TECNOLOGA CREDITICIA

Taller para Organizaciones

Fundacin STRO
Otorgar crditos no es complicado,
!recuperarlos s!
La administracin de crditos es una
administracin de riesgos y un fomento a la
cultura de pago.
La mora no nace con el incumplimiento de
pago, pero con el mal otorgamiento!
Es caro pero muchos pequeos
emprendimientos y empresas tienen capacidad
de pago!
Microcrdito: financiamiento a empresas y
emprendimientos y personas que no tienen
acceso al crdito bancario, generalmente por
falta de garantas slidas exigidas por los
bancos.
Tecnologa MicroCrediticia es el conjunto de
principios, polticas, acciones, prcticas y
procedimientos (metodologa) de una
Organizacin de Crditos
Objetivos: Alcanzar cobertura (llegar a los
necesitados) y lograr Autosuficiencia Financiera
Microcrdito
Diagrama
MICROCRDITO
Individual / Grupal
Capital de Trabajo /
Activos Fijos
METODOLOGIA
Solicitud
Anlisis riesgo
Construccin de garanta
Entrega
Acompaamiento
Cobranza
GARANTIA
(contrato jurdico)
ACTORES
Institucin
Asesor
Cliente
Empresa
HERRAMIENTAS DE
APOYO
Tcnicas de atencin al cliente
Tcnicas de anlisis de crdito
Tcnicas de cobranza
Indicadores
Software
LOS ACTORES
El Cliente
El solicitante y tomador del prstamo (persona
natural o grupo de personas)
De escasos recursos
Con bajos niveles de escolaridad
Sin garantas o garantas insuficientes y sin
acceso a las fuentes convencionales de
crdito
El crdito es una oportunidad
La Empresa
Punto principal de atencin : Quien realmente
paga el prstamo a la Institucin es la
empresa (el cliente es un intermediario)
Se tiene presente el grado de desarrollo y la
capacidad de pago
De su racionalidad econmica depende la
sostenibilidad
Acceso difcil a informacin actualizada del
negocio dificulta su anlisis
Entorno difcil y cambiante
El Asesor
Gestor de Negocios
Con habilidades para identificar empresas
Con habilidades para evaluar los riesgos
Con habilidades para motivar el cliente para
pagar
Su puesto de trabajo est en el campo
Conocedor de la metodologa
Equipado de herramientas
La Institucin
Conocedor del segmento de mercado
Busca una relacin a largo plazo con el cliente
Dotado de un capital de crdito (propio o
prstamo)
Con recurso humano capacitado
Buenos procesos administrativos pero poco
tramitomana
EL CRDITO
El servicio
Cada empresa y cliente son nicos y
requieren un producto / servicio adaptado a
sus necesidades: flexibilidad
La administracin de riesgo y la bsqueda de
rentabilidad financiera exigen un cierto grado
de standard
Establecer equilibrio y definir polticas
Crditos pequeos y escalonados (segn
historial crediticio)
Servicio al cliente
Parmetros
Actividad
Destino
Plazo
Monto mximo monto mnimo
Nmero de desembolsos
Forma de entrega
Costos e intereses
Individual / Grupal
Garanta
Tiempo de entrega
Forma de recuperacin
El Plan de Pago
Estipula las obligaciones financieras (capital e
intereses) del cliente en diferentes fechas durante el
perodo del prstamo.
Depende principalmente del sector y actividad
econmica y debe estar de acorde a la capacidad de
pago.
El incumplimiento en el plan de pago (fecha y/o
monto) resulta en morosidad y el pago de intereses
moratorios.
Perodo de gracia: perodo inicial durante el cual no se
contempla pagos pero sobre el cual se calcula
intereses.
Destino y plazos
Transformacin
/ Comercio
Agropecuario
Destino
Capital de
trabajo
Infraestructura Capital de
trabajo
Infraestructura
Plazo
Max 12 meses
dependiendo
del ciclo
3-5 aos Dependo del
ciclo del cultivo
3-5 aos
Cuota
Nivelada /
Creciente
Nivelada /
Creciente
Nivelada /
Segn flujo
Nivelada /
Segn flujo
Periodicidad
Mensual Mensual Al final del ciclo
agrcola
Al final de cada
ciclo agrcola
Precio del Servicio
Intereses en funcin del destino, sector,
riesgo, plazo, costo, garanta, historial de pago
Tasa sobre saldo
Tasa sobre monto otorgado
Cuota administrativa
Costos judiciales
Otros
Productos Financieros Adecuados
Requiere tener en cuenta lo siguiente:
El grado de desarrollo de la empresa
La capacidad de pago
La posibilidad del cliente de presentar
garantas solicitadas
El comportamiento histrico del cliente
La rentabilidad financiera del prstamo para la
institucin
definicin garanta
GARANTA
La Garanta
Usando documentos legales para garantizar el retorno
del dinero prestado, pidiendo un respaldo para el caso
de incumplimiento de pago
El riesgo no se controla solo con una garanta slida
pero con una estrategia de minimizacin de riesgos
Objetivo Minimizacin de Riesgos
Fortalecer la voluntad de pago (el cliente)
Fortalecer la capacidad de pago real (la empresa)
Establecer las condiciones del prstamo basado en el anlisis
La Construccin de la Garanta
Deben ser eficaces, suficientes y acordes a la ley
No debe constituir un elemento de juicio decisivo
Se busca el fortalecimiento de elementos en el anlisis del
cliente, de la empresa, de sus bienes y de las condiciones
externas
En el diseo y construccin de la garanta, se requiere que cada
paso del proceso metodolgico, el asesor sea capaz de evaluar
el riesgo y dependiendo del resultado, tomar la decisin ms
adecuada
Debe cubrir el valor del prstamo y pueden ser mixtas.
A mayor debilidad de los requisitos legales, se fortalecen los
requisitos empresariales y personales, buscando que stos
equilibren la deficiencia de los primeros
Tipos de Garanta
Solidaria: garanta entregada por las personas
naturales y empresarios prestatarios. Todos
responden por el monto total de la deuda y por el
incumplimiento de otros integrantes.
Fiduciaria o personal: persona con actividad
dependiente o independiente con ingresos
comprobados respaldo el prstamo
Prendaria: un bien mueble de propiedad del cliente o
empresa respalda el prstamo
Hipotecaria: un bien inmueble de propiedad del cliente
o empresa respalda el prstamo
Garantas
SOLIDARIO PERSONAL PRENDARIA HIPOTECARIO
REQUISITOS La amistad, apoyo
mutuo, deseo de
progreso,
solidaridad
Empleo estable
del garante con
ingresos
comprobados
Cliente o empresa
es dueo y no lo
vender; valor
comercial cubre
Ser dueo del
bien inmueble
RIESGO Depende de la
aplicacin de la
metodologa
Depende del
grado de
compromiso del
garante
Puede perder
valor e es mvil
Bajo pero existe
la dificultad a la
del juicio y de
reventa
VENTAJAS Para personas sin
acceso a otras
garantas
Garanta sencilla Fcil de embargar Slida
DESVENTAJAS Generalmente ms
caro
Ser avalista no es
del agrado de las
personas
Depende de la
confianza en el
cliente
Tramites legales y
difcil acceso para
los clientes
PROCESO DE
OTORGAMIENTO
Proceso
Solicitud
Estudio
Comit
Formalizacin
Entrega
Captacin
Seguimiento
Captacin
La promocin del crdito
La identificacin del cliente
La informacin inicial sobre la organizacin y
los servicios financieros, requisitos y
condiciones generales, trmites y costos
Solicitud
Informacin bsica del cliente y de la empresa:
nombre, ubicacin, actividad
Informacin del prstamo solicitado: actividad,
destino, monto, garanta propuesta
Entrega de documentacin mnima (copia de cdula,
ltimo recibo de luz, etc.)
El cliente firma ya que es parte del expediente legal
Se evala la solicitud en base a cumplimiento
criterios institucionales, tcnicos y algunas
referencias personales y del negocio
Estudio
Visita al prestatario y al negocio (existencia)
Anlisis y minimizacin del riesgo
Solicitantes con estabilidad en la zona
Consulta y revisin de documentos del negocio
Anlisis negocio y solvencia financiera
Investigacin de mercado
Referencias comerciales y morales
Necesidades de asistencia tcnica
La construccin de la garanta
No generar falsas expectativas
Estudio
Identificar necesidades del cliente y empresa
(para qu necesita? cunto?)
Identificar capacidad de pago
(cmo puede pagarlo? cunto? cul es el
monto mximo? el plazo mximo?
Identificar la voluntad de pago
(impresin general)
Identificar el riesgo
(en qu situaciones no pagara?)
Anlisis garanta
Estudio
Elementos bsicos del Estudio:
El Balance
El Flujo de ingresos y egresos proyectados
La situacin econmica del cliente y su familia
El plan de inversiones
Las garantas
Las referencias
Comit de Crdito
Instancia que evala, aprueba o desaprueba la
propuesta del asesor
Evala: comentarios sobre el cliente y la empresa,
voluntad de pago, historial de pago y referencias,
evaluacin y anlisis Estados Financieros,
condiciones de la propuesta, garantas y eventuales
necesidades de asistencia tcnica
Ejerce sus funciones de forma resolutiva y colegial y
bajo criterios tcnicos
Debe dar una respuesta rpida
Formalizacin
Aviso al cliente
Elaboracin Plan de pago segn resolucin
Comit de Crdito
Formalizacin de la garanta
Elaboracin del documento de crdito a firmar
por el cliente / garante
Elaboracin cheque, efectivo, vales,
Ojo! Revisin datos
Entrega
Pltica sobre administracin y polticas de
crdito
Lectura del contrato
ltima revisin de toda la documentacin
Firma recibo
Entrega del prstamo: efectivo o cheque
(opcional: vale o producto)
Seguimiento
Finalidad es mantener un bajo nivel de
morosidad
Visitas peridicas : monitoreo inversin del
crdito y evolucin de ventas
Monitoreo del entorno del negocio y del sector
Opcional: necesidades de asistencia tcnica
Tarjetas de seguimiento
ADMINISTRACIN DE
CARTERA
La Cartera
Sumatoria de todos los saldos de los crditos
vigentes
Es el activo ms importante ya que permite
continuidad en el servicio y generar ingresos
La cartera es dinmica: nuevos
desembolsos, pagos, plazos de vencimiento
No todos los crditos se recuperan, hay un
riesgo: administracin de la cartera = mejorar
y optimizar los ndices de recuperacin y
reducir los riesgos
La Cobranza
Los pagos deben realizarse segn el plan de
pago establecido
Medios de pago: Efectivo, Cheque (Opcional:
Vales, Producto)
Procedimiento de cobro
1. Intereses y cargos moratorios
2. Intereses
3. Capital
Recibo con para cliente y con fecha valor
Incumplimiento de pago
Atrasos en el pago se denomina como morosidad
Est sujeto a cobro de intereses moratorios
Pone en riesgo la recuperacin del capital e intereses.
Atrasa la colocacin de nuevos prstamos y sus
ingresos
Afecta a la imagen institucional
Morosidad fortuita: por fenmenos naturales,
convulsin nacional, guerra, epidemias debidamente
comprobadas
Morosidad maliciosa: por atraso en planes de pago
sin causa justificada
Administracin morosidad a travs de seguros:
muerte, cosecha, .
Principales Causas
No profundizar en el anlisis de la unidad
socioeconmica
Debilidad en la evaluacin y anlisis de
solicitud
No respetar criterios tcnicos en la aprobacin
Deficiente documentacin del expediente
Preocuparse solamente para colocar
Ineficiente control de la cartera
Falta de seguimiento
Indicadores de Morosidad
INDICADOR FORMULA META
No de Crditos en
Mora
No de crditos en mora /
Total de crditos vigentes
< 5 %
Capital en Mora
Cuotas vencidas /
Saldo de cartera vigente
< 3 %
Saldo en riesgo
Saldo de prstamos con pagos vencidos /
Saldo de cartera vigente
< 9 %
Tasa de pago
Monto recibido durante periodo /
Monto debido ms monto vencido
> 97 %
Tasa de prstamos
incobrables
Monto declarado irrecuperable en perodo /
Promedio de cartera
< 2 %
Ejemplo Proceso de Cobranza
Momento Accin Responsable
1 semana antes fecha Visita Recordatorio de Pago Oficial de Crdito
1 da antes fecha Recordatorio por telfono Oficial de Crdito
1 da despus fecha Recordatorio por telfono Oficial de Crdito
1 semana despus fecha Visita Oficial de Crdito
2 semanas despus Carta de Cobro (Amarilla) Jefe Cobros
4 semanas despus Carta de Cobro (Roja) Jefe Cobros
6 semanas despus Visita Oficial Jefe Cobros
8 semanas despus Carta de Cobro Abogado
Cobro por va judicial
Entrega del expediente al Departamento
Jurdico o Abogado Independiente
Costoso, lento y no es segura la recuperacin
Requisito indispensable: excelentes
procedimientos y prcticas administrativas
Siempre mantener abierto dilogo y
comunicacin
Puede resultar en el embargo de muebles,
inmuebles, salarios, etc.
Tcnicas de Cobranza
Establecer las reglas del juego al inicio (otorgamiento de crdito)
Aplicar la poltica de cobranza tal como est estipulado
SEGUIMIENTO SEGUIMIENTO SEGUIMIENTO - SEGUIMIENTO
No aceptar compensaciones regalos de los clientes
No rechazar pagos parciales
Cobro extrajudicial: visita en horas no laborales y actividades sociales, publicar
listado de morosos en lugares pblicos, presin social y trabajo en equipo, etc.
Renegociar planes de pago bajo ciertas condiciones
Exonerar intereses moratorios bajo ciertas condiciones
Utilizar los reportes y los ndices para identificar los problemas y priorizar
Anlisis de costo (administrativo / financiero / imagen) versus beneficio de la
cobranza
Trabajo en equipo
Documentar las acciones y coherencia en el mensaje institucional
Documentar los ingresos y pagos
Evitar mucha rotacin de personal
Comisiones por recuperaciones o desincentivos por morosidad
Rutas de trabajo (eficiencia operativo y administracin de tiempo)
Comit de Morosidad
Monitorea los indicadores de morosidad de la cartera
Examina los casos de morosidad crtica y evala el
riesgo actual
Conocer las gestiones realizadas hasta el momento
Identificar las posibles causas
Definir las acciones convenientes e inmediatas a
tomar
Mejorar debilidades en el proceso de crditos
Anlisis crditos riesgosos y clasificacin
La morosidad es como una bola de nieva.
Se debe controlar desde el inicio.
Diversificacin de Riesgo
Diversificar la cartera:
Por monto otorgado
Por rea geogrfica
Actividades econmicas,
Por sectores econmicos,
Por grupos familiares y/o clientes vinculados;
Por clientes individuales
Por genero
Provisiones para Cuentas
Incobrables
Provisin = Gasto Contable
En base a saldos en riesgo y antigedad de
los saldos
Ajustes peridicos: usa de reservas contra
cartera (saneamiento de cartera). Requiere un
buen anlisis de cada expediente y el
agotamiento de los procedimientos de
cobranza
ADMINISTRACIN
Procesos e Insumos
Administrativos
Polticas
Procedimientos
Reglamentos
Formularios
Recibos
Contratos
Notas de Cobro
Expedientes
Software
Costos
Costo financiero: intereses que se paga por
los prstamos institucionales de capital de
crdito o costo de inflacin para capital propio
Provisin para cuentas incobrables: reserva
por el riesgo de prestamos irrecuperables
Gastos operaciones:
Directos: asesor, transporte, papeles, publicidad,
gastos judiciales,
Indirectos: supervisor, personal administrativo,
gastos de oficina (alquiler, luz, ) entre otros
Ingresos y Resultados
Ingresos = Intereses percibidos + Cobros
administrativos
Tasa efectiva = Ingresos cobrados a los clientes
en perodo / Promedio cartera en perodo
Resultado = Ingresos - Gastos
Mrgenes
(sobre promedio de cartera)
Costo financiero 10 %
Reserva 3 %
Gastos operativos 16 %
Total gastos 29 %
Ingresos 33 %
Margen 4 %
Indicadores Financieros
Indicadores de Cartera: Colocacin,
Recuperacin, Morosidad y Riesgo
Productividad personal: Colocacin,
Recuperacin, Morosidad
Sostenibilidad = Total Ingresos / Total Gastos
Rendimiento = Ganancia / Cartera o Activos o
Patrimonio
Recurso Humano
Clave del xito
Asesores Supervisor Jefe de Agencia
Buenos procesos de seleccin e induccin
Capacitacin constante y oportuno
Rotacin de personal es un costo alto (riesgo
de morosidad, lento crecimiento cartera)
Sistema de incentivos y bonificaciones
Gracias por su atencin!