ 271 21,442 $ 561 4,013 $ 320 20,126 $ 8826
ESTADOS UNIDOS 991 $ 28 3,900 $ 392 89,062 $ 2712 2,210 $ 120 17,861 $ 13498
CUBA 3,616 $ 630 - $ 0 - $ 0 - $ 0 13,686 $ 1668
COSTA RICA ( 42,322 $ 590 9,409 $ 288 348 $ 7 2,365 $ 39 13,397 $ 3179
HONDURAS 12,307 $ 3229 - $ 0 931 $ 120 381 $ 50 13,164 $ 2029
PANAMA 6,155 $ 607 1,104 $ 12 - $ 0 - $ 0 8,162 $ 2380
ESPAA - $ 0 3,689 $ 136 128 $ 15 24,965 $ 841 7,841 $ 516
PUERTO RICO - $ 0 - $ 0 - $ 0 - $ 0 7,200 $ 1200
COSTA RICA 428 $ 7 334 $ 16 5,868 $ 300 - $ 0 7,105 $ 3001
PUERTO RICO - $ 0 - $ 0 10,080 $ 166 - $ 0 6,000 $ 1000
Subtotal 29,450,059 $ 3655532 26,773,433 $ 2068850 64,524,407 $ 3430375 76,846,270 $ 3203706 99,532,282 $ 20679928
Otros 145,112 $ 6211 190,548 $ 5237 305,417 $ 20203 417,238 $ 18418 71,155 $ 17567
Total 29,595,171 $ 3661743 26,963,981 $ 2074087 64,829,824 $ 3450578 77,263,508 $ 3222124 99,603,437 $ 20697495
1999
EXPORTACIONES DE EQUIPOS DE UNIFORMES
1995 1996 1997 1998
Uniformes
172
reglas de carcter facultativo, que permiten acordar los derechos y las obligaciones tanto del
vendedor como el comprador en las transacciones comerciales internacionales, por lo que se pueden
utilizar en contratos de compra-venta con el extranjero. La ltima versin de stos data de 1990. Las
posibles modalidades de compra-venta se describen brevemente a continuacin:

EXW: Ex work (en fbrica)
Significa que el vendedor completa su obligacin de entregar cuando ha puesto los artculos dentro
del establecimiento, ya sea almacn, fbrica u oficina. El comprador acepta todos los riesgos y
costos, entre ellos, la contratacin del medio de transporte requerido. Los trmites de exportacin se
encuentran a cargo del comprador.

FCA: Free Carrier (transporte libre de porte)
La obligacin del vendedor termina cuando entrega los artculos tramitados para su exportacin al
transportista que designe el comprador en el lugar convenido.

FAS: Free Alongside Ship (libre junto al barco)
La responsabilidad del vendedor concluye cuando se han colocado los artculos junto al barco, sobre
el muelle o en lanchas de alijo en el puerto de embarque. Por lo tanto, el comprador asume todos los
costos y riesgos por prdida o dao de la mercanca desde ese momento, as como los trmites para
su exportacin.

FOB: Free on Board (libre a bordo)
El comprador tiene que asumir todos los costos y riesgos por prdida o dao de los artculos desde
que se embarcan en el puerto asignado. Hasta ah llega la responsabilidad del exportador; sin
embargo, la realizacin de los trmites de exportacin corresponde a ste. Esta modalidad slo se
utiliza en el transporte martimo o fluvial.

CFR: Cost and Freight (costo y flete)
Implica que el vendedor debe pagar los costos y el flete necesario para entregar los artculos en el
puerto de destino. No obstante, los riesgos de prdida y dao de la mercanca, as como cualquier
costo adicional que se genere desde el momento en que los artculos sean entregados a bordo del
barco, se transfieren del vendedor al comprador, cuando los productos ya se han embarcado.

El CFR requiere que el vendedor tramite el despacho de exportacin, y slo se usa para el transporte
martimo o fluvial.

CIF: Cost, Insurance and Freight (costo, seguro y flete)
Este es similar al CFR, pero adems est obligado a proporcionar el seguro martimo a cargo y riesgo
del comprador en caso de prdida o dao de la mercanca durante la travesa. El vendedor contrata y
paga la prima del seguro.

CPT: Carriage Paid to (flete pagado a)
El pago del flete de transporte de la mercanca al lugar asignado corre a cargo del vendedor. El riesgo
de prdida o dao de los artculos, as como cualquier costo adicional por contingencias posteriores a
la entrega al transportista, se trasladan del vendedor al comprador, si la mercanca se entreg bajo
custodia del transportista.

CIP: Carriage and Insurance Paid to (flete y seguro pagado a)
El vendedor tiene las mismas obligaciones que en el trmino CPT, pero adems debe proporcionar el
seguro de carga que ampare el riesgo del comprador a perder la mercanca o el dao que sta sufra
Uniformes
173
durante su transportacin. El vendedor contrata al seguro, paga la prima correspondiente y tramita la
exportacin de la mercanca. Este ltimo puede aplicarse para cualquier forma de transporte, entre
ellas la multimodal.

DAF: Delivered at Frontier (entregado en frontera)
El vendedor cumple con sus obligaciones cuando los artculos estn disponibles y se ha tramitado su
exportacin en el punto asignado en la frontera, pero ante la aduana del pas importador. Se aplica
principalmente cuando las mercancas se transportan por ferrocarril o carretera, pero puede usarse
en cualquier forma de transportacin.

DES: Delivered Ex-ship (entregado fuera del barco)
El vendedor cumple su compromiso cuando los artculos estn a disposicin del comprador a bordo
del barco, sin que haya efectuado trmite alguno de importacin en el puerto asignado. El vendedor
asume los costos y riesgos de llevar los artculos al puerto de destino. Solo se utiliza para transporte
martimo o fluvial.

DEQ: Delivered Ex Quay (duty paid) [entregados en muelle (derechos pagados)]
El vendedor tiene que asumir todos los costos cuando ha puesto los artculos a disposicin del
comprador en el muelle del puerto de destino asignado y con los trmites de importacin
correspondientes que incluyen aranceles, impuestos y cargos de entrega pertinentes. Si hay acuerdo
entre las partes pueden excluirse algunos conceptos.

DDU: Delivered Duty Unpaid (entregado sin impuestos pagados)
El vendedor termina su obligacin de entrega cuando los artculos estn a disposicin del comprador
en el lugar acordado del pas importador. El vendedor tiene que asumir todos los costos y riesgos al
efectuar los trmites aduaneros. Asimismo el comprador sufraga cualquier gasto adicional y asume
los riesgos por no retirar a tiempo la mercanca de la aduana.

DDP: Delivered Duty Paid (entregado con impuesto pagado)
El vendedor finaliza su responsabilidad cuando los artculos estn a disposicin del comprador en el
lugar asignado del pas importador. El vendedor debe asumir todos los riesgos y costos, entre ellos,
aranceles, impuestos y dems gastos para la entrega de los artculos, con los trmites aduaneros
efectuados para su importacin.

Formas de cobro

Este uno de los aspectos ms importantes de las operaciones de comercio exterior. Existen varias
formas para recibir o realizar el pago de mercancas: cheques, giros bancarios, rdenes de pago,
cobranzas bancarias internacionales y cartas de crdito.

Cheques
No es raro que en algunas operaciones de comercio internacional se convenga que los pagos se
efecten con cheques. Sin embargo, esta modalidad de cobro puede enfrentar problemas, si no
existe la confianza absoluta, ya que el comprador puede no contar con los fondos suficientes o quien
firma el documento no est autorizado para hacerlo. Los riesgos de esta prctica son claros.

Si se decide aceptar esta forma de pago, se deber poner atencin en que el nombre del beneficiario
se anote correctamente, que las cantidades escritas en nmeros y letras coincidan, y en que el
documento no presente alteraciones o enmendaduras.

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Giro bancario
Se define como un ttulo de crdito nominal que se debe expedir a nombre de una persona fsica o de
una empresa. Son de negociabilidad restringida, ya que los bancos slo los reciben como abono en
cuenta. Debe buscarse que los giros a cargo del banco del importador sean de fcil aceptacin en el
banco del exportador. No debe despacharse las mercancas mientras no se reciba y se presente el
documento original para el cobro.

Orden de pago
Se basa en una transferencia de recursos entre cuentas bancarias. No existe posibilidad de
condicionamiento alguno, por lo que slo se puede utilizar en el caso de extrema confianza entre
ambas partes. Debe especificarse con claridad en qu momento deben recibirse los fondos con
relacin a la movilizacin fsica de las mercancas. Tambin es importante aclarar quin y cmo se
cubrirn los gastos y las comisiones de los bancos que intervienen en esta forma de pago.

Cobranzas bancarias internacionales
El exportador acude a un banco y le solicita el servicio de cobranza internacional, indicando por
escrito qu instrucciones deber acatar. As mismo, deber entregar los documentos representativos
de la mercanca y en ciertos casos algn ttulo de crdito (letra de cambio o pagar) con el fin de que
ese banco, por medio de su banco corresponsal, de preferencia establecido en la plaza del
importador, presente o entregue a este ltimo los documentos contra el pago del importe respectivo o
con la aceptacin del ttulo de crdito.

Cartas de crdito
Constituye la modalidad ms utilizada en el comercio internacional. Los participantes corresponden a:
exportador o vendedor que inicia el procedimiento al negociar las condiciones de la carta de crdito y
embarcar las mercancas; importador o comprador que pone en marcha los trmites para establecer
la carta de crdito; banco emisor, es el que abre la carta de crdito de acuerdo con las instrucciones
del importador; banco intermediario (corresponsal) cuya principal funcin es la de evaluar o calificar a
los clientes y a los documentos.

Al respecto, el importador solicita la apertura del crdito al banco emisor y ste transmite las
instrucciones al banco intermediario para que se lleve a cabo la operacin conforme a los trminos y
condiciones convenidas entre el importador y exportador. Por medio del banco corresponsal, el banco
emisor avisa al beneficiario del crdito (exportador) para que proceda al embarque de la mercanca y
una vez que presente los documentos comprobatorios podr hacer efectivo el importe de la
operacin.

Existen diversas modalidades de cartas de crdito, entre las que destacan: revocables, mediante la
cual el banco emisor puede en cualquier momento modificar o cancelar las cartas de crdito sin que
sea necesario avisar en forma anticipada al beneficiario. No es recomendable que un exportador
acepte vender bajo esas condiciones, a menos que tenga plena confianza en su cliente (importador).

Las irrevocables, cuando el banco emisor se compromete en forma total y definitiva a pagar, aceptar,
negociar o cumplir con los pagos diferidos a su vencimiento, siempre que los documentos respectivos
cumplan con todos los trminos y condiciones. La nica forma de cancelarlos o modificarlos es
cuando todas las partes que intervienen en la operacin expresan su consentimiento para ese efecto.
Esta es la forma de pago o de cobro ms utilizada.

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Otras modalidades de cartas de crdito son: la notificada, donde la responsabilidad slo recae en el
banco emisor; y la confirmada, donde hay seguridad absoluta de pago, por su disponibilidad de pago
en a la vista o revolventes. Tambin existen modalidades transferibles y del tipo stand by.

Por ltimo, es importante destacar que el exportador nunca debe realizar un embarque antes de
recibir de su banco la confirmacin de la carta de crdito; as mismo, debe verificar que todos los
datos anotados en el documento sean los correctos; revisar que las condiciones sealadas coincidan
con lo convenido, preparar los documentos requeridos; y, ante cualquier duda, consultar a
especialistas en la materia.

VI. Contratos internacionales, solucin de controversias y apoyos financieros al
exportador

Contratos internacionales y solucin de controversias

Existen diversas formas contractuales para desarrollar actividades de comercio internacional: de
compraventa, que comprende una sola transaccin; de suministro, que puede incluir entregas
repetidas de un producto en el marco de un solo contrato; de comisin, por medio de una
representacin o distribucin mercantil; de licencia, para el uso o explotacin de una patente o una
marca; y de prestacin de servicios.

Antes de realizar una operacin, el exportador debe negociar los trminos y condiciones contenidas
en su forma escrita, ya que incluyen clusulas que nunca se mencionan en otros documentos como
un pedido en firme, una factura, un conocimiento de embarque, cartas de crdito y otros papeles
tradicionales.

Clusulas del contrato de compraventa
Deben incorporar el objeto del contrato especificando con claridad las caractersticas del producto o
productos involucrados en l, se recomienda como forma de pago una carta de crdito irrevocable;
precisar el empaque y embalaje, detallar de conformidad a la modalidad de trminos acordada
(Incoterms 1990), el lugar de entrega y la responsabilidad por los impuestos; definir la problemtica
de patentes y marcas (se sugiere que el importador las registre en su pas a nombre del exportador o
fabricante); evitar la posibilidad de la cesin de derechos y obligaciones a un tercero hasta que se
culmine la entrega y pago de la mercanca, y una clusula relativa a la conciliacin y arbitraje
comercial internacional. Se sugiere para ello a la Comisin para la proteccin del comercio exterior
(Compromex), pero existe libertad de elegir el tribunal u organismo arbitral que ms convenga a los
interesados.

Clusulas del contrato de representacin y distribucin mercantil
Debe incorporar el tipo de encargo que la empresa mexicana otorga a la persona fsica o moral del
extranjero (de preferencia hay que optar por la comisin, la representacin o la distribucin); delimitar
el territorio de exclusividad (se recomienda sea para una ciudad o un pas); definir las obligaciones
del exportador que pueden incluso disponer de un pequeo inventario a manos del distribuidor;
aclarar si el representante puede o no comerciar productos similares al nuestro, el monto de la
comisin, la forma de pago (se recomienda que el envi de la mercanca sea directamente al cliente y
despus se pague la comisin respectiva; o bien se venda con cargo al stock, pague al exportador
en un plazo mximo de tres das, reteniendo su comisin); el mecanismo para la rendicin de
cuentas; la definicin de los gastos por publicidad y promocin; la vigencia del contrato (de seis
meses a una ao) y la definicin de patentes y marcas.
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176

La solucin de controversias puede dejarse en manos de los tribunales, a escoger uno o varios
sistemas jurdicos nacionales. Sin embargo, ello puede implicar problemas y por tal razn se sugiere
incluir la posibilidad del arbitraje comercial internacional como una clusula de compromiso en el
contrato.

La Comisin para la Proteccin del Comercio Exterior de Mxico (Compromex), con Secretara
Ejecutiva en el Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C., tiene como funcin principal intervenir
como conciliador y rbitro de comercio internacional en controversias en que intervengan empresas
mexicanas y extranjeras. As mismo, ofrece asesora jurdica especializada a la comunidad
exportadora e importadora sobre los trminos legales de negociacin internacional, as como de los
distintos tipos de contratos internacionales y otros aspectos jurdicos del comercio exterior.

Apoyos gubernamentales para las exportaciones

Existen diversos programas de apoyo para las exportaciones. En las siguientes lneas se enlistan, sin
sealar sus caractersticas. Estos corresponden a: industria maquiladora de exportacin, programa de
importacin temporal para exportacin (Pitex), programa de importacin temporal para servicios
integrados a la exportacin (Pitex Servicios), devolucin de impuestos (Draw Back), cuenta aduanera,
empresas de comercio exterior (Ecex), devolucin y compensacin del IVA, empresas altamente
exportadoras (Altex), comisin mixta para la promocin de las exportaciones (Compex), ferias
mexicanas de exportacin (Femex), sistema mexicano de promocin externa (Simpex) y otros apoyos
no financieros de Bancomext. (http://www.siem.gob.mx)

En todos los casos se recomienda consultar a SECOFI, con excepcin del programa relativo al Banco
Nacional de Comercio Exterior S.N.C (Bancomext).

Apoyos financieros al exportador

El Banco Nacional de Comercio Exterior S.N.C., ofrece los servicios financieros de: crdito
(prexportacin), crdito al comprador, cartas de crdito, garantas, capital de riesgo, servicios de
tesorera, banca de inversin, servicios fiduciarios, comisiones mercantiles y avalos.

Se recomienda consultar la informacin incorporada en este sistema sobre los Programas de Apoyo
y, en particular, la relativa a Bancomext.(http://www.siem.gob.mx)

El Banco Nacional de Comercio Exterior (Bancomext) cuenta con un programa integral para apoyar a
los diferentes renglones de exportacin no petrolera de Mxico, donde el sector de textiles y prendas
de vestir se constituye en uno de los prioritarios. Este programa de apoyos incluye productos y
servicios promocionales y financieros.

El fabricante de textiles y prendas de vestir que est interesado en exportar y el exportador que
quiera consolidar sus operaciones comerciales, pueden encontrar en los Centros Bancomext (CB),
fuentes de apoyo especficas en materia de informacin, asesora, capacitacin, asistencia tcnica y
garantas en exportacin. Las caractersticas de estos apoyos se pueden consultar en la pagina de
Bancomext en Internet, en las siguientes direcciones:

En Informacin se puede consultar un acervo bibliogrfico con publicaciones especializadas en este
sector, estadsticas de Comercio Exterior y bases de datos en lnea.
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177
Si desea conocer en que pases se est demandando su producto, puede solicitar informacin sobre
Oportunidades de Negocios Internacionales, que le proporcionarn datos de los importadores
extranjeros que han mostrado inters por adquirir textiles y prendas de vestir mexicanos.

Tambin se puede suscribir al Sistema Mexicano de promocin Externa (SIMPEX), el cual le permite
desde su propia oficina consultar estas demandas externas, as como otra informacin especializada
en Comercio Exterior.

A travs de los Servicios de Asesora, el interesado en exportar textiles y prendas de vestir, puede
saber los trmites que tiene que realizar y los documentos necesarios para poder exportar. Tambin
puede obtener la asesora para conocer la fraccin arancelaria de su producto, los aranceles
aplicables en la aduana extranjera o aprovechar posibles preferencias arancelarias establecidas en
los diversos acuerdos comerciales internacionales que ha suscrito Mxico.

Para conocer con mayor detalle tcnicas que para cada producto textil y prenda de vestir se han
establecido en los principales mercados importadores y cualquier otra regulacin no arancelaria
existente, puede solicitar un estudio de asesora especializada.

Si no cuenta con un contrato de compra venta, quiere revisar el actual o requiere apoyo ante un
problema legal con su importador, puede solicitar ayuda jurdica de los asesores de la Comisin para
la Proteccin del Comercio Exterior (COMPROMEX).

En Capacitacin, el Instituto de Formacin Tcnica de Bancomext le ofrece cursos que le ayudarn a
prepararse para exportar o seminarios especializados para apoyarle en temas especficos
relacionados con la exportacin de textiles y prendas de vestir.

Para mayor informacin sobre cualquiera de los apoyos de Bancomext, el exportador de textiles y
prendas de vestir puede consultar el catlogo de productos y servicios y el de publicaciones de la
institucin. Se puede acudir directamente a cualquiera de CB en la Repblica Mexicana.

VII. La organizacin para la exportacin

Se exploran las formas organizacionales directas e indirectas que pueden ser tiles tanto para las
microempresas-artesanales, como para las pequeas y medianas empresas.

El consorcio de exportacin

Una opcin razonable para que las microempresas-artesanales y pequeas empresas exporten es la
creacin o participacin en consorcios de exportacin. Estos consorcios, que agrupan empresas para
establecer sinergias, aumentan la competitividad de los productos comercializados y reducen los
riesgos y costos de la internacionalizacin (consultar el Programa de Empresas Integradoras de
SECOFI (http://www.siem.gob.mx).

La creacin de un consorcio de exportacin puede ser importante debido a: la falta de volmenes de
produccin que interesen a grandes compradores, la escasez de personal calificado en las tcnicas
de la exportacin, ausencia de informacin sobre mercados; falta de poder contractual con los
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178
proveedores, clientes, bancos y entidades gubernamentales, la falta de capital para inversiones en
mejoras a la calidad de los procesos productivos, de la promocin de ingresos en los mercados y de
la capacitacin; falta de una marca propia, y para compartir costos y riesgos.

Las funciones de un consorcio de exportacin deben ser promocionales y operacionales. Entre las
primeras destaca: ofrecer a los miembros una serie de servicios (secretariales, traduccin, logstica,
transporte, comunicacin, entre otros); consultora legal; capacitacin; suministrar informacin;
publicar un catlogo en conjunto; realizar encuestas en el mercado internacional; asistir en diversas
materias (financiera, cambiaria, arancelaria, regulaciones, seguros y transporte), y participar en ferias
o misiones internacionales.

Respecto a las funciones operacionales destaca: la creacin de un plan de inversin y marketing,
identificacin de mercado y contraparte, definicin de la gama de productos y de la poltica comercial,
creacin de una marca en conjunto, desarrollo de proveedores de materias primas e insumos,
identificacin de proveedores de tecnologa y diseo; realizar ventas y administrarlas; optimizar y
especializar los procesos productivos de las empresas participantes y negociar con entidades de
apoyo al comercio exterior.

Los consorcios de exportacin pueden estar conformados por empresas de un mismo sector
productivo o giro; por diferentes sectores pero de una misma localidad, estado o regin, y por
empresas de diferentes sectores pero que realizan actividades complementarias entre si.

Finalmente, como tambin lo plantea Minervini (1996), se deben evitar los errores ms comunes en la
creacin y operacin de un consorcio: considerar la exportacin como una actividad de corto plazo,
falta de concientizacin y capacitacin a los potenciales exportadores, estructuras inadecuadas,
inversiones realizadas sin un plan de accin concreto, cambios peridicos de los gerentes del
consorcio, insuficiente dimensionamiento de los recursos financieros, falta de un ejecutivo
especializado en cada empresa para gerenciar los contactos con el consorcio, comunicacin del
consorcio que no sigue las reglas fundamentales del marketing internacional, excesiva
heterogeneidad en el tamao de las empresas participantes, falta de profesionalidad del personal del
consorcio, ausencia de una correcta seleccin del mercado externo y su contraparte, adems que no
se toman en cuenta las diferencias culturales y falta de competitividad en los precios.

La organizacin interna

La primera sugerencia a una empresa es no crear el departamento de exportacin si no se tiene
suficiente carga de trabajo como para que sea autofinanciable; o peor an, si no se tiene capacidad
exportadora. Existen opciones como el consorcio de exportacin, empresas comercializadoras y
consultoras.

Una segunda cuestin de importancia es recordar que en la exportacin no hay sustituto a la
experiencia y, por lo tanto, no se improvisa al gerente de exportacin, y contratarlo no transforma
automticamente la empresa en una de rango internacional. Primero hay que crear la cultura para la
exportacin y luego se podr intentar acceder al mercado externo.

La cultura exportadora se puede evaluar averiguando la situacin de los productos. El exportador
debe examinar si existe integracin gerencial, efectuar ensayos con opciones menos onerosas
(consorcios, empresas de comercio exterior, consultoras) y cuando est listo contratar al gerente de
exportacin, pues ste es un trabajo de equipo.

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El perfil del gerente o ejecutivo de exportacin debe comprender: alto nivel cultural y sensibilidad para
tratar con las ms diferentes culturas; ser creativo, innovador y hbil negociador; dominar idiomas
extranjeros; tener una ptima formacin acadmica, estar acostumbrado al riesgo, contar con
capacidad de liderazgo, seriedad comercial, alto sentido del control y flexibilidad; conocer el mercado
y producto, los contratos internacionales, los procedimientos administrativos para el comercio exterior,
las finanzas internacionales, la logstica, la metodologa de alianzas y coinversiones, y ser experto en
informtica.

El tamao, estructura y dinmica de operacin de un rea o departamento dedicado a la exportacin
se define por el volumen de las operaciones desarrolladas y a desarrollar, el mercado objetivo al cual
se dirigen los productos, el tipo de productos que se comercializan, las caractersticas particulares de
los mercados donde el exportador opera o pretende operar, las caractersticas culturales de esos
mercados y los recursos disponibles. Adems, esos patrones de operacin se modifican en funcin
de si la empresa inicia su proceso de internacionalizacin, est evolucionando o si se encuentra en la
fase de madurez (o de profesionalizacin) pero evitando caer en una de decadencia y ocaso.

Las funciones de un departamento de exportacin son gerenciar las tres bases de la gestin de la
exportacin: mercado (investigacin, promocin, identificacin de oportunidades, negociacin y
gestin del mercado), infraestructura (contactos con bancos, contactos con consejeras, contactos
con consultores, contactos con despachos, contactos con aduanas, contactos con transportistas,
contactos con entidades de promocin) y empresa (elaboracin de oferta, confirmacin de pedido,
programacin de la produccin, produccin, control de calidad, inspeccin, documentacin y
desarrollo de producto).

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13. PRESENTACION A INVERSIONISTAS Y BANQUEROS

Esta seccin se deriva de la gua Ernst & Young, presentada por E. Siegel, et al; ediciones Daz de
Santos, S.A. 1994, que refleja en forma adecuada las intenciones del administrador del sistema
respecto del tema.

1. Orientacin y objetivos del documento

Funciones del documento:
1. Planeacin
2. Referencia
3. Financiamiento

Un plan de negocios desempea tres funciones: la primera, y ms importante, es que puede usarse
para desarrollar ideas sobre cmo llevar a cabo el negocio. Es la oportunidad de mejorar estrategias y
corregir equivocaciones. En segundo lugar, el plan empresarial es retrospectivo, es decir, permite al
empresario evaluar el rendimiento actual de una empresa. Por ejemplo, la parte financiera de un plan
empresarial puede usarse como base para un presupuesto, y puede ser consultado para dimensionar
hasta qu punto la marcha del negocio se ajusta a dicho programa. En este sentido, el plan puede y
debe utilizarse como base de otras planeaciones.

Transcurrido algn tiempo, y sobre bases peridicas, el plan de negocios deber examinarse para
apreciar los errores en los que ha incurrido la compaa, si estos errores han sido beneficiosos o
perjudiciales del proceso correctivo que se deber implantar.

La tercera razn para escribir un plan de negocios es la obtencin de dinero. Algunas instituciones
financieras e inversionistas no colocarn dinero sin ver primero un plan de negocios.

El plan de negocios como un documento de planeacin

Para una empresa en marcha, el plan de negocios tiene varias funciones. Es una manera de tener
consenso y consistencia en toda la empresa. Mientras que los planes de las empresas que acaban de
comenzar se pueden hacer por una o dos personas, aqullos de las que ya funcionan -especialmente
las de cierta magnitud- requerirn un grupo de personas para confeccionarlos.

Una queja frecuente de las empresas pequeas ya existentes es que, debido a las presiones diarias
que exigen tiempo por el hecho de dirigir, queda poco margen para planear. Sin duda, esto es
desafortunado, ya que un esfuerzo continuo en la planeacin del negocio es probablemente ms
importante para la supervivencia de una pequea empresa que para una grande.

El plan de negocios es, en cierto modo, el primer paso de la empresa con referencia a la implantacin
de su planeacin estratgica. Contraria a la opinin comn, una planeacin estratgica no slo se
puede realizar en el contexto de una pequea empresa; sino que es vital para ella, ya que no siempre
cuenta con los recursos para recuperarse de los errores cometidos.

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181
Mirar hacia atrs, el plan de negocios como referencia

La constante actualizacin del plan de negocios ayuda a cumplir el segundo de sus objetivos, esto es,
servir de referencia para la medicin del desempeo actual.

El plan de negocios del ao anterior puede indicar a la empresa la eficacia o ineficacia de la
estrategia y las polticas que ha definido e implantado.

La simplicidad es una virtud que, aplicada en el plan de negocios, facilita la instrumentacin. No
obstante, a veces, lo que parece simple sobre el papel se complica en el momento de disear el plan.
Al comparar el desarrollo presente de la actividad y el plan de negocios se pueden identificar los
puntos fuertes y dbiles de la organizacin a veces relacionados con las personas que separa la
etapa de formulacin de la estrategia respecto de su eficaz puesta en marcha.

La parte financiera del plan de negocios se puede utilizar como objetivo, de manera concreta, para
supervisar el desarrollo de la empresa. Las estimaciones financieras realizadas se pueden convertir
en las bases del presupuesto segn el cual se debe operar. Las desviaciones de tal presupuesto
sealan reas adonde; o bien se omitieron recursos necesarios, o bien se descuidaron los controles
precisos en el perodo en que el plan fue adoptado.

Adems de la direccin, hay otras instancias que usarn el plan de negocios como herramienta de
control. Las fuentes de financiamiento, ya sean instituciones financieras o inversionistas, observarn
las desviaciones entre el plan y el desarrollo de la empresa, y tambin se preguntarn sobre las
causas de estas desviaciones.

Obtener financiamiento: el plan de negocios como un instrumento financiero

Esta es la faceta del plan de negocios en la que primero piensa la mayora. A pesar de que nosotros
la colocamos como ltimo objetivo. En realidad obtener financiamiento es algo crtico; una batalla que
hay que ganar, pero slo es la primera de varias.

Es mejor ser objetivo, en detrimento de la obtencin de financiamiento a causa de un alto riesgo a
autoengaarse pensando que el riesgo es menor. Estimaciones desmesuradas slo representan una
fantasa deliberada o no para las fuentes de inversin, que tarde o temprano, traern graves
consecuencias. La quiebra es un riesgo demasiado grande que debe ser considerado y evitado. Es
en esta rea donde el plan de negocios marca una clara diferencia entre lo que es un anlisis objetivo
del futuro de la compaa y un documento de ventas.

Adems de estar claro y bien organizado, debe ser escrito en el justo nivel de complejidad, de tal
manera que el lector pueda entenderlo y en un estilo que demuestre en cierto modo el entusiasmo del
autor de cara al negocio futuro.

Endeudarse y los cuatro criterios

Elementos para conseguir crditos
1. Generar confianza
2. Tener un flujo de caja razonable
3. Mostrar niveles de riesgo razonables
4. Participar en el proyecto
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Confianza

Es un factor que debe considerarse al obtener un prstamo, ya sea un particular o una empresa.
Confianza es un criterio subjetivo, intangible, que forma parte del proceso de toma de decisin de la
institucin financiera. La confianza que tenga sta en su interlocutor es tambin fundamental para
que, en definitiva, asuma el riesgo. Talento, fiabilidad y honradez son rasgos muy apreciados por los
banqueros.

Flujo de Caja

Los bancos necesitan tener la seguridad de que el flujo de caja ser el adecuado para permitir la
devolucin de la deuda en los trminos acordados. La mayora de los prstamos son estructurados
de manera que los intereses se paguen, generalmente, de forma mensual, comenzando en el primer
mes. Lo mismo sucede con las devoluciones del principal, cuyos vencimientos tambin comienzan en
el primer mes. A veces, la devolucin del principal puede diferirse, pero no por ms de un ao.

Para que el banquero est satisfecho, el negocio tiene que estar bastante saneado como para hacer
frente tanto a sus deudas como a sus obligaciones operativas, y poseer el suficiente dinero para
solventar imprevistos. Los empresarios deben recordar que las proyecciones son imperfectas y que,
por tanto, surgen desviaciones. Las instituciones financieras querrn asegurarse de que el margen de
error ha sido considerado.

Prever eficientemente los flujos de fondos requiere sentido comn e intuicin. Sin embargo, el
empresario debera hacer su flujo de caja proyectado tomando en cuenta las normas y estndares del
sector, y estar preparado, a su vez, para ofrecer una explicacin lgica en el caso de que el plan
muestre alguna desviacin sobre las mismas.

Riesgo

Ninguna buena institucin financiera tomar la decisin de otorgar un crdito slo con base en una
garanta slida. Sin embargo, se esforzar al mximo para que esa garanta sea lo ms firme posible.
Ello implica, casi siempre, asegurar sus intereses mediante avales o hipotecas sobre activos tangibles
ya sea bienes inmuebles o equipamiento. Adems, la mayora de las instituciones financieras
requerirn la firma personal del empresario, tanto por seguridad adicional como por evidencia de
compromiso real del tomador con respecto al riesgo.

Las cuestiones relacionadas con la responsabilidad personal y devolucin de un prstamo son
complejas, y es importante tener el asesoramiento de un abogado cuando se realicen convenios de
este tipo.

Participacin

Las exigencias de las instituciones financieras varan segn la participacin del empresario en el
capital del negocio. En general, casi todas exigen el firme compromiso del empresario. Esto asegura
su directa relacin con el xito de la compaa y, en consecuencia, con el xito del financiamiento.
Asimismo, y gracias a ello, la institucin financiera logra reducir su participacin relativa en el total del
negocio, lo cual le proporciona una salvaguarda que le permite salir entero en caso de problemas.

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Cada sector, por su parte, tiene diferentes razones de endeudamiento. Algunos sectores han sido
tradicionalmente financiados con recursos ajenos, de tres a cuatro veces mayores que sus recursos
propios, con frecuencia debido a las altas probabilidades de xito o un mnimo riesgo.

A principios de los aos ochenta, muchos bancos seguan las pautas de la SBA (Small Business
Administration), que utilizaba la regla emprica de dos a uno en la autonoma financiera. Es decir, si
una compaa solicitaba un crdito de $100,000, deba tener una aportacin de capital de $50,000,
del empresario u otros inversionistas.

Inversionistas

Los inversionistas analizarn la confianza que ofrece un empresario potencial ms intensamente que
las instituciones financieras. Esto se debe a que tratan menos solicitudes y disponen de ms tiempo
para verificar antecedentes.

Elementos para conseguir socios:
1. Mostrar calidad y trayectoria
2. Contar con un equipo de trabajo
3. Garantizar la continuidad del negocio

Los inversionistas analizan sobre todo:

La calidad del empresario. Se busca madurez y experiencia en otros negocios, unida a una
trayectoria de xitos. Lo que define a un empresario calificado a los ojos de un inversionista en capital
de riesgo es subjetivo mientras la evaluacin es casi siempre intuitiva.

Equipos funcionalmente equilibrados. Los inversionistas en capital riesgoso se interesan cada vez
ms en equipos empresariales que satisfagan las necesidades de recursos humanos de la nueva
empresa. Aunque existe una mayor disponibilidad de dinero para inversiones que diez aos atrs, los
directivos de esas sociedades disponen de menos tiempo para ayudar a estructurar equipos de
gestin y a supervisar las actividades cotidianas. En la actualidad, el hombre orquesta es menos
atractivo que un equipo profesional y agresivo.

Salvaguardas. Los inversionistas en capital de riesgo buscan negocios que tengan cierta peculiaridad,
aunado al hecho de que la competencia no pueda copiar con facilidad patentes, licencias, marcas u
otra proteccin legal.

Luego de sealar las caractersticas generales que debe tener el plan de negocios, mismo que podra
ser presentado a inversionistas y banqueros; se presenta la relacin detallada de los captulos que lo
conformaran, as como una explicacin pormenorizada del contenido de cada uno de ellos en el
anexo.

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Contenido:

1. Preparacin del resumen ejecutivo

2. Descripcin general de la empresa/negocio

3 Productos y servicios

4. Plan de mercadotecnia

5. Plan de operaciones

6. Direccin y control

7 Calendario

8. Financiamiento y estructura del capital

9. Proyecciones financieras

10. Anexos recomendados para el plan de negocios

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14. BIBLIOGRAFIA Y RECONOCIMIENTOS

Estudio de mercado

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Miklos T. y Tello Ma. E., Planeacin Prospectiva, Ed., Limusa, Mxico, 1991.

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Biblioteca Prctica de Negocios, Tomo I, Administracin Moderna, Ed. McGraw Hill, Mxico,
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de Finanzas, Mxico, 1991.

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Marco Legal


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Cdigo de Comercio, Editorial Porra, Mxico, 1997.

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Cdigo Fiscal de la Federacin, Editorial Porra, Mxico, 1997.

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Constitucin Poltica de los Estados Unidos Mexicanos, Editorial Porra, Mxico, 1997.

Gua para la Formacin y el Desarrollo de su Negocio, Ed. Nacional Financiera Instituto
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Ley de Invenciones y Marcas, Editorial Colecciones Leyes Mexicanas, Mxico, 1997.

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Ley del Seguro Social y Fianzas, Editorial Porra, Mxico, 1997.

Ley del Notariado para el Distrito Federal, Editorial Porra, Mxico, 1997.

Ley del Seguro Social, Editorial Porra, Mxico, 1997.

Ley Federal del Trabajo, Editorial Porra, Mxico, 1997.

Ley General de Sociedades Cooperativas, Editorial Porra, Mxico, 1997

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Biblioteca Prctica de negocios, Tomo IV, Administracin Financiera, Ed. McGraw Hill, Mxico,
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Biblioteca Prctica de negocios, Tomo V, Contabilidad, Ed. McGraw Hill, Mxico, 1990.

Calvo, Langarica Csar, Estudio Contable de los Impuestos, Ed. PAC, Mxico, 1993.




Administracin Financiera


Biblioteca Prctica de negocios, Tomo IV, Administracin Financiera, Ed. McGraw Hill, Mxico,
1990.

Biblioteca Prctica de negocios, Tomo V, Contabilidad, Ed. McGraw Hill, Mxico, 1990.

Calvo, Langarica Csar, Estudio Contable de los Impuestos, Ed. PAC, Mxico, 1993.



Mercadotecnia

Alcaraz, Rafael, El emprendedor de xito, Ed. McGraw Hill, Mxico, 1996.

Gmez, J uan, Gua para la Formacin y el Desarrollo de su Negocio, Instituto Mexicano de
Finanzas, A.C., Mxico, 1993.

ONeal, Charles y Bertrand, Kate, Marketing Justo a Tiempo, Ed. Norma, Colombia, 1996.

Ott, Richard, Cmo Crear Demanda, Ed. Granica-Vergara, Argentina, 1993.

Porter Michael, Estrategia Competitiva, Ed. CECSA, Mxico, 1990.

Seglin, J effrey, Curso de Mercadotecnia, McGraw Hill, Mxico, 1995.

Stanton, William, Fundamentos de Marketing, McGraw Hill, Mxico, 1995.
Uniformes
189

Exportaciones

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Ariel, S.A., Barcelona-Espaa, J unio de 1995.

Bancomext, Gua Bsica del Exportador, Banco Nacional de Comercio S.N.C., Mxico D.F., 5
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Kafka, Folke, Evaluacin Estratgica de Proyectos de Inversin, Universidad del Pacfico,
Lima-Per, 2 edicin: diciembre de 1993.

Minervini, Nicola, Manual del Exportador, La Ruta y los Instrumentos para la
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D.F., 1996.

Monteverde, Agustn, Estrategias para la Competitividad Internacional, Machi Grupo Editor
S.A., Buenos Aires-Argentina, 1992.

Porter, Michael, Estrategia Competitiva, Tcnicas para el Anlisis de los Sectores
Industriales y de la Competencia, Compaa editorial Continental, S.A. de C.V., Mxico D.F.,
Vigsima tercera reimpresin: 1997.

Porter, Michael, Ventaja Competitiva, Creacin y Sostenimiento de un Desempeo Superior,
Compaa editorial Continental, S.A. de C.V., Mxico D.F., Dcima cuarta reimpresin: 1997.

Esta gua fue elaborada por el personal remunerado del Centro de Vinculacin con el Sector
Productivo de la UNAM, al cual se le agradece su valiosa colaboracin. Asimismo, este personal y el
Centro manifiestan que ceden sus derechos patrimoniales sobre esta obra a la Secretara de
Comercio y Fomento Industrial, ahora Secretara de Economa, de conformidad el convenio celebrado
con esa institucin.

El personal de la Direccin General de Promocin A de la Secretara de Economa fue el
responsable de la supervisin de este proyecto.

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