30 Preguntas Top abiertas

Las preguntas abiertas son las herramientas ms importantes para los que estamos en la
venta (siempre y cuando adems sepamos escuchar).
Las preguntas abiertas nos ayudan a recopilar informacin, calificar las oportunidades de
ventas, y establecer una buena relacin, confianza y credibilidad con el prospecto o cliente.
Si nos consideramos a nosotros mismos como profesionales de la venta, una de las
habilidades que debemos trabajar mucho son las preguntas abiertas y tener un gran
repertorio de ellas estas preguntas no son respondidas con un simple s o no, por el
contrario, este tipo de preguntas obliga al prospecto/cliente a involucrarse en el proceso
de venta.
La clave aqu
Haga preguntas y deje que el prospecto/cliente le d su respuesta.
No repregunte mientras el prospecto esta hablando, escuche.
No interrumpa al prospecto.
Solo en caso que usted no haya tenido la oportunidad o el tiempo de escribir algunas
preguntas abiertas especificas para su industria para entrenar a sus vendedores o para usted
mismo, he escrito mas abajo 30 preguntas abiertas. Algunas de ellas son mis favoritas.
Uselas a todas o algunas de ellas de acuerdo a sus necesidades para determinar las
necesidades o deseos de sus prospectos o clientes. Si estas preguntas abiertas no son de su
utilidad, de todas maneras espero que lo ayuden para hacer sus propias preguntas.
Anote las preguntas que pueda encontrar valiosas. Trasmitaselas a su equipo en las
reuniones de desarrollo y capacitacin. Asegurese que su equipo las practica y en el
seguimiento de campo verifique que las estn utilizando en su citas. Adems Imprimalas y
pngalas cerca de los telfonos de cada uno de los vendedores.
Preguntas abiertas para recoger informacin
Qu llev a su empresa a investigar esto?
Cules son sus expectativas y/o necesidades de este producto / servicio?
Qu proceso sigue para determinar sus necesidades?
Cuando se presenta este suceso?
Qu es lo que le gustara ver realizado o alcanzado?
Con quin ha tenido xito en el pasado?
Con quin ha tenido dificultades en el pasado?
Puede ayudarme a entender un poco mejor?
Qu significa eso?
Cmo funciona el proceso ahora?
Qu desafos tiene la empresa para el futuro?
Qu desafos tuvo en el pasado?
Cules son las mejores cosas que ha notado en ese proceso?
Qu otros elementos debemos discutir?
Preguntas abiertas para calificar al cliente
Cul cree que son los pasos a seguir ahora?
Cul es su calendario para la implantacin y / o compra de este tipo de servicio /
producto?
Qu otros puntos o datos debemos conocer antes de seguir adelante?
Qu presupuesto se ha establecido para esto?
Cules son sus pensamientos?
Quin ms est involucrado en esta decisin?
Qu puntos de los que hemos conversado son su prioridad?
Qu ha cambiado desde que habl con usted por ltima vez?
Qu preocupaciones tiene usted?
Preguntas abiertas para establecer una buena relacin, la confianza y credibilidad
Cmo se involucro en ?
Qu tipo de retos encara usted a futuro?
Cul es la prioridad ms importante para usted?Por qu?
Qu otras cuestiones son importantes para usted?
Qu le gustara ver mejorado?
Cmo usted mide eso?
Como prefiere comunicarse cuando trabaja con consultores externos, un interlocutor
vlido o varios de nosotros segun la participacion que tengamos en el proyecto?