NEGOCIACIONES EFECTIVAS

Y
RESOLUCION DE CONFLICTOS
Lima, 23 de Diciembre del 2009
Dirigido por: Luis Imaa ( luisimana@terra.com.pe )
Qu le gustara mejorar en su vida y cmo
lo hara?
Conozco la respuesta a esa pregunta?
Tengo un Plan de Accin?
Estoy dispuesto a compartir mis ideas / planes?
Estoy interesado en escuchar las ideas / planes de otros?
http://www.youtube.com/watch?v=V5L0ThLloD8
Conozco mis objetivos en la vida?
Me doy a conocer efectivamente?
Me intereso genuinamente por
los dems?
Conozco mis OBJETIVOS al negociar?
Expreso convincentemente mis puntos de vista
al negociar?
Me interesa lo que quiere la otra parte?
Lily y los Cocodrilos del Rio
Haba una vez, una chica llamada Lily, que estaba perdidamente enamorada de
Dan. Ellos vivan en el campo separados por un ro, el cual estaba infestado de
cocodrilos.
Un da Lily decidi visitar a Dan, pero tena que cruzar el ro.
Desafortunadamente el puente estaba roto debido a un fuerte temporal que
azot la zona. Entonces le fue a preguntar al capitn del barco, Garfio, si la
poda ayudar a cruzar el ro. l le dijo que con todo gusto la ayudara, siempre y
cuando ella aceptara ir a la cama con l. Ella inmediatamente rechaz la oferta y
fue donde su amigo Romn a contarle la situacin.
Romn le dijo que era problema suyo y que l no se involucrara en sus cosas.
Lily no tuvo ms alternativa que aceptar la oferta de Garfio. Y Garfio cumpli su
promesa y la llev donde Dan.
Cuando ella le cont a Dan de su escapada con Garfio para poder verlo, Dan se
enoj mucho con ella. Ella con el corazn roto y rechazada, fue donde Oscar a
contarle lo sucedido, Oscar sinti compasin por Lily, busc a Dan y le peg
brutalmente. Lily se alegr de la venganza contra Dan.
Cuando el Sol se pona en el Horizonte, se escuch a Lily burlarse de Dan.
Cual es el personaje mas criticable de la historia?.
DAN
LILY
OSCAR
ROMAN
GARFIO
POR QU LAS PERSONAS NO SE
PONEN DE ACUERDO ?
1. ENFOCAMOS DE MANERA DIFERENTE
2. NECESIDADES E INTERESES DISTINTOS
3. PENSAMIENTOS Y CREENCIAS DIFERENTES
4. CREEMOS QUE NUESTRA POSICION ES LA CORRECTA
Y LA DEFENDEMOS A TODA COSTA
Algunos motivos son:
Los Paradigmas y
nuestras Percepciones
son los responsables
P
A
R
A
D
I
G
M
A
S
P
E
R
C
E
P
C
I
O
N
-El ser humano no opera sobre el mundo real en que
vive, sino que lo hace a travs de representaciones
mentales que determinan la forma en que la persona
percibe el mundo
PARADIGMAS
-Los filtros que ponemos en nuestras
percepciones determinan nuestro
mundo
PARADIGMAS
-El lenguaje es un filtro
Cuida tus PENSAMIENTOS... Se convierten en palabras
Cuida tus PALABRAS... Se convierten en emociones.
Cuida tus EMOCIONES... Se convierten en acciones.
Cuida tus ACCIONES... Se convierten en hbitos
Cuida tus HABITOS... Se convierten en tu carcter
Cuida tu CARACTER... Se convierte en tu destino
PODER DE LA PALABRA
LA CREATIVIDAD es Fundamental
Creatividad en el Da a Da:
Ocho conceptos Claves
La creatividad es la habilidad para ver lo
ordinario y descubrir lo... Extraordinario
Cada accin puede ser creativa
La creatividad es una cuestin de
perspectiva
Siempre hay ms de una respuesta
correcta
Cambiar los problemas por oportunidades
No tener miedo a cometer errores
Romper los patrones
Practicar tu tcnica
Cuenta Bancaria Emocional
Depsitos
Retiros
Saldo / Reserva: Confianza Negociacin
Efectiva
LOS PRINCIPALES DEPSITOS
1) COMPRENDER AL INDIVIDUO
2) MANTENER EL COMPROMISO
3) DEMOSTRAR INTEGRIDAD PERSONAL
4) DISCULPARSE AL HACER RETIROS
Mejorando nuestra comunicacin
QU DEPOSITOS VA USTED A EMPEZAR A HACER
A PARTIR DE AHORA TANTO EN SU VIDA PERSONAL
COMO EN LA LABORAL?
Dos nios se peleaban por una naranja. Despus de mucho
discutir, finalmente se pusieron de acuerdo en dividir la
naranja por la mitad y quedarse cada uno con una parte.
El primer nio se comi la fruta y bot la cscara, mientras
que el otro bot la fruta y se qued con la cscara para
hacer una torta.
Cmo pudieron llegar a un mejor acuerdo?
NEGOCIACIN
REQUERIMIENTOS BSICOS
DE LA VIDA DE LA GENTE O DE
LA ORGANIZACION
OBJETIVO
INTERS
NECESIDAD
SATISFACER
LAS NECESIDADES
SATISFACER
LOS INTERESES
Mas
De la otra parte
OBJETIVO
INTERS
NECESIDAD
Mos
De la otra parte
SATISFACER LOS
INTERESES DE AMBOS
NEGOCIACIN
Para Alcanzar un Acuerdo
PERSONAS
cuyas
POSICIONES ESTAN
EN CONFLICTO
INTERESES
OPCIONES
ACUERDO
NORMAS
AS BAJO LA MANGA
NO NEGOCIE CON BASE EN POSICIONES
PRODUCE ACUERDOS INSENSATOS
A mayor atencin prestada a las posiciones, menor atencin dedicada
a satisfacer intereses y preocupaciones
DISCUSIN SOBRE POSICIONES ES INEFICIENTE
Se retarda el acuerdo
Se engaa a la otra parte respecto al verdadero punto de vista
Genera amenazas que afectan la confianza
AFECTA LA RELACIN
La relacin se hace tensa y hasta se destruye
Ganar-Perder y Perder-Ganar
INTERESES
Israel Egipto - Camp David
Conservar parte del Sina Soberana total del Sina
Seguridad
Soberana
Pennsula es de Egipto pero sin fuerzas armadas
Egipcias y con libre pase
INTERESES
Tras Posiciones Opuestas hay Intereses Compartidos
1) Ambos quieren estabilidad
2) Ambos quieren un apartamento en buen estado
3) Ambos quieren mantener una buena relacin
OPCIONES - Sugerencias
- Inventar sin juzgar
-Ample sus opciones
-Hgales fcil el tomar una decisin
Quin debe ser Nobel de la Paz este ao?
Bueno, pensemosd
NORMAS
Aseguradora Cliente
Hemos estudiado su caso y vamos
a aplicar su pliza. Usted tiene
derecho a una indemnizacin de
$ 6,600
Ya veo. Cmo llegaron
a esa suma?
Decidimos que eso era lo que
vala el automvil
NORMAS
Aseguradora Cliente
Cuanto pide?
Comprendo. Pero Qu criterio
utilizaron para decidir esa
cantidad? Puede decirme
donde puedo comprar un auto
comparable por ese precio?
Lo que tenga derecho segn la
pliza. Encontr un auto de
segunda muy parecido por
$ 7,700 y con impuestos seria
como $ 8,000
8,000 es demasiado!
NORMAS
Aseguradora Cliente
Esta bien. Le ofrecer
$ 7,000. Es lo mas que
puedo ofrecer. Es poltica
de la empresa
No estoy pidiendo ni $ 8,000 ni
$ 6,000 ni $ 10,000, sino una
compensacin justa. No le
parece que es justo que reciba
lo que necesito para reemplazar
el automvil?
Cmo calcula la empresa esa
cantidad?
Mire, lo mas que puede obtener
es $ 7,000. Lo toma o lo deja?
NORMAS
Aseguradora Cliente
Es posible que $ 7,000 sea justo.
No lo s. Pero a menos que me
pueda explicar por qu tengo
derecho a esa cantidad, creo que
me ira mejor en el tribunal.
Por que no lo pensamos y
volvemos a conversar? Que
tal el Mircoles a las 11:00?
NORMAS
Aseguradora Cliente
Estimado cliente, aqu tengo un
aviso del peridico que ofrece
un Taurus del 99 por $ 6,800
Ya veo. Que dice sobre el
kilometraje?
49,000 Por qu?
Porque el mo solo tena
25,000. Segn sus libros, en
cuanto aumenta el valor esa
diferencia de kilometraje ?
Djeme ver $ 450
NORMAS
Aseguradora Cliente
Suponiendo que $ 6,800 es una
base aceptable, eso aumenta
el precio a $ 7,250. El aviso
dice que el auto tiene equipo?
No
Segn el libro, Cunto se
aade por ese concepto?
$ 125
y por el aire acondicionado?
El cliente consigui un cheque por $ 8,024
AS BAJO LA MANGA
Quiero vender micasa.
Cul debe ser el precio minimo que acepte?
La pregunta no es: cuanto debo obtener sino que debo
hacer si despus de cierto tiempo no he vendido la casa
1) La mantengo en venta indefinidamente
2) La alquilo
3) La demuelo y vuelvo el lote una playa de estacionamiento
4) Dejo que alguien viva ah sin pagar alquiler con la
condicin que la tenga bien arreglada
Cmo se comparan estas opciones con la mejor oferta
recibida a la fecha?
LA ZAPATERA Y
LOS EUROS FALSOS
Un hombre entra en una zapatera a comprar un par de zapatos
de 12 euros para lo cual, entrega al dependiente un billete de 20 euros.
Es todava temprano y en la zapatera no tienen cambio suficiente.
El dependiente pasa al restaurante de al lado y cambia el billete
de 20 euros por 20 billetes de 1 euro. Despus, entrega su
cambio al cliente.
Un poco ms tarde, entra el dueo del restaurante a la zapatera
y muy enfadado, le dice al dependiente que el billete de 20 euros
es falso.
El dependiente de la zapatera se da cuenta de que ha sido
engaado por el comprador. Entonces se disculpa y entrega
2 billetes de 10 euros buenos al dueo del restaurante.
PREGUNTA
Sin contar el precio de los zapatos, cunto dinero perdi
la zapatera?
Qu necesitamos hacer para resolver un conflicto
efectivamente?
-ENTENDER A FONDO EL PROBLEMA
-COMPRENDER LOS PUNTOS DE VISTA DE LOS DEMAS
-DAR A CONOCER MI PUNTO DE VISTA:
* Mostrar conviccin y seguridad
* Hacer preguntas
Suave con las personas Duro con
el problema de las personas
Separar a las personas del problema.
Colocarse en su lugar.
Escuchar antes de hablar.
Construir confianza y respeto.
Construir una relacin que funcione.
Tiene 10 para preparar una presentacin
de nicamente 30 segundos
La presentacin debe resumir todos los conceptos
aprendidos en este taller y cmo aplicarlos en su vida
La presentacin debe ser efectiva y creativa
y el GANAR GANAR? ..
2
0,5 +
0,5
0,5
0,5
0,5
.
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PERSONA
COMN
INCOMPETENTE INCONSCIENTE
LDER
INCOMPETENTE
CONSCIENTE
COMPETENTE CONSCIENTE
COMPETENTE INCONSCIENTE