Y ahora: Cmo

calculo la cuota de
ventas?

DIPLOMADO ISIL
CASO 2

OBJETIVO

1.Reducir las comisiones

al 2.4 % de la
facturacin
2. Reducir costos SIN
CAMBIAR el sistema
de pagos
3.Presentar nuevo
sistema de cuotas

VENDEDO
R

ENERO

ALEJANDR
O

MAYO

JUNIO

JULIO

AGOSTO

PROMEDIO DE
VENDEDORES

FEBRERO

MARZO

ABRIL

60205.62

75362.60

47750.34

107911.72 134578.65 143737.44 138884.10

101204.35

CESAR

199432.77

135323.52 300837.77

220046.98

236561.88 212460.26 155420.21 198084.19

207270.95

LOURDES

111842.36

112369.81

140318.11

121531.37

113948.77

74327.88 102962.54 104235.70

110192.07

SANDRA

127102.77

117867.32 272347.93

172346.55

231258.09 326236.22 140983.12 149685.41

192228.43

PROMEDIO
POR MES

146125.97

106441.57 197216.60

140418.81

172420.12 186900.75 135775.83 147722.35

152723.95

MX

199432.77

135323.52 300837.77

220046.98

236561.88 326236.22 155420.21 198084.19

207270.95

MN

111842.36

60205.62

47750.34

107911.72

101204.35

75362.60

74327.88 102962.54 104235.70

VENTAS DE CADA VENDEDOR (SOLES)

350000.00

300000.00

Axis Title

250000.00

197216.60

200000.00

150000.00

186900.75
172420.12
152723.95
147722.35
140418.81
135775.83

146125.97
106441.57

100000.00

50000.00

0.00

alejandro
cesar
lourdes
sandra
promedio por mes

enero

febrero

marzo

abril

mayo

junio

julio

agosto

199432.77
111842.36
127102.77
146125.97

60205.62
135323.52
112369.81
117867.32
106441.57

75362.60
300837.77
140318.11
272347.93
197216.60

47750.34
220046.98
121531.37
172346.55
140418.81

107911.72
236561.88
113948.77
231258.09
172420.12

134578.65
212460.26
74327.88
326236.22
186900.75

143737.44
155420.21
102962.54
140983.12
135775.83

138884.10
198084.19
104235.70
149685.41
147722.35

promedio
de
vendedore
s
101204.35
207270.95
110192.07
192228.43
152723.95

VENDEDO
R

ALEJANDR
O

ENERO

FEBRERO

MARZO

ABRIL

MAYO

JUNIO

JULIO

PROMEDIO
DE
AGOSTO
VENDEDOR
ES

1500.00 1658.00 1500.00 3531.42 4585.08 4592.43 4784.67 3164.51

CESAR

6641.24 4507.01 9178.77 6731.78 6994.15 7119.39 7119.39 4635.19 6615.87

LOURDES

3380.09 3622.79 4815.82 4231.80 2936.52 2053.51 2720.46 2542.03 3287.88

SANDRA

5092.91 3679.24 9127.03 6550.27 7607.08 9396.49 3900.86 1836.91 5898.85

PROMEDI
O POR
MES

5038.08 3327.26 6194.91 4753.46 5267.29 5788.62 4583.29 3449.70 4741.78

PROMEDI
O DE
AGOSTO
VENDED
ORES

VENDED
OR

ENERO FEBRERO MARZO

ABRIL

MAYO

JUNIO

JULIO

ALEJAND
RO

2.49

2.20

3.14

3.27

3.41

3.20

3.45

3.13

CESAR

3.33

3.33

3.05

3.06

2.96

3.35

4.58

2.34

3.19

LOURDES

3.02

3.22

3.43

3.48

2.58

2.76

2.64

2.44

2.98

SANDRA

4.01

3.12

3.35

3.80

3.29

2.88

2.77

1.23

3.07

PROMEDI
O POR
MES

3.45

3.13

3.14

3.39

3.05

3.10

3.38

2.34

3.10

OBSERVACIONES
El promedio mensual del porcentaje de
comisin de los vendedores es mayor al 3% de
la facturacin mensual
Se asume que el margen de rentabilidad de las
ventas generadas por mes son en promedio
entre el 20 y 25 %

El promedio de ventas mensual de los

vendedores es de aproximadamente 152723.9
soles, la comisin de los vendedores es de
4741.7 soles / mes
Si no se aumenta la venta y la facturacin
permanece en un promedio de 152723.9 soles
, la comisin al 2.4 % de la facturacin no
debera ser mayor a 3699.06 soles

 "Si se aumenta la venta a mas de

197574.016 soles y la comisin
permanece en un promedio de 4741.77
soles, se lograra que los vendedores
permanezcan con sus mismos
ingresos y se de comisiones del 2.4 %
aproximadamente."
Los vendedores Cesar y Sandra
presentan las mejores ventas ,
mayores al promedio
Los vendedores Lourdes y Alejandro

 El promedio de ventas de los

vendedores tuvo picos de
facturacin en marzo y junio, solo
estos meses y mayo superaron la
cuota de 150000 soles
Las ventas promedio de los
vendedores en los meses de enero,
febrero, abril, julio y agosto
presentaron una facturacin por
debajo de la cuota
Es necesario reducir la comisin en

EVALUACIN DE ESCENARIOS
ESCENARI
O

CUOTA

ACTUAL

150000.00

%
PROMEDIO DE
% DE VENTA
COMISIO
COMISION
OBSERVACION
VENTA DE LOS
SOBRE LA
N
PROMEDI
VENDEDORES
CUOTA
O
152723.95

4741.78

102%

3.1

OPCION 1 150000.00

197574.02

4741.78

132%

2.4

OPCION 2 150000.00

152723.90

3665.37

102%

2.4

Aumentar en 32%
la cuota de venta
para obtener una
comisin de 2.4
% segn el
porcentaje de
venta actual
Si tenemos el
mismo promedio
de venta , las
comisiones
promedio
deberian ser de
3665.37 soles
(2.4% de la
facturacion)

EVALUACIN:
COMISIONES VS % DE VENTAS DE LA COMPAA
LINEA DE CRITERIO DE RANGOS
PRODUCTO COMISION

NACIONAL

MARGEN

NACIONAL

MARGEN

COMISI % DE
% DE PARTICIP
ON VENTAS VENTAS ACION
SEGN DE LA
LINEA COMPA
DE
A
PRODU
CTO
MAS DE 25
5
30
9.9
33

ENTRE 20 Y
25 %
NACIONAL MARGEN MENOS DE
20
IMPORTADA DESCUENTO MAS DE 15

45

14.85

25

8.25

25

16.75

IMPORTADA DESCUENTO ENTRE 12 Y

14 %

75

50.25

TOTAL

100

67

DEL
TOTAL DE
VENTAS

ESTRATEGIAS
ESTRATEGIA Homogenizar los criterios de comisin , todos los
1
criterios deben ser sobre el margen de ganancia, de
esa manera se obliga al vendedor a obtener mayores
ganancias para la compaa y por ende mayores
ganancia para el mismo.
ESTRATEGIA EL mayor % de comision deber ser en los productos
2
con mayor margen de ganancia y menor % de venta
ESTRATEGIA Aumentar la cuota de venta en 30% y las comisiones
3
de la linea nacional , del mismo modo disminuir las
comisiones de la linea importada
ESTRATEGIA Evaluar y observar el bajo desempeo de los
4
vendedores con menores venta, si es necesario
renovarlos

NUEVO CUADRO DE COMISIONES

Lnea de
producto
Nacional
Nacional
Nacional
Importada
Importada

% De
ventas de % De comisin
Criterio de
la
sobre
comisin Rangos compaa
facturacin
Margen Mas de 25
9.9
6
Entre 20 y
Margen
25 %
14.85
4
Menos de
Margen
20
8.25
3
Margen Mas de 15
16.75
2
Entre 12 y
Margen
14 %
50.25
1
100
NUEVA CUOTA

S/.

190,000.00

SUSTENTO TCNICO

Basados en el record promedio de la

facturacin de cada mes y el % de
ventas que representa cada linea de
productos , se disgrega cuanto
dinero ingresa por cada lnea de
producto.

DISGREGACION POR % DE VENTAS EN EL

MERCADO
% DE
LINEA DE CRITERIO
% DE
VENTAS DE
PRODUC
DE
RANGOS
COMSIO
LA
TO
COMISION
N
COMPAA

ENERO

FEBRERO

MARZO

ABRIL

MAYO

JUNIO

JULIO

PROMEDIO MONTO POR % DE

% DE
DE
VENTA EN CADA
AGOSTO
COMISION
VENDEDOR
LINEA DE
DEL TOTAL
ES
PRODUCTO

NACIONA
MAS DE
MARGEN
L
25

9.9

S/.
S/.
S/.
S/.
S/.
S/.
S/.
S/.
14,466.47 10,537.72 19,524.44 13,901.46 17,069.59 18,503.17 13,441.81 14,624.51

S/.
15,119.67

S/.
907.18

0.594

NACIONA
ENTRE 20
MARGEN
L
Y 25 %

14.85

S/.
S/.
S/.
S/.
S/.
S/.
S/.
S/.
21,699.71 15,806.57 29,286.67 20,852.19 25,604.39 27,754.76 20,162.71 21,936.77

S/.
22,679.51

S/.
907.18

0.594

NACIONA
MARGEN
L

MENOS
DE 20

8.25

S/.
12,055.39

S/.
S/.
S/.
S/.
S/.
S/.
16,270.37 11,584.55 14,224.66 15,419.31 11,201.51 12,187.09

S/.
12,599.73

S/.
377.99

0.2475

IMPORTA
MAS DE
MARGEN
DA
15

16.75

S/.
S/.
S/.
S/.
S/.
S/.
S/.
S/.
24,476.10 17,828.96 33,033.78 23,520.15 28,880.37 31,305.88 22,742.45 24,743.49

S/.
25,581.26

S/.
511.63

0.335

IMPORTA
ENTRE 12
MARGEN
DA
Y 14 %

50.25

S/.
S/.
S/.
S/.
S/.
S/.
S/.
S/.
73,428.30 53,486.89 99,101.34 70,560.45 86,641.11 93,917.63 68,227.35 74,230.48

S/.
76,743.78

S/.
767.44

0.5025

S/.
146,125.97

S/.
152,723.95

S/.
3,471.42

2.27

TOTAL

100

S/.
8,781.43

S/.
106,441.57

S/.
197,216.60

S/.
140,418.81

S/.
172,420.12

S/.
186,900.75

S/.
135,775.83

S/.
147,722.35

La facturacin en este caso se mantiene igual al promedio ventas, se redujo las

comisiones (en monto y %)

NUEVO SISTEMA DE CUOTAS

MONTO POR
% DE
% DE VENTA
% DE
VENTAS DE
% DE
RANGOS
NUEVA CUOTA EN CADA COMISION
COMSION
LA
LINEA DE DEL TOTAL
COMPAA
PRODUCTO
S/.
MARGEN MAS DE 25
9.9
6
S/. 18,810.00
0.59
1,128.60
ENTRE 20 Y 25
S/.
MARGEN
14.85
4
S/. 28,215.00
0.59
%
1,128.60
S/.
MARGEN MENOS DE 20
8.25
3
S/. 15,675.00
0.25
470.25
S/.
MARGEN MAS DE 15
16.75
2
S/. 31,825.00
0.34
636.50
ENTRE 12 Y 14
S/.
MARGEN
50.25
1
S/. 95,475.00
0.50
%
954.75

CRITERIO
LINEA DE
DE
PRODUC
COMISIO
TO
N
NACIONA
L
NACIONA
L
NACIONA
L
IMPORTA
DA
IMPORTA
DA

TOTAL

100

S/. 190,000.00

S/.
4,318.70

2.27

LOGROS :
COMISION MENOR AL 2.4%
REDUCCION DE LA COMISION PROMEDIO (AUN ES MENOR A 4741.77 SOLES )
AUMENTO DE LA VENTA