Como Determinar El Precio de Exportacion

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Formacin del precio de exportacin

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Formacin
del precio de
exportacin
Actualizacin a marzo del 2010
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ndice
Conceptos bsicos para cotizar
Costo y precio
Cotizacin internacional
Demanda elstica e inelstica
Tcnicas para determinar precios de exportacin
Cmo determinar precios competitivos de exportacin?
Qu es una estrategia comercial de exportacin?
Cmo disear su estrategia comercial de exportacin
El precio como parte de la estrategia comercial
La cotizacin internacional como elemento integrador
Gastos de exportacin y costos internos de la empresa
Gastos de exportacin
Costos internos de la empresa
Evaluacin
Gastos de exportacin y costos internos de la empresa
Bases de cotizacin
Integracion de la cotizacin internacional
Premisas bsicas para la sistematizacin de cotizaciones internacionales
Evaluacin
Integracin de la cotizacin internacional
Directorio
CAPTULO I
El precio como un elemento de la
estrategia comercial de exportacin
CAPTULO II
Cmo disear su estrategia comercial de
exportacin
CAPTULO III
CAPTULO IV
Cmo disear su estrategia
comercial de exportacin
Integracin de la cotizacin internacional
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CAPTULO I
El precio como un elemento de la
estrategia comercial de exportacin
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El precio es uno de los elementos ms relevantes para competir. Sin embargo, no es el nico. Del conocimiento
que tengamos de los otros elementos que inciden en el cierre de una negociacin depende en gran medida que la
empresa y sus productos permanezcan en los mercados internacionales.
A continuacin se tratar el tema de la estrategia comercial de exportacin, de la cual el precio forma parte.
Para incursionar exitosamente en los mercados internacionales se deben considerar tres elementos bsicos:
La empresa
El producto,
El mercado a atacar, y
La logstica para hacer llegar los productos al pas de destino al menor costo, oportunamente y con la
mayor seguridad posible.
Estos factores conguran un entorno muy diferente al de los negocios en el mercado nacional, mismo que es
indispensable reconocer. Cada uno de estos tres elementos tiene una importancia vital y sus particularidades
deben ser analizadas para tomar aquellas decisiones que son fundamentales en la actividad exportadora, y que
resultan de las preguntas:
Puedo exportar?
qu producto?
a dnde?
cmo?
En este contexto, la bsqueda de informacin va mucho ms all de proporcionar datos sobre cada uno de los
elementos bsicos mencionados (Empresa MercadoLogstica), pues no slo los debemos investigar y conocer
con la mayor profundidad posible, sino formar, con la informacin obtenida, la base para el diseo y desarrollo de
una estrategia comercial de exportacin (ECE).
sta constituye la respuesta a COMO EXPORTAR?, siempre y cuando cuente con un enfoque bien denido y
objetivos especfcos.
La ECE se enfoca, en esencia, a denir de manera precisa el producto a exportar y sus adecuaciones, el Precio
de Exportacin y las polticas de venta, a identifcar y seleccionar mercados, canales de distribucin, clientes
potenciales y el servicio a ofrecer; as como a determinar la forma de promover la exportacin de los productos de
la empresa.
La ECE es la base para iniciar operaciones de exportacin de manera slida y a largo plazo. Para ello, deber
aplicarse a lo largo de todo el proceso de exportacin: Labor de venta; fabricacin y atencin de pedidos; envo de
mercancas al pas de destino; cobranza y servicio post-venta.
1. Qu es una estrategia comercial de exportacin?
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2. Cmo disear su estrategia comercial de exportacin
Respecto del CMO exportar, el reto consiste no slo en saber cmo enviar la mercanca de un pas a otro, sino en
cmo competir y permanecer en los mercados? Esta es, quiz, la pregunta ms importante, pues permitir lograr
resultados concretos. Y la respuesta adecuada se obtiene del diseo de una estrategia comercial de exportacin
(ECE).
Como ya sabemos, la base para el diseo de esta estrategia es la informacin recopilada y analizada para cada uno
de los tres elementos bsicos denidos.
El objetivo primordial de la estrategia comercial de exportacin es competir en el o los mercados meta de una
manera consistente y bien dirigida, por lo que debe estar sustentada en una estrategia competitiva. Esta ltima
defne si se compite en un mercado de bajo precio (donde el negocio est en el volumen de ventas), o bien en
un mercado selecto que permite un buen margen de ganancia (donde el negocio est en el margen ms que en el
volumen). Una vez defnida esta estrategia competitiva se disear la mezcla de mercadotecnia (marketing mix),
compuesta por cinco elementos fundamentales que debern tener una interdependencia muy slida. Estos cinco
elementos son:
1. Denicin detallada del producto a exportar y sus adecuaciones.
2. Canal de distribucin a utilizar.
3. Promocin del producto en el mercado y difusin de la oferta exportable de la empresa.
4. Servicio a ofrecer.
5. Precio, cotizaciones y polticas de venta.
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Aunque la mezcla de mercadotecnia se ha convertido en un concepto clsico, algunos autores piensan que dicho
concepto debe emigrar de las Cuatro Ps a las Cuatro Cs, de la siguiente manera:
Precio -------------------------------------------- Cliente
Promocin---------------------------------------- Comunicacin
Plaza/Distribucin------------------------------ Conveniencia
Precio---------------------------------------------- Calidad/Valor
En esencia, slo se trata de un nuevo enfoque que no le quita validez al enfoque clsico; ms bien, lo complementa.
Lo que propone es enfocar los conceptos a benecios centrados en el cliente, ms que contraponerlos.
Para efectos de mercadotecnia internacional siguen siendo muy vlidas las Cuatro Ps. Sobre todo, porque los
esfuerzos estn dirigidos a exportar, actividad que despus se debe completar con una estrategia de mercadotecnia
dirigida al consumidor nal, y que normalmente es realizada por nuestro cliente en el extranjero, ya que es quien
est en el mercado y lo conoce.
En resumen, la estrategia comercial de exportacin (ECE) est integrada por dos conceptos bsicos de
mercadotecnia:
La estrategia competitiva
La mezcla de mercadotecnia
Conviene mencionar que todos los elementos de la estrategia comercial de exportacin son interdependientes.
As, las adecuaciones al producto inciden en el precio, lo mismo que en la promocin, el servicio, el canal de
distribucin y el segmento de mercado a atacar.
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Es importante considerar que el precio es el nico elemento generado de ingreso y ste tambin debe ser
considerado como un medio de comunicacin con el comprador al proporcionar una base para juzgar el atractivo
de una oferta y est inuido por la interaccin de factores internos y externos de la empresa.
De acuerdo con lo anterior, se debe considerar que el precio est altamente determinado por la estrategia competitiva
que se haya defnido previamente y debe recalcarse su importancia en trminos de la imagen y mensaje que desea
transmitrsele al consumidor.
As, para defnir un precio y elaborar una cotizacin internacional es importante contar con informacin precisa de
cada uno de los tres elementos bsicos. En trminos muy generales, dicha informacin es la siguiente:
a. De la Empresa: Costos de produccin, incluyendo las adecuaciones al producto y a su envase, etiquetado y
embalaje. Variacin de los costos con base en diversos volmenes de produccin, as como los objetivos de la
empresa al exportar.
b. Del Mercado: Precios de referencia de la competencia o de productos similares, demanda, estructura del
mercado y clientes potenciales.
c. De la Logstica: Gastos asociados a la exportacin.

Con esta informacin se deben denir tres aspectos en materia de cotizaciones:
Determinacin del precio y lmites de negociacin.
Polticas de venta y descuentos.
Determinacin de los trminos de comercio internacional a utilizar.
Recomendacin
En materia de precios del mercado se deben realizar dos tipos de investigacin: estadstica y directa (en el
mercado). En una primera etapa, la investigacin debe ser general y se deben conocer los precios en el mercado
a nivel de pases (ms que encontrar empresas competidoras, se deben ubicar pases competidores). Para esta
primera etapa se recomienda analizar la estadstica de exportacin e importacin de nuestro producto (o de la
fraccin arancelaria del mismo), tanto de Mxico como de los pases o bloques que representan el mayor fujo
comercial en el mundo, tales como E.U.A., la Unin Europea y Japn.
Se debe aclarar que aunque estos pases no sean nuestro mercado meta o nuestra competencia directa, su anlisis
permitir obtener un mapa de quines son los principales exportadores e importadores a nivel mundial, tomando
en cuenta que son pases que importan gran cantidad de productos de muchas otras naciones y que exportan casi
de todo a un sinnmero de mercados mundiales.
3. El precio como parte de la estrategia comercial
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Con base en lo anterior, se observa que la cotizacin internacional integra aspectos de cada uno de los tres
elementos involucrados en el proceso de exportacin (empresa-mercados-logstica de exportacin), tales como
costos, capacidad de produccin, fortalezas y debilidades de la empresa, gastos asociados a la exportacin, precios
y caractersticas de la competencia, entre otros.
Adems, el precio es un elemento de la mezcla de mercadotecnia y, en consecuencia, de la estrategia comercial de
exportacin, por lo que existe una interdependencia con los dems elementos de la misma. Estos son, por cierto,
la base de preparacin para una negociacin de compraventa.
Cabe resaltar que no slo los costos y gastos deben ser considerados para la determinacin del precio de un
producto, sino tambin deben ser considerados los diversos elementos de mercado como lo son la oferta y demanda,
as como la estrategia comercial que se desea seguir en trminos de la penetracin de mercado, posicionamiento
del producto, imagen comercial, etc.
Como se aprecia, la decisin del precio de venta est altamente determinada por la situacin de la empresa, la
logstica, el mercado y, sobre todo, por los objetivos de la propia empresa respecto de la exportacin y necesidad
de colocacin del producto en mercados internacionales.
Elaborar una cotizacin es una prctica comn que muchas veces se realiza de una manera natural o emprica. El
4. La cotizacin internacional como elemento integrador
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CAPTULO II
Conceptos bsicos para cotizar
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empresario normalmente conoce sus costos y el nivel de utilidad o rentabilidad deseado, si el mercado acepta o
no un determinado precio y su volumen estimado de ventas, entre otros factores que le son muy familiares por el
manejo cotidiano de su negocio.
En materia de cotizaciones internacionales, muchos de los factores que inciden en su elaboracin son desconocidos
por el empresario. Sin embargo, debido a que est muy acostumbrado a elaborar cotizaciones en su mercado
domstico, no se preocupa por identifcar y conocer a fondo los elementos que intervienen en dicho proceso.
En el presente captulo se abordan estos elementos para que el empresario o lector tenga ms informacin sobre
ellos y sobre sus principales implicaciones al elaborar una cotizacin internacional. Asimismo, la informacin aqu
presentada asienta las bases de los temas subsecuentes.
1. Costo y Precio
1.1 Costo
Es el desembolso o erogacin al que obliga determinado objeto o actividad. Sirve para identicar la cantidad de
dinero que se debe calcular para cubrir su proceso de produccin o de comercializacin, incluyendo los gastos y
costos implicados en dichos procesos.
El costo es un elemento con alto grado de certidumbre y poco exible, pues no est sujeto a negociacin.
Los costos pueden obedecer a:
a) Ejercicio en el tiempo. El empresario debe considerar el costo del dinero en el tiempo, lo que se traduce en un
costo fnanciero dado que un peso hoy no tiene el mismo valor que ese mismo peso el da de maana. Tambin
debe estar consciente de que el costo y/o gasto de algunas actividades (participacin en ferias, envo de muestras,
catlogos, viajes de negocios y otros gastos de promocin) deben ser considerados como una inversin. Por ello,
se deben amortizar en el mediano o largo plazos.
b) Ejercicio en el proceso productivo.
c) Costos de oportunidad. En muchas ocasiones el empresario no considera este tipo de costos, los cuales se
deben incluir siempre en el anlisis de costos para la exportacin.
En sentido estricto, existen diferencias entre los conceptos de costo y gasto. La diferencia bsica es que el primero
est directamente relacionado con el ejercicio en el proceso productivo, es decir, es recuperable directamente
al momento de la venta del producto, mientras que los gastos son todas las dems erogaciones que no son
recuperables de manera directa. Sin embargo, para nes prcticos, ambas palabras se utilizarn indistintamente y
de manera coloquial.
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1.2 Precio
Algunas de sus deniciones son:
Expresin fnal de la articulacin de costos, que contempla una rentabilidad o utilidad.
Es el valor expresado en trminos monetarios que funciona como medio de intercambio.
Es el valor que se da a los bienes y servicios; es la cantidad de dinero que se necesita para adquirir productos o
servicios determinados en cualquier cantidad denida.
El precio es un elemento completamente negociable, por lo cual se dice que tiene un rea rgida y una blanda, lo
que da lugar a un espacio de negociacin. Esto signifca que, al hacer una oferta, el vendedor pretende el precio
ms alto, mismo que debi defnir previamente con base en las caractersticas del mercado y de la competencia.
Sin embargo, tambin tiene un precio de reserva, que representa el precio mnimo por el cual estara dispuesto
a vender y abajo del cual no aceptara ningn acuerdo. El rea rgida, o precio de reserva del vendedor, est
representada por los costos ms la mnima utilidad, por la cual se est dispuesto a vender. La blanda, por su parte,
est representada por el precio mximo al que se aspira vender.
Se debe tener en cuenta que en productos intermedios, por ejemplo, materias primas (M.P.), lo que para el
proveedor es precio, para el comprador es costo o costo de ventas como sera clasifcado en un esquema contable.
PROVEEDOR:
COMPRADOR:
COSTO TOTAL
+ UTILIDAD
PRECIO del proveedor
(que para el comprador es costo de M.P.)
COSTO Materia Prima
+ OTROS COSTOS Y GASTOS
+ UTILIDAD
PRECIO
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Se debe considerar que el comprador podra importar el producto si su proveedor no es competitivo. Y es que de
otra manera l tampoco podra competir. Para lograr precios competitivos es importante ser productivo; siempre
debemos implantar mtodos para reducir costos y gastos y poder competir internacionalmente.
Nota importante:
Cmo expresar los precios de exportacin?
Los precios de exportacin deben de expresarse siempre en divisas duras, como el dlar estadounidense, el
marco alemn o el yen japons. En trminos generales, y sobre todo si no se cuenta con conocimientos de nanzas
internacionales, se sugiere utilizar dlares americanos, (USCy = united states currency= moneda de los Estados
Unidos de Amrica)
Nota: En el caso de envo de muestras, se debe indicar en la factura la leyenda Muestras sin valor comercial;
valor declarado para nes aduanales.
2. Cotizacin Internacional
La cotizacin internacional es el resultado de la formacin del precio,
con base en los siguientes elementos:
1. Costos y gastos de la empresa.
2. Gastos asociados a la exportacin.
3. Margen de benecios.
4. Polticas de venta.
Es tambin, un compromiso que consigna derechos y obligaciones
potenciales, que en gran medida estn relacionadas con el lugar de
entrega de la mercanca. Desde luego, las obligaciones para ambas
partes son diferentes si se entrega la mercanca en la fbrica del
exportador, en algn puerto o en la bodega del comprador.

Por ejemplo, si se cotiza un producto a un Precio de USCy $15,000,
FOB Manzanillo, Colima, Mxico, Incoterms 2000, CCI (como se ve
en el Captulo II), signica que el vendedor realiza la entrega cuando
la mercanca sobrepasa la borda del buque en el puerto de embarque
convenido. Esto quiere decir que el comprador debe asumir todos
los gastos y riesgos de prdida o dao de la mercanca desde aquel
punto.
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3. Demanda elstica e inelstica
Es importante identicar la relacin que puede guardar el precio con respecto al volumen de ventas. Para ello se
utilizan dos conceptos:
Demanda Elstica: Cuando la reduccin del precio unitario ocasiona un incremento en el ingreso total, al
producir un aumento notable en la cantidad vendida que compensa el decremento del precio. De ah el incremento
del ingreso total. En otras palabras, la demanda elstica es aquella en que a una modicacin en el precio de venta
le corresponde una modicacin en la cantidad demandada, es decir, la cantidad vendida tiene una relacin directa
con el precio de venta del producto o servicio.
Demanda Inelstica: Cuando la reduccin o el
incremento del precio no tiene relacin directa con
el volumen de ventas, es decir, un decremento o
incremento en el precio de venta no necesariamente
implica una modicacin en la demanda del producto
o servicio.
Determinantes de la elasticidad del precio
a) La existencia de bienes sustitutos: en la medida que
exista un mayor nmero de bienes sustitutos, mayor
ser el valor del coeciente de elasticidad, pues es de
esperar que, por ejemplo, ante un aumento en el precio
de un bien que presenta buenos sustitutos se produzca
una importante disminucin en su cantidad demandada,
dado que los individuos pueden fcilmente suplantar
su consumo por otro u otros bienes que satisfacen una
misma necesidad.
b) La importancia del bien en el presupuesto del
consumidor: mientras mayor sea el porcentaje de
gastos totales que un individuo dedica a un bien
en particular, mayor ser la elasticidad precio de la
demanda de esa persona por ese bien. Pongamos por
caso que si ocurre un aumento en el precio de un bien
muy poco importante, el individuo puede no sentir la
necesidad de iniciar un proceso de bsqueda de precios,
pues el encarecimiento de este bien no tiene impacto
signicativo en su canasta de consumo. Por el contrario,
si el incremento de precio se da en un bien importante
en el presupuesto, ste puede lapidar el remanente para
la compra de los dems bienes, por lo que ser necesario
disminuir su consumo buscando sustitutos con precios
menores.
c) El tiempo para realizar ajustes: cuanto ms tiempo
persista cualquier cambio en el precio de un bien,
mayor ser la elasticidad precio de su demanda. Pues
ms tiempo tendrn los consumidores para enterarse
del cambio en el precio y ser ms viable para los
individuos ajustar sus patrones de consumo.
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La decisin sobre la mejor poltica de determinacin de precios depende de lo siguiente:
El anlisis global del mercado.
La situacin de los competidores en cuanto a los precios y la comercializacin.
El nivel de costos de la empresa.
Las empresas cuentan con tres tipos principales de polticas de determinacin de precios, las
cuales estn orientadas por alguno de los siguientes factores:
Costos y gastos (factores endgenos).
Mercado/demanda (factores exgenos).
Competencia (factores exgenos).
La determinacin de precios orientada por los costos:
Representa la poltica ms sencilla y ampliamente utilizada. Se calcula un costo para cada unidad
de produccin y a ese costo bsico se le suma un porcentaje o margen de benecio absoluto
para determinar el precio. Dicho de otra manera, gastos y costos ms un margen de rentabilidad.
La determinacin de precios orientada por el mercado/demanda:
Parte de la intensidad de la demanda expresada por los consumidores. Se jan precios altos
cuando el inters de los consumidores es intenso y precios bajos cuando es dbil. Los costos
reales pueden ser los mismos en ambos casos. Esto sucede mucho en productos perecederos o
en los que tienen un precio internacional.
La determinacin de precios orientada por la competencia:
Se basa en el comportamiento real o previsto de los competidores. Las empresas que aplican
este mtodo no buscan vincular los precios con los costos ni con la demanda del mercado.
Determinan sus precios en relacin con lo que hacen sus competidores, o bien con base en su
propia estrategia comercial de exportacin (ECE), en la que se defne una estrategia competitiva,
ya sea de diferenciacin o de liderazgo en costos.
Para determinar los precios en el mercado de exportacin se debern tener en cuenta los costos,
la demanda y/o la competencia.
Estos dos ltimos aspectos estn determinados por el mercado, y el primero por la empresa, lo
que da origen a dos tcnicas para la determinacin de precios de exportacin. Nos referimos al
Costing y al Pricing.
4. Tcnicas para determinar precios de exportacin
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4.1 Costing
(Determinacin de Precio con Base en Costos)
Esta tcnica para la determinacin de precios es quiz la ms utilizada para
elaborar las cotizaciones en el mercado domstico, ya que se basa en conocer los
costos totales por producto, agregar una utilidad deseada y, con ello, se obtiene
el precio de venta. Es decir, se parte de los costos para determinar el Precio.
Tambin se utiliza en el comercio internacional. Cuando ello sucede, el exportador
se basa en el precio puesto en planta (que por supuesto incluye utilidad), al que
se deben agregar los costos relacionados con la logstica internacional. As, el
exportador contar con alternativas de precio, segn el lugar donde se entregue
la mercanca.
Este mtodo tiene la desventaja de que el precio que el exportador determina
puede ser demasiado bajo para el mercado, lo que podra generar desconfanza o,
en el mejor de los casos, se estar dejando de ganar. Tambin puede tratarse de un
precio muy alto que no sea competitivo en el mercado.
4.2 Pricing
(Determinacin de Precio con Base en el Mercado/Competencia)
Esta tcnica consiste en determinar el precio de venta con base en un Precio
denido en el mercado. Partiendo de ello, se realiza un retroceso de gastos, a
efectos de identicar la utilidad que el mercado permite, que resulta de comparar
nuestros costos contra el precio del producto puesto en planta, que se obtiene al
restar los gastos correspondientes al precio de referencia en el mercado. Es decir,
al precio en el mercado se le descuentan todos los gastos relacionados con la
logstica de exportacin para obtener la referencia del precio del producto puesto
en planta de origen.
Si la disparidad entre los costos y el precio de venta (puesto en planta) es
grande, el exportador tendr cierto margen de libertad y maniobra en relacin con
los precios.
Ante esta situacin, el exportador podr decidir utilizar una estrategia de
liderazgo en costos y, por ende, jar un precio ligeramente inferior al promedio
del mercado al que se dirige; o bien, una estrategia de diferenciacin, con precios
mayores al promedio del mercado.
Si la estrategia es de liderazgo en costos, antes de denirla deber preguntarse lo
siguiente:
Cmo van a reaccionar los competidores?
Un precio bajo puede hacer pensar al consumidor que la calidad es inferior?
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Si se mantiene el precio en el nivel actual, se facilitar el desarrollo de la empresa en otros mercados de
exportacin?
Se han tomado en consideracin todos los costos pertinentes?
Puede resultar difcil aumentar el precio en el futuro?
Si, por otro lado, la disparidad entre costos y precio de mercado es muy pequea o incluso negativa, el exportador
tambin puede elegir entre las estrategias competitivas ya mencionadas, para lo cual deber preguntarse:
Soportar el mercado un precio ligeramente ms alto?
Se pueden negociar los mrgenes de intermediacin en el pas importador?
Hay algn modo de reducir el impacto de los impuestos de importacin?
Qu otras posibilidades de transporte existen? Es posible reducir costos de embalaje?
En qu proporcin pueden recortarse los costos de produccin?
El tipo de costeo utilizado es el ms adecuado?
Las caractersticas del producto son susceptibles de diferenciar?
El consumidor est dispuesto a pagar ms por la diferencia del producto?
Por supuesto que en este segundo caso cabr la posibilidad de descartar ese mercado de exportacin y examinar
la posibilidad de vender en otros.
La tcnica de Pricing puede aplicarse a cualquier nivel de precios. Al nal, lo que se busca es conocer el precio
del producto puesto en planta, tomando como referencia el precio del mercado.
Cabe mencionar que el conocimiento del mercado es un factor fundamental no slo para una adecuada determinacin
del precio de exportacin, sino tambin para el logro del cumplimiento de las estrategias comerciales de la empresa
no slo en el corto sino tambin en el mediano y largo plazo.
En el ejemplo siguiente se ilustran de manera muy sencilla las tcnicas de Costing y Pricing.
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En este ejemplo se aprecia que, inicialmente, el exportador esperaba tener una utilidad de $25usd y determin
su precio usando Costing. La realidad del mercado le indic posteriormente que el precio mximo al que puede
vender es de $135usd y no de $150usd, por lo que, haciendo Pricing se da cuenta de que la utilidad que el
mercado le fja es slo de $10usd. Con base en sus propios objetivos, de l depende si vende o no vende.
5. Cmo determinar precios competitivos de exportacin
5.1 Factores que inuyen en la determinacin de un
precio internacional
Demanda del producto.
Participacin esperada del producto en el mercado.
Reacciones de la competencia.
Interaccin con los dems elementos de la estrategia comercial de exportacin
(estrategia comercial y mezcla de mercadotecnia).
Logstica internacional.
Benefcios o restricciones arancelarias y no arancelarias.
Adecuacin al producto y su envase o embalaje.
5.2 Fases para determinar precios competitivos
Para determinar precios competitivos de exportacin es importante considerar la situacin del mercado y, a la vez,
analizar los costos de produccin, de logstica internacional y de comercializacin.
Cul es el precio de exportacin ms conveniente?
En la determinacin de un precio de exportacin intervienen muchos factores y la empresa podr controlar algunos,
pero no todos ellos. Por ello, no es posible contestar a esta pregunta mediante una serie de reglas o del clculo de
costos. Este es un conocimiento que se basa en tcnicas. Por lo tanto, la exibilidad es indispensable.
Muchas empresas que empiezan a exportar suponen que basta simplemente con calcular los costos de produccin
y de comercializacin, incluyendo una serie de gastos de exportacin, y sumar a ellos una cantidad correspondiente
a los benefcios. La determinacin de los precios de exportacin es mucho ms compleja. Implica, por supuesto, una
evaluacin de los costos de produccin y logstica, pero tambin requiere un anlisis de la situacin del mercado
para ese producto.
El mercado y los objetivos de la empresa debern ser el punto de partida en toda decisin relativa a Precios,
empleando los datos sobre costos para determinar si se puede satisfacer ese mercado y obtener benecios. Para
una buena jacin de Precios de Exportacin es esencial esa doble evaluacin: La del mercado y la de los costos.
En una operacin de exportacin, dicha evaluacin por partida doble no facilita la determinacin del Precio ms
conveniente, pero constituye la base para enfocar adecuadamente el asunto del precio.
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5.2.1 Denicin de objetivos en
materia de precios
En muchas ocasiones, el exportador busca vender a un mayor precio en el
mercado internacional que en el domstico. En ocasiones, esto es posible,
pero a veces no lo es. En ese caso deber decidir si exporta o no, a pesar de
que su intencin inicial no se cumpla.
Una empresa puede buscar penetracin en nuevos mercados y vender altos
volmenes con bajo margen, mientras que otra puede buscar mercados
pequeos con un buen margen en el precio. Dicho buen margen puede
denirse en funcin a un porcentaje sobre costos o inversin, o bien sobre
precios.
Es claro que para que la exportacin sea un buen negocio, debe satisfacer
las expectativas del empresario; las cuales deben ser realistas. Se debe
considerar, pues, que lo que para una empresa puede ser muy atractivo,
para otra puede no serlo.
Adems de lo ya comentado sobre este aspecto, cabe sealar que para
precisar estos objetivos no se debe esperar a recibir pedidos u rdenes de
compra, sino que convendr jarlos antes de la operacin de exportacin.
Se trata de decisiones de nivel superior para la empresa y, por lo tanto,
deber tomarlas su direccin.
5.2.2 Anlisis de la Situacin del
mercado
En esta fase se deben analizar los siguientes aspectos:
a) Tamao del mercado
Informacin sobre el tamao total del mercado accesible al exportador y los
factores que pueden limitar su potencial de mercado, entre ellos el precio.
Las estadsticas de produccin e importacin de los pases son un buen
indicador del tamao del mercado y de sus tendencias, tanto en volumen
como en valor de lo importado.
b) Anlisis de la Competencia
En muchos casos, el factor decisivo al determinar el precio de exportacin
es el tipo y el grado de competencia.
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Por ejemplo, si el mercado est dominado por un pequeo nmero de
grandes competidores, el exportador tendr probablemente muy poco
margen de maniobra al determinar los precios; se ver obligado a adoptar
una estrategia supeditada y deber tratar de diferenciar su producto.
Si, por otro lado, el mercado se caracteriza por la presencia de muchos
vendedores de productos sustituibles, ningn vendedor podr inuir gran
cosa en los precios. Ser tambin difcil imponer cambios de precios; si
una empresa sube el precio, los compradores cambiarn de productos o de
proveedores.
En esta situacin, las fuerzas competitivas jan un tipo de precio
determinado por el mercado y se dice que la estrategia es de precios
corrientes.
c) Acopio de informacin sobre niveles y categoras de precios
Se debe considerar que el Precio de un producto suele estar integrado
por diversos elementos relacionados con la comercializacin, tales como:
condiciones de pago, descuentos y mrgenes de distribucin. Se deber
reunir tambin informacin sobre leyes y reglamentos que pueden inuir
en las decisiones de precios, como el control de precios, sistemas scales
internos, etctera.
5.2.3 Clculo de costos internos y
de operacin
Paralelamente al anlisis de mercado, se debe efectuar un estudio de costos
de produccin y comercializacin antes de jar los precios de exportacin.
Esta determinacin de los costos deber llevarse a cabo independientemente
de la correspondiente a las ventas en el mercado interno, ya que los elementos
a considerar son diferentes.
Habr que determinar los costos y analizar los elementos que corresponden
al mercado domstico y que no se deben incluir en la exportacin, tales como
gastos de promocin y venta nacional, as como de distribucin, entre otros.

Los principales elementos para el clculo de costos de exportacin son los
siguientes:
Costos de produccin directa e indirecta: Materia prima, mano de obra,
materiales, supervisin y otros gastos indirectamente relacionados con
la fabricacin de los productos.
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Costos de comercializacin y distribucin: Materiales, personal, envase y embalaje, transporte, agente aduanal,
maniobras, etc.
Otros factores: comisiones sobre ventas, intereses (costo del dinero en el tiempo), economas de escala al
vender mayor volumen, etc.
Inversiones para exportar, tales como gastos de promocin, viajes, ferias, catlogos, envo de muestras,
telecomunicaciones, etc. Es importante clasicar correctamente este rubro, ya que son erogaciones que no se
recuperarn en el primer pedido, sino que se deben amortizar en el tiempo, tal como sucede con una inversin.
El Impuesto al Valor Agregado (IVA): Segn el Artculo 29 de la Ley del IVA, las ventas de exportacin se
gravan con tasa cero. Es decir, NO SE CARGA EL IVA, por lo que todo el costeo debe realizarse sin considerar
este impuesto. Por supuesto, al momento de comprar insumos se debe pagar el IVA al proveedor, a menos de
que se tenga acceso a programas de importacin temporal para el fomento a las exportaciones, mismos que
permiten dejar de pagar dicho impuesto.
Si la empresa paga el IVA a sus proveedores, la Secretara de Hacienda y crdito Pblico (SHCP) reembolsar o
acreditar el importe correspondiente a travs de los mecanismos establecidos para ello. Es muy recomendable
que el exportador consulte este aspecto con su contador.
Muchos exportadores siguen manejando una forma de determinacin de precios que consiste en aadir un margen
terico de benecios a los costos del producto, sin tomar en cuenta las condiciones imperantes del mercado meta.
Esto puede llevar a ofrecer precios poco competitivos o, en algunos casos, incluso bajos.
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5.2.4 Establecimiento de estructuras de precios objetivos
Despus del anlisis de costos y mercado, ser preciso establecer una estructura de precios. Para ello se deben
considerar tres aspectos importantes:
1) Estructura de precios
Se realiza con base en el lugar donde se entregar la mercanca y se deben prever diferentes opciones. Por ejemplo,
entregar la mercanca en planta, en el puerto de origen o en el puerto de destino, entre otras opciones. Es decir, la
estructuracin de precios tendr una relacin directa con los trminos de comercio internacional que se tratarn
en el Captulo III.
2) Precios Objetivos (mnimos y mximos)
La utilizacin del Pricing (retroceso de precios, ver inciso 4.2) permite conocer los efectos de determinada
estrategia de precios sobre los benecios de la empresa, al considerar las condiciones del mercado y los costos de la
misma. Por ello, esta tcnica servir como herramienta para determinar precios mximos y mnimos a utilizar en una
negociacin internacional, como se analizar en el Captulo VIII - negociacin del precio. En trminos generales, y
desde el punto de vista del vendedor, los lmites inferiores de precio estarn determinados por los costos, mientras que
los superiores lo estarn por el mercado. En este ltimo caso, se deben considerar factores de la oferta y la demanda,
as como la estrategia comercial de exportacin (ECE).
24
3) Zona de posible acuerdo
En toda negociacin de precio existe la posibilidad de regateo. La preparacin del vendedor en relacin a sus lmites
de precio le permitir aumentar las posibilidades de lograr una buena negociacin. Por su parte, el comprador
tambin se prepara y defne sus lmites de precio a pagar. Esta situacin genera una zona de posible acuerdo, as
como zonas de no acuerdo.
Existe una zona de posible acuerdo (ZOPA) que se ubica entre los precios de reserva de ambas partes. Si alguna de
ellas intenta lograr una negociacin fuera de estos lmites, simplemente nunca existir un acuerdo.
Desde luego, conociendo esta fgura la negociacin parecera muy sencilla, pero la complicacin surge debido a que
ninguna de las partes tiene certeza de los lmites de su contraparte. Es por ello que la habilidad de los negociadores
ser reejo, en gran medida, de la informacin que puedan obtener de la otra parte.
En este esquema, se supone que los lmites de ambas partes son realistas y parten de un conocimiento aceptable
del mercado. Sin embargo, puede suceder que por falta de este conocimiento, los lmites de alguna de las partes,
o de ambas, no sean realistas.
En este caso particular, se aprecia que existe un espacio por ganar, generado por el desconocimiento total de ambas
partes sobre los lmites probables de la contraparte. Este espacio lo va a ganar el negociador que pida informacin,
y quien haga la primera oferta perder toda posibilidad de ganar dicho espacio. La conclusin es que es mucho
mejor prepararse con lmites realistas de precio, que realizar una negociacin sin informacin.
5.2.5 Presentacin de una cotizacin
Con base en la estructura de precios que se haya establecido, el exportador podr hacer ofertas a posibles
importadores en mercados extranjeros. Al presentar su oferta, el exportador comunica a un cliente un precio
preciso y las condiciones exactas en las cuales est dispuesto a suministrar sus productos. Este punto se trata en
el Captulo VII - Presentacin de la Cotizacin.
25
CAPTULO III
Gastos de exportacin y costos
internos de la empresa
26
1.1 Identicacin general de gastos para exportar e importar
Adems de los costos de produccin, la exportacin lleva implcita una serie de gastos propios del proceso de exportacin.
Dichos gastos tienen una relacin directa con los incoterms que se utilicen para cotizar. Por ejemplo, los gastos en que se
incurre al vender EX Works son muy diferentes que si se vende empleando FOB o CIF.
Debemos considerar que la totalidad de estos gastos se debe realizar, independientemente de quien los cubra. Tambin
debemos conocerlos para realizar el ejercicio de Pricing recomendado para denir la estructura de precios de exportacin.
Para efectos de poder cotizar y de presentar una oferta de exportacin, debemos considerar los costos que estn implcitos
en cada incoterm, de acuerdo con la estrategia de cotizacin (defniendo hasta dnde se va a comprometer el exportador).
Los costos ms representativos en que incurre una empresa al exportar, adicionales a los de produccin, son los siguientes:
Gastos en el pas de origen:
Embalaje.
Carga en almacn de salida.
Envo al puerto, aeropuerto o a la zona de grupaje.
Trmites en la aduana de exportacin.
En el puerto, aeropuerto, zona de grupaje, terminal de salida.
Gastos internacionales:
Transporte internacional (principal).
Seguro de transporte.
Gastos en el pas de destino:
En el puerto, aeropuerto, zona de grupaje, terminal de llegada.
Trmites aduaneros para la importacin, derechos arancelarios y otros impuestos.
Envo a la fbrica o al almacn de destino.
Descarga en la fbrica o almacn de destino.
Respecto de los trmites en la aduana es conveniente explicar brevemente el desglose de los conceptos involucrados
regularmente. En trminos generales, estos costos estn ligados al servicio que ofrecen los agentes aduanales,
quienes comnmente incluyen en su factura lo siguiente:
Honorarios (un porcentaje sobre el valor de la factura).
Gastos complementarios (copias, fax, llamadas telefnicas, asesora, etc.).
Derechos (DTA = Derecho de Trmite Aduanero).
Maniobras (subcontratan a nuestro nombre y cargo al personal y equipo requerido para realizarlas; tienen relacin
con maniobras en la aduana o en el puerto, tales como carga y descarga, recuento de la mercanca, apertura y
cerradura de bultos, etc.).
1. Gastos de exportacin
27
1.2 Divisin de gastos para exportador e
importador segn incoterms 2000
En el Anexo II de este documento se presenta un resumen muy prctico e integral para identicar la divisin de
costos entre comprador y vendedor. En l se muestra una Matriz de Costos que sirve para identicar los gastos
asociados a la exportacin segn el incoterm a utilizar y cotizar con base en ello.
Otros aspectos que son muy importantes de considerar, adems de los conceptos de costos ya enunciados, son los
ocasionados por los trmites y certicaciones. A continuacin se analiza ese punto.
Trmites, documentos y certifcaciones
Prever estos aspectos es importantsimo para evitar problemas que, adems de hacer perder tiempo, pueden
resultar muy costosos. Es en las aduanas, tanto mexicanas como del pas de destino, donde frecuentemente se
presentan estos inconvenientes.
En este punto se deben considerar todos los trmites a realizar y que estn relacionados con cualquiera de los tres
elementos bsicos del proceso de exportacin (Empresa-Mercado-Logstica). A continuacin, algunos ejemplos:
28
Relacionados con la empresa o el producto:
Certicados de calidad, de origen, de libre venta, sanitarios y
tosanitarios; visa consular, traducciones y documentos para negociar
la carta de crdito; programas de apoyo a la exportacin como los
de Importacin Temporal para la Exportacin (Pitex), Empresas
Altamente Exportadoras (Altex) y Empresas de Comercio Exterior
(ECEX); maquila, documentacin y trmites para la obtencin de
crditos, etctera.
Relacionados con el mercado:
Normas de etiquetado, documentacin requerida para la importacin
de los productos, contratos de compraventa o de representacin
mercantil internacional, formas de pago, cobranza internacional,
etctera.
Relacionados con la logstica de exportacin:
Factura comercial, lista de empaque, carta de porte, conocimiento de
embarque o gua area, despacho aduanal (pedimentos, aranceles),
etctera.
Obtencin de documentacin con base en incoterms
La CCI indica y regula la responsabilidad del comprador y del vendedor
para la obtencin de la documentacin de la siguiente forma:
a) Licencias, autorizaciones y formalidades
El responsable de realizar el despacho aduanal de exportacin o
importacin, segn sea el caso, debe obtener por su propia cuenta y
riesgo lo siguiente:
Para el exportador: cualquier licencia de exportacin u otra
autorizacin ofcial, necesarias para exportar la mercanca.
Para el importador: cualquier licencia de importacin u otra
autorizacin ofcial, necesarias para importar la mercanca.
Cuando la mercanca requiera ir en trnsito por un tercer pas:
En los incoterms de los grupos E, F y C, todos los trmites
aduaneros para la importacin de la mercanca y para su trnsito
29
por cualquier pas deben ser realizados por el comprador por
su propia cuenta y riesgo.
Slo en los incoterms del grupo D, el vendedor debe llevar
a cabo todos los trmites aduaneros necesarios para la
exportacin de la mercanca y para su trnsito a travs de
cualquier pas.
b) Inspeccin y/o comprobacin de la mercanca, embalaje y
marcado
En todos los trminos de los incoterms el vendedor debe
proporcionar a sus propias expensas el embalaje requerido para
el transporte de la mercanca. El embalaje ha de ser marcado
adecuadamente.
Con respecto a la Comprobacin y a la Inspeccin de la
Mercanca, en su Publicacin No. 560 la CCI nos dice que
...aun cuando las palabras pueden considerarse sinnimas,
es apropiado utilizar la primera (Comprobacin) en relacin
a la obligacin de entrega del vendedor en el lugar acordado y
reservar la ltima (Inspeccin) para el caso particular en que
se efecta una inspeccin previa a la carga, puesto que esa
inspeccin normalmente slo se exige cuando el comprador o las
autoridades de los pases de exportacin o importacin quieren
garantizar que las mercancas se ajustan a las estipulaciones
contractuales u ociales antes de que se carguen.
Es decir, si se le solicita, el vendedor est obligado a comprobar
la calidad, medida, peso y/o recuento de la mercanca, para
ponerla a disposicin del comprador en el lugar o punto convenido.
Por ello, deber pagar los gastos de aquellas operaciones de
vericacin, salvo que se trate de una Inspeccin previa o al
momento del embarque.
Por otro lado, el comprador puede inspeccionar la mercanca
antes del embarque o en el momento en que el vendedor la
entrega al transportista, si es un requerimiento para realizar la
importacin. En caso de que la Inspeccin sea un requerimiento
para la exportacin, entonces el vendedor es quien debe correr
con los gastos de dicha Inspeccin (salvo en EXW), como se
explica a continuacin.
La CCI tambin indica, respecto de la inspeccin de las mercancas,
lo siguiente:
30
En muchos casos, el comprador har bien en hacer examinar las mercancas antes o en el momento de su entrega
por el vendedor al transportista para su traslado (la llamada PSI, Preshipment Inspection, Inspeccin Previa a la
Expedicin). A menos que el contrato estipule otra cosa, el comprador deber costear dicha inspeccin, concertada
en su propio inters. De todas formas, si se ha efectuado la inspeccin para que el vendedor pueda cumplir alguna
norma obligatoria aplicable a la exportacin de las mercancas en su propio pas, ser el vendedor quien deber
pagar la inspeccin; salvo que utilice el trmino EXW, en cuyo caso los costes de tal inspeccin corren por cuenta
del comprador.
1.3 Hojas de costos con base en el tipo de transporte
En el Anexo III se muestran varios formatos correspondientes a una descripcin detallada de los conceptos de
costos que involucra una operacin de exportacin o importacin, con base en el tipo de transporte a utilizar
(areo, martimo o terrestre), tanto en el pas de origen como en el de destino.
Dichos formatos sirven de base para identifcar los costos involucrados a efecto de evaluarlos y sobre todo de no
omitirlos, para evitar as posibles problemas o prdidas.
En las hojas de costos se presentan a detalle los diversos costos con base en los Incoterms 2000 de la Cmara de
Comercio Internacional, as como los aspectos relacionados con la documentacin.
Si bien es cierto que en el proceso logstico de exportacin intervienen muchos proveedores de servicio, es
importante considerar que, en la prctica, el exportador puede cotizar la mayor parte de estos conceptos de costo
a travs de tres proveedores de servicios logsticos, quienes a su vez contratan (a cuenta y riesgo de su cliente) a
otros proveedores de servicios operativos, tales como maniobras en puerto o en la aduana, entre otros.
Estos tres proveedores bsicos son:
1. Empresas transportistas.
2. Agentes aduanales.
3. Empresas aseguradoras.
Desde luego, lo correspondiente a documentacin, trmites y certicaciones, requiere de gestiones que no realizan
los tres proveedores mencionados, sino que deben ser realizadas por la propia empresa.
31
2. Costos internos de la empresa
2.1 Clasicacin de costos
Antes de la estructuracin de costos hay que identifcarlos,
pues existen diferentes tipos.
2.1.1 Costos variables
Son los costos cuya magnitud ucta en razn casi
directamente proporcional a los volmenes de produccin
o venta. Algunos ejemplos son: materias primas, mano
de obra, materiales, envases y otros insumos que forman
parte directa o indirectamente del producto. Son casi
constantes por unidad de produccin y varan en funcin
de la cantidad de piezas fabricadas.
A mayor volumen de produccin estos costos pueden
disminuir signicativamente, traducindose en un costo
variable unitario menor. Esto sucede por varias razones.
Ejemplos de algunas de ellas son las economas de escala,
en las que se reducen costos unitarios al conseguir mejores
descuentos de los proveedores al comprar mayores
volmenes, o bien se logra mayor productividad al utilizar
capacidad de produccin ociosa, etctera.
Para saber en qu costos es ms competitiva la empresa
a nivel internacional, es muy recomendable desglosar
los costos variables. Para determinar este nivel de
competitividad hay que considerar las siguientes
preguntas:
Cul es la estructura de costos y el costo relativo de
mi materia prima?
Mi fuente de abastecimiento es la mejor?
Dnde y cmo compra el fabricante ms productivo?
Cmo gestiona la competencia la mano de obra directa?
Qu costos variables puedo reducir scalmente?
Qu preferencia nanciera les puede incidir?
Mi empaque es el ms adecuado para etes
internacionales?
Se debe mencionar que los costos variables unitarios no
se reducen al aumentar el volumen de produccin en
aquellos sistemas de produccin rgidos, en los que no se
puede optimizar el acopio y la gestin de los factores que
intervienen en la produccin.
2.1.2 Costos jos
Son los que tienen una magnitud constante, ya que
no sufren modicaciones al variar los volmenes de
produccin o venta. Es decir, venda o no venda, produzca
o no produzca, de todas formas los tengo que erogar. Son
fcilmente identifcables porque tienen la caracterstica de
ser costos de un periodo. En otras palabras, se erogan
cada determinado tiempo. Estn compuestos bsicamente
por: rentas, personal administrativo, salarios, etctera.
2.1.3 Tratamiento de los
costos de comercializacin
Estos costos son tan importantes como los de produccin,
sobre todo en el campo de la exportacin. Por lo tanto,
es preciso tener en cuenta los costos de mantenimiento
de existencias (gastos de capital y de almacenamiento
fsico), de embalaje, comisiones, publicidad, viajes de
promocin y ventas, entre otros.
Los costos de comercializacin y entrega tambin pueden
clasicarse en jos y variables. Por ejemplo, el salario de
un vendedor es un costo jo, mientras que su comisin
sobre ventas es un costo variable.
En el caso de mantenimiento de existencias, los gastos
de capital pueden ser variables y los del espacio fsico del
almacn seran fjos. La amortizacin de inversiones en
promocin internacional se clasica como costo jo, de
manera similar a como se clasica la depreciacin de la
maquinaria y equipo.
Si se toma este ltimo ejemplo de la amortizacin, se
32
debe tener muy en cuenta el papel que juega la inversin
al momento de clasifcar los costos. Sera absurdo, por
ejemplo, esperar la recuperacin total de la inversin
en materia de viajes de investigacin y/o promocin,
participacin en ferias y catlogos; es decir, todas
aquellas erogaciones que son necesarias antes de iniciar
la exportacin. Estos costos representan de hecho una
inversin ms que un costo que se pueda recuperar en el
corto plazo, por lo que se recomienda considerarlos como
una inversin que se deber amortizar en un periodo
dado, que puede ser de mediano o largo plazos. Dicha
amortizacin mensual, por ejemplo, s se debe considerar
como un costo jo.
En este aspecto es muy importante consultar al contador
de la empresa a efecto de denir el periodo de amortizacin
y su impacto en la determinacin de los precios. Una vez
hecho esto, la amortizacin por estos conceptos se puede
clasicar como un costo jo de exportacin en el periodo
denido.
2.1.4 Importancia de denir
el costo variable unitario
para exportacin
El exportador debe tener un conocimiento preciso del
costo en que ha incurrido para fabricar o comercializar
un producto destinado a la exportacin. Este es el punto
de partida para determinar el precio ms conveniente.
En condiciones normales de libre mercado, el costo es el
lmite inferior del cual no puede bajar el precio de venta;
el superior lo determina la elasticidad del mercado. Por
lo tanto, la jacin del precio de venta oscila entre un
lmite inferior fjo (costo), y uno superior negociado y
establecido por el mercado y el producto, principalmente.
El clculo del costo de un producto de exportacin debe
considerar elementos diferentes de los que se toman en
cuenta para el mercado nacional. Por ejemplo, los gastos
de promocin, publicidad, distribucin y ventas que una
empresa eroga para cubrir el mercado nacional no deben
repercutir en el costo del producto de exportacin.
Incluso, si en algunos casos dichos costos son manejados
por la empresa como factores o porcentajes, no aplican en
la misma proporcin para la exportacin.
Lo mismo sucede con los impuestos de importacin que
se pagan por ciertos insumos utilizados en el proceso
de produccin. Si el producto fabricado se exporta,
entonces dichos impuestos se devuelven posteriormente
a travs de los mecanismos o programas de fomento a las
exportaciones. Por lo tanto, no los debemos considerar
en nuestros costos de exportacin. Calcular costos es
como elaborar un traje a la medida, el cual exige una
serie de precisiones acerca del proceso de fabricacin y de
comercializacin.
2.1.5 Integracin del costo
variable de exportacin
Una manera de integrar y distribuir los costos variables
para la exportacin es considerar los siguientes costos:
1) Costos variables de fabricacin
Materia prima. Costo por concepto de los insumos o
bienes a transformar que se procesan y que dependen
de la cantidad de compra o produccin.
Mano de obra. Costo del trabajo humano, el cual vara
segn el grado de especializacin, y si es por contrato
o a destajo.
Otros gastos variables. Costos en que se incurre con
motivo de la fabricacin y que son distintos de los
dos anteriores (por ejemplo, depreciacin del equipo
cuando sta se realiza en funcin de las unidades
fabricadas).
La suma de estos tres conceptos es lo que se llama costo
variable de fabricacin.
2) costo variable de comercializacin internacional
El costo de fabricacin incluye todos los conceptos
relativos a la elaboracin de un producto hasta que ste
se encuentra en bodega. Todo el esfuerzo posterior para
33
lograr que el consumidor lo adquiera constituye el costo de
comercializacin internacional, entendido como los gastos
en que se incurra por ciertas actividades, tales como:
Comisiones sobre ventas.
Costos variables ocasionados por la realizacin concreta
de la exportacin (documentacin y trmites, certicados,
seguimiento logstico, etc.).
Cabe sealar que entre estas actividades de comercializacin
hay algunas que generan gastos fjos, independientemente
de que se venda o no, tales como sueldos de personal de
ventas, rentas, publicidad por contrato, entre otras.
As, el costo variable unitario total de un producto a
exportar se compone del costo variable de fabricacin
ms el costo variable de comercializacin internacional.
Los costos variables de comercializacin nacional no se
deben incluir, ya que slo tienen como propsito principal
la comercializacin en el mercado interno.
2.1.6 Metodologa general
para la clasicacin de costos
Es de suma importancia que el empresario clasique
correctamente sus costos. Para ello, es importante que
siempre aplique el mismo criterio para evitar la generacin
de informacin inconsistente que propicie una mala toma
de decisiones.
Humberto Uquillas S. propone las siguientes
recomendaciones bsicas para la clasicacin correcta de
costos:
a. Si el costo vara con el volumen de produccin y/o de
venta, es costo variable (CV).
b. Si no depende del volumen y se acumula con el tiempo,
es costo fjo (CF).
c. Si se acumula en parte con el volumen de produccin o
venta, y en parte con el tiempo (vara en escalones), es
costo mixto (CM).
d. Separar del costo mixto la parte que dependa del
volumen y agregarla al costo variable (CV). El resto vara
con el tiempo. Por ello, agregarlo al costo fjo (CF).
e. Separar el costo fjo (CF) en costos del periodo especfco
de uno o ms segmentos del negocio y el costo del periodo
comn de todos los segmentos. Es decir, si existe un costo
fjo particular, que se genera para una lnea de productos
o de negocios especfcos (por ejemplo, la exportacin),
considerarlo slo para esa lnea de productos o para la
exportacin, sin mezclarlos con los costos jos generales.
f. Cargar el costo variable (CV) a cada producto, por la
causa que lo origina.
2.2 Punto de equilibrio
El punto de equilibrio se da en el momento en que
los ingresos son iguales a los costos, a un precio y a un
volumen de ventas dado. Es decir:
No hay utilidad ni prdida.
Con esa cantidad o volumen de ventas se cubren todos
los costos.
Conocer este concepto es importante, ya que los
costos y los ingresos varan sensiblemente en empresas
exportadoras. A continuacin se analizarn los costos de
manera grca, para posteriormente analizar el punto de
equilibrio.
2.2.1 Anlisis grco de costos
En la grfca de costos (ver Figura 2), la zona ms obscura
representa los costos jos. Como puede apreciarse, estos
no varan con la cantidad de artculos producidos, son los
mismos con una produccin o venta de 50 unidades que si
no se produce ninguna.
Por su parte, el tringulo contiguo ms claro representa
los costos variables que, sumados a los jos, determinan
el costo total.

2.2.2 Punto de equilibrio esttico (PEE)
Al incluir en la grfca de costos los ingresos (I) generados
por la venta de determinado nmero de unidades (Q), a
un precio especfco (P), podemos encontrar de manera
34
grfca el punto de equilibrio (PE), que ocurre en el momento en que los
ingresos son iguales al costo total de producir y/o vender determinada
cantidad de unidades.
A mayor volumen de unidades vendidas, mayor es el ingreso.
Desde luego, este ingreso debe crecer ms que el costo total para que
existan utilidades. Obviamente, abajo del volumen de ventas requerido
para cubrir todos los costos (costo total), no se tienen utilidades sino
prdidas.
De ah la importancia de conocer qu volumen de ventas se requiere para
estar en punto de equilibrio con base en un precio dado, o bien, a qu precio
se debe vender un volumen determinado de unidades. En la grca de punto
de equilibrio (Figura 3) se muestra una representacin de lo anterior
Tal como se observa en la grca anterior el punto de
equilibrio se encuentra en la interseccin 3,495 (costo) y
1,250 (cantidad). Es decir, produciendo y vendiendo 1,250
unidades, los ingresos pagan exactamente los costos,
mientras que producir y vender menos implica prdida.
Finalmente, producir y vender ms implica utilidades.
La gura tambin nos permite comprobar el carcter
esttico de los costos jos y el comportamiento creciente
de los variables.
La lnea de los ingresos totales asciende conforme se
incrementan las unidades vendidas, y la de los costos
totales muestra un ascenso con una pendiente menor,
debido al carcter esttico de los costos jos.
El costo total unitario disminuye al aumentar el volumen
de ventas, debido a que los costos jos se prorratean entre
mayor nmero de unidades vendidas.
Cuando las ventas estn por arriba del punto de equilibrio
signica que se generan utilidades, debido a que el
ingreso es suciente para cubrir los costos totales. Estos
se componen por los costos jos ms los costos variables
correspondientes a esa cantidad mnima de productos a
fabricar.
En trminos generales, al variar el precio varan los
ingresos, por lo que el punto de equilibrio se modica al
poder alcanzarlo con menos unidades vendidas; o bien, al
variar el volumen de ventas el ingreso tambin se modica
y podramos alcanzar el punto de equilibrio con menor
precio.
2.2.3 Punto de equilibrio dinmico (PED)
Es muy recomendable diferenciar un punto de equilibrio
esttico (PEE) de uno dinmico (PED). El primero no
considera el costo del dinero o de los nanciamientos
en el tiempo. El segundo s lo hace. A partir del punto
de equilibrio esttico buscaremos el punto de equilibrio
dinmico.
El punto de equilibrio dinmico se ubica en donde los
ingresos son iguales a los costos totales, incluyendo el
costo del dinero.
Identicar el punto de equilibrio dinmico implica una
planeacin y estructuracin adecuada de precios, as como
contemplar el costo del dinero en el tiempo. Es importante
considerar dicho costo aunque se utilicen recursos propios,
ya que en ese caso existe al menos un costo de oportunidad
representado, por ejemplo, por lo que el banco me podra
pagar si invierto esos recursos a plazo jo.
El hecho de considerar el costo del dinero en el punto de
equilibrio implica que, si se logra reducir dicho costo, el
punto de equilibrio se obtendr vendiendo una determinada
cantidad de producto a menor precio; o bien, vendiendo
35
menor volumen al mismo precio. Con base en ello, si
se utiliza crdito bancario para exportar es importante
negociar las tasas de inters ms bajas posibles, haciendo
uso, por ejemplo, de crditos en dlares americanos con
tasas preferenciales a la exportacin.
Mediante este concepto podemos mejorar nuestro precio
de exportacin al mejorar las tasas de inters por crditos
bancarios, que normalmente son preferenciales en el caso
de la exportacin. El alcance del punto de equilibrio puede
variar entre el mercado domstico y el externo, ya que las
condiciones nancieras pueden ser tambin diferentes.
El costo del dinero habr que agregarlo a los costos variables
o jos segn corresponda, y el clculo y gracacin del
punto de equilibrio dinmico es igual al utilizado para el
punto de equilibrio esttico.
2.3 Contribucin marginal
La contribucin marginal de un producto est determinada
por la diferencia existente entre su precio de venta y
su costo variable. No incluye ninguna proporcin de
costos fjos y es precisamente la aportacin que hace
determinado producto para cubrir los costos jos y la
utilidad de operacin.
Lo que un producto aporta a la empresa es un factor
importante a considerar. Esta aportacin la podemos
determinar al restar del precio de venta (P) los costos
variables del producto (CV). A esta aportacin se le
denomina contribucin marginal (CM).
CM = P - CV
Los costos variables son los que estn directamente
relacionados con la produccin, y no incluyen los costos
jos que, recordemos, son aquellos que, se venda o no se
venda, de todas formas se tienen que erogar como el pago
de renta del local comercial o la planta, sueldos y salarios
de personal administrativo, etc.
Para que la contribucin marginal de un producto se reeje
nicamente en utilidades, es necesario que la cantidad
mnima para alcanzar el punto de equilibrio se haya
logrado, con lo que cada unidad vendida adicional a ese
mnimo ya est generando utilidades.
Esto implica que, antes del punto de equilibrio, la
contribucin marginal se utiliza para cubrir los costos jos.
As pues, arriba del punto de equilibrio, la contribucin
marginal representa la utilidad.
2.4 Clculo del punto de equilibrio para
varios productos o lneas de productos
Es relativamente simple obtener el punto de equilibrio
cuando una empresa produce y/o vende un solo producto.
Sin embargo, esto no es lo ms comn. La mayora de las
empresas produce o comercializa varios productos o lneas
de productos. En estos casos, existen varios criterios para
el clculo del punto de equilibrio que podrn ser utilizados
dependiendo de las caractersticas y particularidades de
cada empresa.
El principal problema en estos casos consiste en prorratear
adecuadamente los costos jos a cada producto o
lnea de productos. En palabras simples, se debe defnir
qu proporcin de los costos jos se le cargarn a cada
producto o lnea de productos, a efecto de calcular el
punto de equilibrio para cada uno de ellos con base, desde
luego, en un pronstico de ventas para cada producto.
Es muy importante dejar claro que el prorrateo de costos
fjos se hace con base en un volumen determinado de
productos que se vendern a un precio determinado,
por lo que la relacin precio/volumen debe mantenerse
conforme a lo planeado.
De no ser as, todas las condiciones del punto de equilibrio
cambian, lo que propicia que los resultados sean diferentes
a lo esperado. De ah que el clculo del punto de equilibrio
debe ser permanente y permitir, adems, tomar decisiones
en cuanto a qu productos y qu volumen de cada uno es
necesario vender durante un periodo determinado.
No considerar lo anterior puede llevar al empresario a
jar precios sin considerar el volumen de ventas, y al
36
analizar las utilidades del periodo puede llevarse sorpresas
desagradables.
Ante la necesidad de utilizar el punto de equilibrio para
conocer cul es el volumen mnimo a vender de cada
producto o lnea de productos (sin exceder por supuesto la
capacidad instalada), o bien de conocer el precio mnimo
de venta de un volumen determinado, es preciso prorratear
adecuadamente los costos jos. Para ello existen varias
opciones, como las siguientes:
a) Identifcar una unidad de medida que integre a los
diferentes productos o lneas de productos.
Por ejemplo, algunas empresas fabricantes de muebles de
madera pueden determinar que las unidades a considerar
para el clculo del punto de equilibrio sean pies cbicos de
madera utilizada para cada mueble. Es decir, en lugar de
piezas o muebles, las unidades a considerar sern metros
cbicos de madera. Otra opcin dentro de este esquema
puede ser el tiempo de mano de obra que se requiere para
fabricar cada producto.
b) Contribucin del producto o lnea de productos a la
rentabilidad de la empresa, en trminos de volumen con
base en un precio dado.
Al emplear el concepto de contribucin marginal, puede
ser vlido asignarle una mayor proporcin de costos
jos a aquellos productos que proporcionen una mayor
aportacin en trminos de rentabilidad para la empresa.
Recordemos que:
M = P CV
M = Contribucin Marginal
P = Precio de Venta
CV = Costo Variable Unitario
En este mtodo se considera no slo la contribucin
marginal, sino que adems se involucra el volumen de
ventas de cada producto con el n de analizar lo que cada
producto o lnea de productos aporta a la empresa con base
en el volumen de ventas y a un precio determinado. Este
mtodo requiere de una buena planeacin del pronstico
de ventas por producto, y aplica sobre todo en mercados
con demanda elstica en donde el incremento de precios
afecta el volumen de ventas.
La ecuacin que nos apoya en este mtodo es la siguiente:
MT = (P CV) x VOL
MT = Contribucin Marginal Total
P = Precio de Venta
CV = Costo Variable Unitario
VOL = Volumen de Ventas
2.5 El Punto de equilibrio como
herramienta para denir parmetros de
precio y/o volumen de ventas
En trminos generales, una vez determinado el costo total
de produccin y comercializacin de cualquier cantidad
de productos, dicha cantidad se divide entre el nmero de
unidades, obtenindose as un costo total unitario al que
llamaremos precio de equilibrio. La comercializacin
realizada por encima de ese precio genera una ganancia.
En la grca de costos que vuelve a mostrarse en esta
pgina, al dividir la lnea que representa el costo total entre
el nmero de unidades, se obtiene el precio de equilibrio
en cada nivel de ventas. Observe que el costo unitario
disminuye a medida que aumenta la cantidad de artculos
vendidos.
37
Se debe recordar que el costo unitario total tambin representa el
precio de equilibrio. Por lo tanto, al aumentar la cantidad de unidades
vendidas tambin crece el benecio resultante de cada unidad
vendida, suponiendo que se mantenga el mismo precio. De este
modo, como la exportacin requerir un aumento en la produccin
y/o ventas totales, el costo total unitario puede disminuir.
Adems del mtodo grco, podemos calcular el punto de equilibrio
utilizando frmulas (ecuaciones) que involucren datos especfcos.
Con base en ello, al calcular el punto de equilibrio para cada producto
o lnea de productos, podremos obtener el precio de equilibrio.
Asimismo, al estar el ingreso directamente relacionado con el precio
y con el volumen de ventas, podemos obtener tambin el volumen
de ventas de equilibrio, que representa el mnimo de unidades a
vender a un precio determinado.
Es decir, se puede calcular el precio de equilibrio para un volumen de ventas determinado, o bien se puede calcular el
volumen de ventas de equilibrio para un precio determinado.
Por ello, el punto de equilibrio nos indica, adems, los requisitos mnimos para una combinacin de precios y volmenes
de venta.
2.6 Cmo obtener mximos benecios
Como se aprecia en la misma grca de costos, los costos jos tienen que pagarse cualquiera que sea la cantidad
que producimos o vendemos. A estos costos se aaden los costos variables, que aumentan con la cantidad
producida y/o vendida.
Lograr el precio ms alto posible por un producto o comercializar el mayor nmero posible de unidades no
constituyen necesariamente las formas de obtener mayores benecios. Tratar de aumentar los benecios mediante
mayores precios plantea la dicultad de que los altos precios suelen signicar menos ventas (por el fenmeno de
demanda elstica). Y, por otro lado, si se reducen los precios para vender ms unidades, el resultado puede ser
simplemente menores ingresos (por una demanda inelstica).
El xito de la comercializacin reside en determinar el precio en el nivel en que el producto de las ventas supera al
total de costos por el margen ms amplio. Encontrar ese punto es el objetivo mismo de la poltica de determinacin
de precios.
Ejercicio sobre la obtencin de mximos benecios utilizando los datos de la grca de costos
Analice la grca de costos y la tabla siguiente. A continuacin indique, en los claros del cuadro, las cantidades que
faltan respecto de la previsin sobre el producto de las ventas, el costo total y el benecio. Rerase a los datos
de la grfca mencionada y decida cul de las diferentes alternativas de precios escogera.
* Los costos variables totales resultan de multiplicar el
costo variable unitario por el volumen de ventas.
38
Ejercicio
Alternativa A
Alternativa B
Alternativa C
La alternativa B es la ms conveniente, al ser la que ofrece mayor benecio.
Como se aprecia, las utilidades no dependen slo del factor precio, sino que estn inuidas por la relacin que
existe entre costo, Precio y volumen de ventas.
Clculo del Punto de Equilibrio para Varios Productos
Objetivo:
Conocer una metodologa para afrontar el problema de calcular el punto de equilibrio cuando la empresa maneja
varios productos.
Consideraciones generales:
Como se menciona en el inciso 2.4 del Captulo IV de esta publicacin, Ante la necesidad de utilizar el punto de
equilibrio para conocer cul es el volumen mnimo a vender de cada producto o lnea de productos (sin exceder por
supuesto la capacidad instalada), o bien para conocer el precio mnimo de venta de un volumen determinado, es
preciso prorratear adecuadamente los costos jos entre los diversos productos. Esto para poder aplicar las frmulas
para cada uno de ellos, al considerar en ellas una proporcin denida de costos jos. Para ello es til considerar la
contribucin marginal total de cada producto.
Planteamiento del ejercicio:
Una empresa que fabrica tres diferentes productos tiene un costo fjo mensual de $100,000. Los precios de los
tres productos (A, B, C) son: A = $100, B = $50 y C = $10. El costo variable de cada uno de ellos es $80, $45 y
$7, respectivamente. El volumen de ventas actual de cada producto es de 2,000 unidades del producto A; 3,000
del B, y 8,000 del C.
Ante esta situacin, calcule el punto de equilibrio para cada producto. En caso de estar debajo del mismo, deber
plantear alternativas de incremento de precio y volumen de ventas para cada caso.
39
CAPTULO IV
Integracin de la cotizacin
internacional
40
Para poder cotizar se requiere determinar un precio
unitario (por artculo) de los productos que se ofrecen.
Para ello, ya hemos analizado el aspecto de costos y
la importancia de prorratear adecuadamente los costos
jos con base en un pronstico de ventas o un volumen
estimado de las mismas.
Por su parte, los gastos de exportacin -fetes,
maniobras y gastos del agente aduanal, entre otros que
los proveedores de servicios cotizan por contenedor-,
tambin deben ser traducidos a costos unitarios por
artculo. Para ello, es imprescindible conocer qu
proporcin de esos gastos corresponde a cada artculo.
Aqu existen dos parmetros a evaluar: El volumen y el
peso de la mercanca.
Ahora bien, el asunto se reduce a conocer qu cantidad
de mercanca puede ser transportada dentro de un
contenedor y dividir el costo del servicio por contenedor
entre la cantidad de mercanca. As se obtiene el costo
unitario.
El contenedor puede variar en funcin del tipo de
transporte a utilizar (por ejemplo, barco o trailer), de
las caractersticas del producto (refrigerado o seco),
o de la cantidad de mercanca a exportar (contenedor
grande o chico, incluso carga consolidada), etctera.
En principio, lo que se hace es sentar las bases de
cotizacin, que consiste en denir en primer trmino
la unidad de cotizacin; es decir, qu representa la
unidad de la mercanca en la que se cotizar (pieza,
kilogramo, tonelada, tambo, cubeta, litro, etc.).
Dicha eleccin est determinada por las costumbres
comerciales.
En segundo trmino, se debe denir la unidad de
manejo, que es el envase que contiene a las unidades
de cotizacin (caja de cartn corrugado, tanque, tambo,
saco, etctera). En ocasiones, la unidad de cotizacin
puede ser la misma que la unidad de manejo. Este es el
caso, por ejemplo, de un saco de 50 Kg.
Una vez defnidas las unidades de cotizacin y de
manejo, es importante seleccionar el medio de
transporte, as como el tipo y tamao del contenedor
a utilizar. Los dos datos fundamentales para ello son la
capacidad mxima en volumen y en peso que acepta
dicho contenedor
Por supuesto, se deben considerar otras limitantes o
regulaciones que el pas de destino tenga, tales como el
hecho que en las carreteras de Estados Unidos, la Unin
Europea y gran parte de Asia, no se permiten cargas
mayores a 44,000 lb. (19.96 ton.), por mencionar
un ejemplo. En el Anexo IV se muestran los tipos de
contenedores ms empleados por tipo de transporte,
con sus caractersticas bsicas. Una vez que se cuenta
con esta informacin, se procede a realizar algunas
operaciones muy sencillas que consisten en determinar
cuntas unidades de manejo se pueden transportar en
un contenedor, con base en su capacidad.
Para ello debemos considerar que la limitante puede ser
en volumen o en peso. Por ejemplo, a un contenedor de
40 le pueden caber hasta siete toneladas de ligas de
hule, aunque su capacidad en peso sea de alrededor de
20 ton. En este caso lo que limita es el volumen. Otro
ejemplo puede ser el mezcal envasado en botellas de
vidrio que son muy pesadas. A un contenedor de 40
le pueden caber ms de 2,000 cajas que en total pesan
cerca de 40 ton., lo cual excede las cerca de 20 ton.
de capacidad mxima del contenedor. En este caso, el
problema se resuelve utilizando dos contenedores de
20 a los que les cabe 1,000 cajas, con poco menos de
18 ton. para cada uno, lo que cubre las capacidades en
volumen y en peso de este tipo de contenedores.
Con base en lo anterior se debe calcular, por un lado, el
volumen en metros cbicos de la unidad de manejo y
compararla con la capacidad en volumen del contenedor.
Por otro lado, se debe hacer lo mismo con el peso. Es
decir, dividir la capacidad en kilogramos del contenedor
entre el peso de la unidad de manejo.
1. Bases de cotizacin
41
Con ello se conoce cuntas unidades de manejo pueden ser incluidas. Es importante mencionar que siempre se
deben considerar espacios vacos, pues nunca se puede aprovechar el 100% del espacio. Por norma general, y
para efectos de cotizacin, se considera un 10% de espacio libre, que puede variar de acuerdo con las medidas
de las unidades de manejo en relacin con las del contenedor. Por ejemplo, si se desea exportar productos que
tienen un empaque de dos metros por cada lado, seguramente tendr mucho ms del 10% de espacios libres en el
contenedor.
En este punto se recomienda ampliamente, sobre todo si el costo del ete impacta signicativamente en el precio
del producto, recurrir a la asesora especializada de envase y embalaje para encontrar la mejor manera de acomodar
las cajas en el contenedor. Desde luego, el uso de tarimas -tambin llamadas pallets-, simplifca mucho el clculo,
ya que sus medidas son compatibles con las de los contenedores. Cabe mencionar que, para el caso de la Unin
Europea, los pallets son de medidas diferentes que los del resto del mundo.
A todo esto se le conoce en el medio internacional como cubicaje, debido a que se compara la capacidad en
metros cbicos del contenedor con el volumen en metros cbicos de la unidad de manejo, con la nalidad de
calcular la cantidad de unidades de cotizacin que pueden introducirse en el contenedor.
Para el caso de carga consolidada, utilizada cuando el volumen a exportar es pequeo y no se ocupa un contenedor
completo aunque sea pequeo, la realizacin del cubicaje no representa una tarea para el exportador, pues
todas las empresas consolidadoras de carga proporcionan sus cotizaciones con base en volumen y/o peso de la
mercanca que se exporta y ellas hacen el cubicaje.
42
1.1 Cubicaje para conocer la cantidad de
producto a transportar en un contenedor
Antes de elaborar una cotizacin se deben determinar sus bases considerando los puntos
que se indican en este ejemplo, relacionado con pantalones de mezclilla (jeans).
Dichas bases consisten en defnir en primer trmino la unidad en la que se cotizar la
mercanca, as como su forma de envasado y embalaje. As se podr calcular qu cantidad
de unidades pueden ser transportadas en un contenedor y, con base en ello, obtener la
base de cotizacin por contenedor. De esta forma, es posible calcular el costo unitario
por concepto de fetes y otros costos que los proveedores de servicios logsticos cotizan
por contenedor completo y no por unidad a exportar.
1.2 Mtodos para cubicar
Usualmente se emplean los siguientes mtodos para cubicar:
Por espacio disponible (metros cbicos).
Por longitudes disponibles (solucin normal y ptima).
El primer mtodo se utiliz en el ejemplo anterior para obtener las bases de cotizacin.
Como pudo apreciarse es muy sencillo y es el ms comnmente empleado para efectos de
cotizaciones. Su resultado es correcto y en la prctica no reeja una diferencia sustancial
en trminos de costos de logstica de exportacin.
Con respecto al impacto del costo del ete en la competitividad del producto, debemos
tomar en cuenta el concepto de densidad econmica de un producto. Un producto de
baja densidad econmica es aqul que es muy econmico y que por sus caractersticas
ocupa mucho espacio o pesa mucho, lo que limita su competitividad en funcin al costo
del ete. Por ello suele exportarse a lugares cercanos. Ejemplo de este tipo de productos
son las ligas de hule: Son econmicas y el costo del fete impacta mucho en su precio.
Otro ejemplo pueden ser barras de acero, que son econmicas y pesan mucho.
Por el contrario, un producto con alta densidad econmica es aqul que por sus caractersticas
tiene un alto valor, ocupa poco volumen y casi no pesa .A este producto no le va a impactar
sustancialmente el costo del ete. Ejemplo de ello es un anillo de brillantes.
Con base en lo anterior, podemos deducir que el mtodo de longitudes disponibles es
muy til, sobre todo con productos que tienen una baja densidad econmica y por ello
requieren de un anlisis ms preciso, relacionado con el uso ptimo del ete para poder
competir.
Al fnal de este captulo se plantea el caso de exportacin de galletas, en el que se
consideran ambos mtodos.
43
44
Una vez que se cuenta con todos los elementos necesarios y toda la informacin
en la moneda en la que se va a cotizar -normalmente dlares estadounidenses
(USCy = United States Currency)-, el procedimiento para elaborar cotizaciones
internacionales con base en la tcnica de Costing, es el siguiente:
1. Elaborar las bases de cotizacin.
2. Determinar el costo total por unidad de cotizacin.
3. Determinar la utilidad.
4. Obtener el precio de exportacin EXW.
5. Cotizar servicios logsticos (agente aduanal, transportes y seguros).
6. Determinar el costo por unidad de cotizacin por cada servicio logstico.
7. Integrar la cotizacin al sumar al precio EXW, los costos logsticos
correspondientes, con base en el incoterm a utilizar.
Recordemos algunos aspectos importantes para cada etapa:
1. Elaborar las bases de cotizacin.
Elabore dichas bases para cada producto a exportar.
Si en la exportacin se utiliza un contenedor completo, aunque se consideren
varios productos, una hoja de clculo es de mucha utilidad.
Corrobore con el transportista las medidas internas y la capacidad del
contenedor.
Al cubicar, considere entre 10% y 15% de espacio libre, y tome en cuenta
las medidas del envase y embalaje de las mercancas; sobre todo si son de
grandes dimensiones.
Procure tener un envase y embalaje adecuados al tipo de transporte y a las
medidas del contenedor.
Recuerde que para hacer clculos en metros cbicos es mejor trabajar con
metros que con centmetros
2. Integracin de la cotizacin internacional
45
Si su producto es de baja densidad econmica, utilice el cubicaje
por longitudes, maneje medidas cerradas (sin decimales) y redondee
siempre hacia abajo. En este caso, s es recomendable utilizar medidas
en centmetros.
Considere que la capacidad puede estar limitada por volumen o por
peso.
Considere las regulaciones de transportacin en carreteras, si es el
caso.
Si se va a emplear carga consolidada, se debe proporcionar el peso y el
volumen de la unidad de manejo al proveedor para que cotice.
2. Determinar el costo total por unidad de cotizacin.
Clasique correctamente sus costos en jos y variables.
Determine el costo total por unidad de cotizacin, separando el costo
jo y el variable.
Corrobore que su empresa y el producto estn arriba del punto de
equilibrio.
Si fabrica varios productos, se deben prorratear los costos jos
considerando la contribucin marginal y el volumen estimado de
ventas por producto.
Al calcular el costo jo unitario, considere en el prorrateo el volumen a
producir para la exportacin con base en un pronstico realista de las
ventas internacionales.
Integre en su costo total el costo nanciero, tanto para producir como
por los efectos de la forma de pago, adems de la amortizacin por la
inversin que haya realizado para exportar (ferias, folletos, muestras,
etc.).
Recuerde que NO se debe incluir el Impuesto al Valor Agregado (IVA)
en el clculo de los costos.
En su caso, el costo de comisiones sobre ventas debe estar incluido en
el precio EXW.
Incluya el impacto de la inacin en el costo total para mantener Precios
en dlares americanos al menos durante un ao. Sea conservador,
considere una inacin alta.
Considere el impacto favorable de una posible depreciacin del peso
respecto del dlar. Sea conservador al considerar una depreciacin
reducida.
Considere el tipo de cambio a la compra (el ms bajo), y sea conservador
al considerar que el tipo de cambio estar estable y con pocos pesos
por dlar americano.
Si es el caso, considere el costo de la forma de pago.
46
3. Determinar la utilidad.
Considere el valor del dinero (intereses, infacin, etc.).
Tome en cuenta el mercado: tendencias, condiciones de acceso, etc.
Considere que el precio es parte de la estrategia comercial de exportacin.
Considere que los compradores buscan bsicamente precio y/o producto y/o servicio. Conozca a la competencia.
Una cotizacin preliminar con base en costing es adecuada para sentar las bases de los lmites de precios.
La base para defnir la utilidad no debe incluir la logstica de exportacin.
4. Obtener el precio de exportacin EXW.
Recuerde que el precio EXW debe incluir envase, embalaje y marcado de exportacin, adems de comisiones
sobre ventas en su caso.
No se incluye ningn costo por despacho aduanal.
Recuerde mencionar en la cotizacin que se estn utilizando los incoterms 2000 de la CCI.
47
5. Cotizar servicios logsticos (agente aduanal, transportes y seguros).
Debe solicitar que en las cotizaciones se incluyan todos los gastos relacionados con cada servicio (precios,
honorarios, gastos complementarios, derechos, maniobras, etc.).
Evale diversos medios de transporte y varios proveedores, as como rutas e itinerarios.
Considere costos, rapidez y seguridad al evaluar las alternativas de transporte.
Negocie Precios de los servicios logsticos con base en futuros volmenes de exportaciones, si es el caso.
6. Determinar el costo por unidad de cotizacin por cada servicio logstico.
Simplemente divida el costo total del servicio entre la cantidad de unidades de cotizacin a transportar en el
contenedor.
En el caso de servicios, tarifas o impuestos que involucran porcentajes, tome en cuenta cul es la cantidad base
para el clculo.
7. Integrar la cotizacin.
Defna el o los incoterms a utilizar.
Agrupe los costos logsticos con base en los incoterms a utilizar.
Sume al precio EXW los costos logsticos correspondientes, con base en los incoterms a utilizar.
Incluya la leyenda Precios Sujetos a Incoterms 2000 de la CCI.
Especifque en cada incoterm el lugar de entrega o de embarque (ciudad, estado, pas).
Si es el caso, con base en la fraccin arancelaria determine los requerimientos arancelarios y no arancelarios para
que la mercanca ingrese al mercado.
Tenga en cuenta los benefcios arancelarios negociados por nuestro pas.
Integre sus polticas de venta a la cotizacin.
48
Si la empresa cuenta con una gran variedad de productos para exportar con diferentes medidas y pesos, es vlido
obtener las bases de cotizacin para cada uno de ellos considerando que se utiliza el contenedor completo para
cada producto, aunque en la realidad el pedido mezcle varios productos. A n de cuentas, el costo por servicios
logsticos que se obtiene es por unidad de volumen utilizado en el contenedor, aunque sean diferentes productos.
Esto, siempre y cuando se enve el contenedor completo.
Algunas consideraciones para sistematizar las cotizaciones en una hoja de clculo son las siguientes:
Los proveedores de servicios logsticos que proveen el servicio integral son bsicamente tres: transportista,
agente aduanal y aseguradoras, por lo que son estos los que pueden cotizar la mayor parte de los conceptos de
costos de exportacin involucrados.
Los costos relacionados con trmites y certicaciones se debern agregar a los costos que coticen los tres
proveedores antes mencionados.
Las frmulas, operaciones aritmticas o algoritmos, son esencialmente los mismos para el clculo de las
cotizaciones internacionales.
Es posible calcular los precios para cada incoterm, partiendo de datos denidos y del cubicaje.
3. Premisas bsicas para la sistematizacin de cotizaciones
internacionales
49
Evaluacin: Integracion de la Cotizacin Internacional
CASO PRCTICO IV. 1
Cotizacin internacional de galletas
Objetivo:
Que el empresario o lector practique la determinacin de las bases de cotizacin internacional y pueda integrar
dicha cotizacin de manera prctica, aplicando una metodologa especfca que lo facilite y que sirva de base para
su sistematizacin.
Una fbrica de galletas tiene los siguientes costos y cotizaciones por servicios logsticos.
Mano de obra directa: $ 0.44 USCy/Kg.
Materia prima: $ 0.85 USCy/Kg.
Empaque de exportacin: $ 0.80 USCy/Kg.
Etiquetado de exportacin: $ 0.05 USCy/Kg.
Indirectos de produccin (luz y gas): $ 0.11 USCy/Kg.
Costos jos = $ 6,000 USCy/mes
La planta produce para el mercado nacional un total de 4,000 Kg. por mes, y se pronostica exportar al menos un
contenedor de 40 mensualmente.
Flete de la fbrica a puerto en Tamaulipas (incluye maniobras y seguro) =
$500 USCy/contenedor de 40 (a)
Agente aduanal y maniobras de carga al barco =
$250 USCy/contenedor de 40 (b)
Flete martimo Tamaulipas, Mx.-Rotterdam, Hol. =
$4,000 USCy/contenedor de 40 (c)
Seguro martimo Mxico-Holanda =
0.5% del Precio EXW (d)
50
La empresa espera ganar al menos $0.40 USCy por libra de galletas exportada. La metodologa a seguir en este
caso es la siguiente:
1. Elabore las bases de cotizacin con la siguiente gua:
Unidad de cotizacin:
Envase de 1 lb. de galletas
Unidad de manejo de exportacin:
Caja de cartn con 12 envases de galletas de 1 lb. c/u
Medidas de la unidad de manejo (caja de cartn):
52.2 x 24.3 x 30.2 cm.
Volumen de unidad de manejo:
lado x lado x lado = _____m3
Capacidad del contenedor de 40:
65.7 m3/26 ton.
Unidades de manejo por contenedor (considere 10% de espacio no utilizable):
Capacidad del contenedor / Volumen
de la unidad de manejo (revisar tambin peso)
______m3 / ______ m3 = __________ cajas
Cantidad de envases de galletas de 1 lb. por contenedor: (e)
_____ cajas x 12 envases = _____________ envases
2. Obtenga el costo variable unitario, el costo jo unitario y el costo total por libra en
dlares americanos (1 lb. = 0.454 Kg.).
Recuerde que debe prorratear los costos jos entre la cantidad total a producir, incluyendo el pronstico de
exportacin.
$6,000 al mes
CF = = $/Kg.
4,000 Kg. + Kg.
CF = $/lb.
CT = CF + CV = $/lb. + $/lb.
CT = $/lb.
51
3. Calcule los costos de etes y agente aduanal ($/lb.).
Costo de fete terrestre nacional por envase de 1 lb. =
$(a) / (e) envases = _________$/envase = (f)
Costo de agente aduanal por lb.=
$(b) / (e) envases = _________$/envase = (g)
Costo de fete martimo por caja de 1 lb. =
$(c) / (e) envases = _________$/envase = (h)
4. Calcule la cotizacin Ex Works, FOB Y CIF (en USCy/lb.)
CF
CV
CT
UTIL.
EXW
(f)
(g)
FOB
(h)
(d)
CIF
EJEMPLO IV. 1
52
Cotizacin internacional con hoja de costos
Objetivo:
Que el empresario o lector haga conciencia de todos los gastos involucrados en el proceso de exportacin.
Una empresa de la industria del vestido est negociando una exportacin importante a Alemania. El comprador
le solicita una cotizacin que incluya precios EXW Ciudad de Mxico; FOB Veracruz, Ver., Mxico; CIF y DDP
Hamburgo, Alemania.
Para reconocer todos los gastos involucrados se muestra un ejemplo de la cotizacin, utilizando la hoja de costos
para transportacin martima que se presenta en el Anexo III.
$1,800 ( )
53
NOROESTE
Gilberto Macas Zavala
(Coordinador Regional)
Calle David Alfaro Siqueiros #2791
Zona Ro C.P 22320 Tijuana, B.C.
Tel.: (664) 634 02 02
Ext. 84524,
Directo Axtel: (664)2161518.
gilberto.macias@promexico.gob.mx
BAJA CALIFORNIA
Ocinas Tijuana
Eduardo Gonzlez Daz de Len
(Director Estatal)
Calle David Alfaro Siqueiros, # 2791,
Zona Ro, C. P. 22320, Tijuana B.C.
Tel. (664) 634 0202,
Ext. 84512
Directo Axtel (664)216-1510
eduardo.gonzalez@promexico.gob.mx
CHIHUAHUA
Ocina Chihuahua
Rossana Gonzlez Borja
(Director Estatal)
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Chihuahua, Chihuahua
Tel. 01 (614) 238-8847
Directo Axtel (614) 2388-847
rossana.gonzalez@promexico.gob.mx
SINALOA
Ocina Culiacn
Javier Olgun
(Director Estatal).
Ignacio Ramrez esq. Av. Nicols Bravo
s/n, 80200, Culiacn, Sinaloa Piso: PB
Tel. (667) 752 0900.
Ext. 81206
Directo Axtel (667) 2590-741
javier.olguin@promexico.gob.mx
SONORA
Ocina Hermosillo
Rigoberto Yez Germn
(Director Estatal)
Perifrico Poniente, Edicio
Ocotillo 310 A, C.P.83240, Las
Quintas, Hermosillo, Sonora.
Tel. (662) 218 3176
Ext. 81923
Directo Axtel (662)2080-485
rigoberto.yanez@promexico.gob.mx

CENTRO OCCIDENTE
Fernando Daz Mndez
Av. 16 de Septiembre # 564
Col. Centro C.P 44100
Guadalajara, Jal.
Tel. (33) 3614-2839
fernando.diaz@promexico.gob.mx
Ocinas Guadalajara, Jalisco
ATIENDE AGUASCALIENTES
Ana Luisa Cullar Aranda
(Director Estatal)
Av. 16 de Septiembre # 564,
Col. Centro, C. P. 44100
Guadalajara, Jal.
Tel. (33) 3614-2839 Ext. 81828
ana.cuellar@promexico.gob.mx
GUANAJUATO
Ocinas Len
Francisco Javier Allard Prez
(Director Estatal)
Blvd. Adolfo Lpez Mateos No.1801
Ote. Torre Export, 2o. Piso Col.
Los Gavilanes, C.P. 37270 Len,
Guanajuato.
Tel: (477) 763-0033
Ext. 1174
Fax: (477) 763-0088
francisco.allard@promexico.gob.mx
MICHOACN
Ocinas Morelia
Susana Anglica Gonzlez
Marroqun (Director Estatal)
Av. Camelinas # 3311, C.P. 58270,
Fraccionamiento las Amricas.
Morelia, Mich.
Tel. (443) 323 34 63 y 66 y 67,
(443) 232-0764 Ext. 82915
Axtel (443)232-0764
susana.gonzalez@promexico.gob.mx
SAN LUIS POTOS -
AGUASCALIENTES
Ocinas San Luis Potos.
Laura Saucedo Lpez
(Directora Estatal)
Av. Himno Nacional #670 3er Piso.
Col. Las guilas, C. P. 78268, San
Luis Potos, SLP.
Tel. (444) 8113566
Ext. 84011,
Directo: (444) 151 0354
Fax: 811-4568
laura.saucedo@promexico.gob.mx
NAYARIT
Ocinas Tepic
Andrs Carranza Vzquez
(Responsable de Proyecto Estatal)
Esteban Baca Caldern No. 11 Col.
Fraccionamiento Jardines de la Cruz
C.P. 63168 Tepic, Nayarit
Tel. Directo: (311) 133-5193
andres.carranza@promexico.gob.mx
NORESTE
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Edicio Plaza Ro, Local 10 PB Av.
Calzada San Pedro No. 801 Col.
Fuentes del Valle C.P 66220 Municipio
de San Pedro Garza Garca N.L.
Tel. (81) 8369-6480
Directos (81) 83359643
(81) 1352.8719
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COAHUILA DURANGO
Ocinas Torren
Martha Elvia Meza Melndez
(Director Estatal)
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Pablo II #1110 Col. Nuevo Allende
- Frente al Aeropuerto de Torren
Tel. (871) 731 7346 ext. 84816
martha.meza@promexico.gob.mx
NUEVO LEN
Ocinas Monterrey
Mildred Susana Ruiz Leal
(Director Estatal)
Edicio Plaza Ro, Local 10 PB, Av.
Calzada San Pedro No. 801 Col. Fuentes
del Valle, C.P 66220 Municipio de San
Pedro Garza Garca, N. L.
Tel. (81) 8335-9643,
Directo (81) 1352-8695
mildred.ruiz@promexico.gob.mx
TAMAULIPAS
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(Directora Estatal)
Pendiente
ZACATECAS
Ocinas Zacatecas
Jess Moctezuma Daz Maldonado
(Director Estatal)
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Dependencias Federales, Zacatecas.
Tel. 492 1470278
4929236800
Ext. 85202
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CENTRO
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Camino a Santa Teresa 1679 Col.
Jardines del Pedregal Del. lvaro
Obregn C.P 01900, Mxico D.F.
Tel (55) 5447-7000
Ext. 1164
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Ocinas en el Distrito Federal
Yenisei Contreras
(Director Estatal)
Camino a Santa Teresa #1679
Col. jardines del Pedregal
C.P 01900 Del. lvaro Obregn
Tel. (55) 5447-7000
Ext. 1168
yenisei.contreras@promexico.gob.mx
Vivian Trueba
Col. Jardines del Pedregal C.P 01900
Del. lvaro Obregn
Tel. (55) 5447-7000
Ext. 11721
vivian.trueba@promexico.gob.mx
Ivonne Ortega
(Promotor Regional)
Col. jardines del Pedregal C.P 01900
Del. lvaro Obregn
Tel. (55) 5447-7000
Ext. 1171
ivonne.ortega@promexico.gob.mx
Karola Helena De La Pea Vzquez
(Promotor de Servicios y programas)
Col. jardines del Pedregal
C.P 01900 Del. lvaro Obregn
Tel. (55) 5447-7000
Ext. 1179
karola.delapena@promexico.gob.mx
Directorio
54
ESTADO DE MXICO
Ocinas Toluca
Mara del Pilar Gonzlez Gonzlez (Director
Estatal)
Paseo Tollocan entre paseo Coln y Jess
Carranza 504 Poniente, 50130, Col.
Universidad, Toluca, Estado de Mxico
Tel. (722) 219 5580
219 5152
Ext. 84707
pilar.gonzalez@promexico.gob.mx
ESTADO DE MXICO
Ocinas Tecamachalco
Andrs Medina Arronte
(Director Estatal)
Av. Puente de Tecamachalco #6, Col. Lomas
de Tecamachalco,
Naucalpan ,Estado de Mxico
Tel. (55) 5729 9300
Ext. 41608
andres.medina@promexico.gob.mx
QUERTARO
Ocinas Quertaro.
Samuel Lara
(Director Estatal)
Wenceslao de la Barquera No. 13, entre Pasteur
y Corregidora, Col. Villas del Sur, C. P. 76040,
Quertaro.
Tel. (442) 214 3868.
Ext.: 83703
samuel.lara@promexico.gob.mx
SUR
Leonardo Pea Jacobo
Privada de la Tres A Sur #3710
Col. Gabriel Pastor C.P 72420 Puebla, Pue.
Tel. (222) 240-7574
leonardo.pena@promexico.gob.mx
PUEBLA
Ocinas Puebla
Ivn Jorge Villa Arnaiz
(Director Estatal)
Privada 3 A Sur #3710, Col. Gabriel Pastor, C.P.
72420, Puebla Pue.
Tel: (222) 2 37 93 71 / 79 Ext.83612
ivan.villa@promexico.gob.mx
GUERRERO
Ocinas Chilpancingo.
Jos Alan Gascn Lpez Cano (Responsable
de Proyecto Estatal)
Eduardo Neri 7, C.P. 39030, Cuauhtmoc Norte;
Chilpancingo, Guerrero.
Tel. (747) 47 26 269
Ext. 81506
jose.gascon@promexico.gob.mx
VERACRUZ
Ocinas Xalapa
Luis Manuel Cuevas Padilla (Director Estatal)
San Luis Potos 11, Col. Belisario Domnguez
C.P. 91079,
Xalapa, Veracruz
Tel. Directo: (228)167-04-62
luis.cuevas@promexico.gob.mx
OAXACA
Ocinas Oaxaca
Thalia Friligos Reyes
(Director Estatal)
Privada de Laureles, entre Amapolas y
Jazmines #312, C.P.68050, Reforma, Oaxaca.
Tel. (951) 515 5002
515 9669
Ext.: 83218
thalia.friligos@promexico.gob.mx
SURESTE
Fernando Torres Parraud
Calle 18 (Av. Prez Ponce) #114
Por Calle 21 y Av. Alemn Colonia Itzimn C.P
97100 Mrida Yuc.
Tel. (999) 927-3833,
(999) 254-0426
fernando.torres@promexico.gob.mx
YUCATN
Ocinas en Mrida
Jos Manuel Rodrguez Chauviere
(Director Estatal)
Calle 18 (Av. Prez Ponce) #114 por Calle 21 y Av.
Alemn Col. Itzimn, C.P. 97100 Mrida, Yucatn
Tel. (999) 927 3833
josemanuel.rodriguez@promexico.gob.mx
CAMPECHE
Ocinas Campeche
Alejandro Lpez Salcido
Av. 16 de Septiembre s/n P.B. Palacio Federal,
Col. Centro C.P. 24000 San Francisco de
Campeche, Campeche
Tel. (981) 81 69093,
816 33 65 3365, Ext. 80312
alejandro.lopez@promexico.gob.mx
TUXTLA GUTIRREZ
Ocinas Chiapas
Iris Velzquez Aguilar
22 Poniente Sur No. 332 (frente a TELMEX) C.P.
29060, Col. Xamaipak Tuxtla Gutirrez, Chiapas.
Tel. (961) 602 7800
al 03
Ext. 84903
iris.velazquez@promexico.gob.mx
VILLAHERMOSA, TABASCO
Mara Teresa Gonzlez Bolio (Responsable de
proyecto Estatal)
Av. Paseo Tabasco n 1129 entre Av. Gregorio
Mndez y Ruz Cortinez, Col. Rovirosa C.P. 86050,
Villahermosa, Tabasco.
Tel. 01 (993) 315 9077
Ext.: 85110
Dir. 01 (993) 268-0220
maria.gonzalez@promexico.gob.mx
Baja California
Baja California Sur
Chihuahua
Sinaloa
Sonora
Aguascalientes
Colima
Guanajuato
Jalisco
San Luis Potos
Michoacn
Nayarit
Coahuila
Durango
Nuevo Len
Tamaulipas
Zacatecas
Distrito Federal
Estado de Mxico
Hidalgo
Quertaro
Guerrero
Morelos
Oaxaca
Puebla
Tlaxcala
Veracruz
Campeche
Chiapas
Quintana Roo
Tabasco
Yucatn
55
ASIA PACIFICO
Beijing
Ari-Ben Saks Gonzlez
5 Sanlitun Dongwujie, Chaoyang
District, Beijing, China 100600,
Mexican Embassy
(00 86 10) 65326466/7
(00 86 10) 65 32 67 68
ari.saks@promexico.gob.mx
Japn
Rodolfo Esa Garza de Vega
2F, 2-15-2 Nagata-Cho, Chiyoda-
Ku, Tokio 100-0014, Japn
(00 813) 35 80 08 11
(00 813) 35 80 92 04
esau.garza@promexico.gob.mx
Corea
Miguel del Villar
6thFl. Heungkook Jesun Bldg.
43-1 Juja-dong, Chung-Ku
Seoul 100-240 Korea
(00 822) 22 72 36 16
22 72 36 31 22 72 36 32
(00 822) 22 72 36 33
miguel.delvillar@promexico.gob.mx
Singapur
Francisco Bautista Plancarte
Trade and Investment Commis-
sioner 152 Beach Rd, #06-05/06
Gateway East
Singapore 189721
(00 65) 62 97 20 52
(00 65) 62 97 17 21
francisco.bautista@promexico.gob.mx
Taiwan
Csar Fragozo Lopez
International Trade Building, Suite
2905, 29FL, 333 Keelung Rd., Sec. 1,
Taipei 11012, Taiwan 110 R.O.C.
(00 88 62) 27 57 65 26 Ext. 13
(00 88 62) 27 57 61 80
cesar.fragozo@promexico.gob.mx
Mumbai
Aldo Ruz Salgado
Level 8, Vibgyor Towers
Block G, Plot C-62
Bandra Kurla Complex,
Bandra E,
Mumbai 400 051, India
00 91 - 22 40 90 71 57
aldo.ruiz@promexico.gob.mx
EUROPA Y MEDIO ORIENTE
Frankfurt
Jimena Ibarra Lozano
Wilhelm-Leuschner-Strae 23
D-60329 Frankfurt am Main
(00 49 69) 97 26 98 26
(00 49 69) 97 26 98 11
jimena.ibarra@promexico.gob.mx
Reino Unido
Alexandra Haas Paciuc
8 Halkin Street
London SW1X7DW
United Kingdom
(00 44 20) 78 11 50 40
(00 44 20) 72 35 54 80
alexandra.haas@promexico.gob.mx
Francia
Dolores Beistegui Rohan Chabot
4, rue Notre Dame des Victoires. 75002, Paris
(00 331) 42 86 60 01
(00 331) 42 86 60 12
dolores.beistegui@promexico.gob.mx
Espaa
Ximena Caraza
Carrera San Jernimo 46 2.piso. Madrid, Espaa 28014
(00 349) 1420 2017
(00 349) 1420 2736
ximena.caraza@promexico.gob.mx
Italia
Claudia Estevez Cano
Foro Buonaparte No. 55 20121 Milano, Italia
(0039) 02 72 08 04 84
(0039) 02 72 00 47 24
claudia.estevez@promexico.gob.mx
Blgica
Alejandro Saldvar Von Wuthenau
Av Franklin Roosevelt 94 Bruxelles 1050
(00 322) 629 07 77
alejandro.saldivar@promexico.gob.mx
Suecia
Nicole Inge Flix Huesca
Stureplan 4C, 4 Level 114 35
Stockholm, Sweden
(00 468) 463 50 11 663 51 70
(00 468) 463 10 10
nicole.felix@promexico.gob.mx
Dubai
Jos Neif Jury Fabre
Street 23b, Villa 47, Al Safa 2 P.O. Box 212717 Dubai, UAE
(00 971) 439 49 409
Skype In: 84215088 (de la CD. de Mxico)
jose.neif@promexico.gob.mx
NORTEAMRICA
Nueva York
Gerardo Patio Fernndez
757 Third Avenue, Suite 2403,
New York, N.Y. 10017, U.S.A
(001 212) 826 2916
(001 212) 826 29 79
gerado.patino@promexico.gob.mx
Houston
Primer Secretario:
Armando Camarena
4507 San Jacinto St. 3rd Floor Houston, TX 77004
(001 713) 513 71 81
(001 713) 513 71 86
armando.camarena@promexico.gob.mx
Los ngeles
Mario Jurez
2401 West 6th. Street, Los Angeles, California 90057
(001 213) 628 12 20 ext 296
(001 213) 628 84 66
mario.juarez@promexico.gob.mx
Dallas
Julio Carlos Marrn Recamier
2777 Stemmons Freeway Suite 1622 Dallas, Texas 75207
(001 214) 688 40 95
(001 214) 905 38 31
diana.castaneda@promexico.gob.mx
Vancouver Regional
Jorge Lpez Prez
1177 West Hastings, Suite 411. Vancouver, BC V6E 2K3
(001 604) 682 36 48
(001 604) 682 13 55
jorge.lopez@promexico.gob.mx
Vancouver
Carlos Cacho Daz Ballesteros
1177 West Hastings, Suite 411. Vancouver, BC V6E 2K3
(001 604) 682 36 48
(001 604) 682 13 55
carlos.cacho@promexico.gob.mx
Chicago
Miguel Angel Leaman Rivas
225 N Michigan Ave Suite 1800 Chicago IL 60626
(001 312) 856 03 16
(001 312) 856 18 34
miguel.leaman@promexico.gob.mx
Toronto
Jos Antonio Peral Vallejo
1 Dundas St. West, Suite 2110, POBox 11,
Toronto, Ontario, M5G 1Z3, Canad
(001 416) 867 92 92
867 18 47
(001 416) 867 93 25
jose.peral@promexico.gob.mx
Montreal
Alfonso Mojica Navarro
1501 McGill College, Suite 1540
Montreal, Quebec H3A 3M8, Canada
(001 514) 287 08 99 287 18 44
(001 514) 287 16 69
alfonso.mojica@promexico.gob.mx
Miami
Csar Bueno
444 Brickell Ave, Suite 450
Miami, Florida 33131
(001 305) 415 93 60 ext. 10
cesar.bueno@promexico.gob.mx
LATINOAMRICA
Argentina
Primer Secretario:
Juan Carlos Rodriguez Villava
Calle Arcos No. 1650, Belgrano,
1426 Buenos Aires, Argentina
(54 11) 41 18 88 31
juancarlos.rodriguez@promexico.gob.mx
Brasil
Juan Manuel Pinto-Ribeiro Correa
Av.Eng. Luis Carlos Berrini, 1297 9o.
Andar-Cj.91 Cep 04571-010-Brooklin-
Sao Paulo-SP-Brasil
(00 55 11) 55 05 26 54 / 7670
(00 55 11) 55 06 21 63
juan.pintoribeiro@promexico.gob.mx
Guatemala
Ignacio Elas Caparrs
2a Avenida 7-57 Zona 10 3er nivel
C.P. 01010 Guatemala, Guatemala C.A.
(00 502) 23 32 99 69 23 32 99 70
(00 502) 23 32 99 71
ignacio.elias@promexico.gob.mx
Colombia
Carlos Manuel Edgar Perucho
Bogota, Colombia. Carrera 7 #114-33 Of. 702.
Edicio Royal Bank of Scotland.
(00 571) 640 06 15 640 06 16
(00 571) 640 06 17
carlos.edgar@promexico.gob.mx
Chile
Joel Enriquez Felix de Amesti
128, 2 piso, Las Condes. Santiago de Chile
(00 562) 245 77 10
245 77 16 245 77 14 245 77 15
joel.enriquez@promexico.gob.mx
PROMXICO
(55) 5447 7070 desde la Cd. de Mxico
01800 EXPORTE (3976783)
desde el interior de la Repblica
promexico@promexico.gob.mx
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